Amintiți-vă cum, în prima parte a filmului de succes „Bărbați în negru”, cursanți excelenți de luptă împușcă rapid în toate direcțiile în monștri de carton și numai eroul lui Will Smith, după o scurtă deliberare, a „suflat creierul” unei fete de carton care ținea o carte despre fizica cuantică? Ce se pare că are de-a face cu SD-WAN? Și totul este foarte simplu: astăzi nu există vânzări de soluții din această clasă în Rusia. Lucrăm pe tema SD-WAN de mai bine de trei ani, am petrecut sute de zile-om pe el, am investit în pregătirea inginerilor, în laboratoare și standuri, pre-vânzare, prezentări, demonstrații, teste, teste, teste.. . Dar câte implementări? Deloc!
Aș vrea să speculez motivele acestui fapt și să vorbesc despre concluziile pe care le-am făcut împreună cu colegii noștri de la Cisco pe baza unei analize a experienței noastre.
Vânzări SPIN
Noi, cei de la Jet Infosystems, ne place foarte mult tehnica de vânzare SPIN. Se bazează pe faptul că vânzarea nu este un monolog, nu este citirea unui pliant, ci un dialog. Mai mult, vânzătorul ar trebui să vorbească mai puțin și să pună mai multe întrebări: situaționale, problematice, extractive și de ghidare.
Sarcina principală este să-ți conduci interlocutorul la ideea că trebuie să cumpere ceea ce vrei tu să-i vinzi.
În urmă cu câțiva ani, a existat un exemplu clasic de interviu cu un agent de vânzări pentru o companie care vinde pixuri.
— La ce folosești pixurile?
— De fapt, totul a fost pe computer și pe internet de mult timp. Folosesc doar un pix pentru a semna documentele.
— Printre aceste documente, probabil că există contracte?
- Oh, sigur.
— Au existat contracte pe care le-ai semnat de care ți-ai amintit pentru tot restul vieții?
- Oh, sigur.
- Si eu cred la fel. Până la urmă, acestea sunt, în primul rând, amintiri. Amintiri din victoriile și realizările tale. Puteți semna un document obișnuit cu orice stilou, cel mai ieftin. Dar semnarea unor contracte atât de importante, de epocă, nu ar trebui făcută cu un stilou special destinat ocaziilor speciale? Când îl privești, îți vei aminti cum a fost și vei zâmbi?
- Interesanta idee.
- Deci uită-te la acest stilou. Poate aceasta este ea?
- Bine, bine, l-a vândut, diavolule!
Uneori, această abordare funcționează excelent și am avut experiențe foarte interesante cu vânzări similare! Dar nu cu SD-WAN.
În străinătate NU ne va ajuta
Este tipic ca situatia cu vanzarea de solutii SD-WAN in strainatate sa fie exact invers, adica foarte remarcabila! Nu există dificultăți speciale acolo. Motivul este costul impresionant al canalelor MPLS, de multe ori mai scumpe decât canalele de internet. De îndată ce spunem că putem „elimina” o parte din traficul de la MPLS către Internet și să economisim mult pe acest lucru, considerați vânzarea finalizată.
În Rusia, costul MPLS și al canalelor de internet este comparabil, iar în unele cazuri, primele sunt chiar mai ieftine. După ce am discutat recent cu un coleg de la un operator Big Four, am fost surprins să aflu că în comunitatea operatorilor MPLS nu este luat în serios ca o rețea internă. Internetul este da, este serios, este o poartă către lumea mare!
Tehnicienii SD-WAN nu au nevoie să vândă. În practica noastră a fost un singur caz când șeful departamentului tehnic a spus că are DMVPN și a fost mulțumit de toate. De obicei, cetățenii cu cunoștințe tehnice sunt bine conștienți de ceea ce le va oferi SD-WAN. Și apoi merg la afaceri și nu primesc buget. Sau înțeleg imediat că nu o vor primi și, prin urmare, nici măcar nu merg. Dar pur din interes sportiv, sunt bucuroși să înceapă testele.
Ar fi trebuit să ne gândim la aceste fapte mai devreme, dar totul se întâmplă atunci când trebuie să se întâmple.
Confuzie digitală
Odată am venit la o persoană respectată cu stand-up-ul meu solo (pentru că nu știam ce întrebări să-i pun). Mi s-a dat o oră întreagă, dar m-au întrerupt după cincisprezece minute.
- Asculta. Toate acestea sunt interesante, desigur. Dar știi ce este transformarea digitală? Altfel aud din toate părțile, dar nu înțeleg nimic.
Și s-a întâmplat să fiu puțin în știință, așa că am spus că acesta este un concept filozofic care afirmă că toate viețuitoarele din lume sunt muritoare. Inclusiv orice afacere. Fără excepție.
Prin urmare, transformarea digitală este despre amenințări care pot veni de nicăieri și despre oportunitățile pe care aceleași amenințări le oferă celor mai agili. Și atunci a început distracția.
Un bărbat respectat a ridicat telefonul, a sunat undeva și a spus:
— Ascultă, transformarea digitală este despre amenințări și oportunități, și nu despre digitalizare, despre care îmi tot spui.
A închis.
— Acest SD-WAN al tău se potrivește aici?
Și apoi am avut un dialog pentru restul de 45 de minute.
Și apoi ceva mi-a declanșat capul. Încă nu am înțeles nimic, dar am început în sfârșit să-l analizez. Foarte puțini oameni înțeleg ce este transformarea digitală și cum diferă ea de digitalizare. Nu există încă un standard sunt atâtea opinii câte oameni sunt.
În mod fundamental, transformarea digitală este un concept care își propune să reamintească managerilor durata limitată de viață a companiilor lor.
act de credinta
Vă sugerăm să vă opriți, să vă gândiți și să nu mai trageți în „monstri” care nu sunt de vină pentru nimic. Trebuie să găsim ținta potrivită.
Priviți cu atenție graficul de vânzări. Pentru a face o vânzare, trebuie să vă concentrați pe cadranul din dreapta jos. Pentru a face acest lucru, credem noi, trebuie să abordăm vânzarea SD-WAN ca startup Lean.
Cuvântul cheie aici este pornire! Iar un startup începe cu un „salt de credință”, o presupunere care (în mod ideal) trebuie testată. O notă importantă: SD-WAN garantează practic o experiență îmbunătățită a clienților.
Asta am făcut: împreună cu colegii de la Cisco, am început să creăm proiecte pilot. Pe cheltuiala ta. Și deja în rețeaua de clienți „în direct”, au găsit profituri din implementarea SD-WAN, care erau imposibil de ghicit în avans.
De exemplu, am avut un caz în care apelurile către centrul de contact au încetat să mai fie renunțate. Acest lucru s-a întâmplat deoarece SD-WAN a început să schimbe rapid canalele în caz de deteriorare a calității. Un apel pierdut într-un centru de apeluri este un client pierdut. Dar afacerile înțeleg asta: dacă există o problemă, există o soluție!
Ca o concluzie
SD-WAN este destul de ușor de vândut tehnicienilor, dar extrem de dificil de vândut companiilor. Prin urmare, vânzarea SD-WAN către afaceri ar trebui percepută ca un startup, adică o muncă de gherilă comună a clientului, integratorului și furnizorului. Și această abordare, suntem siguri, va duce la succes!
Autor: Denis Dyzhin, Director de Dezvoltare a Afacerilor, Centrul pentru Soluții de Rețea, Jet Infosystems
Sursa: www.habr.com