A decisão de um projeto ou financiamento inicial pode depender de apenas uma apresentação. Isso é especialmente cativante quando um profissional precisa falar, que poderia dedicar esse tempo ao desenvolvimento. Se sua empresa não possui gerentes separados envolvidos em marketing e vendas, você pode dominar a pirâmide do discurso, o método de influência não diretiva sobre o público e as regras para o desenvolvimento de apresentações de negócios em apenas uma hora. Leia mais neste artigo.
Pirâmide de correspondência
Ao desenvolver uma apresentação para uma conferência ou outro evento, lembre-se de que seu público geralmente não está motivado a concordar com cada palavra que você diz. Isso é normal – cada um tem suas próprias experiências e crenças. Antes de dizer “Faça isto...”, o autor do SpeechBook, Alexey Andrianov, recomenda preparar o seu público. Para fazer isso, ele fornece uma pirâmide de fósforos. Gerentes experientes podem reconhecer nela a pirâmide de níveis lógicos de Robert Dilts.
1. Nível ambiental
Para sintonizar o público, bastam algumas frases sobre o que cerca os ouvintes. As frases devem ser óbvias e compreensíveis para todos os presentes. Por exemplo: “Colegas, hoje é meio do mês, estamos reunidos para discutir os resultados” ou “Amigos, hoje nesta audiência vamos analisar juntos o case da empresa...”.
2. Nível de comportamento
Descreva resumidamente as ações do público. Formule a ação em verbos no presente: “fazer”, “decidir”, “mudar”. Por exemplo: “Reunimo-nos com clientes todos os dias” ou “A situação do mercado muda a cada minuto”.
3. Nível de habilidade
As sugestões neste nível refletem a sua avaliação das ações expressas. Use adjetivos: “rápido”, “melhor aqui - pior ali”, “inferior”, etc. Exemplos: “Os resultados das divisões são diferentes, aqui está a avaliação” ou “Este produto entrou no mercado em 3 meses, e este O momento em que foi lançado durou um ano."
4. Nível de valores e crenças
Transição dos níveis de ordem inferior para as essências. Uma frase curta é suficiente para transmitir valor. Palavras marcadoras: “Acreditamos”, “Importante”, “O principal”, “Valioso”, “Amamos”. Por exemplo, “Nada é mais importante do que a independência de uma empresa” ou “Acredito que esta abordagem ajudará a vencer a concorrência”.
5. Nível de identificação
O mais curto na fala. Em qual grupo você inclui os presentes? “Somos RHs”, “Somos vendedores”, “Somos investidores”, “Somos profissionais de marketing”. Lembre-se para quem você criou a apresentação da conferência ou avalie quem está na sua frente. Talvez surja uma identidade ainda mais poderosa: “Somos especialistas na venda de equipamentos exclusivos”.
6. Nível de missão
É aqui que precisamos conversar sobre por que tudo está sendo feito. Lembre seu público disso e motive-o a agir. “Hoje depende de nós como será a empresa amanhã”, “Para lançar uma nova tecnologia no tratamento de crianças”, “Para que os nossos familiares possam viver em abundância” - aqui estão alguns exemplos.
7. Descida
Somente depois de aumentar seu público em todos os níveis você poderá entrar em ação. O que você quer que o público faça? Levante um pouco a voz e diga. Comece com um verbo no modo imperativo.
Influência não diretiva
Que outra influência não-diretiva? Existem números, dados, gráficos! Claro, mas eles são suficientes apenas para uma parte do hemisfério, e a pessoa também toma uma decisão no nível emocional. Para ativar, você precisa apelar para o sistema representacional do ouvinte, permitindo que ele imagine suas informações na cabeça. Uma história faz isso melhor porque ajuda o ouvinte a encontrar exemplos de suas próprias experiências e combiná-los com dados durante a apresentação.
Lembra-se do famoso discurso de Steve Jobs aos formandos da Universidade de Stanford? Ele contou três histórias de sua vida, apresentando seu caso e seu apelo à ação para os ouvintes. Utilizando apenas a linguagem empresarial, este efeito não pode ser alcançado. Tomamos decisões com nossos cérebros, mas as transmitimos através de nossas emoções. A história leva rapidamente o ouvinte ao nível dos valores pessoais.
Para preparar a apresentação de uma história para falar em público, o autor sugere usar a estrutura:
- Entrada
- Personagem
- Início (problema, crise, obstáculo)
- Aumento de tensão
- Culminação
- Desacoplamento
Lógica de apresentação de negócios
A lógica de uma apresentação de negócios depende do seu propósito, assunto, público-alvo e contexto. O autor oferece dois esquemas que funcionarão em casos gerais. Estas são as sequências “Passado-Presente-Futuro” e “Problema-Proposta-Plano”.
Estrutura do esquema “Passado – Presente – Futuro”
Estrutura do diagrama “Problema-Proposta-Plano”
Escreva nos comentários o que você teria interesse em ler sobre a criação de apresentações.
Fonte: habr.com