Bună, Habr! Nu cu mult timp în urmă am avut ocazia să vorbesc cu Nikolai Vakorin, fondatorul unui proiect interesant este un serviciu pentru trimiterea de cadouri offline folosind emoji. În timpul conversației, Nikolay a împărtășit experiența sa de a dezvolta o idee pentru un startup bazat pe criterii stabilite, atragerea de investiții, scalarea produsului și dificultățile pe această cale. îi dau cuvântul.
Munca pregatitoare
Fac afaceri de destul de mult timp, dar înainte erau tot mai multe proiecte offline în sectorul retail. Acest gen de afaceri este foarte epuizant, m-am săturat de dificultăți constante, adesea bruște și nesfârșite.
Prin urmare, după ce am vândut un alt proiect în 2012, m-am odihnit puțin și am început să mă gândesc ce să fac în continuare. Noul proiect, încă neinventat, trebuia să îndeplinească următoarele criterii:
- fără bunuri fizice, care trebuie cumpărate și bani cheltuiți pentru întreținerea lor și care se transformă ușor din active în pasive dacă ceva nu merge bine (exemplu: echipament pentru un restaurant care se închide);
- fără conturi de încasat. Aproape întotdeauna în proiectele mele anterioare a existat o situație în care clienții au cerut plata ulterioară și livrarea de servicii și bunuri imediat. Este clar că atunci a trebuit doar să-ți iei banii și să depui mult timp și efort pe ei, uneori nu a fost posibil să rezolvi problema (sau a fost parțial posibil);
- posibilitatea de a lucra cu o echipă mică. În afacerile offline, una dintre principalele probleme este angajarea angajaților. De regulă, sunt greu de găsit și motivat, cifra de afaceri este mare, oamenii nu lucrează foarte bine, fură adesea, trebuie cheltuite multe resurse pentru control;
- posibilitatea de creştere a capitalizării. Potențialul de creștere al unui proiect offline este întotdeauna limitat, dar am vrut să încerc să ajung pe piața globală (deși nu am înțeles încă cum);
- existenţa unei strategii de ieşire. Am vrut să obțin o afacere care să fie lichidă și din care să ies ușor și rapid dacă este necesar.
Este evident că acesta trebuia să fie un fel de startup online și că ar fi dificil să treci de la criterii direct la idee. Prin urmare, am adunat un grup de oameni cu gânduri similare - foști parteneri și colegi - care ar putea fi interesați să lucreze la un nou proiect. Am ajuns să avem un fel de club de afaceri care se întâlneau periodic pentru a discuta idei noi. Aceste întâlniri și brainstorming au durat câteva luni.
Drept urmare, am venit cu câteva idei de afaceri frumoase. Pentru a alege una, am decis ca autorul fiecărei idei să facă o prezentare a conceptului său. „Protecția” ar fi trebuit să includă un plan de afaceri și un fel de algoritm de acțiune timp de câțiva ani.
În această etapă, mi-a venit ideea unei „rețele de socializare cu cadouri”. În urma discuțiilor, ea a fost cea care a câștigat.
Ce probleme am vrut să rezolvăm?
La acel moment (2013), existau trei probleme nerezolvate legate de domeniul cadourilor:
- „Nu știu ce să dau”;
- „Nu știu unde să pun cadouri inutile și cum să nu le mai primesc”;
- „Nu este clar cum să trimiți rapid și ușor un cadou în alt oraș sau țară.”
Nu existau soluții atunci. Diverse site-uri cu recomandări au încercat cel puțin să rezolve prima problemă, dar nu a funcționat eficient. În mare parte pentru că aproape toate astfel de colecții erau reclame prost ascunse pentru anumite produse.
A doua problemă ar putea fi rezolvată în general prin compilarea listelor de dorințe - aceasta este o practică populară în Occident când, de exemplu, în ajunul unei zile de naștere, persoana care naștere scrie o listă de cadouri pe care ar dori să le primească, iar oaspeții aleg ce vor cumpăra și raportați alegerea lor. Dar în Rusia această tradiție nu a prins cu adevărat rădăcini. Odată cu livrarea cadourilor, situația era cu totul deplorabilă: era imposibil să trimiți ceva în alt oraș sau, mai ales, într-o țară fără multe gesturi.
Era clar că în teorie am putea face ceva util pentru a rezolva aceste probleme. Dar piața a trebuit în mare parte formată independent și nici măcar niciunul dintre membrii echipei nu avea cunoștințe tehnice.
Prin urmare, pentru început, am luat hârtie și creion și am început să dezvoltăm machete ale ecranelor viitoarei aplicații. Acest lucru ne-a permis să înțelegem că ar trebui să punem a treia problemă pe listă pe primul loc - livrarea cadourilor. Și în procesul de discuție despre cum ar putea fi implementat acest lucru, s-a născut ideea de a folosi emoji pentru a reprezenta cadouri pe care o persoană le-ar putea trimite online, iar alta le-ar primi offline (de exemplu, o ceașcă de cafea).
Primele dificultăți
Deoarece nu aveam experiență de lucru cu produse IT, totul s-a deplasat destul de încet. Am cheltuit mult timp și bani pentru a dezvolta prototipul. Atât de mult încât unii membri ai echipei inițiale au început să-și piardă încrederea în proiect și au renunțat.
Cu toate acestea, am reușit să creăm un produs. De asemenea, datorită unei bune rețele de contacte din orașul nostru - Ekaterinburg - am reușit să conectăm aproximativ 70 de afaceri la platformă în modul de testare. Acestea erau în principal cafenele, magazine de flori, spălătorii auto etc. Utilizatorii puteau plăti pentru un cadou, cum ar fi o ceașcă de cafea, și să-l trimită cuiva. Destinatarul a trebuit apoi să meargă la locația dorită și să-și primească cafeaua gratuit.
S-a dovedit că totul pare neted doar pe hârtie. În practică, o problemă uriașă a fost lipsa de înțelegere din partea angajaților organizațiilor noastre partenere. Într-o cafenea convențională, cifra de afaceri este extrem de mare, iar antrenamentului nu i se acordă de multe ori suficient timp. Ca urmare, managerii unității pot pur și simplu să nu știe că este conectat la platforma noastră și apoi să refuze să ofere cadouri deja plătite.
De asemenea, utilizatorii finali nu au înțeles pe deplin produsul. De exemplu, ni s-a părut că am reușit să creăm un sistem ideal de standardizare a cadourilor. Esența sa a fost că gmoji-ul specific pentru afișarea cadoului a fost asociat cu clasa de bunuri, și nu cu compania furnizor. Adică, atunci când un utilizator trimitea cadou o ceașcă de cappuccino, destinatarul își putea primi cafeaua la orice stabiliment conectat la platformă. În același timp, prețul unei căni variază în diferite locuri – iar utilizatorii nu au înțeles că aceasta nu era deloc problema lor și puteau merge în orice loc.
Nu a fost posibil să explicăm publicului ideea noastră, așa că pentru multe produse am trecut în cele din urmă la linkul „gmoji – furnizor specific”. Acum, adesea un cadou achiziționat printr-un anumit gmoji poate fi primit doar în magazinele și unitățile rețelei care este legată de acest simbol.
De asemenea, a fost dificil să se extindă numărul de parteneri. Pentru marile lanțuri le-a fost greu să explice valoarea produsului, negocierile au fost dificile și lungi și, în cea mai mare parte, nu a existat niciun rezultat.
Căutați noi puncte de creștere
Am experimentat cu produsul - de exemplu, am realizat nu doar o aplicație, ci o tastatură mobilă, cu care puteai trimite cadouri în orice aplicație de chat. Ne-am extins în orașe noi – în special, ne-am lansat la Moscova. Dar totuși, rata de creștere nu a fost deosebit de impresionantă. Toate acestea au durat câțiva ani, am continuat să ne dezvoltăm folosind fondurile noastre.
Până în 2018, a devenit clar că trebuie să accelerăm - și pentru asta avem nevoie de bani. Nu ni s-a părut foarte promițător să apelăm la fonduri și acceleratoare cu un produs pentru o piață încă neformată, în schimb, am atras un fost partener într-unul din proiectele mele din trecut, ca investitor. Am reușit să atragem 3,3 milioane de dolari în investiții. Acest lucru ne-a permis să dezvoltăm mai îndrăzneț diverse ipoteze de marketing și să ne angajăm mai activ în expansiune.
Acest lucru a făcut posibil să înțelegem că ne lipsește ceva important și anume segmentul corporativ. Companiile din întreaga lume oferă în mod activ cadouri - partenerilor, clienților, angajaților etc. Procesul de pregătire a unor astfel de achiziții este adesea opac, există mulți intermediari, iar companiile nu au de obicei control asupra livrării.
Ne-am gândit că proiectul Gmoji ar putea rezolva aceste probleme. În primul rând, cu livrare - la urma urmei, destinatarul însuși merge să-și primească cadoul. În plus, deoarece livrarea este mai întâi digitală, imaginea cadou poate fi personalizată, marcată, chiar programată - de exemplu, chiar înainte de Anul Nou, la ora 23:59, trimiteți o alertă cu un cadou emoji de la companie. De asemenea, compania are mai multe date și control: cine, unde și când a primit cadoul etc.
Drept urmare, am folosit banii strânși pentru a dezvolta o platformă B2B pentru trimiterea de cadouri. Aceasta este o piață în care furnizorii își pot oferi produsele, iar companiile le pot cumpăra, le pot marca cu emoji și le pot trimite.
Drept urmare, am reușit să atragem clienți mari. De exemplu, mai multe companii ne-au contactat - și am reușit să lucrăm la câteva cazuri interesante în programe de creștere a loialității corporative și de a trimite cadouri corporative, inclusiv prin notificări push ale aplicațiilor mobile ale terților.
Întorsătură nouă: expansiune internațională
După cum se vede din textul de mai sus, dezvoltarea noastră a fost treptată și ne uitam doar la intrarea pe piețele externe. La un moment dat, când proiectul devenise deja vizibil în patria noastră, am început să primim solicitări de la antreprenori din alte țări cu privire la achiziționarea unei francize.
La prima vedere, ideea părea ciudată: există puține startup-uri IT în lume care se extind folosind un model de franciză. Dar cererile au continuat să vină, așa că am decis să încercăm. Așa a intrat proiectul Gmoji în două țări din fosta URSS. Și după cum a arătat practica, acest model s-a dovedit a funcționa pentru noi. Ne-am „împachetat” pentru a putea începe rapid. Drept urmare, până la sfârșitul acestui an numărul de țări sprijinite va crește la șase, iar până în 2021 intenționăm să fim prezenți în 50 de țări - și căutăm activ parteneri pentru a realiza acest lucru.
Concluzie
Proiectul Gmoji are aproximativ șapte ani. În acest timp, ne-am confruntat cu multe dificultăți și am învățat o serie de lecții. În concluzie, le enumerăm:
- Lucrul la o idee de startup este un proces. Am petrecut foarte mult timp perfecționând ideea proiectului, începând cu criteriile de bază și trecând la selectarea posibilelor direcții, fiecare dintre acestea fiind analizată serios. Și chiar și după alegerea finală, abordările de identificare a publicului țintă și de lucru cu acesta s-au schimbat.
- Noile piețe sunt foarte dificile. În ciuda faptului că într-o piață care nu s-a format încă există șansa de a câștiga mult și de a deveni lider, este foarte dificil pentru că oamenii nu înțeleg întotdeauna ideile tale geniale. Prin urmare, nu trebuie să vă așteptați la succes rapid și să vă pregătiți să lucrați din greu la produs și să comunicați constant cu publicul.
- Este important să analizați semnalele pieței. Dacă o idee pare nereușită, acesta nu este un motiv pentru a nu o analiza. Acesta a fost cazul ideii de scalare prin francize: la început ideea „nu a funcționat”, dar în cele din urmă am obținut un nou canal de profit, am pătruns pe noi piețe și am atras zeci de mii de utilizatori noi. Pentru că până la urmă au ascultat piața, care a semnalat cererea pentru idee.
Asta e tot pentru ziua de azi, multumesc pentru atentie! Voi răspunde cu plăcere la întrebări în comentarii.
Sursa: www.habr.com