V tomto rozhovore si povieme o generovaní leadov v IT pomocou neštandardných metód.
Mojím dnešným hosťom je Max Makarenko, zakladateľ a generálny riaditeľ spoločnosti Docsify, hacker rastu predaja a marketingu. Max pôsobí v B2B predaji viac ako desať rokov.
Po štyroch rokoch práce v outsourcingu prešiel do obchodu s potravinami. Teraz sa venuje aj zdieľaniu skúseností s outsourcingovými spoločnosťami.
Sergei
Max, prosím, povedzte mi, prečo ste pre produkt opustili outsourcing? Aký bol dôvod? Zdá sa, že outsourcing je tiež dobrý biznis?
Max
No, nie je to zlé, pravdepodobne z hľadiska poberania nejakého stabilného príjmu, ale z hľadiska toho, čo je viac „pre dušu“, duša stále leží tam, kde je posledný reťazec – poskytovanie hodnotu. To znamená, že keď pre niekoho pracujeme a vyrábame produkty a potom sa pozeráme a vidíme, ako sa nie vždy vzlietne a väčšinou ani nevzlietne, je to veľké sklamanie, pretože do toho vložíte celú svoju dušu.
A podľa toho sme jednoducho dospeli k záveru, že aj na úrovni vnútorných vnemov sme naozaj chceli vyrobiť vlastný produkt a aby nikto nemohol ovplyvniť, ako sa bude vyvíjať, aby sme to mohli ovplyvniť my sami.
Sergei
Sledujem vás online a vidím, že téma outsourcingu vás stále nepustí, napokon, outsourcing leží niekde v hĺbke vašej duše a veľmi pevne. prečo?
Max
Faktom je, že v momente, keď som vykonával outsourcing, už chápem, že som nevidel celý obraz. Keď som prešiel takpovediac na druhú stranu, keď sme začali vyrábať produkt, na jednej strane sme začali byť vnímaní ako objekt „komu predať“ a neustále dostávame nejaké ponuky a to práve sa zmenilo na nejaký druh šialenstva, tie. Všetci ponúkame outsourcingové služby.
Videl som to z trochu inej strany. A po tretie, máme veľa klientov – outsourcingových spoločností, medzi ktoré patrí nielen, mimochodom, v rusky hovoriacom priestore množstvo zahraničných klientov, ktorí poskytujú podobné služby.
A keď sa zapojíme a pokúsime sa porozumieť ich predajným procesom, vidíme veľa zaujímavých vecí, ktoré by sa dali použiť, a preto sa v skutočnosti chcem s outsourcingovými spoločnosťami podeliť o to, ako by to mohlo byť lepšie ako väčšina z nich teraz prípadoch.
Sergei
To znamená, že problémy outsourcingového podnikania sú často viditeľné nie zvnútra, ale keď ho opustíte a pozriete sa z hľadiska produktu.
Max
Na sto percent sa stanú priamo viditeľnými. Keď som to robil, nemal som žiadne povedomie o veľkom množstve vecí, ktorým teraz úplne dobre rozumiem.
Z nejakého dôvodu sú mnohí fixovaní na skutočnosť, že odchádzajúce je to, čo je potrebné urobiť práve teraz, pretože to funguje rýchlejšie, ale prichádzajúci kanál sa musí rozvíjať veľmi dlho, a to je taká nevďačná úloha. V skutočnosti je to veľká mylná predstava, pretože po prvé to treba rozvíjať paralelne a po druhé, tu je jednoduchý príklad, keď k nám príde nejaký olovo, už má vytvorenú nejakú potrebu, keďže Videl som našu webovú stránku, pochopil som, čo robíme, a nechal som žiadosť.
Pri odchode musíme najčastejšie písať tým potenciálnym záujemcom, ktorí často nemajú vytvorenú potrebu, a práve tento proces vytvárania potreby zaberá pomerne veľa času.
Preto vlastne neodporúčam uvažovať o práci s jedným kanálom, vždy hovoríme, že by to mala byť nejaká kombinácia, kde oba kanály vyvíjame paralelne. Ale dnes si povieme viac o outboundu a o tom, aké postupy existujú a ako to vo všeobecnosti funguje.
Teraz je veľa debát na tému outbound alebo inbound. V skutočnosti, pokiaľ ide o predaj, nemôžeme hovoriť len o kanáli na generovanie potenciálnych zákazníkov. Outbound aj inbound sú len kanál, z ktorého dostávame nových potenciálnych zákazníkov, a preto nemôžeme tvrdiť, že robíme outbound alebo len inbound.
Toto je vždy nejaký vzťah medzi odchádzajúcimi a prichádzajúcich, pretože keď napíšete svojim klientom hoci aj chladné listy, v každom prípade dáte odkaz na stránku, ľudia prídu, pozerajú a tam buď vidia nejaké prvky dôvery, alebo nie. pozri, v závislosti od toho sa potom rozhodnú, či na list odpovedať alebo nie.
Mnoho ľudí, s ktorými sa rozprávam, je z nejakého dôvodu zafixovaných na skutočnosť, že práve teraz treba urobiť odchádzajúce, pretože to funguje rýchlejšie a prichádzajúci kanál sa musí rozvíjať veľmi dlho, a to je taká nevďačná úloha. V skutočnosti je to veľká mylná predstava, pretože po prvé to treba rozvíjať paralelne a po druhé, tu je jednoduchý príklad, keď k nám príde nejaký olovo, už má vytvorenú nejakú potrebu, keďže Videl som našu webovú stránku, pochopil som, čo robíme, a nechal som žiadosť.
Pri odchode musíme najčastejšie písať tým potenciálnym záujemcom, ktorí často nemajú vytvorenú potrebu, a práve tento proces vytvárania potreby zaberá pomerne veľa času.
Preto vlastne neodporúčam uvažovať o práci s jedným kanálom, vždy hovoríme, že by to mala byť nejaká kombinácia, kde oba kanály vyvíjame paralelne. Ale dnes si povieme viac o outboundu a o tom, aké postupy existujú a ako to vo všeobecnosti funguje.
Asi úplne prvá mylná predstava, s ktorou sa pri komunikácii s ľuďmi stretávam, je, že outbound by mal byť vždy megachladný a vždy to vyzerá ako spam, teda ak napíšeme chladný list, tak je to vždy spam.
V skutočnosti je to vlastne ten prístup, ktorý je zastaraný, o ktorom som hovoril, keď jednoducho vezmeme nejaké leady z neznámych zdrojov alebo dokonca z LinkedInu, jednoducho vezmeme nejakých tisíc leadov, geografia USA, ako Pošleme túto rolu, túto pozíciu a, prirodzene, pre príjemcu to bude vyzerať ako spam a môžem vás ubezpečiť, že vaši príjemcovia dostanú niekoľko takýchto listov denne a veľmi často ich jednoducho vymažú bez toho, aby si ich prečítali, aspoň ja to v poslednom čase robím presne takto , pretože je to vyslovene spam.
A odporúčaný prístup je, že by sme v zásade nemali nikomu písať spam, a aj keď potrebujeme napísať chladný list, potom, pokiaľ je to možné, musíme osobu pred nadviazaním kontaktu zahriať. Počas tejto majstrovskej triedy budem hovoriť aj o tom, ako sa zahriať pred studeným e-mailom.
Kde mám začať?
Nezáleží na tom, aký kanál rozvíjate, či ide o vstupný alebo výstupný kanál, nezáleží na tom, vždy musíte začať tým, že v zásade pochopíte, aký typ spoločnosti ste a aké služby predávate.
Nebudem sa z toho motať, myslím si, že je to pre každého celkom zrejmý fakt, ale pri komunikácii s mnohými spoločnosťami len málokto dokáže skutočne formulovať, čím sa vlastne líšia od služieb spoločností, ktoré sa nachádzajú o poschodie vyššie alebo poschodie nižšie.
V podstate ide o to, že „robíme kvalitné projekty“. Aj ostatní hovoria, že odvádzajú kvalitnú prácu. "A dodávame projekty včas." Iní tiež hovoria, že to robia načas, preto je veľmi dôležité, keď začnete pracovať na akomkoľvek kanáli, aby ste pochopili, v čom je vaša spoločnosť profesionálom, ako sa môžete odlíšiť od konkurencie.
Prirodzene, prestavba za cenu neprichádza do úvahy, pretože túto funkciu, povedzme, už majú ázijské krajiny, t.j. sú už cenovo dobre nastavené a veľmi často mi ponúkajú 8-10 dolárov na vývoj niečoho, takže stratégia musí byť komplexná, musí byť založená buď na nejakej obchodnej doméne, alebo na nejakej hlbokej technickej špecializácii, napr. projekty s blockchainom alebo strojovým učením.
Keď sformulujete tieto kritériá, bude sa vám oveľa ľahšie komunikovať s klientmi, pretože opäť, ak napríklad potrebujem developera – outsourcingovú spoločnosť, tak vždy komunikujem s jedným, dvomi alebo tromi a vždy si vyberiem medzi podľa toho, čo mi povedia.
To znamená, že to už ovplyvňuje, kedy ste nadviazali kontakt s klientom a čo mu hovoríte. Po analýze asi stovky takýchto hovorov, prvých kontaktov s klientmi, môžem s istotou povedať, že nikto nevie odpovedať na otázku, prečo ste lepší, v čom sa skutočne líšite v detailoch a k veci.
A to je veľmi veľký problém a v prvom rade to, s čím musíte začať, čo musíte urobiť, je sformulovať svoje výhody, aby klienti pochopili, prečo by si mali vybrať práve vás. Príklady môžem uviesť neskôr, ako naša trieda napreduje.
Druhý bod sa tiež zaoberá outbound a inbound, no v tomto prípade hovoríme o outbounde. Predtým, ako niekomu napíšete, musíte veľmi jasne pochopiť, kto je vaša cieľová skupina. Ak teda napíšete tisíc listov spoločnostiam, ľuďom, ktorí nie sú zahrnutí v profiloch vašej cieľovej skupiny, jednoducho vytvoríte spam a nebudete dostávať žiadne odpovede.
Veľmi často sa stretávam so situáciami, keď príde šéf firmy a povie: „Začíname robiť outbound, skúsme to.“ Uskutoční sa niekoľko prvých mailov, druhá kampaň, tretia kampaň a výsledkom je, že po určitom čase nedostaneme žiadnu odpoveď alebo jednu, kde je napísané: „Nemám záujem, odhláste ma.“
A po niekoľkých mesiacoch sa rozhodne, že tento kanál jednoducho nefunguje a „nerobme to, nie je to pre nás“. V skutočnosti funguje takmer každý kanál, ak sa správne pripravíte na prácu s týmto kanálom a priamo ho implementujete.
Preto bodom číslo jedna, ktorý je neskutočne dôležitý, je vytvorenie detailnej takzvanej kupujúceho persony, keď jasne pochopíte, aké problémy títo ľudia majú, prečo im ich môžete pomôcť vyriešiť, viete to zdôvodniť. Najdôležitejšie pravidlo, ktoré by som pri práci s outbound sformuloval, je byť relevantný.
Ak ste relevantní pre ľudí, s ktorými si píšete, potom po prvé, budete mať vždy vyššiu odozvu a po druhé, nikto vás nebude nazývať spamermi, pretože veľmi často, ako som už povedal, opakujem, sú to jednoducho ľudia, ktorých píšu, aby to vôbec nepotrebovali, a to je zrejmé aj z ich profilu na LinkedIn.
Ľudia mi napríklad veľmi často píšu: „Môžete nám zadať projekty formou subdodávky?“, napriek tomu, že LinkedIn ukazuje, že sa outsourcingu nevenujem už niekoľko rokov.
Preto podrobná štúdia toho, komu píšete ďalej, ďalším krokom je segmentácia týchto cieľových portrétov, teda kto sú títo ľudia a segmentácia by mala v konečnom dôsledku skončiť pri počte ľudí na zozname do 50 ľudí . Vzali ste si nejaký výklenok, povedzme cestovanie, vzali ste si nejakú geografiu, povedzme Nemecko.
Svoje profily zbierate a môžete ich zbierať nielen z LinkedIn, existuje mnoho ďalších zdrojov, ktoré vám umožňujú zacieliť, niektoré z nich sú uvedené nižšie.
Okrem toho existuje aj veľa veľmi cielených skupín, kde môže žiť vaša cieľová skupina. Preto si na základe týchto faktorov robíte mikrosegmentované zoznamy vašej cieľovej skupiny a keď máte jednu kampaň pre 30-40 ľudí, je oveľa jednoduchšie personalizovať list a ukázať, že naozaj píšete, rozumiete tomu, čo ste hovoríte, komu píšete a prečo.
Existujú platformy zdrojov, ktoré nie sú veľmi populárne, sú to niektoré úzke cieľové komunity, to teraz funguje veľmi dobre. Povedzme, že sa zaoberáte poisťovníctvom alebo máte nejaké prípady, ktoré môžete ukázať v nejakej obchodnej nike, môžete hľadať takéto cieľové skupiny, zvyčajne obsahujú maximálne 100 až 1000 XNUMX ľudí, ale zároveň sú to ľudia s veľmi vysokou vlastnosti, ktoré budú najlepšie vyhovovať vášmu portrétu.
MQL (marketing kvalifikovaný lead) je potenciálny zákazník, ktorý zodpovedá portrétu cieľového publika, ktoré ste opísali. Ako ich získať? Najprv si určite kritériá, podľa ktorých ich hľadáte, od geografie až po miesto, kde ste danú osobu našli.
Ak ste ho našli v nejakej skupine, tak môžeme pri personalizácii spraviť premennú premennú, že sme ho našli v tejto skupine na Facebooku a podľa toho to ovplyvní, povedzme, väčšiu personalizáciu, lepšiu mieru odpovedí.
Ako teraz veľa ľudí zhromažďuje údaje, aby mohli písať chladné listy?
Zvyčajne to vyzerá takto: existuje LinkedIn, najčastejšie nejaký navigátor predaja na LinkedIn, a existuje aplikácia ako snov.io, ktorá vám umožňuje získať e-mail z profilu LinkedIn alebo získať zoznam e-mailov z zoznam profilov.
To všetko uložíme do súboru csv, potom pomocou niektorých platforiem, o ktorých si povieme neskôr, posielame listy. Toto je prístup, ktorý teraz robí každý a môžem s veľkou istotou povedať, že personalizácia, ktorá funguje na úrovni meno - firma - pozícia, už nie je personalizáciou, už to funguje veľmi zle, každý sa takto personalizuje, takže tieto listy sa už vo veľkom povaľujú v schránkach ľudí a nikto ich už nečíta.
Druhý prístup je unikátnejší, čo si myslím, že nie každý využíva, no zároveň nie je veľmi komplikovaný.
Ak sú napríklad vašou cieľovou skupinou startupy v nejakej oblasti, nevadí, existuje platforma ako angellist.com, kde je zoznam všetkých startupov a navyše je o týchto startupoch pomerne veľa údajov, vrátane toho, do akých kruhových investícií sú, kto sú ich investori a veľa vecí, ktoré možno použiť ako premenné na personalizáciu.
Berieme túto platformu, spájame Data Miner, ktorý vám umožňuje zbierať neštruktúrované dáta na webovej stránke v štruktúrovanej podobe a podľa toho pomocou tohto nástroja obohacujeme nielen profil ako na LinkedIn – firma, pozícia, meno a to je všetko, pridávame oveľa viac premenných, ktoré vám umožňujú pridať rovnaký angellist.com alebo crunchbase.com, a tieto premenné použijeme na prispôsobenie v budúcnosti.
Rovnakým spôsobom pridávame e-mail pomocou rovnakých nástrojov snov.io a podobných nástrojov, získame obohatenejší súbor s údajmi o potenciálnych zákazníkoch, ktoré možno použiť a písať personalizovanejšie listy užším skupinám. To je presne to, čo vám umožňuje byť čo najrelevantnejší.
A tretí prístup, kde je dokonca prípad, kedy sa nám podarilo dosiahnuť mieru odpovedí okolo 90 %. Ako to funguje? Na Facebooku je veľa skupín alebo udalostí, kde každá udalosť na Facebooku, každá skupina na Facebooku má zoznam účastníkov.
Pomocou určitých nástrojov, ktoré sú uvedené nižšie, sa jeden z nich nazýva Phantombuster, kde môžete automaticky zhromaždiť všetkých členov nejakej skupiny alebo udalosti.
A potom automaticky nájsť ich profily na LinkedIn a používať Dux-Soup je program, ktorý vám pomáha automaticky posielať pozvánky a správy, posielať ľuďom veľmi personalizovanú správu.
Sergei
Koľko premenných máte v jednom liste?
Max
Veľmi záleží na tom, o aké písmeno sa jedná, v akom je štádiu, ale vo všeobecnosti na prvé písmeno by som bral 4-5 kvalitných premenných.
Sergei
Je možné stavať na spätnej väzbe získanej z určitých segmentov trhu na základe výsledkov testovacej marketingovej kampane, a nie na pôvodne plánovanom portréte klienta?
Max
Ak je spätná väzba primeraná, potom stačí upraviť portrét na základe tejto spätnej väzby a potom na portréte aj tak pracovať, čiže spätná väzba je to, čo vám umožní detailnejšie vypilovať portrét cieľového publika.
Sergei
To znamená, že v každom prípade najskôr prichádza portrét ako hypotéza, potom portrét vybrúsený praxou.
Max
A môžem povedať, že práca s portrétmi sa nikdy nezastaví, to znamená, že ak sme začínali s malým počtom portrétov, teraz sme ich veľa segmentovali, je ich už veľké množstvo a každý deň sa každý portrét dolaďuje a zdokonaľuje. . Preto, samozrejme, ide o prebiehajúcu prácu, ktorá nám časom umožní jasnejšie zhromaždiť našu cieľovú skupinu.
Sergei
Ďalšia otázka: Navigátor predaja LinkedIn pridáva výsledky pre tých, ktorí nie sú ani zďaleka zaujímaví, možno sa vyskytla chyba alebo je algoritmus príliš zložitý a krivý? Stretli ste sa s takýmito vecami?
Max
Áno, samozrejme, a to nie je len navigátor predaja, je to v zásade aj v bežnom LinkedIn. Problém je v tomto: veľmi často je to spôsobené tým, že keď napríklad zadáme kľúčové slová do vyhľadávania v navigátore predajov, LinkedIn výrazne skráti výsledky. Jeho algoritmy nie sú ani zďaleka dokonalé a v tomto prípade odporúčam nepoužívať vôbec žiadne kľúčové slová, ale robiť výbery na základe konkrétnych polí a potom budú výsledky lepšie.
Poviem vám príklad, ktorý, dúfam, ukáže, ako správne používať tento nástroj. Vezmime si náš produkt. Jedným z portrétov, ktoré sme identifikovali, sú používatelia systému Pipedrive CRM, teda tí, ktorí môžu byť skutočne našimi klientmi.
Našli sme skupinu na Facebooku, volalo sa to “Pipedrive users” alebo tak nejako a pomocou Phantom Buster sme zhromaždili všetkých členov tejto skupiny, potom sme pomocou toho istého Phantom Bustera našli ich profily na LinkedIn automaticky a potom pomocou Dux -Soup posielali na LinkedIn správy, v ktorých sme písali: „Ahoj, našiel som ťa na Facebooku v takej a takej skupine, v súvislosti s tým som mal otázku, môžeš mi niečo povedať...“
A mali sme veľmi vysokú mieru odpovedí. Z tých, čo sa pripojili legitímne, bolo asi 90% odpovedí a to je prípad, ktorý by v živote nikoho nenapadol, že sme to zautomatizovali, vyzeralo to, ako keby som niekde našiel človeka, videl, že je v akej skupine, našiel svoj profil na LinkedIn a rozhodol sa napísať.
Vyzeralo to veľmi personalizovane, takže bola veľmi vysoká miera odpovedí a navyše to bolo celkom relevantné, keďže skutočne v tejto skupine boli používatelia CRM systému, ktorých sme potrebovali, a mohli nám dať odpovede na otázky.
A keď sme už vstúpili do dialógu, začali sme sa pýtať, ako riešia taký a taký problém, povedali, že to nejde a my sme im ďalej ponúkli naše nástroje ako možnosti. Preto som si istý, že nájdenie takýchto prístupov k outboundu je niečo, čo sa bude aktívne rozvíjať v priebehu niekoľkých nasledujúcich rokov.
A toto je len jeden z prípadov použitia toho istého Phantom Buster; je to veľmi veľké API pre obchodníkov a predajcov, ktoré možno použiť. O niečo neskôr vám poviem, aké ďalšie prípady môže pokrývať.
Čo sa týka kanálov, všetci vieme, že existuje e-mail a LinkedIn a pracujeme s nimi. Otázkou asi je, že musíme zmeniť prístupy k práci s nimi, to je prvá vec.
A po druhé, stále si treba dávať pozor na Facebook ako zdroj komunikácie, napriek tomu, že mnohí hovoria, že FB je osobný priestor, je lepšie tam pracovne nepísať. Záleží však na tom, kto je vaším cieľovým publikom.
Určite môžem povedať, že ak sú vašou cieľovou skupinou startupy, bez ohľadu na to, aké sú, bez ohľadu na to, kde sú, potom je Facebook vynikajúcim miestom na komunikáciu.
A ak napríklad hľadáte nejaké úzke FB skupiny, takmer každá geografia má svoju FB skupinu, napríklad berlínske startupy, londýnske startupy atď., v akomkoľvek meste, v ktorejkoľvek krajine nájdete nejakú úzku komunitu, skupiny ľudí, ktorí spolu komunikujú.
Jedine, že sa tam treba správať veľmi opatrne, veľmi často v takýchto skupinách pozorujem, keď sa objaví nejaký John alebo niekto iný a napíše: „Chalani, teraz zvažujem dodávateľa, ktorý mi spraví frontend. a hľadám vývojára. Povedz mi, je 90 dolárov za hodinu normálna cena alebo nie?
A zacnu pisat odpovede, niekto napise, ze ak toto je firma, tak toto je ok cena, ak freelancer, tak to moze byt trosku lacnejsie.
V dôsledku toho sa po nejakom čase objaví Vasya Ivanov, ktorý vtrhne do tejto témy a napíše: „A tu v zásade môžeme ľahko urobiť 40.“
Vo všeobecnosti ide o nesprávny prístup k predaju, ide skôr o znižovanie hodnoty toho, čo všetky firmy robia vo vzťahu ku klientom, takže ak už ste v týchto skupinách, tak musíte svoje ponuky aspoň spravovať korektnejšie.
Preto venujte pozornosť aj Facebooku, aj tam sú potenciálni zákazníci, všetci ľudia do 40 rokov sú vašou cieľovou skupinou, na Facebooku je oveľa jednoduchšie ich osloviť.
Teraz si povedzme o každom z kanálov samostatne.
Po prvé, každý vie, že e-maily nie je potrebné posielať manuálne; spoločnosti to robia prostredníctvom sociálnych nástrojov na e-mailový dosah. Myslím, že o niektorých ste už počuli, ale o iných nie, teraz sa chcem zamerať na jeden nástroj - lemlist.com.
Čo je jej konkurenčným diferenciátorom, je podľa mňa konkurenčný diferenciátor, ktorý by ste mali mať pred svojimi zákazníkmi. Pri lemlist ide o to, že dokážu personalizovať, teda vkladať premenné nielen ako text, ale aj ako obrázok.
Ako to funguje? Povedzme, že vezmem do ruky bielu šálku, údajne vypijem čaj, odfotím sa a na tejto bielej šálke sa ako premenná nahradí logo klienta. Alebo urobím fotku na pozadí prázdnej nástenky a na túto nástenku sa automaticky vloží nejaký text, údajne písaný rukou, kde napíšem napríklad meno osoby atď. To umožňuje veľmi vysokú úroveň personalizácie.
Keď sme prešli na tento nástroj, môžem povedať, že po testoch AB sa naša miera odozvy na rôzne kampane zvýšila z 20 na 100 %. Prečo sa to deje? Pretože ľudia väčšinou ani netušia, ako by sa to dalo urobiť automaticky, majú jasný dojem, že som to urobil ručne, a ak ručne, potom to nie je spam, a ak to nie je spam, potom to v zásade znamená, že môžete porozmýšľaj, pozri, možno na niečo odpovedz.
Mnoho ľudí nám priamo píše: „Chlapci, ešte nikdy som nedostal taký chladný list,“ ale hlavná vec je, že sme začali komunikovať, takže vám odporúčam zvážiť tento nástroj ako možnosť.
Pokiaľ ide o hlavné body, ktoré je potrebné zvážiť pri písaní chladných listov a vytváraní e-mailových kampaní.
Po prvé, samozrejme, nikto nečíta veľmi dlhé listy. Niekedy mi pošlú obrovský zoznam všetkých technológií, ktoré spoločnosť vlastní, potom napíšu nejaký dvojstranový úvod, ktorý sa jednoducho nedá čítať, takže každý list, ktorý napíšete, by mal byť krátky a relevantný pre daného človeka. Krátke, to znamená, že si to človek pravdepodobne prečíta celé, a ak je to relevantné, potom pravdepodobne odpovie.
Druhým veľmi dôležitým faktorom je písanie z obchodnej domény. Občas sa stretávam s firmami, ktoré mi povedia: „Vytvárame špeciálny gmail mail a píšeme z neho.“ Hovorím: "Prečo to robíš?" Hovoria: "Čo ak naša doména skončí ako spam?" To je práve rozdiel, t.j. nie je potrebné zapájať sa do spamu, musíte robiť kvalitnú osvetovú činnosť, nazvime to tak a skutočne relevantne pomáhať ľuďom s vecami, ktoré môžu byť pre nich užitočné.
Preto, ak to urobíte, neprinesie to žiadne výsledky, môžete sa zastaviť a pokojne ísť na adresu svojej firmy, písať z nej a písať tak, že nie je šanca, že ľudia pošlú tento list do spamu .
Každý už vie, že minimum v kampani by malo byť 5-7 fáz, myslím si, že v niektorých prípadoch ich môže byť aj viac. O studenom emailingu existuje oficiálna otvorená štatistika, ktorá sa dá nájsť na internete, že viac ako 50% všetkých odpovedí prichádza po štvrtom písmene v reťazci.
V určitom okamihu som dokonca uskutočnil experiment, keď ma začali oslovovať a písať mi listy, pozrel som sa, kto sa dostane do akej fázy. A v skutočnosti tam boli v priemere 2-3 písmená, to je dosť, potom sa všetko upokojí. Preto sa musíte pokúsiť urobiť aspoň 5-7 fáz vo vašom mailingu.
Sergei
Max, len otázka k témam týchto listov. Okamžite vyvstáva otázka: čo mám napísať týmito siedmimi písmenami? No dobre, prvé písmeno: „Ahoj, John, všetko je v poriadku, našiel som ťa v skupine“, druhé, tam som prišiel na niečo iné, pri treťom mi vysychá fantázia a pri štvrtom , je úplne nulová.
Max
Veľmi dôležitým bodom je pozrieť sa na zapojenie ľudí vo všeobecnosti, to znamená, že nie je potrebné písať rovnakú správu, ktorá bola v prvom liste. Veľmi často tento problém nastáva, keď sme napísali prvé písmeno s konkrétnou správou alebo návrhom a potom sa pokúsili posunúť všetkých sedem písmen rovnakým smerom.
Stačí sa prepnúť. Povedzme, ako to robíme, prvé písmeno je jasné, druhé písmeno veľmi často robíme tak, že napríklad hodíme odkaz. Účelom studeného e-mailu je zvyčajne dohodnúť si stretnutie alebo hovor. Prvé písmeno je na to zamerané, v druhom píšeme: „Prepáčte, zabudol som pridať odkaz do kalendára, vyberte si čas, ktorý vám vyhovuje.“ Tretí list: "Poslal som list v taký a taký dátum, chcem sa uistiť, či ste ho videli alebo nie, môžete mi poskytnúť spätnú väzbu?"
A potom zmeníme náš prístup. Tu je pochopenie portrétu veľmi dôležité. Keď píšeme napríklad nejakej úzkej skupine, chápeme, že táto úzka skupina môže byť chorá a napíšeme: „Mimochodom, napísali sme článok na túto tému, ktorý sa vám môže hodiť, tu je odkaz, pozri sa "
V princípe je asi celý outbound postavený na tom, že najprv dávame a potom niečo žiadame, nie preto, aby sme hneď brali a žiadali, ale najprv musíme niečo dať.
Tu je teda presne to miesto, kde sa prichádzajúce a odchádzajúce veľmi tesne prelínajú a čiastočne obsah, ktorý píšeme pre prichádzajúce, ho používame aj v odchádzajúcej kanáli, keď píšeme listy a posielame konkrétny obsah konkrétnym cieľovým skupinám, ktoré chápeme, že by to malo byť pre nich užitočné. Preto musíte tieto reťazce stavať rôznymi spôsobmi, musíte experimentovať.
Sergei
Prosím, povedzte mi, podarilo sa vám vytvoriť tieto reťaze na prvý pokus alebo ste bojovali, skúšali a experimentovali?
Max
Nie je problém ich vytvoriť, musia fungovať. Podarilo sa nám to vytvoriť na prvý krát, áno. Otázkou je, že nezarobili peniaze na prvýkrát, samozrejme.
Vyskúšali sme toho veľa, všetko treba otestovať. Stáva sa, že nájdete nejaký prístup, ktorý funguje, fungoval vám mesiac a je to, potom to už nefunguje, hoci píšete pre rovnakú cieľovú skupinu.
Preto je to vec, ktorá sa musí: a) neustále meniť; b) byť neustále testovaný, to znamená, že neexistuje žiadna hranica dokonalosti.
Zoberieme a začneme tým, že si vezmeme dve témy, pozrieme sa, kde je miera otvorenia lepšia, potom vezmeme tému, ktorá má lepšiu mieru otvorenia a vezmeme si ďalšiu, vymyslíme jednu, pozrieme sa na ňu a teraz ich porovnáme.
To isté s písmenami, meníme písmená a sledujeme, či sa zmení miera otvorenia, robíme to s takouto personalizáciou, s takouto personalizáciou. To znamená, že ide o veľmi veľké množstvo práce, ktorá sa robí priebežne.
Ešte som nevidel jediný prípad, kedy by ste našli nejakú možnosť, ktorú by ste si mohli uložiť, kliknúť na „neustále používať“ a neustále prinášať potenciálnych zákazníkov.
Všetko sa neustále mení, hlavne odkedy sme sa vzdialili od tohto mailing listu, kedy posielame tisíce emailov a teraz sú to skupiny, ktoré sú úzko zacielené, takže texty k nim sa neustále menia.
Sergei
5-7 etáp. Na aké časové obdobie sú tieto etapy určené? Ako dlho to približne trvá?
Max
Môžu existovať vlastné intervaly, to znamená, že medzi prvými písmenami sú 2-3 dni, medzi tými, ktoré sú bližšie ku koncu, môže byť týždňová medzera. To je vo všeobecnosti až 1,5 mesiaca, kým sa tak stane. Outbound je zase téma, kde si vyžaduje čas na vytvorenie potreby, aj keď ju teraz človek nemá, ak mu dáte správne informácie, správny obsah, tak si časom, keď sa táto potreba objaví, spomenie a otočte sa.
Sergei
Vykonáva sa úprava reťazca automaticky, na základe porovnania alebo manuálne?
Max
Vyrábame niekoľko variantov a tie isté nástroje majú funkciu testovania A/B, len zapneme test A/B a uvidíme, ktorá úprava funguje lepšie.
GIFy sa dajú použiť, aj keď by sa mali používať s mierou, všimli sme si, že miera odpovedí sa zvyšuje, keď používame nejaký druh GIF, ktorý dokáže človeka rozveseliť. To znamená, že je dôležité pracovať s tým, ako to celkovo vyzerá, toto určite nie je všeliek, sú to maličkosti, ktoré sa dajú použiť.
Ďalším dôležitým bodom, ak posielate svoje listy cez takéto systémy, potom pre prvé písmeno zakážte sledovanie otvorenia listu, pretože sledovací pixel, ktorý sa pridáva na sledovanie, pridáva k listu html kód a ak pre keď niečo také príde do doručenej pošty prvýkrát, môže to skončiť v spame.
Doručiteľnosť sa preto výrazne zvýši, ak jednoducho zakážete tento pixel pre prvé písmeno. Existuje niekoľko ďalších momentov, napríklad keď píšeme list, v dolnej časti urobíme pár chýb, nie gramatických, ale preklepov, ktoré zvyčajne robí T9, a nižšie pridáme „odoslané z môjho Iphone“.
To pridáva takú personalizáciu z hľadiska, že je to, akoby som len sedel, písal a urobil chybu, a to skutočne do určitej miery zvyšuje aj mieru odpovedí.
Existuje tiež množstvo technických otázok, ktoré by mali byť adresované správcovi domény, aby správne nakonfiguroval podpis SPF a podpis DKIM. DMARC je to, čo bráni tomu, aby e-maily skončili v spame. Raz mi zavolali a povedali: „Máme problém, najprv sme mesiac posielali listy, neboli žiadne odpovede, potom sme to začali analyzovať, ukázalo sa, že neprechádzajú.“ Pozreli sme sa a tieto podpisy jednoducho neboli nakonfigurované a všetko v predvolenom nastavení skončilo v spame.
Ak pracujete s rodenými anglickými hovoriacimi, napríklad z USA alebo Veľkej Británie, potom je veľmi dôležité, aby ste korigovali svoje listy od známych, ktorí rozumejú mentalite a dokážu správne preformulovať váš list inými slovami, pričom zanechajú rovnaký odkaz.
Sergei
Aké sú vaše týždenné plány na počet odoslaných e-mailov?
Max
Veľmi záleží na tom, aký cieľ potrebujeme dosiahnuť, nie sú trvalé. Všetko závisí od lievika, existuje lievik, existuje CRM systém, pozrieme sa na vstup do lievika, ak vidíme, že z hľadiska generovania potenciálu sa v prvých fázach začal pokles, potom posielame ďalšie písmená.
Ak nestihneme vypracovať tieto prvé fázy, tak naopak pozastavíme kampane a čakáme, kým leady prejdú cez lievik, takže nemôžem dať konkrétne odporúčania, koľko e-mailov by sa malo poslať , musíme vychádzať z konkrétnej situácie.
Teraz pár zaujímavých tajných vecí, možno niekto nejaké využije, ale myslím, že to bude stále veľmi užitočné. Existujú nástroje, ktoré sú uvedené nižšie, ktoré vám umožňujú zistiť, od ktorej spoločnosti osoba prišla na vašu stránku.
Ako ho používame? Píšeme listy tým, ktorých oslovíme, ale vieme, ktorým spoločnostiam píšeme. A pozrieme sa, kto z nich navštívil stránku, a ak vidíme, že sme písali napríklad spoločnosti Disney a dva dni po odoslaní listu bola na našej stránke návšteva spoločnosti Disney, potom chápeme že s najväčšou pravdepodobnosťou vošla táto osoba alebo jej kolegovia.
Podľa toho môžeme personalizovať ďalšie písmeno v reťazci, a ak by bolo na stránke s cenami, tak napíšeme, že vám môžeme zavolať a povedať vám podrobnejšie, ako funguje naša cenotvorba atď.
To znamená, že prístupov je veľa, pre každý biznis sú asi iné, no vždy je užitočné tieto informácie poznať a na základe nich urobiť nejakú personalizáciu.
Druhý zaujímavý nástroj. Predtým, ako začnete písať svojim potenciálnym zákazníkom, ukážte nejakú aktivitu na sociálnych sieťach, napríklad lajkujte, komentujte, zdieľajte ich príspevky a určite to urobte v mene osoby, od ktorej vám bude newsletter zasielaný.
Človek teda vidí, že sa mu nejaký Vanya páčil raz, páčil sa mu druhýkrát, niečo komentoval, zdieľal a o dva dni mu príde list s tou istou fotkou, ktorá je na Facebooku, s rovnakým názvom.
Ide o minizahriatie pred tým, ako si píšeme, aby list nebol taký chladný a bol pocit, že tohto človeka už pozná.
Mimochodom, jedným z prípadov je, ako môžete Phantom Buster použiť, aby ste to všetko nerobili ručne. Jednoducho si vygenerujeme zoznam leadov a táto vec automaticky lajkuje, zdieľa, robí nejaké veci, ktoré sú prispôsobiteľné a netreba ich robiť ručne, je to veľmi pohodlné a zvyšuje to konverzie na odpovede.
Sergei
Neuvedomuje si Facebook, že to nie je osoba, ale nejaký program?
Max
Nie Povedzme, že tento nástroj je pre „šikovných“, všetko je potrebné urobiť jasne pod VPN, potom bude všetko v poriadku.
Tretím prístupom je, že predtým, ako urobíme oslovenie, vezmeme zoznam e-mailov, ktoré plánujeme osloviť, a spustíme na nich reklamnú kampaň na Facebooku, kde môžete spustiť reklamy na konkrétny zoznam e-mailov.
A pred písaním človek neustále vidí vašu reklamu, možno ste sa aj nakrútili a niečo rozprávate.
Veľmi to zvyšuje jeho dôveru, keď dostane list, a dokonca je rád, že mu napísala taká známa osobnosť. Stretli sme sa aj s tým, funguje to dobre na zvýšenie rovnakej miery odpovedí.
Všetky tieto veci sú zamerané na maximalizáciu optimalizácie výstupov, ktoré robíte.
Len pár slov o LinkedIn. Neposielajte štandardné pozvánky, myslím, že je to pochopiteľné. Tu platia rovnaké pravidlá: musíte všetko zautomatizovať a urobiť minimálny počet akcií ručne.
Na to existujú nástroje ako Dux-soup, Linkedhelper. My v zásade používame oboje, ale LinkedIn to myslí veľmi vážne, aby sa minimum dalo zautomatizovať, takže sa neustále snažia týmto nástrojom „priškrtiť prsty“, neustále uhýbajú a prichádzajú s novými prístupmi .
Preto sa to stáva, keď to nefunguje veľmi stabilne, ale celkovo to funguje na 90% veľmi dobre a šetrí obrovské množstvo času tým, ktorí to robia.
Teraz pár slov o tom, prečo sa to deje, že predajcovia veľmi často pracujú neefektívne, trávia veľa času zadávaním niektorých úloh do CRM systému, oslovujú neznámych potenciálnych zákazníkov, ktorí sa nekvalifikovali, takže manuálne píšu follow-upy atď.
Mnohé obchodné oddelenia čelia podobnému problému a hlavnou nuansou je, že v rámci obchodného oddelenia neexistujú správne rozdelené úlohy a zodpovednosti.
Takto by to malo v ideálnom prípade vyzerať:
Existuje kniha, ktorú možno čítalo veľa ľudí, Predictable Revenue, ktorej autor pracoval v Salesforce a v skutočnosti vyvinul nový prístup, ktorý implementoval v Salesforce a teraz sa tento prístup stal veľmi populárnym.
Jej podstatou je, že ak vylúčime vedúceho predaja ako rolu, v rámci operatívneho obchodného oddelenia sa roly delia na lead generator, SDR (sales development Representative) a Account Executive (bližší).
Prečo je toto rozdelenie rolí a ako je užitočné?
Po prvé, KPI pre každú z týchto rolí možno veľmi jasne formulovať a nastaviť. Ak hovoríme o Lead Generator, tak jeho výstupom by mali byť marketingové kvalifikované leady a vlastne prvé generované odpovede od potenciálne zainteresovaných klientov.
A toto je jeho kpi, kvantitatívne aj kvalitatívne. Ak hovoríme o SDR, tak jej vstupom sú odpovede zainteresovaných strán a MQL a jej výstupom musia byť predajne kvalifikovaní potenciálni zákazníci, ktorí už musia prejsť podľa určitých kritérií.
Úlohou Account Executive je prevziať vedúceho, ktorý je kvalifikovaný, ktorý potrebuje, viesť s ním správne rokovania a podpísať zmluvu.
Takýto systém v rámci obchodného oddelenia umožňuje ušetriť čas tým, ktorí sa predtým sústredili na všetko a väčšinu času sa venovali takpovediac nepredajným aktivitám.
Ako získať predajných kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov? Existuje veľmi dobrý rámec BANT, ktorý pozostáva zo štyroch kritérií, prvým kritériom je rozpočet, to znamená, že musíme pochopiť, že človek vo všeobecnosti chápe, o akom rozpočte hovoríme, nie že s ním už súhlasí, ale napr. aspoň o tomto rozpočte vie. Druhým kritériom je osoba, ktorá rozhoduje.
Musíme pochopiť, že nehovoríme s niekým, kto to za niekoho zisťuje, ale s niekým, kto sa už rozhoduje. Tretia – potreby – chápeme, či človek potrebuje riešenie, ktoré ponúkame, alebo nie.
A štvrtý - čas - kde vlastne určíme, či to potrebuje teraz, súrne, alebo o šesť mesiacov alebo úplne na neurčito. Úlohou SDR je teda vykonať túto kvalifikáciu a postúpiť vedúcemu účtu vedúceho, ktorý spĺňa tieto štyri kritériá.
A Account Executive sa zasa zameriava na prácu práve s týmito leadmi a podľa toho sa zlepšujú aj výsledky jeho práce, pretože nestráca čas s tými, ktorí touto kvalifikáciou neprejdú.
Z toho, čo vidím z predajných ciest rôznych spoločností, veľa potenciálnych zákazníkov nedosiahne kvalifikačnú fázu a niekde sa stratí. Prečo sa to deje?
Veľmi často sa to stáva preto, že po prvé, nie vždy vo všeobecnosti meriame, keď ľuďom píšeme listy, koľko ich otvárajú, koľko čítajú.
A po druhé, veľmi často jednoducho zabúdame sledovať. Toto je veľmi dôležitý bod, najmä ak je už vo vnútri lievika. To znamená, že keď s klientom absolvujete živú komunikáciu, mali by ste si okamžite dať za úlohu zavolať mu po určitom čase, o dva alebo tri dni, ako bolo dohodnuté.
Veľmi často sa stretávam so situáciou, že klienti jednoducho zabudnú, alebo keď sa nahromadí obrovské množstvo úloh a vo výsledku to človek jednoducho vzdá.
To je veľký problém, ktorý je primárne spôsobený tým, že predaj nefunguje v CRM prostredí. Keď je hlavným pracovným prostredím predajcu CRM, veľmi jasne chápe, že toto je celý zoznam mojich úloh, nerobím nič iné, idem si za svojimi úlohami.
Keď sa stane, že CRM je niekde bokom a mám tam 80 úloh, ale myslím si, že teraz je prioritnejšie robiť niečo iné, tu začína problém. Tieto úlohy sa hromadia ako snehová guľa a to vedie k tomu, že CRM systém ako taký nefunguje, ale slúži skôr ako databáza na zaznamenávanie toho, čo sa s klientom deje.
O tom, ako robiť návrhy/odhady v závislosti od situácie. Existuje niekoľko jednoduchých pravidiel a najdôležitejšou vecou je pravdepodobne urobiť dobré a kvalitné návrhy/odhady. Urobili sme malú štúdiu, asi 80% ľudí, ktorí pripravovali odhady, to urobilo jednoducho v Dokumentoch Google a vytvorili tabuľku Google, kde zadali počet hodín, množstvo a to v zásade stačí.
Toto je vo všeobecnosti veľký problém, pravdepodobne v IT priemysle, keď sme pri vytváraní takýchto dokumentov veľmi, povedzme, lajdáckí. To vidí klient, na základe čoho sa rozhoduje a veľmi často to porovnáva s inými návrhmi/odhadmi, ktoré dostane v rovnakom čase. Preto by sa vaša možnosť mala výrazne líšiť od ostatných. Dôrazne odporúčam vyčleniť si čas a dokonca aj rozpočet raz, aby ste vytvorili veľmi dobrú a kvalitnú šablónu, ktorá nielenže pridáva výsledky odhadov, ale pridáva aj niektoré prvky marketingu a predaja.
Povedzme, že ak to pošleme klientovi, spoločnosti v cestovnom ruchu, tak ukážeme, aké relevantné prípady máme, aké výsledky dosiahli cestovné kancelárie, s ktorými sme spolupracovali, čo sme im dali.
V štádiu, keď človek najčastejšie vidí čísla a ak vidí ten istý google doc od predajcu z Indie, prirodzene vyzerajú rovnako, len cena je tam trikrát nižšia a má otázku, prečo je to tak? takže musí byť veľmi pozorný, pripraviť návrh/odhad, pridať dôveru.
A existuje dobrý nástroj s názvom Useloom, ktorý vám umožňuje vložiť vaše video priamo do vášho e-mailu, keď pošlete odhad. Namiesto písania sprievodného textu v liste jednoducho pripojíte video, čo výrazne zvyšuje dôveru.
Osoba dostane odhad, je to krásne navrhnuté, všetko je jasne rozložené, existujú prípady a navyše nie je len text, ale aj sprievodné video, ktoré ukazuje osobu, hovorí, aké sú výhody, okamžite pochopíte, že ide o živá spoločnosť, skutoční ľudia, oni Hovoria normálne po anglicky a pod.
Tieto veci majú veľmi dobrý vplyv na personalizáciu, na prispôsobenie vašej ponuky dávajú dobrý výsledok. Vrelo odporúčam dať niečo nad očakávania. Ak urobíte odhad, tak urobte niečo iné, za čo si ostatní budú pýtať 100-200 dolárov, nejakú dodatočnú kalkuláciu alebo malú technickú špecifikáciu, urobte to zadarmo, vždy sa to oplatí. Dajte viac, ako sa od vás očakáva, a ľudia vždy prídu a vrátia sa k vám.
Odkiaľ získať potenciálnych zákazníkov? Ak napríklad neberiete do úvahy odchádzajúce a prichádzajúce kanály, vo svojom CRM ste počas svojej práce nazbierali určitý počet potenciálnych zákazníkov, ktorých ste neuzavreli, ale sú vašou cieľovou skupinou. Z nejakého dôvodu každý kategoricky zabúda o nich.
Moje odporúčanie je nasledovné. Po prvé, obnovte úplne všetky kontakty, ktoré máte, a aspoň raz za šesť mesiacov zistite, ako sa im darí, navyše je veľmi dôležité sledovať skutočnosť, že ak ide o potenciálneho zákazníka, ktorého ste predtým mali, napríklad zmenil prácu (môžete ich sledovať na LinkedIn).
Možno ho nahradil niekto iný a môžete sa naňho obrátiť a povedať, že s touto osobou sme už spolupracovali a môžeme s vami naďalej komunikovať.
A na druhej strane osoba, ktorá odišla, má novú prácu a možno je tam nová potreba, a to je ďalší dôvod, prečo ho kontaktovať a vyjasniť si to.
Môžete to sledovať pomocou upozornení Google alebo na LinkedIn, ale vo všeobecnosti môžete sledovať konkrétnych ľudí, ak sa niečo stane, okamžite zareagujte a buďte prvý.
Prvú chybu, ktorú som už spomenul, je, že veľa ľudí používa CRM systém ako databázu a prácu si nijako neautomatizuje. To už je, samozrejme, dobré, ale nie na to bol CRM systém ako celok vytvorený.
Podľa môjho názoru je CRM systém to, čo umožňuje zamestnancom skutočne určovať priority, pochopiť, aké úlohy majú robiť, kedy ich robiť, koľko času tomu venovať a do určitej miery môžeme povedať, že CRM systém by mal udávať smer. .
Toto všetko zaviesť a nastaviť je pomerne zložitý proces, ktorý vás núti hlbšie sa pozrieť na procesy, ktoré sa vyskytujú v rámci obchodného oddelenia. A ak je v procesoch chaos, tak ich automatizáciou získame automatizovaný chaos.
Preto musíte najprv pochopiť, ako samotný proces funguje, a až potom ho zautomatizovať v systéme CRM. Spôsob vytvárania automatických úloh v CRM systémoch závisí od toho, aký je cieľ, v akej fáze sa klient nachádza a existuje veľa rôznych možností.
Pravdepodobne na predaj používate CRM systém, email a niektoré ďalšie služby, je veľmi dôležité ich prepojiť do jednej infraštruktúry. Teraz existujú nástroje (napríklad Zapier), ktoré umožňujú navzájom integrovať rôzne služby a prenášať medzi nimi dáta.
Môžem vám uviesť príklad, ako automatizujeme vytváranie úloh v našom systéme. Máme niekoľko typov automatických úloh.
Jedným z typov úloh je, keď klientovi pošleme návrh, hneď ako ho otvorí, okamžite pošleme háčik cez Zapier a v CRM je manažérovi pridelená úloha, že klient otvoril komerčný návrh, môžete ho kontaktovať.
Pretože sa veľmi často stáva, že pošleme obchodnú ponuku, klient ju ešte neotvoril a o dva dni neskôr v panike voláme, prečo neodpovedá.
To veľmi uľahčuje prácu a opäť stanovuje správne priority. Takýchto príležitostí na vytváranie automatických úloh v CRM systéme je veľa, no takmer vždy sú prepojené s inými službami. Povedzme, že použijeme rovnaké informačné systémy, ako napríklad odpoveď.
Tam sa rovnakým spôsobom pripojí CRM systém cez Zapier a ak príde odpoveď, zodpovednej osobe je okamžite pridelená úloha kontaktovať, prípadne sa vytvorí obchod.
Existuje mnoho rôznych prípadov a neexistuje jediný správny tok, pre ktorý je potrebné automatizovať CRM. To veľmi závisí od spoločnosti, od procesov, ktoré existujú vo vnútri spoločnosti, od cieľov, ktoré si spoločnosť stanovuje pre obchodné oddelenie, od štruktúry obchodného oddelenia atď.
Preto je veľmi ťažké povedať, ktoré konkrétne spojenia je potrebné použiť a ako ich automatizovať. Teraz je však jednoducho obrovské množstvo príležitostí na automatizáciu a samotné CRM systémy pre to robia veľa.
Metriky treba sledovať, aby sme ich mohli ovplyvňovať a merať výsledky tohto vplyvu, inak jednoducho nie sú potrebné. Čo sledovať pomocou metrík? Aby ste to dosiahli, musíte pochopiť, čo je pre vás momentálne dôležité, ale vo všeobecnosti si pre seba nastavujeme nasledujúce metriky:
A nakoniec tri užitočné knihy o outbounde, ktoré odporúčam prečítať, tu sú:
Zdroj: hab.com