Am citit recent o carte interesantă „Răspunsuri la întrebări”. Pe lângă conținutul principal despre cum să pui întrebările potrivite pentru a obține răspunsurile de care ai nevoie, cartea are o introducere în care Alan vorbește despre calea lui către succes. De la zece ani a început să facă comerț cu bureți de cauciuc, iar la optsprezece ani a devenit cel mai bun agent de vânzări dintr-o companie care vinde lenjerie de pat și ustensile de bucătărie. Nu este de mirare că, cu o experiență atât de bogată, a știut să comunice cu oamenii și a învățat să înțeleagă când oamenii sunt interesați de produsul său și când vor să plece cât mai curând posibil.
După ce a studiat gesturile și posturile clienților, Alan Pease a scris cartea „Limbajul corpului”, care s-a vândut în sute de milioane de exemplare și a fost tradusă în 36 de limbi. Cartea vorbește despre tot felul de gesturi, posturi, spațiu personal, diferența de gesturi ale diferitelor culturi și despre cum să folosești corect aceste cunoștințe.
Când Alan avea unsprezece ani, a vândut bureți pentru a strânge bani pentru a construi un club pentru trupa de cercetași. Cercetașul, un bătrân înțelept, i-a împărtășit lui Alan un secret pe care Alan l-a numit „legea distribuției probabilităților”. Această regulă este textuală:
Norocul este un joc, cu cât joci mai mult, cu atât câștigi mai mult. Și cu cât câștigi mai mult, cu atât joci cu mai mult succes.
Alan continuă să prezinte câteva reguli care se aplică „rețelei de lucru” a marketingului în rețea, dar ele se aplică în toate domeniile.
Regula 1. Conectează-te mai mult cu oamenii
Aceasta este cea mai importantă regulă. Discutați și comunicați cu toți potențialii angajați, clienți, colegi și doar oameni. „Încă din prima etapă a construirii afacerii tale, trebuie să vorbești cu toată lumea pentru că ai nevoie de practică.” Nu există probleme [în afacerea ta] care să nu poată fi rezolvate prin creșterea activității tale.
Regula 2. Conectează-te mai mult cu oamenii
Puteți face cea mai bună prezentare, dar dacă nu există cui să o arate, nu va avea sens. Cel mai important lucru este să vorbești cu oamenii. Cu cât te interesează mai multe persoane, cu atât este mai mare șansa ca unul dintre ei să accepte să fie clientul tău.
Regula 3. Și comunica și mai mult cu oamenii
Mulți aspiranți antreprenori, oameni de afaceri sau marketeri cred că motivul eșecului lor este pur și simplu lipsa de noroc sau clienți inepți. De fapt, nu este așa (bine, poate uneori) - acest lucru se întâmplă din cauza comunicării insuficiente cu potențialii clienți sau candidați.
Regula 4. Utilizați legea distribuției probabilităților
Orice activitate din viață respectă legea distribuției normale a probabilității. Asta înseamnă că dacă faci același lucru iar și iar, exact în același mod, sub influența aceluiași mediu, atunci și rezultatul va rămâne același.
„În afacerea cu asigurări, am descoperit că probabilitatea este de 1:56. Asta înseamnă că dacă ies în stradă și pun întrebarea negativă „Ați dori să cumpărați o asigurare de viață?”, atunci doar o persoană din 56 va răspunde „Da”! Acest lucru sugerează că dacă pun aceeași întrebare de 168 de ori, pot vinde 3 contracte într-o zi și pot fi în top 5% dintre agenții de asigurări!
Dacă stai la colțul străzii și întrebi fiecare trecător: „Ați dori să vă alăturați rețelei mele de muncă în afacerea mea?”, legea probabilității va aduce rezultatul: 1 din 100 va răspunde „Da”. Legea probabilității funcționează întotdeauna.”
Când Alan era copil, vindea bureți cu 20 de cenți fiecare. Distribuția lui de probabilitate arăta astfel:
10.
Din 10 uși la care a bătut de la 4 la 6, doar 7 persoane i-au deschis ușa. Doar 4 dintre ei l-au putut asculta, iar până la urmă doar 60 au cumpărat marfa. Dacă bătea la 12 de uși în două ore, vindea 2,40 bureți = 11 dolari, mulți bani la acea vreme, mai ales pentru un băiețel de 10 ani. Cunoscând legea distribuției probabilităților, Alan nu s-a supărat nici de cei trei care nu i-au deschis ușile, nici de cei care nu-l puteau asculta și nici măcar de cei care nu-i cumpărau marfa. Știa că, dacă bate la 40 uși, va câștiga 4 de cenți. Asta înseamnă că dacă atingea ușa, primea deja XNUMX cenți, indiferent de ce s-a întâmplat mai departe!
Aceasta a fost o forță de motivare puternică pentru mine - trebuie doar să bati la oricare 10 uși și să obții cei 40 de cenți! Tot succesul depindea doar de cât de repede puteam să bat la acele uși.
Înregistrați rezultatele și calculați media.
O altă poveste din carteMasina mea personală de 9 dolari
Când eram adolescent, lucram cu jumătate de normă vânzând mărfuri seara.
articole de uz casnic: oale, tigăi, lenjerie de pat și pături, în
în mare parte bazate pe recomandări. Raportul meu de performanță
A fost:
5: 3: 2: 1
Din 5 apeluri telefonice de la clienți la mine, 3 au făcut o programare cu mine. Cu toate acestea, știam că am șansa să-mi arăt produsul doar la doi, deoarece al treilea client, de regulă, fie pur și simplu nu a venit dintr-un motiv sau altul, fie a sunat înapoi și a anulat programarea. Dintre cei 2 potențiali clienți rămași care au acceptat să mă asculte și să privească produsul, doar unul a ajuns să-l cumpere. Vând produsul meu unui cumpărător, am câștigat 45 USD. Astfel, sunând 5 persoane pe seară, am primit un rezultat de 45 USD, ceea ce înseamnă că fiecare apel telefonic pe care l-am făcut mi-a adus un profit de 9 USD.
De asemenea, înseamnă că fiecare apel telefonic pozitiv este egal cu 15 USD din câștigurile mele, indiferent dacă toți cumpără de la mine sau nu, dacă toți vin sau nu la întâlnire și indiferent de ce mi-au spus pe
telefon! Wow! A fost pur și simplu minunat!
Pe o foaie mare de hârtie, am desenat un număr mare de 9 dolari și am atârnat-o pe perete lângă telefon. Pentru fiecare persoană care mi-a răspuns la apelul telefonic, am făcut un profit de 9 USD. Din fiecare răspuns pozitiv la propunerea mea și aranjamentele întâlnirii, am câștigat 15 USD. Asta însemna că am preluat complet controlul asupra cursului destinului meu! Majoritatea oamenilor care au făcut această afacere cu mine, indiferent de vârstă, au căzut în disperare la fiecare răspuns negativ la propunerile lor. Curând am devenit cel mai bun agent de vânzări al companiei din țară.
Raportul meu final de 5:3:2:1 a fost descifrat după cum urmează:
Apeluri telefonice 9.00$
Programări 15.00$
Prezentarea produsului 22.00$
Vânzarea mărfurilor 45.00 USD
Nu am căutat niciodată oameni care să-mi cumpere produsul. Scopul meu principal a fost să-mi sun potențialii cumpărători.
Aceasta este cheia principală. Nu vă concentrați pe atragerea de noi distribuitori – acordați atenție potențialilor candidați, cei care vă vor asculta prezentarea.
Legea probabilității se va ocupa de restul.
Mai sunt câteva exemple în carte, inclusiv unul din zona care l-a făcut bogat, având doar o lege a distribuției probabilităților. Și într-adevăr, această lege funcționează nu numai în vânzări, dacă este puțin modificată, putem obține sintagma „intensitate peste minuțiozitate”. Trebuie să ne pese mai puțin de fiecare client care încearcă să cumpere ceva de la noi, cheltuind prea mult timp și efort pentru asta. Trebuie să creștem numărul de clienți intervievați, astfel încât să obținem rezultatul.
Să aplicăm această lege în domenii complet diferite, de exemplu, în învățarea limbii engleze. Mulți oameni folosesc cursuri de engleză, care au loc, de exemplu, de trei ori pe săptămână. Dar acest lucru nu este suficient de intens, o persoană se înțărcă de la engleză, îi este greu să-și amintească de fiecare dată informațiile pe care le-a auzit acum 2 zile.
Este mult mai eficient să studiezi engleza în fiecare zi, cel puțin timp de 20 de minute. Trebuie să fii constant în mediul înconjurător, în acest fel, „crești șansa ca într-o zi, să începi să înțelegi mai bine”. Înregistrați o carte audio pe player (recomand ) sau ascultați și urmăriți videoclipul cu traducere (), dar fă-o în fiecare zi. În fiecare zi îmi fac timp să văd desene animate Disney în engleză. Desene animate sunt mai ușor de citit și toate rândurile sunt clare.
Toate acestea sunt mult mai importante decât o sesiune profundă, de exemplu, „a dedica o zi întreagă” învățării limbii engleze. Orele de grup sunt lecții amănunțite, mari, sunt utile, dar nu vă permit să vă plonjați într-un mediu în care creierul se obișnuiește să gândească în engleză.
Când am aplicat această lege în diferite domenii, a funcționat peste tot (întinderea este important să faci în fiecare zi, nu doar o zi, chiar dacă este minuțios, sau este de dorit să faci sport din două în două, dar fără goluri mari), dar Aveam îndoieli cu privire la programare: citind articole precum и , Sunt putin confuz.
La urma urmei, programatorii lucrează în cantități mari de timp, ceea ce poate fi numit mai degrabă minuțiozitate decât intensitate. Dar după ce am urmărit cum scriu codul, am ajuns la concluzia că programatorii sunt adesea „distrași artificial” în timpul unei sesiuni lungi, pot trece la o altă sarcină, pot bea cafea, se pot gândi la refactorizare. Și totul pentru a începe din nou sarcina, crescând de fiecare dată șansa ca, să zicem, să fie găsită o eroare. În plus, programatorii lucrează în fiecare zi, iar când nu lucrează, scriu cod din propria lor plăcere, care poate fi numit și intensitate.
Nu dispera niciodată dacă ceva nu îți merge - încearcă să o faci cât mai des posibil. Începeți o sarcină dificilă de multe ori, iar una dintre „drămuri” veți reuși cu siguranță. Ceea ce oamenii numesc lipsă de inspirație sau blocaj creativ, echivalez cu o lipsă de a încerca să duci la bun sfârșit lucrurile. Dacă începi să lucrezi des, există o „probabilitate” mare ca la un moment dat să vină o idee genială.
Dacă aveți erori vă rog să-mi trimiteți un mesaj privat și le voi remedia cât mai curând posibil!
Sursa: www.habr.com
