Igor Ssysoev, dezvoltator de server web , membru al unei mari familii , nu a stat pur și simplu la baza conferinței noastre. Îl percep pe Igor ca pe un mentor profesional, un maestru care m-a învățat să lucrez și să înțeleg sistemele foarte încărcate, ceea ce mi-a definit parcursul profesional timp de un deceniu.
Desigur, nu am putut să trec pe lângă succesul Runa Capital , care acum zece ani au remarcat nginx, au construit în jurul lui o infrastructură de afaceri, iar acum încheie o tranzacție fără precedent pentru piața din Rusia.Scopul articolului de mai jos este să sublinieze din nou – totul este posibil! Încearcă!
Președintele Comitetului Programului HighLoad++ Oleg Bunin: Felicitări pentru tranzacția de succes! Din câte pot judeca, ați reușit să păstrați și să susțineți dorința lui Igor de a continua să lucreze ca programator și, în același timp, să construiți în jurul lui întreaga infrastructură de afaceri – asta este visul oricărui dezvoltator. Așa-i?
Interlocutorul meu, partenerul de gestionare Runa Capital, Dmitry Chikhachev:
Așa este. Aceasta este o mare realizare a lui Igor și a co-fondatorilor săi Maxim și Andrei (Maxim Konovalov și Andrei Alekseev), pentru că ei au fost inițial dispuși ca această infrastructură să fie construită în jurul lor. Nu toți antreprenorii începători evaluează atât de bine propriile forțe și capacități. Mulți aspira să conducă sau să supravegheze întregul proces. — Deci, echipa NGINX s-a distanțat, în linii mari, de partea de afaceri, nu-i așa?
Dmitry:
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Fiecare s-a concentrat pe ceea ce îi stăpânește și ce îi place.
Dar toți știau că pentru a construi o afacere de milioane în SUA este nevoie de o persoană de alt calibru, cu un alt background. De aceea, încă din prima rundă de negocieri a fost convenită cu investitorii că o astfel de persoană va fi găsită. Aceasta a fost Gus Robertson, el se potrivește tuturor acestor criterii.
— Deci, inițial s-a planificat să ieșim pe piața americană?
— То есть изначально планировалось выходить на американский рынок?
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. NGINX este o afacere B2B. De fapt, nu este foarte cunoscută utilizatorilor, deoarece funcționează la nivel infrastructural, se poate spune middleware. Piața principală B2B este SUA - acolo se concentrează 40% din piața mondială.
Succesul pe piața americană predefinește succesul oricărui startup.
Așadar, planul logic este: să mergi în SUA, să angajezi imediat pe cineva care să conducă compania americană, să dezvolte afacerea și să atragă investitori americani. Dacă vrei să vinzi software de infrastructură în SUA, este important să ai și investitori americani în spate.
— Cine a venit la cine: tu la nginx, nginx la tine?
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Am avut multe puncte de contact diferite. Probabil că am arătat o inițiativă mai mare, deoarece nginx era deja vizibil. Deși nu era încă o companie, cota de piață era relativ mică (6%), interesul investitorilor era deja mare. Afacerea a fost competitivă, așa că, desigur, am fost activi.
— În ce stare era produsul? Compania nu exista, dar existau schițe ale versiunii comerciale enterprise?
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Era un server web nginx cu cod sursă deschis. Avea utilizatori - 6% din piața globală. De fapt, aceasta înseamnă milioane, chiar zeci de milioane de site-uri web. Dar, cu toate acestea, compania nu exista, nu era niciun model de afacere. Și cum nu exista companie, nu erau echipe: era Igor Sysoev - dezvoltatorul nginx și o mică comunitate în jur.
Este o poveste foarte interesantă. Igor a început să scrie nginx cu mult timp în urmă - în 2002, iar acesta a fost lansat în 2004. Interesul real pentru el a apărut doar în 2008, iar în 2011 a atras fonduri. Puțini oameni se gândesc de ce a durat atât de mult timp. De fapt, există o explicație tehnică logică pentru asta.
În 2002, Igor lucra la Rambler, și era o problemă pe care o rezolva ca administrator de sistem - așa numita problemă C10k, adică asigurarea unui server cu mai mult de zece mii de cereri simultane în timpul vârfului de încărcare. Atunci, această problemă abia apărea, deoarece încărcările mari pe internet începeau să devină comune. Doar câteva site-uri se confruntau cu aceasta - precum Rambler, Yandex, Mail.ru. Pentru majoritatea site-urilor web, nu era relevant. Când ai 100-200 de cereri pe zi, nu ai nevoie de nginx, Apache face față excelent.
Pe măsură ce internetul devenea din ce în ce mai popular, numărul site-urilor care se confruntau cu problema C10k creștea. Tot mai multe site-uri aveau nevoie de un server web mai rapid pentru a gestiona cererile — unul, cum ar fi nginx.
Însă explozia reală a încărcăturii a avut loc în anii 2008-2010, odată cu apariția smartphone-urilor.
Este ușor de imaginat cât de mult a crescut imediat numărul cererilor către servere. În primul rând, timpul de utilizare a internetului a crescut, deoarece era posibil să dai clic pe linkuri aproape peste tot, nu doar stând la birou. În al doilea rând, comportamentul utilizatorului s-a schimbat — cu ecranele tactile, navigarea prin linkuri a devenit mai haotică. Social media poate fi adăugată aici.
Acest lucru a dus la faptul că încărcăturile de vârf pe internet au început să crească exponențial. Încărcătura generală creștea mai mult sau mai puțin uniform, dar vârfurile deveneau din ce în ce mai evidente. Problema C10k s-a dovedit a fi răspândită. În acel moment, nginx a decolat.
— Povestește-mi cum s-au desfășurat evenimentele după întâlnirea cu Igor și echipa lui? Când a început lucru la infrastructură, la ideile de afaceri?
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Mai întâi s-a format înțelegerea. Am spus deja că înțelegerea a fost competitivă și până la urmă s-a creat un sindicat de investitori. Am devenit parte din acest sindicat împreună cu BV Capital (în prezent e.ventures) și Michael Dell. Mai întâi am finalizat înțelegerea, iar după aceea am început să ne gândim la găsirea unui CEO american.
Și cum ați finalizat înțelegerea? Deci, se pare că nici măcar nu știați care ar fi modelul de afaceri și când ar putea aduce profit? Ați investit pur și simplu în echipă, în un produs grozav?
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Da, a fost o pură tranzacție de seed. În acel moment nu ne gândisem la modelul de afaceri.
Teza noastră de investiții se baza pe faptul că NGINX este un produs unic cu un public în continuă creștere.
El rezolva o problemă destul de serioasă pentru acest public. Am un test preferat, un indicator pentru orice investiție — dacă produsul rezolvă o problemă majoră și dureroasă. NGINX a trecut cu brio acest test: problema era extinsă, încărcăturile creșteau, site-urile cădeau. Și era dureroasă, deoarece se contura o epocă în care site-ul web devenea, așa cum se spune, critic pentru misiune.
În anii '90, oamenii gândeau așa: există un site - acum sun la administrator, în aproximativ o oră va fi funcțional - e în regulă. La sfârșitul anilor 2000, pentru multe companii, o perioadă de nefuncționare de 5 minute a devenit echivalentă cu pierderi financiare reale, reputație etc. Faptul că problema a fost dureroasă este o parte din poveste.
A doua parte, la care ne uităm noi ca investitori, este calitatea echipei. Aici am fost impresionați de Igor și cofondatorii săi. A fost o experiență complementară și un produs unic, dezvoltat de o singură persoană.
— E clar că echipa cu un anumit set de competențe complementare a jucat un rol.
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Mi se pare corect că Igor a dezvoltat singur produsul, dar când a venit momentul de a crea afacerea, nu a făcut-o singur, ci cu partenerii. Având în vedere experiența mea de 10 ani ca investitor, pot spune că prezența a două cofondatori reduce fără îndoială riscurile. Numărul optim de cofondatori este de două sau trei. Unul este foarte puțin, iar patru sunt deja prea mulți.
— Și ce s-a întâmplat apoi? Atunci când tranzacția a avut loc, iar ideea de afaceri nu era încă dezvoltată.
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Se încheie tranzacția, se înregistrează compania, se semnează documentele, se transferă banii — gata, pornim. Paralel cu dezvoltarea părții de afaceri, am angajat o echipă de dezvoltatori care au început să lucreze la produs. Andrei Alexeev, ca BizDev, a construit primele relații cu clienții potențiali pentru a aduna feedback. Toți am gândit împreună modelul de afaceri și am căutat împreună un manager de top care să dezvolte afacerea în America și să conducă compania, de fapt.
— Și cum l-ați găsit? Unde? Nu-mi imaginez cum se face asta.
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Toți investitorii și consiliul de administrație s-au ocupat de asta. În cele din urmă, alegerea a căzut pe Gas Robertson. Gas a lucrat pentru Red Hat, top managementul cărei companie era investitorul nostru. Ne-am adresat Red Hat, deoarece este open source, și le-am spus că căutăm o persoană care să conducă afacerea și să o dezvolte într-una de miliarde. Ei l-au recomandat pe Gas.
Tranzacția cu NGINX s-a încheiat în 2011, iar în 2012 ne-am întâlnit deja cu Gas, iar el ne-a plăcut imediat. Avea un background în open source din Red Hat - la acel moment, aceasta era singura companie cu o capitalizare de miliarde în open source. În plus, Gas se ocupa în mod special de dezvoltarea afacerii și vânzări - exact ce era necesar!
Pe lângă experiența și background-ul său, ne-au plăcut calitățile sale personale — este o persoană perspicace, cu o minte rapidă, și, ceea ce este important, ne-a părut că are o bună compatibilitate culturală cu echipa. De fapt, așa s-a întâmplat. Când s-au întâlnit, s-a dovedit că toți sunt pe aceeași lungime de undă, interacționând excelent.
I-am făcut o ofertă lui Gasa, iar la sfârșitul anului 2012 a început să lucreze. Gasa a propus, de asemenea, să investească bani proprii în NGINX. Asta a impresionat toți investitorii. Datorită implicării sale ridicate, s-a integrat în echipa fondatorilor și a fost perceput de toți ca unul dintre co-fondatori ai companiei. Ulterior, el a fost unul dintre cei patru. Există o fotografie celebră în care toți patru poartă tricouri NGINX.
Fotografia este preluată din Dmitri Chihachev despre istoria colaborării dintre NGINX și Runa Capital.
— A fost ușor să găsiți modelul de afaceri, sau acesta s-a schimbat ulterior?
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Modelul a fost găsit imediat, însă înainte de asta am discutat o vreme despre cum și ce să facem. Dar discuția principală a fost dacă să continuăm să susținem proiectul open source, să lăsăm nginx gratuit sau să obligăm treptat pe toți să plătească.
Am decis că ar fi corect să utilizăm puterea comunității care stă în spatele nginx, să nu o dezamăgim și să nu ne retragem de la susținerea proiectului open source.
Prin urmare, am decis să păstrăm nginx în open source, dar să creăm în plus un produs special, care a primit numele NGINX Plus. Acesta este un produs comercial bazat pe nginx, pe care îl licențiem clienților enterprise. Acum, afacerea principală a NGINX este vânzarea licențelor NGINX Plus.
Principalele diferențe dintre versiunea deschisă și cea plătită sunt:
- NGINX Plus are funcționalități suplimentare pentru enterprise, în special — echilibrarea încărcării.
- Spre deosebire de produsul open source, există suport pentru utilizatori.
- Acest produs este mai ușor de utilizat. Nu este un constructor pe care trebuie să-l asamblezi singur, ci un pachet binar deja pregătit, care poate fi desfășurat pe infrastructura ta.
— Cum interacționează produsul open source cu cel comercial? Funcții din produsul comercial trec în open source?
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Produsul open source continuă să se dezvolte paralel cu cel comercial. Unele funcționalități sunt adăugate doar în produsul comercial, altele atât în el, cât și în cel open source. Dar nucleul sistemului, evident, este același.
Un aspect important este că nginx este în sine un produs foarte mic. Cred că are aproximativ 200.000 de linii de cod. Sarcina era de a dezvolta produse suplimentare. Dar asta a avut loc după următorul ciclu de investiții, când au fost lansate câteva produse noi: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) și NGINX Unit (2017-2018). Linia de produse pentru enterprise s-a extins.
— Cât de repede a devenit clar că ați nimerit modelul? Ați atins rentabilitatea sau a devenit clar că afacerea crește și va aduce bani?
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Primul an cu venituri a fost 2014, atunci am câștigat primul nostru milion de dolari. În acel moment, era clar că există cerere, dar economia din perspectiva vânzărilor nu era încă pe deplin clară și nu se știa cât de bine va permite modelul scalarea.
Douăzeci de ani mai târziu, în 2016-2017, deja înțelegeam că economia este bună: rata de părăsire a clienților era mică, existau up-sell-uri, iar clienții care au început să folosească NGINX cumpărându-l mai mult și mai mult. Atunci a devenit clar că poate fi scalat mai departe. Acest lucru, la rândul său, a dus la noi runde de finanțare, care au fost folosite pentru a scala organizația de vânzări, pentru a angaja oameni suplimentari în SUA și alte țări. Acum NGINX are birouri de vânzări în Statele Unite, Europa, Asia - în toată lumea.
— Este acum o companie mare NGINX?
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Deja au aproximativ 200 de oameni.
— Probabil că este vorba în principal de vânzări și suport?
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Dezvoltarea este în continuare o parte destul de mare a companiei. Dar vânzările și marketingul constituie o parte semnificativă.
— Dezvoltarea este în principal realizată de băieții ruși care lucrează în Moscova?
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Dezvoltarea se desfășoară acum în trei centre - Moscova, California, Irlanda. Dar Igor continuă să locuiască cea mai mare parte a timpului în Moscova, să meargă la muncă, să programeze.
Am urmărit întreaga cale: începutul în 2002, lansarea nginx în 2004, creșterea în 2008-2009, întâlnirea cu investitorii în 2010, primele vânzări în 2013, primul milion de dolari în 2014. Dar ce a fost în 2019? Succes?
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. În 2019 - o ieșire bună.
— Este acesta un ciclu normal pentru un startup ca timp, sau o excepție de la regulă?
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Este un ciclu complet normal în termeni de timp – depinde de punctul de referință. Când Igor a scris nginx – am menționat această poveste de început – nginx nu era un produs de masă. Apoi, în anii 2008-2009, internetul s-a schimbat și nginx a devenit foarte solicitat.
Dacă luăm ca referință exact anul 2009-2010, atunci un ciclu de 10 ani este complet normal, ținând cont că, în esență, acesta este momentul în care produsul a început să fie căutat. Dacă considerăm din runda anului 2011, atunci 8 ani de la primele investiții seminale sunt, de asemenea, un termen normal.
— Ce se poate spune acum, încheind subiectul NGINX, despre F5, despre planurile lor – ce se va întâmpla cu NGINX?
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Nu știu – este un secret corporatist al F5. Singurul lucru pe care îl pot adăuga este că, dacă acum căutați „F5 NGINX” pe Google, primele zece linkuri vor fi știri despre achiziția NGINX de către F5. Cu aceeași căutare, cu două săptămâni în urmă, căutarea ar fi afișat mai întâi zece linkuri despre cum să migrați de la F5 la NGINX.
— Nu i-ați omorât pe concurenți!
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Da, de ce? În comunicatul de presă se spune în linii mari ce intenționează să facă.
— În comunicatul de presă totul este bine: nu vom deranja pe nimeni, totul va crește, ca înainte.
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Cred că aceste companii au o foarte bună potrivire culturală. În acest sens, ambele lucrează în același segment – networking și sarcini de muncă. De aceea totul va fi bine.
— Ultima întrebare: sunt un programator genial, ce trebuie să fac pentru a repeta succesul?
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Pentru a repeta succesul lui Igor Sysaev, trebuie mai întâi să găsești o problemă pe care să o rezolvi, pentru că pentru cod se plătește doar atunci când rezolvă o problemă majoră și dureroasă.
— Și apoi la voi? Apoi mă veți ajuta.
Nu, ei nu s-au distanțat de partea de afaceri, de ce ar face asta? Maxim a condus partea operațională ca director operațional. Andrei s-a ocupat de BizDev, iar Igor a continuat să se ocupe de dezvoltare – de ceea ce îi place. Da, cu plăcere.
Mulțumesc mult lui Dmitri pentru interviu. Vom avea din nou o întâlnire curând cu fondul Runa Capital la . Într-un loc care, acum putem afirma cu încredere, adună cei mai buni dezvoltatori nu doar din Rusia, ci din întreaga lume. Cine știe, poate că în câțiva ani vom discuta la fel de pasionat despre succesul cuiva dintre voi. În plus, acum este clar de unde să începem – să căutăm soluția unei probleme importante!
Sursa: habr.com
