Mă numesc Regele. Dacă folosiți etichete uzuale, sunt consultant. Mai exact, proprietarul unei firme de consultanță de nouă generație. Am gândit un sistem prin care compania mea câștigă întotdeauna bani buni, în același timp, paradoxal, aducând beneficii clientului.
Ce părere aveți, care este esența schemei mele de afaceri? Nu veți ghici niciodată. Vând fabricilor programatorii lor proprii și propria automatizare. Desigur, mult mai scump.
Așa cum ați înțeles din povestea mea anterioară, am fost un director destul de de succes. Mulți dintre voi nu m-au crezut - dar, cu un pic de efort, veți găsi publicațiile mele mai vechi, unde veți afla numele meu real și veți citi despre succesele mele. Totuși, prefer să nu mă expun.
La un moment dat, am înțeles valoarea unui sistem automatizat și a programatorilor. Subliniez - nu valoarea automatizării ca proces. Exact acea sistem de automatizare pe care îl aveți este genial. Iar programatorul pe care îl aveți este pur și simplu aur. Dar veți înțelege acest lucru doar în una dintre cele două situații: fie pleacă de la voi (probabilitatea de a înțelege - scăzută), fie eu vi-l vând.
Voi începe cu începutul. În primul rând, când am decis să mă ocup de această afacere, am ales piața. Nu am stat prea mult pe gânduri - având în vedere experiența mea în conducerea unei ferme de păsări. Dacă abstractizăm puțin, rezultă următoarele parametrii: o întreprindere veche, creată în perioada sovietică, mulți angajați încă din acele vremuri, un nou proprietar care nu înțelege nimic din această afacere, un director angajat - important să nu fie din rândul angajaților vechi, și, cel mai important - provincie.
Gândul de a alege tocmai acest domeniu de lucru nu este al meu, l-am observat la doi tipi. Unul se ocupa de implementarea ISO în vremurile când toată lumea credea că acest certificat înseamnă ceva. Celălalt s-a ocupat cu automatizarea fabricilor pe 1C între 2005-2010, când oricărei fabrici îi era frică să lucreze cu altceva (de asemenea, într-un fel de inexplicabil).
Acestea au avut motive diferite pentru această alegere. În primul rând, distanța față de proprietar și vizitele rare le ofereau o libertate considerabilă directorilor locali. În al doilea rând, în provincie există o problemă cu personalul, ceea ce înseamnă că pot menține angajații pentru perioade mai lungi. În al treilea rând, aceeași penurie de personal se referea, în primul rând, la management. Aproape că nu era o persoană calificată care să nu conducă aceste fabrici.
Probabil de aceea au reacționat atât de prompt la tot felul de agitație, în afară de greva foamei. ISO, bine, ISO. 1C, bine, 1C. Site, site. Și așa mai departe.
Practic, acești oameni mi-au pregătit o piață foarte bună. Acolo unde au implementat ISO, nimeni nu știa cum ar trebui să funcționeze. În trecut, nu existau procese, fabrica funcționa, chiar se dezvolta și nu avea o părere proastă despre sine. Însă standardul ISO este un instrument ideal pentru a crea un sentiment de vinovăție din nimic. Au scris documente cu procese, dar lucrurile funcționează pe o schemă medie - cele mai importante, cum ar fi producția, vânzările, aprovizionarea etc., le fac așa cum au făcut dintotdeauna, iar toate formalitățile, cum ar fi contractele, aprobările etc., le fac conform ISO.
Cei care lucrează conform ISO le reproșează periodic "veteranilor" că au rămas blocați în epoca de piatră. Cu mintea, toată lumea înțelege că nu trebuie să lucreze conform ISO, dar subconștientul le spune - nu, băieți, sunteți pur și simplu nepricepuți, de aceea nu puteți lucra conform proceselor. Ar fi fost mai bine, desigur, să nu știe deloc despre ISO.
Automatizarea a pregătit terenul și mai bine. Orice produs software, site sau serviciu de la o fabrică provincială poate fi caracterizat cu un singur cuvânt: insuficient implementat. Domnii care se ocupă de automatizare nu vor să recunoască acest lucru, chiar dacă este o piață uriașă, dacă este abordată corect, dar este treaba lor.
Dar există o particularitate: produsul este implementat insuficient, dar foarte puțin. Dar pentru a înțelege acest lucru, trebuie să te implici. Iar implicarea poate, vrea și va face doar un programator.
Dacă doriți să verificați dacă un sistem informațional a fost implementat într-o fabrică sau nu, adresați o întrebare simplă: arătați-mi un raport în care sunt adunate toate materialele și semifabricatele lipsă în prezent. Este important să fie exact în sistem, nu în Excel, și să nu fie calculat de economiști la începutul lunii sau săptămânii, și să nu fie introdus manual (unele astfel de lucruri se fac).
Dacă răspunsul este „nu”, atunci sistemul este subimplementat. Dacă ești programator, înțelegi că mai era un pas până la succes - să aduni toate datele într-o singură formă. Iar datele sunt deja disponibile. Este o sarcină elementară de distribuire a unei tabele pe alta, ținând cont de prioritățile de consum și de interschimbabilitatea materialelor, și voilà - în fața ta se află o listă completă și exactă a ceea ce trebuie cumpărat.
Dar acest ultim pas nu îl face nimeni. Șeful de aprovizionare nu se bagă, doar se plânge că nu a fost automatizat nimic. Directorul s-a săturat să audă asta și pur și simplu nu reacționează. Iar programatorului îi este indiferent, pentru că este constant bombardat cu nemulțumiri - cu o găleată mai puțin, cu o găleată mai mult, care-i tocmai diferența? Când ești bombardat, e mai bine să nu deschizi gura – te umpli. Toți au crescut pene, ca gâștele - curge, până ajungi de la ședință înapoi la vizuina ta.
Deci, iată fabrica noastră. Funcționează somehow, dar consideră că – e prost. Procesele sunt proaste, automatizarea inexistentă, nu este niciun beneficiu de pe urma site-ului, chiar și lor le e rușine să se conecteze. Dacă ai intra în fabrică chiar în acest moment, ai putea profita de pe urma lor calde. Dar, din păcate, momentul trece foarte repede – se activează „patriotismul local”.
Așa cum o persoană se convinge treptat că totul este în regulă, tot așa și întreprinderea, mai ales directorul. La început – din furie că nu reușește să schimbe nimic, nici măcar să rezolve probleme evidente. Pur și simplu abandonează orice inițiative și muncește cum știe. Apoi apare umorul, alimentat de nenumărate povești amuzante despre consultanți nevolnici, gloanțe de argint false și proiecte eșuate de implementare a schimbărilor. Aici apare patriotismul. De parcă, suntem așa cum suntem, iar toată această prostie e de la diavol și nu are rost.
Este foarte greu pentru directorul unei astfel de fabrici să vândă vreo consultanță. Este foarte probabil să nu fie de acord nici măcar să se întâlnească cu tine. Nu mai citește cărți sau articole de mult. Nu merge la conferințe. Practic, toate căile spre mintea și sufletul său pentru consultanți sunt închise. Și aici am venit cu o soluție interesantă.
Pentru a înțelege sensul său, amintiți-vă de filmul „Inception” al lui Christopher Nolan, cu Leonardo DiCaprio în rol principal. Ei reușesc să se conecteze la o persoană care doarme, să pătrundă în visul ei și să-i insufle o idee. Ei numesc acest proces „implantare”. Esența este ca, după trezire, persoana să creadă că idea este proprie, nu impusă din exterior. Numai în acest caz se va apuca de realizarea ei.
Desigur, nu știu cum să intru în vise, dar am găsit o soluție. Îi instalez pe „idiot” — am o întreagă divizie de ei. În rol de „idiot” este directorul IT.
Ciudat sau nu, fabricile din provincie iubesc să angajeze directori IT din orașe, care ajung acolo din voia sorții. Totul este bine gândit – chiar îi facem o înregistrare locală, inventăm o legendă, cum că bunica trăiește acolo, sau că a visat mereu să locuiască mai aproape de râu, sau că este un downshifter neterminat (în sensul că continuă să lucreze), și încă câteva variante. Important este ca „idiotul” să nu pară un străin, ci să pară unul de-al lor.
Și astfel, el ajunge la fabrică, aduce diplomele sale, cu care îi dotăm pe toți „idiotii”, și este primit cu bucurie la lucru. Are recomandări reale, pentru că între „idiotii” lui, lucrează ca „salvator” (despre asta mai târziu), așa că niciun HR nu va putea să conteste asta, în special cel din sat.
Următoarea sarcină a „idiotului” este simplă – să fie idiot. Aproape ca Prințul Mișkin din Dostoievski. Ideea am luat-o dintr-o carte de pe internet „Steroiduri de carieră” — acolo această metodă se numește „Cliuksha”, dar eu am modificat-o – am „cliuksha” proști. Cliuksha este cel care semnalează deschis problemele întreprinderii, dar știe cum să le rezolve. Este o metodă de a atrage atenția, iar când reușește – rezolvă problema cu strălucire. Iar un cliuksha prost nu știe să rezolve nimic.
Imaginați-vă o întâlnire săptămânală obișnuită. Directorul întreabă pe toată lumea, pe rând, cum merge treaba. Toată lumea se plânge de ceva mărunt. De exemplu, producția dă vina pe livrare – lipsește o mică piesă care împiedică asamblarea produsului. Ei bine, cei de la aprovizionare au uitat să comande la timp. De obicei, toată lumea tace, maximum se face o solicitare șefului de aprovizionare, de genul „să preia personal acest lucru”. Dar clișeul nostru ridică mâna și, ca eroul lui Makovetsky în „Cei Doisprezece”, spune – așteptați, prieteni, haideți să ne lămurim!
Și începe să pună întrebări inteligente, deși cu un aspect stupid. Cum a fost posibil ca o piesă simplă să nu fie cumpărată. Bine, dacă ar fi fost ceva complicat, de adus din Coreea, sub sancțiuni, dar așa – se poate face în orice garaj. Iar producția stă blocată din această cauză. Cum a fost posibil?
Fiindcă „idiotul” nostru lucrează de puțin timp, nu-l trimit imediat. Încerc să-i explice, dar iese prost. Șeful de aprovizionare vorbește despre cum oamenii lucrează în regim multitasking, sunt distrasi constant, nu primesc banii la timp, și că datoriile sunt mari, totul se ține pe marginea prăpastiei. Se ajunge la punctul în care șeful de producție începe să se bage în probleme pentru el – vede că prietenul a ajuns într-o situație incomodă. Iar idiotul nostru stă, clipește din gene, dă din cap și pune întrebări noi – întrebări sugestive. Ajută la dezvăluire.
Așa cum înțelegeți, scopul principal al acestui interviu este directorul, care stă și ascultă. El nu este obișnuit să asculte o astfel de discuție – parcă nu se ceartă, iar procesele sunt discutate în moduri obișnuite, dar dintr-o perspectivă neobișnuită. Și, treptat, devine interesat, deoarece el însuși nu a mai pus astfel de întrebări de mult timp – de când a devenit patriot.
Situația se repetă de mai multe ori, în tot felul de variații. În cele din urmă, „idiotul” începe să îi irite pe oameni – aceștia încetează să se mai justifice și trec la atac. Exact ce era de așteptat. „Idiotul” ridică imediat mâinile și începe să încerce să calmeze pe toată lumea – de parcă ar zice, de ce vă luați de mine, eu doar voiam să înțeleg cauzele problemelor. Eu sunt cu voi, suntem o echipă, bla-bla-bla. Învârte câteva fraze învățate, precum „despre probleme trebuie să discutăm deschis”, „dacă problema nu este enunțată, ea nu va fi rezolvată” etc. După un astfel de deviere, aproape întotdeauna îl susține directorul.
Și iată că aproape a devenit al nostru, a mai rămas un ultim pas. Directorul începe să creadă că „idiotul” înțelege ceva și poate ajuta la rezolvarea problemelor pe care le-a descoperit singur. O cunoștință normală ar face acest lucru, dar, să ne amintim, noi avem o cunoștință stupidă. Directorul îl cheamă la o discuție și întreabă – măi, frate, ești grozav, hai să rezolvăm problemele fabricii. Eu sunt doar cu tine pregătit să lucrez, ceilalți stau, cu limba în fund, doar își fac griji pentru locul lor. Iar tu, văd că nu te temi de nimic, poți să iei responsabilitatea, îți voi da liber.
„Idiotul” a întors directorul împotriva echipei celorlalte „patrioți ai murăturilor”, exact ce era necesar. Acum trebuie să eșueze. Își asumă un proiect de transformare pe termen scurt, nu neapărat legat de IT, și dă greș. Așa, încât să se audă și să fie cu fum. Nu trebuie să lase impresia că „aproape a ieșit” – trebuie să fie extrem de rău.
Aici ecuația se completează până la capăt. Directorul își amintește că are o mulțime de probleme în fabrică. El încă consideră că întreaga echipă sunt lîngă el, care nu îi comunică dificultățile, ascunzându-le sub covor. Încă visează la o soluție pentru probleme. Dar deja înțelege că nimeni din fabrică nu îl va ajuta. Chiar și „idiotul” – directorul IT, care l-a ajutat să vadă imaginea reală. Cel mai important – directorul încă își amintește de fiecare problemă. Literal, are o listă scrisă în carnețel.
„Idiotul” este evident concediat – din cauza idiotismului, bineînțeles. Noi singuri îl conducem spre asta. Se întâmplă ca directorul să se răzgândească în legătură cu concedierea – atunci „idiotul” joacă cinstit și pleacă singur – de parcă ar zice, nu m-am descurcat, nu vreau să vă mai împovărez.
Și iată-l – Momentul. Directorul este cald. Aici apare eu. Cu ce – voi povesti un pic mai târziu. Mai întâi, despre programator.
Cu programatorul de uzină, lucrurile nu sunt deloc simple. De obicei, ei joacă unul dintre cele trei roluri – geek, indolent sau relaxat. Geekul este cel care este țipat de toți, mereu vinovat de ceva, nu face nimic, doar își consumă timpul. Indolentul – a învățat să-și arate dinții, așa că nimeni nu se bagă peste el, în afară de noii lideri, se ocupă cu treburile sale – ca de exemplu, munci suplimentare. Relaxatul face ceea ce i se dă de făcut, chiar și atunci când se cere o prostie totală.
Concluzia este una: programatorul nu face nimic util. Geekul poate chiar să nu suspecteze aceasta – nu are timp. Indolentul și relaxatul râd în secret, iar uneori chiar deschis, de sarcinile primite, dar nu aduc niciun beneficiu. Programatorii sunt chiar mândri de această situație – se consideră inteligenți, iar ceilalți – proști, dar nu le vor spune asta.
Și eu am nevoie de un programator, fără el rezultatul va fi mai slab. În trecut, acționam simplu – ai meu „idiot” vorbea sincer cu el și îi povestea despre misiunea sa „idiotică”. Rezultatul era lamentabil – programatorul descoperea directorul IT. De obicei, din frică, pentru a nu păstra în sine un secret, pentru care ulterior ar putea plăti. După câteva încercări nereușite, am schimbat prezentarea pentru „idioti”.
Acum se comportau înaintea programatorilor și mai rău decât în fața colegilor lideri. Mai precis, se prezentau ca fiind și mai mari idioți, mai ales că nu este greu – programatorul este, până la urmă, inteligent. E suficient să spui câteva prostii despre automatizare, codul de programare, refactoring etc. Și mai bine – să începi să apesi pe programator, să-i creezi momente de stres, audituri externe, să-i pui toată vina. Provocând astfel o ură maximă.
Cred că înțelegi de ce. Când pentru „idiot” începe să miroase a ars, programatorul se numără printre primii care doresc să arunce o piatră asupra celui care se îneacă. Dar, în timp ce ceilalți doar se bucură, programatorul vrea să-l împingă pe „idiot” în noroi. Și se dezvăluie, crezând că oferă informația „pe ultima sută de metri”.
El vorbește sincer despre toate problemele de automatizare pe care "idiotul" nu a reușit să le observe. Enumeră toate conexiunile între oameni care împiedică dezvoltarea companiei – cine este rudă cu cine, cine nu știe nimic, cine pune cele mai prostești sarcini și apoi nu folosește rezultatele automatizării etc. El scoate totul la iveală, cu un singur scop – să arate că el, programatorul, este mai inteligent decât directorul IT din capitală. Unul dintre ei a scris chiar un articol pe internet.
Toate acestea se întâmplă înainte de concedierea "idiotului", iar aici vine Momentul său. Nu mai este timp de gândire, iar mai ales – nu mai este motiv pentru a dezvălui secretul programatorului, pentru că directorul IT pleacă. "Idiotul" povestește sincer despre misiunea sa – fie personal, fie printr-o scrisoare. Cel care a scris articolul a primit și el un răspuns sub formă de articol. Nu ne pasă cum anume, dar cel mai important este ca ideea să ajungă la destinație.
Ideea este simplă: tu, programatorule, te ocupi de prostii, când ai putea face lucruri importante. Vino la noi. Ne organizăm mutarea, îți închiriem un apartament pentru un an, îți vom plăti un salariu decent în Moscova, peste medie.
Și cel mai important – vei automatiza întreprinderea de la care te-ai concediat. Numai că pentru mult mai mulți bani, într-o echipă de programatori experimentați, la fel ca tine, și cu acești "idioti" care, uneori, joacă rolul de "salvatori". Până acum, niciun programator nu a refuzat.
Apoi totul devine simplu. În timp ce "idiotul" a lucrat la fabrică – și aceasta a fost maxim șase luni – am obținut toate informațiile necesare despre problemele întreprinderii. Nu avem nevoie de o copie a sistemului informațional sau de date – este suficient să știm versiunea sistemului și o descriere verbală a modificărilor efectuate și a proceselor în desfășurare.
În timp ce "idiotul" se chinuie, noi pregătim soluția. Așa cum ați înțeles deja, nu este un abstract "vom rezolva toate problemele voastre", ca ceea ce fac alți consultanți – ci o soluție concretă, clară, contextuală pentru problemele specifice ale unei întreprinderi anume. Experiența și cunoștințele acumulate de noi ne permit să facem acest lucru foarte repede.
Dacă o fabrică are probleme cu livrarea la timp – iar aceasta este situația pentru aproximativ 90% dintre clienții noștri – pregătim și configurăm un modul special pentru calcularea necesarului. Dacă principalul inconvenient sunt discontinuitățile de numerar, configurăm un sistem de detectare și prevenire a acestora. Dacă durerea fabricii sunt aprobările prea lente, atunci aducem un controler de procese configurat, împreună cu un sistem de motivație care elimină garanțat timpii de nefuncționare. Ceea ce este important – executarea lucrărilor durează câteva zile, nu mai mult. Nu stăm șase luni, frecând codul, pentru că știm că problemele sunt deja aproape rezolvate în sistemul informațional al clientului.
Dar cireșica de pe tort o lăsăm programatorului. Între mutarea lui la noi și întâlnirea mea cu directorul nu trec, de obicei, mai mult de câteva zile. Acest termen este suficient pentru programator să integreze sistemul informațional al întreprinderii cu dezvoltările pregătite de noi. Uneori, o singură zi este suficientă, deoarece instrumentele noastre sunt abstracte și se integrează ușor, iar programatorul cunoaște sistemul specific mai bine decât oricine.
Aici este momentul meu. Scriu sau sun directorul și cer o întâlnire. Nu am fost refuzat niciodată, pentru că aleg întotdeauna Momentul potrivit.
Acum voi încerca să explic pentru a vă ajuta să înțelegeți. Fiecare dintre voi a văzut publicitate contextuală pe internet. Vă faceți o idee despre câți oameni fac clic pe aceasta. Nu este complicat – amintiți-vă câte ori ați dat clic. Ceilalți – la fel. Și acum amintiți-vă când și pe ce anunțuri ați dat clic.
Să lăsăm deoparte cazurile în care produsul publicitar nu vă este necesar, doar pentru că bannerul era amuzant – așa ceva se întâmplă rar. Nu știu cum sunteți voi, dar eu fac clic doar dacă produsul promovat este unul de care am nevoie în acel moment specific. Un produs de care am nevoie urgent.
De exemplu, mă doare dintele. Am luat deja pastilele pe care le iau de obicei pentru durere, dar ele ajută puțin. Nu pot merge acum la doctor dintr-o serie de motive. Și uite că văd o reclamă - pastile care elimină fabulos durerea dentară și, de asemenea, scapă de inflamație. Da, logic, înțeleg că am văzut această reclamă pentru că am căutat recent informații similare pe internet. Dar nu-mi pasă, pentru că am durere - și fac clic pe reclamă.
Aceeași situație se aplică și directorilor de fabrică. Ei sunt sensibili, calzi, pentru că idiotul meu le-a provocat durere. A săpat în vechile răni, acoperite cu un „patriotism de tip kvass”. Le-a iritat, punând întrebări idioate, naive, dar precise. A adăugat sare pe rănile lor, asumându-și un proiect de schimbare și eșuând. Rănița directorului nu doar că doare - ea stropșește sânge, nepermițându-i să uite nici o clipă.
Aici ies eu, ca o reclamă contextuală. Bună ziua, dragă [nume], mă numesc Regele, sunt de la [companie], pot rezolva problema dumneavoastră cu aprovizionarea magaziei nr. 7. Sau dificultățile dumneavoastră cu întreruperile de cash flow în contractele de stat. Sau pot reduce termenul de aprobat al contractelor și specificațiilor de la două săptămâni la o zi. Înțelegeți?
Eu nu sunt Google, nu trebuie să lucrez cu probabilități pentru a rezolva probleme. Eu nu lovesc în sprânceană, ci direct în ochi. Cu specificarea de funcții, nume, locuri, cifre, procese, produse etc. Efectul - uimitor.
În special, când mă retrag timp de o jumătate de oră în departamentul IT și apoi arăt rezultatele pe sistemul informațional al fabricii. De obicei, mai mult timp se consumă pentru ca directorul să acceseze acel sistem - niciodată nu își amintește log-inul și parola, deoarece nu a mai intrat de la instalare. Și mai departe, el percepe totul ca pe o minune.
Desigur, întreabă de unde am informațiile despre problemele lor. Eu spun cu ochii larg deschiși că din surse publice. Programatorii lor au întrebat pe forumuri, aprovizionerii s-au consultat cu colegii mei prieteni, angajații dați afară au povestit la interviuri în locuri de muncă noi etc. Există multe surse, dacă căutați.
Dar cel mai important este că avem o experiență vastă în soluționarea problemelor întreprinderilor din domeniul dumneavoastră. Aici, putem să nu mințim și să enumerăm fabricile specifice, împreună cu contactele directorilor. Adesea, în listă se regăsesc cunoscuții săi, iar după un apel telefonic, el nu va mai avea de ales.
Lansăm proiecte de schimbare. Cei care le conduc sunt aceiași „idioti”, doar că din alte fabrici, pentru a evita să se confrunte cu resentimentele acumulate față de o persoană anume. „Idioții” se schimbă constant – uneori sunt neputincioși, alteori salvează fabrica. Rezumatul se completează rapid.
Esenta proiectului, de obicei, nu constă în dezvoltarea unor tehnici specifice, cum ar fi sistemele IT, ci în implementare, adică reorganizarea proceselor, schimbarea motivației, monitorizarea noilor indicatori etc. De obicei, nu durează mai mult de șase luni, pentru că venim cu un sistem gata pregătit.
Și când munca este finalizată, plecăm. A rămâne și a extrage bani din fabrică nu este metoda noastră. Energia și potențialul pe care le lăsăm sunt suficiente pentru câțiva ani de dezvoltare independentă a fabricii. Desigur, va veni o vreme când totul se va bloca, mlaștina se va reînnoi și va apărea durerea. Dar atunci nu vor fi nevoie de consultanți, ci de un Gnom.
Îmi stârnește curiozitatea, cine este Gnomul în această fabrică? Ar fi interesant să aud versiunea lui.
Sursa: habr.com
