Spomeňte si, ako v prvej časti filmového trháku „Muži v čiernom“ excelentní bojoví cvičenci rýchlo strieľali na všetky strany na kartónové príšery a iba hrdina Will Smith po krátkom uvažovaní „vyfúkol mozog“ kartónovej dievčine, ktorá držal knihu o kvantovej fyzike? Čo to má zrejme spoločné s SD-WAN? A všetko je veľmi jednoduché: dnes v Rusku neexistujú žiadne predaje riešení tejto triedy. Téme SD-WAN sa venujeme viac ako tri roky, strávili sme nad ňou stovky človekodní, investovali sme do školení inžinierov, do laboratórií a stánkov, predpredajov, prezentácií, demonštrácií, testov, testov, testov. Ale koľko implementácií? Vôbec nie!
Rád by som sa zamyslel nad dôvodmi tejto skutočnosti a porozprával sa o záveroch, ktoré sme na základe analýzy našich skúseností urobili spolu s kolegami zo spoločnosti Cisco.
Predaj SPIN
My v Jet Infosystems naozaj milujeme techniku predaja SPIN. Vychádza z toho, že predaj nie je monológ, nie čítanie letáku, ale dialóg. Okrem toho by predajca mal menej hovoriť a klásť viac otázok: situačných, problematických, extraktívnych a usmerňujúcich.
Hlavnou úlohou je priviesť vášho partnera k myšlienke, že potrebuje kúpiť to, čo mu chcete predať.
Pred pár rokmi existoval klasický príklad rozhovoru s predajcom pre spoločnosť, ktorá predáva perá.
— Na čo používaš perá?
— Vlastne, všetko je už dávno v počítači a na internete. Na podpisovanie dokumentov používam iba pero.
— Medzi týmito dokumentmi sú pravdepodobne zmluvy?
- Áno samozrejme.
— Boli nejaké zmluvy, ktoré ste podpísali a ktoré ste si zapamätali do konca života?
- Áno samozrejme.
- Tiež si myslím. Sú to predsa v prvom rade spomienky. Spomienky na vaše víťazstvá a úspechy. Bežný dokument môžete podpísať akýmkoľvek perom, najlacnejším. Nemalo by sa však podpisovanie takýchto dôležitých, epochálnych zmlúv robiť špeciálnym perom určeným na špeciálne príležitosti? Keď sa na to pozriete, spomeniete si, aké to bolo a usmejete sa?
- Zaujímavý nápad.
- Tak sa pozri na toto pero. Možno toto je ona?
- Dobre, dobre, predal si to, ty diabol!
Niekedy tento prístup funguje skvele a s podobnými predajmi mám veľmi zaujímavé skúsenosti! Ale nie s SD-WAN.
Zahraničie nám nepomôže
Je typické, že situácia s predajom SD-WAN riešení v zahraničí je presne opačná, teda veľmi pozoruhodná! Nie sú tam žiadne zvláštne ťažkosti. Dôvodom sú pôsobivé náklady na kanály MPLS, ktoré sú mnohokrát drahšie ako internetové kanály. Akonáhle povieme, že môžeme „odstrániť“ časť prevádzky z MPLS na internet a veľa na tom ušetriť, predaj považujte za dokončený.
V Rusku sú náklady na MPLS a internetové kanály porovnateľné av niektorých prípadoch sú dokonca lacnejšie. Po nedávnom rozhovore s kolegom z operátora veľkej štvorky som bol prekvapený, keď som sa dozvedel, že v komunite operátorov sa MPLS neberie vážne ako interná sieť. Internet áno, je to vážne, je to brána do veľkého sveta!
Technici SD-WAN naozaj nemusia predávať. V našej praxi sa vyskytol len jeden prípad, keď vedúci technického úseku povedal, že má DMVPN a je so všetkým spokojný. Technicky gramotní občania si zvyčajne dobre uvedomujú, čo im SD-WAN dá. A potom idú do podnikania a nedostanú rozpočet. Alebo hneď pochopia, že to nedostanú, a preto ani nejdú. Ale čisto zo športového záujmu sa radi pustia do testovania.
Na tieto skutočnosti sme mali myslieť skôr, ale všetko sa deje vtedy, keď sa to má stať.
Digitálny zmätok
Raz som prišiel za rešpektovanou osobou so svojím sólovým stand-upom (lebo som nevedel, aké otázky mu mám položiť). Dostal som celú hodinu, no po pätnástich minútach ma prerušili.
- Počúvaj. To všetko je, samozrejme, zaujímavé. Viete však, čo je digitálna transformácia? Inak počujem zo všetkých strán, ale ničomu nerozumiem.
Náhodou som bol trochu informovaný, tak som povedal, že toto je filozofický koncept, ktorý tvrdí, že všetky živé veci na svete sú smrteľné. Vrátane akéhokoľvek podnikania. Bez výnimky.
Digitálna transformácia je preto o hrozbách, ktoré môžu prísť odnikiaľ, a o príležitostiach, ktoré tieto isté hrozby poskytujú tým najšikovnejším. A potom začala zábava.
Rešpektovaný muž zdvihol telefón, niekam zavolal a povedal:
— Počúvaj, digitálna transformácia je o hrozbách a príležitostiach, a nie o digitalizácii, o ktorej mi stále hovoríš.
Zavesil.
— Hodí sa sem tento váš SD-WAN?
A potom sme zvyšných 45 minút viedli dialóg.
A potom mi niečo cvaklo v hlave. Zatiaľ som ničomu nerozumel, ale konečne som to začal analyzovať. Len veľmi málo ľudí chápe, čo je digitálna transformácia a ako sa líši od digitalizácie. Zatiaľ neexistuje štandard, existuje toľko názorov, koľko je ľudí.
Digitálna transformácia je v podstate koncept, ktorého cieľom je pripomenúť manažérom obmedzenú životnosť ich spoločností.
skok viery
Odporúčame vám zastaviť sa, zamyslieť sa a prestať strieľať na „monštrá“, ktoré za nič nemôžu. Musíme nájsť správny cieľ.
Pozrite sa pozorne na tabuľku predaja. Ak chcete uskutočniť predaj, musíte sa zamerať na pravý dolný kvadrant. Veríme, že na to musíme pristupovať k predaju SD-WAN ako Lean startup.
Kľúčovým slovom je tu spustenie! A startup začína „skokom viery“, čo je predpoklad, ktorý (v ideálnom prípade) treba otestovať. Dôležitá poznámka: SD-WAN prakticky zaručuje lepšiu zákaznícku skúsenosť.
To sme urobili: spolu s kolegami zo spoločnosti Cisco sme začali vytvárať pilotné projekty. Na vlastné náklady. A už v „živej“ zákazníckej sieti našli zisky z implementácie SD-WAN, ktoré nebolo možné vopred odhadnúť.
Mali sme napríklad prípad, keď hovory na kontaktné centrum prestali vypadávať. Stalo sa to preto, že SD-WAN začal rýchlo prepínať kanály v prípade zhoršenia kvality. Zmeškaný hovor v call centre znamená strateného zákazníka. Ale biznis to chápe: ak existuje problém, existuje riešenie!
Ako záver
SD-WAN sa dá pomerne ľahko predať technikom, ale veľmi ťažko sa predáva podnikom. Predaj SD-WAN biznisu preto treba vnímať ako startup, teda spoločnú guerillovú prácu zákazníka, integrátora a predajcu. A sme si istí, že tento prístup povedie k úspechu!
Autor: Denis Dyzhin, riaditeľ pre rozvoj podnikania, Centrum pre sieťové riešenia, Jet Infosystems
Zdroj: hab.com