Igor Sisojev, razvijalec spletnega strežnika , član velike družine , ni le stal pri nastanku naše konference. Igorja dojemam kot svojega poklicnega učitelja, mojstra, ki me je naučil dela in razumevanja visoko obremenjenih sistemov, kar je za desetletje določalo mojo poklicno pot.
Seveda nisem mogel prezreti ogluševanja Ekipa NGINX ... In intervjuval sem, vendar ne Igorja (še vedno je introvertiran programer), ampak vlagatelje iz sklada Runa Capital, ki je pred desetimi leti opazil nginx, okoli njega zgradil poslovno infrastrukturo in se zdaj pogaja za posel brez primere za ruski trg.
Namen članka pod rezom je ponovno potrditi, da je vse mogoče! Poskusi!
Vodja programskega odbora HighLoad++ Oleg Bunin: Čestitke za uspešen posel! Kolikor vem, vam je uspelo ohraniti in podpreti Igorjevo željo, da bi še naprej delal kot programer in hkrati okoli njega zgradil celotno poslovno infrastrukturo - to so dobesedno sanje vsakega razvijalca. Prav?
Moj sogovornik je direktor družbe Runa Capital Dmitry Chikhachev: To je resnica. To je velika zasluga samega Igorja in njegovih soustanoviteljev Maxima in Andreja (Maxim Konovalov in Andrey Alekseev), ker so bili sprva pripravljeni, da se ta infrastruktura zgradi okoli njih. Vsi začetniki ne ocenjujejo svojih moči in zmožnosti tako ustrezno. Veliko ljudi želi voditi ali upravljati celoten proces.
— Torej se je ekipa NGINX na splošno oddaljila od poslovnega dela ali kaj?
Dmitrij: Ne, niso se oddaljili od poslovnega dela, zakaj? Maxim je kot COO vodil operativni del. Andrey se je ukvarjal z BizDev, Igor je nadaljeval z razvojem - kar mu je všeč.
Vsak je delal tisto, kar je imel moč in kar mu je bilo všeč.
Toda vsi so razumeli, da je za izgradnjo večmilijonskega podjetja v Združenih državah potrebna oseba drugačnega kova, z drugačnim ozadjem. Zato je že v prvem krogu pogajanj obstajal dogovor z investitorji, da se taka oseba najde. Bil je Gus Robertson, ustreza vsem tem merilom.
— Torej je bil prvotno načrtovan vstop na ameriški trg?
Dmitrij: NGINX je podjetje b2b. Poleg tega uporabnikom ni posebej poznan, saj deluje na ravni infrastrukture, lahko bi rekli vmesne programske opreme.Glavni b2b trg so ZDA - tam je koncentriranega 40% svetovnega trga.
Uspeh na ameriškem trgu določa uspeh vsakega startupa.
Zato je logičen načrt, da gremo v ZDA, takoj zaposlimo osebo, ki bo vodila ameriško podjetje, razvijala posel in pritegnila ameriške investitorje. Če želite v ZDA prodajati infrastrukturno programsko opremo, potem je pomembno, da imate za seboj ameriške investitorje.
- Kdo je prišel h komu: ti k nginxu, nginx k tebi?
Dmitrij: Imeli smo veliko različnih stičnih točk. Verjetno smo pokazali veliko iniciativo, saj je bil že takrat opazen nginx. Čeprav še ni bilo podjetje in je bil tržni delež razmeroma majhen (6-odstoten), je bilo že takrat veliko zanimanja vlagateljev. Posel je bil konkurenčen, zato smo bili seveda aktivni.
- V kakšnem stanju je bil izdelek? Ni bilo podjetja, a so bile kakšne skice različice komercialnega podjetja?
Dmitrij: Obstajal je odprtokodni spletni strežnik z imenom Nginx. Imel je uporabnike - 6% svetovnega trga. Pravzaprav obstaja na milijone, celo desetine milijonov spletnih mest. A kljub temu ni bilo podjetja, ni bilo poslovnega modela. In ker ni bilo podjetja, ni bilo ekipe: bil je Igor Sysoev, razvijalec nginx in majhna skupnost okoli.
To je zelo zanimiva zgodba. Igor je začel pisati nginx že dolgo nazaj - leta 2002, izdal pa ga je leta 2004. Pravo zanimanje zanj se je pojavilo šele leta 2008, leta 2011 je zbral denar. Malo ljudi se sprašuje, zakaj je minilo toliko časa. Za to pravzaprav obstaja logična tehnična razlaga.
Leta 2002 je Igor delal pri Ramblerju in pojavila se je ena težava, ki jo je kot sistemski skrbnik rešil - tako imenovana težava C10k, to je zagotavljanje strežniku več kot deset tisoč hkratnih zahtev pri največji obremenitvi. Potem pa se je ta problem šele pojavil, ker so velike obremenitve na internetu šele prihajale v uporabo. Le nekaj spletnih mest je naletelo na to - kot so Rambler, Yandex, Mail.ru. Za večino spletnih mest to ni bilo pomembno. Ko je 100-200 zahtevkov na dan, nginx ni potreben, Apache bo to dobro rešil.
Ko je internet postajal bolj priljubljen, je število spletnih mest, ki so naletela na težavo C10k, naraščalo. Vedno več spletnih mest je začelo zahtevati hitrejši spletni strežnik za obdelavo zahtev, kot je nginx.
Toda prava eksplozija obremenitve se je zgodila v letih 2008–2010 s prihodom pametnih telefonov.
Zlahka si je predstavljati, kako se je število zahtevkov do strežnikov takoj povečalo. Prvič, čas, porabljen za uporabo interneta, se je povečal, saj je postalo mogoče klikati na povezave kjerkoli in povsod, ne le med sedenjem za računalnikom. Drugič, spremenilo se je samo obnašanje uporabnikov – z zaslonom na dotik je klikanje na povezave postalo bolj kaotično. Tukaj lahko dodate tudi družbena omrežja.
To je privedlo do dejstva, da Konične obremenitve interneta so začele eksponentno naraščati. Skupna obremenitev je naraščala bolj ali manj enakomerno, vendar so bili vrhovi vedno bolj opazni. Izkazalo se je, da je ista težava C10k postala zelo razširjena. V tem trenutku je nginx vzletel.
— Povejte nam, kako so se razvijali dogodki po srečanju z Igorjem in njegovo ekipo? Kdaj se je začel razvoj infrastrukture in poslovnih idej?
Dmitrij: Najprej je bil sklenjen dogovor. Rekel sem že, da je bil posel konkurenčen, na koncu pa je nastal sindikat investitorjev. Postali smo del tega sindikata skupaj z BV Capital (zdaj e.ventures) in Michaelom Dellom. Najprej so sklenili posel, nato pa začeli razmišljati o tem, da bi našli ameriškega direktorja.
Kako ste sklenili posel? Konec koncev se je izkazalo, da sploh niste vedeli, kakšen je poslovni model in kdaj se bo obrestoval? Ste pravkar investirali v ekipo, v kul izdelek?
Dmitrij: Da, to je bil čisti semenski posel. O poslovnem modelu v tistem trenutku nismo razmišljali.
Naša naložbena teza je temeljila na dejstvu, da je NGINX edinstven izdelek z občutno rastočim občinstvom.
Za to občinstvo je reševal dokaj resen problem. Moj najljubši test, lakmusov test za vsako naložbo, je, ali izdelek rešuje ogromen, boleč problem. NGINX je ta preizkus trčenja opravil z velikim udarcem: težava je bila ogromna, obremenitve so rasle, spletna mesta so bila nedostopna. In bilo je boleče, saj je prihajalo obdobje, ko je spletno mesto postalo tako imenovano kritično.
V 90. letih so ljudje razmišljali takole: spletno mesto leži tam - zdaj bom poklical skrbnika sistema, prevzel ga bo čez eno uro - to je v redu. Konec 2000-ih je za številna podjetja 5-minutni čas nedelovanja postal enak dejansko izgubljenemu denarju, ugledu itd. Dejstvo, da je bila težava boleča, je ena stran.
Druga stran, na katero gledamo kot vlagatelji, je kakovost ekipe. Tu so nas navdušili Igor in njegovi soustanovitelji. Šlo je za komplementarno izkušnjo in edinstven izdelek, ki ga je razvila ena oseba.
— Jasno je, da je svojo vlogo odigrala tudi ekipa z določenim številom kompetenc, ki se dopolnjujejo.
Dmitrij: Zdi se mi prav, da je Igor produkt razvijal sam, a ko je prišel čas za ustvarjanje posla, se vanj ni pognal sam, ampak s partnerji. Če pogledam 10 let izkušenj z vlaganjem, lahko rečem, da dva soustanovitelja gotovo zmanjša tveganja. Optimalno število soustanoviteljev je dva ali trije. Eden je zelo malo, a štirje so že veliko.
- Kaj se je zgodilo potem? Ko je posel že sklenjen, vendar še ni izdelane poslovne ideje.
Dmitrij: Posel je sklenjen, podjetje je registrirano, dokumenti podpisani, denar nakazan - to je to, bežimo. Vzporedno z razvojem poslovnega dela smo zaposlili ekipo razvijalcev, ki je začela delati na produktu. Andrey Alekseev je kot BizDev zgradil prve odnose s potencialnimi strankami, da bi zbral povratne informacije. Vsi skupaj so razmišljali o poslovnem modelu in skupaj iskali top managerja, ki bi razvijal ameriški posel in v bistvu vodil podjetje.
- In kako si ga našel? Kje? Sploh si ne morem predstavljati, kako to narediti.
Dmitrij: To so počeli vsi vlagatelji in upravni odbor. Na koncu je izbira padla na Gusa Robertsona. Gus je delal pri Red Hatu, katerega glavni menedžer je bil naš investitor. Obrnili smo se na Red Hat, saj je odprtokoden, in rekli, da iščemo osebo, ki bi lahko vodila posel in ga razvila v milijardni posel. Priporočili so Gusa.
Posel z NGINX je bil sklenjen leta 2011, leta 2012 pa smo že spoznali Gusa, ki nam je bil takoj zelo všeč. Imel je ozadje na področju odprte kode pri Red Hatu - takrat je bilo to edino podjetje z več milijardami dolarjev kapitala v odprti kodi. Poleg tega je bil Gus vključen v poslovni razvoj in prodajo - ravno to, kar smo potrebovali!
Poleg njegovega ozadja in izkušenj so nam bile všeč njegove osebne lastnosti – je pametna, pronicljiva oseba s hitrim umom in, kar je pomembno, menili smo, da se dobro kulturno ujema z ekipo. Res se je to zgodilo. Ko sta se srečala, se je izkazalo, da so vsi na isti valovni dolžini, vsi v odlični interakciji.
Gusu smo dali ponudbo in začel je delati konec leta 2012. Gus je tudi ponudil, da vloži svoj denar v NGINX. Vsi vlagatelji so bili navdušeni. Zaradi Gusove visoke vpletenosti se je pridružil ustanovni ekipi in vsi so ga videli kot soustanovitelja podjetja. Kasneje je bil eden od štirih. Znana je fotografija vseh štirih, ki nosijo majice NGINX.
Fotografija posneta iz Dmitry Chikhachev o zgodovini sodelovanja med NGINX in Runa Capital.
— Vam je poslovni model uspelo najti takoj ali se je kasneje spremenil?
Dmitrij: Model nama je uspelo najti takoj, pred tem pa sva se kar nekaj časa pogovarjala, kako in kaj. Toda glavna razprava je bila, ali še naprej podpirati odprtokodni projekt, ali naj nginx ostane brezplačen ali postopoma prisili vse k plačilu.
Odločili smo se, da je prava stvar, da izkoristimo moč skupnosti, ki stoji za nginxom, in je ne razočaramo ali umaknemo podpore za odprtokodni projekt.
Zato smo se odločili, da nginx ostane odprtokoden, vendar ustvarimo dodaten poseben izdelek, imenovan NGINX Plus. To je komercialni izdelek, ki temelji na nginxu in ga licenciramo podjetniškim strankam. Trenutno je glavna dejavnost NGINX prodaja licenc NGINX Plus.
Glavne razlike med odprto in plačljivo različico so:
- NGINX Plus ima dodatne funkcije za podjetja, predvsem izravnavo obremenitve.
- Za razliko od odprtokodnega izdelka obstaja podpora uporabnikom.
- S tem izdelkom je lažje rokovati. To ni konstruktor, ki bi ga morali sestaviti sami, ampak že pripravljen binarni paket, ki ga lahko namestite na lastno infrastrukturo.
— Kako delujeta odprtokodni in komercialni izdelek? Ali kakšne funkcije iz komercialnega izdelka prehajajo v odprto kodo?
Dmitrij: Odprtokodni izdelek se še naprej razvija vzporedno s komercialnim. Nekatere funkcionalnosti so dodane le komercialnemu izdelku, nekatere pa tu in tam. Toda jedro sistema je očitno isto.
Pomembna točka je, da je sam nginx zelo majhen izdelek. Mislim, da je samo približno 200 tisoč vrstic kode. Izziv je bil razviti dodatne izdelke. Toda to se je zgodilo že po naslednjem krogu naložb, ko je bilo lansiranih več novih izdelkov: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) in NGINX Unit (2017-2018). Linija izdelkov za podjetja se je razširila.
— Kako hitro je postalo jasno, da imate pravi model? Ali ste dosegli povračilo ali je postalo jasno, da posel raste in bo prinesel denar?
Dmitrij: Prvo leto prihodkov je bilo 2014, ko smo zaslužili prvi milijon dolarjev. V tem trenutku je bilo jasno, da obstaja povpraševanje, vendar ekonomika v smislu prodaje in koliko bo model omogočal skaliranje, še nista bila povsem razumljena.
Dve leti kasneje, v letih 2016–2017, smo že razumeli, da je gospodarstvo dobro: odliva strank je bilo malo, prodaja je bila večja, kupci pa so, ko so začeli uporabljati NGINX, kupovali vedno več. Nato je postalo jasno, da bi to lahko še povečali. Kar je posledično vodilo do dodatnih krogov financiranja, ki so že šli v povečanje prodajne organizacije in zaposlovanje dodatnih ljudi v ZDA in drugih državah. Zdaj ima NGINX prodajne pisarne v državah, Evropi, Aziji - po vsem svetu.
— Je NGINX zdaj veliko podjetje?
Dmitrij: Tam je že okoli 200 ljudi.
— Večinoma sta verjetno to prodaja in podpora?
Dmitrij: Razvoj je še vedno precej velik del podjetja. Toda prodaja in trženje sta velik del.
— Ali razvoj v glavnem izvajajo ruski fantje, ki živijo v Moskvi?
Dmitrij: Razvoj zdaj poteka v treh centrih - v Moskvi, Kaliforniji in na Irskem. Toda Igor še naprej večino časa živi v Moskvi, hodi v službo in programira.
Sledili smo celotni poti: začetek leta 2002, izid nginxa leta 2004, rast v letih 2008-2009, srečanje z investitorji leta 2010, prva prodaja leta 2013, prvi milijon dolarjev leta 2014. Kaj pa 2019? uspeh?
Dmitrij: Leta 2019 - dober izhod.
— Je to običajen časovni cikel za zagon ali izjema od pravila?
Dmitrij: To je povsem običajen cikel v času – odvisno od česa računate. Ko je Igor napisal nginx - nisem zaman povedal te zgodbe - nginx ni bil masovni izdelek. Potem, v letih 2008-2009, se je internet spremenil in nginx je postal zelo priljubljen.
Če štejemo samo od leta 2009-2010, torej 10-letni cikel je povsem normalen., glede na to, da je v bistvu to trenutek, ko se je po izdelku šele začelo povpraševati. Če štejemo od kroga 2011, potem je 8 let od časa prvih semenskih investicij tudi normalno obdobje.
— Kaj nam lahko poveste zdaj, ko zaključimo temo z NGINX, o F5, o njihovih načrtih - kaj se bo zgodilo z NGINX?
Dmitrij: Ne vem - to je poslovna skrivnost F5. Edina stvar, ki jo lahko dodam, je, da če zdaj poguglate »F5 NGINX«, bo prvih deset povezav novica, da je F5 kupil NGINX. Za isto poizvedbo pred dvema tednoma bi iskanje najprej vrnilo deset povezav o tem, kako preiti s F5 na NGINX.
— Ne bi ubili tekmeca!
Dmitrij: Ne zakaj? V sporočilu za javnost je opisano, kaj bodo storili.
— Vse v sporočilu za javnost je dobro: nikogar se ne bomo dotaknili, vse bo raslo kot prej.
Dmitrij: Mislim, da se ta podjetja zelo dobro kulturno ujamejo. V tem smislu oba še vedno delujeta v istem segmentu – mreženje in obremenitev. Zato Vse bo v redu.
— Zadnje vprašanje: Sem sijajen programer, kaj naj naredim, da ponovim svoj uspeh?
Dmitrij: Če želite ponoviti uspeh Igorja Sysoeva, morate najprej ugotoviti, kateri problem rešiti, saj se denar plača za kodo šele, ko reši ogromen in boleč problem.
- In potem tebi? In potem boste pomagali.
Dmitrij: Da z veseljem.
Najlepša hvala Dmitriju za intervju. Kmalu se spet vidimo s skladom Runa Capital na . Na mestu, ki zdaj lahko rečemo s popolnim zaupanjem, združuje najboljše razvijalce ne iz Rusije, ampak iz celega sveta. Kdo ve, morda bomo čez nekaj let vsi tako vneto razpravljali o uspehu katerega izmed vas. Poleg tega je zdaj jasno, kje začeti - iskati rešitev za pomemben problem!
Vir: www.habr.com