V rámci mojej práce som robil rozhovor s človekom, ktorý dlhé roky skúma trh, trendy vývoja softvéru a IT služby v strednej a východnej Európe, z toho 15 rokov v Rusku. A hoci to najzaujímavejšie, podľa môjho názoru, partner zanechal v zákulisí, tento príbeh môže byť zaujímavý aj inšpiratívny. Presvedčte sa sami.
Eugene, ahoj, najprv mi povedz, ako sa vyslovuje tvoje meno?
V rumunčine - Eugen Schwab-Cesaru, v angličtine - Eugene, v ruštine - Evgeniy, v Moskve, v Rusku ma každý pozná ako Evgeniy z PAC.
Veľa ste spolupracovali s Ruskom. Mohli by ste nám povedať o svojich skúsenostiach?
Pre PAC som začal pracovať pred viac ako 20 rokmi. Realizoval prieskum trhu pre strategické konzultačné služby so zameraním na softvér a IT služby v strednej a východnej Európe. Kľúčové krajiny v tomto regióne: Rusko, Poľsko, Česká republika, Slovensko, Maďarsko, Turecko a Rumunsko, veľa sme spolupracovali aj s trhmi Ukrajiny, Bulharska, Srbska. Naša kancelária v Rumunsku sa zaoberá špecificky strednou a východnou Európou a túto kanceláriu riadim už viac ako 20 rokov.
S Ruskom sme začali spolupracovať pred 15 rokmi, potom sme mali 20-30 stretnutí v Moskve a niekoľko v Petrohrade. Odvtedy udržiavame kontakt s ruskými hráčmi v oblasti softvéru a IT služieb najmä medzi veľkými a strednými spoločnosťami. Oslovili sme aj mnoho offshore IT spoločností, niektoré z nich sú z Ruska a niektoré sú veľmi známe v Európe, USA a po celom svete.
Čo je podstatou vašej práce, čomu sa venujete?
Sme uprostred toho, čo je potrebné pre strategický marketing IT spoločností. To zahŕňa prieskum trhu, analýzu trhu, analýzu konkurencie, až po prognózovanie a strategické odporúčania pre spoločnosti zaoberajúce sa softvérom a IT službami. Toto je jadro nášho podnikania, čo naša spoločnosť robí už 45 rokov v Európe a na celom svete.
Za posledných 10 – 15 rokov sme veľa pracovali s používateľmi – od spoločností aj od investorov. Týka sa to trhov so softvérom a IT služieb, trendov a hráčov. Napríklad CIO nás žiadajú, aby sme im predložili obraz, naše chápanie, ako aj prognózy o vývoji rôznych technológií na rôznych trhoch, o umiestnení rôznych spoločností v konkrétnych oblastiach, technologických smeroch alebo v konkrétnom biznise.
Pre investorov sa za posledných päť, šesť, sedem rokov všetko zrýchlilo, toľko súkromných investičných fondov, fin. inštitúcie k nám prichádzajú s prosbou o radu, v ktorých oblastiach je najlepšie investovať. Alebo, keď už majú nejaký cieľ pre akvizíciu alebo pre projekt, požiadajú nás o názor, čo je vlastne analýza podnikateľského plánu daného podniku v kontexte trhu. Na základe nášho porozumenia zo západnej strany sveta a z východnej strany ich môžeme podporiť pri prijímaní správnych rozhodnutí o budúcich investíciách a vyhodnocovať návratnosť investícií pre spoločnosti, v ktorých pôsobia, ako aj hodnotu spoločnosti, na ktorú sa zameriavajú.
Ide o špecifický prístup, ale v konečnom dôsledku ide o znalosť trhu, trendov z hľadiska technológií a typov služieb, analýzy ponuky a dopytu. Preto sa domnievame, že v západnej a východnej Európe sú v každom bode tri súradnice:
- Kód, softvérový produkt alebo IT služba;
- Vertikálne, napríklad bankový alebo výrobný alebo verejný sektor atď.;
- Geografická súradnica, napríklad región alebo krajina alebo skupina krajín.
Aby sme toto všetko mohli zabezpečiť, sme v neustálom kontakte s IT spoločnosťami a IT rozhodovateľmi. Robíme rozsiahly prieskum s viacerými partnermi najmä v západnej Európe, USA a po celom svete, ale aj vo východnej Európe (v menšom rozsahu – vzhľadom na veľkosť, akú si viete predstaviť).
Tento prieskum robíme každý rok, pretože... Chceme vyťažiť maximum zo súčasného stavu vývoja stratégie a IT rozpočtov a správania na strane užívateľov. Podrobne sa pýtame najmä na horúce témy: kybernetická bezpečnosť, digitálna zákaznícka skúsenosť, cloud computing, internet vecí, služby súvisiace s podnikovými aplikáciami v kombinácii s cloudovými platformami, migrácia do cloudu atď.
O všetkých týchto témach dostávame od rozhodovateľov veľmi cenné informácie o ich zámeroch, plánoch, rozpočtoch a fáze, v ktorej sa nachádzajú v projekte, ktorý začali pred niekoľkými rokmi.
Aj toto je súčasť toho, čo robíme. A ešte jeden komponent, ktorý je jedinečný najmä pre západnú Európu, pre Nemecko a Veľkú Britániu, je naša databáza taríf a cien. Každoročne sledujeme zmeny taríf vo firmách najmä v západnej Európe, myslím tým veľké a stredné firmy so sídlom v západnej Európe, ktoré sú ochotné platiť za veľa druhov služieb na základe rôznych typov zmlúv, preto máme databázy s tarifami, niektoré z nich ponúkame prostredníctvom nášho výskumného programu.
Povedal som, že databáza je jedinečná, pretože na trhu neexistuje žiadna podobná analýza s tromi zložkami: hĺbková analýza na strane dodávateľa, prieskumy na strane používateľa a databáza sadzieb, v ktorej máme v skutočnosti miestne sadzby aj offshore sadzby, napr. z Indie (a obe strany analyzujeme oddelene, pretože nie je logické počítať medzi nimi priemer: prípady ich použitia sú rôzne).
Máme holistický pohľad na softvér a IT služby, čo je to, čo ponúkame vo východnej Európe a snažíme sa robiť v Rusku.
Viem, že v novembri v Petrohrade prednesiete správu „Trendy a príležitosti v globálnom odvetví softvéru a IT služieb“. O čom bude reportáž? Podelíte sa o svoj výskum?
Áno, podelíme sa o najnovší výsledok nášho prieskumu a naše závery: aké sú najdôležitejšie trendy, ktoré sa budú vyvíjať v odvetví vývoja softvéru a IT služieb. V našom prieskume máme dlhý zoznam 20 – 30 tém, ktoré navrhujeme pri rozhovoroch s osobami s rozhodovacou právomocou v oblasti IT, a skončíme s 10 – 15 témami, ktoré sú na vrchole zoznamu a sú spomínané častejšie. Týmto témam sa budeme venovať podrobnejšie.
Radi by sme sa podelili aj o to, ako vidíme ruské spoločnosti, ktoré chcú byť úspešné po celom svete, čo považujeme za správnu stratégiu, správny prístup v západnom svete. Rád by som zdôraznil kľúčový rozdiel medzi nákupným správaním na domácom trhu v Rusku, nákupným správaním vo východnej Európe vo všeobecnosti a najdôležitejším nákupným správaním v západnom svete. Segregácia je pomerne vysoká a je veľmi dôležité, aby sme nestrácali čas a peniaze, aby sme hneď od začiatku pochopili tieto rozdiely a správne pristupovali k službám a trhom v závislosti od ich vyspelosti, povedzme od plánov, z hľadiska investície. Dúfam, že to môžem ukázať.
O tejto téme dokážem rozprávať hodiny, ale pokúsim sa do pol hodiny podať tie najcennejšie informácie a potom o nich diskutovať s tými, ktorí prejavia záujem.
Keď pracujete a komunikujete s ľuďmi z Ruska, líši sa to od komunikácie s ľuďmi z iných krajín?
Ľudia, ktorých som stretol, boli strední a vyšší manažéri. Dobre vedia, čo sa deje vo svete. Zároveň, ak porovnám ruských generálnych riaditeľov IT spoločností s podobnými generálnymi riaditeľmi napríklad z Poľska, Českej republiky alebo Rumunska, cítim, že ruskí generálni riaditelia sú hrdí na to, že pochádzajú z Ruska, a že ich lokálny trh je potenciálne plný príležitostí. .
Ak sa však rozhodnú vstúpiť na medzinárodný trh, plánujú expanziu pomerne široko. Ak sa napríklad rozprávate s niekým z Poľska, s firmou, ktorá pôsobí na poľskom trhu a chce uspieť aj v Nemecku, Spojenom kráľovstve, Belgicku či Holandsku, budú sa rozprávať o malých krokoch, o tom, že niečo vyrábajú. potom najprv „skúste“.
A ak máte rovnaký rozhovor s ruským lídrom, je presvedčený o jeho úspechu vo veľkých transakciách, dokonca aj priamo s veľkými hráčmi v západnej Európe. Sú zvyknutí jednať s veľkými organizáciami. To je veľmi silné, myslím si, že je to veľmi dôležitá podmienka úspechu, pretože dnes sa všetko v IT priemysle deje veľmi, veľmi rýchlo. A ak ste si naplánovali malé kroky na vstup na zahraničný trh, na konci dňa budete prekvapení, pretože keď „dozriete“ o tri roky, budú iné podmienky, ako keď ste strategický plán začali realizovať.
Takže si myslím, že je dobré sa rýchlo rozhodnúť, zariskovať a mám pocit, že ruské firmy, aspoň väčšina firiem, s ktorými som sa v Rusku stretol, majú takýto prístup a ak chcú expandovať do zahraničia, tak sú dosť priamočiary a chcú ísť veľmi rýchlo.
Na druhej strane som sa stretol dosť veľa šéfov ruských firiem, ktorí hovoria, že nepotrebujú expandovať do zahraničia, že im stačí ruský trh, že v Rusku je veľa práce a úplne súhlasím ich. Ruský trh je plný príležitostí, plný ľudí a to je len začiatok rozvoja IT, ak porovnáme HDP s celkovými príjmami všetkých firiem v Rusku. Takže úplne chápem firmy, ktoré sa orientujú na domáci trh a nestrácajú čas a energiu pohľadom do zahraničia. Existujú rôzne možnosti, rôzne obchodné plány a mnoho ciest môže byť úspešných.
Ale ak vezmeme do úvahy konkurencieschopnosť, veľmi dobrú povesť technických špecialistov z Ruska, úspešné príbehy v IT oblasti mnohých spoločností, projektov a jednotlivcov, ktorí pochádzajú z Ruska, bola by škoda nevyužiť tieto zdroje pre globálne projekty, z ktorých sa môžu mnohé naučiť aj ruské firmy: obchodné procesy, metodiky a skúsenosti, ktoré na domácom trhu len tak nezískajú.
Táto kombinácia je výhodná, ale nikdy nehovoríme, že máme jedinú správnu stratégiu, že sme si vymysleli šablónu a dávame ju ako ideálne riešenie. Nie, všetko je v každom konkrétnom prípade individuálne a akýkoľvek obchodný cieľ, strategický cieľ môže byť dobrý, ak je správne realizovaný a ak je správne nastavený v kontexte trhu, ponuky a dopytu.
A, samozrejme, najdôležitejšou zložkou sú dnes ľudské zdroje a správne zručnosti. Vidím odvetvie, ktoré ťahá toto odvetvie a trh ako celok, a pevne verím, že ruské firmy môžu byť v západnej Európe oveľa viditeľnejšie. Vo všeobecnosti, keď si pomyslím, že v západnej Európe dnes chýba asi pol milióna IT inžinierov a ak spočítame všetky projekty, ktoré sa nedokončili pre nedostatok zdrojov, ak sa pozriem na tempo rastu cien a obrovský digitálny transformačné plány takmer všetkých organizácií v Európe, USA, môžem povedať, že obloha je limitom pre spoločnosti, ktoré skutočne majú správnu technológiu a správne zručnosti a myslia to vážne s dodávaním projektov v oblastiach, kde je dnes vysoký dopyt.
Ďakujeme, že ste si našli čas na tento rozhovor, čo by ste chceli zaželať našim poslucháčom?
Dúfam, že budete mať veľa nápadov, veľa odpovedí na otázky a - prečo nie - ešte väčšiu ochotu rozvíjať sa, investovať a veriť v budúcnosť celého IT priemyslu v Rusku a na celom svete.
Otázky položila: Yulia Kryuchkova.
Termín pohovoru: 9.
Poznámka: Toto je skrátená verzia preloženého rozhovoru, .
Zdroj: hab.com