Introducere
De-a lungul anilor de activitate în domeniul IT și, în special, în vânzările IT, am văzut multe proiecte pilot, dar majoritatea dintre ele se încheiau cu nimic, după cheltuieli semnificative de timp.
Astfel, dacă vorbim despre testarea soluțiilor hardware, cum ar fi stocarea de date, pentru fiecare sistem demo există, de obicei, o așteptare de aproape un an în avans. Iar fiecare testare în program poate aduce o vânzare sau, dimpotrivă, poate afecta negativ o vânzare. Nu are rost să discutăm despre o situație în care testarea nu influențează vânzarea, deoarece nici testarea nu are sens - este o pierdere de timp și o ocupație a sistemului demo.
Deci, cum putem face totul în mod inteligent pentru ca să se întâmple?
Pregătire
Obiectivele pilotului
De unde începe un pilot? Nu de la conectarea echipamentului în raft, cu siguranță nu. Înainte de a începe orice lucru cu echipamentul, se lucrează la documente. Și începem cu definirea obiectivelor pilotului.
Obiectivul pilotului este de a elimina obiecțiile din partea clientului final. Fără obiecții, pilotul nu este necesar. Da, da, exact așa.
Dar care sunt principalele tipuri de obiecții pe care le putem întâlni?
* Ne îndoim de fiabilitate
* Ne îndoim de performanță
* Ne îndoim de scalabilitate
* Ne îndoim de compatibilitate și capacitatea de a lucra cu sistemele noastre
* Nu credem în sliderele voastre și vrem să ne convingem, în practică, că sistemul vostru face toate acestea cu adevărat
* Toate acestea vor fi foarte complexe, inginerii noștri sunt deja supraîncărcați și le va fi greu
Așadar, în cele din urmă, obținem trei tipuri principale de testare pilot și, ca un caz particular al pilotului, dovada conceptului (PoC – proof of concept):
* Testare de încărcare (+ scalabilitate)
* Testare funcțională
* Testarea rezistenței la erori
În cazul concret, în funcție de îndoielile clientului specific, în pilot pot fi combinate diferite obiective sau, dimpotrivă, poate fi prezent doar unul dintre ele.
Pilotul începe cu un document care descrie clar, în limba română, scopul acestui test. De asemenea, trebuie să conțină un set de criterii măsurabile care să permită o evaluare clară a succesului pilotului sau identificarea aspectelor neîndeplinite. Criteriile măsurabile pot fi numerice (de exemplu, latența în ms, IOPS) sau binare (da/nu). Dacă în pilotul dumneavoastră există un criteriu care nu poate fi măsurat, atunci pilotul nu are sens, fiind doar un instrument de manipulare.
Echipament
Pilotul poate fi desfășurat pe echipamente demo ale furnizorului/distribuitorului/partenerului sau pe echipamentele clientului. Strict vorbind, diferența este minimă, abordarea generală fiind aceeași.
Întrebarea principală privind echipamentele înainte de începerea pilotului este dacă toate echipamentele necesare sunt prezente (inclusiv switch-uri, cabluri de transmisie, cabluri de alimentare)? Este echipamentul pregătit pentru testare (versiuni corecte ale firmware-ului, totul actualizat, toate semafoarele verzi)?
Secvența corectă de acțiuni după stabilirea obiectivelor testării este o pregătire completă a echipamentului pentru testare, înainte de predarea acestuia clientului. Într-adevăr, există clienți loiali care nu se grăbesc, dar acesta este mai degrabă o excepție. Asta înseamnă că întreaga echipare trebuie să fie asamblată pe site-ul partenerului, totul verificat și montat. În mod obligatoriu, sistemul trebuie să fie pornit și trebuie să vă asigurați că totul funcționează, software-ul se deschide fără erori etc. Pare simplu, dar 3 din 4 piloți încep cu căutarea cablurilor sau a transceverelor SFP.
Este important să subliniem că, în cadrul verificării sistemului demo, trebuie să vă asigurați de curățenia acestuia. Toate datele din testările anterioare trebuie eliminate din sistem înainte de predare. Nu este exclus ca testarea să fi fost efectuată pe date reale, unde pot exista informații confidențiale și date personale.
Programul de testare
Înainte de predarea echipamentului clientului, trebuie pregătit un program de testare care să corespundă obiectivelor testării. Fiecare test trebuie să aibă un rezultat măsurabil și criterii clare de succes.
Programul de testare poate fi pregătit de furnizor, partener, client sau împreună – dar cu siguranță ÎNAINTE de începutul testelor. Și în mod obligatoriu, clientul trebuie să semneze că este mulțumit de acest program.
Oameni
În cadrul pregătirii pentru pilot, este necesar să se stabilească datele de desfășurare a pilotului și prezența tuturor persoanelor necesare, precum și disponibilitatea lor pentru testare, atât din partea furnizorului / partenerului, cât și din partea clientului. O, câte piloti au început cu plecarea principalului responsabil în concediu cu o zi după instalarea echipamentului!
Sferă de responsabilitate / acces
În programul pilot trebuie să fie clar definite și ideal descrise sferele de responsabilitate ale tuturor persoanelor implicate. Dacă este necesar, se va conveni accesul de la distanță sau fizic al inginerilor furnizorului / partenerului la sistemele și datele clientului cu serviciul de securitate al clientului.
Pilot
Dacă am îndeplinit toate punctele anterioare, cea mai plictisitoare parte este pilotul propriu-zis. Dar acesta trebuie să decurgă fără probleme. Dacă nu, înseamnă că a existat o problemă în pregătire.
Finalizarea pilotului
La finalizarea pilotului se redactează un document privind testarea efectuată. Ideal, cu toate testele din program având bife verzi – FINALIZAT. Este posibilă pregătirea unei prezentări pentru conducerea superioară pentru a obține o decizie favorabilă în ceea ce privește achiziția sau includerea în lista sistemelor permise pentru achiziție.
Dacă la finalul pilotului nu aveți un document cu lista testelor efectuate și marcajele de finalizare – pilotul a eșuat și nu trebuia să fie început deloc.
Sursa: habr.com
