Určite každého z vás napadli nové zaujímavé užitočné produkty – služby, aplikácie či zariadenia. Možno niektorí z vás aj niečo vyvinuli a zverejnili, možno sa na tom aj pokúsili zarobiť.
V tomto článku ukážem niekoľko metód, ako sa dopracovať k podnikateľskému nápadu – na čo by ste mali hneď myslieť, aké ukazovatele počítať, akú prácu si naplánovať ako prvú, aby ste nápad otestovali v krátkom čase a s minimálnymi nákladmi.
Prečo to potrebujete?
Povedzme, že ste prišli s nejakým novým produktom alebo službou (nazvem to produkt bez ohľadu na to, či ide o službu, zariadenie alebo softvér). Prvá vec je podľa mňa na zamyslenie – čo vám práca na tomto produkte dá, prečo vy osobne potrebujete na tomto produkte pracovať?
Najpopulárnejšie odpovede na túto otázku (na poradí nezáleží):
- Táto myšlienka ma zaujala a chcem ju rozvíjať bez ohľadu na to, či sa na nej dá zarobiť.
- Chcem sa naučiť nové nástroje a technológie a aplikovať ich na novú úlohu.
- Chcem vytvoriť populárny produkt a zarobiť veľa peňazí, oveľa viac, ako môžete zarobiť ako zamestnanec.
- Chcem zlepšiť niektoré procesy, niečiu prácu alebo život a urobiť svet lepším miestom.
- Chcem pracovať pre seba, na svojich nápadoch a nie „pre svojho strýka“.
A tak ďalej. Existuje oveľa viac rôznych odpovedí. Tie, ktoré som uviedol, sú bežnejšie ako iné. V tejto fáze je dôležité byť k sebe úprimný a nepúšťať sa do sebaklamu. Z uvedených 5 odpovedí v skutočnosti iba jedna vedie k vytvoreniu podnikania – č. 3, ostatné sú o záujmoch, snoch a vlastnom pohodlí. Vytvorenie vlastného podnikania vám umožňuje zarobiť viac ako práca na prenájom. Za to však budete musieť zaplatiť najskôr ťažkou, niekedy nezaujímavou a rutinnou prácou, nepohodou a často aj zhoršením životnej úrovne. Predpokladajme, že zo svojho nápadu urobíte biznis, potom pokračujte.
Nevyhnutné podmienky na začatie podnikania
Pre úspech vášho podnikania musíte chcieť vytvoriť a vyvinúť produkt, mať na to potrebné zručnosti alebo byť pripravený ich získať (učiť sa sami, ako aj prilákať partnerov a zamestnať zamestnancov). Najdôležitejšie však je, že musíte nájsť pre svoj produkt dostatočne priestranný a solventný trh a sformulovať cenu produktu tak, aby podnik dosahoval zisk a nie stratu. A tiež získate presné pochopenie toho, ako a prečo si spotrebitelia vyberú a kúpia váš produkt. Firmy najčastejšie neumierajú preto, že majú zlý produkt, ale preto, že tento produkt nikto nepotrebuje za cenu, ktorá umožní podniku fungovať bez straty.
Predpokladajme, že chcete pracovať na nejakom produkte, máte potrebné vedomosti a zručnosti, máte čas a dokonca ste ochotní do projektu investovať určitú sumu svojich úspor, ktorá by vám mala stačiť na prvýkrát. Čo by ste mali robiť ďalej, aký je váš akčný plán?
Akčný plán
To sa stáva veľmi často – nápad sa pretaví do viac či menej detailnej technickej špecifikácie a projektový tím (zložený z autorov nápadu a sympatizantov) začne projekt realizovať. Počas práce premýšľajú o detailoch a po niekoľkých mesiacoch sa objaví alfa alebo dokonca beta verzia, ktorá sa môže ukázať potenciálnym používateľom. Nie každý prežije do tohto bodu, dokonca by som povedal, že malá časť a to je normálne. Začiatkom roku 2000 to robil každý vo vývoji softvéru a ja tiež. V tých časoch verejnosť vítala akýkoľvek nový softvér alebo službu väčšinou priaznivo a predaj sa mohol uskutočniť okamžite. Niekde po roku 2007 sa niečo pokazilo (trh bol nasýtený) a táto schéma prestala fungovať. Potom sa stalo módou robiť freemium – klient ho začne využívať zadarmo a my sa mu potom snažíme predať doplnkovú funkcionalitu. Produkt bude mať nejakých užívateľov, no už nie je jasné, ako a koľko na ňom bude možné zarobiť.
Približne v rovnakom čase vyšla v Spojených štátoch kniha Erica Riesa „Business from Scratch“. Metóda Lean Startup. Štíhly znamená „šetrný, ekonomický“. Hlavnou myšlienkou tejto knihy je, že metódy riadenia a plánovania prijaté vo veľkých a dlhodobo etablovaných podnikoch nie sú vhodné pre nové podniky. Nový podnik nemá spoľahlivé údaje o trhu a predaji, čo neumožňuje robiť správne manažérske rozhodnutia. Preto je potrebné sformulovať a rýchlo, s malými rozpočtami otestovať mnohé hypotézy o potrebách spotrebiteľov a funkčnosti produktu.
Lean Startup nie je zďaleka jedinou metodikou práce na nových produktoch.
V roku 1969 vydal Herbert Simon knihu „Sciences of the Artificial“, v ktorej opísal koncept takzvaného „dizajnérskeho myslenia“ - nového (v tom čase) prístupu k hľadaniu nových riešení kreatívnych a vedeckých problémov. Spojením tohto konceptu s metodológiou Lean Startup a niekoľkými ďalšími metódami vytvoril tím ruského investičného fondu a akcelerátora IIDF koncept rozvoja startupov – „trakčnú mapu“.
V akcelerátore Južného IT parku (Rostov na Done) sme použili metodiku IIDF pre 7 sád akcelerátorov (3,5 roka) a následne sme ju spresnili s prihliadnutím na získané skúsenosti. Metodika akcelerátora Southern IT Park sa líši podstatou a obsahom prvých, najranejších fáz práce na obchodnom projekte. Potreba vytvorenia vlastnej metodiky sa vysvetľuje tým, že IIDF pracuje s projektmi, ktoré už majú MVP a prvé predaje, keďže ide predovšetkým o investičný fond. Akcelerátor Southern IT Park pracuje s projektmi všetkých stupňov a najväčší počet projektov prichádza do akcelerátora s nápadom a chuťou ho rozvíjať. Metodológia IIDF je nedostatočne vyvinutá pre počiatočné fázy vývoja projektu.
Po zhrnutí vlastných skúseností ako podnikateľa, ako aj startup trackera a biznis konzultanta som si vytvoril vlastnú metodiku, ktorá sa v prvých fázach tiež líši od metodiky IIDF a Southern IT Park. Ďalej budem hovoriť o počiatočných fázach práce na obchodnom projekte podľa týchto metód.
Hlavným cieľom všetkých týchto metód je čo najskôr odhaliť váš nápad spotrebiteľom a buď potvrdiť jeho užitočnosť, alebo čo najskôr rozvinúť a zmeniť svoj nápad smerom k potrebám trhu. Ak zároveň zistíte, že váš produkt vôbec nikto nepotrebuje alebo že má veľa veľmi lacných konkurentov, je to tiež dobrý výsledok. Pretože to zistíte čo najskôr, bez toho, aby ste premrhali niekoľko mesiacov života na neživotaschopný podnikateľský nápad. Niekedy sa stane, že pri prieskume trhu pre jeden produkt zistí startupový tím aktuálne potreby medzi spotrebiteľmi a začne vyrábať úplne iný produkt. Ak ste našli „klientovu bolesť“, môžete mu dať riešenie a máte o to záujem – možno máte dobrý obchod.
Môže sa zdať, že som proti práci na projektoch, ktoré nezarábajú peniaze. Toto je nesprávne. Môžete sa zapojiť do akýchkoľvek projektov, vrátane neziskových, a neobviňujem vás. Len vás varujem pred nebezpečnými mylnými predstavami. Nemali by ste klamať seba a svojich súdruhov tým, že budete všetkým hovoriť o budúcom komerčnom úspechu, ak ste nevykonali základný výskum a výpočty, o ktorých sa bude ďalej diskutovať. Ak nerátate s komerčným úspechom svojho projektu a robíte to preto, že vás to zaujíma alebo chcete urobiť svet lepším, je to dobré, predstavte svoj projekt. Mimochodom, je možné, že časom nájdete spôsob, ako si na takomto projekte zarobiť.
Trakčná mapa IIDF
Podľa tohto konceptu je na vývoj nového produktu potrebné prejsť sériou etáp. Toto je spoločná téma všetkých zvažovaných metód - všetko robíme krok za krokom, nemôžete preskočiť kroky vpred, ale musíte sa vrátiť.
Prvá vec, ktorú by ste mali urobiť, keď máte nápad na svoj produkt, je prísť s niekoľkými segmentmi zákazníkov – skupinami spotrebiteľov, ktorí môžu potrebovať váš produkt. Sú to hypotézy, vymýšľate si ich na základe životných skúseností. Potom ich skontrolujete. Nebojte sa prísť s mnohými hypotézami alebo sa snažte okamžite prísť s hypotézami, ktoré sa ukážu ako pravdivé. Kým ich nezačnete kontrolovať, nebudete vedieť určiť, ktoré z nich sú správne.
Segmenty zákazníkov by sa mali okamžite charakterizovať – posúdiť ich kapacitu vo vašom regióne, krajine, svete, zdôrazniť charakteristické črty tohto segmentu (ako sa spotrebitelia v tomto segmente líšia od ostatných spotrebiteľov). Je dobré okamžite predpokladať solventnosť segmentov. S presnosťou hodnotenia segmentov by ste si nemali robiť veľké starosti, tu je dôležité riadiť sa zdravým rozumom a pochopiť, že napríklad v Rusku je viac vodičov osobných áut ako vodičov ťažkých nákladných áut každých 100. Ak sa mýlite , pomer bude iný – 50 alebo 200 – potom v tejto fáze to nie je dôležité. Je dôležité, aby to bolo približne 2 rády.
Po opísaní a posúdení klientskych segmentov je potrebné vybrať jeden zo segmentov a prejsť na ďalšiu fázu mapy trasy – to je tvorba a testovanie hypotéz o problémoch klientskeho segmentu. Predtým ste sa rozhodli, že váš produkt potrebuje skupina spotrebiteľov, a teraz musíte prísť s hypotézami – prečo títo ľudia potrebujú váš produkt, aké problémy a úlohy s pomocou vášho produktu vyriešia, aký dôležitý a hodnotný je na nich, aby vyriešili tieto problémy.
Na vymýšľanie a vyhodnocovanie hypotéz pre zákaznícke segmenty, ako aj vymýšľanie hypotéz pre spotrebiteľské problémy, potrebujete doslova niekoľko hodín premýšľania. Už v tejto fáze môže byť vaša viera vo váš produkt zničená a vy budete naďalej žiť a bez výčitiek pochovávať svoj nápad.
Keď už boli vytvorené hypotézy o problémoch spotrebiteľov, je potrebné ich otestovať. Existuje na to výborný nástroj – problémové rozhovory. Vo svojom článku Stručne som opísal základné pravidlá vedenia problémových rozhovorov. Určite si prečítajte knihu „Opýtajte sa mami“ od Roba Fitzpatricka – je to veľmi zaujímavý, krátky a užitočný návod, ako klásť otázky, aby ste zistili fakty a odfiltrovali úsudky a domnienky.
Prísne sa odporúča pracovať vždy len s jedným segmentom, aby ste zamerali svoje úsilie a zabezpečili väčšiu spoľahlivosť výsledkov. Ak sa počas dňa rozprávate s viacerými segmentmi zákazníkov, môžete byť zmätení, kto vám čo povedal.
Alternatívny názov pre prvé fázy generovania a testovania hypotéz je Customer Discovery.
Ak budete k sebe úprimní, budete sa pýtať správne otázky a nahráte si odpovede svojich spolubesedníkov (ideálne na diktafón), tak budete mať vecný materiál, na základe ktorého potvrdíte alebo vyvrátite svoje hypotézy, nájdete (alebo nenájdete ) aktuálne problémy spotrebiteľov na vyriešenie môžete ponúknuť produkt. Musíte tiež zistiť, akú hodnotu má riešenie týchto problémov – prečo je riešenie týchto problémov dôležité, aký prínos prináša riešenie týchto problémov spotrebiteľovi alebo akú bolesť a straty ušetrí. Hodnota riešenia problému je viazaná na budúcu cenu produktu. Ak spotrebiteľ chápe prínos alebo úsporu z riešenia problému, potom je celkom možné naviazať cenu vášho riešenia na tento prínos.
Keď poznáte aktuálne problémy spotrebiteľov a hodnotu riešenia týchto problémov pre spotrebiteľov, môžete vytvoriť MVP. Čokoľvek sa nazýva touto skratkou. Teraz sa pokúsim vysvetliť význam MVP, ako ho chápem ja. MVP je niečo, čo vám umožní spotrebiteľom presvedčivo predviesť svoje riešenie problémov, ktoré ste našli, a otestovať, či je riešenie vhodné a hodnotné pre spotrebiteľov. Odpoveď zákazníka na MVP vám dáva príležitosť potvrdiť alebo vyvrátiť vaše hypotézy o problémoch zákazníkov a o hodnote riešenia týchto problémov pre zákazníkov.
Na základe tejto myšlienky MVP tvrdím, že v mnohých prípadoch môže byť MVP prezentácia (osobná alebo vstupná stránka na webe – vstupná stránka), ktorá hovorí o probléme a vašom riešení a znamená, že spotrebiteľ vykonáva cielená akcia - hovor, správa, objednávka, uzatvorenie zmluvy, zaplatenie zálohy a pod. V niektorých prípadoch je možné riešenie implementovať manuálne pre viacerých klientov. A len v malom percente prípadov skutočne treba niečo vyvinúť na overenie problému a zhodnotenie hypotéz. V tomto prípade musíte implementovať najzákladnejšiu funkciu, ktorá rieši jeden z najbežnejších problémov spotrebiteľov. Riešenie by malo byť jasné, pohodlné a atraktívne. Ak máte na výber medzi prácou na dizajne produktu s jednou funkciou alebo implementáciou viacerých funkcií, vyberte si vytvorenie atraktívneho dizajnu.
Ak je potenciálny zákazník ochotný poskytnúť vám zálohu a teší sa na váš produkt, potom je to najsilnejšie potvrdenie vašej hypotézy o jeho probléme, vašom riešení a hodnote vášho riešenia. Vo väčšine prípadov vám nikto neposkytne zálohu hneď, ale MVP vám umožní prediskutovať so svojimi zákazníkmi riešenie, ktoré ponúkate na ich problém, a náklady na vaše riešenie. Veľmi často, keď niekomu poviete o svojom produkte, stretnete sa so súhlasom a účasťou. Keď však ponúknete kúpu produktu, dozviete sa veľa užitočných vecí. Napríklad, že problém vôbec nie je problém a netreba ho riešiť. Alebo že vaše rozhodnutie je zlé z rôznych dôvodov. Alebo že cena je veľmi vysoká, lebo sú dostupnejší konkurenti atď.
Prvé predajné alebo uzatvorené zmluvy sa považujú za potvrdenie hypotéz o probléme, vašom riešení a hodnote. Potom môžete začať vytvárať prvú verziu produktu, berúc do úvahy všetky prijaté informácie a rozvíjať predaj. Tu sa zastavím pri popise metodiky IIDF a ukážem, ako sa líšia iné metódy.
Metodika projektu Southern IT Park Accelerator
Vychádzali sme z nasledujúcich úvah: okrem odporúčaného postupu by bolo fajn uviesť aj odporúčané pracovné nástroje a formalizovaný popis požadovaného výsledku. Ak sa výsledok nedosiahne, musíte pokračovať v práci v tejto fáze alebo sa vrátiť k predchádzajúcej. Metodika teda preberá rysy rámca, pretože obsahuje pomerne prísne pokyny - čo robiť a ako to robiť, aké nástroje použiť, aké výsledky by sa mali dosiahnuť.
Keď máte nápad na nový produkt, prvá vec, ktorú musíte urobiť, je zistiť, aké skutočné, existujúce a aktuálne spotrebiteľské problémy je možné vyriešiť pomocou vášho nápadu. Preto sme odstránili štádium hypotéz segmentu zákazníkov a prešli sme rovno k problémovým hypotézam. Na začiatok je dôležité nájsť akúkoľvek skupinu ľudí, ktorí by mohli mať prospech z vášho produktu, a potom môžete pochopiť, čo majú spoločné, a rozdeliť ich.
Prvou fázou vývoja projektu je teda zostavenie mnohých hypotéz problémov. Pri zostavovaní hypotéz sa odporúča zamyslieť sa nad problémami potenciálnych klientov, ako aj hlbšie sa do týchto problémov ponoriť. Pre každý podozrivý problém si musíte zapísať kroky (úlohy), ktoré je potrebné vykonať na vyriešenie tohto problému. A potom pre každý krok navrhnite nástroje na riešenie problémov. Nemali by ste sa príliš snažiť vymýšľať nástroje, ale ak sú vám zrejmé, mali by ste ich okamžite opraviť. Vysvetlím to na príklade.
Prišli ste so službou, ktorá vám pomôže vybrať a kúpiť ojazdené auto. Problémom je vybrať a kúpiť ojazdené auto bez skrytých nedostatkov za adekvátnu trhovú cenu v čo najkratšom čase.
Kroky (úlohy) potenciálneho klienta:
Určite model a úpravu, roky výroby
Nájsť varianty (inštancie)
Hodnotiť, testovať, porovnávať kópie
Vyberte konkrétnu inštanciu
Vykonajte kontrolu technického stavu
Dohodnite si podrobnosti transakcie a vykonajte nákup
Zaregistrujte svoje auto
Každý z týchto problémov sa dá vyriešiť mnohými spôsobmi a pravdepodobne existujú nástroje, ktoré všetky tieto problémy riešia komplexne. Napríklad autobazáre s ojazdenými autami. Budú trochu drahšie, ale poskytujú záruku.Pokúsme sa ešte vybrať nástroje pre každú úlohu. Pri rozhodovaní o modeli vám pomôžu skúsenejší priatelia, prezeranie recenzií online alebo návšteva autobazárov. Každé z týchto riešení má nevýhody, je vhodné zaznamenať tie najzreteľnejšie z nich.
Upozorňujeme, že v tejto fáze sa nezamýšľame nad tým, kto je náš klient a aké má vlastnosti – nakoľko je kvalifikovaný pri samostatnom výbere auta a aký má rozpočet. Rozdeľujeme problém na časti.
Túto prácu na rozklade možných problémov potenciálnych zákazníkov vášho produktu je možné pohodlne vykonávať pomocou mentálnych máp (myšlienkových máp). V podstate sú to stromy, do ktorých dôsledne odhaľujete úrovne riešenia problémov. Mám o tom informácie , kde je podrobnejšie rozobratá metodika práce s hypotézami pomocou mentálnych máp.
Strávili ste teda niekoľko hodín premýšľaním o problémoch, výzvach, nástrojoch (riešeniach) a ich nedostatkoch. čo ti to dáva?
Najprv ste si prezreli a usporiadali prostredie bojiska – premýšľali ste o mnohých veciach, s ktorými sa budete musieť vysporiadať, ak budete pokračovať v projekte.
Po druhé, máte podrobný plán vedenia problémového rozhovoru. Stačí si vymyslieť otázky, aby ste zistili, ako sa vaše predpoklady zhodujú s reálnym svetom vašich potenciálnych zákazníkov.
Po tretie, hypotézy, s ktorými prichádzate, súvisia s vaším budúcim produktom nasledujúcim spôsobom: existujúce riešenia (nástroje) na problémy spotrebiteľov sú vašimi konkurentmi, konkurenčné nevýhody sa môžu stať vašimi výhodami, ak nájdete spôsob, ako ich prekonať, a problémy spotrebiteľov určujú základné funkcie) vášho produktu.
Vyzbrojení hypotézami môžete prejsť na ďalšiu fázu – potvrdenie hypotéz pomocou problémových rozhovorov. Táto etapa je podobná etape ťažnej mapy IIDF, ale opäť je tu malý rozdiel v nástrojoch a zaznamenávaní výsledkov. V metodológii akcelerátora Southern IT Park trváme na určovaní a zaznamenávaní úrovne povedomia o problémoch, úlohách a ťažkostiach opýtaného potenciálneho spotrebiteľa podľa úrovní Ben Hunt’s ladder. Je dôležité pochopiť, do akej miery je spotrebiteľ znepokojený tým či oným problémom, úlohou alebo nedostatkom existujúceho riešenia, či je pripravený sa s tým zmieriť alebo už urobil čokoľvek, aby situáciu napravil. Je to dôležité, pretože ak vám opýtaný potvrdil, že má problém, neznamená to, že je pripravený kúpiť si riešenie tohto problému. Ak vám povedal o svojich pokusoch vyriešiť problém, o metódach a nástrojoch, ktoré vyskúšal, potom je pravdepodobne pripravený kúpiť si riešenie. Otázka ceny však zostáva otvorená, a preto je dôležité počas rozhovoru zistiť rozpočty, ktoré boli predtým vynaložené na pokusy o riešenie problémov, úloh a ťažkostí. Rozpočet v tomto prípade nie sú len peniaze, ale aj čas, ktorý spotrebiteľ strávil.
Analýzou výsledkov rozhovoru identifikujeme skupiny respondentov, ktorí potvrdili rovnaké hypotézy. V podstate hľadáme vzorce spotrebiteľského správania – rovnaké nenaplnené potreby. V tejto fáze sa snažíme segmentovať spotrebiteľov podľa ich vzorcov spotrebiteľského správania. Segmentácia spotrebiteľov po vykonaní rozhovorov na základe získaných faktov sa nám zdá spoľahlivejšia ako segmentácia v štádiu hypotéz.
Ak vás výsledky problémových rozhovorov uspokojili – našli ste vzorce spotrebiteľského správania, bežné problémy a dokázali ste úspešne segmentovať potenciálnych zákazníkov, zistili ste, že majú rozpočty na riešenie problémov, môžete prejsť do ďalšej fázy – modelovanie produktov a MVP . Pred implementáciou niečoho odporúčame navrhnúť a vymodelovať. Počas fázy modelovania produktu dôrazne odporúčame popísať obchodné procesy zákazníka, ktoré plánujete zmeniť pomocou vášho produktu. Stojí za to dobre pochopiť, ako váš spotrebiteľ žije a ako teraz rieši svoje problémy. A potom integrujte obchodné procesy vášho produktu do obchodných procesov spotrebiteľa. Po vykonaní tejto práce budete dobre rozumieť tomu, čo budete robiť a budete vedieť vysvetliť podstatu a miesto vášho produktu v procesoch klienta každému záujemcovi – potenciálnemu partnerovi, investorovi, developerovi a potenciálu samotný klient.
Prítomnosť takejto projektovej dokumentácie vám umožňuje odhadnúť náklady na vývoj produktu a vyzdvihnúť najzákladnejšiu funkcionalitu, ktorú môžeme rýchlo a lacno implementovať do MVP. Budete sa tiež môcť rozhodnúť o podstate MVP - bude to prezentácia alebo „manuálny MVP“ alebo budete musieť niečo vyvinúť, aby ste preukázali hodnotu potenciálnemu klientovi.
Dôležitým prvkom fázy modelovania produktu je posúdenie ekonomiky projektu. Predpokladajme, že projektový tím má špecialistov, ktorí dokážu MVP vyvinúť sami a nebudú potrebovať finančné prostriedky na vývoj. Je dôležité pochopiť, že to nestačí. Ak chcete predať svoj produkt, musíte prilákať spotrebiteľov - použite reklamné kanály, ktoré nie sú zadarmo. Pri prvom predaji môžete využiť kanály, ktoré si nevyžadujú veľké investície – sami volajte alebo roznášajte letáky na parkovisku, ale kapacita takýchto kanálov je malá, váš čas stojí aj peniaze a skôr či neskôr delegujete túto prácu najatým zamestnancom. Preto je veľmi dôležité vybrať viacero kanálov získavania zákazníkov a odhadnúť náklady na získanie zákazníkov v týchto kanáloch. Na tento účel môžete použiť údaje z rôznych zdrojov, požiadať odborníkov o ukazovatele alebo vykonať vlastné experimenty.
Náklady na prilákanie platiaceho klienta sú jedným z najdôležitejších parametrov, ktoré určujú cenu vášho produktu pre klienta. Váš produkt nemôže stáť menej ako táto suma - pretože v tomto prípade budete určite generovať stratu od samého začiatku. Váš rozpočet na vývoj a podporu produktu, ako aj váš zisk ako zakladateľov podnikania je obsiahnutý v rozdiele medzi cenou vášho produktu a nákladmi na získanie zákazníkov.
Mnohé projekty sú v tejto fáze v pokušení povedať – klientov prilákame návštevnosťou z organického vyhľadávania a viralitou – to je prakticky zadarmo. Majú pravdu o lacnosti príťažlivosti, ale zabúdajú, že tieto kanály sú pomalé, dlho sa propagujú a majú malú kapacitu. Je tiež dôležité mať na pamäti túto okolnosť – profesionálni investori investujú do projektov, pre ktoré existujú jasné a nákladovo efektívne, škálovateľné a priestranné platené kanály na prilákanie klientov. Investície sa neinvestujú len do organickej dopravy.
Ak v tejto fáze nemáte žiadne problémy - váš produkt bol vymodelovaný, spôsob tvorby a funkčnosť MVP je určený, kanály na prilákanie zákazníkov sú určené a ekonomika projektu sa zdá byť zisková, môžete pokračovať do ďalšej fázy - vytvorenie MVP. Táto etapa je jednoduchá a prakticky sa nelíši od predchádzajúcej etapy ťahovej mapy IIDF. Po vytvorení MVP potrebujete získať prvé predaje a implementácie. Proces uzatvárania obchodov, predajov, testovania využitia vášho MVP môže trvať dlho a určite prinesie spätnú väzbu od klientov – zistíte, prečo je vaše riešenie zlé, prečo sa nedá implementovať, aké máte nedostatky a aké ďalšie máte konkurentov, o ktorých ste predtým nevedeli. Ak toto všetko nezabije váš produkt a vašu vieru v neho, potom budete môcť dokončiť MVP a dosiahnuť ďalšie fázy - zmysluplný predaj v kanáloch. Tu sa zastavím a ďalej zvážim najčastejšie úskalia, ktoré vás čakajú na ceste rozvoja podnikateľského projektu pri použití vyššie opísaných metodík.
Pasce, ktoré sa premietajú podľa vyššie opísaných metód, spadajú
Pripomeniem, prečo vznikli metódy pre prácu na startupoch. Hlavnou úlohou je naučiť sa rýchlo testovať nápady, identifikovať a „pochovať“ neživotaschopné, aby ste neplytvali zdrojmi (svojim časom a peniazmi). Použitie týchto techník nič nemení na štatistike, podľa ktorej 90 – 95 % nových podnikov zahynie v prvom roku existencie. Techniky rozvoja startupov urýchľujú smrť neživotaschopných podnikateľských nápadov a znižujú straty.
Nápad, ktorý bol otestovaný a rýchlo „pochovaný“, je dobrým výsledkom. Nápad, pre ktorý bol vyvinutý a uvedený na trh produkt, ktorý sa potom nepredával, je zlý výsledok. Produkt vyvinutý podľa identifikovaných potrieb, na ktorý sa zbierali predobjednávky, zisk z predaja ktorého pokrýva náklady na reklamu, výrobu a vývoj a zároveň umožňuje návratnosť investície v primeranom čase - ide o veľmi dobrý výsledok. Dobrým výsledkom je aj produkt, ktorý bolo možné prerobiť a „nasadiť“ už vo fáze prvého predaja, aby vyhovoval potrebám zákazníkov a bol nákladovo efektívny s prihliadnutím na náklady na prilákanie zákazníkov.
Najčastejším problémom sú nesprávne vedené problémové rozhovory. Má odrody:
- Zbytočné rozhovory – keď odpovede na položené otázky nič neobjasňujú, čiže sa viedli rozhovory, kládli sa otázky, ale odpovede nepriniesli fakty, z ktorých by sa dali vyvodiť závery. Stáva sa to vtedy, keď sú zvolené zlé hypotézy – zrejmé alebo nesúvisiace s myšlienkou produktu, alebo keď sú kladené otázky, ktoré nesúvisia s hypotézami.
- Príliš optimistická interpretácia odpovedí je, keď objektívne väčšina respondentov nepotvrdila žiadnu hypotézu, ale 1-2 respondenti potvrdili niektorú z hypotéz. V tejto situácii sa môžete pokúsiť pochopiť, kto sú títo ľudia, a pokúsiť sa nájsť ďalších potenciálnych klientov podobných im.
- Rozhovory sa vedú s nesprávnymi ľuďmi – keď sa ignoruje schopnosť respondentov rozhodovať o nákupe. Napríklad sa porozprávate s deťmi, tie vám problém potvrdia, no rozhodnutie o kúpe neurobia oni, ale ich rodičia, ktorí majú úplne iné pohnútky a cool, no nebezpečnú hračku si nikdy nekúpia. V B2B je to rovnaké – môžete robiť rozhovory s používateľmi, ale rozpočet kontrolujú manažéri, ktorí majú iné motívy a hodnota vášho produktu, ktorý skúmate, pre nich nie je relevantná. Domnievam sa, že metodika Southern IT Park Accelerator tlačí do tejto pasce, keďže jej chýba štádium hypotéz o klientskych segmentoch.
- Predaj počas rozhovoru - keď počas rozhovoru stále hovoria o myšlienke produktu a partner s najlepšími úmyslami, snažiac sa vás podporiť, potvrdzuje vaše predpoklady o problémoch a ťažkostiach.
- Sebaklam - keď respondenti v skutočnosti nič nepotvrdili, ale vy si ich slová interpretujete po svojom a veríte, že hypotézy sú potvrdené
- Malý počet uskutočnených rozhovorov je, keď vediete niekoľko rozhovorov (3-5) a zdá sa vám, že všetci účastníci rozhovoru potvrdzujú vaše hypotézy a nie je potrebné viesť ďalšie rozhovory. Tento problém často ide ruka v ruke s problémom č. 4, predajom počas pohovorov.
Dôsledkom nesprávne vedených rozhovorov býva chybné rozhodnutie o potrebe ďalšieho rozvoja projektu (objektívne - neživotaschopné a zbytočné). To vedie k strate času (často niekoľkých mesiacov) na vývoj MVP a potom sa vo fáze prvého predaja ukáže, že nikto nechce kúpiť produkt. Existuje aj ťažšia forma - keď sa pri prvom predaji nezohľadňujú náklady na prilákanie klienta a produkt sa zdá byť životaschopný, ale vo fáze zmysluplného predaja sa ukáže, že obchodný model a produkt sú nerentabilné. . To znamená, že so správne vedenými rozhovormi a poctivým hodnotením ekonomiky projektu si môžete ušetriť niekoľko mesiacov života a pôsobivé sumy peňazí.
Ďalším častým problémom je nesprávna alokácia zdrojov medzi vývojom MVP a predajom. Projekty, ktoré robia MVP, na to veľmi často míňajú príliš veľa času a peňazí, a keď príde čas na prvé predaje, nemajú rozpočet na testovanie predajných kanálov. Opakovane sme sa stretávali s projektmi, ktoré do vývoja potopili státisíce a milióny rubľov, vyrobili nielen MVP, ale aj hotový produkt, a potom nemôžu (alebo nechcú) minúť najmenej 50 - 100 tisíc rubľov na testovanie. a snaží sa rýchlo prilákať platených klientov.
Ďalším častým problémom je, že počas pohovoru si projektový tím uvedomí, že ich pôvodný nápad nie je realizovateľný, no identifikuje niekoľko naliehavých problémov, na ktorých môže stavať biznis. Tím sa však odmieta otáčať a generovať nové nápady na základe identifikovaných potrieb s odvolaním sa na skutočnosť, že „iné témy ich nezaujímajú“. Zároveň môžu pokračovať v vŕtaní v „mŕtvej téme“ alebo sa úplne vzdať pokusov o startup.
Existujú 2 problémy, ktoré si osobne myslím, že nie sú dobre vyriešené vyššie opísanými metódami.
1. Odhad nákladov na prilákanie zákazníkov príliš neskoro. Vyššie uvedené techniky od vás nevyžadujú odhad nákladov na získanie zákazníka, kým nepreukážete dopyt po vašom riešení. Vedenie problémových rozhovorov a spracovanie ich výsledkov je však pomerne náročná úloha. Zvyčajne to trvá jeden až niekoľko týždňov. Ak chcete spoľahlivo otestovať hypotézy, musíte vykonať aspoň 10 rozhovorov. Na druhej strane môžete odhadnúť náklady na prilákanie platiaceho klienta doslova za 1-2 hodiny tak, že si na internete vyhľadáte dáta a spriemerujete ich. Uvediem príklad.
Predpokladajme, že hovoríme o nejakom druhu tendrovej stránky, na ktorú zákazníci umiestňujú žiadosti o produkt alebo službu a dodávatelia ponúkajú seba a svoje ceny. Platforma plánuje zarábať peniaze z provízií z transakcií alebo poplatkov za predplatné od používateľov. Už vo fáze nápadu si viete predstaviť niekoľko kanálov, prostredníctvom ktorých budú používatelia priťahovaní. Predpokladajme, že zákazníkov zaujmeme studenými hovormi a reklamou vo vyhľadávačoch a dodávateľov reklamou vo vyhľadávačoch a sociálnych sieťach. Už v tejto fáze môžete pochopiť, že náklady na prilákanie aktívneho dodávateľa budú s najväčšou pravdepodobnosťou asi 1000 200 rubľov. Predpokladajme, že prilákanie dodávateľov bude stáť 2000 rubľov, potom dokončenie prvej transakcie bude vyžadovať približne 1000 1000 rubľov. Ďalej môžeme konštatovať, že by sme chceli zarobiť aspoň 1000 100 rubľov z každej transakcie. Preto musíme dať do súladu túto minimálnu prijateľnú províziu s našou predstavou. Ak hovoríme o výberovom konaní, kde sa objednávajú služby do 000 XNUMX rubľov, potom nebudeme môcť získať províziu vo výške XNUMX XNUMX rubľov. z každej transakcie. Ak hovoríme o stránke, kde sa objednávajú služby za XNUMX XNUMX rubľov, potom môže byť takýto obchodný model ziskový. Takto je možné ešte pred vypracovaním hypotéz a vykonaním problémových rozhovorov identifikovať neživotaschopnosť myšlienky.
2. Pred fázou vývoja MVP nie je žiadny pokus o testovanie riešenia prostredníctvom predaja. Metódy nevyžadujú pred vypracovaním MVP povinné testovanie hypotézy o prijateľnosti vášho riešenia pre klienta. Domnievam sa, že po analýze problémových rozhovorov je vhodné premyslieť si koncepciu riešenia zistených problémov. V metodológii Southern IT Park sa to odráža ako modelovanie riešenia. Myslím si však, že stojí za to ísť o krok ďalej a urobiť prezentáciu riešenia, aby ste získali názor zákazníkov na vašu víziu riešenia ich problémov. V literatúre sa to niekedy nazýva „rozhovor s rozhodnutím“. V skutočnosti predstavujete model vášho produktu potenciálnym zákazníkom a získate ich názor na budúci produkt a prípadne predobjednávky a prvé predaje. To vám umožňuje testovať hypotézy o hodnote vášho riešenia pri veľmi nízkych nákladoch a zároveň spresniť odhad nákladov na získanie zákazníka, a to ešte pred začatím vývoja MVP.
Porovnanie metód a popis mojej metódy – Problem-solution fit framework
V hornej časti diagramu sú znázornené metódy IIDF a Southern IT Park. Postup v jednotlivých fázach prebieha zľava doprava. Šípky ukazujú posunuté fázy a nové fázy, ktoré neboli v metodike IIDF, sú vyznačené tučným písmom.
Po analýze mojich skúseností a najčastejších príčin smrti startupov navrhujem novú metodiku, naznačenú v diagrame – Problem-solution fit framework.
Navrhujem začať fázou „Hypotézy zákazníckych segmentov a výber segmentu pre rozvoj“, pretože na následné vytváranie a testovanie hypotéz o problémoch stále musíte pochopiť, s kým máte do činenia a vziať do úvahy kapacitu a solventnosť segmente.
Ďalšia etapa je nová, ešte ju nevideli. Keď sme si vybrali segment, na ktorom budeme pracovať, musíme sa zamyslieť nad tým, ako môžeme týchto spotrebiteľov osloviť a koľko bude stáť pokus im niečo predať. Dostupnosť zástupcov segmentu na konverzáciu je dôležitá, už len preto, že v budúcnosti sa budete musieť stretnúť s podobnými ľuďmi, aby ste mohli viesť problémové rozhovory. Ak je pre vás problém nájsť kontakty na takýchto ľudí, ako aj zavolať a zorganizovať stretnutie, prečo potom podrobne vypisovať hypotézy o ich potrebách? Už v tejto fáze môže dôjsť k návratu k výberu iného segmentu.
Ďalšie - dve fázy, ako v metóde Southern IT Park - zostavenie podrobnej mapy hypotéz problémov, úloh, nástrojov a ťažkostí spotrebiteľov, a potom - problémové rozhovory so spotrebiteľmi na testovanie hypotéz. Rozdiel medzi mojou metodológiou a metodikou, o ktorej som už hovoril, je v tom, že pri problémových rozhovoroch je potrebné venovať väčšiu pozornosť pochopeniu problematických obchodných procesov medzi spotrebiteľmi, ktorí potvrdili prítomnosť problémov. Musíte pochopiť, čo robia, ako, kedy a ako často problém vzniká, ako sa ho snažili vyriešiť, aké riešenia sú pre nich prijateľné a neprijateľné. Modelovaním obchodných procesov klientov do nich potom zabudovávame naše riešenie. Zároveň dobre rozumieme podmienkam, v ktorých budeme musieť pracovať a existujúcim obmedzeniam.
Ďalej, keď pochopíme podstatu nášho budúceho produktu a prostredie potenciálnych klientov, v ktorom sa ocitne, vieme zhodnotiť ekonomiku projektu – vypočítať investície, náklady na produkt, premyslieť monetizačné modely a ceny produktov a urobiť analýzu konkurentov. Potom môžete urobiť rozumné a informované rozhodnutie o pokračovaní v práci na projekte.
Potom budete mať všetky informácie, ktoré potrebujete na prezentáciu svojho produktu potenciálnym zákazníkom – viete, aké problémy zákazníkov môžete vyriešiť, prišli ste na spôsob, ako tieto problémy vyriešiť (produkt), rozumiete tomu, ako bude vaše riešenie fungovať a vy ste sa rozhodli pre cenu vášho produktu. Zozbierané informácie stačia na vytvorenie prezentácie produktu a snahu predať svoj produkt najaktívnejšej časti zákazníckeho segmentu – early adopters. Ukážte prezentáciu potenciálnym klientom a získajte ich spätnú väzbu. Dobrým výsledkom sú predobjednávky s platbou vopred. Ak ste dostali platbu vopred, váš produkt je pre klienta ideálny a je pripravený ho kedykoľvek kúpiť. Crowdfundingové platformy (napríklad Kickstarter) implementujú tento princíp na internete. Nič vám nebráni urobiť to isté aj vy. Ak zákazníci nie sú pripravení uzavrieť zmluvu, máte možnosť opýtať sa na dôvody a podmienky - čo je potrebné urobiť, aby si kúpili váš produkt. Uzavreté zmluvy a prijaté zálohy najlepšie podporujú vašu hypotézu o vašom riešení zákazníckych problémov (produktu).
Potom môžete začať s výrobou prvej verzie produktu, ktorá zodpovedá popisu, na ktorý ste dostali predobjednávky. Keď je produkt pripravený, doručíte ho prvým zákazníkom. Po určitom období testovacieho používania zozbierate názory svojich prvých zákazníkov na produkt, určíte smer vývoja produktu a potom vytvoríte zmysluplný sériový predaj.
Záver
Článok sa ukázal byť dosť dlhý. Ďakujem za prečítanie až do konca. Ak prejdete všetkými krokmi pomocou niektorej z opísaných metód, znamená to, že máte produkt, ktorý niekto potrebuje. Ak ste nepoužili žiadnu z metód a váš produkt má predaj, potom niekto potrebuje váš produkt.
Biznis funguje, keď rozumiete, kto a prečo kupuje váš produkt a koľko môžete zaplatiť, aby ste prilákali klienta. Potom môžete hľadať nákladovo efektívne propagačné kanály a škálovať predaj, potom budete mať podnikanie. Ak neviete, kto a prečo kupuje váš produkt, mali by ste to zistiť rozhovorom s používateľmi. Nebudete môcť vybudovať systém predaja, ak neviete, komu predávať a aké dôležité výhody produkt zákazníkom prináša.
Zdroj: hab.com