Rozhodnutie o projekte alebo financovanie štartu môže závisieť len od jednej prezentácie. To je obzvlášť chytľavé, keď musí hovoriť profesionál, ktorý by tento čas mohol venovať rozvoju. Ak vaša firma nemá samostatných manažérov, ktorí sa venujú marketingu a predaju, rečovú pyramídu, metódu nedirektívneho ovplyvňovania publika a pravidlá tvorby obchodných prezentácií zvládnete za hodinu. Prečítajte si viac v tomto článku.
Zápasová pyramída
Keď pripravujete prezentáciu na konferenciu alebo inú udalosť, nezabudnite, že vaše publikum zvyčajne nie je motivované súhlasiť s každým slovom, ktoré poviete. To je normálne – každý má svoje skúsenosti a presvedčenia. Skôr ako poviete „Urob toto...“, autor knihy SpeechBook Alexey Andrianov odporúča pripraviť si publikum. K tomu dáva zápasovú pyramídu. Skúsení manažéri v ňom možno rozpoznajú pyramídu logickej úrovne Roberta Diltsa.
1. Úroveň prostredia
Na naladenie publika stačí len pár fráz o tom, čo poslucháčov obklopuje. Frázy by mali byť jasné a zrozumiteľné pre všetkých prítomných. Napríklad: „Kolegovia, dnes je polovica mesiaca, zišli sme sa, aby sme prediskutovali výsledky“ alebo „Priatelia, dnes v tomto publiku spoločne analyzujeme prípad spoločnosti...“.
2. Úroveň správania
Stručne opíšte činy publika. Sformulujte činnosť v slovesách v prítomnom čase: „urobiť“, „rozhodnúť sa“, „zmeniť“. Napríklad: „S klientmi sa stretávame každý deň“ alebo „Situácia na trhu sa mení každú minútu.“
3. Úroveň schopností
Návrhy na tejto úrovni odrážajú vaše hodnotenie vyslovených akcií. Použite prídavné mená: „rýchle“, „tu lepšie – tam horšie“, „nižšie“ atď. Príklady: „Výsledky divízií sú rôzne, tu je hodnotenie“ alebo „Tento produkt vstúpil na trh za 3 mesiace a toto jeho spustenie trvalo rok."
4. Úroveň hodnôt a presvedčení
Prechod od úrovní nižších rád k esenciám. Na vyjadrenie hodnoty stačí jedna krátka veta. Označovacie slová: „Veríme“, „Dôležité“, „Hlavná vec“, „Cenné“, „Milujeme“. Napríklad: „Nič nie je dôležitejšie ako nezávislosť spoločnosti“ alebo „Verím, že tento prístup pomôže poraziť konkurenciu.“
5. Úroveň identifikácie
Najkratší v reči. Do ktorej skupiny zaraďujete prítomných? „Sme HR“, „Sme predajcovia“, „Sme investori“, „Sme marketéri“. Pamätajte si, pre koho ste vytvorili konferenčnú prezentáciu alebo zhodnoťte, kto je pred vami. Možno sa objaví ešte silnejšia identita: „Sme experti na predaj jedinečného vybavenia.“
6. Úroveň misie
Tu sa musíme porozprávať o tom, prečo sa všetko robí. Pripomeňte to svojim publikom a motivujte ich, aby konali. „Dnes záleží na nás, aká bude spoločnosť zajtra“, „V záujme uvedenia novej technológie na liečbu detí“, „Aby naši príbuzní mohli žiť v hojnosti“ – tu je niekoľko príkladov.
7. Z kopca
Až potom, čo si pozdvihnete svoje publikum na všetkých úrovniach, môžete vyzvať k akcii. Čo chcete, aby publikum urobilo? Zvýšte trochu hlas a povedzte to. Začnite so slovesom v rozkazovacom spôsobe.
Nedirektívny vplyv
Aký iný nedirektívny vplyv? Existujú čísla, údaje, grafy! Samozrejme, ale stačia len na jednu časť hemisféry a človek sa rozhoduje aj na emocionálnej úrovni. Ak chcete aktivovať, musíte apelovať na reprezentačný systém poslucháča, ktorý umožní publiku predstaviť si vaše informácie v hlave. Príbeh to robí najlepšie, pretože pomáha poslucháčovi nájsť príklady z vlastných skúseností a spojiť ich s údajmi počas prezentácie.
Pamätáte si slávny prejav Steva Jobsa k absolventom Stanfordskej univerzity? Rozprával tri príbehy zo svojho života, predniesol svoj prípad a výzvu k akcii pre poslucháčov. Tento efekt nie je možné dosiahnuť iba použitím obchodného jazyka. Rozhodujeme sa mozgom, no prenášame ich cez emócie. Príbeh rýchlo privedie poslucháča do roviny osobných hodnôt.
Na prípravu prezentácie pre verejný prejav autor navrhuje použiť štruktúru:
- Vstup
- znak
- Počiatok (problém, kríza, prekážka)
- Nárast napätia
- vyvrcholenie
- výsledok
Logika obchodnej prezentácie
Logika obchodnej prezentácie závisí od jej účelu, predmetu, cieľového publika a kontextu. Autor ponúka dve schémy, ktoré budú fungovať vo všeobecných prípadoch. Sú to sekvencie „Minulosť-Súčasnosť-Budúcnosť“ a „Problém-Návrh-Plán“.
Štruktúra schémy „Minulosť – súčasnosť – budúcnosť“.
Štruktúra diagramu „Problém-Návrh-Plán“.
Napíšte do komentárov, čo by ste si o tvorbe prezentácií chceli prečítať.
Zdroj: hab.com