Recentemente li um livro interessante “Respostas em perguntas.” Além do conteúdo principal sobre como fazer as perguntas certas para obter as respostas que você precisa, o livro traz uma introdução na qual Alan fala sobre seu caminho para o sucesso. Aos dez anos começou a vender esponjas de borracha e aos dezoito tornou-se o melhor vendedor de uma empresa de roupa de cama e utensílios de cozinha. Não é de surpreender que, com tanta experiência, ele soubesse se comunicar com as pessoas e aprendisse a entender quando as pessoas se interessavam por seu produto e quando queriam que ele saísse o mais rápido possível.
Depois de estudar os gestos e posturas dos clientes, Alan Pease escreveu o livro “Body Language”, que vendeu centenas de milhões de exemplares e foi traduzido para 36 idiomas. O livro fala sobre todos os tipos de gestos, posturas, espaço pessoal, a diferença de gestos de diferentes culturas e como usar esse conhecimento corretamente.
Quando Alan tinha onze anos, ele vendeu esponjas para arrecadar dinheiro para construir um clube para sua tropa de escoteiros. O Chefe Escoteiro, um velho sábio, compartilhou um segredo com Alan, que Alan chamou de “lei da distribuição de probabilidade”. Esta é a regra literalmente:
A sorte é um jogo, quanto mais você joga, mais você ganha. E quanto mais você ganha, mais sucesso você joga.
Alan continua estabelecendo algumas regras que se aplicam à “rede de trabalho” do marketing de rede, mas elas se aplicam a todas as áreas.
Regra 1. Conecte-se mais com as pessoas
Esta é a regra mais importante. Converse e comunique-se com todos os potenciais funcionários, clientes, colegas e apenas pessoas. “Desde a primeira fase de construção do seu negócio, você tem que conversar com todos porque precisa de prática.” Não há problemas [no seu negócio] que não possam ser resolvidos aumentando a sua atividade.
Regra 2. Conecte-se mais com as pessoas
Você pode fazer a melhor apresentação, mas se não tiver a quem mostrá-la, não fará sentido. O mais importante é conversar com as pessoas. Quanto mais pessoas você estiver interessado, maior será a chance de uma delas concordar em ser seu cliente.
Regra 3. E comunique-se ainda mais com as pessoas
Muitos aspirantes a empreendedores, empresários ou profissionais de marketing pensam que a razão do seu fracasso é simplesmente falta de sorte ou clientes ineptos. Na verdade, não é assim (bem, talvez às vezes) - isso acontece devido à comunicação insuficiente com potenciais clientes ou candidatos.
Regra 4. Use a lei da distribuição de probabilidade
Qualquer atividade na vida está sujeita à lei da distribuição normal de probabilidade. Isso significa que se você fizer a mesma coisa repetidas vezes, exatamente da mesma maneira, sob a influência do mesmo ambiente, o resultado também permanecerá o mesmo.
“No ramo de seguros, descobri que a probabilidade era de 1:56. Isto significa que se eu sair para a rua e fizer a pergunta negativa: “Gostaria de comprar um seguro de vida?”, apenas uma pessoa em 56 responderá “Sim”! Isto sugere que se eu fizer a mesma pergunta 168 vezes, posso vender 3 contratos num dia e estar entre os 5% melhores agentes de seguros!
Se você ficasse em uma esquina e perguntasse a todos que passassem: “Você gostaria de ingressar na minha rede de trabalho no meu negócio?”, a lei da probabilidade produziria o resultado: 1 em 100 responderia “Sim”. A Lei da Probabilidade sempre funciona.”
Quando Alan era criança, ele vendia esponjas por 20 centavos cada. Sua distribuição de probabilidade ficou assim:
10/7/4/2.
De cada 10 portas em que ele bateu entre 4h e 6h, apenas 7 pessoas atenderam a porta por ele. Apenas 4 deles puderam ouvi-lo e, no final das contas, apenas dois compraram o produto. Se ele batesse em 60 portas em duas horas, vendia 12 esponjas = US$ 2,40, muito dinheiro na época, principalmente para um menino de 11 anos. Conhecendo a lei da distribuição de probabilidades, Alan não se aborreceu nem por causa daqueles três que não abriram a porta, nem por causa de quem não pôde ouvi-lo, e nem mesmo por causa de quem não comprou seu produto. Ele sabia que se batesse em 10 portas ganharia 40 centavos. Isso significa que se ele tocasse na porta já receberia 4 centavos, não importa o que acontecesse a seguir!
Esta foi uma forte força motivadora para mim - você só precisa bater em 10 portas e receber seus 40 centavos! Todo o sucesso dependia apenas da rapidez com que eu conseguisse bater naquelas portas.
Registre seus resultados e calcule a média.
Outra história do livroMinha máquina pessoal de pôquer de US$ 9
Quando eu era adolescente, trabalhava meio período à noite vendendo mercadorias
utensílios domésticos: panelas, frigideiras, roupas de cama e cobertores, em
principalmente trabalhando em recomendações. Minha proporção de pontuação
foi:
5: 3: 2: 1
De cada 5 ligações de clientes que me encaminharam, 3 marcaram consulta comigo. Porém, eu sabia que só teria oportunidade de mostrar meu produto para duas pessoas, já que o terceiro cliente, via de regra, por um motivo ou outro, simplesmente não comparecia ou ligava de volta e cancelava o agendamento. Dos restantes 2 potenciais clientes que aceitaram ouvir-me e ver o produto, apenas um acabou por comprá-lo. Ao vender meu produto para um comprador, ganhei $ 45. Assim, ao ligar para 5 pessoas em uma noite, recebi um resultado de US$ 45, o que significa que cada ligação que fiz me rendeu um lucro de US$ 9.
Isso também significa que cada resposta positiva por telefone equivale a US$ 15 dos meus ganhos, independentemente de todos terem feito uma compra comigo ou não, de todos comparecerem ao compromisso ou não, e independentemente do que me disseram por telefone. .
telefone! Uau! Foi simplesmente maravilhoso!
Em uma grande folha de papel, desenhei um grande número de US$ 9 e pendurei na parede perto do meu telefone. Para cada pessoa que atendeu minha ligação, tive um lucro de US$ 9. De cada resposta positiva à minha proposta e organização da reunião, ganhei US$ 15. Isso significou que assumi o controle total do curso do meu destino! A maioria das pessoas que fizeram esse negócio comigo, independente da idade, entrava em desespero a cada resposta negativa às suas propostas. Logo me tornei o melhor vendedor da empresa no país.
Minha proporção final de 5:3:2:1 foi decifrada da seguinte forma:
Chamadas telefônicas $ 9.00
Consultas agendadas $ 15.00
Apresentação do produto $ 22.00
Venda de mercadorias 45.00$
Nunca procurei pessoas que quisessem comprar meu produto. Meu principal objetivo era ligar para meus clientes em potencial.
Esta é a chave principal. Não concentre sua atenção em atrair novos distribuidores – preste atenção nos potenciais candidatos, aqueles que ouvirão sua apresentação.
A Lei da Probabilidade cuidará do resto.
Há mais alguns exemplos no livro, inclusive um na área que o enriqueceu, tendo apenas uma lei de distribuição de probabilidades. E, de fato, essa lei não funciona apenas nas vendas; se for ligeiramente alterada, podemos obter a frase “intensidade em vez de meticulosidade”. Precisamos nos preocupar menos com cada cliente tentando comprar algo de nós, gastando muito esforço e tempo nisso. Precisamos aumentar o número de clientes pesquisados, para obtermos resultados.
Vamos aplicar esta lei em áreas completamente diferentes, por exemplo, no aprendizado de inglês. Muitas pessoas utilizam cursos de inglês em que as aulas acontecem, por exemplo, três vezes por semana. Mas isso não é intenso o suficiente, a pessoa perde o hábito do inglês, fica difícil para ela lembrar sempre de informações que ouviu há 2 dias.
É muito mais eficaz estudar inglês todos os dias, pelo menos durante 20 minutos. Você tem que estar constantemente no ambiente, então “você aumenta a chance de um dia começar a entender melhor”. Grave um audiolivro no player (recomendo ) ou ouça e assista ao vídeo com tradução (), mas faça isso todos os dias. Todos os dias reservo um tempo para assistir desenhos animados da Disney em inglês. Os desenhos animados são mais fáceis de entender e todas as linhas parecem claras.
Tudo isso é muito mais importante do que uma sessão profunda, por exemplo, “dedicar o dia inteiro” ao aprendizado de inglês. As aulas em grupo são minuciosas, grandes aulas, são benéficas, mas não permitem mergulhar em um ambiente onde o cérebro se acostuma a pensar em inglês.
Quando apliquei essa lei em diferentes áreas, funcionou em todos os lugares (é importante fazer alongamento todos os dias, não apenas um dia, mesmo que seja completo, ou é desejável praticar esportes dia sim, dia não, mas sem grandes intervalos), mas Tive dúvidas sobre programação: lendo artigos como и , Eu estava um pouco confuso.
Os programadores trabalham em grandes períodos de tempo, o que pode ser chamado de meticulosidade em vez de intensidade. Mas depois de me observar escrevendo código, cheguei à conclusão de que os programadores muitas vezes ficam “distraídos artificialmente” durante uma longa sessão; eles podem mudar para outra tarefa, tomar um gole de café e pensar em refatorar. E tudo para reiniciar a tarefa, aumentando cada vez mais a chance de, digamos, ser encontrado um erro. Além disso, os programadores trabalham todos os dias e, quando não trabalham, escrevem código para seu próprio prazer, o que também pode ser chamado de intensidade.
Nunca se desespere se algo não der certo para você - tente fazer isso com a maior frequência possível. Comece uma tarefa difícil muitas vezes e em uma das “vezes” você certamente terá sucesso. O que as pessoas chamam de falta de inspiração ou bloqueio de escritor, eu comparo à falta de tentativa de fazer alguma coisa. Se você começar a trabalhar com frequência, há uma grande “probabilidade” de que um dia uma ideia brilhante chegue até você.
Por favor, escreva-me uma mensagem privada sobre quaisquer erros e eu os corrigirei imediatamente!
Fonte: habr.com
