Spomnite se, kako v prvem delu uspešnice »Možje v črnem« odlični učenci vojaške šole hitro streljajo na vse strani po kartonskih pošastih, edini Will Smith pa po kratkem razmisleku ''uniči možgane'' kartonski deklici, ki je imela v rokah knjigo o kvantni fiziki? Kakšne to veze ima z SD-WAN? Vse je zelo preprosto: danes prodaja rešitev te vrste v Rusiji ne obstaja. Temu se ukvarjamo že več kot tri leta, porabili smo stotine človekopravdanic, investirali v usposabljanje inženirjev, laboratorije in stojnice, predprodajo, predstavitve, demonstracije, teste, teste, teste… Ampak koliko implementacij? Nobena!
Rad bi razpravljal o razlogih za to dejstvo in povedal o zaključkih, ki smo jih naredili skupaj s kolegi iz Cisco na podlagi analize naših izkušenj.
SPIN prodaje
V podjetju »Infositemy Jet« zelo cenimo SPIN tehniko prodaje. Ta temelji na tem, da prodaja ni monolog, branje oglasnega letaka, ampak dialog. Pri čemer mora prodajalec manj govoriti in več postavljati vprašanja: situacijska, problematična, izpostavljajoča in usmerjevalna.
Glavna naloga je pripeljati sogovornika do misli, da mora kupiti to, kar mu želite prodati.
Pred nekaj leti je bil klasičen primer pogovorov prodajalca v podjetju, ki prodaja pisala.
— Za kaj v resnici uporabljate pisala?
— V bistvu je že vse na računalniku in internetu. Pisalo uporabljam le za podpisovanje dokumentov.
— Med temi dokumenti zagotovo obstajajo tudi pogodbe?
— Da, seveda.
— Ste med podpisanimi pogodbo v življenju imeli kakšno, ki ste jo zapomnili za vedno?
— Da, seveda.
— Tudi jaz tako mislim. Kajti to so predvsem spomini. Spomini na vaše zmage in dosežke. Navaden dokument lahko podpišete s katerimkoli pisalom, najcenejšim. Ampak ali ne bi bilo pametno podpisati takšnih pomembnih, prelomnih pogodb s posebnim pisalom, namenjenim za posebne priložnosti? Ob pogledu na katerega se boste spomnili, kako je bilo, in se nasmehnili?
— Zanimiva misel.
— Poglejte to pisalo. Morda je to to?
— V redu, v redu, prodal si me, prevarant!
Včasih ta pristop odlično deluje in imel sem zelo zanimivo izkušnjo s podobno prodajo! Ampak ne s SD-WAN.
Zunaj nam NE bo pomagala
Značajno je da se situacija sa prodajom SD-WAN rešenja u inostranstvu razvija potpuno suprotno, tj. veoma dobro! Nema nikakvih posebnih poteškoća. Razlog leži u značajnim troškovima MPLS kanala, koji su višestruko skuplji od internet kanala. Čim kažemo da deo saobraćaja iz MPLS možemo "premestiti" u internet i na tome značajno uštedeti — smatrajte, prodaja je ostvarena.
U Rusiji su troškovi MPLS i internet kanala slični, a u nekim slučajevima su prvi čak i jeftiniji. Nedavno sam razgovarao sa kolegom iz operatera "velike četvorke" i s iznenađenjem saznao da se u operaterskoj zajednici MPLS smatra neozbiljno, kao unutrašnja mreža. Internet — to je ozbiljno, izlaz u veliki svet!
Tehničarima SD-WAN posebno ne treba prodavati. U našoj praksi bio je samo jedan slučaj kada je šef tehničkog odeljenja rekao da ima DMVPN i da mu to savršeno odgovara. Obično tehnički obrazovani ljudi savršeno razumeju šta im može pružiti SD-WAN. A onda idu do biznisa — i ne dobijaju budžet. Ili odmah shvate da ga neće dobiti, pa se čak ni ne javljaju. Ali iz čistog sportskog interesa rado počinju da testiraju.
O ovim činjenicama trebalo bi da se razmislimo malo ranije, ali sve se događa kada mu je vreme.
Digitalna zbrka
Jednom sam došao kod jednog uglednog čoveka sa svojim solo stand-up nastupom (jer nisam znao kakva pitanja da mu postavim). Dobili smo čitav sat, ali su nas prekinuli posle petnaest minuta.
— Slušaj. Sve je to, naravno, interesantno. Ali znaš li šta je digitalna transformacija? Jer sa svih strana čujem, ali ništa ne razumem.
A ja sam slučajno bio malo upućen, pa sam rekao da to — filozofska koncepta koja tvrdi da je sve živo u svetu smrtnosno. Uključujući svaki biznis. Bez izuzetka.
Zato je digitalna transformacija — o pretnjama koje mogu doći s nepoznate strane, i o prilikama koje iste te pretnje pružaju najspremnijima. A onda je počelo najzanimljivije.
Ugledni čovek je uzeo slušalicu, nazvao nekoga i rekao:
— Čuj, digitalna transformacija — o pretnjama i prilikama, a ne o digitalizaciji o kojoj mi pričaju.
Obesio je slušalicu.
— A uklapa li se tvoj SD-WAN ovde?
In the following 45 minutes, we had a dialogue.
And then something clicked in my head. I didn't understand anything yet, but I finally started analyzing. Very few people understand what digital transformation is and how it differs from digitization. As there are as many opinions as there are people, there is no standard yet.
Essentially, digital transformation is a concept meant to remind managers about the limited lifespan of their companies.
Leap of faith
We suggest stopping, reflecting, and ceasing to shoot at the 'monsters' that are innocent. We need to find the right target.
Take a close look at the sales chart. For a sale to happen, the focus should be on the lower right quadrant. To achieve this, we believe that selling SD-WAN should be approached like a Lean startup.
The key word here is startup! A startup begins with a 'leap of faith,' a certain assumption that (ideally) needs to be validated. It is important to note: SD-WAN practically guarantees an improved customer experience.
That's exactly what we did: together with colleagues from Cisco, we started pilot projects. At our own expense. And on the 'live' networks of customers, we found benefits from implementing SD-WAN that could not have been foreseen in advance.
For example, we had a case when calls to the contact center stopped dropping. This happened because SD-WAN quickly switched channels in case of deteriorating quality. A missed call in the call center means a lost client. This is something that businesses understand: there is a problem — and there is also a solution!
В качестве заключения
SD-WAN sells quite easily to engineers, but it's extremely challenging to businesses. Therefore, the sale of SD-WAN to businesses should be perceived as a startup, i.e., a joint guerrilla effort between the customer, integrator, and vendor. We are confident that this approach will lead to success!
Author: Denis Dyzhin, Business Development Director at ‘Infocenters Jet’ Network Solutions Center
Izvor: habr.com
