Posel za svoje: knjiga s taktiko za prehod te igre

Zdravo! Hotela sem povedati, da je včeraj izšla naša tretja knjiga, pri čemer so veliko pomagali tudi prispevki iz Habra (in nekaj je bilo vključenih). Zgodba je sledeča: približno 5 let so se na nas obračali ljudje, ki niso znali delati design thinkinga, niso razumeli različnih poslovnih tem in so spraševali ista vprašanja.

Poslali smo jih skozi gozd. Mislim, vljudno so zavrnili, ker se niso menili, da so usposobljeni za svetovanje.

Ker tega sami še niso ugotovili. Potem smo prestopili mejo malega podjetja in prišli do srednje velikega, predelali metodologijo mašenja lukenj v običajnih procesih, grabili vse mogoče bedarije, kot so kraje lastnih zaposlenih, prevelika birokracija in druge radosti velikega podjetja. , potem smo se posvetili teoriji iger in z velikim partnerstvom prišli do zelo logične in nepričakovane rešitve.

Nato so začeli odgovarjati na vprašanja. Značilno je, da so bila to ista vprašanja in so zahtevala enake odgovore. Pred dvema letoma se je pojavila moralna pravica govoriti o tem, kaj smo na tej poti že videli. Pred šestimi meseci je bila knjiga dokončana. Včeraj je končno prišla ven.

Ko napišeš tretjo knjigo, že začneš ugotavljati, kaj in kako. Spodaj so zgodbe o tem, kaj morate vedeti, ko pišete svoje. Seveda je to moje osebno mnenje in ne že pripravljena metodologija.

Kako napisati

Naredite okvirno kazalo, napišite 3-5 poglavij z najbolj zanimivimi. Potem ga pokažeš založniku. Spremno pismo na kratko opiše, kdo ste, kaj počnete in zakaj je to pomembno. Naše pismo je bilo takole: "Zdi se, da je to najboljši sistematičen pogled v Rusiji na to, kako voditi majhno podjetje." Ne brez popačenj, a drugih preprosto ni bilo. Ravno pred kratkim se je pojavila knjiga Tinkova (sodeč po jeziku Ilyakhova) "Posel brez MBA". To je kul, gre za isto stvar, ima drugačen videz.

Založnik prebere vaša prototipna poglavja in vpraša, kaj je tako pomembno. Govorimo - ne dajemo nasvetov, kako živeti. Pogovarjamo se o konkretnih situacijah in dogajanju v njih. Kako pogosto? Kako preveriti hipotezo s primeri. Na kaj je treba biti pozoren, da se ne zajebemo.

Tukaj je kazalo:

Naš glavni cilj ni pokazati "uspešnega uspeha", ampak kako je.

Veš, to je kot poročiti se z nekom, ki ga ne poznaš dovolj dobro. Lahko sklenete zavezništvo "naključno" in se nato ločite ali pa vnaprej izveste nekaj o svoji potencialni drugi polovici. Smo vnaprej. Tudi če se pojavi kaj groznega. Ker smo videli, kako so ljudje prodajali stanovanja, da so pokrili dolgove svojega podjetja. In potem smo z družino in dvema otrokoma ostali na ulici.

Če je mogoče, se temu izognite.

Torej, tukaj je. Potem založnik reče - načeloma za. In ponudi se, da pošlje rokopis. Vse kar je ostalo je, da narišemo preostanek sove.

Do takrat sem napisal že dve knjigi in imel približno predstavo o procesu. Ampak bilo je zelo težko. Knjigo smo dvakrat prepisali, ker smo vedno znova odkrivali nove stvari. Kar smo zapisali, je pomagalo tečaj za Coursero v ruščini v teku. V knjigi je veliko misli. Tečaj nam je pomagal razumeti, kaj želimo: tu so tudi naloge in izobraževalni rezultati.

Med nalogami sem se zabaval in sem približno razumel, katere zgodbe so potrebne v knjigi. Tukaj je nekaj spojlerjev z odgovori:

Tukaj je list besedila s primeri

Odločili ste se preveriti, ali je v letoviškem mestu možno prodajati sladoled na plaži. Kako empirično preveriti, da bo na plaži povpraševanje?

[x] Kupite sladoled v trgovini, vzemite suh led, škatlo - prodajte za en dan
[] Kupite prenosni hladilnik in sladoled pri veletrgovcu in zamenjajte za en dan
[] Kupite vse, kar potrebujete za trgovanje, in opravite vse pravne formalnosti, da začnete
[] Vprašajte prijatelje iz drugih mest.
Hitreje in ceneje kot preizkusite hipotezo, bolje je. Poreklo sladoleda in drugi dejavniki na povpraševanje ne bodo močno vplivali.

Imate zataknjen izdelek »Vyrviglaz Toothbrush«, podoben »Vyrvizub Toothbrush«, vendar manj priljubljen. Načrtovano je bilo, da boste decembra prodali 2000 čopičev, a se je izkazalo, da je že april in jih je ostalo še 1800. Hkrati se "Vyrvizub" kupi po 250 kosov na mesec. V novembru ste z avansnim plačilom kupili “Vyrviglaz” po zelo ugodni ceni. Vračilo dobavitelju lahko znaša največ 30 %. Kaj narediti na splošno?

[x] Vrnite čim več dobavitelju
[x] Poskusite jih prodati s popustom ali s promocijo, kot je "kupite dva za ceno enega"
[] Če jih pustite ležati na policah, se zdi, da ne bodo motili, pustite jih stati.
[] Pustite jih na policah, vendar jih premaknite na najslabše mesto v izložbi.
[] Odstranite preostale predmete iz prodaje ob koncu meseca in jih zavrzite.
[x] Donirajte jih (karkoli ostane ob koncu meseca) za humanitarno pomoč.

Očitno ste "zamrznili" denar v ta izdelek. Zato je naloga sprostiti sredstva za naložbo v priljubljen izdelek, ki bo v istem obdobju prinesel večji dobiček. Najprej dobavitelju vrneš, kolikor lahko, potem pa jih prodaš v akciji. Nenavadno jih lahko uporabite za donacije, če jih že naredite - sicer boste morali žrtvovati nekaj, kar imate v bolj tekoči obliki.

Enako vprašanje glede čopičev, vendar si jih ravnokar dobil naprodaj. Kaj se zdaj spreminja v odnosu do njih?

[] Vrnite čim več dobavitelju
[] Poskusite jih prodati s popustom ali s promocijo, kot je »kupite dva za ceno enega«
[] Če jih pustite ležati na policah, se zdi, da ne bodo motili, pustite jih stati.
[x] Pustite jih na policah, vendar jih premaknite na najslabše mesto v izložbi.
[] Odstranite preostale predmete iz prodaje ob koncu meseca in jih zavrzite.
[] Vse, kar ostane ob koncu meseca, darujte za humanitarno pomoč.

Da, tako je, če se izvede, vam ne bo ne toplo ne mraz zaradi njihove prisotnosti. Samo odrivamo jih stran, in če stroški najema prostora v izložbenem prostoru ne presegajo dobička od njih (najverjetneje ne, na slabih mestih), potem naj ležijo. Počasi vam bodo prinesli denar.

Ali naj se mala trgovina v oglaševanju primerja z veliko?

[x] Ja, ker je vedno kul biti drugi na trgu in gristi prvega. Strategija AVIS - "Delamo, ker jih želimo obiti, imamo nekaj, za kar si moramo prizadevati."
[x] Ne, ker je treba izstopati z glavo, ne pa omalovaževati soseda
[] Ne, ker bo potem veliki užaljen in »pritisnil« na malega
[] Ja, saj imajo majhni ugodnejše cene in bi morali vsi videti

Zdaj se boste smejali, vendar sta pravilni možnosti 1 in 2. Da, vredno je zaradi opisanega razloga - to je močan položaj. Ampak ne, zaradi drugega opisanega razloga se ne splača, ker je to pozicija za igro na dolge proge. Trgovine so že v vojni, zato je (3) nepomembno, cene pa v njih niso opisane. Poleg tega v vasi s 700-900 prebivalci informacije o cenah niso na voljo v oglasih, temveč pri spremljevalcih. Takoj in natančno. Morda bi bilo bolje, da razširite besedo o primerjalnih izdelkih, namesto da jih kliknete v oglasu.

Kaj pomeni, če človek na ulici ne ve, kako najti vašo trgovino – eno od 20 trgovin v verigi?

[x] Da je novinec
[x] Da ne opravljate dovolj dobro lokalnega trženja
[x] Da je idiot
[x] Da ne opravljate dovolj dobro svojega dela na področju globalnega trženja
[x] Ni kaj, tega ne bi smeli vsi vedeti, morda tukaj prodajamo francosko literaturo

Lahko pomeni karkoli, ja. Za vas bi morali vedeti le tisti, ki so del vaše ciljne publike. Z njimi moramo sodelovati.

Bilo je 120 kandidatov, 30 ste poklicali na razgovor, 5 ste jih odpeljali v trgovino, 3 so ostali po prvih treh dneh. Ali se mora tistih 25, ki niso opravili razgovora, odzvati?

[x] Da, sporočite jim, da je mesto zasedeno.
[] Ne, ne piši več, da te ne spomnim na negativno. In tudi zapravlja vaš čas.

Vsi morajo odgovoriti. To je bonton. In vsak od njih je vaša potencialna stranka. Ohranite dobre odnose.

Stranka je pred tednom dni kupila stol, izgubila račun in ga želi vrniti, ker mu iz nekega razloga ni bil všeč. Stol je še v paketu. Ali je možno vračilo?

[x] Da
[] Št
[] Po presoji prodajalca

Po zakonu o varstvu potrošnikov, da, lahko to storite brez računa. Dejstvo nakupa morate potrditi na kakršen koli drug način - dovolj bo bančni izpisek, vnos v vašo bazo podatkov ali priče. Razlog vračila ni pomemben, pomemben je le rok.

Stranka je pred tednom dni kupila knjigo na drugi lokaciji in jo želi vrniti, ker se ne ujema s tapeto. Se vračamo?

[] Da
[x] št
[] Po presoji prodajalca

Knjiga, časopis, notni zapisi, nedrček in druge čudne stvari so stvari, ki jih po zakonu ni mogoče vrniti. To bi bilo kul, kajne?

Regionalni statistični podatki o kriminalu vam povedo, da obstaja 0,273-odstotna možnost, da vas udari v glavo, ko nosite denar na banko. Vsak večer neseš denar na banko. Povprečni dnevni prihodki znašajo 30 tisoč rubljev.

Zbiranje za eno leto stane 40 tisoč rubljev, račun za zdravljenje, recimo, je 5 tisoč rubljev, po katerem se vrnete v normalno stanje, ne da bi škodovali svojemu poslu. Ali je takšno tveganje ekonomsko upravičeno?

[x] Da
[] Št

Verjetnost doseže eno na leto, to je pričakovana izguba 35 tisoč rubljev. In zbirka je 40 tisoč rubljev.

V knjigi ni praktičnih nalog, je pa veliko resničnih informacij. Tukaj je primer:

V redu, vrnimo se k projektu. Konec koncev pišete. Mimogrede, to storiti skupaj je veliko lažje kot sam, saj tam, kjer se eden ustavi, drugi že ve, kaj in kako naj reče - in obstaja možnost, da ne "zamrzneš", plus drugo stališče. Nekoč, pred mnogimi leti, smo tudi prvo objavljeno gradivo - že v Astrahanu, v časopisu - napisali v dveh harih. Priporočam. Nočna druženja z ogromnim kupom izpisov, pisala v "Skolu" za nogomet (ker je edino delovalo) je bonus.

Naslednji korak je, da založnik prevzame rokopis. Prebere in potrdi svoje mnenje, da bo knjiga normalna. V našem primeru je bilo mnenje: “Oh, tudi sam sem se nekaj naučil o vodenju založbe.” Odpadki.

Potem pogodba in vse delo.

Dogovor in vse zadeve

Založnik želi ekskluzivno licenco, kar pomeni, da nalaganje kopije brez tipkarskih napak v Flibusto ne bo delovalo. Še pomembneje, založnik želi svetovno licenco, kar pomeni, da ga ne bo mogoče prevesti in začeti prodajati na Amazonu. A hkrati hoče založba 5 let, potem pa je treba ponovno podpisati. To pomeni, da je ostalo le še nekaj let, dokler ne naredim 1-dnevnega presledka, da svojo prvo knjigo uradno in pravilno predam piratom.

Zdaj obstaja trend razvoja veliko pametnih zvočnikov in brezžičnih slušalk doma, zato trg podcastov na Zahodu ponovno oživlja. To bo opazno čez eno leto, vendar so zdaj potrebne zvočne različice. Posledica tega je, da morate takoj podpisati dodatni dokument o zvoku. Zvočno različico je bolje napisati z avtorjevim glasom, vendar črke "r" ne znam izgovoriti, zato sem to z veseljem sporočil in dobil možnost izbire govorca. hura Težava pri zvočni verziji so tabele. V knjigi so. Težke se odstranijo prek povezav.

V pogodbah smo spremenili tudi vrstni red soglasij (ne »založnik je predlagal, avtor pa ni šel nikamor«, ampak bolj pravilen) in vrstni red citiranja (lahko citiram do polovico knjige na Internet). Z leti je MIF postal avtorju tako prijazen, da je prava paša za oči.

Če so nam prvič ponudili le naslovnico, so nas zdaj prosili, da izpolnimo brief. Na koncu je dizajn izpadel tako, kot sem si želel, in ne tako, kot je šlo. In brez kapitalskega sklopa. In z bolj ali manj pravilnim kerningom. In brez centriranja naslova.

Za MIF je bilo to nekoliko drzno. Ampak sem srečna.

Hkrati sodelujemo z urednikom in lektorjem. Gre za založniške storitve, ki so vključene v paket priprave. V našem primeru je urednik predlagal zamenjavo nekaj poglavij za boljšo logiko, prosil za kup opomb z razlagami, pokazal, kam je treba dodati nekaj poglavij in o čem, spremljal logiko in vse ostalo.

Lektor me je kar razjezil. Prvo različico sem vrnil s pripombo, da je treba vrniti vsa urejanja, ki se ne nanašajo na napake. Ker se je lektor odločil, da bi tudi sam rad napisal knjigo in vse v jeziku popravil na raven uradnega policijskega protokola.

Založnik je rekel, da ja, nekaj so pretiravali. In dobro jim je uspelo. A vseeno so bili jezikovni popravki, zato sem moral vse pozorno prebrati. Mimogrede, s posebnim veseljem zagovarjam jezik, da rečem, da če se kaj zgodi, bom vse izraze spremenil v besedo "hren", ker je knjižna rastlina. Temu v okviru pravil je nemogoče oporekati. Po tem odkritju je postalo nekako lažje.

Aja, pa še nekaj. V Wordu naredijo prilagoditve, nekje od tretje ponovitve pa pogledajo samo popravke. Torej, če dodate nekaj z velikonočnim jajcem v belem besedilu na belem ozadju, potem kasneje, v postavitvi, razgrnejo sloge in vse postane črno. Bodite pozorni na latinsko ime prodajnega lijaka (natančneje lijaka) v kazalu.

Promocija

Ko imate vnaprej oblikovano datoteko (brez odtisa in ovitka), jo morate dati drugim v pregled. Dali smo ga Evgeniyu iz "Vkusvilla" in napisali so recenzijo, iz katere je jasno, da so tam naleteli na skoraj isto stvar, vendar se o tem nekoliko bojijo govoriti. Nekaj ​​ljudi je preprosto ni imelo časa prebrati (podarili smo jo prijateljem iz velikih podjetij in za mnoge je bilo naslednje okno maja, ko je naklada že odhajala iz tiskarne), Tinkov ni sploh kaj odgovoriti.

Izkazalo se je, da MIF ne označuje datotek, ki jih pošilja. Se pravi, če v omrežju pušča, ni jasno, kdo je to puščal. Tukaj je: nisem proti uhajanju, vendar želim vedeti vektorje. Zato smo svoje označili. Tehnologija je bila opisana v fikciji mojega otroštva - priporočam zgodbo "Uničenje Angkor Apeirona" Freda Saberhagena.

Naklada pride skoraj zadnja. Tokratni format je manjši od “Business as a Game” in “Business Evangelist”, papir je debel in bel (bil je debel in rumenkast), odpravljena je napaka s trakom podobnim trakom, ki lahko leti pod pokrijte v proizvodnji in naredite nekaj takega:

To je redek primer na "posel kot igra"

Nato se vsi soglasno strinjate s sodelovanjem v promociji. Že prej sem vedela, da se bom morala pogovarjati z novinarji, sodelovati v oddajah, narediti avtogram (sem zavrnila), letos smo dodali tudi oddajo na Instagramu. Poleg tega so bile zahteve po dodatnih materialih. Kot običajno bodo novinarji dobili poglavja, ki jih bodo neposredno citirali. Mislim, da jim bo všeč logika dekompozicije »Zakaj plačevati davke«. Spojler: ne zato, ker je pomembno. In ker obstaja načelo Gafin - ocenite možnost, da vas ujamejo, in koristi kaznivega dejanja. In če obstaja, ima utemeljitev. Plus drugi razlogi. In racionalna igra je, da so na davčnem uradu pametni ljudje, ki omejitve gradijo prav na tem principu. Res je, problem v Rusiji je, da še vedno obstajajo tradicije.

Knjiga sama

Bilo je pet glavnih delov:

• Priprava na projekt, preden sploh začnete kar koli delati: to so osnovne stvari, kot je razumevanje, v kaj se spuščate. Zgodba je naslednja: obstaja možnost, da veliko zaslužite in veliko izgubite. In to je zagotovo nekaj let vašega časa. Prva možnost je majhna, druga večja. Če bi lahko kupili takšno srečko, namesto da bi začeli s projektom, bi jo sprejeli?
• Zdaj pa številke: izračunamo finančni model, izvedemo izvidovanje, izvedemo poskuse. Najpomembnejši del projekta, ker če na obali ne razumeš, kaj je mogoče in kaj ne, bo vse slabo.
• Odpiranje prve točke na primeru trgovine, vse od začetka do konca. Tukaj najdete nekaj mojih objav iz Habra, prirejenih za knjigo. Zakaj trgovina? Ker obstajajo vse operacije, značilne za druge vrste poslovanja brez povezave, in še več.
• Marketing – osnovne stvari. Na spletu se skoraj ne dotaknemo (določene podrobnosti postanejo zastarele, ko knjiga izide), podajamo pa splošna načela, kako in kaj ocenjevati.
• Kadri so za introvertirane prekleto pomembno poglavje o tem, kako na osnovni ravni upravljati ekipo.

Kot ponavadi, vse to z veliko zgodbami. Major iz mojega otroštva je prebral zadnjo knjigo in rekel, da je zelo vesel. Mislim, da ga čaka še en pozdrav iz preteklosti.

In vadite, veliko vadite. Prosimo, upoštevajte najnovejšo zgodbo na tej strani.

Nekatera poglavja so zelo obsežna in vsebujejo veliko informacij:

Slika na platnu pod spojlerjem

Letos smo poskusili z ekskluzivo z založbo: zanje je zelo pomembno, da vidijo razprodaje na svoji spletni trgovini in zberejo prvo publiko (sicer bi vse prodajali direktno z naše spletne strani in v naših trgovinah). Zato imajo knjigo le za dva tedna, a za to v promocijo vlagajo veliko več kot sicer in obljubljajo dober številčni prodajni rezultat.

Tu povezava do MITA in vse vrste podrobnosti, tam ga lahko kupite. No, rad bi se zahvalil vsem tistim, ki so nam postavljali neprijetna vprašanja (približno polovica jih je bilo na Habréju), ki so nam pomagala, da smo resnično šli skozi tisto, kar je pomembno.

Vir: www.habr.com