Olá! Estamos começando a publicar relatórios do QIWI Kitchen, e o primeiro será o relatório de Absamat sobre seu serviço de arte por assinatura. Palavra do orador.
O meu nome é Absamat, sou sócio da agência de design de serviços Útil, e ao mesmo tempo estou a criar o serviço DaiDa, que permite alugar objetos de arte, nomeadamente pinturas de diferentes artistas.
Neste post vou compartilhar com vocês a nossa experiência: desde a ideia até o início da criação do produto, sobre nossos erros e em geral sobre como foi.
Existe algo como PMF, ajuste produto/mercado. Existem muitas definições para isso, em suma, é a conformidade do seu produto com as expectativas do mercado e do público. Quanto é necessário e se haverá demanda. É fácil entender se o PMF foi alcançado ou não - se você observar um crescimento múltiplo e constante de usuários e entender o que está causando isso - você tem PMF, é difícil cometer um erro.
Como startup, não encontramos o PMF, ainda estamos no processo. Quanto à ideia, foi assim para nós.
Há um ano, no âmbito da nossa agência, realizamos um amplo estudo do mercado de arte contemporânea e identificamos uma série de tendências. Em primeiro lugar, notámos a democratização deste mercado como um todo. Em segundo lugar, descobrimos um nicho para a arte acessível e percebemos que precisávamos aprofundar este tema. De acordo com todos os cânones do design de serviços, nos comunicamos com todos os players do mercado - galeristas, consumidores, artistas. O resultado foram três questões principais para as quais tentamos encontrar respostas durante a fase de prototipagem.
A primeira questão é: como transformar uma galeria clássica no estilo da arte contemporânea, ou seja, criar algum tipo de alternativa à Zara neste mercado.
Pergunta dois: como resolver o problema das paredes livres e já ocupadas. As pessoas geralmente têm um número bastante limitado de paredes em seus apartamentos, e há ainda menos espaço livre nessas paredes onde você pode pendurar algo para torná-lo bonito. As pessoas já podem ter prateleiras, calendários, fotografias, televisores e painéis LCD pendurados nas paredes. Ou outras pinturas em geral, que estão aqui de uma vez por todas. Ou seja, as pessoas não precisavam de pinturas novas, porque simplesmente não havia onde pendurá-las ou não sabiam exatamente como combinar a obra com a parede vazia existente.
E a terceira pergunta: como fortalecer o posicionamento e agregar um pouco de interatividade ao público, porque esse mercado precisa de impulso. E bastante ativo.
Solução
Encontrámos uma solução no formato de disponibilização de objetos de arte através de uma assinatura renovável. Sim, isto não é algo completamente novo que ninguém tenha feito antes, sintetizamos as melhores práticas das indústrias existentes. Isto é um mercado, são empresas de economia compartilhada (Uber, Airbnb), este é o modelo de negócio da Netflix, quando você simplesmente paga uma vez por mês pela utilização do conteúdo.
É assim que funciona hoje. O usuário vai até o site, seleciona a obra de arte que gosta, nós entregamos e penduramos. Por mais um mês, essa pintura fica pendurada em sua casa, e depois disso ele pode renovar a assinatura pelo mesmo valor e ficar com a obra por mais um mês, ou acessar o site e escolher outra coisa dentro da assinatura. Então, dentro de 3 dias, a foto anterior será retirada e uma nova será entregue.
Idéia
Para escolher uma ideia para começar a criar um produto e entrar no mercado, será útil começar por aqui.
- Explore modelos de negócios inovadores. Parece óbvio, mas é importante.
- Usuários de pesquisa. Geralmente isso é obrigatório, são essas pessoas que vão garantir a viabilidade do seu serviço. Ou não.
- Mergulhe na indústria. Normalmente, as startups de sucesso são assim porque seus cofundadores trabalharam em setores que estão de alguma forma relacionados ao tema da startup. Ou seja, eles possuem a formação necessária e estão bem imersos no mercado.
A importância da pesquisa também não deve ser negligenciada; é o caso quando é melhor gastar um mês a mais, mas fazer uma série de pesquisas, do que economizar este mês em busca das primeiras vendas.
Um ano se passou desde que pensamos em tudo isso. Durante um ano inteiro não fiz nada com essa ideia. E como mostra a prática, o tempo é um bom filtro de ideias. Se você tem alguma ideia, continua vivendo como antes, depois de um tempo você volta a essa ideia e percebe que ela ainda é relevante, e a ideia é legal - o que significa que definitivamente vale a pena gastar tempo e recursos com ela.
Como decidir
Aqui posso dar meu próprio exemplo. A primeira coisa que fiz foi encontrar pessoas com ideias semelhantes. Isso também parece óbvio, mas sem as pessoas certas que compartilhem a sua ideia e também queiram dar vida a ela, tudo será muito mais difícil. Se funcionar.
Em nossa equipe, Maxim é o responsável pelo conteúdo; ele é uma pessoa que possui sua própria associação artística, a Sense. Ao mesmo tempo, ele também tem experiência útil em design de produto – ele também é o proprietário do produto em nosso projeto paralelo. Há um especialista em TI, Vadim, que conhecemos em um evento de design de serviços. De facto, toda a nossa equipa vive no formato de design, para que todos os participantes estejam próximos da ideia na sua forma atual.
Começamos a coletar MVP (onde estaríamos sem ele) e decidimos fazer certo. Em geral, quando você está bem no início da sua jornada, você quer fazer tudo da maneira mais correta possível, para que depois você só possa dedicar tempo a melhorias e melhorias, e não a corrigir o que fez de errado. Formulamos as principais hipóteses e fomos testá-las.
A primeira hipótese era que o Hedonista (um dos retratos do nosso público-alvo) estaria disposto a pagar 3 rublos por mês pela utilização do serviço. As métricas foram calculadas a partir disso – digamos que temos 000 compras nas primeiras 7 semanas. Isso significa que você pode classificar os usuários, identificar diferentes contextos e assim por diante. Ao mesmo tempo, utilizamos os canais mais simples, landing pages e Facebook, apenas para avaliar se alguém precisava ou não.
A propósito, tínhamos um backlog bastante adequado, nosso designer de produto executou testes de UX/UI e eu fui responsável por testar o produto em si. Este é o serviço CJM e blueprint que formamos. Este é um dos passos que aconselho a todos que façam - assim consegues sincronizar bem a equipa. Você notará imediatamente seus pontos fortes e fracos, entenderá onde pode ser fraco, quais coisas você não pensou bem e assim por diante. E o blueprint vai te ajudar a ajustar os processos internos da empresa à jornada do usuário.
Lançamento do produto
Depois de tudo isso, decidimos lançar. A regra de ouro do proprietário do produto diz: “Se você lançou seu produto e não tem vergonha dele, então lançou tarde”. É por isso que tentamos começar cedo. Ter vergonha, mas não muito.
Recebemos muitos comentários positivos e ele fez exatamente o que costuma fazer: virou nossa cabeça. Fomos elogiados por todos que conheceram o serviço, até mesmo empresários consagrados. houve uma onda de republicações, eles começaram a escrever sobre nós, e não eram publicações pagas, mas cartas para nós como “Vocês são legais, podemos escrever sobre vocês?”
Isso durou três semanas e então analisamos o resultado de tudo.
Isso foi bastante preocupante e nos trouxe de volta à terra. Claro que quando todo mundo fala que o atendimento é legal, isso é bom. Mas se ninguém compra nada, algo precisa ser feito.
Erros
Na minha opinião, o primeiro erro foi definirmos a meta de métricas em vez de feedback. Ou seja, se 7 pessoas comprarem uma assinatura, então a hipótese que colocamos será correta, e partimos daí. E foi preciso entender como agir neste momento para refinar a própria hipótese. É assim que o serviço deve funcionar.
O segundo problema está relacionado ao site. Aqui tomamos como referência o site de concorrentes diretos no mercado de arte. Além disso, os sites não são os mais avançados. Decidimos corrigir isso usando como referências os sites mais inovadores no tema. Isso nos ajudou a aumentar nossas taxas de conversão.
Procurámos perceber porque é que, apesar de tudo isto, o número de vendas ficou dentro do valor redondo (0). Tínhamos poucos dados e tentamos testar tudo o que podíamos. Tanto anunciar no Facebook quanto pedir feedback de amigos, mesmo que eles não sejam o público-alvo, ainda assim fornecerão feedback útil. O principal é o feedback máximo, nunca é demais. Mais feedback – mais novas hipóteses para testar – melhor serviço.
Um marco separado foi a coleta de informações com a ajuda de blogueiros. Quando começamos a anunciar com eles, eles se ofereceram para fazer outra coisa por nós. Por isso, pedimos que publicassem questionários perguntando, usuários, por que vocês visitaram o site mas não compraram nada? E em quase todos os comentários, independentemente das fontes, o principal problema ficou evidente - não havia conteúdo suficiente.
Portanto, lembre-se de que se você estiver lidando com algum conteúdo do seu projeto, então o conteúdo é a primeira coisa que você deve prestar atenção.
Segunda iteração
Ao focar no conteúdo, demos um passo atrás. Lembramos o que torna uma plataforma uma plataforma: é quando você simplesmente conecta seu público-alvo entre si. Ou seja, os artistas simplesmente carregam suas obras no site e os usuários escolhem o que querem comprar. Não estamos envolvidos na produção deste conteúdo. E o princípio da plataforma permitiu exatamente o que estamos vendendo, que unidade de valor temos (uma obra de arte).
Depois disso, conseguimos ajustar diversas coisas usando o lean canvas, principalmente o que estava inacabado dentro dos canais. Agora formamos mais algumas hipóteses, permitimos ao consumidor votar em suas obras favoritas no site e conferir tudo isso no âmbito do castdev. Na plataforma, o trabalho agora está totalmente nas mãos do usuário. Fizemos para que as próprias pessoas escolhessem o que lhes interessa, o que gostam, e isso agora forma seu feed de impressões. Mas, ao mesmo tempo, não estamos envolvidos neste processo e não o supervisionamos.
A própria supervisão como essência agora é usada justamente na qualidade da moderação do trabalho recebido - o curador olha o fluxo de entrada de inscrições e permite (ou não permite) este ou aquele trabalho para o site. E se ele duvidar, lançamos um teste - postamos o trabalho no Instagram e deixamos os usuários votarem se esse trabalho é necessário ou não no site. Obtém 50 curtidas e entra na plataforma.
No protótipo atual estamos testando mais alguns temas. Quando existem obras suficientes para analisar, com a ajuda das tecnologias Google podemos recomendar aos utilizadores outras obras que possam gostar e que melhor correspondam à sua escolha.
Não só on-line
Um serviço deste tipo também significa interação offline com o usuário. Para nós, esta experiência não é menos significativa do que projetar interfaces e assim por diante. Aqui Entregamos trabalho aos nossos clientes.
Do que estou falando? É importante entender onde seu produto começa e onde termina. Os designers de hoje muitas vezes focam-se apenas no digital, ignorando a experiência do utilizador no espaço físico. Na minha opinião, esta é uma abordagem moderada. Portanto, gostaria de encorajar os designers a ultrapassar os limites ao projetar modelos de negócios de plataforma e experiências digitais. Você verá como sua percepção do produto muda.
E você verá usuários satisfeitos.
E agora:
- Desenvolvido , onde um mês de assinatura custa 990 rublos, 3 meses - 2490 e 6 meses - 4900 rublos.
- No âmbito da custdeva, percebemos que o nosso serviço é muito relevante para quem se mudou recentemente para um novo local ou fez remodelações.
- Começamos a trabalhar com escritórios.
- Conteúdo adicionado e no catálogo para simplificar o processo de descoberta para os usuários.
Obrigado!
Fonte: habr.com