Igor Sysoev, dezvoltator web server , membru al unei familii numeroase , nu numai că a stat la originile conferinței noastre. Îl percep pe Igor drept profesorul meu profesionist, un maestru care m-a învățat să lucrez și să înțeleg sistemele foarte încărcate, ceea ce mi-a determinat drumul profesional timp de un deceniu.
Desigur, nu puteam ignora asurzirea Echipa NGINX... Și am intervievat, dar nu Igor (e încă un programator introvertit), ci investitori din fond Runa Capital, care a descoperit nginx în urmă cu zece ani, a construit o infrastructură de afaceri în jurul lui și acum negociază o înțelegere de dimensiuni fără precedent pentru piața rusă.
Scopul articolului de sub tăietură este să confirme încă o dată că orice este posibil! Incearca-l!
Șeful Comitetului programului HighLoad++ Oleg Bunin: Felicitări pentru o afacere de succes! Din câte îmi dau seama, ați reușit să păstrați și să susțineți dorința lui Igor de a continua să lucreze ca programator și, în același timp, de a construi întreaga infrastructură de afaceri în jurul lui - acesta este literalmente visul oricărui dezvoltator. Dreapta?
Interlocutorul meu este Managing Partner al Runa Capital Dmitri Cihaciov: Asta este adevărat. Acesta este un mare merit al lui Igor însuși și al co-fondatorilor săi Maxim și Andrey (Maxim Konovalov și Andrey Alekseev), deoarece inițial erau pregătiți pentru ca această infrastructură să fie construită în jurul lor. Nu toți startuperii își evaluează atât de adecvat punctele forte și capacitățile. Mulți oameni doresc să conducă sau să gestioneze întregul proces.
— Deci, echipa NGINX, în general, s-a distanțat de partea de afaceri, sau ce?
Dmitriy: Nu, nu s-au îndepărtat de partea de afaceri, de ce? Maxim a condus partea operațională în calitate de COO. Andrey a fost angajat în BizDev, Igor a continuat să facă dezvoltare - ceea ce îi place.
Fiecare a făcut care au fost punctele sale forte și ce le-a plăcut.
Dar toți au înțeles că pentru a construi o afacere de milioane de dolari în Statele Unite, este nevoie de o persoană de un calibru diferit, cu un background diferit. Prin urmare, chiar și în prima rundă de negocieri a existat un acord cu investitorii că o astfel de persoană va fi găsită. Era Gus Robertson, se încadrează în toate aceste criterii.
— Deci inițial a fost planificat să intre pe piața americană?
Dmitriy: NGINX este o afacere b2b. Mai mult, nu este deosebit de cunoscut de utilizatori, deoarece funcționează la nivel de infrastructură, s-ar putea spune middleware.Principala piață b2b este SUA - 40% din piața mondială este concentrată acolo.
Succesul pe piața americană determină succesul oricărui startup.
Prin urmare, planul logic este să mergi în SUA, să angajezi imediat o persoană care să conducă o companie americană, să dezvolte afacerea și să atragi investitori americani. Dacă vrei să vinzi software de infrastructură în SUA, atunci este important să ai în spate investitori americani.
- Cine a venit la cine: tu la nginx, nginx la tine?
Dmitriy: Am avut multe puncte de contact diferite. Probabil că am dat dovadă de o inițiativă grozavă, pentru că și atunci nginx era vizibil. Deși nu era încă o companie și cota de piață era relativ mică (6%), a existat deja un mare interes al investitorilor. Acordul a fost competitiv, așa că, desigur, am fost activi.
- În ce stare era produsul? Nu a existat nicio companie, dar au existat schițe ale unei versiuni comerciale de întreprindere?
Dmitriy: A existat un server web open source numit Nginx. Avea utilizatori - 6% din piața globală. De fapt, există milioane, chiar zeci de milioane de site-uri web. Dar, cu toate acestea, nu exista nicio companie, nu exista un model de afaceri. Și din moment ce nu exista companie, nu exista nicio echipă: era Igor Sysoev, un dezvoltator nginx și o mică comunitate în jur.
Aceasta este o poveste foarte interesantă. Igor a început să scrie nginx cu destul de mult timp în urmă - în 2002 și l-a lansat în 2004. Interesul real pentru el a apărut abia în 2008, în 2011 a strâns bani. Puțini oameni se întreabă de ce a trecut atât de mult timp. Există de fapt o explicație tehnică logică pentru asta.
În 2002, Igor a lucrat la Rambler și a fost o problemă pe care el, ca administrator de sistem, a rezolvat-o - așa-numita problemă C10k, adică furnizarea serverului cu mai mult de zece mii de solicitări simultane la sarcină de vârf. Apoi tocmai a apărut această problemă, deoarece încărcăturile grele de pe Internet tocmai intrau în uz. Doar câteva site-uri l-au întâlnit - cum ar fi Rambler, Yandex, Mail.ru. Acest lucru a fost irelevant pentru majoritatea site-urilor web. Când există 100-200 de solicitări pe zi, nu este nevoie de nginx, Apache se va descurca bine.
Pe măsură ce Internetul a devenit mai popular, numărul site-urilor care au întâlnit problema C10k a crescut. Din ce în ce mai multe site-uri au început să necesite un server web mai rapid pentru a procesa cereri, cum ar fi nginx.
Dar adevărata explozie a încărcăturii a avut loc în 2008-2010, odată cu apariția smartphone-urilor.
Este ușor de imaginat cum a crescut imediat numărul de solicitări către servere. În primul rând, timpul petrecut utilizând internetul a crescut, deoarece a devenit posibil să faceți clic pe linkuri oriunde și oriunde, și nu doar în timp ce stateai la computer. În al doilea rând, comportamentul utilizatorului în sine s-a schimbat - cu ecranul tactil, clicul pe linkuri a devenit mai haotic. De asemenea, puteți adăuga rețele sociale aici.
Aceasta a dus la Încărcările de vârf pe Internet au început să crească exponențial. Sarcina totală a crescut mai mult sau mai puțin uniform, dar vârfurile au devenit din ce în ce mai vizibile. S-a dovedit că aceeași problemă C10k a devenit larg răspândită. În acest moment, nginx a decolat.
— Spune-ne cum au evoluat evenimentele după întâlnirea cu Igor și echipa lui? Când a început dezvoltarea infrastructurii și a ideilor de afaceri?
Dmitriy: Mai întâi, s-a încheiat o înțelegere. Am spus deja că afacerea a fost competitivă, iar în final s-a format un sindicat de investitori. Am devenit parte a acestui sindicat împreună cu BV Capital (acum e.ventures) și Michael Dell. Mai întâi au încheiat afacerea, iar după aceea au început să se gândească la problema găsirii unui CEO american.
Cum ai încheiat afacerea? La urma urmei, se dovedește că nici măcar nu știai care este modelul de afaceri și când va da roade? Tocmai ai investit într-o echipă, într-un produs cool?
Dmitriy: Da, aceasta a fost o afacere pură cu semințe. Nu ne-am gândit la modelul de afaceri în acel moment.
Teza noastră de investiții s-a bazat pe faptul că NGINX este un produs unic cu un public în creștere semnificativă.
Rezolva o problemă destul de serioasă pentru acest public. Testul meu preferat, testul de turnesol pentru orice investiție, este dacă produsul rezolvă o problemă masivă, dureroasă. NGINX a trecut cu brio acest test de blocare: problema a fost masivă, încărcăturile creșteau, site-urile erau oprite. Și a fost dureros, pentru că urma o eră în care site-ul web a devenit ceea ce se numește misiunea critică.
În anii 90, oamenii au raționat astfel: site-ul zace acolo - acum voi suna administratorul de sistem, îl vor ridica într-o oră - e în regulă. La sfârșitul anilor 2000, pentru multe companii, un timp de întrerupere de 5 minute a devenit egal cu banii, reputația, etc. Faptul că problema a fost dureroasă este o latură.
A doua parte la care ne uităm noi, ca investitori, este calitatea echipei. Aici am fost impresionați de Igor și de co-fondatorii săi. A fost o experiență complementară și un produs unic care a fost dezvoltat de o singură persoană.
— Este clar că a jucat un rol și o echipă cu un anumit număr de competențe care se completează reciproc.
Dmitriy: Mi se pare corect că Igor a dezvoltat singur produsul, dar când a venit momentul să creeze o afacere, nu s-a grăbit în el singur, ci cu parteneri. Privind 10 ani de experiență în investiții, pot spune că a avea doi co-fondatori reduce cu siguranță riscurile. Numărul optim de co-fondatori este doi sau trei. Unul este foarte mic, dar patru este deja mult.
- Ce sa întâmplat mai departe? Când afacerea a avut deja loc, dar nu există încă o idee de afaceri dezvoltată.
Dmitriy: O afacere este încheiată, o companie este înregistrată, documentele sunt semnate, banii sunt transferați - asta este, hai să alergăm. În paralel cu dezvoltarea părții de business, am angajat o echipă de dezvoltatori care a început să lucreze la produs. Andrey Alekseev, în calitate de BizDev, a construit primele relații cu potențiali clienți pentru a colecta feedback. Toți s-au gândit împreună la modelul de afaceri și împreună au căutat un manager de top care să dezvolte afacerea americană și, în esență, să conducă compania.
- Și cum l-ai găsit? Unde? Nici nu-mi pot imagina cum să fac asta.
Dmitriy: Toți investitorii și consiliul de administrație făceau asta. În cele din urmă, alegerea a căzut asupra lui Gus Robertson. Gus a lucrat la Red Hat, al cărui manager principal era investitorul nostru. Am apelat la Red Hat, deoarece este open source și am spus că căutăm o persoană care să conducă o afacere și să o dezvolte într-o afacere de un miliard de dolari. L-au recomandat pe Gus.
Acordul cu NGINX a fost încheiat în 2011, iar în 2012 l-am cunoscut deja pe Gus și imediat ne-a plăcut foarte mult. Avea o experiență în open source de la Red Hat - la acea vreme era singura companie cu o capitalizare de mai multe miliarde de dolari în open source. În plus, Gus a fost implicat în dezvoltarea afacerii și vânzări - exact ceea ce aveam nevoie!
Pe lângă trecutul și experiența sa, ne-au plăcut calitățile sale personale - este o persoană inteligentă, perspicace, cu o minte rapidă și, important, am crezut că are o bună potrivire culturală cu echipa. Într-adevăr, asta s-a întâmplat. Când s-au întâlnit, s-a dovedit că toată lumea era pe aceeași lungime de undă, toată lumea era într-o interacțiune excelentă.
I-am făcut lui Gus o ofertă și a început să lucreze la sfârșitul anului 2012. Gus s-a oferit și să investească proprii bani în NGINX. Toți investitorii au fost impresionați. Datorită nivelului ridicat de implicare al lui Gus, s-a alăturat echipei fondatoare și a fost văzut de toată lumea ca un co-fondator al companiei. Ulterior a fost unul dintre cei patru. Există o fotografie celebră cu toți cei patru purtând tricouri NGINX.
Fotografie luată de la Dmitri Cihaciov despre istoria cooperării dintre NGINX și Runa Capital.
— Ai reușit să găsești imediat un model de afaceri sau s-a schimbat ulterior?
Dmitriy: Am reușit să găsim modelul imediat, dar înainte de asta am discutat ceva timp cum și ce. Dar dezbaterea principală a fost dacă să continue să susținem proiectul open source, dacă să menținem nginx gratuit sau dacă să forțezi treptat pe toată lumea să plătească.
Am decis că lucrul corect de făcut ar fi să valorificăm puterea comunității care stă în spatele nginx și să nu-i dezamăgim sau să retragem sprijinul pentru proiectul open source.
Prin urmare, am decis să păstrăm nginx open source, dar să creăm un produs special suplimentar numit NGINX Plus. Acesta este un produs comercial bazat pe nginx, pe care îl licențiem clienților întreprinderi. În prezent, afacerea principală a NGINX este vânzarea de licențe NGINX Plus.
Principalele diferențe între versiunile deschise și cele plătite sunt:
- NGINX Plus are funcționalități suplimentare pentru întreprinderi, în primul rând echilibrarea sarcinii.
- Spre deosebire de un produs open source, există suport pentru utilizatori.
- Acest produs este mai ușor de manevrat. Acesta nu este un constructor pe care trebuie să-l asamblați singur, ci un pachet binar gata făcut pe care îl puteți implementa pe propria infrastructură.
— Cum interacționează open source și un produs comercial? Există funcții dintr-un produs comercial în sursă deschisă?
Dmitriy: Produsul open source continuă să se dezvolte în paralel cu cel comercial. Unele funcționalități sunt adăugate doar unui produs comercial, unele atât aici, cât și acolo. Dar miezul sistemului este, evident, același.
Un punct important este că nginx în sine este un produs foarte mic. Cred că sunt doar aproximativ 200 de mii de linii de cod. Provocarea a fost dezvoltarea de produse suplimentare. Dar acest lucru s-a întâmplat deja după următoarea rundă de investiții, când au fost lansate mai multe produse noi: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) și NGINX Unit (2017-2018). Linia de produse pentru întreprinderi sa extins.
— Cât de repede a devenit clar că ați înțeles corect modelul? Ați obținut rambursare sau a devenit clar că afacerea este în creștere și va aduce bani?
Dmitriy: Primul an de venituri a fost 2014, când am câștigat primul nostru milion de dolari. În acest moment, era clar că există cerere, dar economia în ceea ce privește vânzările și cât de mult ar permite modelul la scară nu erau încă pe deplin înțelese.
Doi ani mai târziu, în 2016-2017, am înțeles deja că economia este bună: a existat puțină ieșire de clienți, a existat un up-selling, iar clienții, după ce au început să folosească NGINX, l-au cumpărat din ce în ce mai mult. Apoi a devenit clar că acest lucru ar putea fi extins în continuare. Ceea ce, la rândul său, a condus la runde suplimentare de finanțare, care au fost deja direcționate către extinderea organizației de vânzări și angajarea de oameni suplimentari în SUA și în alte țări. Acum NGINX are birouri de vânzări în Statele Unite, Europa, Asia - peste tot în lume.
— Este NGINX o companie mare acum?
Dmitriy: Sunt deja vreo 200 de oameni.
— În mare parte, probabil, acestea sunt vânzări și asistență?
Dmitriy: Dezvoltarea este încă o parte destul de mare a companiei. Dar vânzările și marketingul sunt o parte importantă.
— Dezvoltarea este realizată în principal de băieți ruși care au sediul la Moscova?
Dmitriy: Dezvoltarea este acum în curs în trei centre - Moscova, California și Irlanda. Dar Igor continuă să locuiască la Moscova de cele mai multe ori, merge la muncă și programează.
Am urmat întreaga cale: începutul în 2002, lansarea nginx în 2004, creștere în 2008-2009, întâlnirea cu investitorii în 2010, primele vânzări în 2013, primul milion de dolari în 2014. Dar 2019? Succes?
Dmitriy: În 2019 - o ieșire bună.
— Este acesta un ciclu de timp normal pentru o pornire sau o excepție de la regulă?
Dmitriy: Acesta este un ciclu complet normal în timp - în funcție de ceea ce numărați. Când Igor a scris nginx - nu degeaba am spus această poveste de fundal - nginx nu era un produs de masă. Apoi, în 2008-2009, internetul s-a schimbat, iar nginx a devenit foarte popular.
Dacă numărăm doar din 2009-2010, atunci Un ciclu de 10 ani este complet normal., avand in vedere ca in esenta acesta este momentul in care produsul tocmai a inceput sa fie solicitat. Dacă socotim din runda 2011, atunci 8 ani de la momentul primelor investiții de semințe este și ea o perioadă normală.
— Ce ne puteți spune acum, încheind subiectul cu NGINX, despre F5, despre planurile lor - ce se va întâmpla cu NGINX?
Dmitriy: Nu știu - acesta este un secret corporativ al F5. Singurul lucru pe care îl pot adăuga este că, dacă căutați acum „F5 NGINX” pe google, primele zece link-uri vor fi știri că F5 a achiziționat NGINX. Pentru aceeași interogare de acum două săptămâni, o căutare ar returna mai întâi zece link-uri despre cum să migrați de la F5 la NGINX.
— Nu ar ucide un concurent!
Dmitriy: Nu de ce? Comunicatul de presă subliniază ce urmează să facă.
— Totul în comunicat este bun: nu ne vom atinge de nimeni, totul va crește ca înainte.
Dmitriy: Cred că aceste companii au o potrivire culturală foarte bună. În acest sens, amândoi încă lucrează în același segment - networking și încărcare. De aceea totul va fi bine.
— Ultima întrebare: sunt un programator genial, ce ar trebui să fac pentru a-mi repeta succesul?
Dmitriy: Pentru a repeta succesul lui Igor Sysoev, trebuie mai întâi să vă dați seama ce problemă să rezolvați, deoarece banii sunt plătiți pentru cod numai atunci când rezolvă o problemă masivă și dureroasă.
- Și apoi la tine? Și atunci vei ajuta.
Dmitriy: Da, cu placere.
Mulțumesc foarte mult lui Dmitry pentru interviu. Ne revedem curand cu fondul Runa Capital la . Într-un loc care, acum putem spune cu deplină încredere, reunește cei mai buni dezvoltatori nu din Rusia, ci din întreaga lume. Cine știe, poate peste câțiva ani vom discuta cu toții la fel de pasional despre succesul unuia dintre voi. În plus, acum este clar de unde să începem - să cauți o soluție la o problemă importantă!
Sursa: www.habr.com