Bună! Începem publicarea rapoartelor de la QIWI Kitchen, iar primul va fi raportul lui Absamat despre serviciul său de artă prin abonament. Cuvântul are speakerului.
Mă numesc Absamat, sunt partener al agenției de design de servicii Useful, iar pe lângă aceasta, fac și serviciul DaiDa, care permite oamenilor să închirieze obiecte de artă, și anume - tablouri de la diferiți artiști.
În această postare, voi împărtăși cu voi experiența noastră: de la idee până la începutul creării produsului, despre greșelile noastre și, în general, despre cum a fost.
Există un concept numit PMF, product/market fit. Există multe definiții pentru aceasta, pe scurt - este conformitatea produsului tău cu așteptările pieței și audienței. Cât de necesar este în general și dacă va fi solicitat. Este simplu să înțelegi dacă ai atins PMF sau nu - dacă vezi o creștere exponențială și constantă a utilizatorilor și înțelegi din ce cauză se întâmplă acest lucru - ai PMF, aici este greu să greșești.
Ca startup, nu am găsit PMF, suntem încă în proces. Și în ceea ce privește ideea, totul a fost așa.
Acum un an, în cadrul agenției noastre, am realizat o mare cercetare de piață în domeniul artei contemporane și am identificat o serie de tendințe. În primul rând, am observat democratizarea acestui sector în totalitate. În al doilea rând, am descoperit o nișă pentru arta accesibilă și am înțeles că trebuie să aprofundăm această temă. Am discutat cu toți actorii de pe piață - galerii, consumatori, artiști, conform tuturor canoanelor designului de_servicii. Rezultatul a fost trei întrebări de bază la care am încercat să găsim răspunsuri în etapa de prototipare.
Prima întrebare: cum putem transforma o galerie clasică într-un stil de artă contemporană, adică să creăm pe această piață o alternativă la Zara.
A doua întrebare: cum să rezolvăm problema pereților liberi și deja ocupați. În apartamentele oamenilor, de obicei, există un număr destul de limitat de pereți în principiu, iar spațiul liber pe acești pereți, unde se poate agăța ceva pentru a fi frumos, este și mai puțin. Pe pereții oamenilor pot exista deja rafturi, calendare, fotografii, televizoare și panouri LCD. Sau chiar alte tablouri, care sunt acolo o dată pentru totdeauna. Asta înseamnă că oamenii nu aveau nevoie de tablouri noi, deoarece fie pur și simplu nu aveau unde să le pună, fie nu știau cum să potrivească lucrarea cu pereții existenți goi.
Și a treia întrebare: cum să ne consolidăm poziția și să adăugăm publicului o anumită interactivitate, deoarece această piață are nevoie de un impuls. Un impuls destul de activ.
Soluție
Soluția pe care am găsit-o este formatul de a oferi obiecte de artă printr-un abonament reînnoibil. Da, nu este nimic complet nou, ce nu a mai fost făcut până acum; aici am sintetizat cele mai bune practici din industrii existente. Este un marketplace, este companii din economia colaborativă (Uber, Airbnb), este modelul de afaceri Netflix, când plătești o dată pe lună pentru a folosi conținutul.
Funcționează în acest fel în prezent. Utilizatorul accesează site-ul, alege un obiect de artă care îi place și noi îl aducem și îl montăm. Apoi, acest tablou va fi expus în casa lui timp de o lună; după aceea poate fie să reînnoiască abonamentul pentru aceeași sumă și să păstreze obiectul de artă pentru încă o lună, fie să acceseze site-ul și să aleagă ceva diferit în cadrul abonamentului. Atunci, în termen de 3 zile, tabloul anterior va fi dus, iar în locul lui va fi livrat unul nou.
Ideea
Pentru a alege ideea cu care să începi crearea produsului și să intri pe piață, va fi util să începi cu următoarele.
- Studiază modele inovatoare de afaceri. Sună evident, dar este important.
- Cercetează utilizatorii. Acesta este un must-have, deoarece aceste persoane vor asigura viabilitatea serviciului tău. Sau nu vor.
- Adâncește-te în industrie. De obicei, startup-urile de succes sunt așa deoarece co-fondatorii lor au lucrat în industriile legate de tema startup-ului. Asta înseamnă că au fundalul necesar și sunt bine integrați în piață.
Importanța cercetărilor nu ar trebui subestimată; este cazul în care este mai bine să aloci o lună suplimentară pentru a efectua o serie de cercetări, decât să economisești acea lună în goana după primele vânzări.
După ce am gândit totul, a trecut un an. Un an în care nu am făcut nimic cu această idee. Și, așa cum arată practica, timpul este un bun filtru pentru idei. Dacă ai o idee, continui să trăiești ca înainte, apoi, după un timp, te întorci la acea idee și realizezi că este încă relevantă și ideea este grozavă, atunci este cu siguranță demnă de a-ți investi timpul și resursele.
Cum să iei decizia
Aici pot oferi propriul meu exemplu. Primul lucru pe care l-am făcut a fost să găsesc oameni cu aceeași viziune. Pare evident, dar fără persoanele potrivite care împărtășesc ideile tale și doresc la fel de mult să le transfome în realitate, totul va fi mult mai greu. Dacă va funcționa deloc.
În echipa noastră, Maxim este responsabil pentru conținut, el are propria sa asociație artistică Sense. De asemenea, are experiență utilă și în designul produselor — el este și proprietar de produs într-un proiect paralel. Avem un specialist IT, Vadim, cu care ne-am întâlnit la un jam de design de servicii. De facto, întreaga noastră echipă trăiește în format de design, așa că toți participanții sunt apropiați de ideea în forma ei actuală.
Am început să construim un MVP (cum altfel), și am decis să facem asta corect. De fapt, când ești la început de parcurs, vrei să faci totul cât mai bine, pentru a petrece mai târziu timp doar pe îmbunătățiri, nu pe corectarea greșelilor. Am formulat principalele ipoteze și le-am testat.
Prima ipoteză a fost că Hedonistul (una dintre imaginile audienței noastre țintă) va fi dispus să plătească 3.000 de ruble pe lună pentru a utiliza serviciul. Aici am calculat metricile — presupunem că vor fi 7 achiziții în primele 3 săptămâni. Asta înseamnă că putem să interacționăm cu utilizatorii, să descoperim diferite contexte și altele. Pentru canale, am folosit cele mai simple, landing pages și Facebook, doar pentru a evalua dacă e cineva interesat de asta sau nu.
Apropo, am avut un backlog relativ corect, designerul nostru de produs făcea teste UX/UI, iar eu mă ocupam de testarea propriu-zisă a produsului. Așa s-a conturat CJM-ul nostru și serviciul de blueprint. Acesta este un pas pe care îl recomand tuturor — astfel vă puteți sincroniza bine echipa. Veți observa imediat punctele slabe și puternice, veți înțelege în ce zone ați putea avea slăbiciuni, ce lucruri nu a fost bine gândit, și altele. Iar blueprint-ul vă va ajuta să adaptez procesele interne ale companiei la parcursul utilizatorului.
Lansarea produsului
După toate acestea, am decis să ne lansăm. Regula de aur a unui product owner spune — „Dacă ai lansat produsul tău și îți este rușine de el, înseamnă că ai lansat prea târziu”. Așa că am încercat să ne lansăm mai devreme. Să ne fie rușine, dar nu foarte mult.
Am primit multe feedbackuri pozitive, iar el a făcut exactamente ceea ce face de obicei — ne-a orbit. Toți cei care au auzit de serviciu ne-au lăudat, chiar și antreprenorii déjà stabiliți. A început o avalanșă de repostări, despre noi au început să scrie, și nu erau articole plătite, ci mesaje de genul „Băieți, sunteți grozavi, putem să scriem despre voi?”.
Așa a continuat timp de trei săptămâni, iar apoi ne-am uitat la rezultatul tot acestuia.
A avut un efect destul de revigorant și ne-a readus cu picioarele pe pământ. Desigur, când toată lumea spune că serviciul este grozav, e un lucru bun. Dar dacă nimeni nu cumpără nimic, trebuie să facem ceva.
Erorile
Din punctul meu de vedere, prima eroare a fost că ne-am setat obiectivele în metrici în loc de feedback. Adică, dacă 7 oameni cumpără un abonament, atunci ipoteza noastră este validă, și ne-am ghidat de la asta. Dar trebuia să înțelegem cum să acționăm în acel moment pentru a îmbunătăți ipoteza în sine. Așa trebuie să funcționeze un serviciu.
A doua greșeală este legată de site. Aici ne-am bazat pe referințele site-urilor concurenților direcți din piața artei. Și nu erau cele mai avansate site-uri. Am decis să corectăm acest lucru, luând ca referințe cele mai inovatoare site-uri pe tema respectivă. Asta ne-a ajutat, de fapt, să creștem conversia.
Am încercat să înțelegem de ce, în ciuda acestui fapt, numărul vânzărilor în continuare se încadra într-un număr rotund (0). Aveam puține date și am încercat să testăm tot ce era posibil. Și publicitatea pe Facebook, și cererea de feedback de la prieteni, chiar dacă nu erau publicul nostru țintă, tot de la ei am obținut feedback util. Principalul — maximul de feedback, nu este niciodată prea mult. Mai mult feedback — mai multe ipoteze noi de testat — un serviciu mai bun.
Un moment distinct a fost colectarea informațiilor prin intermediul bloggerilor. Când am început să le facem publicitate, ei ne-au propus să facă ceva în plus pentru noi. Așa că i-am rugat să plaseze chestionare, întrebând utilizatorii de ce au venit pe site, dar nu au cumpărat nimic? Și aproape în fiecare feedback, indiferent de sursă, a ieșit la iveală principală problemă — puțin conținut.
Așa că aveți în vedere, dacă lucrați în cadrul proiectului vostru cu orice fel de conținut — conținutul este primul lucru la care ar trebui să acordați atenție.
A doua iterație
Concentrându-ne pe conținut, am făcut un pas înapoi. Ne-am amintit ce face o platformă platformă — acela este atunci când doar leagă publicul. Adică, artiștii își încarcă lucrările pe site, iar utilizatorii aleg ce doresc să cumpere. Noi nu participăm deloc la producția acestui conținut. Iar principiul platformei a permis ca noi să vindem, ceea ce reprezintă unitatea noastră de valoare (operele de artă).
După asta, am reușit să ajustăm câteva lucruri cu ajutorul lean canvas, în special ceea ce a fost nefinalizat în cadrul canalelor. Acum am formulat câteva ipoteze în plus, permițând consumatorului să voteze pentru lucrările preferate de pe site, verificăm toate acestea în cadrul dezvoltării client. Pe platformă, lucrul este acum complet în mâinile utilizatorului. Am creat un sistem astfel încât oamenii să își aleagă singuri ce este interesant pentru ei, ce le place, iar acest lucru formează acum fluxul lor de impresii. Dar în acest proces noi nu intervenim și nu îl monitorizăm deloc.
Autoservirea ca entitate este acum aplicată tocmai în calitate de moderare a lucrărilor — curatorul analizează fluxul de cereri și acceptă (sau nu) o anumită lucrare pe platformă. Iar dacă are îndoieli, lansăm un test — publicăm lucrarea pe Instagram și oferim utilizatorilor oportunitatea de a vota dacă această lucrare ar trebui să fie pe site sau nu. Dacă obține 50 de like-uri — intră pe platformă.
În prototipul actual, testăm încă câteva teme. Când se acumulează suficiente lucrări pentru analiză, folosind tehnologiile Google, putem recomanda utilizatorilor și alte lucrări care le-ar putea plăcea și care se potrivesc cel mai bine alegerilor lor.
Nu doar online
Serviciul de acest tip implică, de asemenea, interacțiunea offline cu utilizatorul. Pentru noi, această experiență este la fel de semnificativă ca proiectarea interfețelor și altele. Iată livrăm lucrările clienților noștri.
La ce bun toate acestea. Este important să înțelegeți unde începe și unde se termină produsul dumneavoastră. Designerii de astăzi se concentrează adesea exclusiv pe digital, ignorând experiența utilizatorului în spațiul fizic. În opinia mea, aceasta este o abordare insuficientă. Prin urmare, aș dori să încurajez designerii să îi extindă limitele, proiectând modele de afaceri pentru platforme și experiențe digitale. Veți observa cum se va schimba percepția dumneavoastră asupra produsului.
Și veți vedea utilizatori mulțumiți.
Ce se întâmplă acum:
- Am dezvoltat , unde un abonament lunar costă 990 RON, 3 luni – 2490 RON, iar 6 luni – 4900 RON.
- În cadrul custdeva, am realizat că serviciul nostru este foarte relevant pentru cei care s-au mutat recent într-un nou loc sau au făcut renovări.
- Am început să lucrăm cu spații de birouri.
- Am adăugat conținut și în catalog pentru a simplifica utilizatorilor procesul de descoperire.
Mulțumesc!
Sursa: habr.com
