Olá! Começamos a publicar relatórios da QIWI Kitchen, e o primeiro será a apresentação do Absamat sobre seu serviço de arte por assinatura. A palavra é do palestrante.
Meu nome é Absamat, sou parceiro da agência de design de serviços Useful, e também estou desenvolvendo o serviço DaiDa, que permite às pessoas alugar obras de arte, ou seja, pinturas de diferentes artistas.
Neste post, vou compartilhar nossa experiência: desde a ideia até o início da criação do produto, sobre nossos erros e, no geral, como foi.
Existe algo chamado PMF, product/market fit. Há muitas definições para isso, mas, resumidamente, é a adequação do seu produto às expectativas do mercado e do público. O quão necessário ele é e se será demandado. Entender se você alcançou o PMF é fácil — se você vê um crescimento exponencial e constante de usuários e entende o que está causando isso — você tem PMF, é difícil errar.
Como startup, não encontramos o PMF, ainda estamos nesse processo. Quanto à ideia, tudo aconteceu assim.
Um ano atrás, dentro de nossa agência, fizemos uma grande pesquisa de mercado sobre arte contemporânea e identificamos várias tendências. Primeiro, notamos a democratização desse mercado como um todo. Em segundo lugar, descobrimos um nicho de arte acessível e entendemos que deveríamos investigar esse tema mais a fundo. Seguindo todos os princípios do design de serviços, conversamos com todos os players do mercado — galeristas, consumidores, artistas. O resultado foram três perguntas principais, para as quais tentamos encontrar respostas na fase de prototipagem.
Primeira pergunta: como transformar uma galeria clássica em um estilo de arte contemporânea, ou seja, criar uma alternativa à Zara nesse mercado.
Segunda pergunta: como resolver o problema das paredes livres e já ocupadas. As pessoas geralmente têm um número bastante limitado de paredes em seus apartamentos, e a quantidade de espaço livre nessas paredes, onde algo pode ser pendurado de forma bonita, é ainda menor. As pessoas podem já ter prateleiras, calendários, fotografias, TVs e painéis de LCD em suas paredes. Ou até outras pinturas, que estão lá permanentemente. Assim, as pessoas não precisavam de novas pinturas, porque ou simplesmente não havia onde pendurá-las, ou não sabiam como escolher uma obra para a parede vazia existente.
E a terceira pergunta: como fortalecer a posição e adicionar um pouco de interatividade ao público, porque este mercado precisa de um impulso. E um impulso bem ativo.
Solução
Encontramos a solução no formato de fornecimento de obras de arte por meio de uma assinatura renovável. Sim, isso não é nada totalmente novo que ninguém tenha feito antes, aqui sintetizamos as melhores práticas de setores existentes. É um marketplace, são empresas da economia compartilhada (Uber, Airbnb), é o modelo de negócios da Netflix, onde você simplesmente paga uma vez por mês pelo uso do conteúdo.
Isso funciona assim atualmente. O usuário acessa o site, escolhe a obra de arte que lhe agrada e nós a entregamos e penduramos. Depois, essa pintura fica em sua casa por um mês, e depois você pode ou renovar a assinatura pelo mesmo valor e manter a obra de arte com você por mais um mês, ou acessar o site e escolher algo diferente dentro da assinatura. Nesse caso, em até 3 dias, a pintura anterior será retirada e uma nova será entregue.
Ideia
Para escolher a ideia com a qual você começará a criar o produto e entrar no mercado, será útil começar por aqui.
- Estude modelos de negócios inovadores. Parece óbvio, mas é importante.
- Pesquise os usuários. Isso é absolutamente essencial, pois são essas pessoas que garantirão a viabilidade do seu serviço. Ou não.
- Mergulhe na indústria. Normalmente, startups bem-sucedidas são assim porque seus cofundadores trabalharam nas indústrias que estão de alguma forma relacionadas ao tema da startup. Ou seja, eles têm o histórico necessário e estão bem imersos no mercado.
A importância da pesquisa também não deve ser negligenciada, é aquele caso em que é melhor gastar um mês extra, mas realizar uma série de pesquisas, do que economizar esse mês em busca das primeiras vendas.
Depois que pensamos em tudo isso, passou um ano. Um ano inteiro com essa ideia sem fazer nada. E como a prática mostra, o tempo é um bom filtro para ideias. Se você tem alguma ideia, continua vivendo como antes, e depois de um tempo volta a essa ideia e percebe que ainda é relevante, e a ideia é boa — significa que ela realmente merece que você gaste tempo e recursos nela.
Como ter coragem
Aqui eu posso dar meu próprio exemplo. A primeira coisa que fiz foi encontrar pessoas que pensam como eu. Isso também parece óbvio, mas sem as pessoas certas que compartilham suas ideias e querem realizá-las, tudo se torna muito mais difícil. Se é que funcionará.
Na nossa equipe, o responsável pelo conteúdo é o Maxim, uma pessoa que tem sua própria associação de arte, a Sense. Ele também possui experiência valiosa em design de produtos – ele é o proprietário do produto em um projeto paralelo. Temos o Vadim, um especialista em TI, que conhecemos em um jam de design de serviço. De fato, toda a nossa equipe vive no formato do design, então todos os participantes se identificam com a ideia em sua forma atual.
Começamos a coletar o MVP (como poderia ser diferente) e decidimos fazer isso corretamente. De modo geral, quando você está no início do caminho, deseja fazer tudo da maneira mais adequada, para depois gastar tempo apenas em melhorias e não em consertar o que foi feito de forma errada. Formulamos as principais hipóteses e começamos a testá-las.
A primeira hipótese era que o Hedonista (um dos perfis do nosso público-alvo) estaria disposto a pagar 3.000 rublos por mês pelo uso do serviço. A partir daí, calculamos as métricas — digamos que teríamos 7 vendas nas primeiras 3 semanas. Assim, poderíamos começar a descobrir mais sobre os usuários, identificar diferentes contextos e assim por diante. Para isso, utilizamos os canais mais simples, como landing pages e Facebook, apenas para avaliar se alguém realmente precisava disso ou não.
A propósito, tínhamos um backlog bastante organizado; nosso designer de produtos realizava testes de UX/UI e eu era responsável pelos testes do próprio produto. Assim, formamos um CJM e um serviço blueprint. Essa é uma das etapas que eu aconselho todos a fazerem – assim você pode sincronizar bem a equipe. Você rapidamente identificará os pontos fracos e fortes, entenderá onde pode ter dificuldades, quais coisas você não pensou bem, e mais. Além disso, o blueprint ajudará a ajustar os processos internos da empresa ao caminho do usuário.
Lançamento do produto
Depois de tudo isso, decidimos lançar. A regra de ouro do product owner diz: "Se você lançou seu produto e sente vergonha dele, então você lançou tarde demais". Portanto, tentamos lançar o mais cedo possível. Para que houvesse um pouco de vergonha, mas não em excesso.
Recebemos muitos feedbacks positivos, e isso fez exatamente o que normalmente faz — nos deixou entusiasmados. Fomos elogiados por todos que souberam sobre o serviço, até mesmo por empreendedores já estabelecidos. Começou uma onda de repostagens, começaram a escrever sobre nós, não foram publicações pagas, mas sim mensagens do tipo "Pessoal, vocês são ótimos, podemos escrever sobre vocês?".
Isso durou três semanas, e então analisamos o resultado de tudo isso.
Isso foi bastante revelador e nos trouxe de volta à realidade. Claro, quando todos dizem que o serviço é incrível, isso é bom. Mas se ninguém está comprando nada — precisamos agir.
Erros
Na minha opinião, o primeiro erro foi que estabelecemos métricas como objetivo em vez de feedback. Ou seja, se 7 pessoas comprassem a assinatura, nossa hipótese estaria correta, e éramos guiados por isso. Mas deveríamos ter entendido como agir naquele momento para aprimorar a própria hipótese. É assim que um serviço deve funcionar.
O segundo erro está relacionado ao site. Aqui, usamos como referência os sites de concorrentes diretos no mercado de arte. E não eram os sites mais inovadores. Decidimos corrigir isso, usando como referência sites extremamente inovadores sobre o tema. Isso nos ajudou a realmente aumentar a conversão.
Tentamos entender por que, mesmo assim, o número de vendas se mantinha em um valor redondo (0). Tínhamos poucos dados e tentamos testar tudo o que era possível. Desde anúncios no Facebook até solicitar feedback de amigos, mesmo que eles não fossem nosso público-alvo, ainda assim seria um feedback útil. O importante é obter o máximo de feedback possível; nunca é demais. Mais feedback significa mais novas hipóteses para testar — um serviço melhor.
Um marco separado foi a coleta de informações através de blogueiros. Quando começamos a anunciar com eles, eles se ofereceram para fazer algo mais para nós. Por isso, pedimos que eles publicassem questionários, perguntando aos usuários por que entraram no site, mas não compraram nada. E quase todo feedback, independentemente das fontes, ressaltou o mesmo problema — pouco conteúdo.
Portanto, tenha em mente que se você está lidando com qualquer conteúdo em seu projeto — o conteúdo é o primeiro aspecto a se prestar atenção.
Segunda iteração
Focando no conteúdo, damos um passo atrás. Lembramos que o que torna uma plataforma uma plataforma é quando você simplesmente conecta seu público-alvo. Ou seja, os artistas enviam suas obras para o site, e os usuários escolhem o que desejam comprar. Nós não participamos de forma alguma na produção desse conteúdo. E o princípio da plataforma permitiu que vendêssemos exatamente o que temos como unidade de valor (a obra de arte).
Após isso, conseguimos ajustar algumas coisas usando lean canvas, especialmente o que estava mal desenvolvido em relação aos canais. Agora, formamos mais algumas hipóteses, permitindo que o consumidor vote nas obras que lhe agradam no site, verificamos tudo isso no desenvolvimento de clientes. Na plataforma, o trabalho agora está completamente nas mãos do usuário. Fizemos com que as pessoas escolhessem o que as interessa, o que elas gostam, e isso agora forma sua linha do tempo de impressões. Mas, ao mesmo tempo, não entramos nesse processo e não supervisionamos.
A curadoria como entidade agora é aplicada exatamente na qualidade da moderação inicial das obras — o curador analisa o fluxo de inscrições e aprova (ou não) uma obra para a plataforma. E se ele tem dúvidas, iniciamos um teste — publicamos a obra no Instagram e damos aos usuários a chance de votar se essa obra deve estar no site ou não. Se alcançar 50 curtidas — entra na plataforma.
No protótipo atual, estamos testando mais alguns temas. Quando temos obras suficientes para análise, com as tecnologias do Google, podemos recomendar aos usuários outras obras que possam gostar e que correspondam ao seu gosto.
Não apenas online
Um serviço desse tipo também envolve interação offline com o usuário. Para nós, essa experiência é tão significativa quanto o design de interfaces e outros aspectos. Aqui nós entregamos as obras aos nossos clientes.
A razão para tudo isso. É importante entender onde seu produto começa e onde termina. Os designers hoje em dia costumam se concentrar apenas no digital, ignorando a experiência do usuário no espaço físico. Na minha opinião, essa é uma abordagem limitada. Portanto, eu gostaria de convocar os designers a expandirem os limites, projetando modelos de negócios de plataforma e experiências digitais. Você verá como sua percepção do produto mudará.
E você também verá usuários satisfeitos.
O que está acontecendo agora:
- Desenvolvemos , onde o mês de assinatura custa 990 rúb, 3 meses — 2490 e 6 meses — 4900 rúb.
- No âmbito do custdev, percebemos que nosso serviço é muito relevante para aqueles que recentemente se mudaram ou fizeram reformas.
- Começamos a trabalhar com espaços de escritório.
- Adicionamos conteúdo e no catálogo para facilitar o processo de descoberta dos usuários.
Obrigado!
Fonte: habr.com
