Olá! Queria dizer que ontem saiu o nosso terceiro livro, e os posts no Habr também ajudaram muito (alguns até entraram nele). A história é a seguinte: ao longo de aproximadamente 5 anos, pessoas se aproximaram de nós que não entendiam de pensamento de projeto, não compreendiam várias questões de negócios e faziam as mesmas perguntas.
Nós os ignorávamos. No sentido de que, educadamente, recusávamos, pois não nos achávamos no direito de dar conselhos.
Porque nós mesmos ainda não entendíamos tudo. Depois, superamos a linha do pequeno negócio e chegamos ao médio, reformulando a metodologia de tapar buracos em processos normais, enfrentamos várias dificuldades como roubo por parte de nossos próprios funcionários, burocracia excessiva e outras alegrias de uma grande empresa, então nos debruçamos sobre a teoria dos jogos e chegamos a uma solução bastante lógica e inesperada com um grande parceiro.
Então começamos a responder às perguntas. Curiosamente, eram sempre as mesmas perguntas e exigiam as mesmas respostas. Há dois anos, adquirimos o direito moral de compartilhar o que já tínhamos visto nesse percurso. Há seis meses, o livro foi finalizado. Ontem, finalmente foi lançado.
Quando você escreve o terceiro livro, já começa a entender como tudo funciona. Abaixo estão histórias sobre o que você deve saber quando for escrever o seu. Claro, isso é apenas a minha opinião pessoal, e não uma metodologia pronta.
Como escrever
Você elabora um índice provisório, escreve 3-5 capítulos com o que há de mais interessante. Depois, mostra para a editora. Na carta de apresentação - uma breve descrição de quem você é, o que faz e por que isso é importante. A nossa carta foi assim: "parece ser a melhor visão sistêmica na Rússia sobre como fazer pequenos negócios". Não sem exageros, mas não havia outras disponíveis. Recentemente, saiu o livro do Tinkov (segundo a linguagem, de Ilyakhov) "Negócios sem MBA". Ele é ótimo, e fala aproximadamente sobre a mesma coisa, só que com outra perspectiva.
O editor lê seus capítulos protótipos e pergunta qual é a sacada. Nós dizemos - não damos conselhos sobre como viver. Contamos sobre situações específicas e o que aconteceu nelas. Com que frequência. Como validar uma hipótese com exemplos. Em que prestar atenção para não cometer erros.
Aqui está o índice:
Nosso principal objetivo é mostrar não o "sucesso bem-sucedido", mas como realmente é.
Sabe, é como um casamento com alguém que você não conhece bem o suficiente. Você pode entrar em uma união "na sorte" e depois se separar, ou pode aprender algo sobre sua potencial metade com antecedência. Nós favorecemos a segunda opção. Mesmo que surjam coisas horríveis. Porque vimos pessoas vendendo apartamentos para quitar as dívidas de seus negócios. E depois ficavam na rua com a família e duas crianças.
Quando possível, evite isso.
Então, o editor diz que é fundamental "sim". E oferece enviar o manuscrito. Só resta uma coisa — desenhar o restante da coruja.
Eu já tinha escrito dois livros até aquele momento e tinha uma ideia do processo. Mas foi muito difícil. Reescrevemos o livro duas vezes porque descobríamos coisas novas e novas. Ajudou o fato de termos gravado para a Coursera em russo durante o processo. Muitas ideias que entraram no livro estão lá. O curso ajudou a entender o que queríamos: lá também há tarefas e um resultado educacional.
Nas tarefas, eu me empolguei e tinha uma ideia de quais histórias eram necessárias para o livro. Aqui vão alguns spoilers com respostas:
Aqui está uma prateleira de texto com exemplos
Você decidiu verificar se é possível vender sorvete na praia em uma cidade turística. Como verificar empiricamente se haverá demanda na praia?
[x] Comprar sorvete no supermercado, pegar gelo seco, uma caixa — vender durante um dia
[] Comprar uma geladeira portátil e sorvete de um atacadista e vender durante um dia
[] Adquirir tudo o que é necessário para a venda e cumprir todas as formalidades legais para iniciar o trabalho
[] Perguntar a conhecidos de outras cidades.
Quanto mais rápido e com menos custos você verificar a hipótese, melhor. A origem do sorvete e outros fatores não influenciarão muito a demanda.
Você ficou com o produto "Escova de Dente Olho Erguido", semelhante a "Escova de Dente Dente Vizinho", mas menos popular. Estava planejado vender 2000 escovas em dezembro, mas na verdade já é abril, e ainda restam 1800 unidades. Enquanto isso, "Dente Vizinho" está sendo vendido a uma taxa de 250 unidades por mês. Você comprou "Olho Erguido" a um preço muito bom em novembro, com pagamento antecipado. O retorno ao fornecedor não pode ser superior a 30%. O que fazer em geral?
[x] Retornar o que conseguir ao fornecedor
[x] Tentar vendê-las com desconto ou em uma promoção como "compre duas pelo preço de uma"
[] Deixá-los em cima das prateleiras - aparentemente, não atrapalham, deixem-nos lá.
[] Deixá-los em cima das prateleiras, mas movê-los para o pior lugar na exibição.
[] Retirar do estoque os restantes no final do mês e descartar.
[x] Doar o que sobrar no final do mês para ajuda humanitária.Claramente você ‘congelou’ dinheiro neste produto. Portanto, a tarefa é liberar fundos para investir em mercadorias que trarão maior lucro no mesmo período. Primeiro, você devolve o que pode ao fornecedor, e depois os liquida em promoção. Estranhamente, também é possível utilizá-los para doações, caso você já as faça — caso contrário, terá que doar algo que esteja em forma mais líquida.
A mesma pergunta sobre as escovas, mas elas chegaram até você para revenda. O que muda em relação a elas agora?
[] Devolver o que conseguir ao fornecedor
[] Tentar vendê-las com desconto ou em uma promoção como ‘compre duas pelo preço de uma’
[] Deixá-los em cima das prateleiras - aparentemente, não atrapalham, deixem-nos lá.
[x] Deixá-los em cima das prateleiras, mas movê-los para o pior lugar na exibição.
[] Retirar do estoque os restantes no final do mês e descartar.
[] Doar o que sobrar no final do mês para ajuda humanitária.Sim, é verdade, em caso de revenda você não se importa nem um pouco com a presença deles. Apenas os afastamos para longe, e se o custo do espaço na exibição não exceder o lucro que eles trazem (provavelmente não, em lugares ruins), então que fiquem lá. Eles irão lhe trazer dinheiro lentamente.
Um pequeno comércio deve se comparar a um grande em publicidade?
[x] Sim, porque ser o segundo no mercado e tentar superar o primeiro é sempre legal. A estratégia da AVIS é ‘Trabalhamos porque queremos superá-los, temos algo a que aspirar’.
[x] Não, porque deve-se se destacar pela mente, e não menosprezar o vizinho.
[] Não, porque então o grande ficará ofendido e ‘pressionará’ o pequeno.
[] Sim, porque em um pequeno as melhores preços estão, e todos devem ver isso.Você pode rir agora, mas as opções 1 e 2 estão corretas. Sim, vale a pena pela razão mencionada — é uma posição forte. Mas não, não vale a pena pela segunda razão mencionada, pois esta é uma posição para longo prazo. As lojas já estão em guerra, portanto (3) não é relevante, e os preços nelas não estão especificados. Além disso, em uma vila com 700-900 habitantes, a informação sobre preços não está na publicidade, mas com as vovós. Imediata e precisa. Talvez seja melhor espalhar boatos sobre os produtos de comparação, em vez de pressionar isso na publicidade.
O que isso pode significar, se uma pessoa na rua não sabe como encontrar sua loja — uma das 20 lojas da rede?
[x] Que ele é de fora
[x] Que você não está fazendo um bom trabalho em marketing local
[x] Que ele é um idiota
[x] Que você não está fazendo um bom trabalho em marketing global
[x] Não tem problema, nem todo mundo precisa saber disso, talvez vendamos literatura francesa aquiIsso pode significar qualquer coisa, sim. Apenas as pessoas que estão no seu público-alvo devem saber sobre você. É com elas que você deve trabalhar.
Tivemos 120 candidatos, você chamou 30 para entrevistas, 5 foram contratados para a loja, 3 permaneceram após os primeiros três dias. Você deve responder aos 25 que não passaram na entrevista?
[x] Sim, informar que a vaga foi preenchida.
[] Não, não escreva mais uma vez para não lembrar do negativo. Além disso, isso consome seu tempo.Você deve responder a todos. Isso é etiqueta. E além disso, cada um deles é seu cliente potencial. Mantenha boas relações.
Um cliente comprou uma cadeira há uma semana, perdeu o recibo e quer devolvê-la, alegando que não gostou de algo. A cadeira ainda está na embalagem. É possível fazer a devolução?
[x] Sim
[] Não
[] A critério do vendedorDe acordo com a lei de proteção ao consumidor — sim, pode devolvê-la sem recibo. É necessário confirmar a compra de qualquer outra forma — uma extrato bancário, um registro em seu banco de dados ou testemunhas servirão. A razão da devolução não importa, apenas o prazo.
Um cliente comprou um livro há uma semana em outro local, quer devolvê-lo porque não combina com o papel de parede. Devolvemos?
[] Sim
[x] Não
[] A critério do vendedorLivros, jornais, partituras, sutiãs e outras coisas estranhas — são itens que não podem ser devolvidos, segundo a lei. Mas seria legal, não seria?
A estatística de crimes na região indica que há uma probabilidade de 0,273% de que você leve uma pancada na cabeça enquanto transporta dinheiro para o banco. Você transporta dinheiro para o banco toda noite. A receita diária é, em média, de 30 mil rublos.
O serviço de transporte de valores custa 40 mil rublos por ano, e a conta dos tratamentos, suponhamos, é de 5 mil rublos, após o que você se recupera sem prejudicar os negócios. É economicamente justificável correr esse risco?
[x] Sim
[] NãoA probabilidade chega a um em um ano, ou seja, a expectativa de perdas é de 35 mil rublos. E o transporte de valores é de 40 mil rublos.
O livro não tem exercícios práticos, mas contém muita informação real. Aqui está um exemplo:
Bem, vamos voltar ao projeto. Afinal, você está escrevendo. A propósito, fazer isso a dois é muito mais fácil do que sozinho, porque onde um parou, o outro já sabe o que e como dizer — e a possibilidade de não 'panicar' aparece, além de uma segunda perspectiva. Há muitos anos, o primeiro material publicado — ainda em Astrakhan, para um jornal — também escrevemos em dupla. Recomendo. As noites passadas com uma enorme pilha de impressões, canetas na 'Xícara' assistindo futebol (porque só ela funcionava) — isso é um bônus.
O próximo passo é o editor pegar o manuscrito. Ler e confirmar sua opinião de que o livro será bom. No nosso caso, a opinião foi: 'Oh, aqui eu ainda aprendi algumas coisas para gerenciar a editora'. Impressionante.
Depois, contrato e todos os trâmites.
Contrato e todos os trâmites
A editora quer uma licença exclusiva, ou seja, não será possível disponibilizar uma cópia sem erros na Flibusta. O que é ainda mais importante, a editora quer uma licença mundial, ou seja, não será possível traduzir e começar a vender na Amazon. Mas a editora quer 5 anos, e depois será necessário renovar. Isso significa que restam apenas alguns anos até o momento em que eu farei uma ruptura de 1 dia para passar meu primeiro livro para os piratas de maneira oficial e correta.
Atualmente, há uma tendência no desenvolvimento de várias colunas inteligentes e fones de ouvido sem fio, por isso o mercado de podcasts está ressurgindo no Ocidente. Aqui isso será notável em um ano, mas versões em áudio são necessárias já. A consequência – é preciso imediatamente assinar um adendo sobre o áudio. A versão em áudio deve ser gravada com a voz do autor, mas eu não consigo pronunciar a letra 'r', então eu declarei isso com alegria e tive a oportunidade de escolher um narrador. Uhu. O problema da versão em áudio são as tabelas. Elas estão no livro. As pesadas foram colocadas em links.
Nos nossos contratos, também mudamos a ordem de aprovações (não 'o editor sugeriu, e o autor não foi a lugar nenhum', mas de maneira mais correta) e a ordem de citação (eu posso citar até metade do livro na Internet). Ao longo de muitos anos, a editora se tornou tão amigável com os autores que é um prazer.
Se na primeira vez a capa nos foi simplesmente sugerida, agora nos pediram para preencher um briefing. No final, conseguimos um design como desejávamos, e não ao estilo da moda. E sem conjuntos capitais. E com um kerning mais ou menos correto. E sem centralizar os títulos.
Para a editora, isso foi um tanto ousado. Mas estou feliz.
Paralelamente, está em andamento o trabalho com o editor e o revisor. Esses são serviços da editora que fazem parte do pacote de preparação. O editor, neste caso, sugeriu trocar alguns capítulos de lugar para uma melhor lógica, solicitou uma tonelada de notas com explicações, indicou onde era necessário adicionar alguns capítulos e sobre o que, e acompanhou a lógica e tudo mais.
O revisor simplesmente me deixou furioso. A primeira versão eu devolvi com o comentário de que precisava reverter todas as alterações que não diziam respeito a erros. Porque o revisor decidiu que ele mesmo gostaria de escrever um livro e corrigiu tudo na linguagem até o nível de um protocolo oficial da polícia.
A editora disse que, sim, eles exageraram um pouco. E fizeram tudo corretamente. Mas ainda assim houve correções na linguagem, então tive que ler tudo cuidadosamente. A propósito, uma satisfação especial em defender a linguagem é dizer que, se necessário, eu mudarei todos os termos para a palavra 'hibr', porque é uma planta e é literária. Não se pode contestar isso dentro das regras. Depois dessa descoberta, ficou de alguma forma mais fácil.
Ah, e mais uma coisa. Eles corrigem no Word e, a partir da terceira iteração, só analisam as alterações. Portanto, se você adicionar algo como uma brincadeira em texto branco sobre fundo branco, depois, na formatação, eles aplicam estilos e tudo fica preto. Preste atenção no nome em latim do funil de vendas (especificamente o funil) no índice.
Promoção
Quando você possui um arquivo formatado da versão preliminar (sem dados de saída e sem capa), ele precisa ser enviado para as pessoas para revisões. Nós enviamos para Evgeny da ‘Vkusvilla’, e eles escreveram uma resenha, da qual ficou claro que encontraram mais ou menos as mesmas questões, mas estão um pouco receosos em comentar. Mais algumas pessoas simplesmente não tiveram tempo para ler (demos a amigos de grandes negócios, e muitos deles tinham a próxima janela em maio, quando a tiragem já sai da gráfica); Tinkoff não respondeu nada.
Acontece que a MIF não marca os arquivos que envia. Ou seja, em caso de vazamento, não é possível saber quem os divulgou. Aqui está a questão: eu não sou contra vazamentos, mas quero saber as origens. Portanto, nós marcamos os nossos. A tecnologia foi descrita na ficção científica da minha infância – recomendo o conto ‘Destruição de Angkor do Apeiron’ de Fred Saberhagen.
A tiragem chega quase por último. Desta vez, o formato é menor que ‘Negócios como Jogos’ e ‘Evangelista de Negócios’, o papel é grosso e branco (antes era grosso e amarelado), o erro com a fita-lacinho foi corrigido, que poderia entrar na produção sob a capa e causar isso:
É um caso raro em ‘Negócios como Jogos’
Então, vocês todos concordam em participar da promoção. Eu já sabia que teria que falar com jornalistas, participar de transmissões, fazer sessão de autógrafos (desisti), e este ano ainda entrou uma transmissão no Instagram. Além disso, houve pedidos de materiais adicionais. Como de costume, os jornalistas receberão capítulos para citar diretamente. Acho que a lógica de desdobramento de ‘Por que pagar impostos’ os agradará. Spoiler: não é porque isso é importante. Mas porque existe o princípio de Gafin – você avalia a chance de ser pego e o benefício do crime. E se houver um benefício – isso tem uma justificativa. Além de outras razões. E o jogo racional é que na receita há pessoas inteligentes que estabelecem restrições exatamente com base nesse princípio. O problema da Rússia, porém, é que existem também as tradições.
O próprio livro
Foram identificadas cinco partes principais:
- Preparação para o projeto antes de começar: são coisas básicas, como entender no que você está se metendo. A história é a seguinte: há uma chance de ganhar muito e perder bastante. E isso certamente ocupará alguns anos do seu tempo. A primeira chance é baixa, a segunda um pouco mais alta. Se você pudesse comprar um bilhete de loteria em vez de iniciar um projeto — você faria isso?
- Agora os números: calculamos o modelo financeiro, fazemos investigações e estabelecemos experiências. Esta é a parte mais importante do projeto, porque se na praia não entendermos o que é possível e o que não é — tudo ficará ruim.
- Abertura do primeiro ponto usando o exemplo de uma loja, tudo do começo ao fim. Aqui você pode encontrar alguns dos meus posts do Habra, adaptados para o livro. Por que uma loja? Porque lá estão todas as operações típicas de outros tipos de negócios offline, além de mais algumas.
- Marketing — coisas básicas. Quase não abordamos o online (detalhes específicos ficam obsoletos durante o tempo de lançamento do livro), mas oferecemos princípios gerais sobre como e o que avaliar.
- Pessoal — um capítulo incrivelmente importante sobre como gerenciar uma equipe em um nível básico para introvertidos.
Como de costume, tudo isso recheado de histórias. O major Thassh da minha infância leu o livro anterior e disse que ficou muito feliz. Acho que o passado o aguarda com mais uma saudação.
E prática, muita prática. Preste atenção na última história nesta página.
Alguns capítulos são muito grandes e densos em termos de informação:
Uma imagem-tela sob o spoiler.
Este ano, tentamos uma exclusividade com a editora: para eles, é muito importante ver as vendas em sua loja online e construir a primeira audiência (caso contrário, venderíamos tudo diretamente em nosso site e em nossas lojas). Portanto, durante duas semanas, o livro será oferecido apenas a eles, mas em troca eles investem muito mais em promoções do que o habitual, e prometem um bom resultado em vendas.
Aqui , lá você também pode comprar. Quero agradecer a todos que nos fizeram perguntas desconfortáveis (aproximadamente metade — no Habra), isso ajudou a refletir sobre o que realmente importa.
Fonte: habr.com
