Nedavno sem prebral zanimivo knjigo “Odgovori v vprašanjih.” Poleg osnovne vsebine o tem, kako pravilno postavljati vprašanja, da dobite želene odgovore, knjiga vsebuje uvod, v katerem Alan govori o svoji poti do uspeha. Že pri desetih letih je začel prodajati gumijaste gobice, pri osemnajstih letih pa je postal najboljši prodajni agent v podjetju za prodajo posteljnine in kuhinjskih pripomočkov. Ni presenetljivo, da je imel s tako bogatimi izkušnjami sposobnost komunicirati z ljudmi in se je naučil razumeti, kdaj so ljudje zainteresirani za njegov izdelek in kdaj želijo, da odide.
Potem ko je preučil geste in drže strank, je Alan Piza napisal knjigo “Jezik telesnih gibov”, ki se je prodajala v sto milijonih izvodih in je bila prevedena v 36 jezikov. V knjigi so opisane raznovrstne geste, drže, osebni prostor, razlike v gestah različnih kultur in kako pravilno uporabljati te informacije.
Ko je bil Alan star enajst let, je prodajal gobice, da bi zbral denar za gradnjo kluba za skavtsko enoto. Skavtski voditelj, modra starejša oseba, je delil z Alanom skrivnost, ki jo je Alan poimenoval “zakon porazdelitve verjetnosti”. To pravilo se glasi:
Sreča je igra, dalj časa ko igraš, več zmaguješ. In več ko zmaguješ, bolj uspešno igraš.
Nato Alan izpostavi nekaj pravil, ki so uporabna za “delovno omrežje” — mrežno trženje, vendar so relevantna v vseh področjih.
Pravilo 1. Več komunicirajte z ljudmi
To je najpomembnejše pravilo. Pogovarjajte se in komunicirajte z vsemi potencialnimi sodelavci, strankami, sodelavci in preprosto ljudmi. “Od prvega koraka pri gradnji vašega podjetja, morate govoriti s vsakim, ker potrebujete prakso.” Ne obstajajo takšne težave [v vašem podjetju], ki jih ne bi bilo mogoče rešiti z večjo aktivnostjo.
Pravilo 2. Še več komunicirajte z ljudmi
Lahko naredite najboljšo predstavitev, vendar če je ni nikomur pokazati — ne bo imela smisla. Najpomembnejše je, da se pogovarjate z ljudmi. Več ljudi, ki jih boste pritegnili, večja bo verjetnost, da bo kdo od njih privolil, da postane vaša stranka.
Pravilo 3. In še več komunicirajte z ljudmi
Mnogi mladi podjetniki, poslovneži ali udeleženci v marketingu mislijo, da je razlog za njihov neuspeh preprosto pomanjkanje sreče ali nerazumevanje strank. V resnici to ne drži (no, morda občasno) — to se zgodi zaradi pomanjkljivega komuniciranja s potencialnimi strankami ali kandidati.
Pravilo 4. Uporabite zakon porazdelitve verjetnosti
Vsaka dejavnost v življenju sledi zakonu normalne porazdelitve verjetnosti. To pomeni, da če boste znova in znova počeli isto stvar, na enak način, pod vplivom istega okolja, bo tudi rezultat ostal enak.
„V zavarovalniškem poslu sem odkril, da je verjetnost 1:56. To pomeni, da če grem ven in postavim negativen vprašanje: 'Ali bi želeli kupiti življenjsko zavarovanje?', bo le ena oseba od 56 odgovorila: 'Da'! To pomeni, da če postavim to vprašanje 168-krat, lahko prodam 3 pogodbe na dan in se uvrstim med 5 % najboljših zavarovalnih agentov!
Če stojite na vogalu ulic in sprašujete vsakega mimoidočega: 'Ali bi želeli pridružiti moji delovni mreži v mojem poslu?', bo zakon verjetnosti prinesel rezultat: 1 od 100 bo odgovoril 'Da'. Zakon Verjetnosti vedno deluje.”
Ko je bil Alan otrok, je prodajal gobice po ceni 20 centov na kos. Njegova porazdelitev verjetnosti je izgledala tako:
10/7/4/2.
Od vsakeh 10 vrat, na katere je trkal od 4. do 6. ure, je le 7 ljudi odprlo vrata. Le 4 od njih so ga lahko poslušali, in na koncu sta le dva kupila izdelek. Če je trkal na 60 vrat v dveh urah, je prodal 12 gobic = 2,40 $, kar so bila ogromna sredstva takrat, še posebej za 11-letnega dečka. Poznavajoč zakon porazdelitve verjetnosti, se Alan ni razburjal zaradi tistih treh, ki niso odprli vrat, ne zaradi tistih, ki ga niso mogli poslušati, in niti ne zaradi tistih, ki niso kupili njegovega blaga. Znal je, da če potrka na 10 vrat, zasluži 40 centov. To pomeni, da če je potrkal na vrata, je že prejel 4 centa, ne glede na to, kaj se je zgodilo naprej!
To me, this was a strong motivating force — all I had to do was knock on any 10 doors and earn my 40 cents! All success depended solely on how quickly I could knock on those doors.
Keep track of your results and calculate the average number.
Another story from the bookMy personal $9 gaming poker machine
When I was a teenager, I used to earn extra money in the evenings by selling
household items: pots, pans, bed linen, and blankets, mainly working from referrals. My success rate
was:
Out of every 5 phone calls from clients referred to me, 3 scheduled an appointment. However, I knew that I had a chance to show my products to only two of them, as the third client would typically either not show up for various reasons or call back to cancel the appointment. From the remaining 2 potential clients who agreed to listen to me and see the product, only one ultimately made a purchase. By selling my product to one buyer, I earned $45. Thus, by calling 5 people in an evening, I received a result totaling $45, which means that each phone call I made brought me a profit of $9.
5:3:2:1
This also means that each positive phone response equates to $15 of my earnings, regardless of whether they all make a purchase from me or not, whether they all show up for the scheduled appointment or not, and regardless of what they told me over
the phone! Wow! This was just amazing!
On a large sheet of paper, I wrote a big $9 and hung it on the wall near my phone. For every person who answered my phone call, I made a profit of $9. For every positive response to my offer and appointment agreement, I earned $15. This meant that I had completely taken control of my destiny! Most people who did this business with me, regardless of age, fell into despair with every negative response to their proposals. Soon, I became the top salesperson in the country for the company.
My final ratio of 5:3:2:1 decoded as follows:
Phone calls $9.00
Scheduled appointments $15.00
Product presentation $22.00
Product sale $45.00
Prodaja blaga 45,00 $
Nikoli nisem iskal ljudi, ki bi želeli kupiti moje blago. Moj osnovni cilj je bil poklicati svoje potencialne kupce.
To je glavni ključ. Ne osredotočajte se na privabljanje novih distributerjev — posvetite pozornost potencialnim kandidatom, tistim, ki bodo poslušali vašo predstavitev.
Zakon verjetnosti bo poskrbel za vse ostalo.
V knjigi je še nekaj primerov, vključno na področju, zaradi katerega je obogatel, ob upoštevanju le zakona o porazdelitvi verjetnosti. In res, ta zakon deluje ne samo v prodaji, če ga nekoliko spremenimo, lahko dobimo frazo 'intenzivnost je pomembnejša od natančnosti'. Manj skrbeti moramo za to, da vsak kupec poskuša od nas kupiti nekaj, porabimo preveč časa in energije za to. Povečati moramo število anketiranih kupcev, tako bomo dosegli rezultate.
Uvedimo ta zakon na popolnoma drugih področjih, na primer pri učenju angleščine. Mnogi ljudje uporabljajo tečaje angleščine, kjer potekajo ure, na primer, trikrat na teden. Toda to ni dovolj intenzivno, človek se od navade uči angleščine, težko si zapomni informacije, ki jih je slišal pred 2 dnevi.
Zelo učinkoviteje je učiti se angleščine vsak dan, vsaj 20 minut. Nenehno bi morali biti v okolju, tako 'povečujete možnost, da boste en dan bolje razumeli'. Posnetek na predvajalnik avdio knjige (priporočam ) ali poslušajte in gledajte videe s prevodom (), vendar to počnite vsak dan. Vsak dan si vzamem čas in gledam Disnijeve risanke v angleščini. Risanke so lažje za dojemanje, vse replike so jasno slišne.
Vse to je veliko pomembnejše od enega globokega seansa, na primer, 'posvetiti ves dan' učenju angleščine. Učenje v skupinah je skrbno, dolgi pouki so koristni, vendar ne omogočajo, da se potopite v okolje, ko se možgani navadijo razmišljati v angleščini.
Ko sem ta zakon uporabljal v različnih področjih, je deloval povsod (raztezanje naj bi bilo delano vsak dan, ne samo en dan, četudi natančno, ali pa se ukvarjati s športom najboljše vsak drugi dan, a brez velikih premorov), vendar sem imel pri programiranju dvome: ko sem bral takšne članke, kot so in , sem bil nekoliko zmeden.
Programerji namreč delajo v dolgih časovnih sklopih, kar bi lahko imenovali natančnost, bolj kot intenzivnost. A opazil sem, kako pišem kodo, prišel sem do spoznanja, da se programerji med dolgo sejo pogosto 'umetno motijo', lahko se preusmerijo na drugo nalogo, spijejo kavo, razmišljajo o refaktoringu. In vse to zato, da se ponovno lotijo naloge, pri čemer se s časom povečuje možnost, da, recimo, napako najdemo. Poleg tega programerji delajo vsak dan, ko pa ne delajo — pišejo kodo za svojo zabavo, kar bi lahko tudi imenovali intenzivnost.
Nikoli ne obupajte, če vam kaj ne uspe — poskušajte to narediti čim pogosteje. Lotevajte se zahtevnih nalog večkrat, in pri enem od 'poskusov' vam bo zagotovo uspelo. To, kar ljudje imenujejo pomanjkanje navdiha ali ustvarjalna kriza, enakovredim pomanjkanju poskusov, da bi kaj naredili. Če se pogosto lotite dela, je velika 'verjetnost', da bo v enem trenutku prišla genialna ideja.
O vseh napakah pišite v osebna sporočila, hitro bom popravljen!
Izvor: habr.com
