Recent am citit o carte interesantă „Răspunsuri la întrebări”. Pe lângă conținutul principal despre cum să pui întrebări corecte pentru a obține răspunsurile dorite, cartea include o introducere în care Alan povestește despre drumul său spre succes. De la zece ani a început să vândă bureți de gumă, iar la optsprezece ani a devenit cel mai bun agent de vânzări al unei companii de lenjerie de pat și ustensile de bucătărie. Nu este surprinzător că, având o astfel de vastă experiență, a învățat să comunice cu oamenii și să înțeleagă când sunt interesați de produsele sale și când își doresc să plece cât mai repede.
Studiind gesturile și atitudinile clienților, Alan Pease a scris cartea „Limbajul trupului”, care s-a vândut în sute de milioane de exemplare și a fost tradusă în 36 de limbi. În această carte se discută despre diverse gesturi, atitudini, spațiu personal, diferențele dintre gesturile din diferite culturi și cum să folosești corect aceste cunoștințe.
Când Alan avea unsprezece ani, vindea bureți pentru a strânge bani în vederea construirii unui club pentru echipa de cercetași. Liderul echipei de cercetași, un bărbat în vârstă înțelept, i-a împărtășit lui Alan un secret pe care acesta l-a denumit „legea distribuției probabilităților”. Această regulă este următoarea:
Norocul este un joc, cu cât tot continui să joci, cu atât mai mult câștigi. Și cu cât câștigi mai mult, cu atât joci mai bine.
Apoi, Alan enunță câteva reguli care se aplică pentru „rețeaua de lucru” - marketingul de rețea, dar care sunt relevante în orice domeniu.
Regula 1. Comunicați mai mult cu oamenii
Aceasta este cea mai importantă regulă. Vorbiți și interacționați cu toți potențialii parteneri, clienți, colegi și pur și simplu cu oamenii. „Încă de la prima etapă a construirii afacerii dvs., trebuie să vorbiți cu fiecare, deoarece aveți nevoie de practică”. Nu există probleme în [afacerea dvs.] care să nu poată fi rezolvate prin creșterea activității dvs.
Regula 2. Comunicați și mai mult cu oamenii
Puteți face cea mai bună prezentare, dar dacă nu are cine să o vizioneze, nu va avea sens. Cel mai important este să vorbiți cu oamenii. Cu cât interesați mai mulți oameni, cu atât șansele ca cineva dintre ei să accepte să devină clientul dvs. sunt mai mari.
Regula 3. Și mai mult, comunicați cu oamenii
Mulți antreprenori începători, oameni de afaceri sau marketeri cred că motivul eșecului lor este lipsa de noroc sau neînțelegerea clienților. În realitate, acest lucru nu este adevărat (deși uneori se întâmplă) — motivul principal este lipsa de comunicare cu potențialii clienți sau candidați.
Regula 4. Folosiți legea distribuției probabilităților
Orice activitate din viață se supune legii distribuției normale a probabilităților. Asta înseamnă că, dacă repetați aceeași acțiune în același mod, sub influența aceleași medii înconjurătoare, rezultatul va rămâne la fel de constant.
„În afacerea de asigurări, am descoperit că probabilitatea este de 1:56. Asta înseamnă că, dacă ies pe stradă și pun întrebarea negativă: „Nu vrei să cumperi o asigurare de viață?”, doar o persoană din 56 va răspunde: „Da”! Aceasta înseamnă că, dacă pun aceeași întrebare de 168 de ori, voi putea vinde 3 contracte pe zi și ajunge în top 5% dintre cei mai buni agenți de asigurări!
Dacă stai la colțul străzii și întrebi fiecare trecător: „Vrei să te alături rețelei mele de afaceri?”, legea probabilităților va aduce un rezultat: 1 din 100 va răspunde „Da”. Legea probabilității funcționează întotdeauna.”
Când Alan era copil, vindea bureți cu 20 de cenți bucata. Distribuția sa de probabilitate arăta astfel:
10/7/4/2.
Din fiecare 10 uși la care a bătut între orele 4 și 6 după-amiaza, doar 7 oameni îi deschideau. Doar 4 dintre aceștia puteau să-l asculte, și, în cele din urmă, doar doi cumpărau produsul. Dacă bătea la 60 de uși în două ore, vindea 12 bureți = 2,40$, o sumă considerabilă pe vremea aceea, mai ales pentru un băiat de 11 ani. Știind legea distribuției probabilităților, Alan nu se descuraja de cei trei care nu-i deschideau ușa, nici de cei care nu-l ascultau, și chiar nici de cei care nu-i cumpărau produsul. Știa că, dacă bătea la 10 uși, câștiga 40 de cenți. Asta înseamnă că, dacă atingea o ușă, deja câștiga 4 cenți, indiferent de ce se întâmpla mai departe!
Aceasta a fost o puternică motivație pentru mine — trebuie doar să bat la 10 uși și să obțin cei 40 de cenți! Tot succesul depindea doar de cât de repede puteam bate la aceste uși.
Notează-ți rezultatele și calculează media.
O altă poveste din carteaAutomatul meu personal de jocuri de noroc de 9$
Când eram adolescent, lucraam ocazional, vânzând produse
de uz casnic: oale, tigăi, lenjerie de pat și pături, lucrând
în principal pe baza recomandărilor. Rata mea de succes
era:
5:3:2:1
Din fiecare 5 apeluri telefonice făcute clienților recomandați, 3 stabiliau o întâlnire cu mine. Totuși, știam că am șanse să îmi prezint produsul doar la 2, deoarece al treilea client, de regulă, din diverse motive, fie nu se prezenta, fie suna și anula întâlnirea. Din cei 2 clienți potențiali rămași, care erau dispuși să mă asculte și să vadă produsul, doar unul în final îl cumpăra. Vânzând produsul unui singur cumpărător, câștigam 45$. Astfel, sunând 5 persoane într-o seară, obțineam un rezultat de 45$, ceea ce înseamnă că fiecare apel telefonic pe care îl făceam îmi aducea un profit de 9$.
De asemenea, asta înseamnă că fiecare răspuns telefonic pozitiv se echivala cu 15$ din câștigurile mele, indiferent dacă toți fac achiziții sau nu, dacă toți se prezintă la întâlnire sau nu și indiferent ce mi-au spus la
telefon! Wow! A fost pur și simplu minunat!
Pe o foaie mare de hârtie am desenat un mare 9$ și l-am agățat pe perete lângă telefonul meu. Din fiecare persoană care răspundea la apelul meu telefonic, câștigam 9$. Din fiecare răspuns pozitiv la oferta mea și fiecare întâlnire stabilită, câștigam 15$. Asta însemna că am preluat complet controlul destinului meu! Cei mai mulți oameni care se ocupau de acest tip de afacere alături de mine, indiferent de vârstă, cădeau în disperare la fiecare răspuns negativ la ofertele lor. În scurt timp am devenit cel mai bun vânzător al companiei din țară.
Rata mea finală de 5:3:2:1 se descompunea astfel:
Apeluri telefonice 9.00$
Întâlniri stabilite 15.00$
Prezentarea produsului 22.00$
Vânzarea produsului 45.00$
Niciodată nu am căutat oamenii care doresc să cumpere produsul meu. Obiectivul meu principal a fost să contactez potențialii mei clienți.
Aceasta este cheia principală. Nu vă concentrați pe atragerea de noi distribuitori - concentrați-vă pe potențialii candidați, cei care vor asculta prezentarea dumneavoastră.
Legea Probabilității se va ocupa de tot restul.
În carte sunt mai multe exemple, inclusiv în domeniul care l-a îmbogățit, având doar legea distribuției probabilității. Și într-adevăr, această lege funcționează nu doar în vânzări; dacă o modificăm puțin, putem obține expresia „intensitatea este mai importantă decât exhaustivitatea”. Trebuie să ne îngrijim mai puțin de faptul că fiecare client încearcă să cumpere ceva de la noi, consumând prea mult timp și efort. Trebuie să creștem numărul de clienți chestionați, astfel obținem rezultate.
Să aplicăm această lege în domenii complet diferite, cum ar fi învățarea limbii engleze. Mulți oameni folosesc cursuri de engleză, în care lecțiile au loc, de exemplu, de trei ori pe săptămână. Însă, aceasta nu este suficient de intensă; omul uită de engleză și îi este greu să-și reamintească informațiile ascultate cu două zile în urmă.
Este mult mai eficient să studiezi limba engleză în fiecare zi, chiar și timp de 20 de minute. Trebuie să fii constant în mediu, astfel „crești șansele ca într-o zi, să începi să înțelegi mai bine”. Înregistrează o carte audio (recomand ) sau ascultă și urmărește videoclipuri cu subtitrare (), dar ocupă-te de asta în fiecare zi. Eu îmi dedic timp în fiecare zi și urmăresc desene animate Disney în limba engleză. Desenele animate sunt mai ușor de perceput, iar toate replicile sunt clare.
Toate acestea sunt mult mai importante decât o singură sesiune profundă, de exemplu, „a-ți dedica întreaga zi” studierii limbii engleze. Lecțiile de grup sunt amănunțite, sunt lecții mari, aduc beneficii, dar nu permit imersiunea în mediu, când creierul se obișnuiește să gândească în engleză.
Când am aplicat această lege în diferite domenii, a funcționat peste tot (întinderea trebuie făcută în fiecare zi, nu doar o singură zi, chiar dacă este făcută cu atenție, sau este mai bine să faci sport la fiecare două zile, dar fără intervale mari), dar în programare am avut îndoieli: citind articole de genul și , m-am simțit puțin confuz.
Programatorii lucrează de obicei pentru perioade lungi, ceea ce poate fi mai degrabă descris ca meticulozitate decât intensitate. Dar, observând cum scriu eu cod, am ajuns la concluzia că programatorii, după o sesiune lungă, se "distrag artificial"; pot trece la o altă sarcină, pot bea o cafea, se pot gândi la refactorizare. Și toate acestea pentru a se apuca din nou de sarcină, crescându-și șansele ca, de exemplu, o eroare să fie găsită. În plus, programatorii lucrează zilnic, iar când nu lucrează, scriu cod pentru plăcerea lor, ceea ce poate fi numit, de asemenea, intensitate.
Nu te descuraja niciodată dacă nu îți iese ceva — încearcă să o faci cât mai des. Abordează sarcina dificilă de multe ori, iar într-una din "încercări" cu siguranță vei reuși. Ceea ce oamenii numesc lipsă de inspirație sau criză creativă o consider echivalentă cu o insuficiență de încercări de a face ceva. Dacă abordezi frecvent munca, probabilitatea este mare ca într-o zi să îți vină o idee genială.
Scrie despre toate erorile în mesajele private, le voi corecta rapid!
Sursa: habr.com
