🥇Ako predať SD-WAN biznisu

Pamätáte si, ako v prvej časti blockbusteru „Muži v čiernom“ excelentní strelci výcviku strieľajú na všetky strany po kartónových monštrách, a len hrdina Willa Smitha, po krátkom zamyslení, „vytiahol mozgy“ z kartónovej dievčiny, ktorá v rukách držala knihu o kvantovej fyzike? Kde je tu, zdalo by sa, súvis so SD-WAN? Všetko je veľmi jednoduché: dnes sú predaje riešení tejto kategórie v Rusku prakticky neexistujúce. Tému SD-WAN sa zaoberáme viac ako tri roky, investovali sme do nej stovky človeko-dní, investovali sme do vzdelávania inžinierov, laboratórií a stánkov, presales, prezentácií, demonštrácií, testovania, testovania, testovania… Ale koľko realizácií? Žiadnych!

Chcel by som sa zamyslieť nad príčinami tohto faktu a rozprávať o záveroch, ktoré sme urobili spoločne s kolegami od Cisco na základe analýzy našich skúseností.

SPIN-predaje

V našej spoločnosti „Infosisémy Jet“ máme veľmi radi predajnú techniku SPIN. Je založená na tom, že predaj nie je monológ, nie je to čítanie reklamného letáku, ale dialóg. Predajca by mal menej rozprávať a viac klásť otázky: situačné, problémové, zjavujúce a navádzajúce.

Hlavná úloha je priviesť partnera k myšlienke, že potrebuje kúpiť to, čo mu chcete predať.

Pred pár rokmi sa objavil klasický príklad pohovoru predajcu vo firme, ktorá predáva pero.

— Na čo vôbec používate perá?
— Vlastne, všetko je už dávno v počítači a na internete. Pero používam len na podpisovanie dokumentov.
— Medzi týmito dokumentmi pravdepodobne existujú aj zmluvy?
— Áno, samozrejme.
— Boli medzi podpísanými zmluvami také, ktoré si zapamätáte na celý život?
— Áno, samozrejme.
— Myslím si to aj ja. Veď to sú predovšetkým spomienky. Spomienky na vaše víťazstvá a úspechy. Podpísať bežný dokument môžete akýmkoľvek perom, tým najlacnejším. Ale nestoja podpisovanie takých dôležitých, epochálnych zmlúv za to, aby sa robilo špeciálnym perom, určeným pre výnimočné príležitosti? Pri pohľade na ktoré si budete pamätať, ako to bolo, a usmievať sa?
— Zaujímavá myšlienka.
— Tak sa pozrite na toto pero. Možno je to ono?
— Dobre, dobre, predal si, šmejd!

Niekedy takýto prístup výborne funguje, a mal som veľmi zaujímavú skúsenosť s takýmito predajmi! Ale len nie so SD-WAN.

Zahraničie nám NEpomôže

Je charakteristické, že situácia so sprzedažou SD-WAN riešení v zahraničí sa vyvíja presne opačne, teda veľmi dobre! Žiadne osobitné ťažkosti tam nevznikajú. Dôvodom je impozantná cena kanálov MPLS, v niektorých prípadoch až niekoľkokrát drahšie ako internetové kanály. Hneď ako povieme, že časť prevádzky z MPLS môžeme "premiestniť" na internet a tým veľmi ušetriť — môžete považovať predaj za uzavretý.

Na Rusku však náklady na MPLS a internetové kanály sú porovnateľné a v niektorých prípadoch sú prvé dokonca lacnejšie. Nedávno som sa rozprával s kolegom z operátora "veľkej štvorky" a s prekvapením som sa dozvedel, že v operátorskom spoločenstve je MPLS vnímané ako niečo málo vážne, akoby to bola vnútorná sieť. Internet — to áno, to je vážne, výstup do veľkého sveta!

Technikom SD-WAN predávať netreba. V našej praxi bol len jeden prípad, keď vedúci technického oddelenia povedal, že má DMVPN a je spokojný. Zvyčajne technicky zdatní jednotlivci veľmi dobre chápu, čo im SD-WAN prinesie. A potom idú za biznisom — a nezískajú rozpočet. Alebo hneď pochopia, že ho nezískajú, a preto ani nejdú. Ale čisto zo športového záujmu s radosťou začínajú testovať.

Nad týmito faktami by sme sa mali zamyslieť skôr, ale všetko sa deje vtedy, keď sa to má stať.

Digitálny chaos

Raz som prišiel k jednému váženému človeku so svojím sólovým stand-upom (pretože som nevedel, aké otázky mu klásť). Dostali mi celý jeden hodinu, ale prerušili ma po pätnástich minútach.

— Počúvaj. To všetko je samozrejme zaujímavé. Ale vieš, čo je digitálna transformácia? Pretože zo všetkých strán to počujem, ale ničomu nerozumiem.

A ja som náhodou bol trochu v obraze, takže som povedal, že to je — filozofická koncepcia, ktorá tvrdí, že všetko živé na svete je smrteľné. Vrátane každého biznisu. Bez výnimky.

Preto digitálna transformácia — je o hrozbách, ktoré môžu prísť odkialsi, a o príležitostiach, ktoré tie isté hrozby dávajú najobratnejším. A potom začalo to najzaujímavejšie.

Vážený človek zdvihol telefón, zavolal niekam a povedal:

— Počuj, digitálna transformácia — je o hrozbách a príležitostiach, a nie o digitalizácii, o ktorej mi stále hovoríš.

Telefón zavesil.

— A tento tvoj SD-WAN sem zapadá?

A potom sme mali rozhovor na všetky zostávajúce 45 minút.

A tu mi v hlave niečo cvaklo. Ešte som nič nepochopil, ale konečne som začal analyzovať. Veľmi málo ľudí rozumie, čo je digitálna transformácia a čím sa líši od digitalizácie. Kým nebude štandard, toľko názorov, koľko ľudí.

Vo veľkom meradle je digitálna transformácia koncept, ktorého podstatou je pripomenúť manažérom obmedzený čas života ich firiem.

Skok viery

Navrhujeme sa zastaviť, zamyslieť a prestať strieľať na "monštrá", ktoré za nič nemôžu. Musíme nájsť správny cieľ.

Dôkladne si prezrite diagram predaja. Aby došlo k predaju, je potrebné sa sústrediť na pravý dolný kvadrant. Na to, ako si myslíme, by sme mali pristupovať k predaju SD-WAN ako k Lean startupu.

Kľúčové slovo tu je startup! A startup začína so "skokom viery", určitým predpokladom, ktorý (v ideálnom prípade) je potrebné overiť. Dôležité poznamenať: SD-WAN prakticky zaručuje zlepšenie zákazníckej skúsenosti.

Tak sme to aj urobili: spoločne s kolegami z Cisco sme začali robiť pilotné projekty. Na vlastné náklady. A už na „živých“ sieťach zákazníkov sme nachádzali zisky z implementácie SD-WAN, ktoré by sme predtým ťažko predpokladali.

Napríklad sme mali prípad, keď sa prestali prerušovať hovory do kontaktného centra. Stalo sa to preto, že SD-WAN začalo operatívne prepínať kanály v prípade zhoršenia kvality. Premeškaný hovor v call-centre je stratný zákazník. A to už biznis chápe: je problém — je aj riešenie!

Na záver

SD-WAN sa predáva technikom relatívne jednoducho, ale pre biznis je to mimoriadne ťažké. Preto by sa predaj SD-WAN biznisu mal vnímať ako startup, teda ako spoločná partizánska práca zákazníka, integrátora a dodávateľa. A tento prístup, sme presvedčení, privedie k úspechu!

Autor: Denis Dyzhin, riaditeľ rozvoja podnikania Centra sieťových riešení spoločnosti "Infosystemy Jet"

Zdroj: habr.com