Îmi spun Regele. Dacă folosești etichetele cu care te-ai obișnuit, atunci sunt consultant. Mai exact, proprietarul unui nou tip de firma de consultanta. Am venit cu o schemă în care compania mea are garantat să câștige bani foarte decenți, în timp ce, în mod ciudat, beneficiază clientul.
Care crezi că este esența schemei mele de afaceri? Nu vei ghici niciodată. Vând fabrici propriile lor programatori și propriile lor automatizări. Mult mai scump, desigur.
După cum ați înțeles din povestea mea anterioară, am fost un regizor de mare succes. Mulți dintre voi nu m-au crezut - dar, cu diligența cuvenită, veți găsi vechile mele publicații, acolo veți afla numele meu adevărat și veți citi despre succesele mele. Eu, însă, prefer să nu-mi fac reclamă.
La un moment dat mi-am dat seama de valoarea unui sistem automatizat și a programatorilor. Aș dori să vă atrag atenția asupra valorii automatizării ca proces. Sistemul de automatizare pe care îl aveți este minunat. Și programatorul pe care îl aveți este doar aur. Dar vei înțelege asta doar într-unul din cele două cazuri: ori te va părăsi (probabilitatea ca tu să înțelegi este scăzută), ori ți-l vând.
Voi începe în ordine. În primul rând, când am decis să încep această afacere, am ales piața. Nu m-am gândit mult timp - la urma urmei, aveam experiență în gestionarea unei ferme de păsări. Dacă o abstragem puțin, obținem următorii parametri: o întreprindere veche creată în vremurile sovietice, mulți angajați din acele vremuri, un proprietar nou care nu înțelege nimic despre această afacere, un director angajat - este important ca nu dintre cei anteriori. angajați și, principalul lucru este provincia.
Ideea de a alege acest domeniu special de lucru nu este a mea, am luat-o de la doi băieți. Unul era implementarea ISO într-un moment în care toată lumea credea că certificatul însemna ceva. Un altul a fost implicat în automatizarea fabricilor folosind 1C în 2005-2010, când era înfricoșător pentru orice fabrică să lucreze la altceva (de asemenea, în general, inexplicabil).
Acești băieți au avut motive diferite pentru această alegere. În primul rând, distanța față de proprietar și vizitele sale rare le-au oferit directorilor locali o anumită libertate. În al doilea rând, în provincie există o problemă cu personalul, ceea ce înseamnă că poți fi agățat „de tine” pentru o perioadă destul de lungă. În al treilea rând, aceeași lipsă de personal a vizat, în primul rând, managementul. Tot felul de cizme de pâslă conduceau aceste fabrici.
Acesta este, probabil, motivul pentru care au fost atât de dispuși să meargă la orice fel de bătălie, cu excepția grevei foamei. ISO, deci ISO. 1C, deci 1C. Un site, doar un site. etc.
De fapt, acești tipi au pregătit o piață grozavă pentru mine. Acolo unde a fost introdus ISO, nimeni nu a înțeles cum să lucreze. Înainte să nu existe procese, planta se mișca, chiar se dezvolta și nu credea nimic rău despre ea însăși. Iar standardul ISO este un instrument ideal pentru a crea din senin sentimente de vinovăție. Ei au scris lucrări cu procese pentru ei înșiși, dar funcționează conform unui fel de schemă medie - cel mai important lucru, cum ar fi producția, vânzările, furnizarea etc. o fac așa cum au făcut-o întotdeauna și fac toate prostiile, cum ar fi contracte, aprobări etc., conform ISO.
Cei care lucrează conform ISO le reproșează periodic „vechilor credincioși” că au fost blocați în epoca de piatră. Din punct de vedere intelectual, toată lumea înțelege că nu este nevoie să lucrați conform ISO, dar subconștientul spune - nu, băieți, sunteți doar încrucișați, așa că nu puteți lucra conform proceselor. Ar fi mai bine, desigur, dacă nu știau deloc despre ISO.
Automatizarea a deschis calea și mai bine. Orice produs software, site web, serviciu la o fabrică provincială poate fi descris într-un singur cuvânt: implementat insuficient. Domnii implicați în automatizare nu vor să observe acest lucru, deși aceasta este o piață uriașă dacă este cultivată corespunzător, dar este treaba lor.
Dar există o particularitate: produsul nu a fost implementat destul de puțin. Dar pentru a înțelege acest lucru, trebuie să aprofundați în el. Dar numai un programator poate, vrea și va aprofunda în ea.
Dacă doriți să verificați dacă în fabrică a fost implementat sau nu un sistem informațional, puneți o întrebare simplă: arătați-mi un raport care conține toate materialele care lipsesc în prezent și produsele semifabricate achiziționate. Este important ca acesta să fie în sistem, și nu în Excel, și să nu fie calculat de economiști la începutul lunii sau săptămânii și să nu fie introdus manual (unii fac asta).
Dacă răspunsul este „nu”, atunci sistemul este insuficient implementat. Dacă sunteți programator, atunci înțelegeți că a mai rămas un singur pas până la victorie - colectarea tuturor datelor într-o singură formă. Dar datele există deja. Sarcina elementară de a distribui un tabel la altul, ținând cont de prioritățile de consum și de interschimbabilitatea materialelor, și voila - aveți o listă completă și exactă a ceea ce trebuie să cumpărați.
Dar nimeni nu face acest ultim pas. Managerul de aprovizionare nu intră în asta, doar se plânge că ceva nu a fost automatizat pentru el. Regizorul s-a săturat deja să asculte asta și pur și simplu nu reacționează. Dar programatorului nu-i pasă, pentru că este în mod constant udat cu slop – mai puțină găleată, mai multă găleată, care este diferența? Când vărsă slop, este mai bine să nu deschideți gura - o veți înghiți. Toate au devenit de mult acoperite de pene, ca gâștele - picură în timp ce mergi de la întâlnire la gaura ta.
Deci, aici este fabrica noastră. Cumva funcționează, dar el însuși crede că este rău. Procesele sunt proaste, nu există automatizare, site-ul nu este de niciun folos, chiar este păcat să accesați singur. Dacă mergi la fabrică chiar în acest moment, le poți lua calde. Dar, din păcate, acest moment trece foarte repede - se declanșează „patriotismul dospit” la scară locală.
Așa cum o persoană se convinge treptat că totul este în regulă pentru el, la fel și întreprinderea, în special directorul. La început - din mânie că nimic nu poate fi schimbat, chiar și cu probleme evidente. Pur și simplu renunță la orice efort și lucrează cât pot de bine. Apoi apare umorul, alimentat de multe povești amuzante despre potențiali consultanți, gloanțe de argint false și proiecte de schimbare eșuate. Aici intervine patriotismul. Se pare că suntem cine suntem și toate aceste prostii sunt de la cel rău și nu are sens în el.
Este foarte greu pentru directorul unei astfel de fabrici să vândă orice fel de consultanță. Cel mai probabil, nici nu va fi de acord să se întâlnească cu tine. Nu a mai citit cărți sau articole de mult timp. Nu merge la conferințe. Aproape toate căile către creierul și sufletul lui sunt închise consultanților. Și aici am venit cu o soluție interesantă.
Pentru a-i înțelege semnificația, amintiți-vă de filmul „Inception” de Christopher Nolan, cu Leonardo DiCaprio în rolul principal. Ei știu să se conecteze cu o persoană adormită, să intre în visul lui și să-i dea o idee. Ei înșiși numesc acest proces „implementare”. Ideea este că după trezire, unei persoane i se pare că ideea este a lui, și nu impusă din exterior. Numai în acest caz el se va ocupa de implementarea lui.
Desigur, nu știu cum să intru în vise, dar am găsit o cale de ieșire. Am plasat un „idiot” la fabrică - am o întreagă diviziune a lor. CIO acționează ca un „idiot”.
În mod ciudat, fabricile de provincie adoră să angajeze directori IT metropolitani care, prin voința sorții, se regăsesc în spațiile lor deschise. Avem totul gândit - chiar îi dăm o înregistrare locală, venim cu o legendă, spunând că bunica lui locuiește aici, sau a visat mereu să locuiască mai aproape de râu, sau mașina de viteză este neterminată (în sensul că continuă să funcționeze) și încă câteva opțiuni. Principalul lucru este că „idiotul” nu arată ca un varan, ci pare unul de-al lui.
Și așa vine la fabrică, își aduce diplomele, pe care le ofer cu generozitate tuturor „idioților”, și este angajat cu bucurie. Are recomandări adevărate, pentru că între „proștii” lucrează ca „salvator” (mai departe despre asta), așa că niciun HR nu-l va submina, mai ales pe cel satesc.
Atunci „idiotul” are o sarcină simplă - să fie un idiot. Aproximativ ca prințul Mișkin din Dostoievski. Am preluat ideea din cartea de internet „Steroizi de carieră” - acolo această metodă se numește „Cliquey”, doar că am modificat-o - am clicuri stupide. Klikusha este cineva care identifică în mod deschis problemele unei întreprinderi, dar știe cum să le rezolve. Aceasta este o modalitate de a atrage atenția asupra ta și, atunci când funcționează, de a rezolva problema cu brio. Și clica proastă nu știe să decidă nimic.
Imaginează-ți doar o întâlnire săptămânală obișnuită. Regizorul îi întreabă pe toți, unul câte unul, ce mai fac. Toată lumea se plânge de ceva, de lucruri mărunte. De exemplu, producția arată cu degetul către aprovizionare - lipsește o piesă mică, motiv pentru care produsul nu este asamblat. Ei bine, furnizorii au ratat barca și nu au comandat-o la timp. De obicei, toată lumea va rămâne tăcută, cel mult îi va da instrucțiuni șefului de aprovizionare, cum ar fi „preluați controlul personal”. Și clica noastră proastă ridică mâna și, ca eroul lui Makovetsky din „Cei doisprezece”, spune - așteptați, prieteni, să ne dăm seama!
Și începe să pună întrebări inteligente cu o privire stupidă. Cum s-a întâmplat să nu cumpere o piesă simplă? Ar fi frumos dacă ar fi ceva complicat, să fie transportat acolo din Coreea, dar sub sancțiuni, altfel o vor face în orice garaj. Și din această cauză, producția costă foarte mult. Cum se poate întâmpla?
Deoarece „idiotul” nostru a lucrat de curând, nu este trimis imediat. Ei încearcă să explice, dar iese prost. Managerul de aprovizionare bolborosește ceva despre modul în care oamenii fac mai multe sarcini, sunt distrași în mod constant, nu dau bani la timp și, deci, creditorul este mare, totul se bazează pe muci. Se ajunge la punctul în care directorul de producție începe să se întemeieze pentru el - vede că tovarășul său se află într-o poziție incomodă. Iar idiotul nostru stă, își bate genele, dă din cap și pune întrebări noi - conducătoare. Ajută la deschidere.
După cum vă puteți imagina, ținta principală a acestui interviu este regizorul, care stă și ascultă. Nu este obișnuit să asculte o astfel de conversație - nu par să se ceartă și discută despre procese de rutină, dar dintr-un unghi neobișnuit. Și devine treptat interesat, pentru că... el însuşi nu mai punea asemenea întrebări de multă vreme – de când a devenit patriot.
Situația se repetă de mai multe ori, în tot felul de variații. În cele din urmă, „idiotul” nostru începe să-i enerveze pe oameni - aceștia încetează să-și mai facă scuze și merg la atac. Asta se cerea. „Idiotul” își ridică imediat labele și încearcă să-i calmeze pe toată lumea - ei spun, de ce au atacat, am vrut doar să aflu cauzele problemelor. Sunt cu tine, suntem o echipă, bla bla bla. Folosește mai multe fraze memorate, precum „problemele trebuie discutate deschis”, „dacă problema nu este identificată, atunci nu se va rezolva”, etc. După o astfel de retragere, este aproape întotdeauna sprijinit de regizor.
Și acum este aproape al nostru, mai rămâne doar un ultim pas. Regizorul începe să creadă că „idiotul” înțelege ceva și poate ajuta la rezolvarea problemelor pe care el însuși le-a descoperit. O clică normală ar face asta, dar permiteți-mi să vă reamintesc, avem o clică proastă. Directorul îl cheamă la o conversație și îl întreabă - la naiba, băiete, ești grozav, hai să rezolvăm problemele plantei. Sunt doar gata să lucrez cu tine, restul stau cu limba înfundată în fund, își fac griji doar pentru locul lor. Și ție, văd, nu ți-e frică de nimeni și nimic, poți să-ți asumi responsabilitatea, îți voi da carte albă.
„Idiotul” l-a întors pe director împotriva echipei celorlalți „patrioți cu dospi”, ceea ce era necesar. Acum trebuie să eșueze. El preia un proiect de schimbare pe termen scurt, nu neapărat legat de IT, și eșuează. Așa că cu un accident, zgomot și fum. Nu poți lăsa impresia că „aproape că s-a întâmplat” - trebuie să fie foarte rău.
Aici se reunește complet ecuația. Directorul își amintește încă că are multe probleme la uzina lui. Inca crede ca toata echipa sunt niste sicofani care nu-l informeaza despre dificultati, ascunzand-le sub covor. Încă visează să rezolve probleme. Dar înțelege deja că nimeni de la fabrică nu îl va ajuta. Chiar și „idiotul” CIO care l-a ajutat să vadă imaginea reală. Cel mai important lucru este că regizorul își amintește în continuare fiecare problemă. Literal, are o listă scrisă în caiet.
Desigur, îl dă pe „idiot” - pentru idioție, desigur. Îl conducem noi înșine la asta. Se întâmplă că regizorul ezită cu demiterea - apoi „idiotul” nostru joacă cinstit și pleacă singur - ei spun, nu am putut face față, nu vreau să vă mai împovăresc.
Și iată-l – Momentul. Regizorul este cald. Aici intru eu. Vă spun de ce puțin mai târziu. În primul rând despre programator.
Nu este ușor cu un programator din fabrică. De obicei, joacă unul dintre cele trei roluri - tocilar, ticălos sau nu le pasă. Tocilarul este cel la care țipă toată lumea, este întotdeauna vinovat de ceva, nu face nimic al naibii, doar își șterge pantalonii. Un ticălos - a învățat să-și arate dinții, așa că nimeni nu-l deranjează prea mult, în afară de noii manageri, se ocupă de treburile lui - ca de joburi cu jumătate de normă. O persoană căreia nu-i pasă face ceea ce îi spune, chiar dacă spune ceva complet stupid.
Există un singur rezultat: programatorul nu face nimic util. Tocilarul poate nici măcar să nu bănuiască acest lucru - nu există timp. Nemernicii și indiferența în secret, și uneori deschis, râd de sarcinile care vin, dar nici ele nu aduc niciun beneficiu. Programatorii sunt chiar mândri de această stare de lucruri - ei spun că suntem inteligenți, iar restul sunt proști, dar nu le vom spune despre asta.
Dar am nevoie de un programator, fără el rezultatul va fi mai rău. Anterior, am făcut-o simplu - „idiotul” meu i-a vorbit sincer și i-a spus despre misiunea lui „idioată”. Rezultatul a fost dezastruos - programatorul l-a expus pe CIO. Mai ales de frică, pentru a nu păstra un secret, pentru care ai putea plăti mai târziu. După câteva încercări nereușite, am schimbat intrarea pentru „idioți”.
Acum s-au comportat și mai rău în fața programatorilor decât în fața colegilor lor manageri. Mai exact, li s-au părut niște idioți și mai mari, mai ales că nu este greu - programatorul este deștept, până la urmă. Este suficient să scoți niște prostii de mai multe ori despre automatizare, cod de program, refactorizare etc. Este chiar mai bine să începeți să puneți presiune asupra programatorului, să-i dați presiune de timp, audituri externe și să răsturnați situația asupra lui. Provoacă maximă ură de sine.
Cred că înțelegi de ce. Când „idiotul” începe să miroasă ca ceva prăjit, programatorul se trezește în fruntea celor care vor să arunce cu piatra unui om care se îneacă. Dar, dacă ceilalți pur și simplu se bucură, programatorul vrea să-l calce pe „idiot” în murdărie. Și se deschide, crezând că dă informații „pentru drum”.
El vorbește sincer despre toate problemele automatizării pe care „idiotul” nu le-a putut vedea. El enumeră toate relațiile dintre oameni care împiedică dezvoltarea companiei - cine este ruda căreia, cine are probleme, cine stabilește cele mai idioate sarcini și apoi nu folosește rezultatele automatizării etc. El vărsă totul cu unicul scop de a arăta că el, un programator, este mai inteligent decât directorul IT al capitalei. Unul chiar a scris un articol pe internet.
Toate acestea se întâmplă înainte ca „idiotul” să fie concediat și apoi vine momentul lui. Programatorul nu mai are timp să se gândească și, cel mai important, nici un motiv să dezvăluie secretul, pentru că... CIO pleacă. „Idiotul” vorbește sincer despre misiunea sa, fie în persoană, fie în scris. Cel care a scris articolul a primit și un articol ca răspuns. Pentru noi nu contează în ce fel, dar principalul lucru este că ideea trece.
Ideea este simplă: tu, programator, faci prostii, dar poți face afaceri. Vino la noi. Vă vom organiza mutarea, vă vom închiria un apartament pentru un an și vă vom plăti un salariu decent la Moscova, mai mare decât media capitalei.
Și cel mai important, veți automatiza întreprinderea din care ați părăsit. Doar pentru mult mai mulți bani, într-o echipă cu programatori experimentați, la fel ca tine, și aceiași „idioți” care uneori acționează ca „salvatori”. Până acum, niciun programator nu a refuzat.
Atunci totul este simplu. În timp ce „idiotul” lucra la fabrică - și aceasta este de maximum șase luni - am primit toate informațiile necesare despre problemele întreprinderii. Nu avem nevoie de o copie a sistemului informatic sau a datelor - este suficient să cunoaștem versiunea sistemului și o descriere verbală a modificărilor efectuate și a proceselor în curs de executare.
În timp ce „idiotul” suferă, pregătim o soluție. După cum înțelegeți deja, nu unele abstracte „vă vom rezolva toate problemele”, așa cum fac alți consultanți - o soluție specifică, clară, contextuală la probleme specifice unei anumite întreprinderi. Experiența și evoluțiile acumulate ne permit să facem acest lucru foarte rapid.
Dacă fabrica are probleme cu aprovizionarea la timp - și aceasta este 90 la sută din clienții noștri - pregătim și configuram un modul special pentru calcularea nevoilor. Dacă problema principală este lipsa de numerar, am creat un sistem pentru detectarea și prevenirea lor în timp util. Dacă durerea fabricii este aprobările prea lungi, atunci aducem un controler de proces personalizat cu un Aisberg încorporat și, în plus, un sistem de motivare care este garantat pentru eliminarea timpului de nefuncționare a procesului. Important este că ne ia câteva zile pentru a finaliza efectiv lucrarea, nu mai mult. Nu stăm șase luni să cercetăm codul, pentru că... Știm că problemele au fost deja aproape rezolvate în sistemul informațional al clientului.
Dar cireașa de pe tort o lăsăm programatorului. De obicei, nu trec mai mult de câteva zile între mutarea lui la noi și întâlnirea mea cu directorul. Această perioadă este suficientă pentru ca programatorul să combine sistemul informațional al întreprinderii cu dezvoltările pe care le-am pregătit. Uneori o zi este suficientă, pentru că... instrumentele noastre sunt abstracte și ușor de integrat, iar programatorul cunoaște sistemul specific mai bine decât oricine.
De fapt, aceasta este ieșirea mea. Îi scriu sau îl sun pe director și cer o întâlnire. Nu am fost niciodată respinsă pentru că aleg momentul potrivit.
Acum voi încerca să explic ca să înțelegeți. Fiecare dintre voi a văzut publicitate contextuală pe Internet. Vă puteți imagina aproximativ câți oameni dau clic pe el. Nu este dificil - amintiți-vă de câte ori ați dat clic. Restul sunt la fel. Acum amintiți-vă când și pe ce reclamă ați dat clic.
Să ignorăm cazurile în care nu aveți nevoie de produsul promovat, bannerul a fost pur și simplu cool - acest lucru se întâmplă rar. Nu știu despre tine, dar dau clic doar dacă există o reclamă pentru un produs de care am nevoie în acel moment anume. Un produs fara de care simt durere.
De exemplu, am o durere de dinți. Am luat deja pastilele pe care le iau de obicei pentru durere, dar nu ajută prea mult. Nu pot merge la doctor acum din mai multe motive. Și apoi văd o reclamă - tablete care sunt uimitoare pentru ameliorarea durerilor de dinți și, de asemenea, scapă de inflamație. Da, înțeleg intelectual că am văzut această reclamă pentru că am căutat recent informații similare într-un motor de căutare. Dar nu-mi pasă pentru că am dureri și dau clic pe anunț.
La fel este și cu directorii de fabrică. Sunt moi, calde, pentru că „idiotul” meu le-a provocat durere. A ales răni vechi, vindecate de „patriotism dospit”. I-a înfuriat punându-i întrebări idioate, naive, dar exacte la țintă. Am frecat sare în răni asumându-mi un proiect de schimbare și eșuând. Rana regizorului nu doar doare – țâșnește sânge, nepermițându-i să uite de el însuși pentru un minut.
Aici ies ca publicitate contextuală. Buna ziua, draga asa si asa, ma numesc Korol, sunt de la firma asa si asa, iti pot rezolva problema cu aprovizionarea depozitului nr. 7. Sau dificultatile tale cu lipsurile de numerar la contractele guvernamentale. Sau reduceți perioada de timp pentru aprobarea contractelor și a documentației de proiectare de la două săptămâni la o zi. Înțelegi?
Nu sunt Google, nu trebuie să lucrez cu probabilitățile de a intra într-o problemă. Am lovit nu sprânceana, ci ochiul. Indicarea anumitor poziții, nume, locuri, numere, procese, produse etc. Efectul este uimitor.
Mai ales când merg o jumătate de oră la departamentul de IT și apoi arăt rezultatele pe sistemul informatic al uzinei. De obicei, este nevoie de mai mult timp pentru ca directorul să se autentifice - nu își amintește niciodată numele de autentificare și parola, deoarece... Abia m-am autentificat de la instalare. Și atunci el percepe totul ca pe un miracol.
Desigur, el întreabă de unde provin informațiile despre problemele lor. Spun cu ochii mari ca este din surse deschise. Programatorii tăi au întrebat pe forumuri, furnizorii mi-au consultat colegii cunoscuți, angajații concediați mi-au spus în timpul interviurilor la noi locuri de muncă etc. O mulțime de locuri dacă te uiți.
Dar principalul lucru este că avem o experiență enormă în rezolvarea problemelor întreprinderilor de profilul dvs. Aici nu mai poți minți, ci enumera fabrici specifice, cu contacte de directori. Adesea, cunoscuții lui sunt pe listă, iar după apel nu va merge nicăieri.
Lansăm proiecte de schimbare. Aceiași „idioți” vin să-i gestioneze, doar din alte fabrici, astfel încât să nu fie nevoiți să rezolve mormanul de nemulțumiri acumulate împotriva unei anumite persoane. „Idioții” se schimbă tot timpul - fie și-au redus eforturile, fie au salvat planta. CV-ul tău devine mai rapid.
Esența proiectului, de regulă, nu constă în dezvoltarea unor echipamente, cum ar fi un sistem informatic, ci în implementare, i.e. procese de restructurare, schimbarea motivației, controlul de noi indicatori etc. De obicei, nu mai mult de șase luni, pentru că venim cu un sistem gata făcut.
Și când treaba este gata, plecăm. Starea și extragerea banilor din plantă nu este metoda noastră. Încărcarea și potențialul pe care le lăsăm sunt suficiente pentru ca planta să se dezvolte independent timp de câțiva ani. Desigur, va veni o vreme când totul se va bloca, mlaștina va crește din nou și durerea va apărea. Dar aici nu vei mai avea nevoie de consultanti, ci de un Pitic.
Mă întreb cine este Gnomul de la această plantă? Ar fi interesant să auzim versiunea lui.
Sursa: www.habr.com