Ahoj! Začíname publikovať prezentácie z QIWI Kuchyne a prvá bude prezentácia od Absamata o jeho službe umenia na predplatné. Slovo má rečník.
Volám sa Absamát, som partnerom v agentúre pre služby dizajnu Useful a okrem toho súčasne vytváram službu DaiDa, ktorá umožňuje ľuďom prenajímať umelecké diela, presne povedané — obrazy rôznych umelcov.
V tomto príspevku sa s vami podelím o naše skúsenosti: od nápadu po začiatok vytvárania produktu, o našich chybách a vlastne o tom, ako to celé prebiehalo.
Existuje taká vec ako PMF, product/market fit. Týchto definícií je mnoho, ak to zhrniem — je to zhodovanie vášho produktu s očakávaniami trhu a publika. To, do akej miery je vlastne potrebný a bude žiadaný. Pochopiť, či ste dosiahli PMF alebo nie, je jednoduché — ak vidíte expanzívny a trvalý rast používateľov a rozumiete, prečo sa to deje — máte PMF, v tomto sa ťažko mýliť.
Ako startup sme PMF nenašli, stále sme v procese. Čo sa týka nápadu, tak to celé prebiehalo takto.
Pred rokom sme v našej agentúre uskutočnili veľký prieskum trhu súčasného umenia a identifikovali sme množstvo trendov. Po prvé, zaznamenali sme demokratizáciu tohto trhu ako celku. Po druhé, objavili sme nišu dostupného umenia a uvedomili sme si, že je potrebné sa touto témou zaoberať hlbšie. Podľa všetkých pravidiel dizajnu služieb sme sa porozprávali so všetkými účastníkmi trhu — galéristami, spotrebiteľmi, umelcami. Výsledkom boli tri hlavné otázky, na ktoré sme sa snažili nájsť odpovede v rámci fázy prototypovania.
Prvá otázka: ako transformovať klasickú galériu na moderné umelecké štýly, teda vytvoriť na tomto trhu akúsi alternatívu k Zare.
Druhá otázka: ako vyriešiť problém voľných a už obsadených stien. Ľudia zvyčajne majú vo svojich bytoch celkom obmedzený počet stien a voľného priestoru na týchto stenách, kam by sa mohlo niečo zavesiť a aby to vyzeralo pekne, je ešte menej. Na stenách ľudí sa už môžu nachádzať police, kalendáre, fotografie, televízory a LCD panely. Alebo úplne iné obrazy, ktoré sú tam raz a navždy. To znamená, že ľudia nepotrebovali nové obrazy, pretože ich buď prosto nikam nezavesili, alebo nevedeli, ako presne vybrať dielo pre existujúcu prázdnu stenu.
A tretí otázka: ako posilniť pozíciu a pridať publiku akúsi interaktivitu, pretože tento trh potrebuje impulz. A dosť aktívny.
Riešenie
Riešenie sme našli vo formáte poskytovania umeleckých predmetov na obnoviteľnej predplatnej báze. Áno, to nie je nič nové, čo by nikto pred nami neurobil, tu sme syntetizovali osvedčené praktiky z existujúcich odvetví. Je to marketplace, sú to spoločnosti sharing economy (Uber, Airbnb), je to obchodný model Netflix, keď proste platíte raz mesačne za prístup k obsahu.
Momentálne to funguje takto. Používateľ navštívi web, vyberie si zaujímavý umelecký predmet a my ho donesieme a zavesíme. Potom mesiac visí táto maľba u neho doma, a po tomto období môže buď predĺžiť predplatné za tú istú sumu a ponechať si predmet umenia ešte na mesiac, alebo navštíviť web a vybrať si v rámci predplatného niečo iné. V takom prípade do 3 dní odvezú predchádzajúci obraz a na jeho miesto doručia nový.
Myšlienka
Aby ste vybrali myšlienku, s ktorou začnete vytvárať produkt a vstupovať na trh, bude užitočné začať s týmto.
- Preskúmajte inovatívne obchodné modely. Znie to zjavne, ale je to dôležité.
- Skúmajte používateľov. To je skutočne nutné, sú to tí ľudia, ktorí budú zabezpečovať životaschopnosť vášho servisu. Alebo nebudú.
- Ponořte sa do odvetvia. Obvykle úspešné startupy sú také preto, že ich spoluzakladatelia pracovali v odvetviach, ktoré sú viac či menej spojené s tematiku startupu. To znamená, že majú potrebné zázemie a sú dobre zapojení na trhu.
Na významnosť výskumov tiež netreba zabúdať, je to ten prípad, keď je lepšie stráviť ďalší mesiac, ale uskutočniť niekoľko výskumov, než tento mesiac ušetriť v honbe za prvými predajmi.
Po tom, čo sme to všetko vymysleli, uplynul rok. Celý rok s touto myšlienkou som nič nerobil. A ako ukazuje prax, čas je dobrý filter nápadov. Ak máte nejaký nápad, žijete, ako predtým, a potom sa po nejakej dobe vrátite k tomuto nápadu a uvedomíte si, že je to stále aktuálne a nápad je skvelý — znamená to, že rozhodne stojí za to trávit na ňom čas a zdroje.
Ako sa rozhodnúť
Tu môžem uviesť svoj vlastný príklad. Prvé, čo som urobil, bolo nájsť si podobne zmýšľajúcich ľudí. To sa zdá byť samozrejmé, ale bez správnych ľudí, ktorí zdieľajú tvoje nápady a chcú ich zrealizovať, bude všetko oveľa ťažšie. Ak vôbec niečo z toho bude fungovať.
V našom tíme je za obsah zodpovedný Maxim, človek, ktorý má svoje art združenie Sense. Má aj cenné skúsenosti s dizajnom produktov — v paralelnom projekte je tiež vlastníkom produktu. Môžeme sa pochváliť aj IT odborníkom, Vadimom, s ktorým sme sa stretli na seminári o servisnom dizajne. Fakticky žije náš tím v dizajnérskom formáte, preto sú všetkým účastníkom blízke myšlienky a ciele, ktoré máme v súčasnej podobe.
Začali sme zbierať MVP (kam by sme bez neho išli) a rozhodli sme sa robiť to poriadne. Keď si na začiatku cesty, všetko chceš robiť čo najlepšie, aby si neskôr trávil čas len vylepšovaním, a nie opravovaním toho, čo si spravil zle. Formulovali sme základné hypotézy a začali sme ich overovať.
Prvou hypotézou bolo, že Hedonista (jeden z profilov našej cieľovej skupiny) bude ochotný platiť za používanie služby 3 000 rubľov mesačne. Od toho sme počítali aj metriky — predpokladajme, že v prvých troch týždňoch dosiahneme 7 nákupov. To znamená, že môžeme pokračovať v prieskume používateľov, zisťovať rôzne kontexty a iné. Našimi najjednoduchšími kanálmi boli landing page a Facebook, len aby sme posúdili, či to niekoho vôbec zaujíma.
Mimochodom, mali sme dosť správny backlog, náš produktový dizajnér vykonával UX/UI testy a ja som zodpovedal za testovanie samotného produktu. Takýto CJM a blueprintový servis sa u nás vytvoril. Toto je jeden z krokov, ktorý odporúčam všetkým — takto môžete dobre synchronizovať tím. Okamžite si všimnete slabé a silné stránky, pochopíte, kde môžete zaostávať, čo ste zle premysleli a podobne. A blueprint vám pomôže prispôsobiť vnútorné procesy firmy ceste používateľa.
Spustenie produktu
Po všetkých týchto prípravách sme sa rozhodli pre spustenie. Zlaté pravidlo produktového vlastníka hovorí — „Ak si spustil svoj produkt a nie je ti zaň hanba, znamená to, že si spustil neskoro“. Preto sme sa snažili spustiť čo najskôr. Aby nám bolo trochu trápne, ale nie veľmi.
Získali sme množstvo pozitívnych spätnej väzby a presne to, čo obvykle robí, sa stalo — zamotalo nám to hlavy. Chválili nás všetci, ktorí sa dozvedeli o službe, dokonca aj už etablovaní podnikatelia. Spustila sa vlna repostov, začali o nás písať, pričom to neboli platené publikácie, ale správy od nás vo forme: „Chlapci, ste skvelí, môžeme o vás napísať?“
Takto to trvalo tri týždne, a potom sme sa pozreli na výsledky tohto celého.
Toto malo celkom prebudzujúci účinok a vrátilo nás na zem. Samozrejme, keď všetci hovoria, že služba je skvelá, je to dobré. Ale ak nikto nič nekupuje — treba niečo robiť.
Chyby
Podľa môjho názoru bola prvou chybou tá, že sme si stanovili ako cieľ metriky namiesto spätnej väzby. To znamená, ak 7 ľudí kúpi predplatné, tak sa náš hypotéza potvrdí, a my sme sa od toho odvíjali. Ale mali sme pochopiť, ako konať v tejto chvíli, aby sme doladili samotnú hypotézu. To je spôsob, akým by mala služba fungovať.
Druhý problém súvisí so stránkou. Zobrali sme si za referencie weby priamych konkurentov na trhu s umením. A to boli stránky, ktoré nie sú najintuitívnejšie. Rozhodli sme sa to napraviť a zobrali za referencie maximálne inovatívne stránky na tému. To nám naozaj pomohlo zvýšiť konverziu.
Snažili sme sa pochopiť, prečo sa napriek všetkému množstvo predajov vtesnalo do kulatého čísla (0). Údajov sme mali málo a snažili sme sa testovať všetko, čo bolo možné. A reklama na facebooku, žiadosť o spätnú väzbu od priateľov, dokonca aj tých, ktorí nie sú cieľovou skupinou, bude od nich stále užitočná spätná väzba. Hlavné je — maximálne množstvo spätnej väzby, nikdy nie je priveľa. Viac spätnej väzby — viac nových hypotéz na overenie — lepšia služba.
Jedným z míľnikov bol zber informácií pomocou blogerov. Keď sme začali u nich inzerovať, ponúkali nám spraviť pre nás ešte niečo. Preto sme ich požiadali, aby umiestnili dotazníky, hovorím, používatelia, prečo ste prišli na stránku, ale nič nekúpili? A takmer vo všetkej spätnej väzbe, nezávisle od zdrojov, sa vynárala hlavná problém — málo obsahu.
Preto majte na pamäti, ak pracujete vo svojom projekte s akýmkoľvek obsahom — obsah je prvé, na čo by ste mali venovať pozornosť.
Druhá iterácia
Zamerajúc sa na obsah, sme spravili krok späť. Pripomenuli sme si, čo robí platformu platformou — to je, keď jednoducho prepájate cieľovú skupinu. Teda umelci jednoducho nahrávajú na stránku svoje diela a používatelia vyberajú, čo chcú kúpiť. My sa vôbec nezapájame do výroby tohto obsahu. A princíp platformy nám umožnil, že presne my predávame, aká je naša hodnota (umenie).
Po tomto sme niekoľko vecí doladili pomocou lean canvas, najmä to, čo nebolo dostatočne rozpracované v rámci kanálov. Teraz sme vytvorili ďalšie hypotézy, umožňujeme spotrebiteľom hlasovať za obľúbené diela na stránke, overujeme to všetko v rámci zákazníckeho výskumu. Na platforme je práca teraz úplne v rukách používateľa. Urobili sme to tak, aby si ľudia sami vyberali, čo ich zaujíma, čo sa im páči, a to teraz formuje ich tok zážitkov. Ale pritom do tohto procesu vôbec nezasahujeme a nekontrolujeme ho.
Samotné kurátorstvo ako entita sa teraz uplatňuje práve v kvalite vstupnej moderácie diel — kurátor posudzuje prichádzajúci tok žiadostí a povoľuje (alebo nepovoľuje) konkrétne dielo na platformu. A ak má pochybnosti, spustíme test — zverejníme dielo na Instagrame a umožníme používateľom hlasovať, či je toto dielo potrebné na stránke alebo nie. Získa 50 lajkov — dostane sa na platformu.
V aktuálnom prototypa testujeme ešte niekoľko tém. Keď sa nazbiera dostatok diel na ich analýzu, pomocou Googlových technológií môžeme doporučiť používateľom aj ďalšie diela, ktoré by sa im mohli páčiť a maximálne zodpovedajú ich výberu.
Nielen online
Služba podobného typu — to je aj offline interakcia s používateľom. Pre nás je tento zážitok rovnako významný, ako navrhovanie rozhraní a ďalšie. Takto doručujeme našim klientom diela.
Na čo to všetko. Je dôležité pochopiť, kde sa váš produkt začína a kde končí. Dizajnéri sa dnes veľmi často sústreďujú len na digitálne aspekty a ignorujú používateľský zážitok vo fyzickom priestore. Podľa mňa je to zlý prístup. Preto by som chcel vyzvať dizajnérov, aby rozšírili svoje hranice a navrhovali obchodné modely platforiem a digitálne zážitky. Uvidíte, ako sa zmení vaše vnímanie produktu.
A ešte uvidíte spokojný používateľov.
Čo je teraz:
- Vyvinuli sme , kde mesačné predplatné stojí 990 RUB, 3 mesiace — 2490 RUB a 6 mesiacov — 4900 RUB.
- V rámci custdeva sme zistili, že náš servis je veľmi relevantný pre tých, ktorí sa nedávno presťahovali na nové miesto alebo zrenovovali.
- Začali sme prácu s kancelárskymi priestormi.
- Pridali sme obsah a v katalógu, aby sme používateľom zjednodušili proces objavovania.
Ďakujeme!
Zdroj: habr.com
