Pozdravljeni, Habr! Pred kratkim sem imel priložnost govoriti z Nikolajem Vakorinom, ustanoviteljem zanimivega projekta je storitev za pošiljanje daril brez povezave z uporabo emojijev. Med pogovorom je Nikolay delil svoje izkušnje z razvojem ideje za startup na podlagi uveljavljenih meril, privabljanjem investicij, skaliranjem produkta in težavami na tej poti. Dam mu besedo.
Pripravljalno delo
Poslujem že dolgo časa, prej pa je bilo vedno več offline projektov v maloprodajnem sektorju. Tovrsten posel je zelo naporen, utrujena sem od nenehnih težav, pogosto nenadnih in neskončnih.
Zato sem se po prodaji drugega projekta leta 2012 malo odpočil in začel razmišljati, kaj narediti naprej. Nov, še neizmišljen projekt je moral izpolnjevati naslednje kriterije:
- brez fizičnih sredstev, ki jih je treba kupiti in za njihovo vzdrževanje porabiti denar in se zlahka spremenijo iz sredstev v obveznosti, če gre kaj narobe (primer: oprema za restavracijo, ki se zapira);
- brez terjatev. Skoraj vedno je pri mojih prejšnjih projektih prišlo do situacije, ko so stranke zahtevale odplačilo, dobavo storitev in blaga pa takoj. Jasno je, da si takrat le moral dobiti svoj denar in za to porabiti veliko časa in truda, včasih težave ni bilo mogoče rešiti (ali pa je bilo mogoče delno);
- možnost dela z majhno ekipo. Pri poslovanju brez povezave je ena glavnih težav zaposlovanje zaposlenih. Praviloma jih je težko najti in motivirati, fluktuacija je velika, ljudje slabo delajo, pogosto kradejo, veliko sredstev je treba porabiti za nadzor;
- možnost rasti kapitalizacije. Potencial rasti projekta brez povezave je vedno omejen, vendar sem želel poskusiti doseči svetovni trg (čeprav še nisem razumel, kako);
- obstoj izhodne strategije. Želel sem dobiti posel, ki bi bil likviden in iz katerega bi lahko enostavno in hitro izstopil, če bi bilo treba.
Očitno je, da je to moral biti nekakšen spletni startup in da bi težko prešli s kriterijev neposredno na samo idejo. Zato sem zbral skupino somišljenikov – nekdanjih partnerjev in sodelavcev – ki bi jih morda zanimalo delo na novem projektu. Končali smo z nekakšnim poslovnim klubom, ki se je občasno srečeval, da bi razpravljal o novih idejah. Ti sestanki in možganske nevihte so trajali več mesecev.
Posledično smo prišli do dobrih poslovnih idej. Da bi izbrali enega, smo se odločili, da bo avtor vsake ideje predstavil svoj koncept. "Zaščita" bi morala vključevati poslovni načrt in nekakšen algoritem delovanja za nekaj let.
Na tej stopnji se mi je porodila ideja o »socialnem omrežju z darili«. Kot rezultat razprav je zmagala ona.
Katere probleme smo želeli rešiti?
Takrat (2013) so bili na področju daril nerešeni trije problemi:
- "Ne vem, kaj naj dam";
- "Ne vem, kam naj dam nepotrebna darila in kako jih nehati prejemati";
- "Ni jasno, kako hitro in enostavno poslati darilo v drugo mesto ali državo."
Takrat ni bilo rešitev. Različne strani s priporočili so vsaj poskušale rešiti prvo težavo, a ni delovalo učinkovito. Predvsem zato, ker so bile skoraj vse tovrstne kolekcije slabo skrite reklame za določene izdelke.
Drugo težavo bi na splošno lahko rešili s sestavljanjem seznamov želja - to je na Zahodu priljubljena praksa, ko na primer na predvečer rojstnega dne slavljenec napiše seznam daril, ki bi jih rad prejel, gostje pa izberejo kaj bodo kupili in sporočijo svojo izbiro. Toda v Rusiji se ta tradicija ni zares uveljavila. Z dostavo daril je bila situacija povsem obžalovanja vredna: nemogoče je bilo poslati nekaj v drugo mesto ali še posebej v državo brez veliko gest.
Jasno je bilo, da bi teoretično lahko naredili nekaj koristnega za rešitev teh težav. Toda trg je bilo treba v veliki meri oblikovati neodvisno, pa tudi nobeden od članov ekipe ni imel tehničnega znanja.
Zato smo za začetek vzeli papir in svinčnik ter začeli razvijati makete zaslonov prihodnje aplikacije. To nam je omogočilo razumeti, da bi morali najprej postaviti tretjo težavo na seznamu – dostavo daril. In med razpravo o tem, kako bi to lahko izvedli, se je porodila ideja o uporabi emojijev za predstavljanje daril, ki bi jih ena oseba lahko poslala prek spleta, druga pa prejela brez povezave (na primer skodelico kave).
Prve težave
Ker nismo imeli izkušenj z delom na IT produktih, je vse potekalo precej počasi. Za razvoj prototipa smo porabili veliko časa in denarja. Tako zelo, da so nekateri člani prvotne ekipe začeli izgubljati zaupanje v projekt in so odstopili.
Vendar nam je uspelo ustvariti izdelek. Tudi zahvaljujoč dobri mreži stikov v našem mestu - Jekaterinburgu - nam je uspelo na platformo v testnem načinu povezati približno 70 podjetij. To so bile predvsem kavarne, cvetličarne, avtopralnice itd. Uporabniki so lahko plačali darilo, na primer skodelico kave, in ga nekomu poslali. Prejemnik je nato moral oditi na želeno lokacijo in brezplačno prejeti kavo.
Izkazalo se je, da vse izgleda gladko samo na papirju. V praksi je bil velik problem nerazumevanje s strani zaposlenih v naših partnerskih organizacijah. V običajni kavarni je promet izjemno visok, usposabljanju pa se pogosto ne posveča dovolj časa. Posledično lahko vodje ustanove preprosto ne vedo, da je povezana z našo platformo, in nato zavrnejo podelitev že plačanih daril.
Končni uporabniki tudi niso popolnoma razumeli izdelka. Nam se je na primer zdelo, da nam je uspelo ustvariti idealen sistem za standardizacijo daril. Njegovo bistvo je bilo, da je bil določen gmoji za prikaz darila povezan z razredom blaga in ne s podjetjem dobaviteljem. To pomeni, da ko je uporabnik kot darilo poslal skodelico kapučina, je lahko prejemnik svojo kavo prejel v kateri koli ustanovi, povezani s platformo. Hkrati se cena skodelice razlikuje na različnih mestih - uporabniki pa niso razumeli, da to sploh ni njihov problem in da lahko gredo kamor koli.
Svoje ideje občinstvu ni bilo mogoče razložiti, zato smo za številne izdelke na koncu prešli na povezavo »gmoji – določen dobavitelj«. Zdaj je darilo, kupljeno prek določenega gmojija, pogosto mogoče prejeti le v trgovinah in obratih omrežja, ki je vezano na ta simbol.
Težko je bilo tudi razširiti število partnerjev. Velike verige so težko pojasnile vrednost izdelka, pogajanja so bila težka in dolga, rezultatov pa večinoma ni bilo.
Iskanje novih točk rasti
Eksperimentirali smo z izdelkom – naredili smo na primer ne samo aplikacijo, temveč mobilno tipkovnico, s katero lahko pošiljate darila v kateri koli aplikaciji za klepet. Razširili smo se v nova mesta – še posebej smo lansirali v Moskvi. Toda stopnja rasti še vedno ni bila posebej impresivna. Vse to je trajalo več let, razvijali smo se naprej z lastnimi sredstvi.
Do leta 2018 je postalo jasno, da moramo pospešiti – in za to smo potrebovali denar. Ni se nam zdelo preveč obetavno, da bi se s produktom za še neizoblikovano tržišče obrnili na sklade in pospeševalnike, namesto tega sem kot investitorja pritegnil nekdanjega partnerja v enem svojih preteklih projektov. Uspelo nam je privabiti 3,3 milijona dolarjev naložb. To nam je omogočilo pogumnejše razvijanje različnih marketinških hipotez in aktivnejšo širitev.
To delo je omogočilo razumevanje, da pogrešamo nekaj pomembnega, in sicer korporativni segment. Podjetja po vsem svetu aktivno obdarujejo – partnerje, stranke, zaposlene itd. Postopek priprave tovrstnih nakupov je pogosto nepregleden, posrednikov je veliko, podjetja pa običajno nimajo nadzora nad dostavo.
Mislili smo, da bi projekt Gmoji lahko rešil te težave. Prvič, z dostavo - navsezadnje gre prejemnik sam po svoje darilo. Poleg tega, ker je dostava najprej digitalna, je mogoče sliko darila prilagoditi, označiti z blagovno znamko, celo načrtovati – na primer, tik pred novim letom, ob 23:59, pošljite opozorilo z darilom emoji iz podjetja. Podjetje ima tudi več podatkov in nadzora: kdo, kje in kdaj je prejel darilo itd.
Posledično smo z zbranim denarjem razvili B2B platformo za pošiljanje daril. To je tržnica, kjer lahko dobavitelji ponujajo svoje izdelke, podjetja pa jih lahko kupijo, označijo z emojiji in pošljejo.
Posledično nam je uspelo pridobiti velike kupce. Na primer, več podjetij nas je kontaktiralo – in lahko smo delali na nekaj zanimivih primerih v programih za povečanje korporativne zvestobe in pošiljanje korporativnih daril, tudi prek potisnih obvestil mobilnih aplikacij tretjih oseb.
Nov preobrat: mednarodna širitev
Kot je razvidno iz zgornjega besedila, je bil naš razvoj postopen in smo samo iskali vstop na tuje trge. V nekem trenutku, ko je projekt že postal opazen v naši domovini, smo začeli prejemati povpraševanja podjetnikov iz drugih držav o nakupu franšize.
Na prvi pogled se je zamisel zdela nenavadna: malo je IT startupov na svetu, ki se širijo po franšiznem modelu. Toda zahteve so se kar vrstile, zato smo se odločili, da poskusimo. Tako je projekt Gmoji vstopil v dve državi nekdanje ZSSR. In kot je praksa pokazala, se je izkazalo, da ta model pri nas deluje. "spakirali" smo tako da lahko hitro začnete. Posledično se bo do konca tega leta število podprtih držav povečalo na šest, do leta 2021 pa načrtujemo, da bomo prisotni v 50 državah – in aktivno iščemo partnerje, da bi to dosegli.
Zaključek
Projekt Gmoji je star približno sedem let. V tem času smo se soočili s številnimi težavami in se marsikaj naučili. Na koncu jih naštejemo:
- Delo na začetni ideji je proces. Zelo dolgo smo pilili idejo projekta, začenši z osnovnimi kriteriji in nadaljevali z izbiro možnih smeri, od katerih je bila vsaka resno analizirana. In tudi po končni izbiri so se spremenili pristopi k prepoznavanju ciljne publike in dela z njo.
- Novi trgi so zelo težki. Kljub temu, da na trgu, ki še ni oblikovan, obstaja možnost, da veliko zaslužite in postanete vodilni, je to zelo težko, saj ljudje ne razumejo vedno vaših briljantnih idej. Zato ne smete pričakovati hitrega uspeha in se pripraviti na trdo delo na izdelku in nenehno komunikacijo z občinstvom.
- Pomembno je analizirati tržne signale. Če se ideja zdi neuspešna, to ni razlog, da je ne bi analizirali. Tako je bilo z idejo o širitvi prek franšiz: sprva se ideja »ni izšla«, na koncu pa smo dobili nov kanal dobička, vstopili na nove trge in pritegnili na desettisoče novih uporabnikov. Ker so na koncu prisluhnili trgu, ki je signaliziral povpraševanje po ideji.
To je vse za danes, hvala za pozornost! Z veseljem bom odgovoril na vprašanja v komentarjih.
Vir: www.habr.com