Există o părere că tot ceea ce este multifuncțional este slab. Într-adevăr, această afirmație pare logică: cu cât noduri sunt mai interconectate și interdependente, cu atât este mai mare probabilitatea ca, dacă unul dintre ele eșuează, întregul dispozitiv își va pierde avantajele. Cu toții am întâlnit în mod repetat astfel de situații în echipamentele de birou, mașini și gadgeturi. Cu toate acestea, în cazul software-ului, situația este inversă: cu cât software-ul corporativ acoperă mai multe sarcini, cu atât munca este mai rapidă și mai convenabilă, cu atât interfața este mai familiară și procesele de afaceri sunt mai simple. Unificarea și automatizarea end-to-end în companie rezolvă problemă după problemă. Dar poate un astfel de „multi-tool” să fie un sistem CRM, care are de multă vreme imaginea unui program de vânzări și management al bazei de clienți? Desigur că se poate. Mai mult, într-o lume ideală, ar trebui. Să aruncăm o privire asupra anatomiei unui organism software?
Afacerile sunt diferite de afaceri
Atâta timp cât o companie de afaceri mici sau mijlocii este angajată în crearea și vânzarea de servicii, software, servicii, publicitate și alte obiecte ale lumii intangibile sau intangibile condiționat, totul este în regulă: poți fi capricios, alege prin culoarea interfeței și forma de existență a pâlniei de vânzare, deranjează culoarea ramelor și fontul butoanelor funcționale și trăiește relativ ușor. Dar totul se schimbă atunci când compania adaugă producție și un depozit.
Faptul este că producția, de regulă, se concentrează pe gestionarea și optimizarea procesului de producție. În astfel de companii, în special în cele mici, se acordă prioritate absolută lucrului cu producția, iar vânzările și marketingul nu mai au suficientă forță, mâini, idei, bani și uneori doar inspirație. Dar, după cum știți, în sistemul capitalist este puțin de produs, trebuie să vindeți și, din moment ce concurenții nu dorm, trebuie să-i învingeți la rândul său - desigur, cu ajutorul promovării și marketingului. Aceasta înseamnă că sarcina principală este implementarea unui CRM care să combine toate componentele: producție, depozit, achiziții, vânzări și marketing. Dar cum ar trebui să arate atunci și, cel mai important, cât ar trebui să coste?
Companiile producătoare, spre deosebire de companiile comerciale, au o atitudine complet diferită față de software: de la bibelourile și clopotele și fluierele interfeței, accentul se mută brusc către funcționalitate, coerență și versatilitate. Orice automatizare ar trebui să funcționeze ca un ceas și să susțină procese complexe de afaceri, și nu doar „clienți principali”. Deci, dacă alegerea a căzut pe un sistem CRM, acest „CRM pentru producție” ar trebui să facă față nu numai contabilității pentru baza de clienți și pâlnia de vânzări, ci să includă și mecanisme complexe de management al producției integrate cu contabilitatea depozitului și cu funcțiile operaționale familiare oricărei companii.
Există astfel de CRM-uri pentru producție? Mânca. Cum arată, cât costă, în ce limbă sunt? Să ne uităm puțin mai jos, dar deocamdată să ne oprim asupra faptului dacă merită să te implici cu „CRM pentru producție” sau dacă este mai bine să lucrezi în surse separate.
CRM pentru producție - de ce?
Suntem un furnizor de sisteme CRM care a întâlnit în mod repetat implementări în companii de producție mici și mijlocii și știm că implementarea CRM într-o astfel de companie nu este o poveste ușoară, necesitând timp, bani și dorința de a lucra cu procesele de afaceri din interior. Cu toate acestea, există o listă întreagă de motive pentru a începe implementarea și a ajunge la final.
- Primul și principalul motiv pentru implementarea CRM în orice companie este acumularea, sistematizarea și păstrarea bazei de clienți. Pentru o companie de producție, o bază de clienți bine organizată este o cale directă către profituri viitoare: în cazul dezvoltării de noi produse, componente sau servicii conexe, puteți oricând să revindeți produse clienților existenți.
- CRM ajută la organizarea vânzărilor. Iar vânzările sunt soluția la multe probleme dintr-o companie. Cifrele bune de vânzări înseamnă profit, flux de numerar și, în consecință, o bună dispoziție pentru șef și un înalt spirit de echipă. Ei bine, desigur, exagerez aici, dar acest postulat nu este departe de adevăr. Când vânzările merg bine, poți să respiri mai ușor, ai fonduri pentru dezvoltare, modernizare, atragerea celor mai buni specialiști de pe piață – adică ai totul pentru a obține și mai mult profit.
- Când produceți ceva și aveți un sistem CRM, colectați de fapt toate datele despre comenzi și vânzări, ceea ce înseamnă că puteți prezice cu exactitate cererea și vă puteți adapta rapid la noile cerințe ale pieței, modificați prețurile sau volumele și scoateți un produs sau serviciu din stoc la timp.sortiment. De asemenea, planificarea și prognoza vânzărilor ajută la crearea stocurilor și la crearea unui plan de producție - când, cât și ce fel de produs trebuie să produceți. Iar planul de producție corect este cheia sănătății financiare a companiei: veți putea planifica costurile, achizițiile, modernizarea echipamentelor și chiar angajarea de personal.
- Din nou, pe baza informațiilor colectate, reclamațiile pot fi analizate și defectele pot fi eliminate. În plus, un sistem CRM este un mare ajutor și o garanție a muncii calificate pentru serviciul clienți și suport tehnic: puteți vizualiza profilurile clienților, puteți înregistra cererile acestora direct pe card și, de asemenea, puteți crea și stoca o bază de cunoștințe pentru a lucra rapid cu solicitările.
- Un sistem CRM este întotdeauna despre măsurarea și evaluarea rezultatului: ce a fost produs, cum a fost vândut, de ce nu a fost vândut, cine a fost veriga cea mai slabă a procesului etc. Noi, cei de la RegionSoft CRM, am mers mai departe și am implementat un sistem KPI puternic care poate fi personalizat pentru a se potrivi fiecărui departament al oricărei companii. Acest lucru, desigur, este +100 la măsurabilitatea și transparența muncii acelor angajați cărora li se pot aplica KPI.
- CRM conectează „front end” al companiei (comerț, suport, finanțe, management) cu „back end” (producție, depozit, logistică). Bineînțeles, totul va funcționa separat, dar în birou vor fi auzite adesea cuvintele „este în flăcări”, „iad de aprobare”, „unde este semnătura acestui ****r”, „*oops cu termene limită” și polimeri cu siguranță vor fi menționate (le știți pe care nu le-ați uitat, nu-i așa?). Glume lăsând la o parte, CRM-ul în sine, desigur, nu va face nimic pentru dvs., dar dacă configurați procesele de afaceri și vă faceți timp pentru a face planificare individuală și colectivă, munca companiei va deveni vizibil mai ușoară și mai calmă. Decizia dumneavoastră va fi dacă să dezvoltați sau nu automatizarea în continuare.
Atunci când toate procesele de afaceri din cadrul unei companii se bazează pe o singură platformă software (fie că este vorba de CRM, ERP sau de un sistem de control automat automat), primești beneficii evidente.
- Securitate - toate datele sunt stocate într-un sistem securizat, acțiunile utilizatorului sunt înregistrate, drepturile de acces sunt diferențiate. Astfel, chiar dacă apare o scurgere de date, aceasta nu va trece neobservată și nepedepsită, iar în caz de pierdere a datelor, o copie de rezervă te va salva.
- Coerență - toate acțiunile din cadrul companiei sunt organizate și planificate, datorită proceselor de afaceri și managementului de proiect, timpul necesar pentru finalizarea unui loc de muncă sau prestarea unui serviciu este mult redus.
- Gestionarea adecvată a resurselor - planificarea și prognoza vă permit să formați corect inventarele, nu să încetiniți producția și să reglați volumul de muncă al personalului.
- Puncte de economisire - datorită CRM-ului, producătorii răspund rapid la schimbările cererii, învață să repare sezonalitatea și, prin urmare, economisesc semnificativ, evitând supraproducția și suprastockul.
- Analiză cu drepturi depline pentru management și strategie - astăzi este pur și simplu indecent să iei decizii fără să analizezi informații. Colectarea, stocarea și interpretarea informațiilor vă va oferi o înțelegere completă a ceea ce se întâmplă în afacerea dvs. și veți putea lua decizii informate, și nu intuitiv sau pe baza „cum cad cardurile”.
- Vânzările suplimentare deschid calea obținerii de marje mari din vânzarea de noi produse și servicii datorită faptului că nu trebuie să investești în găsirea, atragerea și păstrarea clienților - aceasta este vechea ta investiție, toate sunt deja în baza ta electronică de date. .
Să revenim la întrebarea pusă la începutul articolului – deci ce sistem CRM ar trebui să implementăm?
Implementați un sistem care funcționează pentru toată lumea deodată
Și acum, se pare, nu există absolut nicio problemă în găsirea procesului de producție și a sistemelor de management al vânzărilor: în primul rând, SAP, apoi Microsoft Dynamics, Sugar CRM. Există și producători autohtoni de ERP. Acestea sunt sisteme complexe, greoaie atât din punct de vedere al implementării, cât și din punct de vedere al funcționării, dar sunt capabile să rezolve probleme de automatizare end-to-end. Capacitățile lor sunt impresionante, doar prețul este mai impresionant decât capacitățile. De exemplu, conform estimărilor medii ale experților, costul SAP pentru întreprinderile mici și mijlocii este de 400 mii USD (aproximativ 25,5 milioane de ruble) și este justificat pentru companiile cu o cifră de afaceri de 2,5 miliarde sau mai mult. Închirierea unui tarif mediu Microsoft Dynamics va costa aproximativ 1,5 milioane de ruble. 10 persoane pe an per companie (nu am numărat implementarea și conectorii, fără de care acest CRM nu ar avea sens).
Ce ar trebui să facă micile companii producătoare din toată Rusia: producători de echipamente industriale, mobilier, agenții de publicitate și producție și alți producători a căror cifră de afaceri este mai mică de 3 miliarde și pentru care 1,5 milioane de abonați, deși fezabil, reprezintă o cheltuială foarte semnificativă?
Noi suntem in Nu facem doar software, dar, ca orice companie comercială, avem o misiune. Misiunea noastră: să oferim instrumente de automatizare funcționale și accesibile pentru micro, întreprinderile mici și mijlocii, astfel încât acestea să poată începe să lucreze intens cât mai repede posibil. Minimizăm costurile de dezvoltare și promovare, făcând astfel CRM-ul nostru mai ieftin decât concurenții din aceeași clasă - de exemplu, cea mai sofisticată versiune pentru o companie cu un personal de 10 persoane va costa 202 mii de ruble (pentru licențe), iar această sumă o plătiți o dată pentru totdeauna, fără abonament. Ei bine, bine, să adăugăm aceeași sumă pentru rafinare și implementare (care, apropo, nu este întotdeauna necesar) - este încă de trei ori mai puțin decât doar închirierea de licențe pe an de la alți vânzători cu gânduri similare.
Apare o altă întrebare: ce va primi compania la acest preț? Un CRM obișnuit cu un fel de securitate stabilă datorită desktop-ului? NU. Iată ce furnizăm în mod continuu companiilor de producție:
În același timp, să modelăm simultan modul în care toată această funcționalitate poate fi utilizată. Să avem o mică fabrică fictivă pentru producția de truse de construcție și roboți de nouă generație pentru școlile de robotică. Vom realiza modele standard și personalizate.
MCC este un centru de vânzări și management al comenzilor. Este un motor logistic care procesează și urmărește procesele legate de comenzile clienților. În interiorul centrului de management al vânzărilor, puteți înregistra comenzile clienților, puteți lua în considerare documentele însoțitoare pentru tranzacție, puteți expedia mărfuri către clienți, puteți efectua analize logistice cu generarea comenzilor de producție și a comenzilor către furnizori (în timp ce propunerile furnizorilor sunt analizate), logistica transportului este implementate. În același timp, MCC sugerează în mod inteligent cele mai populare articole atunci când procesează comanda cumpărătorului.
Puteți întocmi o propunere tehnică și comercială (TCP) — introduceți-l în forme speciale în interior componentele necesare pentru roboții noștri „exclusiv” în conformitate cu configurația acestora și vom calcula automat costul produsului. Așa se face că robotul nostru va fi compus din componente și piese din document, iar clientul va primi prin email un calcul complet al costului produsului, împreună cu costurile de dezvoltare și asamblare. În același timp, producția a analizat deja disponibilitatea roboților gata de fabricație, a designerilor și a componentelor necesare - și, dacă lipsește ceva, comenzile pentru achiziționarea componentelor lipsă au fost trimise furnizorilor.
Interfață de calcul TCP
Elementul descris mai sus - Acesta este mecanismul TCP (propuneri tehnice și comerciale). TCH este un instrument de pregătire a propunerilor comerciale pentru furnizarea de echipamente tehnice complexe. În esență, acesta este un kit de construcție în care puteți selecta un set complet de echipamente, inclusiv opționale, cu un calcul al costului acestuia. Dacă un manager folosește TKP, atunci el poate configura compatibilitatea componentelor și pieselor cu echipamentul, poate determina configurația de bază, numărul de componente necesare, caracteristicile tehnice ale acestora și chiar un set de informații publicitare. Astfel, el poate pregăti rapid o propunere de furnizare a echipamentelor cu detalii ale componentelor, ținând cont de toate reducerile și majorările, un program de plată și materiale publicitare, dacă este necesar. În același timp, costul obiectului și componentelor este calculat dinamic în momentul în care configurația este modificată/formată - nu este nevoie să colectați informații din cărți de referință, tabele etc.
După aceasta, puteți genera o formă tipărită îngrijită și detaliată a TCH, puteți emite o factură, un act, o factură și o factură pe baza acestuia.
Forma tipărită a TCH
Calculatoare software este un instrument important pentru companiile producătoare. În mod convențional, imaginați-vă că produceți uși: uși interioare pentru Hrușciov, Stalin și clădiri noi, la comandă - pentru deschideri înalte de case și cabane. Adică specimene de dimensiuni diferite realizate din materiale diferite. Pentru fiecare client, trebuie să-i calculați comanda și, în mod ideal, să încărcați imediat acest profil în toate documentele. ÎN acest lucru se poate face folosind calculatoare software, în care puteți calcula ordinea în funcție de parametri - în mai puțin de 1 minut. Scripturile de program sunt deschise, astfel încât orice utilizator cu abilități de programare poate oferi orice, chiar și cea mai complexă și individuală metodă de calcul.
Direct din RegionSoft CRM puteți crearea cererilor pentru furnizori în mai multe moduri: prin analiza vânzărilor (pe baza vânzărilor înregistrate în contabilitatea de depozit), prin analiza facturilor de plată, prin matricea produselor, prin analiza ABC (auto-solicitare bazată pe criterii personalizabile - sistemul însuși analizează vânzările de produse pentru perioada bazat pe principiul Pareto și generează aplicații pentru grupe de produse). Odată generate, aplicațiile sunt incluse în jurnalul de aplicații, încărcate într-un fișier sau trimise direct pe e-mailul furnizorului.
Apropo, despre matrice de produs. Acesta este, de asemenea, un instrument important, care este un registru al prețurilor de achiziție care indică furnizorii, perioadele de valabilitate ale acestor prețuri, precum și caracteristicile suplimentare.
RegionSoft CRM, începând cu ediția Professional Plus, are încorporat Controlul inventarului după două modele: contabilitatea loturilor și contabilitatea medie. Ce tip de contabilitate să alegeți depinde de nevoile și responsabilitățile companiei dvs.; vom explica pe scurt pentru cei care nu s-au scufundat încă în subiect. Contabilitatea loturilor este construită pe baza registrelor de lot, economii și totaluri pe depozit. Este utilizat cel mai comun principiu FIFO de contabilizare a loturilor. În cazul contabilității loturilor, puteți anula doar mărfurile ale căror loturi rămân, adică anularea bunurilor ca minus este imposibilă. Această tehnică este potrivită pentru vânzările cu ridicata, mai ales dacă trebuie să rezervați bunuri pentru expediere către un client. Contabilitatea medie este mai potrivită pentru vânzările cu amănuntul: nu ia în considerare loturile și este posibilă anularea mărfurilor ca minus (care, conform contabilității, nu este în stoc, de exemplu, ca urmare a unei sortări greșite) . Desigur, RegionSoft CRM vă permite să efectuați aproape toate operațiunile de depozit și generează și creează automat formulare tipărite pentru toată documentația primară (de la facturi la rute și chitanțe de vânzare).
Functionalitate de productie bazat pe contabilitate de depozit, încorporat în ediția RegionSoft CRM Enterprise Plus și include o serie de mecanisme care vizează automatizarea producției de produse și gestionarea resurselor de producție. Vă avertizăm imediat - nu trebuie să confundați funcționalitatea producției într-un sistem CRM cu sistemele de control automatizate, deși există puncte de contact. Cu toate acestea, sistemul de control automat este un software în care producția este principală, iar CRM este un program în care comerțul este principal și automatizarea end-to-end a activității întreprinderilor mici și mijlocii este importantă.
acceptă atât producția simplă într-o singură etapă (componente achiziționate, asamblat un PC, vândut PC-ul unui client corporativ), cât și producția multi-producție, în care producția se desfășoară în mai multe etape (de exemplu, mai întâi, unitățile mari sunt asamblate din componente , și apoi de la unitățile și componentele PC-ul însuși). În RegionSoft CRM este posibil nu numai „asamblarea unui sistem N din subsistemele n, m, p”, dar și suportă operațiunile de dezasamblare, conversie, creare de documente, calculare a costurilor, crearea unui traseu etc.
Ce păcat că de fapt nu producem roboți, dar școlile îi cumpără de la Lego sau producători chinezi :)
Dacă utilizați , nu primiți doar câteva module suplimentare - multe segmente de interfață sunt adaptate nevoilor unui astfel de client. De exemplu, atunci când completează un card articol de produs, printre altele, utilizatorul poate completa secțiunea „Producție” - un depozit de produse, o specificație de producție și o hartă tehnologică, o tehnologie de producție pe etape și o descriere a producției într-un format liber sunt înregistrate. De asemenea, secțiunile legate de TCH sunt completate în card, ceea ce va ajuta apoi la generarea TCH în câteva clicuri.
Apropo, toate aceste mecanisme pot fi aplicate oricărui tip de producție: de la producția de alimente până la asamblarea elicopterului. Ar exista o dorință și o înțelegere a cât de profund și competent sunteți gata să automatizați procesele de producție.
Și, desigur, legătura de legătură a tuturor acestor componente este procesele de afaceri. Toate sarcinile de rutină și tipice, toate procesele ar trebui să fie automatizate - adică, în mod ideal, CRM-ul dvs. ar trebui să aibă un sistem de modelare a proceselor de afaceri, în timpul creării cărora sunt prescrise sarcini, responsabilități, termene limită, declanșatoare etc. Și întregul set trebuie să funcționeze fără probleme și să organizeze efectiv toți angajații pentru a rezolva următoarea macro-sarcină (de exemplu, producerea unui lot de roboți și aprobarea unei specificații tehnice complexe).
Postfață lirico-tehnică
La un eveniment, colegul nostru a fost întrebat: „Ce mai faci (RegionSoft CRM nu este coleg, - aprox. auto) te uiți înăuntru: mai aproape de Basecamp sau mai aproape de 1C?” De fapt, această întrebare a fost adesea pusă mai profesional, dar niciodată atât de naiv și în același timp cu acuratețe. Este clar că vorbeam despre complexitatea interfeței. Și nu există niciun răspuns la această întrebare; mai degrabă, aici ar putea fi scris un întreg tratat filozofic. Ubicuitatea web-ului și accesibilitatea relativă a programării au dus la o inundație a pieței cu soluții simple pentru a face afaceri și a gestiona sarcini într-o companie: sincer, spune-mi care sunt diferențele fundamentale între Asana, Wrike, Basecamp, Worksection, Trello, etc. (cu excepția stivei Atlassian)? Diferența este în design, clopoței și fluiere și gradul de simplificare. Pe baza acestor trei caracteristici, software-ul modern pentru întreprinderile mici a început să concureze. Apoi, dezvoltatorii unora dintre aceste programe și-au dat seama că afacerile caută CRM și așa au apărut numeroase CRM-uri „ușoare”, care s-au dezvoltat în propria ramură, devenind programe pentru vânzări și contabilitatea clienților.
Și doar câteva unități dintre ele au mers mai departe, au mers/revenit pe desktop și au început să adauge funcționalitatea unui depozit, producție, management de documente etc. Implementarea unei astfel de automatizări într-o interfață simplă cu autocolante, carduri și emoticoane este aproape imposibilă. În general, dacă dezvoltați software de întreprindere sau alegeți un sistem bun pentru compania dvs., vă sfătuiesc... să mergeți să vă verificați vederea într-un centru special specializat. Costă 1,5-2 mii, dar pe lângă funcția principală, va fi de interes pentru dvs. ca dezvoltator: echipamentele cu o interfață fizică uimitoare (frumoasă, minimalistă, convenabilă) sunt combinate cu o interfață de operator foarte complexă pe un computer. Și nu veți găsi acolo design plat, gradient, minimalism etc. - doar butoane dure de interfață, tabele, o grămadă de elemente și tot felul de integrări între aplicații. Și totul, desigur, este un desktop. Apropo, toate aceste programe sunt integrate cu un sistem CRM (adică un depozit de carduri de clienți și informații financiare). Aceeași poveste este și cu stomatologii - dar este o excursie mai puțin plăcută, nu vă îmbolnăviți.
Pentru multe companii, singura modalitate de a stabili procese, de a face munca intensivă și de a elibera o anumită cantitate din cel mai valoros activ - munca umană. Da, implementarea CRM într-o companie de producție este întotdeauna puțin mai complexă și consumatoare de timp decât, de exemplu, într-o companie comercială, dar este o cheltuială foarte justificabilă. Aveți personal cu experiență cu un salariu, echipamente scumpe, furnizori de încredere, propriul know-how și evoluții - volantul afacerii se învârte. Automatizarea end-to-end prin CRM va face ca volantul să se miște mai repede. Aceasta înseamnă că afacerea va deveni mai productivă.
Sursa: www.habr.com