Spomnite se, kako v prvem delu filmske uspešnice Možje v črnem odlični bojni pripravniki na hitro streljajo na vse strani po kartonskih pošastih in šele junak Willa Smitha je po krajšem premisleku "razpihal možgane" kartonasti deklici, ki držal knjigo o kvantni fiziki? Kaj ima to opraviti s SD-WAN? In vse je zelo preprosto: danes v Rusiji ni prodaje rešitev tega razreda. Na temo SD-WAN se ukvarjamo že več kot tri leta, za to smo porabili na stotine delovnih dni, vložili v usposabljanje inženirjev, v laboratorije in stojnice, predprodajo, predstavitve, demonstracije, teste, teste, teste.. Toda koliko izvedb? Sploh ne!
Rad bi ugibal o razlogih za to dejstvo in spregovoril o zaključkih, ki smo jih naredili skupaj s kolegi iz Cisca na podlagi analize naših izkušenj.
SPIN prodaja
V podjetju Jet Infosystems zelo obožujemo prodajno tehniko SPIN. Temelji na tem, da prodaja ni monolog, ne branje letaka, ampak dialog. Poleg tega naj prodajalec manj govori in postavlja več vprašanj: situacijskih, problemskih, izvlečnih in usmerjevalnih.
Glavna naloga je pripeljati sogovornika do ideje, da mora kupiti tisto, kar mu želite prodati.
Pred nekaj leti je bil klasičen primer razgovora s prodajalcem za podjetje, ki prodaja pisala.
— Za kaj uporabljate pisala?
— Pravzaprav je že dolgo vse na računalniku in internetu. Pisalo uporabljam le za podpisovanje dokumentov.
— Med temi dokumenti so verjetno tudi pogodbe?
- Ja seveda.
— Ste podpisali kakšne pogodbe, ki ste si jih zapomnili za vse življenje?
- Ja seveda.
- Tudi jaz mislim tako. Navsezadnje so to najprej spomini. Spomini na vaše zmage in dosežke. Običajen dokument lahko podpišete s katerim koli pisalom, najcenejšim. Toda ali ne bi bilo treba tako pomembnih, epohalnih pogodb podpisovati s posebnim peresom, namenjenim posebnim priložnostim? Se boste ob pogledu na to spomnili, kako je bilo, in se nasmehnili?
- Zanimiva ideja.
- Torej poglej to pero. Mogoče je to ona?
- V redu, v redu, prodal, hudič!
Včasih se ta pristop odlično obnese in s podobno prodajo sem imel zelo zanimive izkušnje! Ampak ne s SD-WAN.
Tujina nam NE bo pomagala
Značilno je, da je situacija pri prodaji rešitev SD-WAN v tujini ravno obratna, torej zelo izjemna! Tam ni posebnih težav. Razlog za to so impresivni stroški kanalov MPLS, ki so večkrat dražji od internetnih kanalov. Takoj, ko rečemo, da lahko del prometa iz MPLS-a »odstranimo« na internet in s tem veliko prihranimo, velja, da je prodaja zaključena.
V Rusiji so stroški MPLS in internetnih kanalov primerljivi, v nekaterih primerih pa so prvi celo cenejši. Ko sem pred kratkim govoril s kolegom iz velike četverice operaterjev, sem bil presenečen, ko sem izvedel, da v operaterski skupnosti MPLS ne jemljejo resno kot interno omrežje. Internet je ja, resno je, je vrata v veliki svet!
Tehnikom SD-WAN res ni treba prodajati. V naši praksi je bil samo en primer, ko je vodja tehnične službe rekel, da ima DMVPN in je z vsem zadovoljen. Običajno se tehnično pismeni državljani dobro zavedajo, kaj jim bo SD-WAN dal. In potem gredo v posel in ne dobijo proračuna. Ali pa takoj razumejo, da ga ne bodo prejeli, in zato niti ne gredo. A čisto iz športnega interesa se z veseljem lotevajo testiranj.
O teh dejstvih bi morali razmišljati že prej, a vse se zgodi, ko se mora zgoditi.
Digitalna zmeda
Nekoč sem prišel do spoštovane osebe s svojim solo stand-upom (ker nisem vedel, kakšna vprašanja naj mu postavim). Dobil sem celo uro, a so me po petnajstih minutah prekinili.
- Poslušaj. Vse to je seveda zanimivo. Toda ali veste, kaj je digitalna transformacija? Sicer slišim z vseh strani, ampak nič ne razumem.
In slučajno sem bil malo seznanjen, zato sem rekel, da je to filozofski koncept, ki trdi, da so vsa živa bitja na svetu smrtna. Vključno s katerim koli poslom. Brez izjeme.
Zato gre pri digitalni preobrazbi za grožnje, ki lahko pridejo od nikoder, in za priložnosti, ki jih te iste grožnje ponujajo najbolj spretnim. In potem se je začela zabava.
Spoštovani moški je vzel telefon, nekam poklical in rekel:
— Poslušajte, pri digitalni transformaciji gre za grožnje in priložnosti in ne za digitalizacijo, o kateri mi kar naprej govorite.
Odložil je slušalko.
— Ali ta vaš SD-WAN sodi sem?
In potem sva imela dialog preostalih 45 minut.
In potem mi je nekaj kliknilo v glavi. Ničesar še nisem razumel, vendar sem končno začel analizirati. Zelo malo ljudi razume, kaj je digitalna transformacija in v čem se razlikuje od digitalizacije. Standarda še ni; mnenj je toliko, kolikor je ljudi.
V bistvu je digitalna transformacija koncept, katerega cilj je opomniti managerje na omejeno življenjsko dobo njihovih podjetij.
preskok vere
Predlagamo, da se ustavite, razmislite in nehate streljati na “pošasti”, ki niso nič krive. Moramo najti pravo tarčo.
Pozorno si oglejte grafikon prodaje. Za prodajo se morate osredotočiti na spodnji desni kvadrant. Da bi to dosegli, verjamemo, da moramo k prodaji SD-WAN pristopiti kot vitko zagonsko podjetje.
Ključna beseda tukaj je zagon! In startup se začne s »skokom vere«, predpostavko, ki jo je (v idealnem primeru) treba preizkusiti. Pomembna opomba: SD-WAN praktično zagotavlja izboljšano uporabniško izkušnjo.
To smo tudi storili: skupaj s sodelavci iz Cisca smo začeli ustvarjati pilotne projekte. Na lastne stroške. In že na "živem" omrežju strank so našli dobičke od implementacije SD-WAN, ki jih ni bilo mogoče vnaprej uganiti.
Imeli smo na primer primer, ko so klici v kontaktni center prenehali padati. To se je zgodilo, ker je SD-WAN začel hitro preklapljati kanale v primeru poslabšanja kakovosti. Neodgovorjen klic v klicnem centru pomeni izgubljeno stranko. Toda posel to razume: če obstaja problem, obstaja rešitev!
Kot zaključek
SD-WAN je zelo enostavno prodati tehnikom, zelo težko pa ga je prodati podjetjem. Zato je treba prodajo SD-WAN podjetju razumeti kot startup, torej skupno gverilsko delo naročnika, integratorja in prodajalca. In ta pristop, smo prepričani, bo vodil do uspeha!
Avtor: Denis Dyzhin, direktor poslovnega razvoja, Center za omrežne rešitve, Jet Infosystems
Vir: www.habr.com