මෙම සම්මුඛ සාකච්ඡාවේදී අපි සම්මත නොවන ක්‍රම භාවිතා කරමින් තොරතුරු තාක්ෂණයේ ඊයම් උත්පාදනය ගැන කතා කරමු.
අද මගේ අමුත්තා වන්නේ Max Makarenko, Docsify හි නිර්මාතෘ සහ ප්රධාන විධායක නිලධාරී, විකුණුම් සහ අලෙවිකරණ වර්ධන හැකර්. මැක්ස් වසර දහයකට වැඩි කාලයක් B2B අලෙවියෙහි සිටී.
වසර හතරක් බාහිරින් ලබා දීමෙන් පසු ඔහු සිල්ලර ව්‍යාපාරයට යොමු විය. දැන් ඔහු තම අත්දැකීම් බාහිරින් ලබා දෙන සමාගම් සමඟ බෙදාගැනීමේ ද නිරතව සිටී.
සර්ජි
මැක්ස්, කරුණාකර මට කියන්න, ඔබ නිෂ්පාදනයක් සඳහා බාහිරින් ලබා ගැනීම අත්හැරියේ ඇයි? හේතුව කුමක්ද? බාහිරින් ලබා ගැනීමත් හොඳ ව්‍යාපාරයක් බව පෙනෙනවාද?
උපරිම
හොඳයි, යම් ආකාරයක ස්ථාවර ආදායමක් ලැබීමේ දෘෂ්ටි කෝණයෙන් එය නරක නැත, නමුත්, “ආත්මය සඳහා” වඩා දේ පිළිබඳ දෘෂ්ටි කෝණයෙන් බලන කල, ආත්මය තවමත් පවතින්නේ අවසාන දාමය ඇති තැනයි - සැපයීම අගය. එනම්, අපි වැඩ කරන විට සහ යමෙකු වෙනුවෙන් නිෂ්පාදන සාදන විට, ඔවුන් සැමවිටම ඉවත්ව නොයන ආකාරය අපි බලා සිටින විට සහ බොහෝ විට ඔවුන් ඉවතට නොයන විට, එය ඉතා බලාපොරොත්තු සුන් වන්නේ ඔබ ඔබේ මුළු ආත්මයම එයට දැමූ බැවිනි.
තවද, ඒ අනුව, අපි සරලවම නිගමනය කළේ, අභ්‍යන්තර සංවේදනයන් මට්ටමින් පවා, අපට සැබවින්ම අවශ්ය වූයේ අපගේම නිෂ්පාදනයක් සෑදීමට බවත්, එය වර්ධනය වන ආකාරය කිසිවෙකුට බලපෑම් කළ නොහැකි බවත්, එවිට අපටම බලපෑම් කළ හැකි බවත්ය.
සර්ජි
මම ඔබව සබැඳිව අනුගමනය කරන අතර බාහිරින් ලබා ගැනීමේ මාතෘකාව තවමත් ඔබට යාමට ඉඩ නොදෙන බව දකිමි, සියල්ලට පසු, බාහිරින් ලබා ගැනීම ඔබේ ආත්මයේ ගැඹුරේ කොතැනක හෝ ඉතා තදින් පිහිටා ඇත. ඇයි?
උපරිම
කාරණය නම් මම බාහිරින් ලබා ගන්නා මොහොතේ, මම සම්පූර්ණ පින්තූරයම නොදැක්ක බව මට දැන් වැටහෙනවා. මම අනෙක් පැත්තට මාරු වූ විට, අපි නිෂ්පාදනයක් සෑදීමට පටන් ගත් විට, එක් අතකින්, අපි “විකිණිය යුත්තේ කාටද” යන වස්තුවක් ලෙස වටහා ගැනීමට පටන් ගත් අතර, අපට නිරන්තරයෙන් යම් ආකාරයක දීමනා ලැබෙනු ඇත. යම් ආකාරයක පිස්සුවක් බවට පත් විය, ඒවා. අපි සියලු දෙනාම බාහිරින් සේවා සපයන්නෙමු.
මම ඒක ටිකක් වෙනස් පැත්තකින් දැක්කා. තුන්වන අතට, අපට බොහෝ සේවාදායකයින් ඇත - බාහිරින් සේවා සපයන සමාගම්, මාර්ගය වන විට, රුසියානු භාෂාව කතා කරන අවකාශයේ, සමාන සේවාවන් සපයන විදේශීය සේවාදායකයින් විශාල ප්‍රමාණයක් ඇත.
අපි සම්බන්ධ වී ඔවුන්ගේ විකුණුම් ක්‍රියාවලීන් තේරුම් ගැනීමට උත්සාහ කරන විට, අපට අදාළ විය හැකි රසවත් දේවල් රාශියක් අපට පෙනේ, ඒ නිසා මට, ඇත්ත වශයෙන්ම, ඒවායින් බොහොමයක් දැන් පවතිනවාට වඩා හොඳ වන්නේ කෙසේද යන්න බාහිරින් ලබා දෙන සමාගම් සමඟ බෙදා ගැනීමට අවශ්ය වේ. නඩු.
සර්ජි
එනම්, බොහෝ විට බාහිරින් ලබා දෙන ව්‍යාපාරයක ගැටලු පෙනෙන්නේ ඇතුළතින් නොව, ඔබ එය අත්හැර නිෂ්පාදන දෘෂ්ටි කෝණයෙන් බලන විටය.
උපරිම
සියයට සියයක්, ඔවුන් සෘජුවම දෘශ්යමාන වේ. මම ඒක කරනකොට, දැන් මට හොඳටම තේරෙන දේවල් විශාල ප්‍රමාණයක් ගැන අවබෝධයක් තිබුණේ නැහැ.
කිසියම් හේතුවක් නිසා, පිටතට යන දෙය දැන් කළ යුතු දෙය බව බොහෝ දෙනෙක් සවි කර ඇත, මන්ද එය වේගයෙන් ක්රියා කරන නමුත්, එන නාලිකාව ඉතා දිගු කාලයක් සංවර්ධනය කළ යුතු අතර මෙය එතරම් ස්තූතිවන්ත නොවන කාර්යයකි. ඇත්ත වශයෙන්ම, මෙය විශාල වැරදි වැටහීමකි, මන්ද, පළමුව, මෙය සමාන්තරව සංවර්ධනය කළ යුතු අතර, දෙවනුව, මෙන්න සරල උදාහරණයක්, යම් ඊයම් අප වෙත පැමිණෙන විට, ඔහුට දැනටමත් යම් ආකාරයක අවශ්යතාවයක් ඇති වී ඇත, මන්ද ඔහු මම අපේ වෙබ් අඩවිය දැක, අපි කරන දේ තේරුම් ගෙන, ඉල්ලීමක් තැබුවෙමි.
පිටතට යාමෙන්, බොහෝ විට අපට බොහෝ විට පිහිටුවා ඇති අවශ්යතාවයක් නොමැති නායකයින්ට ලිවිය යුතු අතර, අවශ්යතාවයක් සැකසීමේ ක්‍රියාවලියට සෑහෙන කාලයක් ගත වේ.
එමනිසා, ඇත්ත වශයෙන්ම, මම කිසිදු නාලිකාවක් සමඟ වැඩ කිරීම ගැන සලකා බැලීමට නිර්දේශ නොකරමි; අපි සෑම විටම පවසන්නේ මෙය යම් ආකාරයක සංයෝජනයක් විය යුතු බවයි, එහිදී අපි නාලිකා දෙකම සමාන්තරව සංවර්ධනය කරමු. නමුත් අද අපි පිටතට යන සහ එහි ඇති භාවිතයන් සහ එය පොදුවේ ක්රියා කරන ආකාරය ගැන වැඩි විස්තර කතා කරමු.
දැන් පිටතට යන හෝ ඇතුළට යන මාතෘකාව පිළිබඳ විවාදයක් තිබේ. ඇත්ත වශයෙන්ම, විකුණුම් සම්බන්ධයෙන් ගත් කල, අපට ප්රධාන පරම්පරාවේ නාලිකාව ගැන පමණක් කතා කළ නොහැක. පිටතට යන සහ ඇතුළට යන දෙකම අපට නව නායකයින් ලැබෙන නාලිකාවක් පමණක් වන අතර, ඒ අනුව, අප කරන්නේ පිටතට යන හෝ ඇතුළට පමණක් යැයි අපට තර්ක කළ නොහැක.
මෙය සෑම විටම පිටතට යන සහ පැමිණෙන අතර යම් ආකාරයක සම්බන්ධයක් වේ, මන්ද ඔබ ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන්ට සීතල ලිපි පවා ලියන විට, ඔබ ඕනෑම අවස්ථාවක වෙබ් අඩවියට සබැඳියක් ලබා දෙයි, මිනිසුන් පැමිණ, බලන්න, එහිදී විශ්වාසයේ සමහර අංග දකිනවා හෝ නොකරන්න. බලන්න, මෙය මත පදනම්ව, ඔවුන් ලිපියට ප්රතිචාර දක්වනවාද නැද්ද යන්න පිළිබඳව තීරණයක් ගනී.
මම කතා කරන බොහෝ අය කිසියම් හේතුවක් නිසා පිටතට යන දෙය දැන් කළ යුතු දෙය මත සවි කර ඇත, මන්ද එය වේගයෙන් ක්රියා කරන නිසාත්, ඇතුළුවන නාලිකාව ඉතා දිගු කාලයක් සංවර්ධනය කළ යුතු නිසාත් මෙය එතරම් ස්තුතිවන්ත නොවන කාර්යයකි. ඇත්ත වශයෙන්ම, මෙය විශාල වැරදි වැටහීමකි, මන්ද, පළමුව, මෙය සමාන්තරව සංවර්ධනය කළ යුතු අතර, දෙවනුව, මෙන්න සරල උදාහරණයක්, යම් ඊයම් අප වෙත පැමිණෙන විට, ඔහුට දැනටමත් යම් ආකාරයක අවශ්යතාවයක් ඇති වී ඇත, මන්ද ඔහු මම අපේ වෙබ් අඩවිය දැක, අපි කරන දේ තේරුම් ගෙන, ඉල්ලීමක් තැබුවෙමි.
පිටතට යාමෙන්, බොහෝ විට අපට බොහෝ විට පිහිටුවා ඇති අවශ්යතාවයක් නොමැති නායකයින්ට ලිවිය යුතු අතර, අවශ්යතාවයක් සැකසීමේ ක්‍රියාවලියට සෑහෙන කාලයක් ගත වේ.
එමනිසා, ඇත්ත වශයෙන්ම, මම කිසිදු නාලිකාවක් සමඟ වැඩ කිරීම ගැන සලකා බැලීමට නිර්දේශ නොකරමි; අපි සෑම විටම පවසන්නේ මෙය යම් ආකාරයක සංයෝජනයක් විය යුතු බවයි, එහිදී අපි නාලිකා දෙකම සමාන්තරව සංවර්ධනය කරමු. නමුත් අද අපි පිටතට යන සහ එහි ඇති භාවිතයන් සහ එය පොදුවේ ක්රියා කරන ආකාරය ගැන වැඩි විස්තර කතා කරමු.
මිනිසුන් සමඟ සන්නිවේදනය කිරීමේදී මා දකින පළමු වැරදි වැටහීම නම් පිටතට යන සෑම විටම මෙගා සීතල විය යුතු අතර එය සැමවිටම අයාචිත තැපෑලක් ලෙස පෙනේ, එනම් අපි සීතල ලිපියක් ලිව්වහොත් එය සැමවිටම අයාචිත තැපැල් වේ.
ඇත්ත වශයෙන්ම, මෙය ඇත්ත වශයෙන්ම යල් පැන ගිය, මම කතා කළ ප්‍රවේශයයි, අපි නොදන්නා සම්පත් වලින් හෝ LinkedIn වෙතින් පවා යම් යම් ප්රවේශයන් ලබා ගන්නා විට, අපි සරලව දහසක් නායකත්වය ලබා ගනිමු, ඇමරිකා එක්සත් ජනපදයේ භූගෝල විද්‍යාව, අපි මෙම භූමිකාව යවමු, මෙම තනතුර, සහ, ස්වාභාවිකවම, එය ලබන්නාට අයාචිත තැපෑලක් ලෙස පෙනෙනු ඇති අතර, ඔබේ ලබන්නන්ට දිනකට එවැනි ලිපි කිහිපයක් ලැබෙන බවත් බොහෝ විට ඔවුන් ඒවා කියවීමෙන් තොරව මකා දමන බවත් මට සහතික විය හැකිය, අවම වශයෙන් මම මෑතකදී මෙය හරියටම කරමින් සිටිමි , එය සම්පූර්ණයෙන්ම අයාචිත තැපැල් නිසා.
සහ යෝග්ය ප්රවේශය නම්, අපි ප්රතිපත්තිමය වශයෙන්, කිසිවෙකුට ස්පෑම් නොලිය යුතු අතර, අපට සීතල ලිපියක් ලිවීමට අවශ්ය වුවද, හැකි තරම් දුරට, සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීමට පෙර පුද්ගලයා උණුසුම් කිරීමට අවශ්ය වේ. මෙම මාස්ටර් පන්තියේදී සීතල ලිපියකට පෙර ඔබට උණුසුම් විය හැකි ආකාරය ගැනද මම කතා කරමි.
ආරම්භ කළ යුත්තේ කොතැනින්ද?
ඔබ සංවර්ධනය කරන්නේ කුමන නාලිකාවද යන්න ගැටළුවක් නොවේ, එය ඇතුළට හෝ පිටතට යන, එය වැදගත් නොවේ, ඔබ සැමවිටම අවබෝධයෙන් ආරම්භ කළ යුතුය, ප්රතිපත්තිමය වශයෙන්, ඔබ කුමන ආකාරයේ සමාගමක්ද සහ ඔබ විකුණන සේවාවන් මොනවාද.
මම එය මත රැඳී නොසිටිමි, මෙය සෑම කෙනෙකුටම තරමක් පැහැදිලි සත්‍යයක් යැයි මම සිතමි, නමුත් බොහෝ සමාගම් සමඟ සන්නිවේදනය කරන විට, ඉතා සුළු පිරිසකට ඔවුන් සැබවින්ම එක මහලක් හෝ ඉහළින් පිහිටා ඇති සමාගම්වල සේවාවන්ට වඩා වෙනස් වන්නේ කෙසේදැයි ප්‍රකාශ කළ හැකිය. පහළ තට්ටුව.
එය මූලික වශයෙන් පැමිණෙන්නේ, "හොඳයි, අපි ගුණාත්මක ව්යාපෘති කරන්නෙමු." තවත් අය කියනවා ගුණාත්මක වැඩක් කරනවා කියලා. "අපි නියමිත වේලාවට ව්යාපෘති භාර දෙනවා." තවත් අය පවසන්නේ ඔවුන් එය නියමිත වේලාවට කරන බවයි, එබැවින් ඔබ ඕනෑම නාලිකාවක වැඩ කිරීමට පටන් ගන්නා විට, ඔබේ සමාගම වෘත්තිකයෙකු වන්නේ කුමක්ද, තරඟකරුවන්ගෙන් ඔබ වෙනස් වන්නේ කෙසේද යන්න තේරුම් ගැනීම ඉතා වැදගත් වේ.
ස්වාභාවිකවම, මිලකට නැවත ගොඩනැඟීම විකල්පයක් නොවේ, මන්ද මෙම අංගය, අපි කියමු, දැනටමත් ආසියානු රටවල් විසින් අත්පත් කර ගෙන ඇත, i.e. ඔවුන් දැනටමත් මිල හොඳින් සකස් කර ඇති අතර බොහෝ විට ඔවුන් මට යමක් සංවර්ධනය කිරීම සඳහා ඩොලර් 8-10 ක් ලබා දෙයි, එබැවින් උපාය මාර්ගය පුළුල් විය යුතුය, එය කිසියම් ව්‍යාපාරික වසමක් මත හෝ ගැඹුරු තාක්ෂණික විශේෂීකරණයක් මත පදනම් විය යුතුය, උදාහරණයක් ලෙස, සමහර විශේෂිත බ්ලොක්චේන් හෝ යන්ත්‍ර ඉගෙනීම සහිත ව්යාපෘති.
ඔබ මෙම නිර්ණායක සකස් කරන විට, ඔබට සේවාදායකයින් සමඟ සන්නිවේදනය කිරීම වඩාත් පහසු වනු ඇත, මන්ද, නැවතත්, මට, උදාහරණයක් ලෙස, සංවර්ධකයෙකු අවශ්ය නම් - බාහිරින් ලබා දෙන සමාගමක්, එවිට මම සෑම විටම එකක් හෝ දෙකක් හෝ තුනක් සමඟ සන්නිවේදනය කරන අතර සෑම විටම ඒවායින් තෝරා ගන්නෙමි. ඔවුන් මට කියන දේ අනුව.
එනම්, ඔබ සේවාදායකයා සමඟ සම්බන්ධ වූ විට සහ ඔබ ඔහුට පවසන දේ දැනටමත් බලපායි. එවැනි ඇමතුම් සියයක් පමණ විශ්ලේෂණය කිරීමෙන් පසු, සේවාදායකයින් සමඟ පළමු සම්බන්ධතා, ඔබ වඩා හොඳ ඇයි, ඔබ සැබවින්ම විස්තරාත්මකව හා කාරණයට වෙනස් වන්නේ කෙසේද යන ප්‍රශ්නයට කිසිවෙකුට පිළිතුරු දිය නොහැකි බව මට විශ්වාසයෙන් පැවසිය හැකිය.
තවද මෙය ඉතා විශාල ගැටලුවක් වන අතර, පළමුවෙන්ම, ඔබ ආරම්භ කළ යුතු දේ, ඔබ කළ යුතු දේ, ඔබේ වාසි සැකසීමයි, එවිට ගනුදෙනුකරුවන් ඔබව තෝරා ගත යුත්තේ මන්දැයි තේරුම් ගනී. අපේ පන්තිය ඉදිරියට යන විට මට පසුව උදාහරණ දිය හැකිය.
දෙවන කරුණ පිටතට යන සහ ඇතුල් වීම සම්බන්ධයෙන් ද කටයුතු කරයි, නමුත් මේ අවස්ථාවේ දී අපි කතා කරන්නේ පිටතට යාම සම්බන්ධයෙන් ය. ඔබ යමෙකුට ලිවීමට පෙර, ඔබේ ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයින් කවුරුන්ද යන්න ඔබ ඉතා පැහැදිලිව තේරුම් ගත යුතුය. ඒ අනුව, ඔබ සමාගම් වෙත ලිපි දහසක් ලිව්වොත්, ඔබේ ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයන්ගේ පැතිකඩවලට ඇතුළත් නොවන පුද්ගලයින්, එවිට ඔබ හුදෙක් අයාචිත තැපැල් නිර්මාණය කරන අතර කිසිදු ප්‍රතිචාරයක් නොලැබෙනු ඇත.
සමාගමක ප්‍රධානියා පැමිණ “අපි පිටතට යාමට පටන් ගනිමු, අපි උත්සාහ කරමු” යැයි පවසන අවස්ථා බොහෝ විට මම දකිමි. සමහර පළමු තැපැල් කිරීම් සිදු කරනු ලැබේ, දෙවන ව්‍යාපාරයක්, තුන්වන ව්‍යාපාරයක්, එහි ප්‍රතිඵලයක් ලෙස, ටික වේලාවකට පසු, අපට ශුන්ය ප්‍රතිචාරයක් හෝ එකක් ලැබේ, එහිදී එය ලියා ඇත: "මම උනන්දු නොවෙමි, මා දායක නොවන්න."
මාස කිහිපයකට පසු මෙම නාලිකාව සරලව ක්රියා නොකරන බවත් “අපි මෙය නොකරමු, එය අපට නොවේ” යන තීරණයක් ගනු ලැබේ. ඇත්ත වශයෙන්ම, ඔබ මෙම නාලිකාව සමඟ වැඩ කිරීමට නිසි ලෙස සූදානම් වී එය සෘජුවම ක්රියාත්මක කරන්නේ නම් ඕනෑම නාලිකාවක් පාහේ ක්රියා කරයි.
එමනිසා, ඇදහිය නොහැකි තරම් වැදගත් වන අංක එක, සවිස්තරාත්මක ඊනියා ගැනුම්කරු පෞරුෂයක් නිර්මාණය කිරීම, මෙම පුද්ගලයින්ට ඇති ගැටළු මොනවාද, ඔබට එය විසඳීමට උදව් කළ හැක්කේ මන්දැයි ඔබ පැහැදිලිව තේරුම් ගත් විට, ඔබට එය සාධාරණීකරණය කළ හැකිය. පිටතට යන සමඟ වැඩ කිරීමේදී මා සකස් කරන වැදගත්ම රීතිය වන්නේ අදාළ වීමයි.
ඔබ ලියන පුද්ගලයින්ට ඔබ අදාළ නම්, පළමුව, ඔබට සැමවිටම ඉහළ ප්‍රතිචාරයක් ලැබෙනු ඇති අතර, දෙවනුව, කිසිවෙකු ඔබව අයාචිත තැපැල් කරුවන් ලෙස හඳුන්වන්නේ නැත, මන්ද බොහෝ විට, මම දැනටමත් පවසා ඇති පරිදි, මම නැවත නැවතත්, එය හුදෙක් ඔබයි කිසිදු අවශ්යතාවයක් නොමැති ලෙස ලියන අතර, මෙය ඔවුන්ගේ LinkedIn පැතිකඩෙන් පවා පැහැදිලි වේ.
නිදසුනක් වශයෙන්, මිනිසුන් බොහෝ විට මට ලියයි: “ඔබට අපට ව්යාපෘති උප කොන්ත්‍රාත්තුවක් ලබා දිය හැකිද?”, LinkedIn පෙන්නුම් කරන්නේ මම වසර කිහිපයක් තිස්සේ බාහිරින් ලබා ගැනීමේ කටයුතුවලට සම්බන්ධ වී නොමැති බවයි.
එමනිසා, ඔබ ඊළඟට ලියන්නේ කාටද යන්න පිළිබඳ සවිස්තරාත්මක අධ්‍යයනයක්, ඊළඟ පියවර වන්නේ මෙම ඉලක්කගත ඡායාරූප ඛණ්ඩනය කිරීමයි, එනම් මෙම පුද්ගලයින් කවුරුන්ද යන්න සහ ඛණ්ඩනය අවසානයේ පුද්ගලයින් 50 දක්වා ලැයිස්තුවේ සිටින පුද්ගලයින් සංඛ්‍යාවෙන් අවසන් විය යුතුය. . ඔබ යම් ස්ථානයක් ගත්තා, අපි කියමු සංචාරය, ඔබ යම් භූගෝලය ගත්තා, අපි කියමු ජර්මනිය.
ඔබ ඔබේ පැතිකඩ එකතු කරන අතර ඔබට ඒවා LinkedIn වෙතින් පමණක් එකතු කර ගත හැක, ඔබට ඉලක්ක කිරීමට ඉඩ දෙන තවත් බොහෝ සම්පත් තිබේ, ඒවායින් සමහරක් පහත ලැයිස්තුගත කර ඇත.
තවද ඔබේ ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයින් ජීවත් විය හැකි බොහෝ ඉලක්කගත කණ්ඩායම් ද ඇත. එමනිසා, මෙම සාධක මත පදනම්ව, ඔබ ඔබේ ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයින්ගේ ක්ෂුද්‍ර-ඛණ්ඩගත ලැයිස්තු සාදන අතර, ඔබට 30-40 දෙනෙකු සඳහා එක් ව්‍යාපාරයක් ඇති විට, ලිපිය පුද්ගලීකරණය කිරීම සහ ඔබ සැබවින්ම ලියන බව පෙන්වීම, ඔබ කුමක්ද යන්න තේරුම් ගැනීම වඩාත් පහසු වේ කතා කරන්නේ, ඔබ ලියන්නේ කාටද සහ ඇයි?
ගොඩක් ජනප්‍රිය නැති සම්පත් වේදිකා තියෙනවා, මේවා පටු ඉලක්කගත ප්‍රජාවන් කිහිපයක්, මේක තමයි දැන් හොඳට වැඩ කරන්නේ. අපි හිතමු ඔබ රක්ෂණයට සම්බන්ධයි හෝ ඔබට කිසියම් ව්‍යාපාරික ස්ථානයක පෙන්විය හැකි අවස්ථා කිහිපයක් තිබේ, ඔබට එවැනි ඉලක්ක කණ්ඩායම් සෙවිය හැකිය, සාමාන්යයෙන් උපරිම පුද්ගලයින් 100 සිට 1000 දක්වා ප්‍රමාණයක් අඩංගු වේ, නමුත් ඒ සමඟම මොවුන් ඉතා ඉහළ පුද්ගලයින් වේ. ඔබේ ප්‍රතිමූර්තියට වඩාත් ගැලපෙන ගුණාංග.
MQL (අලෙවිකරණ සුදුසුකම් ලත් ඊයම්) යනු ඔබ විස්තර කරන ලද ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයන්ගේ ප්‍රතිමූර්තියට ගැළපෙන ප්‍රමුඛයයි. ඒවා ලබා ගන්නේ කෙසේද? පළමුව, ඔබ ඔවුන් සොයන නිර්ණායක තීරණය කරන්න, භූගෝලීය සිට ඔබ පුද්ගලයා සොයාගත් ස්ථානය දක්වා.
ඔබ ඔහුව කිසියම් කණ්ඩායමකින් සොයා ගත්තේ නම්, අපට පුද්ගලීකරණයේදී විචල්‍යයක් ෆේස්බුක් හි මෙම කණ්ඩායමේ ඔහුව සොයාගත් විචල්‍යයක් බවට පත් කළ හැකි අතර, ඒ අනුව, මෙය වැඩි පුද්ගලීකරණයකට, වඩා හොඳ පිළිතුරු අනුපාතයකට බලපානු ඇත.
බොහෝ අය දැන් සීතල අකුරු ලිවීම සඳහා දත්ත රැස් කරන්නේ කෙසේද?
සාමාන්යයෙන් එය පෙනෙන්නේ මෙයයි: LinkedIn ඇත, බොහෝ විට LinkedIn හි යම් ආකාරයක විකුණුම් නාවිකයෙක් ඇත, සහ snov.io වැනි යෙදුමක් ඇත, එමඟින් ඔබට LinkedIn පැතිකඩකින් විද්‍යුත් තැපෑලක් ලබා ගැනීමට හෝ ඊමේල් ලැයිස්තුවක් ලබා ගැනීමට ඉඩ සලසයි. පැතිකඩ ලැයිස්තුව.
අපි මේ සියල්ල csv ගොනුවක සුරකිමු, පසුව සමහර වේදිකා භාවිතා කරමින්, අපි පසුව කතා කරමු, අපි ලිපි යවමු. දැන් හැමෝම කරන ප්රවේශය මෙයයි, නම - සමාගම - තනතුර යන මට්ටමින් ක්රියා කරන පුද්ගලීකරණය තවදුරටත් පුද්ගලීකරණය නොවන බව මට ඉතා විශ්වාසයෙන් කිව හැකිය, එය දැනටමත් ඉතා දුර්වල ලෙස ක්රියා කරයි, සෑම කෙනෙකුම මේ ආකාරයෙන් පුද්ගලීකරණය කරයි, එබැවින් මේවා ලිපි දැනටමත් මිනිසුන්ගේ එන ලිපි තුළ තොග වශයෙන් වැතිර ඇති අතර, කිසිවෙකු ඒවා තවදුරටත් කියවන්නේ නැත.
දෙවන ප්රවේශය වඩාත් අද්විතීයයි, මම හිතන්නේ හැමෝම භාවිතා නොකරන නමුත් ඒ සමඟම එය ඉතා සංකීර්ණ නොවේ.
උදාහරණයක් ලෙස, ඔබේ ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයින් කිසියම් ක්ෂේත්‍රයක ආරම්භකයින් නම්, එය කමක් නැත, angellist.com වැනි වේදිකාවක් තිබේ, එහිදී සියලුම ආරම්භක ලැයිස්තුවක් ඇති අතර ඊට අමතරව මෙම ආරම්භකයින් පිළිබඳ දත්ත විශාල ප්‍රමාණයක් ඇත, ඔවුන් කුමන වටයේ ආයෝජනය කරන්නේද, ඔවුන්ගේ ආයෝජකයින් කවුද සහ පුද්ගලීකරණය සඳහා විචල්යයන් ලෙස භාවිතා කළ හැකි බොහෝ දේ ඇතුළුව.
අපි මෙම වේදිකාව ගන්නෙමු, Data Miner සම්බන්ධ කරන්න, එමඟින් වෙබ් පිටුවක ව්‍යුහාත්මක දත්ත එකතු කිරීමට ඔබට ඉඩ සලසයි, ඒ අනුව, මෙම මෙවලම ආධාරයෙන් අපි LinkedIn - සමාගම, තනතුර, නම වැනි පැතිකඩක් පමණක් පොහොසත් කරන්නෙමු. සහ එපමණයි, අපි ඔබට එකම angellist.com හෝ crunchbase.com එක් කිරීමට ඉඩ සලසන තවත් විචල්යයන් රාශියක් එකතු කරමු, තවද අපි අනාගතයේදී මෙම විචල්යයන් පුද්ගලීකරණය සඳහා භාවිතා කරන්නෙමු.
එලෙසම, අපි එකම snov.io සහ සමාන මෙවලම් භාවිතයෙන් විද්‍යුත් තැපෑල එක් කරන්නෙමු, අපට භාවිතා කළ හැකි ඊයම් දත්ත සහිත වඩාත් පොහොසත් ගොනුවක් ලබා ගන්නා අතර පටු කණ්ඩායම් වෙත වඩාත් පුද්ගලාරෝපිත ලිපි ලිවිය හැකිය. මෙය හරියටම ඔබට හැකි තරම් අදාළ වීමට ඉඩ සලසයි.
තුන්වන ප්රවේශය, අපට 90% ක පමණ පිළිතුරු අනුපාතයක් ලබා ගැනීමට හැකි වූ අවස්ථාවක් පවා තිබේ. එය ක්රියා කරන්නේ කෙසේද? Facebook හි කණ්ඩායම් හෝ සිදුවීම් රාශියක් ඇත, Facebook හි සෑම සිදුවීමක්ම, Facebook හි සෑම කණ්ඩායමකටම සහභාගිවන්නන්ගේ ලැයිස්තුවක් ඇත.
පහත ලැයිස්තුගත කර ඇති ඇතැම් මෙවලම් ආධාරයෙන්, ඒවායින් එකක් Phantombuster ලෙස හැඳින්වේ, එහිදී ඔබට කිසියම් කණ්ඩායමක හෝ සිදුවීමක සියලුම සාමාජිකයින් ස්වයංක්‍රීයව එක්රැස් කළ හැකිය.
ඉන්පසු LinkedIn හි ඔවුන්ගේ පැතිකඩ ස්වයංක්‍රීයව සොයා ගන්නා අතර Dux-Soup භාවිතා කිරීම ඔබට ස්වයංක්‍රීයව ආරාධනා සහ පණිවිඩ යැවීමට, මිනිසුන්ට ඉතා පුද්ගලීකරණය කළ පණිවිඩයක් යැවීමට උපකාර වන වැඩසටහනකි.
සර්ජි
ඔබට එක අකුරක විචල්‍ය කීයක් තිබේද?
උපරිම
එය බොහෝ දුරට රඳා පවතින්නේ එය කුමන ආකාරයේ අකුරක්ද, එය කුමන අදියරේද යන්න මතය, නමුත් පොදුවේ පළමු ලිපිය සඳහා මම හොඳ තත්ත්වයේ විචල්යයන් 4-5 ක් ගන්නෙමි.
සර්ජි
පරීක්ෂණ අලෙවිකරණ ව්‍යාපාරයක ප්රතිඵල මත පදනම්ව, මුලින් සැලසුම් කර ඇති සේවාදායක ප්‍රතිමූර්තිය මත පදනම්ව ඇතැම් වෙළඳපල කොටස් වලින් ලැබෙන ප්‍රතිපෝෂණ මත ගොඩනැගිය හැකිද?
උපරිම
ප්‍රතිපෝෂණය සුදුසු නම්, ඔබට අවශ්ය වන්නේ මෙම ප්‍රතිපෝෂණය මත පදනම්ව ප්‍රතිමූර්තිය සකස් කර පසුව කෙසේ හෝ ආලේඛ්‍ය චිත්‍රය මත වැඩ කිරීමයි, එනම් ප්‍රතිපෝෂණය යනු ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයන්ගේ ආලේඛ්‍ය චිත්‍රය වඩාත් විස්තරාත්මකව මුවහත් කිරීමට ඔබට ඉඩ සලසයි.
සර්ජි
එනම්, ඕනෑම අවස්ථාවක, පළමුව උපකල්පනයක් ලෙස ප්‍රතිමූර්තිය පැමිණේ, පසුව ප්‍රායෝගිකව ඔප දැමූ ප්‍රතිමූර්තියකි.
උපරිම
මට කියන්න පුළුවන් ආලේඛ්‍ය චිත්‍ර සමඟ වැඩ කිරීම කිසි විටෙකත් නතර නොවන බව, එනම්, අපි කුඩා පින්තූර සංඛ්‍යාවකින් ආරම්භ කළේ නම්, දැන් අපි ඒවා බොහෝ කොටස් කර ඇත, දැනටමත් ඒවායින් විශාල ප්‍රමාණයක් ඇත, සෑම දිනකම සෑම ප්‍රතිමූර්තියක්ම පිරිපහදු කර ඔප මට්ටම් කර ඇත. . එමනිසා, ඇත්ත වශයෙන්ම, මෙය අඛණ්ඩ කාර්යයක් වන අතර එය කාලයත් සමඟ අපගේ ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයින් වඩාත් පැහැදිලිව රැස් කිරීමට අපට ඉඩ සලසයි.
සර්ජි
තවත් ප්‍රශ්නයක්: LinkedIn sales navigator දුරස්ථව උනන්දුවක් නොදක්වන අය සඳහා ප්රතිඵල එක් කරයි, සමහර විට දෝෂයක් ඇති විය හැකිය, නැතහොත් ඇල්ගොරිතම ඉතා සංකීර්ණ සහ වංකද? ඔබ එවැනි දේවලට මුහුණ දී තිබේද?
උපරිම
ඔව්, අපට ඇත්ත වශයෙන්ම ඇත, මෙය විකුණුම් නාවිකයා පමණක් නොවේ, මෙය ප්රතිපත්තිමය වශයෙන්, සාමාන්‍ය LinkedIn හි ද වේ. ගැටළුව මෙයයි: බොහෝ විට මෙයට හේතුව වන්නේ, උදාහරණයක් ලෙස, අපි විකුණුම් නැවිගේටරයේ සෙවීමේදී මූල පද ඇතුළත් කළ විට, LinkedIn ප්‍රති results ල බෙහෙවින් කපා හැරීමයි. එහි ඇල්ගොරිතම පරිපූර්ණ නොවේ, සහ මම මෙම නඩුවේදී නිර්දේශ කරන්නේ කිසිදු මූල පදයක් කිසිසේත් භාවිතා නොකිරීමට, නමුත් නිශ්චිත ක්ෂේත්‍ර මත පදනම්ව තේරීම් කිරීමට සහ එවිට ප්‍රති result ලය වඩා හොඳ වනු ඇත.
මම ඔබට උදාහරණයක් කියන්නම්, මම බලාපොරොත්තු වෙනවා, මෙම මෙවලම නිවැරදිව භාවිතා කරන්නේ කෙසේදැයි පෙන්වයි. අපි අපේ නිෂ්පාදනය ගනිමු. අප හඳුනාගෙන ඇති එක් ප්‍රතිමූර්තියක් වන්නේ Pipedrive CRM පද්ධතිය භාවිතා කරන්නන්ය, එනම් මොවුන් සැබවින්ම අපගේ ගනුදෙනුකරුවන් විය හැකි අයයි.
අපට ෆේස්බුක් හි කණ්ඩායමක් හමු විය, එය "පයිප්ඩ්‍රයිව් භාවිතා කරන්නන්" හෝ එවැනි දෙයක් ලෙස හැඳින්වූ අතර ෆැන්ටම් බස්ටර් භාවිතයෙන් අපි මෙම කණ්ඩායමේ සියලුම සාමාජිකයින් එකතු කළෙමු, පසුව එම ෆැන්ටම් බස්ටර් භාවිතයෙන් අපි ඔවුන්ගේ පැතිකඩ ස්වයංක්‍රීයව ලින්ක්ඩ්ඉන් හි සොයාගෙන පසුව ඩක්ස් -සුප් භාවිතා කළෙමු. අපි ලින්ක්ඩ්ඉන් වෙත පණිවිඩ යැවූ අතර එහි අපි මෙසේ ලිව්වෙමු: "ආයුබෝවන්, මම ඔබව ෆේස්බුක් හි එවැනි සහ එවැනි කණ්ඩායමකින් සොයා ගත්තා, මේ සම්බන්ධයෙන් මට ප්‍රශ්නයක් තිබුණා, ඔබට මට යමක් කියන්න පුළුවන්ද..."
ඒ වගේම අපිට ඉතා ඉහළ පිළිතුරු අනුපාතයක් තිබුණා. නීත්‍යානුකූලව සම්බන්ධ වෙන අයගෙන් 90%ක් විතර ප්රතිචාර තිබ්බා, මේක ජීවිතේට කවුරුත් හිතන්නෙ නැති, අපි ඔටෝමේට් කරපු කේස් එකක්, මට කොහෙන් හරි කෙනෙක් හම්බුනා වගේ පෙනුනා, දැක්කා. කුමන කණ්ඩායමේද, LinkedIn හි ඔහුගේ පැතිකඩ සොයාගෙන ලිවීමට තීරණය කළේය.
එය ඉතා පෞද්ගලීකරණය වූ බවක් පෙනෙන්නට තිබුණි, එබැවින් ඉතා ඉහළ පිළිතුරු අනුපාතයක් තිබුණි, තවද එය බෙහෙවින් අදාළ විය, මන්ද මෙම සමූහයේ ඇත්ත වශයෙන්ම අපට අවශ්ය CRM පද්ධති පරිශීලකයින් සිටි අතර ඔවුන්ට ප්‍රශ්නවලට පිළිතුරු ලබා දිය හැකිය.
අපි දැනටමත් සංවාදයකට අවතීර්ණ වූ පසු, ඔවුන් එවැනි සහ එවැනි ගැටලුවක් විසඳන්නේ කෙසේදැයි අපි විමසීමට පටන් ගත්තෙමු, ඔවුන් පැවසුවේ ක්‍රමයක් නොමැති බවත්, පසුව අපි අපගේ මෙවලම් විකල්ප ලෙස ඔවුන්ට ඉදිරිපත් කළෙමු. එබැවින්, පිටතට යාමට එවැනි ප්රවේශයන් සොයා ගැනීම ඉදිරි වසර කිහිපය තුළ ක්‍රියාකාරීව වර්ධනය වන දෙයක් බව මට විශ්වාසයි.
මෙය එකම Phantom Buster සඳහා භාවිතා කළ හැකි එක් අවස්ථාවක් පමණි; එය අලෙවිකරුවන් සහ විකුණුම්කරුවන් සඳහා භාවිතා කළ හැකි ඉතා විශාල API වේ. මඳ වේලාවකට පසුව, එය ආවරණය කළ හැකි වෙනත් අවස්ථා මොනවාදැයි මම ඔබට කියමි.
නාලිකා සම්බන්ධයෙන්, විද්‍යුත් තැපෑල සහ LinkedIn ඇති බව අපි කවුරුත් දන්නා අතර අපි ඔවුන් සමඟ වැඩ කරන්නෙමු. ප්රශ්නය බොහෝ විට ඔවුන් සමඟ වැඩ කිරීමට ප්රවේශයන් වෙනස් කිරීමට අවශ්ය බව, මෙය පළමු දෙයයි.
දෙවනුව, ඔබ තවමත් සන්නිවේදනයේ ප්‍රභවයක් ලෙස ෆේස්බුක් වෙත අවධානය යොමු කළ යුතුය, බොහෝ දෙනෙක් FB යනු පුද්ගලික අවකාශයක් යැයි පැවසුවද, වැඩ සඳහා එහි නොලියා සිටීම හොඳය. නමුත් එය රඳා පවතින්නේ ඔබේ ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයින් කවුරුන්ද යන්න මතය.
ඔබේ ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයින් ආරම්භකයින් නම්, ඔවුන් කුමක් වුවත්, ඔවුන් කොතැනක සිටියත්, ෆේස්බුක් යනු සන්නිවේදනය සඳහා විශිෂ්ට ස්ථානයක් බව මට නිසැකවම පැවසිය හැකිය.
ඔබ, උදාහරණයක් ලෙස, පටු FB කණ්ඩායම් කිහිපයක් සොයන්නේ නම්, සෑම භූගෝලයටම පාහේ තමන්ගේම FB කණ්ඩායමක් ඇත, උදාහරණයක් ලෙස, බර්ලින් ආරම්භක, ලන්ඩන් ආරම්භක, යනාදිය, ඕනෑම නගරයක, ඕනෑම රටක ඔබට පටු ප්‍රජාවක්, කණ්ඩායම් කිහිපයක් සොයාගත හැකිය. එකිනෙකා සමඟ සන්නිවේදනය කරන පුද්ගලයින්.
එකම දෙය නම්, ඔබ එහි ඉතා පරිස්සමින් හැසිරිය යුතුය, සමහර ජෝන් හෝ වෙනත් අයෙකු පෙනී සිටින විට මම එවැනි කණ්ඩායම්වල බොහෝ විට නිරීක්ෂණය කරමි: “යාලුවනේ, මම දැන් මා වෙනුවෙන් කොන්ත්‍රාත්කරුවෙකු ගැන සලකා බලමි, ඔහු මා වෙනුවෙන් ඉදිරියෙන් සිටී. සහ මම සංවර්ධකයෙකු සොයමි. මට කියන්න, පැයකට ඩොලර් 90 ක් සාමාන්‍ය මිලක්ද නැද්ද?"
ඔවුන් පිළිතුරු ලිවීමට පටන් ගනී, යමෙකු ලියයි මෙය සමාගමක් නම්, මෙය හරි මිලක්, නිදහස් සේවකයෙකු නම්, එය ටිකක් ලාභදායී විය හැකිය.
එහි ප්‍රති result ලයක් වශයෙන්, ටික වේලාවකට පසු, වාස්යා ඉවානොව් පෙනී සිටින අතර, ඔහු මෙම මාතෘකාවට කඩා වැදී මෙසේ ලියයි: “මෙහි, ප්රතිපත්තිමය වශයෙන්, අපට 40 ක් පහසුවෙන් කළ හැකිය.”
පොදුවේ ගත් කල, මෙය විකුණුම් සඳහා වැරදි ප්‍රවේශයකි, එය ගනුදෙනුකරුවන් සම්බන්ධයෙන් සියලුම සමාගම් කරන දේවල වටිනාකම අඩු කිරීමකි, එබැවින් ඔබ දැනටමත් මෙම කණ්ඩායම්වල සිටී නම්, ඔබ අවම වශයෙන් ඔබේ දීමනා වඩාත් නිවැරදිව කළ යුතුය.
ඒ අනුව Facebook ගැනත් අවධානය යොමු කරන්න, එතනත් Leads ඉන්නවා, අවුරුදු 40 ට අඩු සියලුම දෙනා ඔබේ ඉලක්ක ප්‍රේක්ෂකයින්, Facebook හරහා ඔවුන් වෙත ලඟා වීම වඩාත් පහසුයි.
දැන් අපි එක එක චැනල් ගැන වෙන වෙනම කතා කරමු.
පළමුවෙන්ම, ඊමේල් අතින් යැවීමට අවශ්ය නොවන බව කවුරුත් දනිති; සමාගම් මෙය කරන්නේ විද්‍යුත් තැපෑල සඳහා සමාජ මෙවලම් හරහා ය. මම හිතන්නේ ඔබ ඒවායින් සමහරක් ගැන අසා ඇති නමුත් අනෙක් ඒවා නොවේ, මට දැන් එක් මෙවලමක් කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීමට අවශ්යයි - lemlist.com.
එහි තරඟකාරී අවකලනය කුමක්ද, මගේ මතය අනුව, ඔබ ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන් ඉදිරියේ තිබිය යුතු තරඟකාරී අවකලනයයි. Lemlist සමඟ, එය ඔවුන්ට පුද්ගලීකරණය කළ හැකිය, එනම්, විචල්යයන් පෙළ ලෙස පමණක් නොව රූපයක් ලෙසද ඇතුළත් කළ හැකිය.
එය ක්රියා කරන්නේ කෙසේද? මම කියමු මම සුදු කෝප්පයක් ගන්නවා යැයි සිතමු, තේ පානය කරනවා යැයි සිතමු, මගේ ඡායාරූපයක් ගන්නවා, සහ සේවාදායකයාගේ ලාංඡනය මෙම සුදු කෝප්පය මත විචල්‍යයක් ලෙස ආදේශ කර ඇත. නැතහොත් මම හිස් පුවරුවක පසුබිමට එරෙහිව ඡායාරූපයක් ගන්නා අතර, මෙම පුවරුවේ යම් පෙළක් ස්වයංක්‍රීයව ඇතුළත් වේ, අතින් ලියන ලද යැයි කියනු ලැබේ, මා ලියන තැන, උදාහරණයක් ලෙස, පුද්ගලයාගේ නම යනාදිය. මෙය ඉතා ඉහළ මට්ටමේ පුද්ගලීකරණයකට ඉඩ සලසයි.
අපි මෙම මෙවලම වෙත මාරු වූ විට, AB පරීක්ෂා කිරීමෙන් පසු විවිධ ව්යාපාර සඳහා අපගේ ප්රතිචාර අනුපාතය 20 සිට 100% දක්වා වැඩි වූ බව මට පැවසිය හැකිය. ඇයි මෙහෙම වෙන්නේ? මෙය ස්වයංක්‍රීයව සිදු කරන්නේ කෙසේදැයි මිනිසුන්ට බොහෝ විට අදහසක් නොමැති නිසා, මම එය අතින් කළ බවත්, අතින් නම්, එය අයාචිත තැපැල් නොවන බවත්, එය අයාචිත තැපැල් නොවේ නම්, එයින් අදහස් වන්නේ, ප්රතිපත්තිමය වශයෙන්, ඔබට කළ හැකි බවත් ඔවුන්ට පැහැදිලි හැඟීමක් ඇති වන බැවිනි. සිතන්න, බලන්න, සමහර විට යමක් පිළිතුරු දෙන්න.
බොහෝ අය අපට කෙලින්ම ලියයි: “යාලුවනේ, මට මීට පෙර එවැනි සීතල ලිපියක් ලැබී නැත,” නමුත් ප්රධාන දෙය නම් අපි සන්නිවේදනය ආරම්භ කිරීමයි, එබැවින් මෙම මෙවලම විකල්පයක් ලෙස සලකා බැලීමට මම ඔබට උපදෙස් දෙමි.
ඔබ සීතල ලිපි ලියන විට සහ ඊමේල් ව්යාපාර නිර්මාණය කිරීමේදී සලකා බැලිය යුතු ප්රධාන කරුණු සම්බන්ධයෙන්.
පළමුව, ඇත්ත වශයෙන්ම, කිසිවෙකු ඉතා දිගු ලිපි කියවන්නේ නැත. සමහර විට ඔවුන් මට සමාගම සතු සියලුම තාක්ෂණයන් විශාල ලැයිස්තුවක් එවනවා, පසුව ඔවුන් යම් ආකාරයක පිටු දෙකක හැඳින්වීමක් ලියයි, එය සරලව කියවිය නොහැක, එබැවින් ඔබ ලියන ඕනෑම ලිපියක් පුද්ගලයාට කෙටි හා අදාළ විය යුතුය. කෙටියෙන්, මෙයින් අදහස් කරන්නේ පුද්ගලයෙකු එය සම්පූර්ණයෙන්ම කියවීමට ඉඩ ඇති බවත්, එය අදාළ නම්, ඔහු ප්රතිචාර දැක්වීමට ඉඩ ඇති බවත්ය.
දෙවන සාධකය, ඉතා වැදගත්, ව්යාපාර වසමකින් ලිවීමයි. මම සමහර විට මට කියන සමාගම් මුණගැසෙනවා: "අපි විශේෂ gmail තැපැල් නිර්මාණය කර එයින් ලියන්නෙමු." මම කියනවා: "ඇයි ඔබ මෙය කරන්නේ?" ඔවුන් පවසන්නේ: "අපගේ වසම අයාචිත තැපෑලක් ලෙස අවසන් වුවහොත් කුමක් කළ යුතුද?" මෙය හරියටම වෙනසයි, i.e. අයාචිත තැපෑලෙහි නියැලීමට අවශ්ය නැත, ඔබ උසස් තත්ත්වයේ ව්‍යාප්තියක් කළ යුතුය, අපි එය එසේ කියමු, සහ ඇත්ත වශයෙන්ම අදාළ වන්න, මිනිසුන්ට ප්රයෝජනවත් විය හැකි දේවල් සමඟ උදව් කරන්න.
ඒ නිසා මේක කලොත් කිසිම ප්‍රතිඵලයක් ලැබෙන එකක් නෑ, නිකන්ම නවත්තලා සන්සුන්ව තමන්ගේ ව්‍යාපාරික ලිපිනයට ගිහින් ඒකෙන් ලියලා මිනිස්සු මේ ලිපිය spam එකට යවන්න ඉඩක් නැති විදියට ලියන්න පුළුවන්. .
ව්‍යාපාරයක අවම අදියර 5-7 ක් විය යුතු බව සෑම දෙනාම දැනටමත් දනී, සමහර අවස්ථාවල තවත් තිබිය හැකි යැයි මම සිතමි. අන්තර්ජාලයේ සොයා ගත හැකි සීතල විද්‍යුත් තැපෑල පිළිබඳ නිල විවෘත සංඛ්‍යාලේඛන ඇත, සියලුම ප්රතිචාර වලින් 50% කට වඩා වැඩි ප්‍රමාණයක් දාමයේ සිව්වන අකුරෙන් පසුව පැමිණේ.
යම් අවස්ථාවක දී මම අත්හදා බැලීමක් පවා සිදු කළා, ඔවුන් මා වෙත ළඟා වී මට ලිපි ලිවීමට පටන් ගත් විට, මම බැලුවේ කවුද කුමන වේදිකාවට පැමිණේදැයි. ඇත්ත වශයෙන්ම, සාමාන්‍ය අකුරු 2-3 ක් තිබුණි, එය ප්‍රමාණවත් වේ, ඉන්පසු සියල්ල සන්සුන් වේ. එමනිසා, ඔබේ තැපැල් කිරීමේදී අවම වශයෙන් 5-7 අදියරක් කිරීමට ඔබ උත්සාහ කළ යුතුය.
සර්ජි
මැක්ස්, මෙම ලිපිවල මාතෘකා පිළිබඳ ප්‍රශ්නයක් පමණි. ප්රශ්නය වහාම පැන නගී: මෙම ලිපි හත තුළ මා ලිවිය යුත්තේ කුමක්ද? හොඳයි, හරි, පළමු ලිපිය: “හායි, ජෝන්, හැම දෙයක්ම හරි, මම ඔබව කණ්ඩායමේ සොයාගත්තා,” දෙවැන්න, එහිදී, මම වෙනත් දෙයක් ඉදිරිපත් කළෙමි, තුන්වන විට, මගේ පරිකල්පනය වියළී, සහ හතරවන , එය සම්පූර්ණයෙන්ම ශුන්ය වේ.
උපරිම
මෙහි ඉතා වැදගත් කරුණක් වන්නේ පොදුවේ මිනිසුන්ගේ මැදිහත්වීම දෙස බැලීමයි, එනම් පළමු ලිපියේ තිබූ එකම පණිවිඩය ලිවීමට අවශ්ය නොවේ. බොහෝ විට මෙම ගැටළුව පැන නගින්නේ අප පළමු ලිපිය නිශ්චිත පණිවිඩයක් හෝ යෝජනාවක් සමඟ ලියා පසුව අකුරු හතම එකම දිශාවකට තල්ලු කිරීමට උත්සාහ කරන විටය.
ඔබ මාරු කිරීමට අවශ්යයි. අපි කියමු, අප කරන පරිදි, පළමු අකුර පැහැදිලිය, අපි බොහෝ විට දෙවන අකුර කරන්නේ, උදාහරණයක් ලෙස, අපි සබැඳියක් විසි කරන ආකාරයට ය. සාමාන්යයෙන්, සීතල විද්‍යුත් තැපෑලක අරමුණ රැස්වීමක් හෝ ඇමතුමක් පිහිටුවීමයි. පළමු ලිපිය මෙය ඉලක්ක කර ඇත, දෙවැන්නෙහි අපි ලියන්නෙමු: "සමාවෙන්න, මට calendly වෙත සබැඳියක් එක් කිරීමට අමතක විය, ඔබට පහසු වේලාවක් තෝරන්න." තුන්වන ලිපිය: "මම එවැනි දිනයක ලිපියක් යැව්වෙමි, ඔබ එය දුටුවාද නැද්ද යන්න මට සහතික කිරීමට අවශ්යයි, ඔබට ප්‍රතිපෝෂණයක් ලබා දිය හැකිද?"
ඊට පස්සේ අපි අපේ ප්රවේශය වෙනස් කරමු. මෙතැනදී ප්‍රතිමූර්තිය තේරුම් ගැනීම ඉතා වැදගත් වේ. නිදසුනක් වශයෙන්, අපි සමහර පටු කණ්ඩායමකට ලියන විට, මෙම පටු කණ්ඩායම අසනීප විය හැකි බව අපට වැටහෙන අතර, අපි මෙසේ ලියමු: “මාර්ගය වන විට, අපි ඔබට ප්රයෝජනවත් විය හැකි මෙම මාතෘකාව පිළිබඳ ලිපියක් ලිව්වෙමු, මෙන්න සබැඳිය, බලන්න"
ප්රතිපත්තිමය වශයෙන්, බොහෝ විට, මුළු පිටවීම ගොඩනඟා ඇත්තේ පළමුව දීමෙන් පසුව යමක් ඉල්ලා සිටීම මත ය, අපි වහාම ලබාගෙන ඉල්ලන පරිදි නොව, පළමුව අපට යමක් දිය යුතුය.
එමනිසා, මෙන්න මෙය හරියටම ඇතුල් වන සහ පිටතට යන ස්ථානය ඉතා තදින් ඡේදනය වන අතර අර්ධ වශයෙන් අප ඇතුල්වීම සඳහා ලියන අන්තර්ගතය, අපි ලිපි ලියන විට සහ විශේෂිත ඉලක්ක කණ්ඩායම් වෙත නිශ්චිත අන්තර්ගතයන් යවන විට එය පිටතට යන නාලිකාවේ ද භාවිතා කරමු. එය ඔවුන්ට ප්රයෝජනවත් විය යුතු බව අපි තේරුම් ගනිමු. එමනිසා, ඔබ මෙම දම්වැල් විවිධ ආකාරවලින් ගොඩනගා ගත යුතුය, ඔබ අත්හදා බැලීම් කළ යුතුය.
සර්ජි
කරුණාකර මට කියන්න, ඔබ පළමු උත්සාහයේදී මෙම දම්වැල් නිර්මාණය කිරීමට සමත් වූවාද නැතහොත් ඔබ අරගල, උත්සාහ සහ අත්හදා බැලීම් කළාද?
උපරිම
ඒවා නිර්මාණය කිරීම ගැටළුවක් නොවේ; ඔවුන් වැඩ කළ යුතුය. අපි එය පළමු වරට නිර්මාණය කිරීමට සමත් විය, ඔව්. ප්රශ්නය වන්නේ ඔවුන් පළමු වරට මුදල් උපයා නොතිබීමයි.
අපි ගොඩක් උත්සාහ කළා, අපි හැම දෙයක්ම පරීක්ෂා කරන්න ඕනේ. ඔබ ක්රියාත්මක වන යම් ප්‍රවේශයක් සොයා ගැනීම සිදු වේ, එය ඔබ වෙනුවෙන් මාසයක් වැඩ කළ අතර එපමණයි, ඉන් පසුව එය තවදුරටත් ක්රියා නොකරයි, ඔබ එකම ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයින් සඳහා ලියන නමුත්.
එබැවින්, මෙය කළ යුතු දෙයයි: a) නිරන්තරයෙන් වෙනස් වේ; b) නිරතුරුවම පරීක්ෂා කරන්න, එනම් පරිපූර්ණත්වයට සීමාවක් නැත.
අපි අරගෙන පටන් ගන්නේ මාතෘකා දෙකක් අරගෙන, ඕපන් රේට් එක හොඳ කොතනද කියලා බලලා, ඊට වඩා හොඳ ඕපන් රේට් තියෙන ටොපික් එක අරගෙන තව එකක් අරගෙන, එකක් එනවා, බලලා, දැන් ඒවා සසඳා බලනවා.
අකුරු සමඟ එකම දේ, අපි අකුරු වෙනස් කර විවෘත අනුපාතය වෙනස් වේද බලන්න, අපි මෙය කරන්නේ එවැනි පුද්ගලීකරණයකින්, එවැනි පුද්ගලීකරණයකින්. එනම්, මෙය අඛණ්ඩ පදනමක් මත සිදු කරනු ලබන ඉතා විශාල වැඩ ප්රමාණයකි.
ඔබට සුරැකිය හැකි විකල්පයක් සොයා ගත හැකි තනි නඩුවක් මම තවම දැක නැත, "නිරන්තරයෙන් භාවිතා කරන්න" ක්ලික් කරන්න සහ එය නිරන්තරයෙන් නායකත්වය ගෙන එනු ඇත.
සෑම දෙයක්ම නිරන්තරයෙන් වෙනස් වේ, විශේෂයෙන් අපි මෙම තැපැල් ලැයිස්තුවෙන් ඉවත් වී ඇති බැවින්, අපි දහස් ගණනක් විද්‍යුත් තැපැල් යවන විට, සහ දැන් මේවා පටු ඉලක්ක කරගත් කණ්ඩායම් බැවින් ඒවා සඳහා පෙළ නිරන්තරයෙන් වෙනස් වේ.
සර්ජි
5-7 අදියර. මෙම අදියර සැලසුම් කර ඇත්තේ කුමන කාල පරිච්ඡේදයක් සඳහාද?එය ආසන්න වශයෙන් කොපමණ කාලයක්ද?
උපරිම
අභිරුචි කාල පරතරයන් තිබිය හැකිය, එනම් පළමු අකුරු අතර දින 2-3 ක් ඇත, අවසානයට ආසන්න ඒවා අතර සතියක පරතරයක් තිබිය හැකිය. එනම්, සාමාන්යයෙන්, මෙය සිදුවීමට මාස 1,5 ක් දක්වා. නැවතත්, outbound යනු අවශ්යතාවයක් ඇති කර ගැනීමට කාලය ගතවන මාතෘකාවකි, දැන් එය පුද්ගලයෙකුට නොමැති වුවද, ඔබ ඔහුට නිවැරදි තොරතුරු, නිවැරදි අන්තර්ගතය ලබා දෙන්නේ නම්, කාලයත් සමඟ, මෙම අවශ්‍යතාවය මතු වූ විට, ඔහුට මතක ඇත. සහ හැරෙනවා.
සර්ජි
දාම වෙනස් කිරීම ස්වයංක්‍රීයව, සංසන්දනය මත පදනම්ව හෝ අතින් සිදුවේද?
උපරිම
අපි ප්‍රභේද කිහිපයක් සාදන අතර, මෙම මෙවලම්වලටම A/B පරීක්ෂණ ශ්‍රිතයක් ඇත, අපි A/B පරීක්ෂණය ක්රියාත්මක කර කුමන වෙනස් කිරීම වඩා හොඳින් ක්රියා කරන්නේ දැයි බලන්න.
GIF භාවිතා කළ හැක, ඒවා අරපිරිමැස්මෙන් භාවිතා කළ යුතු වුවද, පුද්ගලයෙකු සතුටු කළ හැකි GIF වර්ගයක් භාවිතා කරන විට පිළිතුරු අනුපාතය වැඩි වන බව අපි දැක ඇත්තෙමු. එනම්, එය සාමාන්යයෙන් පෙනෙන ආකාරය සමඟ වැඩ කිරීම වැදගත් වේ, මෙය නිසැකවම කෝකටත් තෛලයක් නොවේ, මේවා භාවිතා කළ හැකි කුඩා දේවල් වේ.
තවත් වැදගත් කරුණක් නම්, ඔබ එවැනි පද්ධති හරහා ඔබේ ලිපි යවන්නේ නම්, පළමු අකුර සඳහා, අක්ෂරය විවෘත කිරීම ලුහුබැඳීම අක්‍රීය කරන්න, මන්ද යත්, ලුහුබැඳීම සඳහා එකතු කරන ලද ට්‍රැකින් පික්සලය, ලිපියට html කේතය එක් කරන බැවිනි. පළමු වරට මෙවැනි දෙයක් එන ලිපි ඊමේල් වෙත පැමිණෙන විට, එය අයාචිත තැපෑලෙන් අවසන් විය හැක.
එමනිසා, ඔබ පළමු අකුර සඳහා මෙම පික්සලය අක්‍රිය කළහොත් බෙදා හැරීමේ හැකියාව සැලකිය යුතු ලෙස වැඩි වේ. තවත් අවස්ථා කිහිපයක් තිබේ, උදාහරණයක් ලෙස, අපි ලිපියක් ලියන විට, පතුලේ අපි T9 සාමාන්යයෙන් කරන ව්‍යාකරණ නොව යතුරු ලියන දෝෂ කිහිපයක් සිදු කරන අතර අපි පහත “මගේ අයිෆෝන් වෙතින් යවන ලද” එකතු කරමු.
මෙය දෘෂ්ටි කෝණයෙන් එවැනි පුද්ගලීකරණයක් එක් කරයි, එය හරියට මම වාඩි වී, ටයිප් කරමින්, සහ වැරැද්දක් කළාක් මෙන් වන අතර, මෙය සැබවින්ම යම් ප්‍රමාණයකට පිළිතුරු අනුපාතය ද වැඩි කරයි.
SPF අත්සන සහ DKIM අත්සන නිවැරදිව වින්‍යාස කිරීම සඳහා වසම් පරිපාලකයා වෙත යොමු කළ යුතු තාක්ෂණික ප්‍රශ්න ගණනාවක් ද ඇත. DMARC යනු ඊමේල් අයාචිත තැපෑලෙන් අවසන් වීම වළක්වයි. වරක් ඔවුන් මට කතා කර මෙසේ කීවේය: "අපට ගැටලුවක් තිබේ, මුලදී අපි මාසයක් සඳහා ලිපි යැව්වෙමු, පිළිතුරු කිසිවක් නොතිබුණි, පසුව අපි එය විශ්ලේෂණය කිරීමට පටන් ගත්තෙමු, එය ඔවුන් සමත් නොවන බව පෙනී ගියේය." අපි බැලූ අතර, මෙම අත්සන් සරලව වින්‍යාස කර නොමැති අතර පෙරනිමියෙන් සියල්ල අයාචිත තැපෑලෙන් අවසන් විය.
ඔබ ස්වදේශික ඉංග්‍රීසි කතා කරන්නන් සමඟ වැඩ කරන්නේ නම්, උදාහරණයක් ලෙස ඇමරිකා එක්සත් ජනපදය හෝ එක්සත් රාජධානිය, මානසිකත්වය තේරුම් ගන්නා සහ ඔබේ ලිපිය නිවැරදිව වෙනත් වචනවලින් නැවත කියවිය හැකි, එම පණිවිඩයම තබා ඔබේ ලිපි සෝදුපත් කියවීම ඉතා වැදගත් වේ.
සර්ජි
යවන ලද ඊමේල් ගණන සඳහා ඔබේ සතිපතා සැලසුම් මොනවාද?
උපරිම
එය සැබවින්ම රඳා පවතින්නේ අප සාක්ෂාත් කර ගත යුතු ඉලක්කය කුමක්ද යන්න මතය, ඒවා ස්ථිර නොවේ. ඒ සියල්ල රඳා පවතින්නේ පුනීල මත ය, පුනීලයක් ඇත, CRM පද්ධතියක් ඇත, අපි පුනීලයේ දොරටුව දෙස බලමු, ඊයම් උත්පාදනය අනුව, පළමු අදියරේදී පහත වැටීමක් ආරම්භ වී ඇති බව අපට පෙනේ නම්, අපි තවත් යවන්නෙමු. අකුරු
අපට මෙම පළමු අදියරයන් ක්රියාත්මක කිරීමට කාලය නොමැති නම්, ඊට ප්‍රතිවිරුද්ධව, අපි ප්‍රචාරණ විරාමයක් තබා පුනීල හරහා මඟ පෙන්වන තෙක් බලා සිටිමු, එබැවින් මට ඊමේල් කීයක් යැවිය යුතුද යන්න පිළිබඳ නිශ්චිත නිර්දේශ ලබා දිය නොහැක. , අපි නිශ්චිත තත්ත්වය මත ගොඩනැඟිය යුතුයි.
දැන් සමහර රසවත් රහස් දේවල්, සමහර විට යමෙකු සමහරක් භාවිතා කරනු ඇත, නමුත් එය තවමත් ඉතා ප්රයෝජනවත් වනු ඇතැයි මම සිතමි. මෙවලම් තිබේ, ඒවා පහත ලැයිස්තුගත කර ඇත, පුද්ගලයෙකු ඔබේ වෙබ් අඩවියට පැමිණියේ කුමන සමාගමකින්දැයි සොයා ගැනීමට ඔබට ඉඩ සලසයි.
අපි එය භාවිතා කරන්නේ කෙසේද? අප සම්බන්ධ වන අයට අපි ලිපි ලියමු, නමුත් අප ලියන්නේ කුමන සමාගම්වලටදැයි අපි දනිමු. ඔවුන්ගෙන් කවුරුන් වෙබ් අඩවියට පිවිසියේද යන්න අපි බලනවා, අපි ඩිස්නි සමාගමට ලියා ඇති බව දුටුවහොත් සහ අපි ලිපිය යවා දින දෙකකට පසු ඩිස්නි සමාගමෙන් අපගේ වෙබ් අඩවියට පිවිසීමක් සිදු වූ බව අපට වැටහේ. බොහෝ විට මෙම පුද්ගලයා හෝ ඔහුගේ සගයන් පැමිණ ඇත.
ඒ අනුව, අපට දාමයේ ඊළඟ ලිපිය පුද්ගලීකරණය කළ හැකි අතර, එය මිල ගණන් සහිත පිටුවේ තිබුනේ නම්, අපට ඔබව අමතා අපගේ මිලකරණය ක්රියාත්මක වන ආකාරය වඩාත් විස්තරාත්මකව ඔබට පැවසිය හැකි බව අපි ලියන්නෙමු.
එනම්, බොහෝ ප්රවේශයන් ඇත, ඒවා එක් එක් ව්යාපාරය සඳහා වෙනස් විය හැකිය, නමුත් මෙම තොරතුරු දැන ගැනීම සහ එය මත පදනම්ව යම් ආකාරයක පුද්ගලීකරණයක් කිරීම සැමවිටම ප්රයෝජනවත් වේ.
දෙවන රසවත් මෙවලම. ඔබ ඔබේ ප්‍රධානීන්ට ලිවීම ආරම්භ කිරීමට පෙර, සමාජ ජාල වල යම් ක්‍රියාකාරකම් පෙන්වන්න, උදාහරණයක් ලෙස, කැමති, අදහස්, ඔවුන්ගේ පළ කිරීම් බෙදා ගන්න සහ පුවත් පත්‍රිකාව යවනු ලබන පුද්ගලයා වෙනුවෙන් මෙය කිරීමට වග බලා ගන්න.
මේ අනුව, යම් පුද්ගලයෙක් දකින්නේ සමහර වන්යා ඔහුට වරක් කැමති වූ බවත්, දෙවන වරට ඔහුට කැමති වූ බවත්, යමක් ගැන අදහස් දැක්වූ බවත්, යමක් බෙදාගත් බවත්, පසුව දින දෙකකට පසු ඔහුගෙන් ලිපියක් ෆේස්බුක් හි ඇති එම ඡායාරූපයම එම නමින්ම එන බවත්ය.
ලිපිය එතරම් සීතල නොවන අතර ඔහු දැනටමත් මෙම පුද්ගලයා දන්නා බවට හැඟීමක් ඇති වන පරිදි මෙය අප ලිවීමට පෙර කුඩා උනුසුම් වීමකි.
මාර්ගය වන විට, එක් අවස්ථාවක් වන්නේ ඔබ අතින් සියල්ල සිදු නොකිරීමට Phantom Buster භාවිතා කළ හැකි ආකාරයයි. අපි සරලවම ඊයම් ලැයිස්තුවක් ජනනය කරන අතර, මෙම දෙය ස්වයංක්‍රීයව කැමති, බෙදාගැනීම්, අභිරුචිකරණය කළ හැකි සහ අතින් සිදු කිරීමට අවශ්ය නොවන සමහර දේවල් කරයි, එය ඉතා පහසු වන අතර එමඟින් ප්රතිචාර සඳහා පරිවර්තනයන් වැඩි කරයි.
සර්ජි
මෙය පුද්ගලයෙකු නොව යම් ආකාරයක වැඩසටහනක් බව ෆේස්බුක් තේරුම් නොගන්නේද?
උපරිම
නැත. මෙම මෙවලම "හැකි" සඳහා බව අපි කියමු, VPN යටතේ සෑම දෙයක්ම පැහැදිලිව සිදු කළ යුතුය, එවිට සියල්ල හොඳින් වනු ඇත.
තුන්වන ප්රවේශය නම්, අපි ව්‍යාප්ත කිරීමට පෙර, අපි ව්‍යාප්ත කිරීමට අදහස් කරන ඊමේල් ලැයිස්තුවක් ගෙන ඒවා ෆේස්බුක් හි ප්‍රචාරණ ව්‍යාපාරයක් දියත් කරන්නෙමු, එහිදී ඔබට නිශ්චිත විද්‍යුත් තැපැල් ලැයිස්තුවක් මත දැන්වීම් ධාවනය කළ හැකිය.
ලිවීමට පෙර, පුද්ගලයෙකු ඔබේ වෙළඳ දැන්වීම නිතරම දකියි, සමහර විට ඔබ ඔබම රූගත කර යමක් කියයි.
ඔහුට ලිපියක් ලැබුණු විට එය ඔහුගේ විශ්වාසය බෙහෙවින් වැඩි කරන අතර එවැනි ප්‍රසිද්ධ පුද්ගලයෙකු තමාට ලිවීම ගැන ඔහු සතුටු වේ. අපිටත් මේක මුණගැහුණා, එකම reply rate එක වැඩි කරන්න හොඳට වැඩ කරනවා.
මේ සියල්ල ඔබ කරන පිටතට යන ප්‍රශස්තකරණය උපරිම කිරීම අරමුණු කර ගෙන ඇත.
LinkedIn ගැන වචන කිහිපයක් පමණි. සම්මත ආරාධනා එවන්න එපා, මම හිතන්නේ ඒක තේරෙනවා. එකම නීති මෙහි අදාළ වේ: ඔබට සියල්ල ස්වයංක්‍රීය කළ යුතු අතර අතින් අවම ක්රියා සංඛ්‍යාවක් කළ යුතුය.
මේ සඳහා Dux-soup, Linkedhelper වැනි මෙවලම් තිබේ. අපි, ප්රතිපත්තිමය වශයෙන්, දෙකම භාවිතා කරන්නෙමු, නමුත් අවම ස්වයංක්‍රීය කළ හැකි වන පරිදි LinkedIn එවැනි දේ සම්බන්ධයෙන් ඉතා බැරෑරුම් ය, එබැවින් ඔවුන් නිරන්තරයෙන් මෙම මෙවලම්වල “ඇඟිලි ඇණ ගැසීමට” උත්සාහ කරන අතර ඔවුන් නිරන්තරයෙන් මගහැර නව ප්රවේශයන් සමඟ පැමිණේ. .
එමනිසා, එය ඉතා ස්ථායීව ක්රියා නොකරන විට එය සිදු වේ, නමුත් සමස්තයක් ලෙස එය 90% ක් ඉතා හොඳින් ක්රියා කරන අතර මෙය සිදු කරන අයට විශාල කාලයක් ඉතිරි කරයි.
දැන් මෙය සිදුවන්නේ ඇයිද යන්න ගැන වචන කිහිපයක්, විකුණුම්කරුවන් බොහෝ විට අකාර්යක්ෂම ලෙස වැඩ කරයි, ඔවුන් CRM පද්ධතියට සමහර කාර්යයන් ඇතුළත් කිරීමට, සුදුසුකම් නොලබන නාඳුනන නායකයින් සම්බන්ධ කර ගැනීමට, පසු විපරම් අතින් ලිවීමට බොහෝ කාලයක් ගත කරයි.
බොහෝ විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තු සමාන ගැටලුවකට මුහුණ දෙන අතර ප්රධාන සූක්ෂ්මතාවය වන්නේ විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තුව තුළ නිවැරදිව බෙදා හරින ලද භූමිකාවන් සහ වගකීම් නොමැති වීමයි.
එය ඉතා මැනවින් පෙනිය යුත්තේ මෙයයි:
බොහෝ අය කියවා තිබිය හැකි පොතක් ඇත, Predictable Revenue, එහි කතුවරයා Salesforce හි සේවය කළ අතර, ඇත්ත වශයෙන්ම, ඔහු Salesforce හි ක්රියාත්මක කළ නව ප්‍රවේශයක් වර්ධනය කර ඇති අතර දැන් මෙම ප්රවේශය බෙහෙවින් ජනප්‍රිය වී ඇත.
එහි සාරය නම්, අපි විකුණුම් ප්‍රධානියා භූමිකාවක් ලෙස බැහැර කළහොත්, මෙහෙයුම් විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තුව තුළ භූමිකාවන් ඊයම් උත්පාදක, SDR (විකුණුම් සංවර්ධන නියෝජිත) සහ ගිණුම් විධායක (සමීප) ලෙස බෙදා ඇත.
මෙම භූමිකාවන් බෙදා හැරීම ඇයි සහ එය ප්රයෝජනවත් වන්නේ කෙසේද?
පළමුව, මෙම එක් එක් භූමිකාව සඳහා kpi සකස් කිරීම සහ සැකසීම ඉතා පැහැදිලිය. අපි Lead Generator එකක් ගැන කතා කරන්නේ නම්, එහි නිමැවුම සුදුසුකම් ලත් ඊයම් අලෙවිකරණය විය යුතු අතර, ඇත්ත වශයෙන්ම, උනන්දු විය හැකි සේවාදායකයින්ගෙන් ප්‍රථමයෙන් ජනනය කරන ලද ප්රතිචාර විය යුතුය.
මෙය ප්‍රමාණාත්මකව සහ ගුණාත්මකව ඔහුගේ kpi වේ. අපි SDR ගැන කතා කරන්නේ නම්, එහි ආදානය උනන්දුවක් දක්වන පාර්ශ්වයන්ගේ සහ MQL හි ප්රතිචාර වන අතර, එහි ප්‍රතිදානය විකුණුම් සුදුසුකම් ලත් නායකයන් විය යුතු අතර ඒවා දැනටමත් යම් නිර්ණායක අනුව සමත් විය යුතුය.
ගිණුම් විධායකයාගේ කර්තව්‍යය වන්නේ සුදුසුකම් ඇති, අවශ්යතාවයක් ඇති නායකත්වය ගෙන ඔහු සමඟ නිවැරදි සාකච්ඡා පැවැත්වීම සහ ගිවිසුමක් අත්සන් කිරීමයි.
විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තුව තුළ එවැනි පද්ධතියක් ඔබට කලින් සෑම දෙයක් ගැනම අවධානය යොමු කළ සහ විකුණුම් නොවන ක්‍රියාකාරකම්වල වැඩි කාලයක් ගත කළ අය සඳහා කාලය ඉතිරි කර ගැනීමට ඉඩ සලසයි.
විකුණුම් සුදුසුකම් ලත් ඊයම් ලබා ගන්නේ කෙසේද? ඉතා හොඳ BANT රාමුවක් ඇත, එය නිර්ණායක හතරකින් සමන්විත වේ, පළමු නිර්ණායකය අයවැය වේ, එනම්, පුද්ගලයෙකු සාමාන්යයෙන් අප කතා කරන්නේ කුමන ආකාරයේ අයවැයක් ගැනද යන්න තේරුම් ගන්නා බව අප තේරුම් ගත යුතුය, ඔහු දැනටමත් එයට එකඟ වන බව නොවේ, නමුත් අඩුම තරමේ මේ අය වැය ගැන ඔහු දන්නවා. දෙවන නිර්ණායකය වන්නේ තීරණ ගන්නා ය.
අප කතා කරන්නේ යමෙකු ගැන සොයා බලන කෙනෙකුට නොව දැනටමත් තීරණයක් ගනිමින් සිටින කෙනෙකුට බව අප තේරුම් ගත යුතුය. තෙවැන්න - අවශ්‍යතා - අපි ඉදිරිපත් කරන විසඳුම සඳහා පුද්ගලයෙකුට අවශ්යතාවයක් තිබේද නැද්ද යන්න අපට වැටහේ.
සිව්වන වතාව - ඔහුට එය දැන් අවශ්‍යද, හදිසියේද, නැතහොත් මාස හයකින් හෝ සම්පූර්ණයෙන්ම දින නියමයක් නොමැතිවද යන්න අපි ඇත්ත වශයෙන්ම තීරණය කරමු. මේ අනුව, SDR හි කාර්යය වන්නේ මෙම සුදුසුකම් සපුරාලීම සහ මෙම නිර්ණායක හතර සපුරාලන නායකත්වයක් ගිණුම් විධායක වෙත මාරු කිරීමයි.
තවද ගිණුම් විධායකයා, හරියටම මෙම මඟ පෙන්වීම් සමඟ වැඩ කිරීම කෙරෙහි අවධානය යොමු කරයි, ඒ අනුව, ඔහුගේ කාර්යයේ ප්රතිඵල ද වැඩිදියුණු වේ, මන්ද ඔහු මෙම සුදුසුකම් සමත් නොවන අය සඳහා කාලය නාස්ති නොකරන බැවිනි.
විවිධ සමාගම්වල විකුණුම් පුනීල වලින් මා දකින දෙය නම්, බොහෝ නායකයින් සුදුසුකම් මට්ටමට නොපැමිණෙන අතර අතරමගදී කොතැනක හෝ නැති වී යයි. ඇයි මෙහෙම වෙන්නේ?
බොහෝ විට මෙය සිදු වන්නේ, පළමුව, අපි මිනිසුන්ට ලිපි ලියන විට, ඔවුන් ඒවා කොපමණ විවෘත කරනවාද, ඔවුන් කොපමණ කියවන්නේදැයි අපි සාමාන්යයෙන් මනින්නේ නැත.
දෙවනුව, බොහෝ විට අපට පසු විපරම් කිරීමට අමතක වේ. මෙය ඉතා වැදගත් කරුණකි, විශේෂයෙන් එය දැනටමත් පුනීලය තුළ ඇති විට. එනම්, ඇත්ත වශයෙන්ම, ඔබ සේවාදායකයෙකු සමඟ සජීවී සන්නිවේදනය සම්පූර්ණ කරන විට, එකඟ වූ පරිදි, දින දෙක තුනකින්, නිශ්චිත කාල සීමාවකට පසුව ඔහු ඇමතීමේ කාර්යය වහාම සකස් කළ යුතුය.
බොහෝ විට මම දකින්නේ සේවාදායකයින්ට සරලව අමතක වන තත්වයක් හෝ විශාල කාර්යයන් රාශියක් එකතු වූ විට සහ එහි ප්‍රති result ලයක් ලෙස පුද්ගලයෙකු සරලව අත්හරින විට ය.
මෙය විශාල ගැටළුවක් වන අතර එය මූලික වශයෙන් CRM පරිසරයක් තුළ විකුණුම් ක්රියා නොකිරීමයි. විකුණුම්කරුවෙකුගේ ප්රධාන වැඩ පරිසරය CRM වන විට, මෙය මගේ කාර්යයන්හි සම්පූර්ණ ලැයිස්තුව බව ඔහු ඉතා පැහැදිලිව තේරුම් ගනී, මම වෙන කිසිවක් නොකරමි, මම මගේ කාර්යයන් ඉටු කරමි.
CRM කොතැනක හෝ පැත්තක ඇති විට, මට එහි කාර්යයන් 80 ක් ඇත, නමුත් මම සිතන්නේ දැන් වෙනත් දෙයක් කිරීමට වඩා ප්‍රමුඛතාවයක් ඇති බවයි, ගැටළුව ආරම්භ වන්නේ මෙතැනින් ය. මෙම කාර්යයන් හිමබෝලයක් මෙන් එකතු වන අතර, මෙය CRM පද්ධතිය ක්රියා නොකරයි, නමුත් සේවාදායකයා සමඟ සිදුවන දේ වාර්තා කිරීම සඳහා දත්ත ගබඩාවක් ලෙස වැඩි වශයෙන් සේවය කරයි.
තත්ත්වය අනුව යෝජනා/ඇස්තමේන්තු කරන ආකාරය සම්බන්ධයෙන්. මෙහි සරල නීති කිහිපයක් ඇති අතර වඩාත්ම වැදගත් දෙය නම් හොඳ, උසස් තත්ත්වයේ යෝජනා/ඇස්තමේන්තු ඉදිරිපත් කිරීමයි. අපි කුඩා අධ්‍යයනයක් සිදු කළෙමු, ඇස්තමේන්තු සකස් කළ පුද්ගලයින්ගෙන් 80% ක් පමණ එය ගූගල් ඩොක්ස් හි සරලව කර Google වගුවක් සාදන ලද අතර එහිදී ඔවුන් පැය ගණන, ප්‍රමාණය ඇතුළත් කළ අතර මෙය ප්රතිපත්තිමය වශයෙන් ප්‍රමාණවත් වේ.
මෙය සාමාන්යයෙන් විශාල ගැටලුවකි, බොහෝ විට තොරතුරු තාක්ෂණ ක්ෂේත්‍රයේ, අපි බොහෝ විට, එවැනි ලේඛන නිර්මාණය කිරීමේදී අලස බව කියමු. සේවාදායකයා දකින්නේ මෙයයි, ඔහු තීරණයක් ගන්නා පදනම මත, ඔහු බොහෝ විට එය එම අවස්ථාවේදීම ඔහුට ලැබෙන වෙනත් යෝජනා/ඇස්තමේන්තු සමඟ සංසන්දනය කරයි. එමනිසා, ඔබේ විකල්පය අනෙක් අයට වඩා සැලකිය යුතු ලෙස වෙනස් විය යුතුය. ඇස්තමේන්තු ප්රතිඵල එකතු කරනවා පමණක් නොව, අලෙවිකරණයේ සහ විකුණුම්වල සමහර අංග එකතු කරන ඉතා හොඳ, උසස් තත්ත්වයේ අච්චුවක් සෑදීම සඳහා යම් කාලයක් සහ අයවැයක් පවා වෙන් කරන ලෙස මම තරයේ නිර්දේශ කරමි.
අපි කියමු අපි මෙය සේවාදායකයෙකුට, සංචාරක කර්මාන්තයේ සමාගමකට යැව්වොත්, අපි පෙන්වන්නේ අපට ඇති අදාළ අවස්ථා මොනවාද, අප සමඟ වැඩ කළ සංචාරක සමාගම් ලබා ගත් ප්රතිඵල මොනවාද, අපි ඔවුන්ට ලබා දුන් දේ.
පුද්ගලයෙකු බොහෝ විට අංක දකින වේදිකාවේදී, ඔහු ඉන්දියාවේ විකුණුම්කරුවෙකුගෙන් එකම ගූගල් ලේඛනය දුටුවහොත්, ස්වාභාවිකවම, ඒවා එක හා සමානයි, එහි මිල පමණක් තුන් ගුණයකින් අඩු වන අතර මෙය ඇයිදැයි ඔහුට ප්‍රශ්නයක් තිබේ. එබැවින්, ඔහු ඉතා පරිස්සමින් යෝජනාවක්/ඇස්තමේන්තුවක් සකස් කළ යුතුය, විශ්වාසය එක් කරන්න.
තවද Useloom නම් හොඳ මෙවලමක් ඇත, ඔබ ඇස්තමේන්තුවක් යවන විට ඔබේ වීඩියෝව කෙලින්ම ඔබේ විද්‍යුත් තැපෑලට කාවැද්දීමට ඉඩ සලසයි. ලිපියේ ඇති පෙළ ලිවීම වෙනුවට, ඔබ හුදෙක් වීඩියෝවක් අමුණන්න, මෙය විශාල වශයෙන් විශ්වාසය වැඩි කරයි.
පුද්ගලයෙකුට ඇස්තමේන්තුවක් ලැබේ, එය අලංකාර ලෙස නිර්මාණය කර ඇත, සෑම දෙයක්ම පැහැදිලිව දක්වා ඇත, නඩු තිබේ, ඊට අමතරව, පෙළ පමණක් නොව, පුද්ගලයා පෙන්වන, ප්‍රතිලාභ මොනවාදැයි පවසන වීඩියෝවක් ඇත, මෙය බව ඔබට වහාම වැටහෙනු ඇත. ජීවත්වන සමාගම, සැබෑ මිනිසුන්, ඔවුන් සාමාන්යයෙන් ඉංග්‍රීසි කතා කරයි යනාදිය.
මෙම දේවල් පුද්ගලීකරණයට ඉතා හොඳ බලපෑමක් ඇති කරයි, ඔබේ පිරිනැමීම අභිරුචිකරණය කිරීමේදී ඒවා හොඳ ප්‍රතිඵලයක් ලබා දෙයි. අපේක්ෂාවන්ට වඩා යමක් ලබා දීමට මම බෙහෙවින් නිර්දේශ කරමි. ඔබ ඇස්තමේන්තුවක් කරන්නේ නම්, අනෙක් අය ඩොලර් 100-200ක් ඉල්ලා සිටින වෙනත් දෙයක් කරන්න, අමතර ගණනය කිරීම් හෝ කුඩා තාක්ෂණික පිරිවිතර, එය නොමිලේ කරන්න, එය සැමවිටම ගෙවනු ඇත. ඔබෙන් බලාපොරොත්තු වූවාට වඩා වැඩි යමක් දෙන්න, එවිට මිනිසුන් සැමවිටම පැමිණ ඔබ වෙත ආපසු එනු ඇත.
මඟ පෙන්වීම් ලබා ගන්නේ කොහෙන්ද? උදාහරණයක් ලෙස, ඔබ පිටතට යන සහ පැමිණෙන නාලිකා නොසලකන්නේ නම්, ඔබ වසා නොදැමූ ඔබේ වැඩ අතරතුර ඔබේ CRM හි නිශ්චිත ප්‍රමාණයක් එකතු කර ගෙන ඇතත්, නමුත් ඔවුන් ඔබේ ඉලක්ක ප්‍රේක්ෂකයින් වේ. කිසියම් හේතුවක් නිසා, සෑම කෙනෙකුටම නිශ්චිතවම අමතක වේ. ඔවුන් ගැන.
මගේ නිර්දේශය පහත දැක්වේ. පළමුවෙන්ම, ඔබ සතුව ඇති සියලුම ඊයම් සම්පූර්ණයෙන්ම අලුත් කර අවම වශයෙන් සෑම මාස හයකට වරක්වත් ඔවුන් කරන්නේ කෙසේදැයි සොයා බලන්න, තවද මෙය ඔබට පෙර තිබූ නායකත්වයක් නම් සහ ඔහු, යන කාරණය පිළිබඳව නිරීක්ෂණය කිරීම ඉතා වැදගත් වේ. උදාහරණයක් ලෙස, ඔහු ඔහුගේ රැකියාව වෙනස් කළේය (ඔබට ඒවා LinkedIn හි නිරීක්ෂණය කළ හැකිය).
සමහර විට වෙනත් කෙනෙකු ඔහුගේ ස්ථානය ගෙන ඇති අතර, ඔබට ඔහු වෙත හැරී අපි මෙම පුද්ගලයා සමඟ මීට පෙර වැඩ කළ බව පැවසිය හැකිය, අපට ඔබ සමඟ දිගටම සන්නිවේදනය කළ හැකිය.
තවද, අනෙක් අතට, පිටව ගිය පුද්ගලයාට නව රැකියාවක් ඇති අතර, සමහර විට, එහි නව අවශ්යතාවයක් ඇති අතර, ඔහු සම්බන්ධ කර ගැනීමට සහ පැහැදිලි කිරීමට මෙය අතිරේක හේතුවකි.
ඔබට මෙය Google ඇඟවීම් භාවිතයෙන් හෝ LinkedIn මත හඹා යා හැක, නමුත් සාමාන්යයෙන් ඔබට නිශ්චිත පුද්ගලයන් නිරීක්ෂණය කළ හැක, යමක් සිදු වුවහොත් වහාම ප්රතිචාර දක්වා පළමුවැන්නා වන්න.
මම දැනටමත් සඳහන් කළ පළමු වැරැද්ද නම් බොහෝ අය CRM පද්ධතියක් දත්ත ගබඩාවක් ලෙස භාවිතා කරන අතර ඔවුන්ගේ වැඩ කිසිඳු ආකාරයකින් ස්වයංක්‍රීය නොකිරීමයි. ඇත්ත වශයෙන්ම, මෙය දැනටමත් හොඳයි, නමුත් සමස්තයක් ලෙස CRM පද්ධතිය නිර්මාණය කර ඇත්තේ මෙය නොවේ.
මගේ අවබෝධයට අනුව, CRM පද්ධතියක් යනු සේවකයින්ට ප්රමුඛතා සැබවින්ම තීරණය කිරීමටත්, කළ යුතු කාර්යයන් මොනවාද, ඒවා කළ යුත්තේ කවදාද, කොපමණ කාලයක් ගත කළ යුතුද යන්න තේරුම් ගැනීමටත්, යම් දුරකට CRM පද්ධතිය මඟ පෙන්වීම ලබා දිය යුතු බවත් අපට පැවසිය හැකිය. .
මේ සියල්ල ක්රියාත්මක කිරීම සහ සැකසීම තරමක් සංකීර්ණ ක්‍රියාවලියක් වන අතර එමඟින් විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තුව තුළ සිදුවන ක්‍රියාවලීන් දෙස ගැඹුරින් බැලීමට ඔබට බල කරයි. තවද ක්‍රියාවලීන්හි අවුල් සහගත තත්වයක් තිබේ නම්, ඒවා ස්වයංක්‍රීය කිරීමෙන් අපට ස්වයංක්‍රීය අවුල් සහගත බවක් ලැබෙනු ඇත.
ඒ අනුව, ක්‍රියාවලියම ක්රියාත්මක වන ආකාරය ඔබ මුලින්ම තේරුම් ගත යුතු අතර පසුව එය CRM පද්ධතියකින් ස්වයංක්‍රීය කරන්න. CRM පද්ධතිවල ස්වයංක්‍රීය කාර්යයන් නිර්මාණය කරන්නේ කෙසේද යන්න රඳා පවතින්නේ ඉලක්කය කුමක්ද, සේවාදායකයා සිටින්නේ කුමන අවධියේද යන්න සහ විවිධ විකල්ප තිබේ.
ඔබ විකිණීම සඳහා CRM පද්ධතියක්, විද්‍යුත් තැපෑලක් සහ වෙනත් සේවාවන් භාවිතා කරයි; ඒවා තනි යටිතල ව්‍යුහයකට සම්බන්ධ කිරීම ඉතා වැදගත් වේ. දැන් ඔබට විවිධ සේවාවන් එකිනෙකා සමඟ ඒකාබද්ධ කිරීමට සහ ඒවා අතර දත්ත මාරු කිරීමට ඉඩ සලසන මෙවලම් (උදාහරණයක් ලෙස Zapier) ඇත.
අපගේ පද්ධතියේ කාර්යයන් නිර්මාණය කිරීම අපි ස්වයංක්‍රීය කරන්නේ කෙසේද යන්න පිළිබඳ උදාහරණයක් මට ඔබට ලබා දිය හැකිය. අපට ස්වයංක්‍රීය කාර්ය වර්ග කිහිපයක් තිබේ.
එක් කාර්යයක් නම්, අපි අපගේ සේවාදායකයාට යෝජනාවක් යවන විට, ඔහු එය විවෘත කළ විගසම, අපි වහාම Zapier හරහා කොක්කක් යවන අතර, CRM හි සේවාදායකයා වාණිජ යෝජනාවක් විවෘත කර ඇති බවට කළමනාකරුට කාර්යයක් පවරනු ලැබේ, ඔබට ඔහුව සම්බන්ධ කර ගත හැක.
බොහෝ විට සිදුවන්නේ අපි වාණිජමය දීමනාවක් යැවීම නිසා, සේවාදායකයා එය තවමත් විවෘත කර නොමැති අතර, දින දෙකකට පසුව අපි කතා කරමු, කලබලයට, පිළිතුරක් නොමැත.
මෙය කාර්යය ඉතා පහසු කරවන අතර, නැවතත්, නිවැරදි ප්රමුඛතා සකස් කරයි. CRM පද්ධතියක ස්වයංක්‍රීය කාර්යයන් නිර්මාණය කිරීම සඳහා එවැනි අවස්ථා රාශියක් ඇත, නමුත් ඒවා සෑම විටම පාහේ වෙනත් සේවාවන් සමඟ සම්බන්ධ වේ. අපි කියමු අපි ප්‍රතිචාරය වැනි බාහිර ක්රියා පද්ධතිම ගනිමු.
එහිදී, ඒ ආකාරයෙන්ම, CRM පද්ධතිය Zapier හරහා සම්බන්ධ වන අතර ප්‍රතිචාරයක් පැමිණියහොත්, වගකිව යුතු පුද්ගලයාට වහාම සම්බන්ධ වීමේ කාර්යය පවරනු ලැබේ, නැතහොත් අවශ්ය නම් ගනුදෙනුවක් නිර්මාණය කරයි.
විවිධ අවස්ථා බොහොමයක් ඇති අතර CRM ස්වයංක්‍රීය කළ යුතු නිවැරදි ප්‍රවාහයක් නොමැත. මෙය බොහෝ දුරට රඳා පවතින්නේ සමාගම මත, සමාගම තුළ පවතින ක්‍රියාවලීන් මත, සමාගම විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තුව සඳහා තබා ඇති ඉලක්ක මත, විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තුවේ ව්‍යුහය මත ය.
එමනිසා, කුමන නිශ්චිත සම්බන්ධතා භාවිතා කළ යුතුද සහ ඒවා ස්වයංක්‍රීය කරන්නේ කෙසේද යන්න පැවසීම ඉතා අපහසුය. නමුත් දැන් ස්වයංක්‍රීයකරණය සඳහා විශාල අවස්ථා රාශියක් ඇති අතර CRM පද්ධති මේ සඳහා බොහෝ දේ කරයි.
ඒවාට බලපෑම් කිරීමට සහ මෙම බලපෑමේ ප්රතිඵල මැනීමට හැකි වන පරිදි ප්රමිතික නිරීක්ෂණය කිරීම අවශ්ය වේ, එසේ නොමැති නම් ඒවා සරලව අවශ්ය නොවේ. ප්රමිතික සමඟ නිරීක්ෂණය කළ යුත්තේ කුමක්ද? මෙය සිදු කිරීම සඳහා, මේ මොහොතේ ඔබට වැදගත් වන්නේ කුමක්දැයි ඔබ තේරුම් ගත යුතුය, නමුත් පොදුවේ අපි පහත සඳහන් මිනුම් දඬු සකස් කරමු:
අවසාන වශයෙන්, මම කියවීමට නිර්දේශ කරන පිටතට යන ප්රයෝජනවත් පොත් තුනක්, මෙන්න ඒවා:
මූලාශ්රය: www.habr.com