Igor Sysojev, vývojár webových serverov člen veľkej rodiny , nielen stáli pri zrode našej konferencie. Igora vnímam ako svojho odborného učiteľa, majstra, ktorý ma naučil pracovať a chápať vysokozáťažové systémy, čo predurčilo moju profesionálnu cestu na desaťročie.
Prirodzene, nemohol som sa cez to ohlušenie dostať Tím NGINX... A rozhovor, ale nie s Igorom (stále je introvertný programátor), ale s investormi z fondu Runa Capital, ktorý videl nginx pred desiatimi rokmi, vybudoval okolo neho obchodnú infraštruktúru a teraz realizovali obchod, ktorý nemá na ruský trh obdobu.
Účelom článku pod strihom je opäť raz potvrdiť, že všetko je možné! Skúste!
Vedúci programového výboru HighLoad++ Oleg Bunin: Gratulujeme k úspešnému obchodu! Pokiaľ môžem povedať, podarilo sa vám zachovať a podporiť túžbu Igora pokračovať v práci programátora a zároveň okolo neho vybudovať celú biznis infraštruktúru – to je len sen každého vývojára. Tak správne?
Mojím partnerom je riadiaci partner Runa Capital Dmitrij Chikhachev: Toto je pravda. Je to veľká zásluha samotného Igora a jeho spoluzakladateľov Maxima a Andreyho (Maxim Konovalov a Andrey Alekseev), pretože boli spočiatku pripravení na to, aby sa okolo nich vybudovala táto infraštruktúra. Nie všetky startupy tak adekvátne zhodnotia svoje silné stránky a schopnosti. Mnohí chcú celý proces viesť alebo riadiť.
- To znamená, že tím NGINX sa celkovo vzdialil od obchodnej časti, alebo čo?
Dmitrij: Nie, neodsťahovali sa z obchodnej časti, prečo nie? Maxim riadil prevádzkovú časť ako prevádzkový riaditeľ. Andrey sa angažoval v BizDev, Igor pokračoval v rozvoji - čo sa mu páči.
Každý robil to, čo bol silný a čo mal rád.
Všetci ale pochopili, že na vybudovanie multimiliónového biznisu v Spojených štátoch treba človeka iného kalibru, s iným zázemím. Preto už v prvom kole rokovaní došlo k dohode s investormi, že sa taký človek nájde. Bol to Gus Robertson, ktorý spĺňa všetky tieto kritériá.
- To znamená, že pôvodne sa plánovalo vstúpiť na americký trh?
Dmitrij: NGINX je B2B podnik. Navyše nie je príliš známy užívateľom, keďže funguje na úrovni infraštruktúry, môžeme povedať middleware.Hlavným b2b trhom sú USA - tam je sústredených 40% svetového trhu.
Úspech na americkom trhu určuje úspech každého startupu.
Logickým plánom je preto ísť do USA, okamžite zamestnať človeka, ktorý bude šéfovať americkej firme, rozvíjať biznis a prilákať amerických investorov. Ak chcete predávať infraštruktúrny softvér v USA, potom je dôležité, aby ste mali za sebou aj amerických investorov.
- Kto prišiel ku komu: ty k nginx, nginx k tebe?
Dmitrij: Mali sme veľa rôznych styčných bodov. Pravdepodobne sme prejavili veľkú iniciatívu, pretože už vtedy bol nginx viditeľný. Hoci to ešte nebola spoločnosť a podiel na trhu bol relatívne malý (6 %), záujem investorov už bol silný. Obchod bol konkurenčný, takže sme boli samozrejme aktívni.
V akom stave bol výrobok? Neexistovala žiadna spoločnosť, ale existovali nejaké obrysy verzie pre komerčné podniky?
Dmitrij: Existoval webový server s otvoreným zdrojom s názvom Nginx. Mal používateľov – 6 % celosvetového trhu. V skutočnosti existujú milióny, dokonca desiatky miliónov webových stránok. Napriek tomu neexistovala žiadna spoločnosť, neexistoval obchodný model. A keďže neexistovala žiadna spoločnosť, neexistoval ani tím: bol tu Igor Sysoev, vývojár nginx a malá komunita okolo.
Toto je veľmi zaujímavý príbeh. Igor začal písať nginx už pomerne dávno - v roku 2002 a vydal ho v roku 2004. Skutočný záujem oň sa objavil až v roku 2008, v roku 2011 zohnal peniaze. Len málo ľudí sa čuduje, prečo prešlo toľko času. V skutočnosti na to existuje logické technické vysvetlenie.
V roku 2002 Igor pracoval v Rambler a vyskytol sa jeden problém, ktorý ako správca systému vyriešil - takzvaný problém C10k, teda poskytovanie servera viac ako desaťtisíc súčasných požiadaviek pri špičkovom zaťažení. Potom sa tento problém len objavil, pretože veľké zaťaženie na internete sa práve začalo používať. Stretlo sa s tým iba niekoľko stránok - napríklad Rambler, Yandex, Mail.ru. Pre väčšinu webových stránok to bolo irelevantné. Keď je 100-200 požiadaviek za deň, nie je potrebný žiadny nginx, Apache to zvládne.
Ako sa internet stal populárnejším, počet stránok, ktoré zažili problém C10k, vzrástol. Čoraz viac stránok začalo vyžadovať rýchlejší webový server na spracovanie požiadaviek – ako napríklad nginx.
Ale skutočný výbuch záťaže nastal v rokoch 2008-2010 s príchodom smartfónov.
Je ľahké si predstaviť, o koľko sa okamžite zvýšil počet požiadaviek na servery. Po prvé, doba používania internetu sa predĺžila, pretože bolo možné kliknúť na odkazy kdekoľvek a všade, a nielen sedieť pri počítači. Po druhé, zmenilo sa aj správanie samotného používateľa – s dotykovým displejom sa prechody odkazov stali chaotickejšími. Môžete sem pridať aj sociálne siete.
To viedlo k Špičková návštevnosť internetu exponenciálne vzrástla. Celková záťaž rástla viac-menej rovnomerne, no vrcholy boli čoraz citeľnejšie. Ukázalo sa, že rovnaký problém C10k sa stal všadeprítomným. V tomto bode nginx vzlietol.
- Povedzte nám, ako sa udalosti vyvíjali po stretnutí s Igorom a jeho tímom? Kedy sa začal rozvoj infraštruktúry a podnikateľských nápadov?
Dmitrij: Najprv došlo k dohode. Už som povedal, že obchod bol konkurencieschopný a nakoniec sa vytvoril syndikát investorov. Stali sme sa súčasťou tohto syndikátu s BV Capital (teraz e.ventures) a Michaelom Dellom. Najprv bol obchod uzavretý a potom začali uvažovať o hľadaní amerického generálneho riaditeľa.
Ako ste uzavreli obchod? Koniec koncov, ukázalo sa, že ste ani nevedeli, aký biznis model a kedy sa vám to oplatí? Investovali ste práve do tímu, do skvelého produktu?
Dmitrij: Áno, toto bol čistý obchod so semenami. O biznis modeli sme v tej chvíli neuvažovali.
Naša investičná téza vychádzala zo skutočnosti, že NGINX je unikátny produkt s výrazne rastúcim publikom.
Pre toto publikum riešil dosť vážny problém. Mám obľúbený test, lakmusový papierik na akúkoľvek investíciu – či nejaký produkt rieši masívny a bolestivý problém. NGINX prešiel týmto nárazovým testom s veľkým úspechom: problém bol obrovský, zaťaženie rástlo, stránky nefungovali. A bolo to bolestivé, pretože bola éra, keď sa webová stránka stala tým, čo sa nazýva kritické.
V 90-tych rokoch ľudia uvažovali takto: stránka tam leží - teraz zavolám správcovi systému, vyzdvihnú to za hodinu - to je v poriadku. Na konci roku 2000 sa pre mnohé spoločnosti 5-minútový výpadok rovnal skutočne strateným peniazom, reputácii atď. Skutočnosť, že problém bol bolestivý, je jedna strana.
Druhá strana, na ktorú sa ako investori pozeráme, je kvalitu tímu. Tu na nás zapôsobil Igor a jeho spoluzakladatelia. Bola to doplnková skúsenosť a jedinečný produkt, ktorý navrhol jeden človek.
- Je jasné, že svoju úlohu zohral aj tím s určitým počtom kompetencií, ktoré sa navzájom dopĺňajú.
Dmitrij: Zdá sa mi správne, že Igor vyvinul produkt sám, ale keď prišiel čas na vytvorenie podniku, ponáhľal sa nie sám, ale s partnermi. Pri pohľade na 10-ročné investičné skúsenosti, mať dvoch spoluzakladateľov určite znižuje riziká. Optimálny počet spoluzakladateľov je dvoch alebo troch. Jeden je veľmi málo a štyri sú už veľa.
— A čo bolo potom? Keď sa obchod už uskutočnil, ale ešte nebol vypracovaný podnikateľský nápad.
Dmitrij: Uzavretá dohoda, registrácia spoločnosti, podpísanie dokumentov, prevod peňazí - to je všetko, poďme na to. Súbežne s vývojom obchodnej časti bol najatý vývojový tím, ktorý začal pracovať na produkte. Andrey Alekseev ako BizDev vybudoval prvé vzťahy s potenciálnymi zákazníkmi s cieľom získať spätnú väzbu. Všetci spoločne premýšľali o obchodnom modeli a spoločne hľadali top manažéra, ktorý by rozvíjal americký biznis a v podstate viedol spoločnosť.
-A ako si to našiel? Kde? Ani neviem ako na to.
Dmitrij: Zapojili sa do toho všetci investori a predstavenstvo. Nakoniec padla voľba na Gusa Robertsona. Gus pracoval v spoločnosti Red Hat, ktorej vrcholovým manažérom bol náš investor. Oslovili sme Red Hat, pretože je to open source, povedali, že hľadáme niekoho, kto by bol schopný viesť biznis a rozrásť ho na miliardu. Odporučili Gusa.
Obchod s NGINX bol uzavretý v roku 2011 a v roku 2012 sme sa už stretli s Gusom a hneď sme si ho veľmi obľúbili. Mal skúsenosti s open source od Red Hatu – v tom čase to bola jediná spoločnosť s multimiliardovou kapitalizáciou v open source. Okrem toho sa Gus zaoberal rozvojom podnikania a predajom - to, čo potrebujete!
Okrem zázemia a skúseností sa nám páčili aj jeho osobné vlastnosti – je to inteligentný, bystrý človek s pohotovou mysľou, a čo je dôležité, cítili sme, že sa kultúrne hodí do tímu. V skutočnosti sa tak stalo. Keď sa stretli, ukázalo sa, že všetci sú na rovnakej vlnovej dĺžke, všetko bolo vo výbornej interakcii.
Gusovi sme dali ponuku a koncom roka 2012 začal pracovať. Gus tiež ponúkol investovanie vlastných peňazí do NGINX. Všetci investori boli ohromení. Vďaka vysokej Gusovej angažovanosti sa pripojil k zakladajúcemu tímu a všetci ho vnímali ako spoluzakladateľa spoločnosti. Následne bol jedným zo štyroch. Existuje známa fotografia, na ktorej majú všetci štyria na sebe tričká NGINX.
Fotografia prevzatá z Dmitrija Chikhacheva o histórii spolupráce medzi NGINX a Runa Capital.
Podarilo sa vám nájsť biznis model hneď, alebo sa to neskôr zmenilo?
Dmitrij: Model sa nám podarilo nájsť hneď, no predtým sme ešte nejaký čas diskutovali ako a čo. Ale hlavná diskusia bola o tom, či pokračovať v podpore projektu s otvoreným zdrojovým kódom, či ponechať nginx zadarmo, alebo postupne prinútiť všetkých platiť.
Rozhodli sme sa, že je správne využiť silu komunity za nginx, nesklamať ju a neopustiť podporu projektu s otvoreným zdrojovým kódom.
Preto sme sa rozhodli ponechať nginx open source, ale vytvoriť ďalší špeciálny produkt s názvom NGINX Plus. Ide o komerčný produkt založený na nginx, ktorý licencujeme podnikovým klientom. V súčasnosti je hlavnou činnosťou spoločnosti NGINX predaj licencií NGINX Plus.
Hlavné rozdiely medzi otvorenou a platenou verziou sú:
- NGINX Plus má ďalšie funkcie pre podniky, predovšetkým vyrovnávanie záťaže.
- Na rozdiel od produktu s otvoreným zdrojovým kódom existuje podpora používateľov.
- S týmto produktom sa ľahšie manipuluje. Nejde o konštruktor, ktorý si musíte zostaviť sami, ale o hotový binárny balík, ktorý je možné nasadiť na vašu infraštruktúru.
— Ako sa vzájomne ovplyvňujú open source a komerčný produkt? Prechádzajú niektoré funkcie z komerčného produktu do open source?
Dmitrij: Open source produkt sa naďalej vyvíja súbežne s komerčným. Niektoré funkcie sú pridané iba do komerčného produktu, niečo tam aj tam. Ale jadro systému je zjavne rovnaké.
Dôležitým bodom je, že samotný nginx je veľmi malý produkt. Myslím, že má len asi 200 2014 riadkov kódu. Výzvou bolo vyvinúť ďalšie produkty. To sa však už stalo po ďalšom kole investícií, keď bolo uvedených na trh niekoľko nových produktov: NGINX Amplify (2015-2016), NGINX Controller (2017) a NGINX Unit (2018-XNUMX). Produktový rad pre podnik sa rozširoval.
- Ako rýchlo sa ukázalo, že ste s modelom uhádli správne? Dosiahli ste návratnosť, alebo bolo jasné, že obchod rastie a prinesie peniaze?
Dmitrij: Prvým rokom s príjmami bol rok 2014, keď sme zarobili podmienený prvý milión dolárov. V tej chvíli bolo jasné, že existuje dopyt, ale ekonomika z hľadiska predaja ešte nebola úplne pochopená, nakoľko model umožní škálovanie.
O dva roky neskôr, v rokoch 2016-2017, sme už pochopili, že ekonomika je dobrá: odliv zákazníkov je malý, dochádza k nárastu predaja a zákazníci, ktorí začali používať NGINX, ho kupujú čoraz viac. Potom sa ukázalo, že by sa to dalo ďalej škálovať. Čo následne viedlo k ďalším kolám financovania, ktoré už smerovalo k rozšíreniu predajnej organizácie a najímaniu ďalších ľudí v USA a ďalších krajinách. Teraz má NGINX obchodné zastúpenia v štátoch, Európe, Ázii – po celom svete.
Je teraz NGINX veľká spoločnosť?
Dmitrij: Už je tam asi 200 ľudí.
— Pravdepodobne ide väčšinou o predaj a podporu?
Dmitrij: Vývoj je stále dosť veľká časť spoločnosti. Predaj a marketing sú však významnou súčasťou.
— Vývoj vykonávajú hlavne ruskí chlapi, ktorí sedia v Moskve?
Dmitrij: Vývoj už prebieha v troch centrách – Moskva, Kalifornia, Írsko. Igor však väčšinu času naďalej žije v Moskve, chodí do práce, programuje.
Sledovali sme to celú cestu: začiatok v roku 2002, vydanie nginx v roku 2004, rast v rokoch 2008-2009, stretnutie s investormi v roku 2010, prvé predaje v roku 2013, prvý milión dolárov v roku 2014. A čo v roku 2019? Úspech?
Dmitrij: 2019 je dobré vydanie.
Je to normálny časový cyklus pre spustenie alebo výnimka z pravidla?
Dmitrij: Ide o úplne normálny cyklus v čase – podľa toho, od čoho počítať. Keď Igor napísal nginx – povedal som to z nejakého dôvodu – nginx nebol masový produkt. Potom, v rokoch 2008-2009, sa internet zmenil a nginx sa stal veľmi populárnym.
Ak rátate len z rokov 2009-2010, tak 10 ročný cyklus je úplne normálnyvzhľadom na to, že v skutočnosti je to moment, keď sa po produkte práve začal dopyt. Ak rátame od kola 2011, tak 8 rokov od prvej seed investície je tiež normálne obdobie.
- Čo môžem povedať teraz, keď dokončím tému s NGINX, o F5, o ich plánoch - čo sa stane s NGINX?
Dmitrij: Neviem – toto je firemné tajomstvo F5. Jediné, čo môžem dodať, je, že ak si teraz zadáte do googlu „F5 NGINX“, prvých desať odkazov bude správa, že F5 získal NGINX. Pre rovnaký dopyt pred dvoma týždňami by vyhľadávanie najprv vrátilo desať odkazov na migráciu z F5 na NGINX.
— Nezabili by konkurenta!
Dmitrij: Nie Prečo? Tlačová správa načrtáva, čo budú robiť.
- V tlačovej správe je všetko v poriadku: nikoho sa nedotkneme, všetko bude rásť ako doteraz.
Dmitrij: Myslím si, že tieto spoločnosti majú veľmi dobrú kultúrnu zhodu. V tomto zmysle obaja stále pracujú v rovnakom segmente – networking a záťaž. Preto Všetko bude v poriadku.
- Posledná otázka: Som skvelý programátor, čo mám robiť, aby som svoj úspech zopakoval?
Dmitrij: Ak chcete zopakovať úspech Igora Sysoeva, musíte najprv zistiť, aký problém vyriešiť, pretože za kód sa platia peniaze len vtedy, keď rieši masívny a bolestivý problém.
- A potom tebe? A potom pomôžeš.
Dmitrij: Áno s potešením.
Ďakujem veľmi pekne Dmitry za rozhovor. S Runa Capital sa čoskoro opäť uvidíme na . Na mieste, ktoré, teraz môžeme s plnou dôverou povedať, zhromažďuje najlepších vývojárov nie z Ruska, ale z celého sveta. Ktovie, možno o pár rokov budeme všetci rovnako zapálení pre úspech jedného z vás. Teraz je navyše jasné, kde začať – hľadať riešenie dôležitého problému!
Zdroj: hab.com