Certamente cada um de vocês teve ideias para novos produtos úteis e interessantes - serviços, aplicativos ou dispositivos. Talvez alguns de vocês até tenham desenvolvido e publicado algo, talvez até tenham tentado ganhar dinheiro com isso.
Neste artigo mostrarei vários métodos para trabalhar em uma ideia de negócio - o que você deve pensar imediatamente, quais indicadores calcular, que trabalho planejar primeiro para testar a ideia em um curto espaço de tempo e com custos mínimos.
Por que você precisa disso?
Digamos que você criou algum novo produto ou serviço (vou chamá-lo de produto, independentemente de ser um serviço, dispositivo ou software). A primeira coisa, na minha opinião, vale a pena pensar - o que o trabalho neste produto lhe proporcionará, por que você pessoalmente precisa trabalhar neste produto?
As respostas mais populares para esta pergunta (a ordem não importa):
- Estou interessado nesta ideia e quero desenvolvê-la, independentemente de ser possível ganhar dinheiro com ela.
- Quero aprender novas ferramentas e tecnologias e aplicá-las em uma nova tarefa.
- Quero criar um produto popular e ganhar muito dinheiro, muito mais do que você pode ganhar como funcionário.
- Quero melhorar alguns processos, o trabalho ou a vida de alguém e tornar o mundo um lugar melhor.
- Quero trabalhar para mim mesmo, com base nas minhas ideias, e não “para o meu tio”.
E assim por diante. Existem muitas outras respostas diferentes. Os que citei são mais comuns que outros. Nesta fase, é importante ser honesto consigo mesmo e não se enganar. Das 5 respostas dadas, de facto, apenas uma conduz à criação de um negócio - a nº 3, as restantes são sobre interesses, sonhos e o seu próprio conforto. Criar seu próprio negócio permite que você ganhe mais do que trabalhando por conta de outrem. No entanto, você terá que pagar por isso com um trabalho árduo, às vezes desinteressante e rotineiro, desconforto e, muitas vezes, uma deterioração no padrão de vida no início. Vamos supor que você vai transformar sua ideia em um negócio e depois siga em frente.
Condições necessárias para iniciar um negócio
Para o sucesso do seu negócio, você precisa querer criar e desenvolver um produto, ter as competências necessárias para isso ou estar pronto para adquiri-las (tanto para aprender sozinho quanto para atrair parceiros e contratar funcionários). Mas, talvez, o mais importante é que você precisa encontrar um mercado suficientemente amplo e solvente para o seu produto e formular o preço do seu produto para que o negócio tenha lucro e não prejuízo. E também obtenha uma compreensão precisa de como e por que os consumidores escolherão e comprarão seu produto. Na maioria das vezes, as empresas morrem não porque tenham um produto ruim, mas porque ninguém precisa desse produto a um preço que permita ao negócio operar sem perdas.
Suponhamos que você queira trabalhar em um produto, tenha os conhecimentos e as habilidades necessárias, tenha tempo e até esteja disposto a investir uma certa quantia de suas economias no projeto, o que deve ser suficiente para a primeira vez. O que você deve fazer a seguir, qual é o seu plano de ação?
Plano de ação
Muitas vezes isso acontece - uma ideia se transforma em uma especificação técnica mais ou menos detalhada e a equipe do projeto (composta pelos autores da ideia e simpatizantes) começa a implementar o projeto. À medida que trabalham, eles pensam nos detalhes e depois de vários meses aparece uma versão alfa ou mesmo beta que pode ser mostrada a usuários em potencial. Nem todos sobrevivem até aqui, eu diria até uma pequena parte e isso é normal. No início dos anos 2000, todo mundo fazia isso no desenvolvimento de software, e eu também. Naquela época, o público recebia qualquer novo software ou serviço de maneira favorável e as vendas podiam ser feitas imediatamente. Algures depois de 2007, algo correu mal (o mercado estava saturado) e este esquema deixou de funcionar. Então virou moda fazer freemium - o cliente começa a usá-lo de graça e então tentamos vender-lhe funcionalidades adicionais. O produto terá alguns usuários, mas não está mais claro como e quanto será possível ganhar com ele.
Na mesma época, o livro “Business from Scratch” de Eric Ries foi publicado nos Estados Unidos. Método de inicialização enxuta. Lean significa “econômico, econômico”. A ideia principal deste livro é que os métodos de gestão e planejamento adotados em empresas grandes e estabelecidas há muito tempo não são adequados para novos negócios. Um novo negócio não possui dados confiáveis de mercado e vendas, o que não permite tomar decisões de gestão acertadas. Portanto, é necessário formular e testar rapidamente, com orçamentos pequenos, muitas hipóteses sobre as necessidades do consumidor e a funcionalidade do produto.
O Lean Startup está longe de ser a única metodologia para trabalhar em novos produtos.
Em 1969, Herbert Simon publicou o livro “Sciences of the Artificial”, no qual descreveu o conceito do chamado “design thinking” - uma nova abordagem (naquela época) para encontrar novas soluções para problemas criativos e científicos. Combinando este conceito com a metodologia Lean Startup e vários outros métodos, a equipe do fundo de investimento russo e acelerador IIDF criou um conceito de desenvolvimento de startups - um “mapa de tração”.
No acelerador do Southern IT Park (Rostov-on-Don), utilizamos a metodologia IIDF para 7 conjuntos de aceleradores (3,5 anos), e posteriormente a refinamos tendo em conta a experiência adquirida. A metodologia do acelerador Southern IT Park difere na essência e no conteúdo dos primeiros estágios de trabalho em um projeto de negócios. A necessidade de criação de metodologia própria se explica pelo fato do IIDF trabalhar com projetos que já possuem MVP e primeiras vendas, por se tratar principalmente de um fundo de investimento. A aceleradora Southern IT Park trabalha com projetos de todos os estágios e a maior parte dos projetos chega à aceleradora com ideia e vontade de desenvolvê-la. A metodologia do IIDF está pouco desenvolvida para as fases iniciais de desenvolvimento do projecto.
Tendo resumido minha própria experiência como empreendedor, além de rastreador de startups e consultor de negócios, formei minha própria metodologia, que também difere nos primeiros estágios da metodologia do IIDF e do Southern IT Park. A seguir falarei sobre as etapas iniciais de trabalho em um projeto empresarial, de acordo com esses métodos.
O principal objetivo de todos estes métodos é expor a sua ideia aos consumidores o mais cedo possível e confirmar a sua utilidade, ou desenvolver e alterar a sua ideia de acordo com as necessidades do mercado o mais cedo possível. Se ao mesmo tempo você descobrir que ninguém precisa do seu produto ou que ele tem muitos concorrentes muito baratos, então este também é um bom resultado. Porque você descobrirá o mais cedo possível, sem perder vários meses da sua vida com uma ideia de negócio inviável. Às vezes acontece que durante a pesquisa de mercado de um produto, a equipe da startup encontra as necessidades atuais dos consumidores e começa a fabricar um produto completamente diferente. Se você encontrou uma “dor do cliente”, você pode dar uma solução para ele e está interessado em fazê-lo – você pode muito bem ter um bom negócio.
Pode parecer que sou contra trabalhar em projetos que não geram dinheiro. Isto está errado. Você pode se envolver em qualquer projeto, inclusive sem fins lucrativos, e eu não o culpo. Estou apenas alertando você contra equívocos perigosos. Você não deve enganar a si mesmo e a seus camaradas contando a todos sobre o sucesso comercial futuro, se não tiver realizado pesquisas e cálculos básicos, que serão discutidos mais adiante. Se você não conta com o sucesso comercial do seu projeto e o faz porque tem interesse ou quer fazer do mundo um lugar melhor, isso é bom, então apresente o seu projeto. Aliás, é possível que com o tempo você encontre uma maneira de fazer negócios nesse projeto.
Mapa de tração IIDF
Segundo esse conceito, para desenvolver um novo produto é necessário passar por uma série de etapas. Este é um tema comum a todos os métodos considerados - fazemos tudo passo a passo, você não pode pular etapas, mas precisa voltar.
A primeira coisa que você deve fazer depois de ter uma ideia para o seu produto é criar vários segmentos de clientes – grupos de consumidores que podem precisar do seu produto. Estas são hipóteses, você as cria com base na sua experiência de vida. Então você irá verificá-los. Não tenha medo de apresentar muitas hipóteses ou tentar apresentar imediatamente hipóteses que se revelarão verdadeiras. Até começar a verificá-los, você não será capaz de determinar quais deles estão corretos.
Os segmentos de clientes devem ser caracterizados imediatamente - avalie a sua capacidade na sua região, país, mundo, destaque as características distintivas deste segmento (como os consumidores deste segmento diferem de outros consumidores). É uma boa ideia assumir imediatamente a solvência dos segmentos. Você não deve se preocupar muito com a precisão da avaliação do segmento; aqui é importante seguir o bom senso e entender que, por exemplo, há mais motoristas de automóveis de passageiros na Rússia do que motoristas de caminhões pesados. , a proporção será diferente – 100 ou 50 – então nesta fase não é importante. É importante que seja aproximadamente 200 ordens de grandeza.
Após a descrição e avaliação dos segmentos de clientes, é necessário selecionar um dos segmentos e passar para a próxima etapa do track map - esta é a formação e teste de hipóteses sobre os problemas do segmento de clientes. Anteriormente, você decidiu que um grupo de consumidores precisa do seu produto e agora deve apresentar hipóteses - por que essas pessoas precisam do seu produto, quais problemas e tarefas elas resolverão com a ajuda do seu produto, quão importante e valioso cabe a eles resolver esses problemas.
Para apresentar e avaliar hipóteses para segmentos de clientes, bem como formular hipóteses para problemas de consumo, você precisa literalmente de várias horas de reflexão. Já nesta fase, a sua fé no seu produto pode ser destruída e você continuará a viver, enterrando a sua ideia sem arrependimentos.
Uma vez criadas hipóteses sobre os problemas do consumidor, elas precisam ser testadas. Existe uma excelente ferramenta para isso – entrevistas problemáticas. Em seu artigo Descrevi brevemente as regras básicas para conduzir entrevistas problemáticas. Não deixe de ler o livro “Ask Mom” de Rob Fitzpatrick - este é um guia muito interessante, curto e útil sobre como fazer perguntas para descobrir os fatos e filtrar julgamentos e suposições.
É estritamente recomendado trabalhar apenas com um segmento por vez para concentrar seus esforços e garantir maior confiabilidade dos resultados. Se você conversar com vários segmentos de clientes ao longo do dia, poderá ficar confuso sobre quem lhe disse o quê.
Um nome alternativo para os primeiros estágios de geração e teste de hipóteses é Customer Discovery.
Se você for honesto consigo mesmo, faça as perguntas certas e grave as respostas dos seus interlocutores (de preferência em um gravador de voz), então você terá material factual com base no qual confirmará ou refutará suas hipóteses, encontrará (ou não encontrará ) problemas atuais do consumidor para resolver você pode oferecer um produto. Você também precisa descobrir o valor de resolver esses problemas – por que resolvê-los é importante, que benefícios a solução desses problemas proporciona ao consumidor ou que dor e perda isso evita. O valor de resolver um problema está vinculado ao preço futuro do produto. Se o consumidor entende o benefício ou a economia com a solução de um problema, então é bem possível vincular o preço da sua solução a esse benefício.
Quando você conhece os problemas atuais do consumidor e o valor de resolvê-los para os consumidores, pode criar um MVP. O que quer que seja chamado por esta abreviatura. Tentarei agora explicar o significado de MVP tal como o entendo. Um MVP é algo que permite demonstrar de forma convincente aos consumidores sua solução para os problemas encontrados e testar se a solução é adequada e valiosa para os consumidores. A resposta do cliente ao MVP lhe dá a oportunidade de confirmar ou refutar suas hipóteses sobre os problemas do cliente e o valor para os clientes da solução desses problemas.
Com base nessa ideia de MVP, defendo que em muitos casos, um MVP pode ser uma apresentação (uma landing page pessoal ou de um site - landing page), que fala sobre o problema e sua solução e implica que o consumidor realize uma ação direcionada - uma chamada, uma mensagem, um pedido, celebração de um contrato, pagamento antecipado, etc. Em alguns casos, a solução pode ser implementada manualmente para vários clientes. E apenas numa pequena percentagem de casos é que algo realmente precisa de ser desenvolvido para validar o problema e valorizar hipóteses. Nesse caso, é necessário implementar a função mais básica que resolva um dos problemas mais comuns do consumidor. A solução deve ser clara, conveniente e atrativa. Se você tiver a escolha entre trabalhar no design de um produto com uma função ou implementar várias funções, opte por desenvolver um design atraente.
Se um cliente em potencial está disposto a lhe dar um adiantamento e está ansioso por seu produto, então esta é a confirmação mais forte de sua hipótese sobre o problema dele, sua solução e o valor de sua solução. Na maioria dos casos, ninguém lhe dará um adiantamento imediato, mas ter um MVP permite que você discuta com seus clientes a solução que você oferece para o problema deles e o custo da sua solução. Muitas vezes, quando você conta a alguém sobre seu produto, você recebe aprovação e participação. No entanto, quando você se oferece para comprar um produto, você aprende muitas coisas úteis. Por exemplo, que o problema não é um problema e não precisa ser resolvido. Ou que sua decisão é ruim por vários motivos. Ou que o preço é muito alto porque existem concorrentes mais acessíveis, etc.
As primeiras vendas ou contratos celebrados são considerados uma confirmação de hipóteses sobre o problema, a sua solução e valor. Depois disso, você pode começar a fazer a primeira versão do produto, levando em consideração todas as informações recebidas e desenvolver as vendas. Pararei aqui na descrição da metodologia do IIDF e mostrarei como os outros métodos diferem.
Metodologia do Acelerador Southern IT Park
Partimos das seguintes considerações: além do procedimento recomendado, seria bom fornecer as ferramentas de trabalho recomendadas e uma descrição formalizada do resultado desejado. Caso o resultado não seja obtido, é necessário continuar trabalhando nesta fase ou retornar à anterior. Assim, a metodologia assume características de um framework, pois contém instruções bastante rígidas - o que e como fazer, quais ferramentas utilizar, quais resultados devem ser obtidos.
Quando você tem uma ideia para um novo produto, a primeira coisa que você precisa fazer é descobrir quais problemas reais, existentes e atuais do consumidor podem ser resolvidos com a ajuda da sua ideia. Portanto, retiramos a etapa de hipóteses de segmento de clientes e passamos direto para as hipóteses de problema. Para começar, é importante encontrar algum grupo de pessoas que possa se beneficiar com seu produto, para então entender o que elas têm em comum e segmentá-las.
Assim, a primeira etapa do desenvolvimento do projeto é a compilação de muitas hipóteses de problemas. Para traçar hipóteses, sugere-se pensar nos problemas dos potenciais clientes, bem como aprofundar-se nesses problemas. Para cada problema suspeito, você precisa anotar as etapas (tarefas) que precisam ser concluídas para resolver o problema. E então, para cada etapa, sugira ferramentas para resolver problemas. Você não deve se esforçar muito para criar ferramentas, mas se elas forem óbvias para você, você deve corrigi-las imediatamente. Deixe-me explicar com um exemplo.
Você criou um serviço que o ajuda a selecionar e comprar um carro usado. O problema é escolher e comprar um carro usado sem defeitos ocultos a um preço de mercado adequado no menor tempo possível.
Etapas (tarefas) de um cliente potencial:
Determine o modelo e modificação, anos de fabricação
Encontre variantes (instâncias)
Avalie, teste, compare cópias
Selecione uma instância específica
Realizar um exame de condição técnica
Negocie os detalhes da transação e faça uma compra
Cadastre seu carro
Cada um desses problemas pode ser resolvido de várias maneiras e provavelmente existem ferramentas que resolvem todos esses problemas de maneira abrangente. Por exemplo, concessionárias de automóveis com carros usados. Serão um pouco mais caros, mas dão uma garantia.Ainda vamos tentar escolher ferramentas para cada tarefa. Amigos mais experientes, ver avaliações online ou visitar concessionárias de automóveis irão ajudá-lo a decidir sobre um modelo. Cada uma destas soluções tem desvantagens, é aconselhável registar as mais óbvias delas.
Tenha em atenção que nesta fase não pensamos em quem é o nosso cliente e quais são as suas propriedades - quão qualificado ele é na escolha independente de um carro e qual é o seu orçamento. Dividimos o problema em partes.
Este trabalho de decomposição de possíveis problemas de potenciais clientes do seu produto pode ser realizado de forma conveniente por meio de mapas mentais (mapas mentais). Essencialmente, estas são árvores nas quais você revela consistentemente níveis de resolução de problemas. Eu tenho informações sobre isso , onde a metodologia de trabalho com hipóteses por meio de mapas mentais é discutida com mais detalhes.
Então, você passou várias horas pensando em problemas, desafios, ferramentas (soluções) e suas deficiências. O que isso lhe dá?
Primeiro, você revisou e organizou o cenário do campo de batalha – pensou em muitas das coisas com as quais terá que lidar se continuar com o projeto.
Segundo, você tem um plano detalhado para conduzir a entrevista do problema. Tudo o que você precisa fazer é formular perguntas para descobrir como suas suposições correspondem ao mundo real de seus clientes em potencial.
Em terceiro lugar, as hipóteses que você apresenta estão relacionadas ao seu produto futuro da seguinte maneira: as soluções (ferramentas) existentes para os problemas do consumidor são seus concorrentes, as desvantagens competitivas podem se tornar suas vantagens se você encontrar uma maneira de superá-las, e os problemas do consumidor determinam os principais recursos de funções) do seu produto.
Munido de hipóteses, você pode passar para a próxima etapa - confirmar hipóteses por meio de entrevistas problemáticas. Esta etapa é semelhante à etapa do mapa de tração do IIDF, mas novamente há uma ligeira diferença nas ferramentas e no registro dos resultados. Na metodologia da aceleradora Southern IT Park, insistimos em determinar e registrar o nível de consciência dos problemas, tarefas e dificuldades do potencial consumidor entrevistado de acordo com os níveis da escada de Ben Hunt. É importante perceber o quanto o consumidor está preocupado com este ou aquele problema, tarefa ou falta de solução existente, se está disposto a aturar ou já fez alguma coisa para corrigir a situação. Isso é importante porque se o entrevistado te confirmou que tem um problema, isso não significa que ele esteja pronto para comprar uma solução para esse problema. Se ele lhe contou sobre suas tentativas de resolver o problema, os métodos e ferramentas que experimentou, provavelmente está pronto para comprar uma solução. Porém, a questão do preço permanece em aberto e por isso é importante durante a entrevista conhecer os orçamentos que foram gastos anteriormente na tentativa de resolução de problemas, tarefas e dificuldades. O orçamento, neste caso, não é apenas dinheiro, mas também o tempo que o consumidor gastou.
Analisando os resultados das entrevistas, identificamos grupos de entrevistados que confirmaram as mesmas hipóteses. Essencialmente, procuramos padrões de comportamento do consumidor – as mesmas necessidades não satisfeitas. Nesta fase, tentamos segmentar os consumidores em torno dos seus padrões de comportamento de consumo. A segmentação dos consumidores após a realização de entrevistas com base nos factos obtidos parece-nos mais fiável do que a segmentação na fase de hipóteses.
Se os resultados das entrevistas problemáticas o satisfizeram - você encontrou padrões de comportamento do consumidor, problemas comuns e foi capaz de segmentar clientes em potencial com sucesso, descobriu que eles tinham orçamentos para resolver problemas, então você pode passar para o próximo estágio - modelagem de produto e MVP . Antes de implementar qualquer coisa, sugerimos projetá-la e modelá-la. Durante o estágio de modelagem do produto, recomendamos fortemente a descrição dos processos de negócios do cliente que você planeja alterar com o seu produto. Vale a pena entender bem como seu consumidor vive e resolve seus problemas agora. E então integre os processos de negócios do seu produto aos processos de negócios do consumidor. Feito este trabalho, você terá um bom entendimento do que vai fazer e poderá explicar a essência e o lugar do seu produto nos processos do cliente a qualquer interessado - um potencial parceiro, investidor, desenvolvedor e potencial próprio cliente.
A presença dessa documentação de projeto permite estimar os custos de desenvolvimento do produto e destacar as funcionalidades mais básicas que podemos implementar de forma rápida e econômica em um MVP. Você também poderá decidir a essência do MVP – será uma apresentação ou um “MVP manual” ou ainda terá que desenvolver algo para demonstrar o valor para um potencial cliente.
Um elemento importante da fase de modelagem do produto é avaliar a economia do projeto. Vamos supor que a equipe do projeto tenha especialistas que possam desenvolver um MVP por conta própria e não precisarão de fundos para desenvolvimento. É importante compreender que isso não é suficiente. Para vender seu produto, você precisa atrair consumidores – usar canais de publicidade que não sejam gratuitos. Para suas primeiras vendas, você pode utilizar canais que não exigem grandes investimentos - faça você mesmo ligações não solicitadas ou distribua panfletos no estacionamento, mas a capacidade desses canais é pequena, seu tempo também custa dinheiro, e mais cedo ou mais tarde você vai delegar este trabalho aos funcionários contratados. Portanto, é muito importante selecionar diversos canais de aquisição de clientes e estimar o custo de aquisição de clientes nesses canais. Para fazer isso, você pode usar dados de diferentes fontes, pedir indicadores a especialistas ou realizar seus próprios experimentos.
O custo de captação de um cliente pagante é um dos parâmetros mais importantes que determinam o custo do seu produto para o cliente. Seu produto não pode custar menos que esse valor - pois neste caso você com certeza gerará prejuízo desde o início. Seu orçamento para desenvolvimento e suporte de produtos, bem como seu lucro como fundadores de negócios, está contido na diferença entre o preço do seu produto e o custo de aquisição de clientes.
Nesta fase, muitos projetos ficam tentados a dizer - vamos atrair clientes através do tráfego de busca orgânica e da viralidade - isso é praticamente gratuito. Eles têm razão quanto ao baixo custo da atração, mas esquecem que esses canais são lentos, demoram para serem divulgados e têm pouca capacidade. Também é importante ter em mente esta circunstância: os investidores profissionais investem em projetos para os quais existem canais pagos claros, econômicos, escalonáveis e amplos para atrair clientes. Os investimentos não são feitos apenas para tráfego orgânico.
Se nesta fase você não tiver problemas - seu produto foi modelado, o método de criação e funcionalidade do MVP foram determinados, os canais para atrair clientes foram determinados e a economia do projeto parece lucrativa, então você pode seguir em frente para a próxima etapa - criação de um MVP. Esta etapa é simples e praticamente não difere da etapa discutida anteriormente do mapa de tração do IIDF. Após a criação do MVP, você precisa obter as primeiras vendas e implementações. O processo de fechar negócios, vendas, testar o uso do seu MVP pode levar muito tempo e certamente trará feedback dos clientes - você descobrirá porque sua solução é ruim, por que não pode ser implementada, quais deficiências você tem e quais outras concorrentes que você tem e que não conhecia antes. Se tudo isso não matar o seu produto e a sua fé nele, você poderá finalizar o MVP e alcançar os próximos estágios - vendas significativas nos canais. Vou parar por aqui e considerar ainda as armadilhas mais comuns que esperam por você no caminho do desenvolvimento de um projeto empresarial ao usar as metodologias descritas acima.
Armadilhas nas quais os projetos que seguem os métodos descritos acima caem
Deixe-me lembrar por que foram criados os métodos para trabalhar em startups. A principal tarefa é aprender a testar ideias rapidamente, identificar e “enterrar” as inviáveis, para não desperdiçar recursos (seu tempo e dinheiro). A utilização destas técnicas não altera as estatísticas segundo as quais 90-95% dos novos negócios morrem no primeiro ano de existência. As técnicas de desenvolvimento de startups aceleram a morte de ideias de negócios inviáveis e reduzem perdas.
Uma ideia que foi testada e “enterrada” rapidamente é um bom resultado. Uma ideia para a qual um produto foi desenvolvido e lançado no mercado, mas que depois não foi vendido, é um mau resultado. Um produto desenvolvido de acordo com as necessidades identificadas, para o qual foram recolhidas pré-encomendas, cujo lucro da venda cobre os custos de publicidade, produção e desenvolvimento, e permite ainda o retorno do investimento num prazo razoável - este é um resultado muito bom. Um produto que conseguiu ser redesenhado e “implantado” na fase das primeiras vendas, fazendo com que atenda às necessidades dos clientes e seja econômico levando em consideração o custo de captação de clientes também é um bom resultado.
O problema mais comum são entrevistas problemáticas não conduzidas corretamente. Possui variedades:
- Entrevistas inúteis - quando as respostas às perguntas feitas não esclarecem nada, ou seja, foram realizadas entrevistas, foram feitas perguntas, mas as respostas não trouxeram fatos sobre os quais se pudesse tirar conclusões. Isso acontece quando são escolhidas hipóteses ruins – óbvias ou não relacionadas à ideia do produto, ou quando são feitas perguntas que não estão relacionadas às hipóteses.
- Uma interpretação excessivamente optimista das respostas ocorre quando, objectivamente, a maioria dos inquiridos não confirmou nenhuma hipótese, mas 1-2 inquiridos confirmaram algumas das hipóteses. Nessa situação, você pode tentar entender quem são essas pessoas e tentar encontrar outros clientes em potencial semelhantes a elas.
- As entrevistas são conduzidas com as pessoas erradas – quando a capacidade dos entrevistados de tomar decisões de compra é ignorada. Por exemplo, você conversa com as crianças, elas confirmam o problema, mas a decisão de compra não será tomada por elas, mas sim pelos pais, que têm motivos completamente diferentes e nunca comprarão um brinquedo legal, mas perigoso. No B2B é a mesma coisa – você pode entrevistar usuários, mas o orçamento é controlado por gestores que têm outros motivos e o valor do seu produto que você está pesquisando não é relevante para eles. Acredito que a metodologia do Southern IT Park Accelerator cai nessa armadilha, pois falta a etapa de hipóteses sobre segmentos de clientes.
- Venda durante uma entrevista - quando durante uma entrevista ainda falam sobre a ideia de um produto e o interlocutor com as melhores intenções, tentando apoiá-lo, confirma suas suposições sobre problemas e dificuldades.
- Autoengano - quando os entrevistados não confirmaram nada, mas você interpreta as palavras deles à sua maneira e acredita que as hipóteses se confirmam
- Um pequeno número de entrevistas realizadas é quando você realiza várias entrevistas (3-5) e parece que todos os interlocutores confirmam suas hipóteses e não há necessidade de realizar mais entrevistas. Esse problema geralmente anda de mãos dadas com o problema nº 4, vender durante as entrevistas.
A consequência de entrevistas conduzidas incorretamente é geralmente uma decisão errônea sobre a necessidade de maior desenvolvimento do projeto (objetivamente - inviável e desnecessária). Isso leva à perda de tempo (geralmente vários meses) no desenvolvimento de um MVP e, então, na fase das primeiras vendas, ninguém quer comprar o produto. Existe também uma forma mais grave - quando nas primeiras vendas o custo de captação de um cliente não é levado em consideração e o produto parece viável, mas na fase de vendas significativas verifica-se que o modelo de negócio e o produto não são lucrativos . Ou seja, com entrevistas bem conduzidas e uma avaliação honesta da economia do projeto, você poderá economizar vários meses de vida e quantias impressionantes de dinheiro.
O próximo problema comum é a alocação incorreta de recursos entre o desenvolvimento do MVP e as vendas. Muitas vezes, projetos que fazem com que os MVPs gastem muito tempo e dinheiro nisso e, quando chega a hora das primeiras vendas, eles não têm orçamento para testar canais de vendas. Temos repetidamente encontrado projetos que investiram centenas de milhares e milhões de rublos no desenvolvimento, fizeram não apenas um MVP, mas um produto acabado, e então não podemos (ou não queremos) gastar pelo menos 50-100 mil rublos em testes canais e tentando atrair rapidamente clientes pagos.
Outro problema comum é que durante a entrevista a equipe do projeto percebe que sua ideia original não é viável, mas identifica vários problemas urgentes sobre os quais pode construir um negócio. No entanto, a equipa recusa-se a dinamizar e gerar novas ideias com base nas necessidades identificadas, alegando o facto de “não estarem interessadas noutros temas”. Ao mesmo tempo, eles podem continuar a se aprofundar em um “tópico morto” ou desistir completamente de tentar criar uma startup.
Existem 2 problemas que pessoalmente considero que não são bem resolvidos nos métodos descritos acima.
1. Estimar o custo de atrair clientes tarde demais. As técnicas acima não exigem que você estime o custo de aquisição de clientes até que você tenha uma demanda comprovada por sua solução. No entanto, conduzir entrevistas problemáticas e processar seus resultados é uma tarefa bastante trabalhosa. Isso geralmente leva de uma a várias semanas. Para testar as hipóteses de forma confiável, você precisa conduzir pelo menos 10 conversas. Por outro lado, você pode estimar o custo de atrair um cliente pagante em literalmente 1 a 2 horas pesquisando dados na Internet e calculando a média deles. Deixe-me lhe dar um exemplo.
Suponha que estejamos falando de algum tipo de site de licitação no qual os clientes solicitam um produto ou serviço e os fornecedores oferecem a si mesmos e seus preços. A plataforma planeja ganhar dinheiro com comissões de transações ou taxas de assinatura dos usuários. Já na fase de ideia, você pode imaginar diversos canais pelos quais os usuários serão atraídos. Suponhamos que atrairemos clientes com cold call e publicidade em motores de busca, e fornecedores com publicidade em motores de busca e redes sociais. Já nesta fase você pode entender que o custo para atrair um fornecedor ativo provavelmente será de cerca de 1000 rublos. Suponhamos que atrair fornecedores custará 200 rublos; então, para concluir a primeira transação, serão necessários aproximadamente 2000 rublos. A seguir, podemos concluir que gostaríamos de ganhar pelo menos 1000 rublos em cada transação. Conseqüentemente, precisamos correlacionar essa comissão mínima aceitável com a nossa ideia. Se estamos falando de um local de licitação onde os serviços são encomendados por até 1000 rublos, não poderemos receber uma comissão de 1000 rublos. de cada transação. Se estamos falando de um site onde os serviços são encomendados por 100 rublos, esse modelo de negócios pode ser lucrativo. É assim que, antes mesmo de desenvolver hipóteses e realizar entrevistas-problema, é possível identificar a inviabilidade de uma ideia.
2. Não há tentativa de testar a solução por meio de vendas antes do estágio de desenvolvimento do MVP. Os métodos não exigem testes obrigatórios de hipótese sobre a aceitabilidade de sua solução para o cliente antes de desenvolver um MVP. Acredito que depois de analisar as entrevistas-problema, é apropriado pensar em um conceito para resolver os problemas identificados. Na metodologia Southern IT Park, isso se reflete na modelagem de soluções. No entanto, acho que vale a pena dar um passo adiante e fazer uma apresentação da solução para obter a opinião do cliente sobre sua visão para resolver os problemas dele. Na literatura, isso às vezes é chamado de “entrevista de decisão”. Na verdade, você apresenta um modelo do seu produto a clientes em potencial e obtém a opinião deles sobre o produto futuro e, possivelmente, pré-encomendas e primeiras vendas. Isso permite testar hipóteses sobre o valor da sua solução a um custo muito baixo e, ao mesmo tempo, refinar sua estimativa de custo de aquisição de clientes, antes mesmo de começar a desenvolver um MVP.
Comparação de métodos e descrição do meu método – Estrutura de ajuste problema-solução
A parte superior do diagrama mostra os métodos do IIDF e do Southern IT Park. O progresso através dos estágios ocorre da esquerda para a direita. As setas mostram as etapas deslocadas, e as novas etapas que não estavam na metodologia do IIDF estão destacadas em negrito.
Tendo analisado a minha experiência e as causas mais comuns de morte de startups, proponho uma nova metodologia, indicada no diagrama - Framework de ajuste problema-solução.
Sugiro começar pela etapa “Hipóteses de segmentos de clientes e seleção de segmento para desenvolvimento”, pois para posteriormente criar e testar hipóteses de problemas, você ainda precisa entender com quem está lidando e levar em consideração a capacidade e solvência de o segmento.
A próxima etapa é nova, nunca foi vista antes. Quando escolhemos um segmento para atuar, precisamos pensar em como podemos entrar em contato com esses consumidores e quanto custará tentar vender algo para eles. A disponibilidade de representantes do segmento para conversar é importante, até porque no futuro você terá que se encontrar com pessoas semelhantes para realizar entrevistas problemáticas. Se encontrar contatos dessas pessoas, bem como telefonar e organizar uma reunião acaba sendo um problema para você, então por que escrever detalhadamente hipóteses sobre suas necessidades? Já nesta fase poderá haver um regresso à escolha de outro segmento.
A seguir - duas etapas, como no método do Southern IT Park - construção de um mapa detalhado de hipóteses de problemas, tarefas, ferramentas e dificuldades dos consumidores, e a seguir - entrevistas problemáticas com consumidores para testar as hipóteses. A diferença entre a minha metodologia e as discutidas anteriormente é que durante as entrevistas de problemas é necessário prestar mais atenção à compreensão dos processos de negócios problemáticos entre os consumidores que confirmaram a presença de problemas. Você precisa entender o que eles estão fazendo, como, quando e com que frequência o problema surge, como tentaram resolvê-lo, quais soluções são aceitáveis e inaceitáveis para eles. Ao modelar os processos de negócios dos clientes, construímos nossa solução neles. Ao mesmo tempo, compreendemos bem as condições em que teremos de trabalhar e as restrições existentes.
Além disso, compreendendo a essência do nosso futuro produto e o ambiente de potenciais clientes em que ele se encontrará, podemos avaliar a economia do projeto - calcular investimentos, custos do produto, pensar em modelos de monetização e preços dos produtos e realizar uma análise de concorrentes. Depois disso, você poderá tomar uma decisão razoável e informada sobre continuar trabalhando no projeto.
Depois disso, você terá todas as informações necessárias para apresentar seu produto a clientes em potencial - você sabe quais problemas do cliente pode resolver, descobriu uma maneira de resolver esses problemas (o produto), entende como sua solução será benefício e você decidiu o preço do seu produto. As informações coletadas são suficientes para criar uma apresentação do produto e tentar vender seu produto para a parte mais ativa do segmento de clientes – os primeiros adotantes. Mostre a apresentação a clientes em potencial e obtenha seus comentários. Pré-encomendas com pagamento antecipado são um bom resultado. Se você foi pago antecipadamente, seu produto é perfeito para o cliente e ele está pronto para comprá-lo a qualquer momento. As plataformas de crowdfunding (por exemplo, Kickstarter) implementam este princípio na Internet. Não há nada que impeça você de fazer o mesmo. Se os clientes não estiverem prontos para fechar um acordo, você terá a oportunidade de perguntar sobre os motivos e condições - o que precisa ser feito para que eles comprem seu produto. Os contratos celebrados e os adiantamentos recebidos melhor apoiam a sua hipótese sobre a sua solução para os problemas do cliente (produto).
Depois disso, você pode iniciar a produção da primeira versão do produto, que corresponde à descrição para a qual você recebeu pré-encomendas. Quando o produto estiver pronto, você o distribui aos primeiros clientes. Após um certo período de uso de teste, você coleta as opiniões de seus primeiros clientes sobre o produto, determina as direções para o desenvolvimento do produto e, então, cria vendas em série significativas.
Conclusão
O artigo acabou sendo bastante longo. Obrigado por ler até o fim. Se você seguir todas as etapas usando qualquer um dos métodos descritos, isso significa que você tem um produto de que alguém precisa. Se você não usou nenhum dos métodos e seu produto tem vendas, então alguém precisa do seu produto.
O negócio funciona quando você entende quem e por que compra seu produto e quanto você pode pagar para atrair um cliente. Então você poderá procurar canais de promoção com boa relação custo-benefício e escalar as vendas e terá um negócio. Se você não sabe quem está comprando seu produto e por quê, descubra conversando com os usuários. Você não será capaz de construir um sistema de vendas se não souber para quem vender e quais benefícios importantes o produto traz aos clientes.
Fonte: habr.com