Igor Sysayev, developer of the web server , a member of a large family , not just at the origins of our conference. I see Igor as my professional teacher, a master who taught me to work with and understand high-load systems, which defined my professional path for a decade.
Naturally, I couldn't overlook the stunning of the NGINX team… I took an interview, but not with Igor (he is still an introverted programmer), but with the investors from the Runa Capital, who ten years ago recognized nginx, built a business infrastructure around it, and are now leading a deal that is unprecedented in scale for the Russian market.
The goal of the article below is to reaffirm — everything is possible! Try it!
Chairman of the Program Committee of HighLoad++ Oleg Bunin: Congratulations on the successful deal! As far as I can tell, you managed to maintain and support Igor's desire to continue working as a programmer while building an entire business infrastructure around him — this is the dream of any developer. Isn't that right?
My interlocutor, managing partner of Runa Capital Dmitry Chikhachev: That's right. This is largely thanks to Igor himself and his co-founders Maxim and Andrey (Maxim Konovalov and Andrey Alexeyev), because they were initially ready for this infrastructure to be built around them. Not all startup founders adequately assess their own strengths and capabilities. Many want to lead or manage the entire process.
— So the NGINX team, for the most part, distanced themselves from the business side, or what?
Dmitry: No, they did not distance themselves from the business side, why would they? Maxim managed the operational side as the COO. Andrey handled BizDev, while Igor continued to focus on development — on what he enjoys.
Everyone did what they were strong in and what they enjoyed.
But they all understood that to build a multimillion-dollar business in the US, a person of a different caliber with a different background was necessary. Therefore, even in the first round of negotiations, there was an agreement with investors that such a person would be found. That person became Gus Robertson, who fits all these criteria.
— So it was initially planned to enter the American market?
Dmitry: NGINX je b2b podnik. Hoci nie je veľmi známy používateľom, pracuje na infraštruktúrnej úrovni, dá sa povedať middleware. Hlavným trhom b2b sú USA — tam sa sústreďuje 40 % svetového trhu.
Úspech na americkom trhu predurčuje úspech každého startupu.
Preto je logický plán: ísť do USA, ihneď si najať človeka, ktorý povedie americkú spoločnosť, bude rozvíjať biznis a priláka amerických investorov. Ak chcete predávať v USA infraštruktúrny softvér, je dôležité, aby ste mali za sebou aj amerických investorov.
— Kto k komu prišiel: vy k nginx, alebo nginx k vám?
Dmitry: Mali sme mnoho rôznych kontaktov. Pravdepodobne sme prejavili väčšiu iniciatívu, pretože už vtedy bol nginx viditeľný. Hoci to ešte nebola spoločnosť a podiel na trhu bol relatívne malý (6 %), investorov už zaujímal. Obchod bol konkurenčný, takže sme samozrejme prejavili aktivitu.
— V akom stave bol produkt? Spoločnosť neexistovala, ale boli nejaké náčrty komerčnej enterprise verzie?
Dmitry: Bol tu webový server nginx s otvoreným kódom. Mal svojich užívateľov — 6 % globálneho trhu. V skutočnosti to sú milióny, dokonca desiatky miliónov webových stránok. Napriek tomu spoločnosť neexistovala, neexistoval žiadny obchodný model. A keďže neexistovala spoločnosť, neexistoval ani tím: bol tam Igor Sysoev — vývojár nginx a malé community okolo.
To je veľmi zaujímavý príbeh. Igor začal písať nginx už dávno — v roku 2002 a vydal ho v roku 2004. V skutočnosti sa záujem oň objavil až v roku 2008, v roku 2011 prilákal financie. Málokto rozmýšľa, prečo trvalo tak dlho. V skutočnosti existuje logické technické vysvetlenie.
V roku 2002 Igor pracoval v Rambleri a riešil problém, ktorý ako systémový administrátor mal — takzvaný problém C10k, teda zabezpečiť server pre viac ako desaťtisíc súčasných požiadaviek pri špičkovom zaťažení. Ten problém práve vznikol, pretože veľké zaťaženia na internete sa len dostávali do bežného používania. S týmto sa stretávali len jednotlivé stránky — ako napríklad Rambler, Yandex, Mail.ru. Väčšine webových stránok to nebolo aktuálne. Keď je za deň 100-200 požiadaviek, žiadny nginx nie je potrebný, bezproblem ad an zvládne Apache.
S rastúcou popularitou internetu narastal aj počet webových stránok, ktoré čelili problému C10k. Stále viac webových stránok potrebuje rýchlejší webový server na spracovanie požiadaviek — ako je nginx.
Skutočný nárast zaťaženia však prišiel v rokoch 2008-2010 s nástupom smartfónov.
Je ľahké si predstaviť, ako rýchlo vzrástlo množstvo požiadaviek na servery. Po prvé, zvýšil sa čas strávený na internete, pretože kliknutím na odkazy sa dalo prechádzať všade a kedykoľvek, nie len pri počítači. Po druhé, aj správanie používateľov sa zmenilo — s dotykovými obrazovkami sa prechádzanie odkazmi stalo chaotickejším. K tomu sa pridali aj sociálne siete.
To viedlo k tomu, že piky zaťaženia na internete začali narastať exponenciálne. Celkové zaťaženie rástlo viac-menej rovnomerne, ale vrcholy sa stávali čoraz patrnejšími. Ukázalo sa, že problém C10k sa stal rozšíreným. V tomto momente nginx vyletel.
— Povedz mi, ako sa vyvíjali udalosti po stretnutí s Igorom a jeho tímom? Kedy sa začalo s vývojom infraštruktúry a podnikateľských nápadov?
Dmitry: Najprv sa formovala dohoda. Už som spomínal, že dohoda bola konkurenčná, a nakoniec sa vytvoril syndikát investorov. Stali sme sa súčasťou tohto syndikátu spolu s BV Capital (teraz e.ventures) a Michaelom Dellom. Najprv sme uzavreli dohodu, a až potom sme začali uvažovať o otázke nájsť amerického CEO.
A ako ste uzavreli dohodu? Predsa len ste ani nevedeli, aký je obchodný model a kedy sa to zaplatí? Len ste investovali do tímu, do skvelého produktu?
Dmitry: Áno, bola to čisto seedová dohoda. V tom momente sme neuvažovali nad obchodným modelom.
Naša investičná teória sa zakladala na tom, že NGINX je unikátny produkt s výrazne rastúcou publikou.
Riešil vážny problém pre túto publiku. Mám obľúbený test, lakmusový papierik pre akúkoľvek investíciu — rieši produkt hromadný a bolestivý problém? NGINX tento test zvládal na výbornú: problém bol hromadný, zaťaženia rástli, a webové stránky padali. A bol bolestivý, pretože nastala éra, keď sa webová stránka stala, čo sa nazýva, kritickou záležitosťou.
V 90-tych rokoch ľudia hovorili takto: je tu web — teraz zavolám adminovi, za hodinu ho spustia — bude to v poriadku. Na konci 2000-tych rokov sa pre mnohé firmy stal 5-minútový výpadok naozaj stratou peňazí, reputácie a pod. To, že problém bol bolestivý — to je jedna stránka.
Druhá stránka, na ktorú sa ako investori zameriavame — to je kvalita tímu. Tu nás veľmi zaujal Igor a jeho spolu-zakladatelia. Bol to komplementárny zážitok a jedinečný produkt, ktorý vyvinul jeden človek.
— Je jasné, že svoju úlohu zohral aj tím s určitým počtom vzájomne sa dopĺňajúcich kompetencií.
Dmitry: Myslím si, že je správne, že Igor produkt vyvinul sám, ale keď prišiel čas na vytvorenie podnikania, nešiel do toho sám, ale s partnermi. Z pohľadu 10-ročných investičných skúseností môžem povedať, že prítomnosť dvoch spoluzakladateľov určite znižuje riziká. Optimálny počet spoluzakladateľov je dva alebo traja. Jeden — to je veľmi málo, a štyria — už veľmi veľa.
— A čo sa stalo ďalej? Keď sa transakcia už uskutočnila, ale biznis myšlienka ešte neexistovala.
Dmitry: Uzavrie sa transakcia, registruje sa firma, podpisujú sa dokumenty, prevádzajú sa peniaze — všetko, ideme. Paralelne s prácou na biznis časti, sme najali tím vývojárov, ktorý začal pracovať na produkte. Andrej Alexejev ako BizDev budoval prvé vzťahy s potenciálnymi klientmi, aby získal spätnú väzbu. Spoločne sme rozmýšľali nad biznis modelom a spoločne sme hľadali top manažéra, ktorý by rozvíjal americký biznis a v podstate viedol firmu.
— A ako ste ho našli? Kde? Ani si neviem predstaviť, ako to spraviť.
Dmitry: Všetci investori a predstavenstvo sa tým zaoberali. Nakoniec sme si vybrali Gasa Robertsona. Gas pracoval v Red Hat, top manažér, ktorý bol naším investorom. Obrátili sme sa na Red Hat, keďže ide o open source, povedali sme, že hľadáme niekoho, kto by bol schopný viesť biznis a rozvinúť ho na miliardový. Odporučili nám Gasa.
Dohodu s NGINX sme uzavreli v roku 2011, a v roku 2012 sme sa už stretli s Gasom, a ten sa nám hneď veľmi páčil. Mal pozadie v open source z Red Hat — vtedy to bola jediná firma s multibillionovou kapitalizáciou v open source. Okrem toho sa Gas zaoberal práve rozvojom biznisu a predajom — to, čo potrebujeme!
Okrem odborných skúseností a pozadia nás zaujal aj jeho osobnostný profil — je to talentovaný, vnímavý človek s rýchlym myslením a, čo je dôležité, zdalo sa nám, že má dobrú kultúrnu kompatibilitu s tímom. Nakoniec sa to naozaj potvrdilo. Keď sa spoznali, vyšlo najavo, že sú si blízki a všetci dobre spolupracovali.
Urobili sme Gasa ponuku a na konci roka 2012 začal pracovať. Gas tiež navrhol investovať svoje vlastné peniaze do NGINX. To na všetkých investorov zapôsobilo. Vďaka vysokému nasadeniu Gasa sa zapojil medzi zakladateľov a všetci ho vnímali ako spoluzakladateľa spoločnosti. Neskôr bol jedným zo štyroch. Existuje slávna fotografia, na ktorej sú všetci štyria v tričkách NGINX.
Fotografia je prevzatá z Dmitrija Čichachova o histórii spolupráce NGINX a Runa Capital.
— Hneď sa podarilo načrtnúť biznis model, alebo sa neskôr menil?
Dmitry: Model sa podarilo načrtnúť hneď, ale predtým sme sa nejaký čas diskutovali o tom, ako a čo. Hlavná diskusia však bola okolo toho, či pokračovať v podpore open source projektu, nechať nginx zadarmo, alebo postupne presadiť, aby všetci platili.
Rozhodli sme sa, že bude správne využiť silu komunity, ktorá stojí za nginx, nesklamať ju a nevzdať sa podpory open source projektu.
Preto sme sa rozhodli ponechať nginx v open source, ale vytvoriť aj špeciálny produkt, ktorý dostal názov NGINX Plus. To je komerčný produkt založený na nginx, ktorý licencujeme enterprise klientom. Teraz je hlavným biznisom NGINX predaj licencií NGINX Plus.
Hlavné rozdiely medzi otvorenou a platenou verziou sú:
- V NGINX Plus je dodatočná funkčnosť pre podniky, predovšetkým — vyvažovanie záťaže.
- Na rozdiel od open source produktu je k dispozícii podpora pre používateľov.
- S týmto produktom sa ľahšie manipuluje. Nie je to konštruktor, ktorý musíte sami zostaviť, ale už hotový binárny balík, ktorý môžete nasadiť na svoju infraštruktúru.
— Aká je interakcia medzi open source a komerčným produktom? Prenikajú nejaké funkcie z komerčného produktu do open source?
Dmitry: Open source produkt sa naďalej vyvíja paralelne s komerčným. Niektoré funkcie sa pridávajú iba do komerčného produktu, niečo aj tam, aj tam. Ale jadro systému je zrejme rovnaké.
Dôležitý bod je, že nginx sám o sebe je veľmi malý produkt. Podľa mňa má iba asi 200 000 riadkov kódu. Úlohou bolo vyvíjať ďalšie produkty. To sa však stalo až po nasledujúcom kole investícií, keď boli spustené niektoré nové produkty: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) a NGINX Unit (2017-2018). Produktová línia pre enterprise sa rozširovala.
— Kedy ste si rýchlo uvedomili, že ste sa trafili do modelu? Dostali ste sa do ziskovosti, alebo bolo jasné, že podnikanie rastie a bude ziskové?
Dmitry: Prvý rok s tržbami bol 2014, vtedy sme zarobili symbolický prvý milión dolárov. V tom momente bolo jasné, že je dopyt, ale ešte nebola úplne jasná ekonomika z hľadiska predajov, ako veľmi model umožní škálovať.
O dva roky neskôr, v rokoch 2016-2017 sme už chápali, že ekonomika je dobrá: odliv zákazníkov je malý, existuje up-sell a zákazníci, ktorí začali používať NGINX, ho kupujú stále viac. Vtedy bolo jasné, že to môžete ďalej škálovať. To, naopak, viedlo k ďalším kolám financovania, ktoré už išli na rozšírenie predajnej organizácie a nábor ďalších ľudí v USA a iných krajinách. Teraz má NGINX predajné kancelárie v USA, Európe, Ázii — po celom svete.
— Je NGINX teraz veľká spoločnosť?
Dmitry: Už asi 200 ľudí.
— Predpokladám, že je to predovšetkým predaj a podpora?
Dmitry: Vývoj je stále pomerne veľká časť spoločnosti. Ale predaj a marketing sú významná časť.
— O vývoj sa väčšinou starajú ruskí chlapi, ktorí sedia v Moskve?
Dmitry: Vývoj sa teraz už realizuje v troch centrách — je to Moskva, Kalifornia, Írsko. Ale Igor naďalej väčšinu času žije v Moskve, chodí do práce, programuje.
Sledovali sme celú cestu: začiatok v 2002, v 2004 vydanie nginx, rast v 2008-2009, 2010 zoznámenie s investormi, v 2013 prvé predaje, v 2014 prvý milión dolárov. A čo v 2019? Úspech?
Dmitry: V 2019 — dobrý výstup.
— Je to normálny cyklus pre startupy alebo výnimka z pravidla?
Dmitry: To je úplne normálny časový cyklus, záleží od toho, od čoho sa odvíja. Keď Igor písal nginx - a že som túto predhistóriu spomenul nie náhodou - nginx nebol masovým produktom. Potom, v rokoch 2008-2009, sa internet zmenil a nginx sa stal veľmi žiadaným.
Ak to meráme práve od roku 2009-2010, desťročný cyklus je úplne normálny, ak vezmeme do úvahy, že v podstate ide o moment, keď produkt len začal byť vyhľadávaný. Ak počítame od kola v roku 2011, aj osem rokov od prvých investícií je normálny čas.
— Čo môžeme teraz povedať, uzatvárajúc tému s NGINX, o F5 a ich plánoch - čo bude s NGINX?
Dmitry: Neviem - to je obchodné tajomstvo F5. Jediné, čo môžem dodať, je, že ak teraz zadáte do Googlu „F5 NGINX“, prvých desať odkazov bude správa o tom, že F5 získal NGINX. Na rovnaký dotaz pred dvoma týždňami by vyhľadávanie najprv vygenerovalo desať odkazov o tom, ako migrovať z F5 na NGINX.
— Nezabili by konkurenta!
Dmitry: Nie, prečo? V tlačovej správe je v skratke napísané, čo plánujú robiť.
— V tlačovej správe je všetko fajn: nikoho sa nedotkneme, všetko bude rásť, ako doposiaľ.
Dmitry: Myslím si, že medzi týmito spoločnosťami je veľmi dobrá kultúrna zhoda. V tomto zmysle predsa len pracujú v rovnakom segmente - networking a záťaže. Preto všetko bude v poriadku.
— Posledná otázka: ja som geniálny programátor, čo mám robiť, aby som zopakoval úspech?
Dmitry: Aby si zopakoval úspech Igora Sysova, musíš najprv prísť na to, aký problém chceš vyriešiť, pretože za kód sa platí len vtedy, keď rieši masový a bolestivý problém.
— A potom k vám? A ďalej vy pomôžete.
Dmitry: Áno, s radosťou.
Veľmi pekne ďakujem Dmitrijovi za rozhovor. S fondom Runa Capital sa čoskoro znova uvidíme na . Na mieste, ktoré, teraz môžeme s plnou istotou tvrdiť, zhromažďuje najlepších vývojárov nie len z Ruska, ale z celého sveta. Kto vie, možno o niekoľko rokov budeme všetci rovnako nadšene diskutovať o úspechu niekoho z vás. Navyše je teraz jasné, odkiaľ začať - hľadať riešenie dôležitého problému!
Zdroj: habr.com
