Soluția pentru un proiect sau finanțarea unei startup-uri poate depinde de o singură prezentare. Aceasta devine cu atât mai captivantă când vorbitorul este un profesionist care ar putea folosi acest timp pentru dezvoltare. Dacă în compania dumneavoastră nu există manageri dedicați marketingului și vânzărilor, în doar o oră puteți învăța despre piramida discursului, metoda de influențare indirectă asupra audienței și regulile de elaborare a prezentărilor de afaceri. Citiți mai departe în acest articol.
Piramida discursului
Atunci când dezvoltați o prezentare pentru o conferință sau un alt eveniment, rețineți că publicul nu este de obicei motivat să fie de acord cu fiecare cuvânt al dumneavoastră. Este normal — fiecare are propria experiență și convingeri. Înainte de a spune „Faceți aceasta…”, autorul cărții SpeechBook, Alexei Andrianov, recomandă să pregătiți audiența. Pentru aceasta, el oferă piramida discursului. Managerii experimentați pot recunoaște în ea piramida nivelurilor logice a lui Robert Dilts.
1. Nivelul mediului
Pentru a pregăti audiența, este suficient câteva fraze despre ceea ce îi înconjoară pe ascultători. Frazele trebuie să fie evidente și ușor de înțeles pentru toți cei prezenți. De exemplu: „Colegi, astăzi e mijlocul lunii, ne-am strâns să discutăm rezultatele” sau „Prietenii, astăzi suntem în această sală pentru a analiza cazul companiei…”.
2. Nivelul comportamentului
Spuneți pe scurt despre acțiunile audienței. Formulați acțiunea la timpul prezent, folosind verbe: „facem”, „decidem”, „schimbăm”. De exemplu: „Zi de zi ne întâlnim cu clienții” sau „Situația de pe piață se schimbă în fiecare minut”.
3. Nivelul abilităților
Propozițiile acestui nivel reflectă evaluarea dumneavoastră a acțiunilor menționate. Vorbiți cu adjective: „rapid”, „mai bun aici - mai rău acolo”, „mai jos” etc. Exemple: „Rezultatele diverselor departamente sunt diferite, iată clasamentul” sau „Acest produs a ajuns pe piață în 3 luni, iar acum lansarea s-a întins pe un an”.
4. Nivelul valorilor și convingerilor
Trecerea de la nivele inferioare la esențe. O singură propoziție scurtă este suficientă pentru a desemna valoarea. Cuvinte-marcatori: „Credem”, „Este important”, „Principalul”, „Valoare”, „Iubim”. De exemplu, „Nu este nimic mai important decât independența companiei” sau „Cred că această abordare va ajuta la înfrângerea concurenților”.
5. Nivelul identificării
Cel mai scurt discurs. În ce grup vă încadrați pe cei prezenți? „Noi suntem HR”, „Noi suntem vânzători”, „Noi suntem investitori”, „Noi suntem marketeri”. Amintiți-vă pentru cine ați creat prezentarea de la conferință sau evaluați cine se află în fața dumneavoastră. Poate că va apărea o identificare și mai puternică: „Noi suntem experți în vânzarea de echipamente unice”.
6. Nivelul misiunii
Aici trebuie să vorbiți despre motivul pentru care se face totul. Răspundeți audienței la această întrebare și activați-o să acționeze. „De noi depinde astăzi cum va arăta compania mâine”, „Pentru lansarea unei noi tehnologii de tratament pentru copii”, „Pentru ca cei dragi să trăiască în prosperitate” — iată câteva exemple.
7. Coborârea rapidă
Numai după ce ați ridicat audiența la toate nivelurile, puteți chema la acțiune. Ce doriți să facă audiența? Creșteți puțin vocea și spuneți acest lucru. Începeți cu un verb la imperativ.
Influență nondirecțională
Ce altă influență nondirecțională există? Există cifre, date, grafice! Fără îndoială, dar acestea sunt suficiente doar pentru o parte a emisferelor, iar oamenii iau decizii și pe nivel emoțional. Pentru a activa, trebuie să vă adresați sistemului reprezentativ al ascultătorului, oferindu-le posibilitatea de a-și imagina informațiile prezentate. Cea mai bună abordare este prin poveste, deoarece ajută ascultătorul să găsească exemple din experiența sa și să le coreleze cu datele în timpul prezentării.
Vă amintiți celebra prezentare a lui Steve Jobs în fața absolvenților Universității Stanford? El a povestit trei povești din viața sa, justificându-și poziția și apelul la acțiune pentru ascultători. Folosind doar limbajul afacerilor, acest efect nu poate fi atins. Deciderea se face cu mintea, dar o filtrăm prin emoții. Povestea ridică rapid ascultătorul la nivelul valorilor personale.
Pentru a pregăti o prezentare pentru un discurs public care să includă o poveste, autorul propune utilizarea structurii:
- Introducere
- Personaj
- Intriga (problemă, criză, obstacol)
- Creșterea tensiunii
- Climax
- Deznodământ
Logica prezentării de afaceri
Logica unei prezentări de afaceri depinde de scopul acesteia, tema de discuție, publicul țintă și context. Autorul propune două scheme care vor funcționa în majoritatea cazurilor. Acestea sunt succesiunile „Trecut-prezent-viitor” și „Problemă-propunere-plan”.
Structura schemei „Trecut – prezent – viitor”
Structura schemei „Problemă-propunere-plan”
Scrieți în comentarii despre ce v-ar interesa să citiți în legătură cu crearea prezentărilor.
Sursa: habr.com
