Obstajajo mnenja, da je vse, kar je večfunkcionalno, šibko. In res, ta trditev se zdi logična: več povezanih in odvisnih vozlišč, večja je verjetnost, da se bodo ob okvari enega od njih izgubile prednosti celotne naprave. Vsi smo se že večkrat srečali s takšnimi situacijami v pisarniški opremi, avtomobilih in napravah. Vendar pa v primeru programske opreme to ni tako: čim več nalog pokriva poslovna programska oprema, hitrejše in bolj udobno je delo, vmesnik postane bolj prepoznaven, poslovni procesi so bolj preprosti. Unifikacija in celovita avtomatizacija v podjetju rešujeta eno težavo za drugo. Toda ali lahko takšen 'multitool' postane CRM-sistem, ki ima že dolgo uveljavljen ugled programa za prodajo in upravljanje s kupci? Seveda lahko. Bolj pomembno pa je, da bi v idealnem svetu moral. Poglejmo anatomijo programske celice.
Poslovni svet je raznolik
Dokler podjetje majhnega ali srednjega obsega daje prednost ustvarjanju in prodaji storitev, programske opreme, storitev, oglaševanja in drugih objektov nematerialnega ali pogojno nematerialnega sveta, je vse v redu: lahko se izdaja. glede barve vmesnika in oblike obstoja prodajnega lijaka, skrbeti za barvo okvirjev in pisavo funkcionalnih gumbov ter živeti relativno enostavno. Vse pa se spremeni, ko v podjetju pride do proizvodnje in skladiščenja.
Dejstvo je, da je proizvodnja ponavadi usmerjena v upravljanje in optimizacijo proizvodnih procesov. V takih podjetjih, zlasti manjših, je absolutni prednost pri delu s proizvodnjo, medtem ko moči, rok, idej, denarja in včasih preprosto inspiracije zmanjka za prodajo in marketing. Vendar pa, kot je znano, v kapitalističnem sistemu proizvesti ni dovolj, potrebno je tudi prodati, in ker konkurenti ne mirujejo, je potrebno priti do njih na ovinku — seveda s pomočjo promocije in marketinga. Torej, glavna naloga je uvesti CRM, ki bo združeval vse komponente: proizvodnjo, skladiščenje, nakupe, prodajo in marketing. Toda kako naj to potem izgleda in predvsem — koliko naj stane?
Pri proizvodnih podjetjih, v nasprotju s trgovskimi, povsem drugačno razumevanje programske opreme: fokus se močno premakne od finih podrobnosti in okrasja v korist funkcionalnosti, povezanosti in vsestranskosti. Vsaka avtomatizacija mora delovati brezhibno in podpirati zapletene poslovne procese, ne pa samo 'voditi stranke'. Tako da, če je izbira padla na CRM sistem, mora ta 'CRM za proizvodnjo' obvladovati ne le vodenje baze strank in prodajnega lijaka, temveč vključevati tudi zapletene mehanizme upravljanja proizvodnje, integrirane s skladišničnim računovodstvom in običajnimi operativnimi funkcijami, ki jih vsaka podjetja potrebuje.
Ali obstajajo takšni CRM sistemi za proizvodnjo? Da, obstajajo. Kako izgledajo, koliko stanejo, v katerem jeziku so? O tem bomo govorili malo nižje, trenutno pa se osredotočimo na to, ali se sploh splača ukvarjati s 'CRM za proizvodnjo' ali je bolje delati v ločenih virih.
CRM za proizvodnjo — zakaj?
Smo ponudnik CRM sistemov, ki se je večkrat srečal z uvedbami v proizvodnih podjetjih majhnega in srednjega gospodarstva, ter vemo, da uvedba CRM v takem podjetju ni preprost podvig, ki zahteva čas, sredstva in željo delati s poslovnimi procesi od znotraj. Vendar obstaja cela vrsta razlogov, zakaj začeti uvajati in doseči uspeh.
- Prvi in glavni razlog za uvedbo CRM v katerem koli podjetju je zbiranje, sistematizacija in ohranjanje baze strank. Za proizvodno podjetje dobro organizirana baza strank pomeni neposredno pot do prihodnjega dobička: v primeru razvoja novih izdelkov, komponent ali povezanih storitev je vedno mogoče dodatno prodati izdelke obstoječim strankam.
- CRM pomaga organizirati prodajo. In prodaja rešuje mnoge težave v podjetju. Dobri prodajni rezultati prinašajo dobiček, denarni tok in posledično dobro voljo šefa ter dvignjen duh ekipe. Seveda nekoliko pretiravam, a ta trditev ni daleč od resnice. Ko so vaši prodajni rezultati dobri, lažje dihate, imate sredstva za razvoj, modernizacijo, privabljanje najboljših strokovnjakov na trgu — torej imate vse, da dosežete še večji dobiček.
- Ko izdelujete nekaj in imate CRM sistem, dejansko zbirate vse podatke o naročilih in prodaji, kar pomeni, da lahko natančno napovedujete povpraševanje in se hitro prilagajate novim tržnim zahtevam, spreminjate cene ali količine ter pravočasno umikate izdelek ali storitev iz ponudbe. Prav tako načrtovanje in napovedovanje prodaje pomaga oblikovati zaloge in ustvariti proizvodni načrt — kdaj, koliko in kakšnega izdelka morate proizvesti. Pravi proizvodni načrt je ključ do finančnega zdravja podjetja: lahko načrtujete stroške, nabave, modernizacijo opreme in celo zaposlovanje kadra.
- Na podlagi zbranih informacij je mogoče analizirati reklamacije in odpravljati napake. Poleg tega je CRM sistem velik pripomoček in zagotovilo za kvalificirano delo servisne službe in tehnične podpore: lahko si ogledate profile strank, beležite njihove pripombe neposredno v kartico ter ustvarjate in shranjujete bazo znanja za hitro obravnavo težav.
- CRM sistem je vedno meritev in ocena rezultatov: kaj ste proizvedli, kako ste prodali, zakaj niste prodali, kdo je bil najšibkejša povezava v procesu in podobno. V podjetju RegionSoft CRM smo šli še dlje in uvedli močan sistem KPI, ki ga je mogoče prilagoditi tako, kot potrebuje vsako oddelčno enoto katerekoli podjetja. To, seveda, pomeni +100 k merljivosti in preglednosti dela tistih zaposlenih, na katere se lahko uporabljajo KPI.
- CRM povezuje 'frontalni' del podjetja (trgovina, podpora, finance, vodstvo) z 'zaledjem' (produkcija, skladišče, logistika). Seveda bo vse delovalo tudi ločeno, vendar pogosto v pisarni slišimo besede 'gori', 'javna direkcija', 'kjer je podpis tega ****ra', 'k**** s roki' in nujno se omenja poliuretan (saj ste ga vendarle niste pozabili, kajne?). Brez šale, sama CRM vam seveda ne bo nič naredila, a če nastavite poslovne procese in se ne lenite za individualno in kolektivno načrtovanje, bo podjetju bistveno lažje in mirneje delovati. Ali razviti ali ne razviti avtomatizacijo naprej — bo vaša odločitev.
Ko so vsi poslovni procesi znotraj podjetja temelji na edinstveni programski platformi (naj bo to CRM, ERP ali kakšna napredna informacijska podpora), pridobite očitne prednosti.
- Varnost – vse podatke shranjujemo v zaščitenem sistemu, dejanja uporabnikov se beležijo, pravice dostopa pa so razdeljene. Tako, če pride do izteka podatkov, le-ta ne bo ostala neopažena in brez posledic, v primeru izgube podatkov pa vas bo rešil varnostni kopija.
- Konsistentnost – vse dejavnosti v podjetju so organizirane in načrtovane, zahvaljujoč poslovnim procesom in upravljanju projektov drastično zmanjšujejo čas izvedbe dela ali opravljanja storitev.
- Učinkovito upravljanje virov – načrtovanje in napovedovanje omogočata pravilno oblikovanje zalog, preprečevanje zaustavitve proizvodnje in uravnavanje obremenitve zaposlene.
- Točke varčevanja – zahvaljujoč CRM se proizvajalci hitro odzivajo na spremembe povpraševanja, se naučijo beležiti sezonske različice in tako znatno varčujejo, saj se izognejo prenasičenju in zalogam.
- Celovita analiza za upravljanje in strategijo – danes je preprosto nesramno sprejemati odločitve brez analize informacij. Zbiranje, shranjevanje in interpretacija informacij vam nudijo popolno razumevanje dogajanja v vašem podjetju, kar vam omogoča, da sprejemate odločitve na podlagi dejstev, ne pa intuitivno ali po principu »kako bo šlo«.
- Dodatna prodaja odpira pot do visokih marž od prodaje novih izdelkov in storitev, saj vam ni treba vlagati v iskanje, pridobivanje in zadrževanje strank – to so vaše pretekle naložbe, vse so že v vaši elektronski bazi podatkov.
Vrnimo se k vprašanju, ki je bilo postavljeno na začetku članka – katero CRM-sistem vpeljati?
Vpeljite sistem, ki deluje takoj za vse.
In fact, there seem to be no issues finding production process and sales management systems: first and foremost, there's SAP, followed by Microsoft Dynamics and Sugar CRM. There are also domestic ERP manufacturers. These are complex, bulky systems both in terms of implementation and operation, but they can tackle comprehensive automation issues. Their capabilities are impressive, and the price is even more striking. For instance, experts estimate the cost of SAP for small and medium-sized businesses to be around $400,000 (approximately 25.5 million rubles) and justifiable for companies with revenues starting from 2.5 billion. Renting the average Microsoft Dynamics plan will cost about 1.5 million rubles per year for a company of 10 people (not including implementation and connectors, without which this CRM won't make sense).
So what should small manufacturing companies across Russia do: manufacturers of industrial equipment, furniture, advertising production agencies, and other producers with revenues under 3 billion, for whom 1.5 million in subscriptions is a substantial yet manageable expense?
Mi v We don't just develop software; like any commercial company, we have a mission. Our mission is to provide functional and affordable automation tools for micro, small, and medium-sized businesses so they can start working intensively as quickly as possible. We minimize development and marketing costs, making our CRM cheaper than competitors in the same class — for instance, the most feature-rich version will cost a company with 10 employees 202,000 rubles (for licenses), and this amount is paid once and for all, with no subscription fee. Okay, let's add the same amount for customization and implementation (which, by the way, is not always necessary) — still, it's three times less than just renting licenses for a year from other similar vendors.
Another question arises — what will the company get for this price? A regular CRM with some sort of stable security through a desktop? NO. Here’s what we continually supply to manufacturing companies:
In addition, let’s simulate how we can use all this functionality. Let’s say we have a small fictional factory producing construction kits and next-generation robots for robotics schools. We will make standard models and custom orders.
In addition, let’s simulate how we can use all this functionality. Let’s say we have a small fictional factory producing construction kits and next-generation robots for robotics schools. We will make standard models and custom orders. CUP — sales and order management center. It's a logistics mechanism that processes and tracks processes related to customer orders. Inside the sales management center, customer orders can be registered, accompanying documents for the transaction can be accounted for, goods can be shipped to customers, and logistics analysis can be conducted with the generation of production and supplier orders (during which supplier offers are analyzed); transportation logistics is implemented. At the same time, CUP intelligently suggests the most popular items when processing a customer order.
A technical and commercial proposal (TCP) can be prepared — we will enter the necessary components for our 'exclusive' robots into special forms according to their configuration and automatically calculate the cost of the product. Thus, the document made up of nodes and details will form our robot, and the customer will receive a complete cost estimate via email, along with the development and assembly costs. At the same time, an analysis of the availability of ready-made robots, construction kits, and necessary components has already taken place in production — and if anything is lacking, orders for missing components are sent to suppliers. TCP calculation interface
We received an order from the robotics school 'Robokids' for the purchase of 10 standard robots, 5 construction kits, and 4 custom robots — of a different size and with new software for older children. We enter the order into CUP, and it is sent to managers in production, engineers, and economists. The economists will need to calculate the cost of 4 non-standard robots. How to do this? 
The element described above
The element described above — je mehanizem TKP (tehničnih komercialnih predlogov). TKP je orodje za pripravo komercialnih ponudb za dobavo zapletene tehnične opreme. V bistvu gre za sestavljanko, kjer lahko izberete konfiguracijo opreme, vključno z opcijami, s kalkulacijo njene cene. Če manager uporablja TKP, lahko nastavi združljivost enot in delov z objektom konfiguracije, določi osnovno konfiguracijo, število potrebnih komponent, njihove tehnične specifikacije in celo paket oglasnih informacij. Na ta način lahko hitro pripravi ponudbo za dobavo opreme z razčlenitvijo po sestavnih delih, upoštevajoč vse popuste in višje cene, plačilni načrt in oglasne materiale, če je to potrebno. Pri tem se cena objekta in komponent dinamično izračuna ob spremembi/formiranju konfiguracije — ni potrebno zbirati informacij iz katalogov, tabel itd.
Po tem lahko pripravite urejeno in podrobno tiskano obliko TKP, izdate račun, akt, dostavnico in račun-fakturo na njegovi podlagi.
Tiskana oblika TKP
Parametri novega robota so bili izračunani v programskem kalkulatorju — inženir je vnesel parametre: višina, širina in globina ohišja, tip procesorja, število in parametre potrebnih plošč, število enot, novo število komponent, nov obseg barve itd. Tako je prejel izračunano ceno robota, ki je postala osnova manj podrobne TKP (naročniku ni potrebno vedeti cene komponent in celotnega sestava naprave). Programski kalkulatorji — pomembno orodje za proizvodna podjetja. Pogojujte si, da proizvajate vrata: notranja za hruščovke, stalince in novogradnje, po naročilu — za visoke odprtine vikendov in hiš. To so torej različne velikosti iz različnih materialov. Za vsakoga klienta je potrebno izračunati njegovo naročilo in v idealnem primeru takoj naložiti ta profil v vse dokumente. V To achieve this, you can use software calculators, allowing you to calculate orders based on parameters in less than 1 minute. The software scripts are open, so any user with programming skills can provide any complex and customized calculation method.
To assemble 5 out of 10 robots, we were short a few boards and two processors because 2 were recently sent for the warranty replacement of the 'brain'. Directly from the CRM, the production manager sent a request to the supplier while also recalculating the needs. At the same time, the client approved the TCP, and our managers generated the invoice in the CRM and sent it for payment. After it is paid, we will launch production for this order.Directly from RegionSoft CRM, it is possible to create supplier requests in several ways: through sales analysis (based on registered sales in inventory accounting), through invoice analysis, through the product matrix, and via ABC analysis (an auto-request based on customizable criteria — the system automatically analyzes product sales over a period based on the Pareto principle and generates requests for product groups). After the request is formed, it can go to the request log, be exported to a file, or sent directly to the supplier's e-mail.
Mimogrede, about product matrices. This is also an important tool that represents a registry of purchase prices indicating suppliers, the validity period of these prices, and additional characteristics.
In RegionSoft CRM, starting from the Professional Plus edition, there is built-in inventory management glede dveh modelov: računovodstvo po partijah in računovodstvo po povprečju. Katero vrsto računovodstva izbrati, je odvisno od potreb in obveznosti vaše podjetja, na kratko pojasnimo za tiste, ki se še niste poglobili v to temo. Računovodstvo po partijah temelji na registrih partij, akumulacij in izidov v razčlenitvah skladišč. Uporablja se najbolj razširjen princip računovodstva po partijah FIFO. V primeru računovodstva po partijah lahko odpišete le blago, katerih partija je na voljo, torej odpis blaga v minusu ni mogoč. Ta metoda je primerna za veleprodajo, posebej če morate rezervirati blago za odpreme kupcu. Računovodstvo po povprečju je bolj primerno za maloprodajo: tu ni obračuna po partijah in obstaja možnost odpisovanja blaga v minusu (kar po računovodstvu ni na voljo na skladišču, na primer zaradi prekomernega razvrščanja). Seveda RegionSoft CRM omogoča izvajanje praktično vseh skladiščnih operacij in avtomatično oblikuje in ustvarja tiskane obrazce celotne primarne dokumentacije (od prejemnic do tehnoloških kart in blagajniških računov).
Torej, začeli smo z oblikovanjem robotov za našo veliko naročilo, na našem skladišču je vzpostavljeno računovodstvo po partijah.Proizvodna funkcionalnost je utemeljena na skladiščnem računovodstvu, vgrajena v različico RegionSoft CRM Enterprise Plus in vključuje vrsto mehanizmov, usmerjenih v avtomatizacijo proizvodnje in upravljanje proizvodnih virov. Takoj opozarjamo — ne zamenjujte funkcionalnosti proizvodnje v CRM sistemu z APSPP, čeprav so točke stikanja prisotne. Konec koncev, APSPP je programska oprema, kjer je proizvodnja primarna, medtem ko je CRM program, kjer je trgovina primarna in je pomembna celovita avtomatizacija dela malih in srednjih podjetij.
podpira tako preprosto proizvodnjo v enem koraku (kupite sestavne dele, sestavite PC, prodate PC korporativnemu kupcu), kot tudi večstopenjsko proizvodnjo, kjer se izdelek proizvaja v več korakih (na primer najprej se iz sestavnih delov sestavijo večji sklopi, nato pa se iz sklopov in sestavnih delov sestavi sam PC). V RegionSoft CRM ni mogoče le "sestaviti sistema N iz podsistemov n, m, p", ampak so podprte tudi operacije razsestavljanja, pretvorbe, ustvarjanje dokumentov, izračun stroškov in ustvarjanje tehnološke karte itd.
Kako škoda, da dejansko ne izdelujemo robotov, šole jih kupujejo pri Lego ali pri kitajskih proizvajalcih 🙂
Še vedno sestavljamo robote in imamo večstopenjsku proizvodnjo, ne pa preproste: preprosto zato, ker prejemamo raznovrstne komponente, najprej sestavimo enote, nato iz enot robote in na tretji stopnji pripravimo njihovo programsko opremo. Tokrat s skladišča „po delih“ odpišemo elemente ohišja, elektroniko, periferijo, različne pritrdilne elemntene in vijake, pametne plošče in procesorje ter izdelamo robota — hkrati pa so iz skladišča odpisani vsi potrebni sestavni deli za proizvodnjo robota. Oblikujemo naročilo in ga odpremimo naročniku — celoten paket dokumentov se oblikuje v nekaj klikih. Če uporabljate , ne dobite le nekaj dodatnih modulov — številni segmenti vmesnika so prilagojeni potrebam takšnega kupca. Na primer, pri izpolnjevanju kartice natančnih oznak lahko uporabnik poleg vsega izpolni razdelek „Proizvodnja“ — vnese se skladiščna mesta, proizvodna specifikacija in tehnološka karta, tehnologija proizvodnje po korakih in opis proizvodnje v prostem formatu. Prav tako se v kartici izpolnijo razdelki, povezani s TKP, ki kasneje pomagajo hitro oblikovati TKP.
Mimogrede, vsi ti mehanizmi se lahko uporabijo za katero koli vrsto proizvodnje: od prehrambene do montaže helikopterjev. Bilo bi dobro, da imate voljo in razumevanje, kako globoko in temeljito ste pripravljeni avtomatizirati proizvodne procese.
In seveda so povezovalni elementi vseh naštetih komponent poslovni procesi. Vsi rutinski in tipični nalogi, vsi procesi morajo biti avtomatizirani — torej v idealnem primeru bi morala vaša CRM imeti sistem modeliranja poslovnih procesov, pri katerih so določene naloge, odgovorni, roki, sprožilci itd. Celoten ta sklop bi moral usklajeno delovati in dejansko organizirati vse zaposlene za reševanje naslednje makro naloge (na primer, proizvodnjo serije robotov in usklajevanje kompleksnega TKP).
Lirično-tehnična poslanica
Na enem dogodku je našega kolega vprašal: „Kako vi (RegionSoft CRM — ni kolega, — op. av.) izgledate unutar: bliže Basecampu ili bliže 1C?» U stvari, ovo pitanje je često postavljano na profesionalniji način, ali nikada tako naivan i istovremeno tačan. Jasno je da se radi o složenosti interfejsa. I ne postoji odgovor na ovo pitanje, ovde se može napisati čitava filozofska rasprava. Sveprisutna dostupnost interneta i relativna lakoća programiranja doveli su do preplavljivanja tržišta jednostavnim rešenjima za vođenje poslova i upravljanje zadacima u kompanijama: iskreno, razložite mi po policama koja su osnovna odstupanja Asane, Wrikea, Basecampa, Worksectiona, Trella i slično (izuzimajući Atlassianov paket)? Razlika je u dizajnu, dodacima i stepenu pojednostavljenja. Upravo na osnovu ove tri funkcije počeli su da se takmiče savremeni softveri za mala preduzeća. Kasnije su developeri dela ovakvog softvera shvatili da preduzeća traže u pretrazi CRM i tako su se pojavili brojne
olakšane
Za mnoge kompanije, jedini način da se uspostave procesi, poveća intenzitet rada i oslobodi određena količina najvrednijeg resursa – ljudskog rada. Da, implementacija CRM-a u proizvodnoj kompaniji je uvek nešto složenija i dugotrajnija nego, recimo, u trgovinskoj, ali to je vrlo opravdana investicija. Imate iskusno osoblje sa platama, skupu opremu, pouzdane dobavljače, svoja znanja i razvoj – mašinerija biznisa se pokreće. Sveobuhvatna automatizacija putem CRM-a će ubrzati taj proces. To znači da će i biznis postati produktivniji.
Izvor: habr.com
