<\/a><\/noindex><\/p>\nVendas SPIN<\/h2>\n \nNa empresa \"Infossistemas Jet\", amamos muito a t\u00e9cnica de vendas SPIN. Ela se baseia no fato de que a venda n\u00e3o \u00e9 um mon\u00f3logo, n\u00e3o \u00e9 a leitura de um folheto publicit\u00e1rio, mas sim um di\u00e1logo. Nesse processo, o vendedor deve falar menos e fazer mais perguntas: questions situa\u00e7\u00f5es, problemas, que extraem e orientam.<\/p>\n
A principal tarefa \u00e9 levar o interlocutor a pensar que ele precisa comprar aquilo que voc\u00ea deseja vender.<\/p>\n
H\u00e1 alguns anos, um exemplo cl\u00e1ssico do di\u00e1logo entre um vendedor e uma empresa que comercializa canetas circulava.<\/p>\n
\u2014 Para que voc\u00ea usa canetas, afinal?
\u00c0s vezes, essa abordagem funciona muito bem, e eu tive experi\u00eancias muito interessantes com vendas desse tipo! Mas n\u00e3o com SD-WAN.<\/p>\n
O exterior N\u00c3O nos ajudar\u00e1<\/h2>\n \n\u00c9 caracter\u00edstico que a situa\u00e7\u00e3o da venda de solu\u00e7\u00f5es SD-WAN no exterior se desenrole de maneira oposta, ou seja, muito bem! Nenhuma dificuldade especial surge por l\u00e1. O motivo \u00e9 o custo elevado dos canais MPLS, muitas vezes mais caro do que os canais de internet. Assim que dizemos que parte do tr\u00e1fego de MPLS pode ser 'removido' para a internet e com isso economizar significativamente \u2014 considere a venda como conclu\u00edda. <\/p>\n
Na R\u00fassia, o custo dos canais MPLS e de internet \u00e9 compar\u00e1vel, e em alguns casos, os primeiros s\u00e3o at\u00e9 mais baratos. Recentemente, conversei com um colega de um dos 'grandes quatro' operadores e fiquei surpreso ao descobrir que, entre os operadores, o MPLS \u00e9 visto como algo n\u00e3o s\u00e9rio, como uma rede interna. Agora, a internet \u2014 isso sim, \u00e9 s\u00e9rio, uma conex\u00e3o com o grande mundo!<\/p>\n
Para os t\u00e9cnicos, a venda de SD-WAN n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1ria. Em nossa pr\u00e1tica, houve apenas um caso em que o chefe do departamento t\u00e9cnico disse que tinha DMVPN e que estava satisfeito. Normalmente, cidad\u00e3os tecnicamente preparados entendem perfeitamente o que o SD-WAN pode oferecer. E ent\u00e3o eles v\u00e3o ao setor empresarial \u2014 e n\u00e3o conseguem o or\u00e7amento. Ou j\u00e1 entendem desde o in\u00edcio que n\u00e3o o conseguir\u00e3o e, portanto, nem se aventuram. Mas, por puro interesse esportivo, come\u00e7am felizmente a testar.<\/p>\n
Dever\u00edamos refletir sobre esses fatos um pouco antes, mas tudo acontece quando precisa acontecer.<\/p>\n
Confus\u00e3o digital<\/h2>\n \nCerta vez, eu fui visitar uma pessoa respeit\u00e1vel com meu stand-up solo (porque n\u00e3o sabia quais perguntas fazer). Me deram uma hora inteira, mas interromperam ap\u00f3s quinze minutos.<\/p>\n
\u2014 Ou\u00e7a. Tudo isso \u00e9 interessante, claro. Mas voc\u00ea sabe o que \u00e9 transforma\u00e7\u00e3o digital? Porque ou\u00e7o de todos os lados, mas n\u00e3o entendo nada.<\/p>\n
Por acaso, eu estava um pouco a par do assunto, ent\u00e3o disse que era \u2014 uma concep\u00e7\u00e3o filos\u00f3fica que afirma que tudo que \u00e9 vivo no mundo \u00e9 mortal. Incluindo qualquer neg\u00f3cio. Sem exce\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
Portanto, a transforma\u00e7\u00e3o digital \u00e9 sobre amea\u00e7as que podem surgir do nada e sobre oportunidades que essas mesmas amea\u00e7as oferecem aos mais \u00e1geis. E da\u00ed come\u00e7ou a parte mais interessante.<\/p>\n
A pessoa respeit\u00e1vel pegou o telefone, ligou para algum lugar e disse:<\/p>\n
\u2014 Ou\u00e7a, a transforma\u00e7\u00e3o digital \u00e9 sobre amea\u00e7as e oportunidades, e n\u00e3o sobre a digitaliza\u00e7\u00e3o, da qual voc\u00ea est\u00e1 falando.<\/p>\n
Ele desligou o telefone.<\/p>\n
\u2014 E esse SD-WAN seu se encaixa aqui?<\/p>\n
E tivemos um di\u00e1logo por mais 45 minutos.<\/p>\n
E aqui na minha cabe\u00e7a algo se encaixou. Eu ainda n\u00e3o tinha entendido nada, mas finalmente comecei a analisar. Muito poucos entendem o que \u00e9 transforma\u00e7\u00e3o digital e como ela difere de digitaliza\u00e7\u00e3o. Enquanto n\u00e3o houver um padr\u00e3o, haver\u00e1 tantas opini\u00f5es quantas pessoas existirem. <\/p>\n
Em ess\u00eancia, a transforma\u00e7\u00e3o digital \u00e9 um conceito que visa lembrar os gerentes sobre o prazo limitado da vida de suas empresas. <\/p>\n
Salto de f\u00e9<\/h2>\n \nPrecisamos parar, refletir e deixar de atirar nos 'monstros' que n\u00e3o t\u00eam culpa de nada. Precisamos encontrar o alvo certo.<\/p>\n
A palavra-chave aqui \u00e9 startup! E uma startup come\u00e7a com um 'salto de f\u00e9', uma premissa que (idealmente) precisa ser testada. \u00c9 importante notar: SD-WAN praticamente garante a melhoria da experi\u00eancia do cliente.<\/p>\n
Foi exatamente isso que fizemos: juntamente com colegas da Cisco, realizamos projetos piloto. \u00c0s nossas custas. E j\u00e1 em uma rede 'real' de clientes, encontramos benef\u00edcios da implementa\u00e7\u00e3o de SD-WAN que eram imposs\u00edveis de prever. <\/p>\n
Por exemplo, tivemos um caso em que as chamadas para o call center deixaram de cair. Isso aconteceu porque o SD-WAN come\u00e7ou a alternar canais rapidamente em caso de degrada\u00e7\u00e3o da qualidade. Uma chamada perdida no call center significa um cliente perdido. E isso o neg\u00f3cio entende: h\u00e1 um problema \u2013 h\u00e1 uma solu\u00e7\u00e3o!<\/p>\n
Em conclus\u00e3o<\/h2>\n \nSD-WAN \u00e9 vendido facilmente para t\u00e9cnicos, mas extremamente dif\u00edcil para o neg\u00f3cio. Portanto, a venda de SD-WAN para o neg\u00f3cio deve ser vista como uma startup, ou seja, um trabalho colaborativo entre o cliente, o integrador e o fornecedor. E acreditamos que essa abordagem levar\u00e1 ao sucesso!<\/p>\n
Autor: Denis Dyzhin, Diretor de Desenvolvimento de Neg\u00f3cios do Centro de Solu\u00e7\u00f5es de Rede da empresa \"Infosistemas Jet\"<\/i>habr.com<\/a><\/p>","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"excerpt":{"rendered":"\u041f\u043e\u043c\u043d\u0438\u0442\u0435, \u043a\u0430\u043a \u0432 \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0439 \u0447\u0430\u0441\u0442\u0438 \u0444\u0438\u043b\u044c\u043c\u0430-\u0431\u043b\u043e\u043a\u0431\u0430\u0441\u0442\u0435\u0440\u0430 \u00ab\u041b\u044e\u0434\u0438 \u0432 \u0447\u0435\u0440\u043d\u043e\u043c\u00bb \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u043d\u0438\u043a\u0438 \u0431\u043e\u0435\u0432\u043e\u0439 \u043f\u043e\u0434\u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u043a\u0438 \u0440\u0435\u0437\u0432\u043e \u0441\u0442\u0440\u0435\u043b\u044f\u044e\u0442 \u0432\u043e \u0432\u0441\u0435 \u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u043d\u044b \u043f\u043e \u043a\u0430\u0440\u0442\u043e\u043d\u043d\u044b\u043c \u0447\u0443\u0434\u0438\u0449\u0430\u043c, \u0438 \u0442\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0433\u0435\u0440\u043e\u0439 \u0423\u0438\u043b\u043b\u0430 \u0421\u043c\u0438\u0442\u0430, \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u043d\u0435\u043f\u0440\u043e\u0434\u043e\u043b\u0436\u0438\u0442\u0435\u043b\u044c\u043d\u043e\u0433\u043e \u043e\u0431\u0434\u0443\u043c\u044b\u0432\u0430\u043d\u0438\u044f, \u00ab\u0432\u044b\u043d\u0435\u0441 \u043c\u043e\u0437\u0433\u0438\u00bb \u043a\u0430\u0440\u0442\u043e\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0434\u0435\u0432\u043e\u0447\u043a\u0435, \u0443 \u043a\u043e\u0442\u043e\u0440\u043e\u0439 \u0432 \u0440\u0443\u043a\u0430\u0445 \u0431\u044b\u043b\u0430 \u043a\u043d\u0438\u0436\u043a\u0430 \u043f\u043e \u043a\u0432\u0430\u043d\u0442\u043e\u0432\u043e\u0439 \u0444\u0438\u0437\u0438\u043a\u0435? \u041f\u0440\u0438\u0447\u0435\u043c \u0442\u0443\u0442, \u043a\u0430\u0437\u0430\u043b\u043e\u0441\u044c \u0431\u044b, SD-WAN? \u0410 \u0432\u0441\u0435 \u043e\u0447\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0441\u0442\u043e: \u043d\u0430 \u0441\u0435\u0433\u043e\u0434\u043d\u044f\u0448\u043d\u0438\u0439 \u0434\u0435\u043d\u044c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u0440\u0435\u0448\u0435\u043d\u0438\u0439 […]<\/p>\n","protected":false,"gt_translate_keys":[{"key":"rendered","format":"html"}]},"author":1,"featured_media":26079,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[688],"tags":[],"class_list":["post-34611","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-administrirovanie"],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t
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Lembra como no primeiro filme blockbuster \"Homens de Preto\" os alunos do treinamento de combate atiravam rapidamente por todos os lados em monstros de papel\u00e3o, e somente o her\u00f3i Will Smith, ap\u00f3s uma breve reflex\u00e3o, \"destruiu os miolos\" da garotinha de papel\u00e3o que segurava um livro de f\u00edsica qu\u00e2ntica? O que isso tem a ver com SD-WAN? Tudo \u00e9 muito simples: atualmente, as vendas de solu\u00e7\u00f5es dessa classe na R\u00fassia s\u00e3o inexistentes. Temos trabalhado com SD-WAN por mais de tr\u00eas anos, gastamos centenas de dias de trabalho, investimos no treinamento de engenheiros, em laborat\u00f3rios e bancadas, pr\u00e9-vendas, apresenta\u00e7\u00f5es, demonstra\u00e7\u00f5es, testes, testes, testes\u2026 Mas quantas implementa\u00e7\u00f5es? Nenhuma! <\/p>\n