“Men in Black” බ්ලොක්බස්ටර් චිත්‍රපටයේ පළමු කොටසේදී, විශිෂ්ට සටන් පුහුණුකරුවන් ඉක්මනින් කාඩ්බෝඩ් රාක්ෂයන්ට සෑම දිශාවකටම වෙඩි තැබූ ආකාරය මතක තබා ගන්න, කෙටි සාකච්ඡාවකින් පසු විල් ස්මිත්ගේ වීරයා පමණක් කාඩ්බෝඩ් දැරියකගේ “මොළය පුපුරවා හැරියේය”. ක්වොන්ටම් භෞතික විද්‍යාව ගැන පොතක් අතේ තියාගෙන හිටියද? එය SD-WAN සමඟ ඇති සම්බන්ධය කුමක්ද? සෑම දෙයක්ම ඉතා සරල ය: අද රුසියාවේ මෙම පන්තියේ විසඳුම් විකිණීමක් නොමැත. අපි වසර තුනකට වැඩි කාලයක් SD-WAN මාතෘකාව මත වැඩ කරමින් සිටිමු, ඒ සඳහා මිනිස් දින සිය ගණනක් වැය කර, පුහුණු ඉංජිනේරුවන්, විද්‍යාගාර සහ ස්ටෑන්ඩ්, පෙර විකුණුම්, ඉදිරිපත් කිරීම්, ආදර්ශන, පරීක්ෂණ, පරීක්ෂණ, පරීක්ෂණ ... නමුත් ක්රියාත්මක කිරීම් කීයක් තිබේද? කොහෙත්ම නැහැ!
මෙම කරුණ සඳහා හේතු පිළිබඳව අනුමාන කිරීමට සහ අපගේ අත්දැකීම් විශ්ලේෂණයක් මත පදනම්ව සිස්කෝ හි අපගේ සගයන් සමඟ අප විසින් කරන ලද නිගමන ගැන කතා කිරීමට මම කැමැත්තෙමි.
SPIN විකුණුම්
Jet Infosystems හි අපි ඇත්තටම SPIN විකුණුම් තාක්ෂණයට ආදරෙයි. එය පදනම් වී ඇත්තේ විකිණීම යනු ඒකපුද්ගල කථාවක් නොවේ, පත්‍රිකාවක් කියවීමක් නොව සංවාදයක් ය. එපමණක් නොව, විකිණුම්කරු අඩුවෙන් කතා කළ යුතු අතර තවත් ප්රශ්න අසන්න: තත්වයන්, ගැටළුකාරී, නිස්සාරණය සහ මඟ පෙන්වීම.
ප්‍රධාන කාර්යය වන්නේ ඔබේ මැදිහත්කරු ඔබට විකිණීමට අවශ්‍ය දේ ඔහු මිලදී ගත යුතුය යන අදහසට යොමු කිරීමයි.
මීට වසර කිහිපයකට පෙර පෑන් අලෙවි කරන සමාගමක් සඳහා විකුණුම්කරු සම්මුඛ පරීක්ෂණයක සම්භාව්ය උදාහරණයක් විය.
- ඔබ පෑන් භාවිතා කරන්නේ කුමක් සඳහාද?
- ඇත්ත වශයෙන්ම, සෑම දෙයක්ම පරිගණකයේ සහ අන්තර්ජාලයේ දිගු කාලයක් පවතී. මම ලියකියවිලි අත්සන් කිරීමට පමණක් පෑන භාවිතා කරමි.
- මෙම ලේඛන අතර, බොහෝ විට ගිවිසුම් තිබේද?
- ඔව්, නිසැකවම.
- ඔබේ ජීවිත කාලය පුරාම ඔබට මතක ඇති ගිවිසුම් ඔබ අත්සන් කර තිබේද?
- ඔව්, නිසැකවම.
- මමත් එහෙම හිතනවා. සියල්ලට පසු, මේවා මුලින්ම මතකයන් වේ. ඔබගේ ජයග්රහණ සහ ජයග්රහණ පිළිබඳ මතකයන්. ඔබට ඕනෑම පෑනකින් සාමාන්‍ය ලේඛනයක් අත්සන් කළ හැකිය, ලාභම එක. එහෙත් එවැනි වැදගත්, යුග ගිවිසුම් අත්සන් කිරීම විශේෂ අවස්ථා සඳහා අදහස් කරන විශේෂ පෑනකින් සිදු කළ යුතු නොවේද? බලනකොට මතක් වෙයිද ඒ හිටපු හැටි?
- සිත්ගන්නා අදහසක්.
- ඉතින් මේ පෑන බලන්න. සමහර විට මේ ඇයද?
- හරි, හරි, ඒක විකුණුවා, යක්ෂයා!
සමහර විට මෙම ප්‍රවේශය විශිෂ්ට ලෙස ක්රියාත්මක වන අතර, සමාන විකුණුම් සමඟ මට ඉතා රසවත් අත්දැකීම් තිබේ! නමුත් SD-WAN සමඟ නොවේ.
පිටරට අපිට උදව් කරන්නේ නැහැ
විදේශයන්හි SD-WAN විසඳුම් විකිණීමේ තත්වය හරියටම ප්‍රතිවිරුද්ධ වීම සාමාන්‍ය දෙයකි, එනම් ඉතා විශිෂ්ටයි! එහි විශේෂ දුෂ්කරතා නොමැත. හේතුව MPLS නාලිකාවල ආකර්ෂණීය පිරිවැය, අන්තර්ජාල නාලිකා වලට වඩා බොහෝ ගුණයකින් මිල අධිකයි. එම්පීඑල්එස් සිට අන්තර්ජාලයට ගමනාගමනයෙන් කොටසක් “ඉවත් කර” මේ සඳහා බොහෝ දේ ඉතිරි කර ගත හැකි බව අප පැවසූ විගසම, විකිණීම අවසන් වූ බව සලකන්න.
රුසියාවේ, එම්පීඑල්එස් සහ අන්තර්ජාල නාලිකා වල පිරිවැය සැසඳිය හැකි අතර, සමහර අවස්ථාවලදී කලින් ඒවා ඊටත් වඩා ලාභදායී වේ. මෑතකදී බිග් ෆෝ ක්‍රියාකරුවෙකුගේ සගයෙකු සමඟ කතා කිරීමෙන් පසු, ක්‍රියාකරු ප්‍රජාව තුළ MPLS අභ්‍යන්තර ජාලයක් ලෙස බැරෑරුම් ලෙස නොසලකන බව දැනගත් විට මම පුදුමයට පත් විය. අන්තර්ජාලය ඔව්, එය බරපතලයි, එය විශාල ලෝකයට දොරටුවකි!
SD-WAN තාක්‍ෂණ ශිල්පීන් ඇත්තටම විකිණීමට අවශ්‍ය නැත. අපේ ප්රායෝගිකව, තාක්ෂණික අංශයේ ප්රධානියා ඔහුට DMVPN එකක් ඇති බවත්, සෑම දෙයකින්ම සෑහීමකට පත්වන බවත් පැවසූ විට එකම නඩුවක් තිබුණේය. සාමාන්‍යයෙන්, තාක්ෂණික සාක්ෂරතාවයෙන් යුත් පුරවැසියන් SD-WAN ඔවුන්ට ලබා දෙන්නේ කුමක් දැයි හොඳින් දනී. ඉන්පසු ඔවුන් ව්යාපාරයට ගොස් අයවැයක් නොලැබේ. නැතහොත් ඔවුන්ට එය නොලැබෙන බව ඔවුන් වහාම තේරුම් ගනී, එබැවින් ඔවුන් නොයනු ඇත. නමුත් සම්පූර්ණයෙන්ම ක්‍රීඩා උනන්දුව නිසා ඔවුන් පරීක්ෂණ ආරම්භ කිරීමට සතුටුයි.
මේ කරුණු ගැන අප කලින් සිතා බැලිය යුතුව තිබුණත් සියල්ල සිදු වන්නේ අවශ්‍ය වූ විටය.
ඩිජිටල් ව්යාකූලත්වය
වරක් මම මගේ තනි ස්ථාවරය සමඟ ගෞරවනීය පුද්ගලයෙකු වෙත පැමිණියෙමි (මොකද ඔහුගෙන් ඇසිය යුතු ප්රශ්න මොනවාදැයි මම නොදනිමි). මට සම්පූර්ණ පැයක් ලබා දුන්නා, නමුත් ඔවුන් විනාඩි පහළොවකට පසු මාව කපා දැමුවා.
- සවන් දෙන්න. ඇත්ත වශයෙන්ම, මේ සියල්ල සිත්ගන්නා සුළුය. නමුත් ඩිජිටල් පරිවර්තනය යනු කුමක්දැයි ඔබ දන්නවාද? නැත්නම් මට හැම පැත්තෙන්ම ඇහෙනවා, නමුත් මට කිසිම දෙයක් තේරෙන්නේ නැහැ.
ඒවගේම මම ටිකක් දැනගෙන හිටියා, ඉතින් මම කිව්වේ මේක ලෝකේ ජීවත්වෙන සියලුම ජීවීන් මැරෙන බව ප්‍රකාශ කරන දාර්ශනික සංකල්පයක් කියලා. ඕනෑම ව්යාපාරයක් ඇතුළුව. ව්යතිරේකයකින් තොරව.
එමනිසා, ඩිජිටල් පරිවර්තනය යනු කොතැනක සිට පැමිණිය හැකි තර්ජන සහ මෙම තර්ජන වඩාත් වේගවත් අයට ලබා දෙන අවස්ථා ගැන ය. ඉන්පසු විනෝදය ආරම්භ විය.
ගෞරවනීය මිනිසෙක් දුරකථනය ගෙන කොහේ හරි අමතා මෙසේ පැවසීය.
— සවන් දෙන්න, ඩිජිටල් පරිවර්තනය තර්ජන සහ අවස්ථා ගැන මිස ඔබ මට දිගින් දිගටම පවසන ඩිජිටල්කරණය ගැන නොවේ.
ඔහු විසන්ධි කළේය.
— ඔබේ මෙම SD-WAN මෙහි ගැළපේ ද?
ඊට පස්සේ අපි ඉතිරි විනාඩි 45 ක සංවාදයක් කළා.
ඊට පස්සේ මගේ ඔළුවට මොකක් හරි ගැහුවා. මට තවමත් කිසිවක් තේරුනේ නැත, නමුත් මම අවසානයේ එය විශ්ලේෂණය කිරීමට පටන් ගතිමි. ඩිජිටල් පරිවර්තනය යනු කුමක්ද සහ එය ඩිජිටල්කරණයෙන් වෙනස් වන්නේ කෙසේද යන්න ඉතා සුළු පිරිසක් තේරුම් ගනී. තවම ප්‍රමිතියක් නැහැ, මිනිස්සු ඉන්න තරමට අදහස් තියෙනවා.
මූලික වශයෙන්, ඩිජිටල් පරිවර්තනය යනු කළමනාකරුවන්ට ඔවුන්ගේ සමාගම්වල සීමිත ආයු කාලය මතක් කිරීම අරමුණු කරගත් සංකල්පයකි.
ඇදහිල්ලේ පිම්ම
කිසිම දෙයකට දොස් නොකියන "රාක්ෂයන්ට" වෙඩි තැබීම නවත්වන්න, සිතන්න සහ නවත්වන්න අපි ඔබට යෝජනා කරමු. අපි නිවැරදි ඉලක්කය සොයා ගත යුතුයි.
විකුණුම් සටහන දෙස හොඳින් බලන්න. විකිණීම සිදු කිරීම සඳහා, ඔබ පහළ දකුණු හතරේ අවධානය යොමු කළ යුතුය. මෙය සිදු කිරීම සඳහා, අපි විශ්වාස කරන පරිදි, අපි Lean startup එකක් ලෙස SD-WAN විකිණීමට ප්‍රවේශ විය යුතුය.
මෙහි ප්‍රධාන වචනය වන්නේ ආරම්භයයි! සහ ආරම්භයක් ආරම්භ වන්නේ "ඇදහිල්ලේ පිම්මකින්" (ඉතා මැනවින්) පරීක්ෂා කළ යුතු උපකල්පනයකිනි. වැදගත් සටහනක්: SD-WAN ප්රායෝගිකව වැඩිදියුණු කළ පාරිභෝගික අත්දැකීමක් සහතික කරයි.
අපි කළේ එයයි: සිස්කෝ හි සගයන් සමඟ අපි නියමු ව්‍යාපෘති නිර්මාණය කිරීමට පටන් ගත්තෙමු. ඔබේම වියදමින්. දැනටමත් “සජීවී” පාරිභෝගික ජාලයේ, ඔවුන් SD-WAN ක්රියාත්මක කිරීමෙන් ලාභ සොයා ගත් අතර ඒවා කල්තියා අනුමාන කළ නොහැක.
උදාහරණයක් ලෙස, අපට සම්බන්ධතා මධ්‍යස්ථානයට ඇමතුම් වැටීම නතර වූ අවස්ථාවක් තිබුණි. මෙය සිදු වූයේ ගුණාත්මක භාවය පිරිහීමකදී SD-WAN ඉක්මනින් නාලිකා මාරු කිරීමට පටන් ගත් බැවිනි. ඇමතුම් මධ්‍යස්ථානයක මඟ හැරුණු ඇමතුමක් යනු නැතිවූ පාරිභෝගිකයෙකු යන්නයි. නමුත් ව්‍යාපාරය මෙය තේරුම් ගනී: ගැටලුවක් තිබේ නම්, විසඳුමක් තිබේ!
නිගමනය ලෙස
SD-WAN තාක්‍ෂණ ශිල්පීන්ට විකිණීම තරමක් පහසු නමුත් ව්‍යාපාරවලට විකිණීම අතිශයින් දුෂ්කර ය. එබැවින්, SD-WAN ව්යාපාරයට විකිණීම ආරම්භයක් ලෙස වටහා ගත යුතුය, එනම් පාරිභෝගිකයාගේ, ඒකාබද්ධ කරන්නාගේ සහ විකුණුම්කරුගේ ඒකාබද්ධ ගරිල්ලා කාර්යයකි. මෙම ප්‍රවේශය, අපට විශ්වාසයි, සාර්ථකත්වයට මඟ පාදනු ඇත!
කර්තෘ: Denis Dyzhin, ව්‍යාපාර සංවර්ධන අධ්‍යක්ෂ, ජාල විසඳුම් මධ්‍යස්ථානය, Jet Infosystems
මූලාශ්රය: www.habr.com