Nedávno som prečítal zaujímavú knihu „Odpovede v otázkach“. Okrem hlavného obsahu o tom, ako správne klásť otázky, aby ste získali požadované odpovede, kniha obsahuje úvod, v ktorom Alan rozpráva o svojej ceste k úspechu. Už od desiatich rokov začal predávať gumové hubky, a v osemnástich rokoch sa stal najlepším predajcom v spoločnosti, ktorá sa zaoberala predajom posteľnej bielizne a kuchynských potrieb. Niet divu, že s tak bohatými skúsenosťami vedel komunikovať s ľuďmi a naučil sa chápať, kedy sú ľudia zainteresovaní v jeho tovare a kedy chcú, aby už odišiel.
Študovaním gest a postojov klientov Alan Piz napísal knihu „Jazyk telových pohybov“, ktorá sa predala v niekoľkých stotkách miliónov exemplárov a bola preložená do 36 jazykov. Kniha hovorí o rôznych gestách, postojoch, osobnom priestore, rozdieloch v gestách rôznych kultúr a o tom, ako správne využiť tieto poznatky.
Keď mal Alan jedenásť rokov, predával hubky, aby si nazbieral peniaze na stavbu klubu pre skautskú družinu. Skautský majster, múdry starý človek, sa s Alanom podelil o tajomstvo, ktoré Alan nazval „zákon rozdelenia pravdepodobností“. Toto pravidlo znie doslovne:
Šťastie je hra, čím dlhšie hráte, tým viac vyhrávate. A čím viac vyhrávate, tým úspešnejšie hráte.
Následne Alan vyjadril niekoľko pravidiel, ktoré sú aplikovateľné na „pracovnú sieť“ — sieťový marketing, ale platia v akýchkoľvek oblastiach.
Pravidlo 1. Viac komunikujte s ľuďmi
Toto je najdôležitejšie pravidlo. Hovorte a komunikujte so všetkými potenciálnymi zamestnancami, klientmi, kolegami a jednoducho s ľuďmi. „Od samého prvého štádia budovania vášho podnikania musíte rozprávať s každým, pretože potrebujete prax“. Neexistujú žiadne problémy [vo vašom podnikaní], ktoré by sa nedali vyriešiť zvýšením vašej aktivity.
Pravidlo 2. Ešte viac komunikujte s ľuďmi
Môžete prezentovať to najlepšie, ale ak to nikomu neukážete — nebude to mať žiaden zmysel. Najdôležitejšie je komunikovať s ľuďmi. Čím viac ľudí ste zaujali, tým väčšia je šanca, že niekto z nich bude súhlasiť s tým, že sa stane vaším klientom.
Pravidlo 3. A ešte viac komunikujte s ľuďmi
Mnohí začínajúci podnikatelia, obchodníci alebo marketingoví účastníci si myslia, že dôvodom ich zlyhania je jednoducho nedostatok šťastia alebo neporozumenie klientov. V skutočnosti to nie je tak (teda ak to nie je občas) — deje sa to kvôli nedostatočnej komunikácii s potenciálnymi zákazníkmi alebo kandidátmi.
Pravidlo 4. Použite zákon rozdelenia pravdepodobností
Každá činnosť v živote podlieha zákonu normálneho rozdelenia pravdepodobnosti. To znamená, že ak budete znova a znova robiť to isté, rovnakým spôsobom, pod vplyvom toho istého prostredia, výsledok bude takisto nemenný.
„V poisťovacom obchode som zistil, že pravdepodobnosť je 1:56. To znamená, že ak vyjdem von a položením negatívnej otázky: 'Neprefíčnite kúpu životnej poistky?', iba jeden človek z 56 odpovie: 'Áno'! To naznačuje, že ak sa tento istý otázka opýtam 168-krát, už predám 3 zmluvy za deň a dostanem sa medzi 5 % najlepších poisťovacích agentov!“
Ak by ste stáli na rohu ulice a pýtali sa každého okoloidúceho: 'Chcete sa pripojiť k mojej pracovnej sieti v mojom biznise?', zákon pravdepodobnosti prinesie výsledok: 1 z 100 odpovie 'Áno'. Zákon pravdepodobnosti vždy funguje.
Keď bol Alan dieťaťom, predával špongie za cenu 20 centov za kus. Jeho rozdelenie pravdepodobnosti vyzeralo takto:
10/7/4/2.
Z každej 10 dverí, do ktorých ťukal medzi 4. a 6. hodinou, len 7 ľudí mu otvorilo dvere. Len 4 z nich ho mohli vypočuť, a nakoniec len dvaja si kúpili tovar. Ak ťukal do 60 dverí za dve hodiny, predal 12 špongií = 2,40$, obrovské peniaze v tej dobe, obzvlášť pre 11-ročného chlapca. Vďaka zákonu rozdelenia pravdepodobností sa Alan nestaral o tých troch, ktorí mu neotvorili dvere, ani o tých, ktorí ho nemohli vypočuť, a dokonca ani o tých, ktorí si nekúpili jeho tovar. Vedel, že ak ťukne do 10 dverí, zarobí 40 centov. To znamená, že ak sa dotkol dverí, už dostával 4 centy, bez ohľadu na to, čo sa dialo ďalej!
Toto pre mňa bolo silnou motiváciou — stačí zaklopať na akýchkoľvek 10 dverí a získať svojich 40 centov! Úspech závisel iba od toho, ako rýchlo som mohol klopať na tieto dvere.
Zaznamenávajte svoje výsledky a počítajte priemerné číslo.
Ešte jedna história z knihyMôj osobný 9$ hrací automat na poker
Keď som bol tínedžer, popri škole som predával
domáce potreby: hrnce, panvice, posteľnú bielizeň a deky, väčšinou na základe odporúčaní. Moje výsledkové pomer
bol:
Z každých 5 telefonických hovorov odporúčaných mi klientov 3 sa so mnou dohodli na stretnutí. Vedel som však, že mám šancu ukázať svoj produkt len dvom, pretože tretí klient väčšinou z rôznych dôvodov buď vôbec neprišiel, alebo zavolal a zrušil dohodnuté stretnutie. Z zostávajúcich 2 potenciálnych klientov, ktorí súhlasili, že ma vypočujú a pozrú si produkt, len jeden v konečnom dôsledku produkt kúpil. Predajom svojho produktu jednému kupujúcemu som zarobil 45$. Takže pri volaní 5 ľudí za večer som dosiahol výsledok vo výške 45$, čo znamená, že každý telefonický hovor mi prinášal zisk 9$.
5:3:2:1
To tiež znamená, že každý pozitívny telefonický odpoveď sa rovná 15$ mojej zarobenej čiastke, bez ohľadu na to, či všetci uskutočnia u mňa nákup alebo nie, či všetci prídu na dohodnuté stretnutie alebo nie a bez ohľadu na to, čo mi povedali po
telefóne! Wow! To bolo jednoducho úžasné!
Na veľký kus papiera som nakreslil veľké číslo 9$ a zavesil ho na stenu pri svojom telefóne. Z každého človeka, ktorý odpovedal na môj telefonát, som získal zisk 9$. Z každého pozitívneho odpovedania na moju ponuku a dohody o stretnutí som zarobil 15$. To znamenalo, že som plne prevzal kontrolu nad svojím osudom! Väčšina ľudí, ktorí sa so mnou zaoberali týmto biznisom, bez ohľadu na vek, sa dostávala do beznádeje pri každom negatívnom odpovedi na ich ponuky. Čoskoro som sa stal najlepším predajcom spoločnosti v krajine.
Moje konečné pomer 5:3:2:1 sa rozlúštilo takto:
Telefonické hovory 9.00$
Dohodnuté stretnutia 15.00$
Prezentácia produktu 22.00$
Predaj produktu 45.00$
Predaj produktu 45.00$
Nikdy som nehľadal ľudí, ktorí by chceli kúpiť môj tovar. Moje hlavné ciele spočívali v telefonovaní potenciálnym zákazníkom.
Toto je kľúčové. Nezameriavajte sa na získavanie nových distribútorov — sústreďte sa na potenciálnych kandidátov, tých, ktorí si vypočujú vašu prezentáciu.
Zákon pravdepodobnosti sa postará o zvyšok.
Kniha obsahuje niekoľko ďalších príkladov, vrátane oblasti, vďaka ktorej zbohatol, a to len vďaka zákonu rozdelenia pravdepodobnosti. A naozaj, tento zákon funguje nielen v predaji, ak ho mierne prispôsobíme, môžeme získať frázu "intenzita je dôležitejšia ako starostlivosť". Nemusíme sa veľmi sústrediť na to, aby každý zákazník sa snažil od nás niečo kúpiť, pričom vynakladáme na to príliš veľa síl a času. Musíme zvyšovať počet dotazovaných zákazníkov, takto dosiahneme výsledok.
Aplikujme tento zákon v úplne iných oblastiach, napríklad pri učení sa angličtiny. Mnoho ľudí sa zúčastňuje kurzov angličtiny, kde sa hodiny konajú napríklad trikrát týždenne. Ale to nie je dostatočne intenzívne, človek zabúda angličtinu, ťažko si na každý raz pamätá informácie, ktoré počul pred 2 dňami.
Oveľa efektívnejšie je učiť sa angličtinu každý deň, aspoň 20 minút. Musíte byť neustále v prostredí, takto "zvyšujete šancu, že jedného dňa začnete lepšie rozumieť". Nahrajte si na prehrávač audioknihu (odporúčam ) alebo sledujte videá s prekladom (), ale venujte sa tomu každý deň. Každý deň si nájdem čas a pozerám rozprávky od Disney v anglickom jazyku. Rozprávky sú jednoduchšie na pochopenie a všetky repliky znejú jasne.
Všetko toto je omnoho dôležitejšie ako jeden hlboký seans, napríklad "venovať celý deň" učeniu angličtiny. Hodiny v skupinách sú dôkladné, sú to veľké lekcie, sú prospešné, ale nedovoľujú vám ponoriť sa do prostredia, kde si mozog zvykne myslieť v angličtine.
Keď som tento zákon uplatnil v rôznych oblastiach, fungoval všade (natiahnuť je dôležité robiť každý deň, a nie len raz, aj keď dôkladne, alebo sa športu odporúča venovať každý druhý deň, ale bez dlhých prestávok), avšak v programovaní som mal pochybnosti: čítajúc takéto články, ako a , trochu ma to zmiatlo.
Programátori totiž pracujú dlhšie úseky času, čo sa dá skôr nazvať starostlivosťou než intenzitou. Ale keď som pozoroval, ako píšem kód, dospel som k záveru, že programátori sa počas dlhšej relácie často „umelecky vyrušujú“, môžu prepnúť na inú úlohu, napiť sa kávy, premýšľať o refaktoringu. A všetko preto, aby sa opäť pustili do úlohy, pričom so každým pokusom zvyšujú šancu, že napríklad nájdu chybu. Okrem toho programátori pracujú denne, a keď nepracujú — píšu kód pre vlastnú radosť, čo tiež môžeme nazvať intenzitou.
Nikdy sa nevzdávajte, ak sa vám niečo nedarí — snažte sa to robiť čo najčastejšie. Pristúpte k náročnej záležitosti viackrát a pri jednom z "pokusu" sa vám určite podarí. To, čo ľudia nazývajú nedostatkom inšpirácie alebo kreativite krízou, porovnávam s nedostatkom pokusov urobiť niečo. Ak sa často pustíte do práce, je veľká "pravdepodobnosť", že pri niektorom pokuse príde geniálny nápad.
O všetkých chybách píšte do súkromných správ, rýchlo ich opravím!
Zdroj: habr.com
