Ahoj Habr! Nedávno som mal možnosť hovoriť s Nikolajom Vakorinom, zakladateľom zaujímavého projektu je služba na odosielanie offline darčekov pomocou emotikonov. Počas rozhovoru sa Nikolay podelil o svoje skúsenosti s vývojom nápadu na startup na základe stanovených kritérií, prilákaním investícií, škálovaním produktu a ťažkosťami na tejto ceste. Dávam mu slovo.
Prípravné práce
Podnikám už pomerne dlho, no predtým to bolo čoraz viac offline projektov v retailovom sektore. Tento druh podnikania je veľmi vyčerpávajúci, som unavený neustálymi ťažkosťami, často náhlymi a nekonečnými.
Preto som si po predaji ďalšieho projektu v roku 2012 trochu oddýchol a začal rozmýšľať, čo ďalej. Nový, zatiaľ nevymyslený projekt musel spĺňať nasledujúce kritériá:
- žiadny fyzický majetok, ktoré je potrebné kúpiť a vynaložiť na ich podporu a ktoré sa ľahko premenia z aktív na pasíva, ak sa niečo pokazí (príklad: vybavenie reštaurácie, ktorá sa zatvára);
- žiadne pohľadávky. Takmer vždy v mojich predchádzajúcich projektoch nastala situácia, že zákazníci požadovali spätnú platbu a okamžité dodanie služieb a tovaru. Je jasné, že potom ste museli len získať svoje peniaze a venovať tomu veľa času a úsilia, niekedy nebolo možné problém vyriešiť (alebo to bolo čiastočne možné);
- možnosť pracovať v malom tíme. V offline podnikaní je jedným z hlavných problémov nábor zamestnancov. Spravidla sa ťažko hľadajú a motivujú, fluktuácia je vysoká, ľudia málo pracujú, často kradnú, na kontrolu treba vynaložiť veľa prostriedkov;
- možnosť kapitalizačného rastu. Rastový potenciál offline projektu je vždy obmedzený, ale chcel som sa pokúsiť dostať na globálny trh (aj keď som ešte nechápal ako);
- existencia výstupnej stratégie. Chcel som získať podnik, ktorý by bol likvidný a z ktorého by som v prípade potreby mohol ľahko a rýchlo vystúpiť.
Je zrejmé, že to musel byť nejaký online startup a že by bolo ťažké prejsť od kritérií priamo k samotnej myšlienke. Preto som zhromaždil skupinu rovnako zmýšľajúcich ľudí – bývalých partnerov a kolegov – ktorí by mohli mať záujem pracovať na novom projekte. Skončili sme s akýmsi obchodným klubom, ktorý sa pravidelne stretával, aby diskutoval o nových nápadoch. Tieto stretnutia a brainstormingy trvali niekoľko mesiacov.
Výsledkom bolo, že sme prišli s niekoľkými dobre vyzerajúcimi podnikateľskými nápadmi. Aby sme si vybrali jeden, rozhodli sme sa, že autor každého nápadu predstaví svoj koncept. „Ochrana“ mala zahŕňať podnikateľský plán a nejaký akčný algoritmus na niekoľko rokov.
V tejto fáze som prišiel s myšlienkou „sociálnej siete s darčekmi“. Výsledkom diskusií bola ona, ktorá vyhrala.
Aké problémy sme chceli vyriešiť?
V tom čase (2013) boli v oblasti darov nevyriešené tri problémy:
- „Neviem, čo mám dať“;
- „Neviem, kam dať zbytočné darčeky a ako ich prestať dostávať“;
- "Nie je jasné, ako rýchlo a jednoducho poslať darček do iného mesta alebo krajiny."
Vtedy neexistovali žiadne riešenia. Rôzne stránky s odporúčaniami sa aspoň pokúšali vyriešiť prvý problém, no nefungovalo to efektívne. Predovšetkým preto, že takmer všetky takéto kolekcie boli zle skrytou reklamou na určité produkty.
Druhý problém by sa vo všeobecnosti dal vyriešiť zostavovaním wishlistov – na Západe je to populárna prax, keď napríklad v predvečer narodenín oslávenec napíše zoznam darčekov, ktoré by chcel dostať, a hostia si vyberú. čo si kúpia a oznámia svoj výber. Ale v Rusku sa táto tradícia v skutočnosti nezakorenila. S doručovaním darčekov bola situácia úplne žalostná: nebolo možné poslať niečo do iného mesta alebo najmä do krajiny bez množstva gest.
Bolo jasné, že teoreticky môžeme urobiť niečo užitočné na vyriešenie týchto problémov. Ale trh sa musel z veľkej časti formovať samostatne a dokonca ani jeden z členov tímu nemal technické zázemie.
Preto sme na začiatok zobrali papier a ceruzku a začali sme vyvíjať makety obrazoviek budúcej aplikácie. To nám umožnilo pochopiť, že ako prvý by sme mali dať na zoznam tretí problém – doručenie darčekov. A v procese diskusie o tom, ako by sa to dalo implementovať, sa zrodila myšlienka použiť emotikony na znázornenie darčekov, ktoré môže jedna osoba poslať online a iná dostane offline (napríklad šálku kávy).
Prvé ťažkosti
Keďže sme nemali žiadne skúsenosti s prácou na IT produktoch, všetko išlo dosť pomaly. Na vývoj prototypu sme strávili veľa času a peňazí. Až tak, že niektorí členovia pôvodného tímu začali strácať dôveru v projekt a skončili.
Podarilo sa nám však vytvoriť produkt. Aj vďaka dobrej sieti kontaktov v našom meste – Jekaterinburgu – sa nám v testovacom režime podarilo k platforme pripojiť približne 70 podnikov. Boli to najmä kaviarne, kvetinárstva, autoumyvárne atď. Používatelia mohli zaplatiť za darček, napríklad šálku kávy, a poslať ho niekomu. Príjemca potom musel ísť na požadované miesto a dostať kávu zadarmo.
Ukázalo sa, že všetko vyzerá hladko iba na papieri. V praxi bol obrovským problémom nepochopenie zo strany zamestnancov našich partnerských organizácií. V bežnej kaviarni je fluktuácia extrémne vysoká a školeniam sa často nevenuje dostatok času. Výsledkom je, že manažéri zariadenia jednoducho nevedia, že je pripojená k našej platforme, a potom odmietnu rozdať už zaplatené darčeky.
Koncoví používatelia tiež úplne nerozumeli produktu. Napríklad sa nám zdalo, že sa nám podarilo vytvoriť ideálny systém štandardizácie darčekov. Jeho podstatou bolo, že konkrétny gmoji na vystavenie darčeka bol spojený s triedou tovaru, a nie s dodávateľskou spoločnosťou. To znamená, že keď používateľ poslal šálku cappuccina ako darček, príjemca mohol dostať svoju kávu v ktorejkoľvek prevádzke pripojenej k platforme. Zároveň sa cena pohára na rôznych miestach líši – a používatelia nechápali, že to vôbec nie je ich problém a môžu ísť kamkoľvek.
Poslucháčom nebolo možné vysvetliť našu predstavu, preto sme pri mnohých produktoch nakoniec prešli na odkaz „gmoji – konkrétny dodávateľ“. Teraz je často darček zakúpený prostredníctvom konkrétneho gmoji možné získať iba v obchodoch a zariadeniach siete, ktorá je viazaná na tento symbol.
Náročné bolo aj rozširovanie počtu partnerov. Pre veľké reťazce bolo ťažké vysvetliť hodnotu produktu, rokovania boli ťažké a dlhé a väčšinou bez výsledku.
Hľadajte nové body rastu
S produktom sme experimentovali – napríklad sme nevyrobili len aplikáciu, ale mobilnú klávesnicu, pomocou ktorej môžete posielať darčeky v ktorejkoľvek chatovacej aplikácii. Vstúpili sme do nových miest - konkrétne sme začali v Moskve. Tempo rastu však nebolo príliš pôsobivé. To všetko trvalo niekoľko rokov, ďalej sme sa rozvíjali z vlastných zdrojov.
V roku 2018 bolo jasné, že musíme zrýchliť – a na to sme potrebovali peniaze. Obracať sa na fondy a akcelerátory s produktom pre ešte nesformovaný trh sa nám nezdalo veľmi sľubné, namiesto toho som ako investor prilákal bývalého partnera v jednom z mojich minulých projektov. Podarilo sa nám prilákať investície vo výške 3,3 milióna dolárov. To nám umožnilo odvážnejšie rozvíjať rôzne marketingové hypotézy a aktívnejšie sa venovať expanzii.
Táto práca umožnila pochopiť, že nám chýba niečo dôležité, a to firemný segment. Spoločnosti po celom svete aktívne dávajú darčeky – partnerom, klientom, zamestnancom atď. Proces prípravy takýchto nákupov je často neprehľadný, existuje veľa sprostredkovateľov a podniky zvyčajne nemajú kontrolu nad doručením.
Mysleli sme si, že projekt Gmoji môže tieto problémy vyriešiť. Po prvé, s doručením - koniec koncov, príjemca sám ide prevziať svoj darček. Navyše, keďže doručenie je najskôr digitálne, darčekový obrázok je možné prispôsobiť, označiť, dokonca naplánovať – napríklad tesne pred Novým rokom o 23:59 odošlite upozornenie s darčekom emoji od spoločnosti. Spoločnosť má tiež viac údajov a kontrolu: kto, kde a kedy darček prijal atď.
Vďaka tomu sme vyzbierané peniaze použili na vývoj B2B platformy na posielanie darčekov. Toto je trh, kde môžu dodávatelia ponúkať svoje produkty a spoločnosti ich môžu nakupovať, označovať ich emotikonmi a posielať.
Vďaka tomu sa nám podarilo prilákať veľkých zákazníkov. Kontaktovalo nás napríklad niekoľko spoločností – a podarilo sa nám pracovať na niekoľkých zaujímavých prípadoch v programoch na zvýšenie firemnej lojality a posielanie firemných darčekov, a to aj prostredníctvom push notifikácií mobilných aplikácií tretích strán.
Nový obrat: medzinárodná expanzia
Ako je z textu vyššie vidieť, náš vývoj bol postupný a len sme sa pozerali na vstup na zahraničné trhy. V určitom okamihu, keď sa projekt už stal viditeľným v našej vlasti, začali sme dostávať žiadosti od podnikateľov z iných krajín o nákup franšízy.
Na prvý pohľad sa táto myšlienka zdala zvláštna: na svete je len málo IT startupov, ktoré škálujú pomocou franšízového modelu. Žiadosti však stále prichádzali, a tak sme sa rozhodli to skúsiť. Takto vstúpil projekt Gmoji do dvoch krajín bývalého ZSSR. A ako prax ukázala, tento model sa nám osvedčil. "zbalili sme" aby ste mohli rýchlo začať. Výsledkom je, že do konca tohto roka sa počet podporovaných krajín zvýši na šesť a do roku 2021 plánujeme byť prítomní v 50 krajinách – a aktívne hľadáme partnerov, ako to dosiahnuť.
Záver
Projekt Gmoji má približne sedem rokov. Počas tejto doby sme čelili mnohým ťažkostiam a naučili sme sa veľa lekcií. Na záver ich uvádzame:
- Práca na nápade na spustenie je proces. Strávili sme veľmi dlhý čas zdokonaľovaním myšlienky projektu, počnúc základnými kritériami a prešli sme k výberu možných smerov, z ktorých každý bol vážne analyzovaný. A aj po konečnom výbere sa zmenili prístupy k identifikácii cieľového publika a práci s ním.
- Nové trhy sú veľmi ťažké. Napriek tomu, že na trhu, ktorý sa ešte nevytvoril, je šanca veľa zarobiť a stať sa lídrom, je to veľmi ťažké, pretože ľudia nie vždy rozumejú vašim skvelým nápadom. Preto by ste nemali očakávať rýchly úspech a pripravte sa na tvrdo pracovať na produkte a neustále komunikovať s publikom.
- Je dôležité analyzovať signály trhu. Ak sa nápad javí ako neúspešný, nie je to dôvod neanalyzovať ho. To bol prípad myšlienky škálovania prostredníctvom franšíz: najprv táto myšlienka „nevyšla“, ale nakoniec sme získali nový ziskový kanál, vstúpili na nové trhy a prilákali desaťtisíce nových používateľov. Pretože nakoniec poslúchli trh, ktorý signalizoval dopyt po nápade.
To je na dnes všetko, ďakujeme za pozornosť! Na otázky rád odpoviem v komentároch.
Zdroj: hab.com