Olá, Habr! Há pouco tempo tive a oportunidade de conversar com Nikolai Vakorin, o fundador de um projeto interessante é um serviço de envio de presentes offline usando emoji. Durante a conversa, Nikolay compartilhou sua experiência de desenvolver uma ideia de startup baseada em critérios estabelecidos, atração de investimentos, escalamento do produto e dificuldades nesse caminho. Dou-lhe a palavra.
Trabalho preparatório
Já faço negócios há bastante tempo, mas antes eram cada vez mais projetos offline no setor de varejo. Esse tipo de negócio é muito desgastante, estou cansado de dificuldades constantes, muitas vezes repentinas e intermináveis.
Por isso, após vender mais um projeto em 2012, descansei um pouco e comecei a pensar no que fazer a seguir. O novo projeto, ainda não inventado, deveria atender aos seguintes critérios:
- sem ativos físicos, que precisam de ser comprados e dinheiro gasto para o seu sustento e que facilmente se transformam em activos em passivos se algo correr mal (exemplo: equipamento para um restaurante que está a fechar);
- sem contas a receber. Quase sempre em meus projetos anteriores havia uma situação em que os clientes exigiam pós-pagamento e entrega imediata de serviços e mercadorias. É claro que então bastava pegar o seu dinheiro e gastar muito tempo e esforço nisso, às vezes não era possível resolver o problema (ou era parcialmente possível);
- oportunidade de trabalhar com uma equipe pequena. Nos negócios offline, um dos principais problemas é a contratação de funcionários. Via de regra são difíceis de encontrar e motivar, a rotatividade é alta, as pessoas não trabalham muito bem, muitas vezes roubam, é preciso gastar muitos recursos no controle;
- possibilidade de crescimento da capitalização. O potencial de crescimento de um projeto offline é sempre limitado, mas eu queria tentar chegar ao mercado global (embora ainda não entendesse como);
- existência de uma estratégia de saída. Eu queria um negócio que fosse líquido e do qual pudesse sair fácil e rapidamente, se necessário.
É óbvio que se tratava de algum tipo de startup online e que seria difícil passar dos critérios diretamente para a ideia apenas. Por isso, reuni um grupo de pessoas com ideias semelhantes - ex-sócios e colegas - que possam estar interessadas em trabalhar num novo projeto. Acabamos formando uma espécie de clube de negócios que se reunia periodicamente para discutir novas ideias. Essas reuniões e brainstormings levaram vários meses.
Como resultado, tivemos algumas ideias de negócios interessantes. Para escolher uma, decidimos que o autor de cada ideia faria uma apresentação do seu conceito. A “proteção” deveria ter incluído um plano de negócios e algum tipo de algoritmo de ação por vários anos.
Nesta fase surgiu-me a ideia de uma “rede social com brindes”. Como resultado das discussões, foi ela quem ganhou.
Que problemas queríamos resolver?
Naquela época (2013), havia três problemas não resolvidos relacionados ao campo dos dons:
- “não sei o que dar”;
- “Não sei onde colocar presentes desnecessários e como deixar de recebê-los”;
- “Não está claro como enviar um presente de forma rápida e fácil para outra cidade ou país.”
Não havia soluções então. Vários sites com recomendações pelo menos tentaram resolver o primeiro problema, mas não funcionou de forma eficaz. Em grande parte porque quase todas essas coleções eram anúncios mal escondidos de determinados produtos.
O segundo problema geralmente poderia ser resolvido compilando listas de desejos - esta é uma prática popular no Ocidente quando, por exemplo, na véspera de um aniversário, o aniversariante escreve uma lista de presentes que gostaria de receber e os convidados escolhem o que vão comprar e relatar sua escolha. Mas na Rússia esta tradição ainda não se enraizou. Com a entrega dos presentes, a situação era completamente deplorável: era impossível enviar algo para outra cidade ou, principalmente, para um país sem muitos gestos.
Ficou claro que, em teoria, poderíamos fazer algo útil para resolver estes problemas. Mas o mercado teve que ser formado em grande parte de forma independente e nenhum dos membros da equipe tinha formação técnica.
Portanto, para começar, pegamos papel e lápis e começamos a desenvolver maquetes das telas do futuro aplicativo. Isso nos permitiu entender que deveríamos colocar primeiro o terceiro problema da lista – a entrega de presentes. E no processo de discussão de como isso poderia ser implementado, nasceu a ideia de usar emoji para representar presentes que uma pessoa poderia enviar online e outra receberia offline (por exemplo, uma xícara de café).
Primeiras dificuldades
Como não tínhamos experiência em trabalhar com produtos de TI, tudo andava bem devagar. Gastamos muito tempo e dinheiro desenvolvendo o protótipo. Tanto que alguns membros da equipe original começaram a perder a fé no projeto e desistiram.
No entanto, conseguimos criar um produto. Além disso, graças a uma boa rede de contactos na nossa cidade - Yekaterinburg - conseguimos ligar cerca de 70 empresas à plataforma em modo de teste. Eram principalmente cafeterias, floriculturas, lava-rápidos, etc. Os usuários podiam pagar por um presente, como uma xícara de café, e enviá-lo para alguém. O destinatário então tinha que ir até o local desejado e receber o café gratuitamente.
Acontece que tudo parece bom apenas no papel. Na prática, um grande problema foi a falta de compreensão por parte dos funcionários das nossas organizações parceiras. Em um café convencional, a rotatividade é extremamente alta e muitas vezes não é dado tempo suficiente ao treinamento. Com isso, os gestores do estabelecimento podem simplesmente não saber que ele está conectado à nossa plataforma e então se recusar a distribuir presentes já pagos.
Os usuários finais também não compreenderam totalmente o produto. Por exemplo, pareceu-nos que havíamos conseguido criar um sistema ideal de padronização de presentes. Sua essência era que o gmoji específico para exibição do brinde estivesse associado à classe da mercadoria, e não à empresa fornecedora. Ou seja, quando um usuário enviasse uma xícara de capuccino como presente, o destinatário poderia receber seu café em qualquer estabelecimento conectado à plataforma. Ao mesmo tempo, o preço do copo varia em diferentes lugares - e os usuários não entendiam que isso não era problema deles e podiam ir a qualquer lugar.
Não foi possível explicar a nossa ideia ao público, por isso, para muitos produtos, acabamos mudando para o link “gmoji – fornecedor específico”. Agora, muitas vezes um presente adquirido através de um gmoji específico só pode ser recebido em lojas e estabelecimentos da rede que esteja vinculada a este símbolo.
Também foi difícil expandir o número de parceiros. Foi difícil para as grandes redes explicar o valor do produto, as negociações foram difíceis e demoradas e na maioria das vezes não houve resultado.
Procure novos pontos de crescimento
Experimentamos o produto - por exemplo, fizemos não apenas um aplicativo, mas um teclado móvel, com o qual você poderia enviar presentes em qualquer aplicativo de chat. Expandimos para novas cidades – em particular, lançamos em Moscou. Mas ainda assim a taxa de crescimento não foi particularmente impressionante. Tudo isto demorou vários anos e continuámos a desenvolver com recursos próprios.
Em 2018, ficou claro que precisávamos acelerar – e para isso precisávamos de dinheiro. Não nos pareceu muito promissor recorrer a fundos e aceleradores com um produto para um mercado ainda não formado; em vez disso, atraí um ex-sócio em um dos meus projetos anteriores como investidor. Conseguimos atrair US$ 3,3 milhões em investimentos. Isso nos permitiu desenvolver com mais ousadia diversas hipóteses de marketing e nos engajarmos mais ativamente na expansão.
Este trabalho permitiu perceber que falta algo importante, nomeadamente o segmento empresarial. Empresas em todo o mundo dão presentes ativamente - a parceiros, clientes, funcionários, etc. O processo de preparação de tais compras é muitas vezes opaco, há muitos intermediários e as empresas geralmente não têm controle sobre a entrega.
Achávamos que o projeto Gmoji poderia resolver esses problemas. Em primeiro lugar, com a entrega - afinal, o próprio destinatário vai receber o seu presente. Além disso, como a entrega é prioritariamente digital, a imagem do presente pode ser customizada, marcada e até agendada – por exemplo, logo antes do Ano Novo, às 23h59, envie um alerta com um emoji de presente da empresa. A empresa também tem mais dados e controle: quem, onde e quando recebeu o presente, etc.
Como resultado, utilizamos o dinheiro arrecadado para desenvolver uma plataforma B2B para envio de presentes. Este é um mercado onde os fornecedores podem oferecer seus produtos e as empresas podem comprá-los, marcá-los com emojis e enviá-los.
Como resultado, conseguimos atrair grandes clientes. Por exemplo, diversas empresas nos contataram – e pudemos trabalhar em alguns cases interessantes em programas de fidelização corporativa e envio de brindes corporativos, inclusive por meio de notificações push de aplicativos móveis de terceiros.
Nova reviravolta: expansão internacional
Como pode ser visto no texto acima, nosso desenvolvimento foi gradual e estávamos apenas pensando em entrar no mercado externo. Em algum momento, quando o projeto já tinha ganhado destaque em nosso país, começamos a receber solicitações de empresários de outros países para a compra de uma franquia.
À primeira vista, a ideia parecia estranha: há poucas startups de TI no mundo que escalam usando um modelo de franquia. Mas os pedidos continuaram chegando, então decidimos tentar. Foi assim que o projeto Gmoji entrou em dois países da ex-URSS. E como a prática tem mostrado, esse modelo acabou funcionando para nós. Nós "embalamos" para que você possa começar rapidamente. Como resultado, até ao final deste ano o número de países apoiados aumentará para seis e, até 2021, planeamos estar presentes em 50 países - e estamos ativamente à procura de parceiros para o conseguir.
Conclusão
O projeto Gmoji tem cerca de sete anos. Durante esse tempo, enfrentamos muitas dificuldades e aprendemos uma série de lições. Concluindo, nós os listamos:
- Trabalhando em uma ideia de startup é um processo. Passamos muito tempo aprimorando a ideia do projeto, começando pelos critérios básicos e passando à seleção de possíveis rumos, cada um deles analisado seriamente. E mesmo após a escolha final, as abordagens para identificar o público-alvo e trabalhar com ele mudaram.
- Novos mercados são muito difíceis. Apesar de em um mercado ainda não formado haver chance de ganhar muito e se tornar líder, é muito difícil porque nem sempre as pessoas entendem suas ideias brilhantes. Portanto, você não deve esperar sucesso rápido e se preparar para trabalhar duro no produto e se comunicar constantemente com o público.
- É importante analisar os sinais do mercado. Se uma ideia parece malsucedida, isso não é motivo para não analisá-la. Foi o que aconteceu com a ideia de escalar através de franquias: no início a ideia “não deu certo”, mas no final conseguimos um novo canal de lucro, entramos em novos mercados e atraímos dezenas de milhares de novos usuários. Porque no final ouviram o mercado, que sinalizou a procura pela ideia.
Por hoje é tudo, obrigado pela atenção! Terei prazer em responder perguntas nos comentários.
Fonte: habr.com