Afacerile pe cont propriu: o carte cu tactici pentru a parcurge acest joc

Bună! Voiam să spun că ieri a apărut a treia noastră carte și au fost foarte utile postările de pe Habr (parțial și au fost incluse). Istoria este aceasta: timp de aproximativ 5 ani, au venit la noi oameni care nu știau să gândească în proiecte, nu înțelegeau diverse probleme de afaceri și puneau aceleași întrebări.

I-am trimis departe. Adică, le-am refuzat politicos, pentru că nu ne-am considerat în drept să dăm sfaturi.

Pentru că nici noi nu ne descurcam încă. Apoi am trecut pragul micilor afaceri și am ajuns la medii, adaptând metodologia de a umple golurile în procese normale, am avut parte de tot felul de probleme, cum ar fi furtul de către proprii angajați, birocrația excesivă și alte bucurii ale unei companii mari, apoi am stat de vorbă cu teoria jocurilor și am ajuns la o soluție foarte logică și neașteptată cu un parteneriat mare.

Atunci am început să răspundem la întrebări. Ceea ce este caracteristic, acestea erau aceleași întrebări și necesitau aceleași răspunsuri. Acum doi ani am câștigat dreptul moral de a povesti despre ceea ce am văzut pe acest drum. Cu șase luni în urmă, cartea a fost finalizată. Ieri, în sfârșit, a fost publicată.

Când scrii a treia carte, deja începi să înțelegi ce și cum. Mai jos vei găsi povești despre ce ar trebui să știi când îți vei scrie propria carte. Desigur, aceasta este părerea mea personală, nu o metodologie gata elaborată.

Cum să scrii

Îți faci un cuprins aproximativ, scrii 3-5 capitole cu cele mai interesante părți. Apoi le arăți editorului. În scrisoarea de însoțire - scurt, cine ești, ce faci, de ce este important. Scrisoarea noastră a fost făcută astfel: „pare cel mai bun punct de vedere sistematic din Rusia despre cum să faci afaceri mici”. Nu fără exagerări, dar alte puncte de vedere pur și simplu nu existau. Recent a apărut cartea lui Tinkov (judecând după stil, scrisă de Ilyakhov) „Afacerea fără MBA”. Este grozavă, cam despre același lucru, dar cu o altă viziune.

Editorul citește capitolele tale prototip și întreabă care este secretul. Noi spunem - nu dăm sfaturi despre cum să trăiești. Povestim despre situații concrete și ce s-a întâmplat în ele. Cât de des. Cum să verifici o ipoteză cu exemple. Pe ce să acorzi atenție, pentru a nu da greș.

Iată cuprinsul:

Obiectivul nostru principal este să arătăm nu „succesul de succes”, ci așa cum este.

Știți, asta este ca o căsnicie cu o persoană pe care nu o cunoști suficient de bine. Poți încheia un parteneriat „pe încredere” și apoi să divorțezi, sau poți să afli câte ceva despre a doua ta jumătate din timp. Noi spunem că este mai bine să te informezi din timp. Chiar și dacă ies la iveală lucruri teribile. Pentru că am văzut oameni vânzându-și apartamentele pentru a-și plăti datoriile de afaceri. Și apoi rămân fără adăpost cu familia și doi copii.

Dacă este posibil, evitați acest lucru.

Așadar. Apoi editorul spune - principial „da”. Și propune să trimitem manuscrisul. A rămas foarte puțin - să desenăm restul bufniței.

Scrisesem deja două cărți până în acel moment și aveam o idee despre proces. Dar a fost foarte greu. Am rescris cartea de două ori, pentru că continuăm să descoperim lucruri noi. A fost de ajutor că am înregistrat cursul. pentru Coursera în rusă în proces. Acolo sunt multe idei care au intrat în carte. Cursul a ajutat să înțelegem ce vrem: există teme și un rezultat educațional.

La teme m-am desfăcut și am înțeles cam ce povești sunt necesare pentru carte. Aici sunt câteva spoilere cu răspunsuri:

Aici este o bucată de text cu exemple

Ai decis să verifici dacă poți vinde înghețată pe plajă într-un oraș de vacanță. Cum poți verifica empiric că va exista cerere pe plajă?

[x] Cumpără înghețată din magazinul de produse alimentare, ia gheață carbonică, o cutie - vinde-o o zi
[] Cumpără un frigider portabil și înghețată de la un furnizor en-gros și vinde-o o zi
[] Achiziționează tot ce este necesar pentru a vinde și finalizează toate formalitățile legale pentru a începe activitatea
[] Întreabă cunoștințele din alte orașe.
Cu cât îți verifici ipoteza mai repede și cu costuri mai mici, cu atât mai bine. Originea înghețatei și altele asemenea nu vor influența semnificativ cererea.

Ai un produs „Periuța de dinți Eyedrop”, similar cu „Periuța de dinți Eyetooth”, însă mai puțin popular. Se planificase să vinzi 2000 de periuțe în decembrie, iar acum e deja aprilie și mai ai 1800 de periuțe în stoc. În același timp, „Eyetooth” se vinde cu o rată de 250 de periuțe pe lună. Ai cumpărat „Eyedrop” la un preț foarte bun în noiembrie, în avans. Returnarea către furnizor nu poate depăși 30%. Ce ar trebui să faci în acest caz?

[x] Returnează cât poți furnizorului
[x] Încearcă să le vinzi cu discount sau cu o ofertă de tip „cumpără două la preț de una”
[] Lăsați-le să rămână pe rafturi - nu deranjează, să stea.
[] Lăsați-le pe rafturi, dar mutați-le în cel mai prost loc al expunerii.
[] Retrageți-le de la vânzare la sfârșitul lunii și eliminați-le.
[x] Donați-le (cât rămâne la sfârșitul lunii) pentru ajutor umanitar.

E clar că ați „înghețat” bani în acest produs. Așadar, sarcina este să eliberați fonduri pentru a le investi în produse care se vând bine și care vor aduce un profit mai mare în aceeași perioadă. Mai întâi recuperați cât puteți de la furnizor, apoi vindeți-le în promoție. Deși pare ciudat, le puteți folosi și pentru donații, dacă deja faceți asta - altfel va trebui să donați ceva ce aveți într-o formă mai lichidă.

Aceeași întrebare despre perii, dar acestea au venit la voi pentru realizare. Ce se schimbă acum în raport cu ele?

[] Returnați cât se poate furnizorului.
[] Încercați să le vindeți la reducere sau într-o promoție de genul «cumpără două la preț de unu».
[] Lăsați-le să rămână pe rafturi - nu deranjează, să stea.
[x] Lăsați-le să rămână pe rafturi, dar mutați-le în cel mai prost loc al expunerii.
[] Retrageți-le de la vânzare la sfârșitul lunii și eliminați-le.
[] Donați-le cât rămâne la sfârșitul lunii pentru ajutor umanitar.

Da, corect, în cazul vânzării, nu vă pasă dacă le aveți. Pur și simplu le împingeți mai departe și, dacă costul chiriei pentru locul expunerii nu depășește profitul de la ele (probabil că nu, în locuri proaste), atunci să stea. Vor aduce încet bani.

Merită ca un magazin mic să se compare în publicitate cu unul mare?

[x] Da, pentru că a fi al doilea pe piață și a-l „mânca” pe primul este întotdeauna mișto. Strategia AVIS - «Noi lucrăm pentru că vrem să-i depășim, avem cu ce să ne străduim».
[x] Nu, pentru că trebuie să ieși în evidență prin inteligență, nu prin a-l desconsidera pe vecin.
[] Nu, pentru că atunci marele se va supăra și va „pătrunde” în afacerea celui mic.
[] Da, pentru că în mic se găsesc prețuri mai bune, și asta trebuie să vadă toată lumea.

S-ar putea să râdeți acum, dar variantele 1 și 2 sunt corecte. Da, merită din motivul descris — aceasta este o poziție puternică. Dar nu, nu merită din a doua cauză menționată, deoarece aceasta este o poziție pentru a juca pe termen lung. Magazinele sunt deja în război, așa că (3) nu este semnificativ, iar prețurile nu sunt descrise în ele. În plus, în satul cu 700-900 de locuitori informațiile despre prețuri nu sunt disponibile în reclame, ci la bătrâne. Instantaneu și precis. Poate ar fi mai bine să facem zvonuri despre produsele de comparație, decât să ne concentrăm pe asta în publicitate.

Ce poate însemna dacă o persoană de pe stradă nu știe cum să își găsească magazinul — unul dintre cele 20 de magazine ale rețelei?

[x] Ce el este un venit
[x] Ce nu lucrați suficient de bine la marketingul local
[x] Ce el este idiot
[x] Ce nu lucrați suficient de bine la marketingul global
[x] Nici o problemă, nu toată lumea trebuie să știe, poate că noi vindem literatură franceză aici

Asta poate să însemne orice, da. Numai cei care fac parte din publicul țintă ar trebui să știe despre voi. Cu ei trebuie să colaborați.

A fost 120 de candidați, 30 i-ați invitat la interviu, 5 au fost angajați în magazin, 3 au rămas după primele trei zile. Trebuie să răspundeți celor 25 care nu au trecut interviul?

[x] Da, să le spuneți că poziția este ocupată.
[] Nu, să nu scrieți din nou pentru a nu le reaminti de negativ. Și asta vă consumă timpul.

Trebuie să răspundeți tuturor. Este etichetă. În plus, fiecare dintre ei este un client potențial. Mențineți relații bune.

Clientul a cumpărat un scaun acum o săptămână, a pierdut bonul și vrea să-l returneze pentru că nu i-a plăcut ceva. Scaunul este încă în ambalaj. Se poate face o retur?

[x] Da
[] Nu
[] La discreția vânzătorului

Conform legii privind protecția drepturilor consumatorului — da, se poate fără bon. Trebuie să confirmați faptul achiziției în alt mod — un extras de bancă, o înregistrare în baza dvs. de date sau martori. Motivul returnării nu este important, important este doar termenul.

Clientul a cumpărat o carte acum o săptămână într-un alt punct, vrea să o returneze pentru că nu se potrivește cu tapetul. O returnăm?

[] Da
[х] Nu
[] La discreția vânzătorului

Cartea, revista, notele, sutienul și alte lucruri ciudate — acestea sunt lucruri care nu pot fi returnate conform legii. Ar fi fost grozav, nu-i așa?

Statistica criminală din regiune îți sugerează că există o probabilitate de 0,273% să fii lovit în cap în timp ce transporti bani la bancă. Transporti bani la bancă în fiecare seară. Venitul zilnic este în medie de 30 de mii de ruble.

Costul încasării pe an este de 40 de mii de ruble, iar factura pentru tratament, să zicem, este de 5 mii de ruble, după care te recuperezi fără a afecta afacerea. Este justificat economic să riști în acest mod?

[x] Da
[] Nu

Probabilitatea ajunge la 1 pe an, adică valoarea așteptată a pierderilor este de 35 de mii de ruble. Iar încasarea este de 40 de mii de ruble.

În carte nu sunt exerciții practice, dar sunt multe informații reale. Iată un exemplu:

Bine, să ne întoarcem la proiect. Până la urmă tu scrii. Apropo, a face asta în doi este mult mai ușor decât singur, deoarece acolo unde unul s-a oprit, celălalt deja știe ce și cum să spună - și apare oportunitatea de a nu "bloca", plus un alt punct de vedere. Cu mulți ani în urmă, primul material publicat - încă la Astrahan, în ziar - l-am scris și noi în doi. Recomand. Seară târzie cu o mulțime de printuri, pixuri în "Cercul" sub fotbal (pentru că doar acesta funcționa) - acesta este bonusul.

Următorul pas - editorul ia manuscrisul. Citește și își confirmă părerea că cartea va fi bună. În cazul nostru, părerea a fost: „Oh, din asta am învățat și câte ceva pentru gestionarea editurii”. Fantastic.

Apoi vine contractul și toate cele.

Contractul și toate cele

Editura vrea o licență exclusivă, adică nu va fi posibil să încarci o copie fără greșeli pe Flibusta. Ce este și mai important, editura vrea o licență mondială, adică nu va fi posibil să traduci și să începi să vinzi pe Amazon. Dar, în același timp, editura vrea 5 ani, după care trebuie să se reînnoiască. Asta înseamnă că mai sunt doar câțiva ani până când voi face o ruptură de 1 zi pentru a preda prima mea carte piraților în mod oficial și corect.

Acum se observă o tendință de dezvoltare a caselor inteligente, având multe difuzoare și căști wireless, astfel că pe piața din Vest renaște industria podcasturilor. La noi, acest lucru se va observa peste un an, dar versiunile audio sunt necesare deja acum. Consecința este că trebuie să semnăm imediat un act suplimentar pentru audio. Este mai bine ca versiunea audio să fie citită de vocea autorului, dar eu nu pronunț litera „r”, așa că am anunțat fericit acest lucru și am primit ocazia de a alege un narator. Ura! Problema versiunii audio este tabelele. În carte sunt prezente. Cele dificile sunt legate prin linkuri.

În contractele noastre, am schimbat și ordinea aprobărilor (nu „editorul a propus, iar autorul a rămas pe loc”, ci o abordare mai corectă) și ordinea citării (pot cita până la jumătate din carte pe Internet). De-a lungul anilor, MIF a devenit atât de prietenos cu autorii, încât e pur și simplu o minune.

Dacă prima dată ne-a fost propusă simplu o copertă, acum ni s-a cerut să completăm un brief. Astfel a rezultat un design, așa cum am dorit, nu cum s-a nimerit. Fără setare cu majuscule. Și cu un kerning mai mult sau mai puțin corect. Și fără centrare a titlului.

Pentru MIF a fost oarecum îndrăzneț. Dar sunt fericit.

Paralel, se derulează lucrul cu editorul și corectorul. Acestea sunt servicii ale editurii, care fac parte din pachetul de pregătire. Editorul, în cazul nostru, a propus să schimbăm câteva capitole pentru o logică mai bună, a cerut o mulțime de note cu explicații, a arătat unde trebuie să adaug câteva capitole și despre ce, a urmărit logica și tot ce trebuie.

Corectorul m-a enervat de-a dreptul. Prima versiune am returnat-o înapoi cu comentariul că trebuie să anulez toate modificările care nu se referă la greșeli. Deoarece corectorul a decis că ar vrea să scrie el însuși cartea și a corectat totul în limbaj pe un nivel de protocol oficial de poliție.

Editura a spus că da, au exagerat puțin. Și au făcut-o bine. Dar oricum au fost corecții de limbaj, așa că a trebuit să citesc totul foarte atent. Apropo, o bucurie aparte în apărarea limbajului este să spun că, dacă e nevoie, voi schimba toate termenii cu cuvântul «hrean», deoarece este o plantă și este literar. Cu aceasta nu se poate discuta în cadrul regulilor. După această descoperire, a devenit cumva mai ușor.

Și încă un lucru. Ei corectează în Word, iar undeva după a treia iterație se uită doar la modificări. Așa că, dacă adăugați ceva ca o glumă cu text alb pe fundal alb, apoi, în layout, aplică stilurile și totul devine negru. Vă rog să observați denumirea în latină a pâlniei de vânzări (specific pâlniei) din cuprins.

Promovare

Când aveți un fișier de versiune preliminară (fără date de ieșire și fără copertă), trebuie să-l oferiți oamenilor pentru recenzie. Noi l-am dat lui Evgenii de la „VkusVilla”, iar ei au scris o recenzie, din care reiese că acolo s-au întâlnit cam cu aceleași probleme, dar se tem să povestească. Încă două persoane pur și simplu nu au avut timp să îl citească (l-am dat prietenilor din mari afaceri, iar acolo mulți aveau un feronier la sfârșitul lunii mai, când tirajul iese din tipografie), Tinkov nu a răspuns deloc.

S-a dovedit că MIF nu marchează fișierele pe care le trimite. Asta înseamnă că, la o scurgere în rețea, nu e clar cine l-a dat. Aici e cum: nu sunt împotriva scurgerilor, dar vreau să știu direcțiile. Așa că am marcat fișierele noastre. Tehnologia a fost descrisă în literatură fantastică din copilăria mea – recomand povestirea „Distrugerea Angkorului Apeiron” de Fred Saberhagen.

Tirajul ajunge aproape în ultima clipă. De data aceasta, formatul este mai mic decât „Afacerile ca jocuri” și „Evangelistul afacerii”, hârtia este groasă și albă (era groasă și gălbuie), a fost corectată o eroare cu panglica de satin, care ar putea să rămână sub copertă la producție și să facă așa:

Este un caz rar în „Afacerile ca jocuri”

Apoi, toți conveniți de comun acord să participați la promovare. Știam deja că va trebui să vorbesc cu jurnaliștii, să particip la emisiuni, să fac o sesiune de autografe (am refuzat), iar anul acesta s-a adăugat și o emisiune pe Instagram. În plus, au fost solicitări de materiale suplimentare. Ca de obicei, jurnaliștilor le vor fi oferite capitole de citat direct. Cred că logica descompunerii din „De ce să plătim impozite” le va plăcea. Spoiler: nu pentru că este important. Ci pentru că există principiul Gafin – evaluezi șansa de a fi prins și beneficiul crimei. Și dacă există, are justificare. Plus alte motive. Iar jocul rațional este acela că în biroul fiscal sunt oameni deștepți care construiesc restricții exact pe acest principiu. Totuși, problema Rusiei este că există și tradiții.

Cartea însăși

Am reușit să identificăm cinci părți esențiale:

• Pregătirea pentru proiect înainte de a începe efectiv lucrul: acestea sunt lucruri fundamentale pe care trebuie să le înțelegi despre ce te implici. Povestea e următoarea: ai șansa de a câștiga mult, dar și de a pierde mult. Și cu siguranță asta va lua câțiva ani din viața ta. Prima șansă este mică, a doua e mai mare. Dacă ai putea cumpăra un bilet de loterie în loc să începi un proiect – ai face-o?
• Acum să vorbim despre cifre: calculăm modelul financiar, facem cercetări, realizăm experimente. Cea mai importantă parte a proiectului, deoarece dacă nu înțelegi de la început ce este posibil și ce nu, totul va decurge prost.
• Deschiderea primei locații prin exemplul unui magazin, totul pas cu pas. Aici poți găsi câteva dintre postările mele de pe Habr, adaptate pentru carte. De ce magazin? Pentru că acolo se desfășoară toate operațiunile caracteristice altor tipuri de afaceri offline, plus altele.
• Marketingul – lucruri de bază. Aproape nu ne ocupăm de online (detaliile specifice devin depășite în timp ce cartea iese la tipar), dar oferim principii generale de evaluare.
• Personalul – un capitol extrem de important despre cum să gestionezi o echipă la un nivel de bază pentru introvertiți.

Ca de obicei, totul este plin de povești. Majorul din copilăria mea a citit cartea trecută și a spus că este foarte încântat. Cred că îl așteaptă încă o surpriză din trecut.

Și practică, multă practică. Acordați atenție ultimei povești de pe această pagină.

Unele capitole sunt foarte mari și dense în informații:

Imaginea-canvas sub spoiler

Anul acesta am încercat un exclusiv cu editura: le este foarte important să vadă vânzările din magazinul lor online și să adune o primă audiență (în caz contrar, totul ar fi fost vândut direct de pe site-ul nostru și în magazinele noastre). Așa că, timp de două săptămâni, cartea va fi disponibilă doar la ei, dar pentru asta ei investesc mult mai mult în promovare decât de obicei și promit rezultate bune la vânzări.

Iată link către MIF și diverse detalii, acolo poți cumpăra și. Vreau să mulțumesc tuturor celor care ne-au pus întrebări incomode (aproape jumătate – pe Habr), deoarece asta ne-a ajutat să trecem prin ceea ce este cu adevărat important.

Sursa: habr.com