Cu siguranță fiecare dintre voi a venit cu idei pentru noi produse utile interesante - servicii, aplicații sau dispozitive. Poate că unii dintre voi chiar au dezvoltat și publicat ceva, poate chiar au încercat să câștige bani din asta.
În acest articol, voi arăta mai multe metode de lucru la o idee de afaceri - la ce ar trebui să vă gândiți imediat, ce indicatori să calculați, ce lucru să planificați mai întâi pentru a testa ideea într-un timp scurt și cu costuri minime.
De ce ai nevoie de asta?
Să presupunem că ai venit cu un produs sau serviciu nou (voi numi produs, indiferent dacă este un serviciu, dispozitiv sau software). Primul lucru, în opinia mea, merită să vă gândiți - ce vă va oferi lucrul la acest produs, de ce trebuie să lucrați personal la acest produs?
Cele mai populare răspunsuri la această întrebare (ordinea nu contează):
- Ma intereseaza aceasta idee si vreau sa o dezvolt, indiferent daca se poate face bani din ea.
- Vreau să învăț noi instrumente și tehnologii și să le aplic la o nouă sarcină.
- Vreau să creez un produs popular și să câștig mulți bani, mult mai mult decât poți câștiga tu ca angajat.
- Vreau să îmbunătățesc unele procese, munca sau viața cuiva și să fac lumea un loc mai bun.
- Vreau să lucrez pentru mine, la ideile mele, și nu „pentru unchiul meu”.
Și așa mai departe. Există mai multe răspunsuri diferite. Cele pe care le-am citat sunt mai frecvente decât altele. În această etapă, este important să fii sincer cu tine însuți și să nu te implici în auto-înșelăciune. Din cele 5 răspunsuri date, de fapt, doar unul duce la crearea unei afaceri - Nr. 3, restul sunt despre interese, vise și confortul propriu. Crearea propriei afaceri vă permite să câștigați mai mult decât lucrând pe angajare. Cu toate acestea, va trebui să plătiți pentru asta cu muncă grea, uneori neinteresantă și de rutină, disconfort și adesea o deteriorare a nivelului de trai la început. Să presupunem că ai de gând să faci o afacere din ideea ta, apoi să mergi mai departe.
Condiții necesare pentru începerea unei afaceri
Pentru succesul afacerii tale, trebuie să vrei să creezi și să dezvolți un produs, să ai abilitățile necesare pentru acest lucru sau să fii pregătit să le dobândești (atât pentru a învăța singur, cât și pentru a atrage parteneri și a angaja angajați). Dar, poate, cel mai important lucru este că trebuie să găsiți o piață suficient de încăpătoare și solventă pentru produsul dvs. și să formulați prețul produsului dvs. astfel încât afacerea să facă profit și nu pierdere. Și, de asemenea, obțineți o înțelegere exactă a modului și de ce consumatorii vor alege și cumpăra produsul dvs. Afacerile mor cel mai adesea nu pentru că au un produs prost, ci pentru că nimeni nu are nevoie de acest produs la un preț care să permită afacerii să funcționeze fără pierderi.
Să presupunem că vrei să lucrezi la un produs, ai cunoștințele și abilitățile necesare, ai timp și chiar ești dispus să investești o anumită sumă din economiile tale în proiect, care ar trebui să fie suficientă pentru prima dată. Ce ar trebui să faci în continuare, care este planul tău de acțiune?
Plan de acțiune
Acest lucru se întâmplă foarte des - o idee este transformată într-o specificație tehnică mai mult sau mai puțin detaliată și echipa de proiect (formată din autorii ideii și simpatizanți) începe să implementeze proiectul. Pe măsură ce funcționează, se gândesc la detalii și după câteva luni apare o versiune alfa sau chiar beta care poate fi afișată potențialilor utilizatori. Nu toată lumea supraviețuiește până în acest punct, aș spune chiar și o mică parte și asta este normal. La începutul anilor 2000, toată lumea făcea asta în dezvoltarea de software, la fel și eu. În acele zile, publicul saluta orice software sau serviciu nou în mare parte favorabil și vânzările puteau fi realizate imediat. Undeva după 2007, ceva a mers prost (piața era saturată) și această schemă a încetat să funcționeze. Apoi a devenit la modă să faci freemium - clientul începe să-l folosească gratuit și apoi încercăm să-i vindem funcționalități suplimentare. Produsul va avea câțiva utilizatori, dar nu mai este clar cum și cât se va putea câștiga din el.
În același timp, cartea lui Eric Ries „Business from Scratch” a fost publicată în Statele Unite. Metoda Lean Startup. Lean înseamnă „economisitor, economic”. Ideea principală a acestei cărți este că metodele de management și planificare adoptate în afacerile mari și de lungă durată nu sunt potrivite pentru noile afaceri. O afacere nouă nu are date sigure despre piață și vânzări, ceea ce nu permite luarea deciziilor corecte de management. Prin urmare, este necesar să se formuleze și să se testeze rapid, cu bugete mici, multe ipoteze despre nevoile consumatorilor și funcționalitatea produsului.
Lean Startup este departe de a fi singura metodologie de lucru la produse noi.
În 1969, Herbert Simon a publicat cartea „Științe ale artificialului”, în care a descris conceptul de așa-numită „gândire a designului” - o nouă abordare (la acea vreme) pentru găsirea de noi soluții la problemele creative și științifice. Combinând acest concept cu metodologia Lean Startup și alte câteva metode, echipa fondului de investiții rus și acceleratorul IIDF a creat un concept de dezvoltare a startup-ului - o „hartă de tracțiune”.
În acceleratorul Southern IT Park (Rostov-on-Don), am folosit metodologia IIDF pentru 7 seturi de acceleratoare (3,5 ani), apoi am rafinat-o ținând cont de experiența acumulată. Metodologia acceleratorului Southern IT Park diferă prin esența și conținutul primelor etape, cele mai timpurii, de lucru la un proiect de afaceri. Necesitatea creării propriei metodologii se explică prin faptul că IIDF lucrează cu proiecte care au deja un MVP și primele vânzări, deoarece acesta este în primul rând un fond de investiții. Acceleratorul Southern IT Park lucrează cu proiecte de toate etapele și cel mai mare număr de proiecte vin la accelerator cu o idee și cu dorința de a-l dezvolta. Metodologia IIDF este slab dezvoltată pentru etapele incipiente ale dezvoltării proiectului.
După ce mi-am rezumat propria experiență ca antreprenor, precum și ca startup tracker și consultant de afaceri, mi-am format propria metodologie, care diferă și în primele etape de metodologia IIDF și Southern IT Park. În continuare, voi vorbi despre etapele inițiale ale lucrului la un proiect de afaceri, după aceste metode.
Scopul principal al tuturor acestor metode este de a vă expune ideea consumatorilor cât mai devreme posibil și fie de a confirma utilitatea acesteia, fie de a vă dezvolta și schimba ideea în funcție de nevoile pieței cât mai devreme posibil. Dacă în același timp descoperi că nimeni nu are nevoie deloc de produsul tău sau că are mulți concurenți foarte ieftini, atunci și acesta este un rezultat bun. Pentru că vei afla cât mai devreme, fără să pierzi câteva luni din viață cu o idee de afaceri neviabilă. Uneori se întâmplă ca în timpul cercetării de piață pentru un produs, echipa startup-ului să găsească nevoile actuale în rândul consumatorilor și să înceapă să producă un produs complet diferit. Dacă ați găsit „durerea unui client”, îi puteți oferi o soluție și sunteți interesat să o faceți - este posibil să aveți o afacere bună.
Poate părea că sunt împotriva lucrului la proiecte care nu fac bani. Este gresit. Te poți implica în orice proiecte, inclusiv în cele non-profit, și nu te învinovățesc. Vă avertizez doar împotriva concepțiilor greșite periculoase. Nu ar trebui să vă înșelați pe dumneavoastră și pe tovarășii voștri spunând tuturor despre viitorul succes comercial dacă nu ați efectuat cercetări și calcule de bază, care vor fi discutate în continuare. Dacă nu contezi pe succesul comercial al proiectului tău și o faci pentru că ești interesat de el sau vrei să faci din lume un loc mai bun, e bine, atunci prezintă-ți proiectul. Apropo, este posibil ca în timp să găsești o modalitate de a face o afacere pe un astfel de proiect.
Harta de tracțiune IIDF
Conform acestui concept, pentru a dezvolta un produs nou este necesar să treci printr-o serie de etape. Aceasta este o temă comună a tuturor metodelor luate în considerare - facem totul pas cu pas, nu puteți sări peste pași înainte, dar trebuie să vă întoarceți.
Primul lucru pe care ar trebui să-l faci după ce ai o idee pentru produsul tău este să vină cu mai multe segmente de clienți - grupuri de consumatori care ar putea avea nevoie de produsul tău. Acestea sunt ipoteze, le vii pe baza experienței tale de viață. Apoi le vei verifica. Nu vă fie teamă să veniți cu multe ipoteze sau să încercați să veniți imediat cu ipoteze care se vor dovedi adevărate. Până nu începeți să le verificați, nu veți putea determina care dintre ele sunt corecte.
Segmentele de clienți ar trebui să fie imediat caracterizate - evaluați capacitatea lor în regiunea dvs., țara, lume, evidențiați trăsăturile distinctive ale acestui segment (cum diferă consumatorii din acest segment de alți consumatori). Este o idee bună să vă asumați imediat solvabilitatea segmentelor. Nu ar trebui să vă faceți prea multe griji cu privire la acuratețea evaluării segmentelor, aici este important să urmați bunul simț și să înțelegeți că, de exemplu, există mai mulți șoferi de autoturisme în Rusia decât șoferi de camioane grele la fiecare 100. Dacă vă înșelați , proporția va fi diferită - 50 sau 200 – atunci în acest stadiu nu este important. Este important ca acesta să fie de aproximativ 2 ordine de mărime.
După ce segmentele de clienți sunt descrise și evaluate, trebuie să selectați unul dintre segmente și să treceți la următoarea etapă a hărții de urmărire - aceasta este formarea și testarea ipotezelor despre problemele segmentului de clienți. Anterior, ați decis că produsul dvs. este nevoie de un grup de consumatori, iar acum trebuie să veniți cu ipoteze - de ce au acești oameni nevoie de produsul dvs., ce probleme și sarcini vor rezolva cu ajutorul produsului dvs., cât de important și valoros este ei să rezolve aceste probleme.
Pentru a veni și a evalua ipoteze pentru segmentele de clienți, precum și pentru a veni cu ipoteze pentru problemele consumatorilor, aveți nevoie literalmente de câteva ore de gândire. Deja în această etapă, încrederea ta în produsul tău poate fi distrusă și vei continua să trăiești, îngropându-ți ideea fără regrete.
Odată ce au fost create ipoteze despre problemele consumatorilor, acestea trebuie testate. Există un instrument excelent pentru aceasta – interviurile cu probleme. În articolul său Am descris pe scurt regulile de bază pentru desfășurarea interviurilor cu probleme. Asigurați-vă că citiți cartea „Întrebați pe mama” de Rob Fitzpatrick - acesta este un ghid foarte interesant, scurt și util despre cum să puneți întrebări pentru a afla faptele și a filtra judecățile și presupunerile.
Este strict recomandat să lucrați cu un singur segment la un moment dat pentru a vă concentra eforturile și pentru a asigura o mai mare fiabilitate a rezultatelor. Dacă vorbești cu mai multe segmente de clienți pe parcursul zilei, s-ar putea să devii confuz cu privire la cine ți-a spus ce.
Un nume alternativ pentru primele etape de generare și testare a ipotezelor este Descoperirea clienților.
Dacă ești sincer cu tine însuți, pui întrebările potrivite și înregistrează răspunsurile interlocutorilor tăi (ideal pe un înregistrator de voce), atunci vei avea material factual pe baza căruia îți vei confirma sau infirma ipotezele, vei găsi (sau nu găsi). ) problemele curente ale consumatorilor de rezolvat poti oferi un produs. De asemenea, trebuie să vă dați seama de valoarea rezolvării acestor probleme - de ce este importantă rezolvarea acestor probleme, ce beneficii oferă consumatorului rezolvarea acestor probleme sau ce dureri și pierderi salvează. Valoarea rezolvării unei probleme este legată de prețul viitor al produsului. Dacă consumatorul înțelege beneficiile sau economiile din rezolvarea unei probleme, atunci este foarte posibil să legați prețul soluției dvs. de acest beneficiu.
Când știți despre problemele actuale ale consumatorilor și despre valoarea rezolvării acestor probleme pentru consumatori, atunci puteți crea un MVP. Orice se numește prin această abreviere. Voi încerca acum să explic sensul MVP așa cum îl înțeleg. Un MVP este ceva care vă permite să demonstrați în mod convingător soluția dvs. la problemele pe care le-ați găsit consumatorilor și să testați dacă soluția este potrivită și valoroasă pentru consumatori. Răspunsul clienților la MVP vă oferă posibilitatea de a vă confirma sau infirma ipotezele despre problemele clienților și valoarea pentru clienți a rezolvării acestor probleme.
Pe baza acestei idei de MVP, susțin că, în multe cazuri, un MVP poate fi o prezentare (o pagină personală sau de destinație pe un site web - pagina de destinație), care vorbește despre problemă și soluția ta și implică efectuarea de către consumator a unei acțiune vizată - un apel, un mesaj, o comandă, încheierea unui contract, efectuarea unei plăți în avans etc. În unele cazuri, soluția poate fi implementată manual pentru mai mulți clienți. Și doar într-un mic procent de cazuri trebuie dezvoltat ceva pentru a valida problema și a valorifica ipotezele. În acest caz, trebuie să implementați cea mai de bază funcție care rezolvă una dintre cele mai frecvente probleme ale consumatorilor. Soluția ar trebui să fie clară, convenabilă și atractivă. Dacă aveți de ales între a lucra la un design de produs cu o singură funcție sau a implementa mai multe funcții, alegeți să dezvoltați un design atractiv.
Dacă un prospect este dispus să-ți ofere un avans și așteaptă cu nerăbdare produsul tău, atunci aceasta este cea mai puternică confirmare a ipotezei tale despre problema sa, soluția ta și valoarea soluției tale. În cele mai multe cazuri, nimeni nu vă va acorda un avans imediat, dar a avea un MVP vă permite să discutați cu clienții dvs. soluția pe care o oferiți problemei lor și costul soluției dvs. Foarte des, când spui cuiva despre produsul tău, te întâlnești cu aprobare și participare. Cu toate acestea, atunci când oferiți să cumpărați un produs, învățați o mulțime de lucruri utile. De exemplu, că problema nu este deloc o problemă și nu trebuie rezolvată. Sau că decizia ta este proastă din mai multe motive. Sau că prețul este foarte mare pentru că sunt concurenți mai accesibili etc.
Primele vânzări sau contracte încheiate sunt considerate confirmarea ipotezelor despre problemă, soluția dumneavoastră și valoarea. După aceasta, puteți începe să faceți prima versiune a produsului, ținând cont de toate informațiile primite și să dezvoltați vânzările. Mă voi opri aici în descrierea metodologiei IIDF și voi arăta cum diferă celelalte metode.
Metodologia Southern IT Park Accelerator
Am pornit de la următoarele considerații: pe lângă procedura recomandată, ar fi bine să oferim instrumente de lucru recomandate și o descriere oficială a rezultatului dorit. Dacă rezultatul nu este obținut, atunci trebuie să continuați să lucrați în această etapă sau să reveniți la cea anterioară. Astfel, metodologia preia caracteristicile unui cadru, deoarece conține instrucțiuni destul de stricte - ce și cum să faceți, ce instrumente să utilizați, ce rezultate ar trebui obținute.
Când ai o idee pentru un produs nou, primul lucru pe care trebuie să-l faci este să afli ce probleme reale, existente și actuale ale consumatorilor pot fi rezolvate cu ajutorul ideii tale. Prin urmare, am eliminat stadiul ipotezelor segmentului de clienți și am trecut direct la ipotezele problematice. Pentru început, este important să găsești orice grup de persoane care ar putea beneficia de produsul tău, apoi poți înțelege ce au în comun și să-i segmentezi.
Astfel, prima etapă a dezvoltării proiectului este compilarea multor ipoteze de probleme. Pentru a formula ipoteze, se sugerează să se gândească la problemele potențialilor clienți, precum și să se aprofundeze aceste probleme. Pentru fiecare problemă suspectată, trebuie să scrieți pașii (sarcinile) care trebuie finalizați pentru a rezolva această problemă. Și apoi pentru fiecare pas, sugerați instrumente pentru rezolvarea problemelor. Nu ar trebui să încercați prea mult să veniți cu instrumente, dar dacă acestea sunt evidente pentru dvs., atunci ar trebui să le reparați imediat. Să explic cu un exemplu.
Ați venit cu un serviciu care vă ajută să selectați și să cumpărați o mașină uzată. Problema este să alegi și să cumperi o mașină second hand fără defecte ascunse la un preț de piață adecvat în cel mai scurt timp posibil.
Pașii (sarcinile) unui potențial client:
Determinați modelul și modificarea, anii de fabricație
Găsiți variante (instanțe)
Evaluați, testați, comparați copii
Selectați o anumită instanță
Efectuați o examinare a stării tehnice
Negociați detaliile tranzacției și efectuați o achiziție
Înregistrați-vă mașina
Fiecare dintre aceste probleme poate fi rezolvată în mai multe moduri și, probabil, există instrumente care rezolvă toate aceste probleme într-o manieră cuprinzătoare. De exemplu, dealeri de mașini cu mașini second hand. Vor fi puțin mai scumpe, dar oferă o garanție.Să încercăm în continuare să alegem instrumente pentru fiecare sarcină. Prietenii mai experimentați, consultarea recenziilor online sau vizitarea unor dealeri de mașini vă vor ajuta să vă decideți asupra unui model. Fiecare dintre aceste soluții are dezavantaje, este indicat să le înregistrați pe cele mai evidente dintre ele.
Vă rugăm să rețineți că în această etapă nu ne gândim la cine este clientul nostru și care sunt proprietățile sale - cât de calificat este în alegerea independentă a unei mașini și care este bugetul său. Împărțim problema în părți.
Această lucrare de descompunere a posibilelor probleme ale clienților potențiali ai produsului dumneavoastră poate fi efectuată convenabil folosind hărți mentale (hărți mentale). În esență, aceștia sunt arbori în care dezvăluiți în mod constant nivelurile de rezolvare a problemelor. Am informații despre asta , unde se discută mai detaliat metodologia de lucru cu ipoteze folosind hărți mentale.
Deci, ați petrecut câteva ore gândindu-vă la probleme, provocări, instrumente (soluții) și deficiențele acestora. Ce vă oferă asta?
În primul rând, ați revizuit și organizat peisajul câmpului de luptă – v-ați gândit la multe dintre lucrurile cu care va trebui să vă ocupați dacă veți continua proiectul.
În al doilea rând, aveți un plan detaliat pentru desfășurarea interviului cu probleme. Tot ce trebuie să faceți este să vii cu întrebări pentru a afla cum se potrivesc ipotezele tale cu lumea reală a potențialilor tăi clienți.
În al treilea rând, ipotezele cu care vii sunt legate de viitorul tău produs în felul următor: soluțiile (instrumentele) existente pentru problemele consumatorilor sunt concurenții tăi, dezavantajele competitive pot deveni avantajele tale dacă găsești o modalitate de a le depăși, iar problemele consumatorilor determină funcțiile de bază) ale produsului dvs.
Înarmat cu ipoteze, puteți trece la următoarea etapă - confirmarea ipotezelor folosind interviuri cu probleme. Această etapă este similară cu cea a hărții de tracțiune IIDF, dar din nou există o ușoară diferență în instrumente și înregistrarea rezultatelor. În metodologia acceleratorului Southern IT Park, insistăm pe determinarea și înregistrarea nivelului de conștientizare a problemelor, sarcinilor și dificultăților potenţialului consumator intervievat în funcţie de nivelurile scării lui Ben Hunt. Este important să înțelegem cât de mult este preocupat consumatorul de această problemă, sarcină sau lipsa unei soluții existente, indiferent dacă este gata să o suporte sau a făcut deja ceva pentru a corecta situația. Acest lucru este important pentru că dacă intervievatul ți-a confirmat că are o problemă, asta nu înseamnă că este gata să cumpere o soluție la această problemă. Dacă ți-a spus despre încercările sale de a rezolva problema, despre metodele și instrumentele pe care le-a încercat, atunci probabil că este gata să cumpere o soluție. Cu toate acestea, problema prețului rămâne deschisă și, prin urmare, este important în timpul interviului să aflați bugetele care au fost cheltuite anterior pentru încercările de a rezolva probleme, sarcini și dificultăți. Bugetul în acest caz nu este doar bani, ci și timpul petrecut de consumator.
Analizând rezultatele interviului, identificăm grupuri de respondenți care au confirmat aceleași ipoteze. În esență, căutăm modele de comportament al consumatorului - aceleași nevoi nesatisfăcute. În această etapă, încercăm să segmentăm consumatorii în funcție de modelele lor de comportament de consumator. Segmentarea consumatorilor în urma desfășurării interviurilor pe baza faptelor obținute ni se pare mai fiabilă decât segmentarea în stadiul ipotezelor.
Dacă rezultatele interviurilor cu probleme v-au mulțumit - ați găsit modele de comportament al consumatorilor, probleme comune și ați reușit să segmentați cu succes potențialii clienți, ați descoperit că au bugete pentru rezolvarea problemelor, atunci puteți trece la următoarea etapă - modelarea produsului și MVP . Înainte de a implementa orice, vă sugerăm să îl proiectați și să îl modelați. În timpul etapei de modelare a produsului, vă recomandăm insistent să descrieți procesele de afaceri ale clienților pe care intenționați să le modificați cu produsul dvs. Merită să înțelegeți bine cum trăiește consumatorul dvs. și cum își rezolvă problemele acum. Și apoi integrați procesele de afaceri ale produsului dvs. în procesele de afaceri ale consumatorului. După ce ai făcut această muncă, vei avea o bună înțelegere a ceea ce vei face și vei putea explica esența și locul produsului tău în procesele clientului oricărei părți interesate - unui potențial partener, investitor, dezvoltator și potențialul clientul însuși.
Prezența unei astfel de documentații de proiect vă permite să estimați costurile dezvoltării produsului și să evidențiați cea mai de bază funcționalitate pe care o putem implementa rapid și ieftin într-un MVP. De asemenea, veți putea decide asupra esenței MVP-ului - va fi o prezentare sau un „MVP manual” sau va trebui totuși să dezvoltați ceva pentru a demonstra valoarea unui potențial client.
Un element important al fazei de modelare a produsului este evaluarea economiei proiectului. Să presupunem că echipa de proiect are specialiști care pot dezvolta singuri un MVP și nu vor necesita fonduri pentru dezvoltare. Este important să înțelegeți că acest lucru nu este suficient. Pentru a vă vinde produsul, trebuie să atrageți consumatori - folosiți canale de publicitate care nu sunt gratuite. Pentru primele tale vânzări, poți folosi canale care nu necesită investiții mari - fă singur telefoane sau distribui fluturași în parcare, dar capacitatea unor astfel de canale este mică, timpul tău costă și bani, iar mai devreme sau mai târziu vei delega această muncă pentru angajați. Prin urmare, este foarte important să selectați mai multe canale de achiziție de clienți și să estimați costul de achiziție a clienților pe aceste canale. Pentru a face acest lucru, puteți utiliza date din diferite surse, puteți solicita indicatori experților sau puteți efectua propriile experimente.
Costul atragerii unui client plătitor este unul dintre cei mai importanți parametri care determină costul produsului dumneavoastră pentru client. Produsul dvs. nu poate costa mai puțin de această sumă - deoarece în acest caz veți genera cu siguranță o pierdere de la bun început. Bugetul dvs. pentru dezvoltarea și suportul produsului, precum și profitul dvs. ca fondatori de afaceri, este conținut în diferența dintre prețul produsului dvs. și costul achiziției de clienți.
În această etapă, multe proiecte sunt tentate să spună - vom atrage clienți prin traficul de căutare organic și viralitate - acest lucru este practic gratuit. Au dreptate cu privire la ieftinitatea atracției, dar uită că aceste canale sunt lente, necesită mult timp pentru a se promova și au o capacitate mică. De asemenea, este important să ținem cont de această circumstanță – investitorii profesioniști investesc în proiecte pentru care există canale plătite clare și rentabile, scalabile, încăpătoare pentru atragerea clienților. Investițiile nu se fac doar pentru trafic organic.
Dacă în această etapă nu aveți probleme - produsul dvs. a fost modelat, a fost determinată metoda de creare și funcționalitatea MVP-ului, au fost determinate canalele de atragere a clienților și economia proiectului pare profitabilă, atunci puteți trece mai departe. la etapa următoare - crearea unui MVP. Această etapă este simplă și practic nu diferă de etapa discutată anterior a hărții de tracțiune IIDF. După ce MVP-ul este creat, trebuie să obțineți primele vânzări și implementări. Procesul de încheiere a ofertelor, vânzărilor, testarea utilizării MVP-ului tău poate dura mult timp și cu siguranță va aduce feedback de la clienți - vei afla de ce soluția ta este proastă, de ce nu poate fi implementată, ce deficiențe ai și ce alte concurenți pe care îi ai de care nu știai înainte. Dacă toate acestea nu vă distrug produsul și încrederea în el, atunci veți putea să finalizați MVP-ul și să ajungeți la etapele următoare - vânzări semnificative pe canale. Mă voi opri aici și voi lua în considerare în continuare cele mai comune capcane care vă așteaptă pe calea dezvoltării unui proiect de afaceri atunci când utilizați metodologiile descrise mai sus.
Capcane în care se proiectează urmând metodele descrise mai sus
Permiteți-mi să vă reamintesc de ce au fost create metodele de lucru pe startup-uri. Sarcina principală este să înveți cum să testezi rapid ideile, să le identifici și să le „îngropi” pe cele neviabile, pentru a nu irosi resurse (timpul și banii tăi). Folosirea acestor tehnici nu modifică statisticile conform cărora 90-95% dintre afacerile noi mor în primul an de existență. Tehnicile de dezvoltare a startup-urilor accelerează moartea ideilor de afaceri neviabile și reduc pierderile.
O idee care a fost testată și „îngropată” rapid este un rezultat bun. O idee pentru care un produs a fost dezvoltat și lansat pe piață, dar care apoi nu s-a vândut, este un rezultat prost. Un produs dezvoltat în conformitate cu nevoile identificate, pentru care au fost colectate precomenzi, al cărui profit din vânzări acoperă costurile de publicitate, producție și dezvoltare și, de asemenea, permite o rentabilitate a investiției într-un timp rezonabil - acesta este un rezultat foarte bun. Un produs care a putut fi reproiectat și „implementat” în etapa primelor vânzări, făcându-l să răspundă nevoilor clienților și să fie rentabil, ținând cont de costul atragerii clienților este, de asemenea, un rezultat bun.
Cea mai frecventă problemă este că interviurile cu probleme nu sunt efectuate corect. Are soiuri:
- Interviuri inutile – când răspunsurile la întrebările puse nu clarifică nimic, adică s-au realizat interviuri, s-au pus întrebări, dar răspunsurile nu au adus fapte asupra cărora se pot trage concluzii. Acest lucru se întâmplă atunci când se aleg ipoteze proaste - evidente sau fără legătură cu ideea de produs, sau când se pun întrebări care nu au legătură cu ipotezele.
- O interpretare prea optimistă a răspunsurilor este atunci când, în mod obiectiv, majoritatea respondenților nu au confirmat nicio ipoteză, dar 1-2 respondenți au confirmat unele dintre ipoteze. În această situație, poți încerca să înțelegi cine sunt acești oameni și să încerci să găsești alți potențiali clienți asemănători lor.
- Interviurile sunt realizate cu persoanele greșite - atunci când capacitatea respondenților de a lua decizii de cumpărare este ignorată. De exemplu, vorbești cu copiii, ei confirmă problema, dar decizia de cumpărare nu va fi luată de ei, ci de părinții lor, care au cu totul alte motive și nu vor cumpăra niciodată o jucărie mișto, dar periculoasă. La fel este și în B2B - poți intervieva utilizatorii, dar bugetul este controlat de manageri care au alte motive, iar valoarea produsului tău pe care îl cercetezi nu este relevantă pentru ei. Cred că metodologia Southern IT Park Accelerator împinge în această capcană, deoarece îi lipsește stadiul ipotezelor despre segmentele de clienți.
- Vânzarea în timpul unui interviu - când în timpul unui interviu încă vorbesc despre ideea unui produs și interlocutorul cu cele mai bune intenții, încercând să vă sprijine, vă confirmă presupunerile despre probleme și dificultăți.
- Auto-amăgire - când respondenții nu au confirmat de fapt nimic, dar le interpretezi cuvintele în felul tău și crezi că ipotezele sunt confirmate
- Un număr mic de interviuri efectuate este atunci când desfășurați mai multe interviuri (3-5) și vi se pare că toți interlocutorii vă confirmă ipotezele și nu este nevoie să mai efectuați interviuri. Această problemă merge adesea mână în mână cu problema #4, vânzarea în timpul interviurilor.
Consecința interviurilor desfășurate incorect este de obicei o decizie eronată cu privire la necesitatea dezvoltării ulterioare a proiectului (în mod obiectiv - neviabilă și inutilă). Acest lucru duce la pierderea timpului (de multe ori câteva luni) cu dezvoltarea unui MVP, iar apoi, în etapa primelor vânzări, se dovedește că nimeni nu vrea să cumpere produsul. Există și o formă mai severă - atunci când în timpul primelor vânzări costul atragerii unui client nu este luat în considerare și produsul pare a fi viabil, dar în stadiul vânzărilor semnificative se dovedește că modelul de afaceri și produsul sunt neprofitabile . Adică, cu interviuri desfășurate în mod corespunzător și o evaluare onestă a economiei proiectului, vă puteți salva câteva luni de viață și sume impresionante de bani.
Următoarea problemă comună este alocarea incorectă a resurselor între dezvoltarea MVP și vânzări. De foarte multe ori, proiectele care îi fac pe MVP să cheltuiască prea mult timp și bani pe el, iar când vine momentul primelor vânzări, nu au buget pentru testarea canalelor de vânzare. Am întâlnit în mod repetat proiecte care au scufundat sute de mii și milioane de ruble în dezvoltare, au făcut nu doar un MVP, ci un produs finit și apoi nu pot (sau nu dorim) să cheltuim cel puțin 50-100 de mii de ruble pentru testare. canale si incercarea de a atrage rapid clienti platiti.clienti.
O altă problemă comună este că în timpul interviului echipa de proiect își dă seama că ideea lor originală nu este viabilă, dar identifică câteva probleme stringente pe baza cărora își pot construi o afacere. Cu toate acestea, echipa refuză să pivoteze și să genereze idei noi pe baza nevoilor identificate, invocând faptul că „nu sunt interesați de alte subiecte”. În același timp, ei pot continua să sape într-un „subiect mort” sau să renunțe cu totul să mai încerce să facă un startup.
Sunt 2 probleme care personal cred că nu sunt bine rezolvate în metodele descrise mai sus.
1. Estimarea costului de atragere a clienților prea târziu. Tehnicile de mai sus nu necesită să estimați costul achiziției clienților până când nu veți dovedi cererea pentru soluția dvs. Cu toate acestea, realizarea interviurilor cu probleme și procesarea rezultatelor acestora este o sarcină destul de intensivă în muncă. Acest lucru durează de obicei de la una până la câteva săptămâni. Pentru a testa în mod fiabil ipotezele, trebuie să conduceți cel puțin 10 conversații. Pe de altă parte, puteți estima costul atragerii unui client plătitor în literalmente 1-2 ore, căutând date pe Internet și făcând o medie a acestora. Să vă dau un exemplu.
Să presupunem că vorbim despre un fel de site de licitație pe care clienții plasează cereri pentru un produs sau serviciu, iar furnizorii se oferă ei înșiși și prețurile lor. Platforma plănuiește să câștige bani din comisioane din tranzacții sau taxe de abonament de la utilizatori. Deja în stadiul de idee, vă puteți imagina mai multe canale prin care utilizatorii vor fi atrași. Să presupunem că vom atrage clienți cu apeluri la rece și publicitate în motoarele de căutare și furnizori cu publicitate în motoarele de căutare și rețelele sociale. Deja în această etapă puteți înțelege că costul atragerii unui furnizor activ va fi cel mai probabil de aproximativ 1000 de ruble. Să presupunem că atragerea furnizorilor va costa 200 de ruble, apoi finalizarea primei tranzacții va necesita aproximativ 2000 de ruble. În continuare, putem concluziona că am dori să câștigăm cel puțin 1000 de ruble din fiecare tranzacție. În consecință, trebuie să corelăm acest comision minim acceptabil cu ideea noastră. Dacă vorbim despre un site de licitație în care serviciile sunt comandate pentru până la 1000 de ruble, atunci nu vom putea primi un comision de 1000 de ruble. din fiecare tranzacție. Dacă vorbim despre un site în care serviciile sunt comandate pentru 100 de ruble, atunci un astfel de model de afaceri poate fi profitabil. Așa se face că, chiar înainte de a elabora ipoteze și de a efectua interviuri problematice, este posibil să se identifice non-viabilitatea unei idei.
2. Nu există nicio încercare de a testa soluția prin vânzări înainte de etapa de dezvoltare a MVP. Metodele nu necesită testarea obligatorie a ipotezei despre acceptabilitatea soluției dumneavoastră pentru client înainte de a dezvolta un MVP. Consider că, după analizarea interviurilor cu probleme, este oportun să ne gândim la un concept de rezolvare a problemelor identificate. În metodologia Southern IT Park, aceasta este reflectată ca modelare a soluției. Cu toate acestea, cred că merită să faceți un pas mai departe și să faceți o prezentare a soluției pentru a obține contribuția clienților cu privire la viziunea dvs. pentru rezolvarea problemelor lor. În literatură, acesta este uneori numit „interviu de decizie”. Prezinți de fapt un model al produsului tău potențialilor clienți și le primești părerea despre viitorul produs și, eventual, precomenzi și primele vânzări. Acest lucru vă permite să testați ipoteze despre valoarea soluției dvs. la un cost foarte scăzut și, în același timp, să vă rafinați estimarea costului de achiziție a clienților, chiar înainte de a începe să dezvoltați un MVP.
Comparația metodelor și descrierea metodei mele – Cadrul de potrivire problemă-soluție
Partea superioară a diagramei prezintă metodele IIDF și Southern IT Park. Progresul prin etape are loc de la stânga la dreapta. Săgețile arată etapele deplasate, iar noile etape care nu erau în metodologia IIDF sunt subliniate cu caractere aldine.
După ce am analizat experiența mea și cele mai frecvente cauze de deces ale startup-urilor, propun o nouă metodologie, indicată în diagramă - Cadrul de potrivire problemă-soluție.
Vă propun să începeți cu etapa „Ipoteze ale segmentelor de clienți și selectarea unui segment pentru dezvoltare”, deoarece pentru a crea și testa ulterior ipoteze de probleme, mai trebuie să înțelegeți cu cine aveți de-a face și să țineți cont de capacitatea și solvabilitatea segmentul.
Următoarea etapă este nouă, nu s-a mai văzut. Când am ales un segment pe care să lucrăm, trebuie să ne gândim cum putem contacta acești consumatori și cât va costa să încercăm să le vindem ceva. Disponibilitatea reprezentanților segmentului pentru conversație este importantă, fie și numai pentru că în viitor va trebui să vă întâlniți cu persoane similare pentru a efectua interviuri cu probleme. Dacă găsirea contactelor unor astfel de persoane, precum și convocarea și organizarea unei întâlniri se dovedește a fi o problemă pentru dvs., atunci de ce să scrieți în detaliu ipoteze despre nevoile lor? Deja în această etapă poate exista o revenire la alegerea unui alt segment.
Următoarea - două etape, ca în metoda Southern IT Park - construirea unei hărți detaliate a ipotezelor de probleme, sarcini, instrumente și dificultăți ale consumatorilor, iar apoi - interviuri cu consumatorii pentru a testa ipotezele. Diferența dintre metodologia mea și cele discutate anterior este că în timpul interviurilor cu probleme este necesar să acordăm mai multă atenție înțelegerii proceselor de afaceri problematice în rândul consumatorilor care au confirmat prezența problemelor. Trebuie să înțelegeți ce fac, cum, când și cât de des apare problema, cum au încercat să o rezolve, ce soluții sunt acceptabile și inacceptabile pentru ei. Modelând procesele de afaceri ale clienților, apoi construim soluția noastră în ele. În același timp, înțelegem bine condițiile în care va trebui să lucrăm și restricțiile existente.
În plus, înțelegând esența viitorului nostru produs și mediul potențialilor clienți în care acesta se va afla, putem evalua economia proiectului - calculam investițiile, costurile produselor, gândim modelele de monetizare și prețurile produselor și efectuăm o analiză a concurenți. După aceasta, puteți lua o decizie rezonabilă și informată cu privire la continuarea lucrului la proiect.
După aceea, veți avea toate informațiile de care aveți nevoie pentru a vă prezenta produsul potențialilor clienți - știți ce probleme ale clienților puteți rezolva, ați venit cu o modalitate de a rezolva aceste probleme (produsul), înțelegeți cum va rezolva soluția dvs. beneficiază și te-ai hotărât asupra prețului produsului tău. Informațiile colectate sunt suficiente pentru a crea o prezentare a produsului și pentru a încerca să-ți vinzi produsul către partea cea mai activă a segmentului de clienți - primitorii care adoptă. Arată prezentarea potențialilor clienți și obține feedback-ul lor. Precomenzile cu plată în avans sunt un rezultat bun. Dacă ai fost plătit în avans, atunci produsul tău este perfect pentru client, iar acesta este gata să-l cumpere în orice moment. Platformele de crowdfunding (de exemplu, Kickstarter) implementează acest principiu pe internet. Nimic nu te împiedică să faci și tu la fel. Dacă clienții nu sunt pregătiți să încheie un acord, atunci aveți ocazia să întrebați despre motivele și condițiile - ce trebuie făcut pentru ca aceștia să vă cumpere produsul. Contractele încheiate și avansurile primite susțin cel mai bine ipoteza dumneavoastră despre soluția dumneavoastră la problemele clienților (produs).
După aceasta, puteți începe producția primei versiuni a produsului, care se potrivește cu descrierea pentru care ați primit precomenzi. Când produsul este gata, îl livrați primilor clienți. După o anumită perioadă de testare, colectați opiniile primilor clienți despre produs, stabiliți direcțiile pentru dezvoltarea produsului și apoi construiți vânzări semnificative, în serie.
Concluzie
Articolul s-a dovedit a fi destul de lung. Vă mulțumesc că ați citit până la capăt. Dacă parcurgeți toți pașii folosind oricare dintre metodele descrise, aceasta înseamnă că aveți un produs de care cineva are nevoie. Dacă nu ați folosit niciuna dintre metode și produsul dvs. are vânzări, atunci cineva are nevoie de produsul dvs.
Afacerea funcționează atunci când înțelegeți cine și de ce vă cumpără produsul și cât puteți plăti pentru a atrage un client. Atunci poți căuta canale de promovare rentabile și vânzări la scară, atunci vei avea o afacere. Dacă nu știți cine vă cumpără produsul și de ce, atunci ar trebui să aflați discutând cu utilizatorii. Nu veți putea construi un sistem de vânzări dacă nu știți cui să vindeți și ce beneficii importante aduce produsul clienților.
Sursa: www.habr.com