Afaceri pentru tine: o carte cu tactici pentru a trece peste acest joc

Buna ziua! Am vrut să spun că a treia carte a noastră a fost publicată ieri, iar postările de la Habr au ajutat mult și ele (și unele dintre ele au fost incluse). Povestea este aceasta: timp de aproximativ 5 ani, ne-au abordat oameni care nu știau să facă design thinking, nu înțelegeau diverse probleme de afaceri și ne puneau aceleași întrebări.

Le-am trimis prin pădure. Adică, au refuzat politicos pentru că nu se considerau calificați să dea sfaturi.

Pentru că ei înșiși nu și-au dat seama încă. Apoi am trecut peste linia unei afaceri mici și am ajuns la una de dimensiuni medii, reelaborând metodologia de a astupa găuri în procesele normale, luând tot felul de prostii precum furtul propriilor angajați, birocrația copleșitoare și alte bucurii ale unei companii mari. , apoi am stat cu teoria jocurilor și am ajuns la o soluție foarte logică și neașteptată cu un parteneriat major.

Apoi au început să răspundă la întrebări. Ceea ce este caracteristic este că acestea erau aceleași întrebări și necesitau aceleași răspunsuri. În urmă cu doi ani, a apărut dreptul moral de a vorbi despre ceea ce am văzut deja pe această cale. Acum șase luni cartea a fost finalizată. Ieri a ieșit în sfârșit.

Când scrii a treia carte, începi deja să-ți dai seama ce și cum. Mai jos sunt povești despre ceea ce ar trebui să știi când o scrii pe a ta. Desigur, aceasta este părerea mea personală și nu o metodologie gata făcută.

Cum se scrie

Alcătuiește un cuprins grosier, scrie 3-5 capitole cu cele mai interesante. Apoi îl arăți editorului. Scrisoarea de intenție descrie pe scurt cine ești, ce faci și de ce este importantă. Scrisoarea noastră a fost așa: „Se pare că aceasta este cea mai bună viziune sistematică din Rusia despre cum să conduci o afacere mică”. Nu fără distorsiuni, dar pur și simplu nu au existat altele. Recent, a apărut o carte de Tinkov (judecând după limbă, Ilyahov) „Afaceri fără MBA”. E tare, e cam același lucru, are un aspect diferit.

Editorul vă citește capitolele prototip și vă întreabă care este problema. Vorbim - nu dăm sfaturi despre cum să trăim. Vorbim despre situații specifice și despre ce s-a întâmplat în ele. Cât de des? Cum se testează o ipoteză cu exemple. La ce să fii atent pentru a nu da peste cap.

Iată cuprinsul:

Scopul nostru principal este să arătăm nu „succesul de succes”, ci cum este acesta.

Știi, este ca și cum te-ai căsători cu cineva pe care nu-l cunoști suficient de bine. Poți să intri într-o alianță „la întâmplare” și apoi să divorțezi, sau poți afla ceva despre potențiala cealaltă jumătate din timp. Suntem în avans. Chiar dacă ceva îngrozitor apare acolo. Pentru că am văzut cum oamenii vindeau apartamente pentru a-și acoperi datoriile afacerii. Și apoi am rămas pe stradă cu familia și cei doi copii.

Evitați acest lucru dacă este posibil.

Deci aici este. Atunci editorul spune – fundamental în favoarea. Și se oferă să trimită manuscrisul. Tot ce rămâne este să desenezi restul bufniței.

Scrisesem deja două cărți până la acel moment și aveam o idee aproximativă despre proces. Dar a fost foarte greu. Am rescris cartea de două ori pentru că am tot descoperit lucruri noi. Ceea ce am notat ne-a ajutat cursul pentru Coursera în limba rusă în curs. Sunt multe gânduri care au intrat în carte. Cursul ne-a ajutat să înțelegem ce ne dorim: există și teme și rezultate educaționale.

În timpul sarcinilor, m-am distrat de minune și am înțeles aproximativ de ce povești erau necesare în carte. Iată câteva spoilere cu răspunsuri:

Iată o foaie de text cu exemple

Decizi să verifici dacă este posibil să vinzi înghețată pe plajă într-un oraș stațiune. Cum se verifică empiric că va exista cerere la plajă?

[x] Cumpărați înghețată la magazin, luați gheață carbonică, o cutie - vindeți-o pentru o zi
[] Cumpărați un frigider portabil și înghețată de la un angrosist și schimbați-l pentru o zi
[] Cumpărați tot ce aveți nevoie pentru tranzacționare și completați toate formalitățile legale pentru a începe
[] Întrebați prietenii din alte orașe.
Cu cât testezi mai repede și mai puțin costisitor o ipoteză, cu atât mai bine. Cererea nu va fi afectată în mare măsură de originea înghețatei și de alți factori.

Ai un produs blocat „Periuță de dinți Vyrviglaz”, similar cu „Periuță de dinți Vyrvizub”, dar mai puțin popular. Era planificat să vinzi 2000 de pensule în decembrie, dar de fapt s-a dovedit că este deja aprilie și au mai rămas 1800 dintre ele. În același timp, „Vyrvizub” este achiziționat la o rată de 250 de bucăți pe lună. Ați cumpărat „Vyrviglaz” la un preț foarte bun în noiembrie cu plată în avans. Randamentul către furnizor nu poate depăși 30%. Ce să faci în general?

[x] Returnați cât mai mult posibil furnizorului
[x] Încercați să le vindeți cu reducere sau cu o promoție de genul „cumpărați două la prețul unuia”
[] Lăsându-i întinși pe rafturi nu pare să-i deranjeze, lăsați-i să stea.
[] Lăsați-le pe rafturi, dar mutați-le în cel mai rău loc din afișaj.
[] Eliminați articolele rămase de la vânzare la sfârșitul lunii și aruncați-le.
[x] Donează-le (orice rămâne la sfârșitul lunii) pentru ajutor umanitar.

Evident că ați „înghețat” bani în acest produs. Prin urmare, sarcina este de a elibera fonduri pentru a investi într-un produs popular care va aduce profit mai mare în aceeași perioadă. Mai întâi returnezi cât poți de mult furnizorului, apoi le vinzi la reducere. În mod ciudat, le poți folosi pentru donații dacă le faci deja - altfel va trebui să sacrifici ceva ce ai într-o formă mai lichidă.

Aceeași întrebare despre pensule, dar tocmai le-ați luat de vânzare. Ce se schimbă acum în atitudinea față de ei?

[] Returnați cât mai mult posibil furnizorului
[] Încercați să le vindeți cu reducere sau cu o promoție de genul „cumpărați două la prețul unuia”
[] Lăsându-i întinși pe rafturi nu pare să-i deranjeze, lăsați-i să stea.
[x] Lăsați-le pe rafturi, dar mutați-le în cel mai rău loc din afișaj.
[] Eliminați articolele rămase de la vânzare la sfârșitul lunii și aruncați-le.
[] Donați tot ce rămâne la sfârșitul lunii pentru ajutor umanitar.

Da, așa este, dacă este implementat, nu veți fi nici cald, nici rece din prezența lor. Pur și simplu îi împingem mai departe, iar dacă costul închirierii spațiului din afișaj nu depășește profitul de pe urma lor (cel mai probabil nu, în locuri rele), atunci lăsați-i să mintă. Îți vor aduce încet bani.

Ar trebui un magazin mic să se compare cu un magazin mare în publicitate?

[x] Da, pentru că a fi pe locul al doilea pe piață și a-l mușca pe primul este întotdeauna mișto. Strategia AVIS - „Lucrăm pentru că vrem să le ocolim, avem pentru ce să ne străduim.”
[x] Nu, pentru că trebuie să ieși în evidență cu capul tău și să nu-ți înjosești aproapele
[] Nu, pentru că atunci cel mare va fi jignit și va „apasă” pe cel mic
[] Da, pentru că cei mici au prețuri mai bune și toată lumea ar trebui să-l vadă

Veți râde acum, dar opțiunile 1 și 2 sunt corecte. Da, merită din motivul descris - aceasta este o poziție puternică. Dar nu, nu merită din al doilea motiv descris, deoarece aceasta este o poziție pentru a juca pe termen lung. Magazinele sunt deja în război, deci (3) este nesemnificativ, iar prețurile nu sunt descrise în ele. În plus, într-un sat de 700-900 de locuitori, informațiile despre prețuri sunt disponibile nu în reclamă, ci de la însoțitori. Instantaneu și precis. Poate fi mai bine să răspândiți vestea despre produsele de comparație decât să faceți clic pe ele într-un anunț.

Ce înseamnă dacă o persoană de pe stradă nu știe cum să-ți găsească magazinul - unul dintre cele 20 de magazine din lanț?

[x] Că este un nou venit
[x] Că nu faci o treabă suficient de bună în marketingul local
[x] Că e un idiot
[x] Că nu faci o treabă suficient de bună în marketingul global
[x] E în regulă, nu toată lumea ar trebui să știe asta, poate că vindem literatură franceză aici

Ar putea însemna orice, da. Doar cei care fac parte din publicul țintă ar trebui să știe despre tine. Trebuie să lucrăm cu ei.

Au fost 120 de candidați, ați sunat la 30 la interviu, 5 au fost duși la magazin, 3 au rămas după primele trei zile. Cei 25 care nu au promovat interviul trebuie să răspundă?

[x] Da, anunță-i că postul este ocupat.
[] Nu, nu mai scrie, ca să nu-ți amintesc de negativ. Și, de asemenea, îți pierde timpul.

Toată lumea trebuie să răspundă. Aceasta este eticheta. Și fiecare dintre ei este potențialul tău client. Menține relații bune.

Un client a cumpărat un scaun în urmă cu o săptămână, a pierdut chitanța și vrea să-l returneze pentru că nu i-a plăcut din anumite motive. Scaunul este încă în pachet. Este posibil să faceți o retur?

[x] Da
[] Nu
[] La latitudinea vânzătorului

Conform legii de protecție a consumatorilor, da, o poți face fără chitanță. Trebuie să confirmați faptul achiziționării în orice alt mod - un extras de cont bancar, o înregistrare în baza de date sau martori. Motivul returului nu este important, contează doar termenul limită.

Un client a cumpărat o carte în urmă cu o săptămână dintr-o altă locație și dorește să o returneze deoarece nu se potrivește cu tapetul. Ne întoarcem?

[] Da
[x] Nu
[] La latitudinea vânzătorului

O carte, un ziar, partituri, sutien și alte lucruri ciudate sunt lucruri care nu pot fi returnate prin lege. Ar fi tare, nu-i așa?

Statisticile regionale ale criminalității vă spun că există o șansă de 0,273% să fiți lovit în cap în timp ce transportați bani la bancă. Duci bani la bancă în fiecare seară. Venitul zilnic este în medie de 30 de mii de ruble.

Colectarea pentru un an costă 40 de mii de ruble, factura pentru tratament, să spunem, este de 5 mii de ruble, după care reveniți la normal fără a vă deteriora afacerea. Este justificat din punct de vedere economic să vă asumați astfel de riscuri?

[x] Da
[] Nu

Probabilitatea ajunge la una pe an, adică pierderea așteptată este de 35 de mii de ruble. Și colectarea este de 40 de mii de ruble.

Nu există sarcini practice în carte, dar există o mulțime de informații reale. Iată un exemplu:

Bine, să revenim la proiect. La urma urmei, tu scrii. Apropo, a face asta împreună este mult mai ușor decât singur, pentru că acolo unde cineva se oprește, al doilea știe deja ce și cum să spună - și există posibilitatea de a nu „îngheța”, plus un al doilea punct de vedere. Pe vremuri, cu mulți ani în urmă, am scris și primul material publicat - înapoi în Astrakhan, într-un ziar - în două hari. Vă recomand. Adunări de noapte cu o grămadă uriașă de tipărite, pixuri în „Cana” pentru fotbal (pentru că a fost singurul care a funcționat) este un bonus.

Următorul pas este ca editorul să ia manuscrisul. Citește și își confirmă părerea că cartea va fi normală. În cazul nostru, opinia a fost: „Oh, am învățat și eu ceva despre gestionarea unei edituri.” Deşeuri.

Apoi contractul și toată munca.

Acord și toate chestiunile

Editorul dorește o licență exclusivă, adică încărcarea unei copii fără greșeli de scriere pe Flibusta nu va funcționa. Mai important, editorul dorește o licență la nivel mondial, ceea ce înseamnă că nu va fi posibil să o traducă și să înceapă să o vândă pe Amazon. Dar în același timp, editura vrea 5 ani, iar apoi trebuie resemnată. Asta înseamnă că au mai rămas doar câțiva ani până când voi face un interval de 1 zi pentru a preda prima mea carte piraților în mod oficial și corect.

Acum există o tendință de dezvoltare a multor difuzoare inteligente și căști wireless acasă, așa că piața podcasturilor revine în Occident. Acest lucru va fi vizibil într-un an, dar acum este nevoie de versiuni audio. Consecința este că trebuie să semnați imediat documentul suplimentar despre audio. Este mai bine să scriu versiunea audio cu vocea autorului, dar nu pot pronunța litera „r”, așa că am anunțat cu bucurie acest lucru și am avut ocazia să aleg un difuzor. Ura. Problema cu versiunea audio sunt tabelele. Sunt în carte. Cele grele sunt scoase prin link-uri.

În contractele noastre, am schimbat și ordinea aprobărilor (nu „editorul a propus, dar autorul nu a mers nicăieri”, ci una mai corectă) și ordinea citării (pot cita până la jumătate din carte despre Internet). De-a lungul anilor, MIF a devenit atât de prietenoasă cu autorii, încât este o priveliște pentru ochi dornici.

Dacă prima dată ni s-a oferit pur și simplu coperta, acum ni s-a cerut să completăm un brief. În cele din urmă, designul a ieșit așa cum mi-am dorit și nu așa cum a mers. Și fără set de capital. Și cu kerning mai mult sau mai puțin corect. Și fără a centra titlul.

Pentru MIF acest lucru a fost oarecum îndrăzneț. Dar sunt fericit.

În același timp, lucrăm cu un editor și corector. Acestea sunt servicii de publicare care sunt incluse în pachetul de pregătire. În cazul nostru, editorul a sugerat să schimbe câteva capitole pentru o logică mai bună, a cerut o grămadă de note de subsol cu ​​explicații, a arătat unde ar trebui adăugate câteva capitole și despre ce, a urmărit logica și orice altceva.

Correctorul tocmai m-a enervat. Am returnat prima versiune cu comentariul că era necesar să derulez înapoi toate editările care nu priveau erori. Pentru că corectorul a decis că el însuși ar dori să scrie o carte și a corectat totul în limbă la nivelul protocolului oficial al poliției.

Editorul a spus că da, au exagerat cu ceva. Și au făcut-o bine. Dar tot au existat corecții de limbă, așa că a trebuit să citesc totul cu atenție. Apropo, este o bucurie deosebită în apărarea limbii să spun că dacă se întâmplă ceva, voi schimba toți termenii în cuvântul „hrean”, pentru că este o plantă literară. Este imposibil să argumentezi acest lucru în cadrul regulilor. După această descoperire a devenit cumva mai ușor.

Oh, și încă ceva. Ei fac ajustări în Word și undeva de la a treia iterație se uită doar la editări. Prin urmare, dacă adăugați ceva cu un ou de Paște în text alb pe un fundal alb, apoi mai târziu, în aspect, ele desfășoară stilurile și totul devine negru. Acordați atenție numelui latin al pâlniei de vânzări (în special pâlnie) din cuprins.

promovarea

Când aveți un fișier pre-proiectat (fără amprentă și fără copertă), trebuie să îl oferiți oamenilor pentru revizuire. I-am dat lui Evgeniy din „Vkusville” și au scris o recenzie, din care este clar că au întâlnit aproape același lucru acolo, dar le este oarecum frică să vorbească despre asta. Câțiva oameni pur și simplu nu au avut timp să-l citească (l-am dat prietenilor de la mari afaceri, iar pentru mulți dintre ei următoarea fereastră era în mai, când tirajul ieșea deja din tipografie), Tinkov nu a făcut-o. raspunde la orice.

S-a dovedit că MIF nu marchează fișierele pe care le trimite. Adică, dacă există o scurgere în rețea, nu este clar cine a scurs-o. Iată-l: nu sunt împotriva scurgerilor, dar vreau să cunosc vectorii. De aceea le-am etichetat pe ale noastre. Tehnologia a fost descrisă în ficțiunea copilăriei mele - recomand povestea „Distrugerea Angkor Apeiron” de Fred Saberhagen.

Tirajul ajunge aproape ultimul. De data aceasta formatul este mai mic decât „Business as a Game” și „Business Evangelist”, hârtia este groasă și albă (era groasă și gălbuie), a fost remediată un bug cu o panglică asemănătoare unei panglici, care poate zbura sub acoperiți în producție și faceți ceva de genul acesta:

Acesta este un caz rar despre „Afacerea ca joc”

Apoi, toți sunteți de acord în unanimitate cu privire la participarea la promoție. Știam deja că va trebui să vorbesc cu jurnaliștii, să particip la emisiuni, să fac o sesiune de autografe (am refuzat), anul acesta am adăugat și o emisiune pe Instagram. Plus că au fost cereri de materiale suplimentare. Ca de obicei, jurnaliştilor li se vor oferi capitole pe care să le citeze direct. Cred că le va plăcea logica descompunerii „De ce să plătească taxe”. Spoiler: nu pentru că ar fi important. Și pentru că există principiul Gafin - evaluezi șansa de a fi prins și beneficiile infracțiunii. Și dacă există, are o justificare. Plus alte motive. Iar jocul rațional este că la fisc sunt oameni deștepți care construiesc restricții tocmai pe acest principiu. Adevărat, problema în Rusia este că mai există tradiții.

Cartea în sine

Au fost cinci părți principale:

• Pregătirea pentru un proiect chiar înainte de a începe să faci ceva: sunt lucruri de bază, cum ar fi să înțelegi în ce te bagi. Povestea este aceasta: există șansa să câștigi mult și să pierzi mult. Și acesta este cu siguranță câțiva ani din timpul tău. Prima șansă este scăzută, a doua este mai mare. Dacă ai putea cumpăra un astfel de bilet de loterie în loc să demarezi un proiect, l-ai lua?
• Acum cifrele: calculăm modelul financiar, efectuăm recunoașteri, efectuăm experimente. Cea mai importantă parte a proiectului, pentru că dacă nu înțelegeți pe mal ce este posibil și ce nu, atunci totul va fi rău.
• Deschiderea primului punct folosind exemplul unui magazin, totul de la început până la sfârșit. Aici găsiți câteva dintre postările mele de la Habr, adaptate pentru carte. De ce un magazin? Pentru că există toate operațiunile tipice pentru alte tipuri de afaceri offline, plus multe altele.
• Marketing - lucruri de bază. Abia atingem online (detaliile specifice devin depășite în momentul publicării cărții), dar oferim principii generale despre cum și ce să evaluăm.
• Personalul este un capitol al naibii de important despre cum să gestionezi o echipă la un nivel de bază pentru introvertiți.

Ca de obicei, toate acestea cu o mulțime de povești. Un maior din copilăria mea a citit ultima carte și a spus că este foarte bucuros. Cred că îl așteaptă un alt salut din trecut.

Și practică, multă practică. Vă rugăm să rețineți cea mai recentă poveste de pe această pagină.

Unele capitole sunt foarte mari și dense în ceea ce privește informațiile:

Poza de pânză sub spoiler

Anul acesta am încercat o exclusivitate la o editură: este foarte important pentru ei să vadă vânzări pe magazinul lor online și să adune primul public (altfel am vinde totul direct de pe site-ul nostru și în magazinele noastre). Prin urmare, au cartea doar pentru două săptămâni, dar pentru asta investesc în promovare mult mai mult decât de obicei și promit un rezultat numeric bun de vânzări.

Aici link către MIT și tot felul de detalii, îl poți cumpăra de acolo. Ei bine, vreau să le mulțumesc tuturor celor care ne-au pus întrebări incomode (aproximativ jumătate erau pe Habré), care ne-au ajutat să trecem cu adevărat prin ceea ce este important.

Sursa: www.habr.com