Îți amintești cum în prima parte a blockbuster-ului „Oameni în negru”, specialiștii în antrenamente de luptă trag în toate direcțiile spre monștri din carton, și doar eroul Will Smith, după o scurtă reflecție, îi „scoate creierii” fetiței din carton care avea în mână o carte de fizică cuantică? Ce legătură are, pare-se, SD-WAN? Toate se leagă foarte simplu: în prezent, vânzările soluțiilor din această categorie în Rusia lipsesc. Ne ocupăm de tema SD-WAN de mai bine de trei ani, am investit sute de zile om în această direcție, am investit în formarea inginerilor, în laboratoare și standuri, în presale, prezentări, demonstrații, teste, teste, teste... Dar câte implementări? Niciuna!
Aș dori să discut despre cauzele acestui fapt și să vă împărtășesc concluziile la care am ajuns împreună cu colegii de la Cisco, pe baza analizei experienței noastre.
Vânzările SPIN
Noi, la compania „Infosistem Jet”, iubim foarte mult tehnica de vânzare SPIN. Ea se bazează pe faptul că vânzarea nu este un monolog, nu este citirea unei pliante publicitare, ci un dialog. În acest sens, vânzătorul trebuie să povestească mai puțin și să pună mai multe întrebări: de situație, problematice, de extragere și de orientare.
Principalul obiectiv este de a aduce interlocutorul la concluzia că trebuie să cumpere ceea ce vrei să-i vinzi.
Acum câțiva ani, exista un exemplu clasic de interviu al unui vânzător într-o companie care vinde pixuri.
— La ce folosiți pixurile?
— Practic, totul este pe computer și internet. Folosesc un pix doar pentru a semna documente.
— Probabil că printre aceste documente sunt și contracte?
— Da, desigur.
— Au fost printre contractele pe care le-ați semnat unele pe care le-ați reținut pentru toată viața?
— Da, desigur.
— Și eu cred asta. La urma urmei, acestea sunt, în primul rând, amintiri. Amintiri despre victorii și realizări. Orice document poate fi semnat cu orice pix, cel mai ieftin. Dar nu ar fi mai bine să semnăm astfel de contracte importante, epocale cu un pix special, destinat ocaziilor speciale? Privind la el, îți vei aminti cum a fost și vei zâmbi?
— O idee interesantă.
— Așadar, uită-te la acest pix. Poate că acesta este?
— Bine, bine, m-ai vândut, șmecherule!
Uneori, o astfel de abordare funcționează foarte bine, iar eu am avut o experiență foarte interesantă cu vânzări de acest tip! Dar nu și cu SD-WAN.
Străinătatea nu ne va ajuta!
Este caracteristic că situația vânzărilor de soluții SD-WAN în străinătate se desfășoară invers, adică chiar foarte bine! Nu există dificultăți semnificative acolo. Motivul este costul ridicat al canalelor MPLS, mult mai scump decât canalele de internet. Odată ce spunem că o parte din traficul MPLS poate fi "eliminată" în internet, economisim foarte mult - se poate considera că vânzarea s-a realizat.
În Rusia, costul canalelor MPLS și al celor de internet este comparabil, iar în unele cazuri, primele sunt chiar mai ieftine. Discutând recent cu un coleg de la un operator al "marilor patru", am aflat cu surprindere că în comunitatea operatorilor MPLS este perceput serios ca o rețea internă. Internetul - acesta da, este serios, o ieșire în marele lume!
Tehnicienii nu trebuie să vândă SD-WAN în mod special. În practica noastră a fost doar un caz în care șeful departamentului tehnic a spus că are DMVPN și că este mulțumit. De obicei, oamenii tehnic instruiți înțeleg foarte bine ce le va oferi SD-WAN. Apoi se duc la afacere - dar nu primesc buget. Sau își dau seama imediat că nu-l vor obține și, prin urmare, nici nu se duc. Dar din pur interes sportiv, încep cu bucurie să testeze.
Ar fi trebuit să reflectăm asupra acestor fapte mai devreme, dar totul se întâmplă atunci când trebuie să se întâmple.
Confuzie digitală
Odată am venit la o persoană respectată cu stand-up-ul meu solo (pentru că nu știam ce întrebări să îi pun). Mi-au alocat o oră întreagă, dar m-au întrerupt după cincisprezece minute.
— Ascultă. Toate astea sunt, desigur, interesante. Dar știi ce este transformarea digitală? Căci aud de toate părțile, dar nu înțeleg nimic.
Și eu, din întâmplare, eram puțin la curent, așa că am spus că aceasta este o concept filosofic care afirmă că tot ce este viu în lume este muritor. Inclusiv orice afacere. Fără excepție.
De aceea, transformarea digitală este despre amenințările care pot veni din locuri neștiute și despre oportunitățile pe care aceleași amenințări le oferă celor mai agili. Și apoi a început partea cea mai interesantă.
Persoana respectată a ridicat receptorul, a sunat undeva și a spus:
— Uite, transformarea digitală este despre amenințări și oportunități, nu despre digitalizare, despre care îmi tot vorbești.
A închis receptorul.
— Și acest SD-WAN al tău se încadrează aici?
Și apoi am avut un dialog timp de încă 45 de minute.
Și aici, în mintea mea, ceva s-a declanșat. Încă nu am înțeles nimic, dar în sfârșit am început să analizez. Foarte puțini înțeleg ce înseamnă transformarea digitală și în ce se deosebește de digitalizare. Până acum nu există un standard, câți oameni sunt, atâtea opinii există.
În esență, transformarea digitală este un concept care are scopul de a le reaminti managerilor despre durata limitată de viață a companiilor lor.
Sarcina credinței
Vă propunem să ne oprim, să reflectăm și să încetăm să tragem în „monștri”, care nu sunt vinovați de nimic. Trebuie să găsim ținta corectă.
Priviti cu atenție graficul vânzărilor. Pentru ca vânzările să aibă loc, trebuie să ne concentrăm pe cuadrantul din dreapta jos. Din acest motiv, considerăm că trebuie să abordăm vânzarea SD-WAN ca pe un startup Lean.
Cuvântul cheie aici este startup! Și un startup începe cu un „sărut al credinței”, o presupunere care (ideal) trebuie verificată. Este important de menționat că SD-WAN garantează practic îmbunătățirea experienței clienților.
Asta am făcut: împreună cu colegii de la Cisco am început să realizăm proiecte pilot. Din propriile noastre fonduri. Și deja pe rețelele „live” ale clienților am găsit profituri din implementarea SD-WAN, pătrunderea cărora nu era posibil de anticipat.
De exemplu, am avut un caz în care apelurile în centrul de contact nu s-au mai întrerupt. Acest lucru s-a întâmplat deoarece SD-WAN a reușit să comute rapid canalele în caz de deteriorare a calității. Un apel pierdut în call center înseamnă un client pierdut. Iar acest lucru este înțeles de afaceri: este o problemă — există și o soluție!
În concluzie
SD-WAN se vinde destul de ușor tehnicienilor, dar extrem de greu — afacerilor. Prin urmare, vânzarea SD-WAN către afaceri ar trebui privită ca un startup, adică o muncă comună de tip guerilă între client, integrator și furnizor. Și acest mod de abordare, suntem siguri, va duce la succes!
Autor: Denis Dyzhin, Director de dezvoltare a afacerii Centrului de soluții rețele de la „Infostec Jet”
Sursa: habr.com
