În cadrul jobului meu, am intervievat o persoană care cercetează de mulți ani piața, tendințele de dezvoltare software și serviciile IT în Europa Centrală și de Est, 15 dintre ele în Rusia. Și deși cea mai interesantă, după părerea mea, interlocutorul a lăsat în culise, totuși, această poveste poate fi atât interesantă, cât și inspirată. Convinge-te singur.
Eugene, salut, în primul rând, spune-mi cum să-ți pronunțe numele?
În română - Eugen Schwab-Cesaru, în engleză - Eugene, în rusă - Evgeniy, la Moscova, în Rusia, toată lumea mă știe ca Evgeniy de la PAC.
Ai lucrat mult cu Rusia. Ne poți spune despre experiența ta?
Am început să lucrez pentru PAC acum peste 20 de ani. A efectuat cercetări de piață pentru servicii de consultanță strategică cu accent pe industria de software și servicii IT din Europa Centrală și de Est. Țări cheie din această regiune: Rusia, Polonia, Cehia, Slovacia, Ungaria, Turcia și România, am lucrat mult și cu piețele din Ucraina, Bulgaria, Serbia. Biroul nostru din România se ocupă în special de Europa Centrală și de Est, iar eu conduc acest birou de peste 20 de ani.
Am început să lucrăm cu Rusia în urmă cu 15 ani, apoi am ținut 20-30 de întâlniri la Moscova și mai multe la Sankt Petersburg. De atunci, am menținut contactul cu jucători ruși din domeniul software și al serviciilor IT, în special în rândul companiilor mari și mijlocii. De asemenea, am contactat multe companii IT offshore, unele dintre ele sunt din Rusia, iar unele sunt foarte renumite în Europa, SUA și în întreaga lume.
Care este esența muncii tale, ce faci?
Ne aflăm în mijlocul a ceea ce este necesar pentru marketingul strategic al companiilor IT. Acestea includ studii de piață, analize de piață, analize competitive, până la previziuni și recomandări strategice pentru companiile de software și servicii IT. Acesta este nucleul afacerii noastre, ceea ce face compania noastră de 45 de ani în Europa și în întreaga lume.
În ultimii 10-15 ani, am lucrat foarte mult cu utilizatorii - atât de la companii, cât și de la investitori. Acest lucru se aplică piețelor, tendințelor și jucătorilor de software și servicii IT. De exemplu, CIO-urile ne cer să le prezentăm o imagine, înțelegerea noastră, precum și previziuni despre dezvoltarea diverselor tehnologii pe diferite piețe, despre poziționarea diferitelor companii în domenii specifice, direcții tehnologice sau într-o anumită afacere.
Pentru investitori, totul s-a accelerat în ultimii cinci, șase, șapte ani, atât de multe fonduri de investiții private, fin. instituțiile vin la noi cerându-ne sfaturi cu privire la cele mai bune domenii de investiție. Sau, când au deja un fel de target pentru o achiziție sau pentru un proiect, ne solicită părerea, care este de fapt o analiză a planului de afaceri al acelei afaceri în contextul pieței. Pe baza înțelegerii noastre din partea de vest a lumii și din partea de est, îi putem sprijini să ia deciziile corecte pentru investiții viitoare și să evaluăm rentabilitatea investiției pentru companiile în care sunt implicate, precum și valoarea investițiilor. compania pe care o vizează.
Aceasta este o abordare specifică, dar în cele din urmă se rezumă la cunoașterea pieței, tendințele în ceea ce privește tehnologiile și tipurile de servicii, analiza cererii și ofertei. Prin urmare, credem că în Europa de Vest și de Est există trei coordonate în fiecare punct:
- Cod, produs software sau serviciu IT;
- Verticală, de exemplu, sectorul bancar sau de producție sau public etc.;
- O coordonată geografică, cum ar fi o regiune sau o țară sau un grup de țări.
Pentru a putea oferi toate acestea, suntem în contact permanent cu companiile IT și cu factorii de decizie IT. Realizăm un sondaj amplu cu mai mulți parteneri, în special în Europa de Vest, SUA și în întreaga lume, dar și în Europa de Est (într-o măsură mai mică - datorită dimensiunii după cum vă puteți imagina).
Efectuăm acest sondaj în fiecare an, deoarece... Dorim să profităm la maximum de starea actuală de dezvoltare a strategiei și a bugetelor IT și a comportamentului din partea utilizatorului. Întrebăm în detaliu, mai ales pe subiecte fierbinți: securitate cibernetică, experiență digitală a clienților, cloud computing, Internet of Things, servicii legate de aplicații de afaceri în combinație cu platforme cloud, migrare în cloud etc.
Pe toate aceste subiecte, primim informații foarte valoroase de la factorii de decizie cu privire la intențiile, planurile, bugetele lor, precum și faza în care se află în proiectul început cu câțiva ani în urmă.
Și asta face parte din ceea ce facem. Și încă o componentă unică, în special pentru Europa de Vest, pentru Germania și Marea Britanie, este baza noastră de date cu tarife și prețuri. În fiecare an monitorizăm modificările tarifelor în companii, în special în Europa de Vest, mă refer la companii mari și mijlocii cu sediul în Europa de Vest care sunt dispuse să plătească pentru multe tipuri de servicii în cadrul diferitelor tipuri de acorduri, așa că avem baze de date cu tarife, dintre care unele le oferim prin programul nostru de cercetare.
Am spus că baza de date este unică pentru că nu există o analiză similară pe piață, cu trei componente: analiză profundă pe partea furnizorilor, sondaje pe partea utilizatorului și o bază de date de tarife în care de fapt avem atât tarife locale, cât și tarife offshore, de ex. din India (și analizăm ambele părți separat, pentru că nu este logic să calculăm media dintre ele: cazurile de aplicare a acestora sunt diferite).
Avem o viziune holistică asupra industriei software și a serviciilor IT, ceea ce oferim în Europa de Est și încercăm să facem în Rusia.
Știu că în noiembrie la Sankt Petersburg veți susține un raport „Tendințe și oportunități în industria globală de software și servicii IT”. Despre ce va fi raportul? Îți vei împărtăși cercetarea?
Da, vom împărtăși cel mai recent rezultat al sondajului nostru și concluziile noastre: care sunt cele mai importante tendințe care se vor dezvolta în industria de dezvoltare de software și servicii IT. Avem o listă lungă de 20-30 de subiecte în sondajul nostru pe care le sugerăm atunci când intervievăm factorii de decizie IT și ajungem la 10-15 subiecte care se află în fruntea listei și sunt menționate mai des. Vom intra în mai multe detalii pe aceste subiecte.
De asemenea, am dori să împărtășim cum vedem companiile rusești care doresc să aibă succes în întreaga lume, ceea ce considerăm strategia corectă, abordarea corectă în lumea occidentală. Aș dori să subliniez diferența cheie dintre comportamentul de cumpărare pe piața internă din Rusia, comportamentul de cumpărare în Europa de Est în general și cel mai important comportament de cumpărare din lumea occidentală. Segregarea este destul de mare și este foarte important, pentru a nu pierde timp și bani, să înțelegem de la bun început aceste diferențe și să abordăm corect serviciile și piețele în funcție de maturitatea acestora, de planurile lor, să zicem, din punct de vedere al investitie. Sper să o pot arăta.
Pot vorbi ore întregi despre acest subiect, dar voi încerca să ofer cele mai valoroase informații într-o jumătate de oră și apoi să o discut cu cei interesați.
Când lucrezi și comunici cu oameni din Rusia, este acest lucru diferit de comunicarea cu oameni din alte țări?
Oamenii pe care i-am întâlnit erau manageri de nivel mediu și superior. Ei sunt foarte conștienți de ceea ce se întâmplă în lume. În același timp, dacă compar directorii executivi ruși ai companiilor IT cu directori generali similari din Polonia, Republica Cehă sau România, de exemplu, simt că directorii executivi ruși sunt mândri că sunt din Rusia și că piața lor locală este potențial plină de oportunități. .
Dar dacă decid să intre pe piața internațională, plănuiesc extinderea destul de larg. Dacă, de exemplu, vorbești cu cineva din Polonia, cu o companie care activează pe piața poloneză și dorește să aibă succes și în Germania, Marea Britanie, Belgia sau Olanda, vor vorbi despre pași mici, despre a face ceva.. apoi „încercați” mai întâi.
Și dacă aveți aceeași conversație cu un lider rus, acesta este încrezător în succesul său în tranzacții majore, chiar și direct cu jucători importanți din Europa de Vest. Sunt obișnuiți să aibă de-a face cu organizații mari. Acest lucru este foarte puternic, cred că aceasta este o condiție foarte importantă pentru succes, pentru că astăzi totul se întâmplă foarte, foarte repede în industria IT. Iar dacă ai plănuit pași mici pentru a intra pe piața externă, la sfârșitul zilei vei fi surprins, pentru că atunci când te „maturi” în trei ani, condițiile vor fi diferite față de când ai început să implementezi planul strategic.
Așa că cred că e bine să iei o decizie rapidă, să-ți asumi riscuri și simt că companiile rusești, cel puțin majoritatea companiilor pe care le-am întâlnit în Rusia, au această atitudine și, dacă vor să se extindă în străinătate, sunt destul de simplu și vrei să mergi destul de repede.
Pe de altă parte, am întâlnit destul de mulți șefi de companii rusești care spun că nu au nevoie să se extindă în străinătate, că piața rusă le este suficientă, că există multă muncă în Rusia și sunt complet de acord cu lor. Piața rusă este plină de oportunități, plină de oameni, iar acesta este doar începutul dezvoltării IT dacă comparăm PIB-ul cu veniturile totale ale tuturor companiilor din Rusia. Așa că înțeleg perfect companiile care se concentrează pe piața internă și nu pierd timp și energie căutând în străinătate. Există diferite opțiuni, diferite planuri de afaceri și multe căi pot avea succes.
Dar ținând cont de competitivitatea, reputația foarte bună a specialiștilor tehnici din Rusia, poveștile de succes în domeniul IT ale unui număr de companii, proiecte și persoane care provin din Rusia, ar fi păcat să nu folosim aceste resurse pentru proiecte, din care și companiile rusești pot învăța multe: procese de afaceri, metodologii și experiență pe care pur și simplu nu le pot obține încă pe piața internă.
Această combinație este benefică, dar nu spunem niciodată că avem o singură strategie corectă, că am venit cu un șablon și îl dăm ca soluție ideală. Nu, totul este individual în fiecare caz concret și orice scop de afaceri, obiectiv strategic poate fi bun dacă este executat corect și dacă este corect stabilit în contextul pieței, al ofertei și al cererii.
Și, desigur, cea mai importantă componentă astăzi este resursele umane și abilitățile potrivite. Văd o industrie care conduce industria și piața în ansamblu și cred cu fermitate că companiile rusești pot fi mult mai vizibile în Europa de Vest. În general, când mă gândesc că aproximativ o jumătate de milion de ingineri IT lipsesc astăzi în Europa de Vest și dacă numărăm toate proiectele care nu au fost finalizate din cauza lipsei de resurse, dacă mă uit la ritmul de creștere a prețurilor și la uriașul digital planurile de transformare ale aproape tuturor organizațiilor din Europa, SUA, pot spune că cerul este limita pentru companiile care au de fapt tehnologia potrivită și abilitățile potrivite și sunt serioși să livreze proiecte în zonele în care cererea este mare astăzi.
Vă mulțumim pentru timpul acordat pentru a avea această conversație, ce ați dori să le doriți ascultătorilor noștri?
Sper că veți avea o mulțime de idei și o mulțime de răspunsuri la întrebări și - de ce nu - și mai multă disponibilitate de a dezvolta, investi și crede în viitorul întregii industrie IT din Rusia și din întreaga lume.
Întrebările au fost puse de: Iulia Kryuchkova.
Data interviului: 9 septembrie 2019.
NB Aceasta este o versiune prescurtată a interviului tradus, .
Sursa: www.habr.com