Olá! Queria dizer que nosso terceiro livro foi publicado ontem, e os posts do Habr também ajudaram muito (e alguns deles foram incluídos). A história é esta: por cerca de 5 anos, pessoas nos procuraram que não sabiam fazer design thinking, não entendiam vários assuntos de negócio e faziam as mesmas perguntas.
Nós os enviamos pela floresta. Quero dizer, eles recusaram educadamente porque não se consideravam qualificados para dar conselhos.
Porque eles ainda não descobriram isso sozinhos. Aí ultrapassamos a linha de uma pequena empresa e chegamos a uma de médio porte, reelaborando a metodologia de tapar buracos nos processos normais, pegando todo tipo de porcaria como roubo dos próprios funcionários, burocracia avassaladora e outras alegrias de uma grande empresa , então nos sentamos com a teoria dos jogos e chegamos a uma solução muito lógica e inesperada com uma grande parceria.
Então eles começaram a responder perguntas. O que é característico é que estas eram as mesmas perguntas e exigiam as mesmas respostas. Há dois anos surgiu o direito moral para falar do que já havíamos visto nesse caminho. Há seis meses o livro foi concluído. Ontem ela finalmente saiu.
Ao escrever o terceiro livro, você já começa a descobrir o que e como. Abaixo estão histórias sobre o que você deve saber ao escrever a sua. Claro, esta é minha opinião pessoal, e não uma metodologia pronta.
Como escrever
Elabore um índice aproximado, escreva de 3 a 5 capítulos com os mais interessantes. Então você mostra ao editor. A carta de apresentação descreve brevemente quem você é, o que faz e por que isso é importante. A nossa carta era assim: “parece que esta é a melhor visão sistemática na Rússia sobre como gerir uma pequena empresa”. Não sem distorções, mas simplesmente não houve outras. Recentemente, apareceu um livro de Tinkov (a julgar pelo idioma, Ilyakhov) “Negócios sem MBA”. É legal, é quase a mesma coisa, tem um visual diferente.
O editor lê os capítulos do seu protótipo e pergunta qual é o problema. Falamos - não damos conselhos sobre como viver. Falamos sobre situações específicas e o que aconteceu nelas. Com que frequência? Como testar uma hipótese com exemplos. O que prestar atenção para não errar.
Aqui está o índice:
Nosso principal objetivo é mostrar não “sucesso de sucesso”, mas como ele é.
Você sabe, é como casar com alguém que você não conhece bem o suficiente. Você pode fazer uma aliança “ao acaso” e depois se divorciar, ou pode descobrir algo sobre sua outra metade em potencial com antecedência. Estamos adiantados. Mesmo que algo terrível aconteça lá. Porque vimos como as pessoas vendiam apartamentos para cobrir as dívidas dos seus negócios. E aí ficamos na rua com nossa família e dois filhos.
Evite isso, se possível.
Então aqui está. Então a editora diz - fundamentalmente a favor. E ele se oferece para enviar o manuscrito. Só falta desenhar o resto da coruja.
Naquela época eu já havia escrito dois livros e tinha uma ideia aproximada do processo. Mas foi muito difícil. Reescrevemos o livro duas vezes porque continuávamos descobrindo coisas novas. O que escrevemos ajudou para Coursera em russo em andamento. Há muitos pensamentos incluídos no livro. O curso nos ajudou a entender o que queremos: também tem tarefas e resultados educacionais.
Durante as tarefas, me diverti muito e entendi aproximadamente quais histórias eram necessárias no livro. Aqui estão alguns spoilers com respostas:
Aqui está uma folha de texto com exemplos
Você decide verificar se é possível vender sorvete na praia de uma cidade turística. Como verificar empiricamente se haverá demanda na praia?
[x] Compre sorvete no supermercado, leve gelo seco, uma caixa - venda por um dia
[] Compre uma geladeira portátil e um sorvete de um atacadista e troque por um dia
[] Compre tudo o que você precisa para negociar e cumpra todas as formalidades legais para começar
[] Pergunte a amigos de outras cidades.
Quanto mais rápido e menos dispendioso você testar uma hipótese, melhor. A demanda não será muito afetada pela origem do sorvete e outros fatores.
Você tem um produto preso “Escova de dentes Vyrviglaz”, semelhante à “Escova de dentes Vyrvizub”, mas menos popular. Estava planejado que você venderia 2000 pincéis em dezembro, mas na verdade já é abril e ainda restam 1800 deles. Ao mesmo tempo, o “Vyrvizub” é adquirido a uma taxa de 250 peças por mês. Você comprou “Vyrviglaz” por um preço muito bom em novembro com pagamento antecipado. O retorno ao fornecedor não pode ser superior a 30%. O que fazer em geral?
[x] Devolver o máximo possível ao fornecedor
[x] Tente vendê-los com desconto ou com uma promoção como “compre dois pelo preço de um”
[] Deixar nas prateleiras parece que não vai atrapalhar, deixa ficar parado.
[] Deixe-os nas prateleiras, mas coloque-os no pior lugar da vitrine.
[] Retire os itens restantes da venda no final do mês e descarte-os.
[x] Doe-os (o que sobrar no final do mês) para ajuda humanitária.Obviamente você “congelou” dinheiro neste produto. Portanto, a tarefa é liberar recursos para investir em um produto popular que trará maior lucro no mesmo período. Primeiro você devolve o máximo que puder ao fornecedor e depois os vende à venda. Curiosamente, você pode usá-los para doações se já as tiver feito - caso contrário, terá que sacrificar algo que possui em uma forma mais líquida.
A mesma pergunta sobre pincéis, mas você acabou de colocá-los à venda. O que está mudando na atitude em relação a eles agora?
[] Devolva o máximo possível ao fornecedor
[] Tente vendê-los com desconto ou com uma promoção como “compre dois pelo preço de um”
[] Deixar nas prateleiras parece que não vai atrapalhar, deixa ficar parado.
[x] Deixe-os nas prateleiras, mas coloque-os no pior lugar da vitrine.
[] Retire os itens restantes da venda no final do mês e descarte-os.
[] Doe o que sobrar no final do mês para ajuda humanitária.Sim, isso mesmo, se implementado, você não sentirá calor nem frio com a presença deles. Nós apenas os afastamos ainda mais, e se o custo do aluguel do espaço na vitrine não exceder o lucro deles (provavelmente não, em lugares ruins), então deixe-os mentir. Eles lentamente lhe trarão dinheiro.
Uma pequena loja deveria se comparar a uma grande loja em publicidade?
[x] Sim, porque ser o segundo no mercado e morder o primeiro é sempre legal. Estratégia AVIS - “Trabalhamos porque queremos contorná-los, temos algo pelo que lutar.”
[x] Não, porque você precisa se destacar com a cabeça, e não menosprezar o próximo
[] Não, porque aí o grandão vai se ofender e “pressionar” o pequeno
[] Sim, porque os pequenos têm preços melhores e todos deveriam verVocê vai rir agora, mas as opções 1 e 2 estão corretas. Sim, vale a pena pelo motivo descrito - esta é uma posição forte. Mas não, não vale a pena pelo segundo motivo descrito, porque esta é uma posição para jogar a longo prazo. As lojas já estão em guerra, então (3) é insignificante e os preços não estão descritos nelas. Além disso, numa aldeia de 700-900 habitantes, a informação sobre preços não está disponível em publicidade, mas sim junto dos atendentes. Instantaneamente e com precisão. Pode ser melhor divulgar produtos de comparação em vez de clicar neles em um anúncio.
O que significa se uma pessoa na rua não sabe como encontrar sua loja – uma das 20 lojas da rede?
[x] Que ele é um recém-chegado
[x] Que você não está fazendo um trabalho bom o suficiente em marketing local
[x] Que ele é um idiota
[x] Que você não está fazendo um trabalho bom o suficiente em marketing global
[x] Está tudo bem, nem todo mundo deveria saber disso, talvez estejamos vendendo literatura francesa aquiPode significar qualquer coisa, sim. Somente quem faz parte do seu público-alvo deve saber sobre você. Precisamos trabalhar com eles.
Foram 120 candidatos, você chamou 30 para entrevista, 5 foram levados para a loja, 3 permaneceram após os três primeiros dias. Os 25 que não passaram na entrevista precisam responder?
[x] Sim, informe que a vaga está preenchida.
[] Não, não escreva de novo, para não lembrar da negativa. E também desperdiça seu tempo.Todo mundo precisa responder. Isso é etiqueta. E cada um deles é seu cliente potencial. Mantenha bons relacionamentos.
Um cliente comprou uma cadeira há uma semana, perdeu o recibo e quer devolvê-la porque não gostou por algum motivo. A cadeira ainda está no pacote. É possível fazer uma devolução?
[x] Sim
[] Não
[] A critério do vendedorDe acordo com a lei de defesa do consumidor, sim, você pode fazer isso sem recibo. Você precisa confirmar o fato da compra de qualquer outra forma - um extrato bancário, um registro em seu banco de dados ou testemunhas servirão. O motivo da devolução não é importante, apenas o prazo é importante.
Um cliente comprou um livro há uma semana em outro local e quer devolvê-lo porque não combina com o papel de parede. Estamos voltando?
[] Sim
[x] Não
[] A critério do vendedorLivro, jornal, partituras, sutiã e outras coisas estranhas são coisas que não podem ser devolvidas por lei. Isso seria legal, não seria?
As estatísticas regionais de criminalidade dizem que há 0,273% de chance de você levar uma pancada na cabeça enquanto leva dinheiro para o banco. Você leva dinheiro ao banco todas as noites. A receita diária é em média de 30 mil rublos.
A coleta anual custa 40 mil rublos, a conta do tratamento, digamos, é de 5 mil rublos, após os quais você volta ao normal sem prejudicar o seu negócio. É economicamente justificável assumir tais riscos?
[x] Sim
[] NãoA probabilidade chega a uma por ano, ou seja, a perda esperada é de 35 mil rublos. E a arrecadação é de 40 mil rublos.
Não há tarefas práticas no livro, mas há muita informação real. Aqui está um exemplo:
Ok, vamos voltar ao projeto. Afinal, você escreve. Aliás, fazer isso juntos é muito mais fácil do que sozinho, porque onde um para, o segundo já sabe o que e como dizer - e existe a oportunidade de não “congelar”, além de um segundo ponto de vista. Era uma vez, há muitos anos, também escrevemos o primeiro material publicado - em Astrakhan, em um jornal - em dois hari. Eu recomendo. Confraternizações noturnas com pilha enorme de impressos, canetas na “Caneca” para futebol (porque foi a única que funcionou) é um bônus.
O próximo passo é o editor levar o manuscrito. Ele lê e confirma sua opinião de que o livro será normal. No nosso caso, a opinião foi: “Ah, também aprendi algo sobre como administrar uma editora”. Desperdício.
Depois o contrato e todo o trabalho.
Acordo e todos os assuntos
A editora quer uma licença exclusiva, ou seja, enviar uma cópia sem erros de digitação para o Flibusta não funcionará. Mais importante ainda, a editora quer uma licença mundial, o que significa que não será possível traduzi-lo e começar a vendê-lo na Amazon. Mas, ao mesmo tempo, a editora quer 5 anos e depois precisa ser assinada novamente. Isso significa que faltam apenas alguns anos até que eu faça um intervalo de 1 dia para entregar meu primeiro livro aos piratas de maneira oficial e correta.
Agora há uma tendência para o desenvolvimento de muitos alto-falantes inteligentes e fones de ouvido sem fio em casa, então o mercado de podcast está revivendo no Ocidente. Isso será perceptível em um ano, mas agora são necessárias versões de áudio. A consequência é que você deve assinar imediatamente o documento adicional sobre áudio. É melhor escrever a versão em áudio com a voz do autor, mas não consigo pronunciar a letra “r”, então anunciei isso com alegria e tive a oportunidade de escolher um locutor. Viva. O problema da versão em áudio são as tabelas. Eles estão no livro. Os pesados são retirados através dos links.
Em nossos contratos também alteramos a ordem de aprovação (não “a editora propôs, mas o autor não foi a lugar nenhum”, mas uma mais correta) e a ordem de citação (posso citar até metade do livro no Internet). Ao longo dos anos, o MIF tornou-se tão favorável ao autor que é um colírio para os olhos.
Se na primeira vez nos ofereceram simplesmente a capa, agora fomos solicitados a preencher um briefing. No final, o design ficou do jeito que eu queria, e não do jeito que foi. E sem capital definido. E com kerning mais ou menos correto. E sem centralizar o título.
Para o FUMIN isto foi algo ousado. Mas eu estou feliz.
Ao mesmo tempo, trabalhamos com editor e revisor. Estes são serviços de publicação incluídos no pacote de preparação. No nosso caso, o editor sugeriu trocar alguns capítulos por uma lógica melhor, pediu um monte de notas de rodapé com explicações, mostrou onde alguns capítulos deveriam ser adicionados e sobre o quê, rastreou a lógica e tudo mais.
O revisor simplesmente me irritou. Devolvi a primeira versão com o comentário de que era necessário reverter todas as edições que não diziam respeito a erros. Porque o revisor decidiu que ele próprio gostaria de escrever um livro e corrigiu tudo na linguagem ao nível do protocolo oficial da polícia.
A editora disse que sim, eles exageraram em alguma coisa. E eles fizeram isso bem. Mas ainda assim houve correções de linguagem, então tive que ler tudo com atenção. Aliás, há uma alegria especial em defender a língua em dizer que se acontecer alguma coisa, vou mudar todos os termos para a palavra “rábano”, porque é uma planta literária. É impossível argumentar contra isso dentro das regras. Depois dessa descoberta ficou um pouco mais fácil.
Ah, e mais uma coisa. Eles fazem ajustes no Word e, a partir da terceira iteração, apenas olham as edições. Portanto, se você adicionar algo com um ovo de Páscoa em texto branco sobre fundo branco, depois, no layout, eles desenrolam os estilos e tudo fica preto. Preste atenção ao nome latino do funil de vendas (especificamente funil) no índice.
promoção
Quando você tem um arquivo pré-projetado (sem impressão e sem capa), você precisa entregá-lo às pessoas para revisão. Demos para Evgeniy de “Vkusville”, e eles escreveram uma resenha, da qual fica claro que encontraram quase a mesma coisa lá, mas têm um pouco de medo de falar sobre isso. Algumas pessoas simplesmente não tiveram tempo de lê-lo (demos para amigos de grandes empresas, e para muitos deles a próxima janela era em maio, quando a tiragem já estava saindo da gráfica), Tinkov não responda qualquer coisa.
Acontece que o MIF não marca os arquivos que envia. Ou seja, se houver vazamento na rede, não está claro quem vazou. Aqui está: não sou contra vazamentos, mas quero conhecer os vetores. É por isso que rotulamos o nosso. A tecnologia foi descrita na ficção da minha infância - recomendo a história “A Destruição de Angkor Apeiron” de Fred Saberhagen.
A circulação chega quase por último. Desta vez o formato é menor que “Business as a Game” e “Business Evangelist”, o papel é grosso e branco (era grosso e amarelado), foi consertado um bug com uma fita parecida com uma fita, que pode voar sob o cobrir na produção e fazer algo assim:
Este é um caso raro em “Business as a Game”
Então todos vocês concordam por unanimidade com a participação na promoção. Já sabia que teria que conversar com jornalistas, participar de transmissões, fazer sessão de autógrafos (recusei), este ano adicionamos também uma transmissão no Instagram. Além disso, houve pedidos de materiais adicionais. Como de costume, os jornalistas receberão capítulos para citar diretamente. Acho que eles vão gostar da lógica da decomposição “Por que pagar impostos”. Spoiler: não porque seja importante. E porque existe o princípio Gafin - você avalia a chance de ser pego e os benefícios do crime. E se existe, tem uma justificativa. Além de outros motivos. E o jogo racional é que há pessoas inteligentes na administração fiscal que constroem restrições precisamente com base neste princípio. É verdade que o problema na Rússia é que ainda existem tradições.
O próprio livro
Havia cinco partes principais:
- Preparar-se para um projeto antes mesmo de começar a fazer qualquer coisa: são coisas básicas como entender no que você está se metendo. A história é esta: existe a possibilidade de ganhar muito e perder muito. E isso é definitivamente alguns anos do seu tempo. A primeira chance é baixa, a segunda é maior. Se você pudesse comprar esse bilhete de loteria em vez de iniciar um projeto, você aceitaria?
- Agora os números: calculamos o modelo financeiro, fazemos reconhecimento, fazemos experimentos. A parte mais importante do projeto, porque se você não entender na praia o que é possível e o que não é, tudo vai dar errado.
- Abrindo o primeiro ponto usando o exemplo de uma loja, tudo do início ao fim. Aqui você encontra alguns dos meus posts do Habr, adaptados para o livro. Por que uma loja? Porque existem todas as operações típicas de outros tipos de negócios offline e muito mais.
- Marketing - coisas básicas. Quase não abordamos on-line (detalhes específicos ficam desatualizados no momento em que o livro é publicado), mas fornecemos princípios gerais sobre como e o que avaliar.
- Pessoal é um capítulo muito importante sobre como gerenciar uma equipe em um nível básico para introvertidos.
Como sempre, tudo isso com muitas histórias. Um major da minha infância leu o último livro e disse que ficou muito feliz. Acho que outra saudação do passado o aguarda.
E pratique, muito pratique. Observe a última história nesta página.
Alguns capítulos são muito grandes e densos em termos de informações:
Imagem em tela sob spoiler
Este ano tentamos uma exclusividade com uma editora: é muito importante para eles verem as vendas na sua loja online e conquistarem o primeiro público (caso contrário venderíamos tudo diretamente no nosso site e nas nossas lojas). Portanto, eles só têm o livro há duas semanas, mas para isso investem em promoção muito mais do que o normal e prometem um bom resultado numérico de vendas.
aqui é , você pode comprá-lo lá. Bem, quero agradecer a todos aqueles que nos fizeram perguntas incômodas (cerca de metade eram sobre Habré), o que nos ajudou realmente a passar pelo que é importante.
Fonte: habr.com