»Tudi na ograji piše, zadaj so drva,« je morda najboljši rek, s katerim lahko opišemo oglaševanje na internetu. Prebereš eno stvar, potem pa ugotoviš, da si narobe prebral, narobe razumel in da sta bili v zgornjem desnem kotu dve zvezdici. To je isto »golo« oglaševanje, zaradi katerega adblock uspeva. In tudi oglaševalci postajajo utrujeni od toka oglaševanja z namigovanji in triki. »Dovolj imam!« je bil odločen naš tržnik, ki se je 11 let poglabljal v PR in trženje v IT iz samega dna procesa. Vse CRM oglaševanje je zbrala na svojih piškotkih in danes gre odprti mikrofon njej - skupaj s pravico povedati, kaj je kaj v oglaševanju CRM sistemov, kako brati vse te oglase in se ne ujeti v marketinška omrežja. Ali pa morda poiščite nekaj idej zase.
Disclaimer: Mnenje zaposlenega se lahko ujema ali ne ujema z mnenjem podjetja . Imena podjetij so zamegljena, vsi oglasi so resnični.
Pozdravljeni, Habr!
Ko bi le bila ta omrežja marketinška! Včasih so preprosto zasnovani za pridobivanje informacij o stranki (lead) tako, da jo usmerijo na ciljno stran. In potem jih lahko otresete, jih ujamete na družbenih omrežjih ali preprosto ne pokličete nazaj (kot so storili nekateri junaki našega pregleda). Preden se potopimo v brezno oglaševalskih sistemov CRM, se odločimo, kdo daje to oglaševanje in komu je namenjeno.
Zakaj vidite oglase?
V Googlu ali Yandexu iščete "crm", "kupi crm", "kaj je crm" itd. Iskalnik vabi vsa podjetja, ki oglašujejo v Yandex.Direct ali Google Ads (ex-AdWords), da sodelujejo na dražbi za pravico do prikaza. Glede na velikost ponudbe in CTR oglasa boste na vrhu in dnu strani videli oglase za razne CRM-je (oz. redko tiste, ki jim je uspelo dati še kakšen oglas za to besedo - blazno draga ideja) in vi lahko kliknete nanj. Če to storite, boste vključeni na sezname za ponovno trženje (ponovno ciljanje) oglaševalskega podjetja in zdaj bodo vam in vsem ostalim na seznamu prikazovali ultra-personalizirano oglaševanje na spletnih mestih (v prikaznem omrežju). Če ne kliknete (in če tudi kliknete), je še prezgodaj za veselje - iskalnik se vas je spomnil in zdaj vam bodo na vseh straneh sledili različni oglasi. No, se pravi, ni skrivnost, da vas zanima CRM, kar pomeni, da se je igra začela :)
https://*****.com/ru/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=type1_search%7Ccid_40424975%7CEkshtein&utm_content=gid_3664236016%7Caid_6926784727%7C15614453365%7C&utm_term=crm%20внедрить&source=zen.yadnex.ru®ion=Нижний%20Новгород_47&device=mobilehttps://cloud*****.ru/?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=rsy&utm_content=8072165963&utm_term=битрикс%2024%20купить%20лицензию®ion=47®ion_name=Нижний%20Новгород.mobile.Нижний%20Новгород..none&block=none.0&yclid=5954618054675816680Te oznake UTM vedo vse o vas in posredujejo vaš identifikator oglaševalskemu omrežju. Mimogrede, obstajajo uporabniki, ki ne kliknejo na pasico in je ne odrežejo z adblockom; pogledajo ime podjetja v oglasu ali na pasici in ročno odprejo spletno mesto. Takšna paranoja je zaman: spletno mesto si vas bo še vedno zapomnilo, če do njega ne dostopate prek anonimnega brskalnika ali VPN-ja.
A to še ni vse. Če ste iskali CRM in ste bili z iste naprave prijavljeni na Facebook ali druga družbena omrežja, pričakujte oglaševanje tudi tam. No, če ste na družbenih omrežjih iskali »crm«, na primer, da vidite, kaj ljudje pišejo, je to to – v fokusu ste.
Kdo lahko oglašuje?
Kdor ima minimalno spletno stran ali pristajalno stran na navedeno tematiko (so izjeme, ko spletna stran sploh ni potrebna, vendar je to poseben primer).
- Podjetje prodajalec je sam razvijalec sistemov CRM, ki neposredno izvaja implementacije (npr. oglašujemo natančno). Z izurjenim očesom lahko takšne oglase ločimo od množice - na zaslonu imajo diskretno besedilo in dobro premišljene slike, saj prodajalec ceni svoj ugled in ne tvega objave nečesa, kar bi lahko kršilo pravil Yandexa ali zveznega zakona "o oglaševanju". Čeprav med mladimi prodajalci obstajajo "kreativne" izjeme. Oglas vodi do uradne spletne strani ali ciljne strani v isti domeni.
- Partnerji, trgovci, distributerji so podjetja, povezana s prodajalci, ki poskušajo prevesti njihove politike (kar ne deluje vedno). Njihovo oglaševanje je bolj »predrzno«, strani so pogosto le vizitke ali enostranske ciljne strani.
- Referralci so podjetja, ki jim CRM ni glavna dejavnost, če pa pogori, zakaj ne bi dobili procentov in denarja za izobraževanje in “implementacijo” (beri: enostavno nastavitev). Oglaševanje, ki ga najpogosteje najdemo na družbenih omrežjih, vodi do ciljne strani, klepeta, strani v družbenem omrežju ali preprosto do obrazca za oddajo podatkov. Med priporočili so info-poslovneži (ok, na Habréju smo, odkrito rečeno, info-cigani), k njim se bomo vrnili kasneje.
Komu je oglas namenjen?
Če bi oglaševalci to vedeli... 🙂 Pravzaprav seveda vsi sanjamo, da bodo reklame gledali odločevalci (DM), ki bodo reklamo videli, bili navdušeni in kontaktirali ter pustili točno ime (in ne My Master) , natančen e-poštni naslov ( vendar ne [e-pošta zaščitena]) in točno telefonsko številko. Nanje seveda računamo, razumemo pa, da na koncu dobimo tudi študente z nalogami (nekoč nam je pisal študent, ki je želel naša besedila iz Habra vzeti v diplomo, a pri tem zamenjati ime z drugim priljubljenim CRM), zaposleni, ki morajo izvedeti, kaj je CRM in kaj jih čaka (čeprav delno tudi zaradi njih pišemo blog na Habréju) in preprosto tisti, ki želijo razjasniti, kaj je CRM.
Na podlagi tega izračuna mora biti oglaševanje natančno, pošteno, ustrezno povpraševanju in voditi do spletnega mesta, ki lahko prodaja. Torej bomo ugotovili, kaj je in kaj stoji za tem.
Kje lahko naletite na oglaševanje za sisteme CRM?
- Toda iskanje je v rezultatih iskalnika.
- Na spletnih mestih in v storitvah - v iskalnih partnerjih iskalnih omrežij (na primer Yandex.Zen, Weather, Maps ali katero koli drugo spletno mesto, povezano z iskalniki).
- V mobilnih aplikacijah.
- Na družbenih omrežjih (oglaševanje poteka tudi prek lastnih oglaševalskih računov platform).
- No, čeprav ne govorimo o vsebini, si na Habréju ne morem kaj, da ne bi omenil še dveh vrst oglaševanja, ki se odlično obneseta – to je pravzaprav visokokakovostna vsebina (formula je preprosta: 80 % koristi, ne več kot 20 % PR) in pasice, ki se kupijo neposredno na spletnem mestu in so postavljene s strogim ciljem.
To so splošne, kratke informacije o oglaševanju, ki vas spremlja na internetu. In zdaj je čas, da preidemo na konkretne primere in jih analiziramo, da bi razumeli, ali nam obljubljajo preveč? V nasprotnem primeru boste dobili svoj denar v vrednosti za brezplačen CRM z usposabljanjem in učbenikom kot darilo, nato pa nadaljujte in plačajte.
Ali blogi podjetij na Habré oglašujejo?
Vsekakor ja, to je oglaševanje in PR. Toda ta vrsta promocije je nekoliko drugačna od klasičnih oglaševalskih aktivnosti, gre za tako imenovano win-win situacijo. Preberete zanimive in uporabne (ne vedno, žal) članke podjetja in plačate za to z ogledom oglasov, tisti, ki to potrebujejo, pa prejmejo pomembne informacije o izdelku. Na primer, naš blog. Tolikšne količine podrobnega gradiva o CRM zagotovo ne boste našli nikjer v rusko govorečem segmentu interneta - dejansko objavljamo vse, kar vemo sami (razen primerov podjetij, ker obstajajo NDA, odobritve in živci). Na Habré smo napisali 100 člankov in vsi so iskreni, odražajo naše izkušnje in pomagajo stotinam bralcev krmariti po svetu CRM. In zdi se nam, da je oglaševanje znotraj takih člankov upravičeno. Enako lahko rečemo za približno 70 % blogov podjetij na Habréju.
Gledali smo oglas za vas - tam so čudeži!
Rast prodaje in dobička
Največja laž pri oglaševanju CRM sistemov so raznorazne izjave, da bo CRM sistem nekaj naredil namesto vas, vam nekaj povečal ali pa da lahko s CRM nekaj povečate.
Noben prodajalec vam ne more zagotoviti, da se bo po uvedbi njihovega sistema CRM vaša prodaja povečala za 10%, 2-krat, za red velikosti itd. Seveda avtomatizacija prodaje najpogosteje vodi do optimizacije procesov in posledično povečanja prodaje, vendar so ti kazalniki za vsako podjetje strogo individualni in odvisni od številnih dejavnikov. Zato lahko, ko naletite na takšen oglas, varno zahtevate garancije in pogoje takšne rasti. Je pa pametno napisano o povečanju dobička - do 30% (no, to je od 0 do 30%), a kaj storiti, če se dobiček zmanjša med ali takoj po izvedbi?
Povečali bomo prodajo za 2-krat, povečali dobiček na 30%. Nesorazmerno, se vam ne zdi? Bodo prodajne marže padle?
Ta oglas je postal "Pacient Zero". Po njem je nastala ideja za ta članek. Večkratno povečanje prodaje z visokokakovostno programsko opremo je neverjetno lažna obljuba. Mimogrede, pustil sem prošnjo, vendar me nihče ni poklical nazaj.
Skromnejše, a tudi veliko
Prav tukaj: 40-odstotna rast zaradi implementacije. Od kod jim te številke, me zanima?
Ne, ne verjamem. In ne bom se dal prepričati, saj so rast prodaje, spremembe v njihovi kakovosti, povprečni ček in prodajni cikel zelo individualni. V nobenem primeru ne prevzemajte takšnih obveznosti.
Stopnje rastejo, garancije se povečujejo. Rast dobička v prvem mesecu? Kaj pa, če je upad posledica dejstva, da se bodo menedžerji izšolali in obvladali sistem CRM?
Skupno
Noben ponudnik CRM ne more zagotoviti rasti prodaje, še posebej v točno določenem časovnem okviru in v točno določenem odstotku. Učinkovitost uvedbe CRM in vpliv uvedbe na uspešnost poslovanja določa ogromno dejavnikov, za vsako podjetje individualno. Poleg tega do povečanja dobička sploh ne pride zaradi povečane prodaje, temveč zaradi optimizacije procesov in zmanjšanja stroškov poslovanja.
Izvedba v 15 minutah, uri, dnevu itd.
Imamo nov čudovit projekt - . Ko ga izvajamo strankam ali pišemo članek na Habréju, rečemo – začnite v 5 minutah. In odgovorni smo, da bo začetek te storitve trajal točno 5 minut, prilagojeno hitrosti povezave. Ker je to preprosta spletna aplikacija, v kateri ustvarite prijavnico in začnete podpirati svoje stranke v novem uporabniku prijaznem vmesniku. Takole izgleda:
vmesnik . Mimogrede, lahko se registrirate in vidite, kako je profil nastavljen in vstopnice je mogoče enostavno ustvariti - sami smo zelo všeč :)
In tukaj je videti vmesnik sistema CRM in odjemalske kartice v njem. Ali menite, da je to mogoče izvesti v 15 minutah, uri ali dnevu? Prvi ogled in čisto funkcionalno testiranje traja že približno 3 ure, in to le, če poznate, kaj je CRM, in razumete, kako dojemati njegov vmesnik. Ampak to je res, malo ironije. Pravzaprav je težava v tem, da v oglaševanju beseda "implementacija" pomeni karkoli: registracijo v sistemu, začetno nastavitev, "tekanje" z namigi (namigi) skozi vmesnik itd.
Glavno okno (namizje) RegionSoft CRM
Kartica stranke RegionSoft CRM
Za navadnega človeka, ki vodi podjetje in se prvič sreča s sistemom CRM, je implementacija abstraktna zgodba in najverjetneje izgleda natanko tako, kot da bi sistem namestili na osebni računalnik ali ga nastavili v oknu brskalnika. Pravzaprav je implementacija kompleksen, dolgotrajen, postopen proces uvajanja sistema CRM v delovanje. Zajema pripravljalno fazo (analiza poslovnih procesov, svetovanja, optimizacija procesov, oblikovanje in zbiranje zahtev), fazo same namestitve in usposabljanja ter postopno zagon. Da bi cenili globino tega procesa, si oglejte diagram, ki smo ga razvili:
.
Obvladovanje CRM je ločena tema in tudi ne traja 15 minut. Zaposleni se najprej poglobi v vmesnik, spozna osnovne funkcije, nato vnese podatke in se nauči uporabljati module, nato se navaja na nastavitve in čarovnike za nastavitve (na primer kalkulatorje in poslovne procese), gradi poročila, se uči uporabljati pošto. in telefonijo v CRM ter komunicira s sodelavci. Med razvojem sistema CRM se uporabniki seznanijo z dokumentacijo za programsko opremo, ki od pravega, izkušenega prodajalca ne vzame nekaj namigov ali treh listov. Gre za velik, dobro razvit priročnik z več sto stranmi - zagotovo ga ne bo mogoče prebrati v 15 minutah, kaj šele obvladati. Na primer, priročnik za naš RegionSoft CRM 7.0 zajema 300 listov - , čim bolj podrobno predstavi CRM.
Če učenje CRM traja 15 minut, to ni sistem CRM, temveč upravitelj stikov
Ti fantje so skoraj rekorderji po obljubah. »Nova generacija CRM« (edina stvar, ki pove o novi generaciji je, da so jo očitno razvili predstavniki nove generacije) je na prvi pogled razumljiva in ne zahteva usposabljanja - to pravi ciljna stran. Po eni strani ta sistem ni tako preprost, po drugi strani pa, kakšna avtomatizacija je sploh za prodajo (da o operativnem delu niti ne govorimo!), če za to ni potrebno izobraževanje.
Pravzaprav je to resnica - "osnovna izvedba". V bistvu nastavitev spletne aplikacije in omogočanje zaposlenim dostopa do nje. Po tem se začne "neosnovno", praviloma se za večino prodajalcev plača. Tudi zvit, vendar je videti bolj pošten kot zgoraj našteti primeri.
točno tako. Ampak to ni gotovo :)
CRM bo napisan neposredno za vas, po naročilu
Na tej točki mi je začelo trzati desno oko in prevzeli so me spomini na to, kako mi je eden mojih prvih menedžerjev srednje velikega podjetja predlagal, naj se ne ukvarjajo z nakupom CRM-ja, ampak naj na kolenih napišejo svoj CRM. Začeli so pisati, a podjetje ni več obstajalo, sistem pa nikoli ni bil napisan. Ker je nerealno. Realno je napisati preprosto rešitev, ki bo shranjevala podatke o strankah in transakcijah, prikazovala poročila in pošiljala opomnike iz osnovnega koledarja. To ni sistem CRM, čeprav se tako imenuje. Razvoj običajnega CRM, ki je sprejemljiv za delovanje in avtomatizacijo, traja več let in stane več milijonov rubljev. Zakaj to potrebujete, če obstaja na desetine že pripravljenih rešitev za vsak okus in celo proračun?
Če pogledate spletne strani podjetij, ki ponujajo razvoj CRM sistemov, boste videli, da so si vmesniki podobni, arhitektura pa podobna. Dejstvo je, da zdaj obstaja okvir Symfony (PHP), na katerem so napisani ti CRM - to je najbolj priljubljena možnost. Čeprav obstajajo rešitve v Laravelu in celo v Yii. No, poleg tega obstajajo odprtokodni projekti, ki jih je mogoče zlahka spremeniti v komercialne, brez forkanja, ampak preprosto s ponavljanjem dela kode.
Težava je v tem, da boste prejeli CRM s sprejemljivim vmesnikom, vse vam bo ustrezalo, a ko ga boste uporabljali, se bo pojavilo toliko napak, hroščev, težav, varnostnih lukenj itd., da je edina stvar, ki jo želite narediti, dati nadgradite CRM in kupite že pripravljeno rešitev (preizkušeno, s podporo, izpopolnjenimi funkcijami in najboljšimi praksami).
Postopek izdelava CRM si je grozljivo predstavljati. Vprašanja so: ali obstaja streljanje ali npr. brušenje? Kaj če pride do pokanja?
Včasih »napisali bomo« pomeni standardni CRM dobavitelja, ki ga partner izpopolni ali konfigurira tako, da ustreza vašim zahtevam - vendar to ne pomeni, da je CRM »napisan« za vas, temveč je spremenjen in preoblikovan za vas.
To je že naravnost fantastično. Medtem ko je s spletnim CRM mogoče storiti nekaj drugega, je razvoj za Windows težaven, dolgotrajen in drag. In neumno je, če obstajajo dobre rešitve z dokazanimi izkušnjami pri izvajanju, zgodovino neuspehov in uspehov ter stabilne različice.
Ne ponavljam dvakrat, ne ponavljam. Zanimivo bi bilo zahtevati, da se roki držijo vsaj šest mesecev.
Ne plačajo vsi!
Naj takoj rezerviram: govorimo o brezplačni tarifi, ko so vse ostale plačljive, o odprtokodnosti trenutno ne razmišljamo. Brezplačno je morda najpogostejše marketinško orodje. Računica je preprosta: uporabnika bolje vpeljite v sistem CRM, ga zavežite in nato preklopite na plačljivo naročnino. Izpostavil bom več vrst brezplačnih.
- Brezplačni CRM je v bistvu demo različica z omejeno veljavnostjo (običajno 14 dni, redkeje 30). Preučujete ga, opravite prve transakcije, testirate, pustite svoje podatke. Po tem sledi iskrena komunikacija v zvezi z nakupom.
- Brezplačni CRM stare izdaje - uporabnik ima dostop do CRM z ali brez omejitev, vendar stare izdaje (glej številko trenutne in brezplačne različice). Praviloma je dostavljen kot je (kot je), ni podprt in je primeren za samostojne podjetnike za osnovno računovodstvo strank in transakcij. Zapuščina je zapuščina, nič dobrega.
- Brezplačni CRM z omejitvami glede pogojev, uporabnikov, funkcionalnosti, prostora na disku itd. - nekako kot "polnopravni" CRM za vedno. Najbolj mamljiva past: začnete ga aktivno uporabljati, vnašate podatke in po 3-5 mesecih začnete nekaj pogrešati in to nekaj se najde v plačljivi različici. Škoda je zavreči podatke, preleni ste, da spremenite CRM in izberete znova, preprosto preklopite na plačljivo naročnino.
Načeloma s tem ni nič narobe – obvezno se pozanimajte o vseh omejitvah in preverite obdobje veljavnosti brezplačnega paketa. Naj vas ob tej priložnosti spomnim: brezplačen sir je samo v mišolovki.
Tukaj je brezplačno in prodaja steče v 15 dneh. Ali je vredno iskati naprej?
CRM preprost, brezplačna prodaja narašča
To je poseben primer. Poskusite razumeti, kaj je tukaj narobe, ne da bi pogledali napis pod sliko.
Posledično ni brezplačen. Ali veš zakaj? Ker “izvedba za 0”, tj. nastavitev bo brezplačna in ura treninga, nihče ni govoril o licencah/povezavah. Toda še en ne zelo pošten trik: "Samo 1 dan!" Seveda nisem sam, ta oglas sem ujel en teden (sumim, da gre za ponovno ciljanje.
Ista zgodba: 7500 namesto 20 ali celo za nič – za izvajanje. Kaj vključuje - ne vem.
Sto milijonov strank
Kako kupujete programsko opremo? Najprej se potencialni uporabnik registrira na strani in dobi dostop do brezplačne ali demo različice, jo preizkusi in se šele nato odloči za nakup. Vse potencialne stranke se ne pretvorijo v stranke. Toda načeloma nihče ne preprečuje podjetju, da bi vsakogar, ki je pustil podatke na spletnem mestu, klical kot stranko. Pravzaprav se zato stranke lahko štejejo na podlagi registriranih potencialnih strank, s prvim plačilom (v dobrih razmerah približno 8-10-krat manj) ali rednih strank (običajno pod 10%). Za trženje pa so vsa sredstva dobra, zato so na trgu podjetja z milijoni strank. Načeloma je to pokazatelj nivoja podjetja, vendar številkam ne smete slepo verjeti.
Tukaj je vse super - popoln red v prodaji in 15 strank. Sprašujete se: od kod pri tako urejeni prodaji tisti strašni prodajni oddelki podjetij, s katerimi se obrnete ...
Mimogrede, v enem od oglaševalskih materialov partnerjev istega podjetja številka ni 5 milijonov, ampak 2 milijona, 2017. Lepo bi bilo sinhronizirati oglaševalske predloge.
Obstaja tudi različica "pokazali vam bomo CRM za 0 rubljev" - čisti trik. Vsi spodobni prodajalci ponujajo spletno predstavitev sistema CRM popolnoma brezplačno, v tem ni nobene prednosti.
Druga čarovnija
Ko ustvarite oglase za Direct, prej ali slej začne ustvarjalnost cinično vreti ven in želite napisati nekaj takega kot "RegionSoft CRM - držimo trg že 15 let" ali "Hyper CRM za vaš neverjeten posel." Ti oglasi so slabi: ne nosijo nobene informacijske obremenitve. Vendar pa morate nekako izstopati - kar počnejo nekatera podjetja, ki se ukvarjajo s sistemi CRM.
Na primer, običajne stvari izdajajo za svoje konkurenčne prednosti ali izigravajo dejstva, ki jih določen CRM dejansko nima.
Skoraj vsi že dolgo govorijo, da so vsi ceniki odprti brez registracije. No, tukaj je vse preprosto: želite x rubljev za CRM, nastavite ceno x + 3000, oglašujte. Trženje organizacije, 1. predmet. Toda v resnici so ti fantje tisti, ki vam ponudijo ceno za odgovor na 3 vprašanja, namesto da bi sledili neposredni povezavi do spletnega mesta - tako bodo dobili več informacij o vas. To je zapleteno in načeloma ni zelo očitno za neizkušenega uporabnika.
No, to je klasika žanra: "ne kupujte CRM, dokler ne pogledate našega." Čista vaba za klike.
Za tem oglasom se ne skriva sistem ERP, smo preverili, a spet vam nihče ne preprečuje, da bi se tako imenovali. In izgleda in zveni solidno, kot dva v enem.
Mimogrede še o ERP, natančneje o ne povsem iskreni vsebini tistega, kar se skriva za klikom na oglas. Zgodi se, da so na voljo CRM-ji za posamezne panoge - v resnici pa dobite demo dostop do istega sistema CRM in vaša navedba pripadnosti panogi pomaga vodji prodaje izbrati najprimernejši skript za komunikacijo z vami. Med preizkusi sem naletel na eno podjetje s kanoničnim pristopom: podan je oglas za »CRM za ...«, na spletnem mestu je seznam panog, v resnici pa se registrirate v istem vmesniku - celo subjekti in imeniki, zaradi spodobnosti, niso imenovani pod panogo.
Mimogrede, predvsem pravniki so do CRM-ja mlačni iz več razlogov, med drugim tudi zaradi varnosti. Da ne omenjam, da nimajo na desetine poslovnih težav, imajo zelo specifične procese, Excel in regale raje kombinirajo s papirnatimi arhivi.
Tudi TOP 3 podjetja v Ruski federaciji so veliko vprašanje (TOP 3 med vsemi je malo verjetno, TOP 3 CRM ne, TOP 3 nekega razreda partnerjev prodajalcev je najverjetneje).
In seveda, kje bi bili brez robotov, nevronskih mrež in umetne inteligence! Spet gre za definicije teh pojmov. Najprej definirajmo robote. Roboti so sicer prisotni v večini resnih CRM sistemov, a niso vsi pomislili, da bi jih tako poimenovali. V večini primerov so roboti v CRM programski sprožilci, ki sprožijo dogodek. Na primer, ustvarili ste posel, si zadali nalogo, da pokličete čez tri dni - prejeli boste opomnik en dan, uro in 15 minut pred klicem. To je v bistvu robot, ne oseba. Obstajajo bolj zapleteni roboti: zaganjajo in prenašajo poslovne procese iz stopnje v stopnjo, opravljajo klice, delajo varnostne kopije in nočno sinhronizacijo po urniku itd. Brez znanstvene fantastike - navadna programska koda (dobro, ne navadna - dobra, dobro premišljena programska koda).
Pošteno obvestilo, roboti so na mestu in opravljajo svojo rutino. A vseeno je robot bolj marketinško ime, tudi če na vas ne naredi WOW efekta in se ne dotakne vaše denarnice.
Z nevronskimi mrežami in umetno inteligenco so stvari bolj zapletene. Dejansko je v svetu in v Rusiji več sistemov CRM, ki uporabljajo te tehnologije, in to je čudovito z vidika razvoja in inženirskega interesa. In kar izjemno z vidika zelo velikega podjetja: na podlagi analize zaključenih transakcij in/ali vedenjskih vzorcev strank se napove izid odnosa z novo stranko (Na primer, prodajate pisarniški material in pisarniški material po vsej Rusiji in že dolgo opažate, da odvetniki kupujejo veliko pisarniškega papirja - za to ne potrebujete AI. Toda po 3-4 tisoč sklenjenih poslih opazite, da odvetniki (s papirjem), ki kupijo več mila in brisač na zaposlenega, kupijo še več sladkarij in čaja. Ne boste ga videli, vendar ga bo AI izračunal. To so podjetja, ki sprejemajo stranke v svoji pisarni in jim lahko ponudite nekaj posebnega - a na to boste že prišli z mislijo, AI vam bo le priporočal, da ponudijo tudi nove stranke z veliko količino papirja in detergentov. sladkarije). Torej, če imate majhen obseg zaprtih transakcij (najmanj 3-4 tisoč transakcij), potem je takšen CRM kot programski paket z umetno inteligenco za vas neuporaben: ne bo se imel česa naučiti, ne bo ga dovolj podatkov (no, to pomeni, da ni ničesar, kar bi lahko uporabilo za sklepanje o verjetnosti, da se dogodek zgodi). Naj vas ne zavedejo domišljeni izrazi!
Kršitev zveznega zakona "o oglaševanju"
Za začetek citat iz zveznega zakona "O oglaševanju" (5. člen):
3. Oglaševanje, ki vsebuje informacije, ki ne ustrezajo resničnosti, se šteje za nezanesljivo:
1) o prednostih oglaševanega izdelka pred blagom v prometu, ki ga proizvajajo drugi proizvajalci ali prodajajo drugi prodajalci;
To vključuje presežnike (najboljši, najmočnejši, najhitrejši itd.), uporabljene za izdelek, če ni dokazov za zgornjo trditev (Forrester je priznal Romashka CRM kot najboljši v zmogljivosti); tukaj je vse, kar je povezano s "številko 1". Takšni oglasi so nespoštljivi do konkurentov in uporabnikov. Nanje se lahko mirno pritožite Yandexu/Googlu in FAS. Vendar tega ne bomo storili - ali ni to tisto, kar počnejo z raziskovalnimi vzorci :)
Kdo je rekel, da je najboljši? Kdo misli, da je?
Številka 1 in to sploh ni številka 1, tudi od tistih, ki jih največkrat slišimo. Mimogrede, 100-odstotna zanesljivost je tudi tako-tako izjava - celo super strežniki, odporni na napake, imajo 99.6-99.9%. In tukaj je zunanji oblak s podatki, varnostnimi kopijami, samo aplikacijo, pingom ...
Vendar imajo nekateri prodajalci pravico trditi, da so številka ena. Na primer, lahko naročite plačano študijo (od približno 1-1,5 milijona rubljev) v okviru ozkega panožnega področja in dobite številko 1 po nekem merilu (podrobnosti navedite pod zvezdico na spletnem mestu). Zdi se, da vas kot uporabnika to ne vznemirja ali zebe, ampak, prvič, lahko zlahka zaupate št. 1, in drugič, stroški takšnega raziskovanja bodo padli na vaša ramena zaradi naraščajočih stroškov programske opreme.
Mistična naključja
V tem oglasu ni nič posebnega, navaja funkcionalnost CRM. Vse bi bilo v redu, če ne bi bilo reklame ... kot RegionSoft CRM, črka za črko, a hkrati čisto drugačen sistem. Hkrati je to naš precej star oglas, na katerega sem ponosen - uspelo nam je zelo jedrnato izraziti idejo o funkcionalnosti.
Tukaj je oglas za določeno podružnico enega od znanih CRM-jev:
In tukaj je posnetek zaslona iz vmesnika našega Yandex.Directa s tem besedilom:
Težko je domnevati, da gre za naključje, še posebej, ker sistem CRM, ki ga promovira partnersko podjetje, nima ne poslovnih procesov ne KPI-jev (in to ni ne dobro ne slabo - oni imajo samo svojo filozofijo CRM, mi imamo svojo filozofijo, v katerem je mesto za kompleksen sistem KPI, poslovne procese in druge poslovne posebnosti).
Infobusiness
Veliki CRM sistemi stremijo k izgradnji svoje partnerske mreže in zato čim bolj poenostavijo vstop v vrste distributerjev, včasih pa ponujajo tudi ekskluzivne pogoje za coache, poslovne trenerje, ki so pogosto informacijski poslovneži. Zato bodite pripravljeni plačati denar prodajnemu trenerju ali team buildingu in za isti denar prejemati oglaševanje za sistem CRM in njegovo nadaljnje vsiljevanje v agresivni obliki.
Obstajajo tudi drugi načini: informacijski poslovneži prodajajo knjige in priročnike o CRM, vam v zameno za podatke ponujajo sezname, po katerih boste potem lahko delali kaj? Tako je – prodaja CRM sistema. Vendar pa pogosto obstajajo predpisi, kontrolni seznami itd. super pomembne datoteke vam bomo poslali brezplačno, a spet - v zameno za vaš telefon in e-pošto.
Od tistega, kar sem ujel med raziskovanjem, so mi poslali: 2 kontrolnih seznamov, priročnik, katerega avtor je Captain Obvious, po telefonu so zahtevali podrobnosti o mojem podjetju v zameno za kontrolni seznam in - češnja na torti - poslali so mi celoten priročnik za slavni ruski CRM za leto 2017.
Ne, prijatelji, pošiljanje nečesa v letu 2019 v zameno za uporabniške podatke ni darilo, v bistvu to prodajamo. In to je treba jemati odgovorno.
Ena izmed mojstrovin infobiznisa, ki je do mene prišla prek CRM zahtevkov, a nikoli ni osvetlila avtomatizacije. S koncem minut in večnim števcem je to že zdavnaj zastarelo orodje, ampak PDF-ji, ki so samo še 3... A jih ni na zalogi ali kaj? Zakaj nihče od CRM ljudi ni pomislil na uporabo formule "Samo 1043 74 licenc je ostalo"?! 🙂
In niti CRM ne
Zgodi se, da namesto CRM naletiš na nekaj drugačnega po logiki in namenu: naletel sem na dva help deska, enega prodajnega trenerja, dva marketinška sistema in kup IP telefonije vseh vrst in vrst. Spodaj so najbolj neprepoznavni in neškodljivi primeri:
Ta članek sem pripravljal dovolj dolgo (za zbiranje oglasov in uvrstitev na sezname za ponovno trženje, ponovno ciljanje itd.). V tem času sem izvedel razlog za takšno pozicioniranje - ena od služb za pomoč se je iz neznanega razloga odločila pridružiti taboru preprostih sistemov CRM, o čemer so poročali na Facebooku. Vendar je to bolj mini služba za pomoč uporabnikom kot CRM, a ker industrijskega standarda kot takega ni, lahko vsakdo pokliče, kakor se mu zdi primerno.
Tudi to sploh ni CRM, ampak konektor za povezovanje (pretežko bi temu rekli integracija) kopice različnih storitev. Na splošno, grobo rečeno, je povezovalni priključek za živalski vrt poslovne programske opreme.
Mimogrede, med testom (približno mesec in pol) so me spremljali oglasi za generatorje potencialnih strank, razno programsko opremo a la manager kontaktov, poslovne trenerje in coače, prodajne tečaje itd. Torej, sezona lova je odprta za vse reveže, ki iščejo CRM. Na nekaterih drugih področjih je enako (poskusite začeti z izbiro avtomobila ali avtošole), na nekaterih je bolje (običajno za specializirano blago in storitve).
In zdaj Instagram dobiva naročnike, kot so tisti v spodnjem opozorilu.
Babki prihajajo. Kjer je CRM, so babke.
In kako so?
Pred petimi leti sem na mednarodnem trgu promoviral programsko opremo, ki se je pretvarjala, da je CRM (to je bilo drugo podjetje, ne RegionSoft). In opazil sem, da je odnos do CRM sistemov v tujini (Zahodna Evropa in ZDA) povsem drugačen: to je potrebna delovna programska oprema, za katero obstajajo zahteve in ki mora biti na voljo. Nihče podjetjem ne očita vsiljevanja, vse zanimajo možnosti novih izdelkov, mala podjetja so aktivna in odprta za komunikacijo.
Zato so oglasi dolgočasni, brez iskric. Pri nas je tako!
In na splošno so se oglasi ruskih podjetij v Googlu izkazali za veliko bolj dolgočasne kot v Yandexu. Imam več različic, zakaj obstaja takšna razlika med istimi podjetji, vendar sem skoraj prepričan, da so to sestavni deli enega velikega razloga – nepripravljenosti za vključitev v Google Ads:
- Googlovo občinstvo v Rusiji je manj zanimivo
- nastavitev kampanj je veliko bolj zapletena in traja dlje
- Googlove zahteve glede oglaševanja so strožje.
Mimogrede, če še nikoli niste imeli onemogočenega oglaševanja v Google Ads/AdWords, lahko delim svoje vtise. Zjutraj vstanete, se prijavite v svoj račun, tam je veliko rdečega in jasno je, da oglaševanje ne deluje. Pokličeš podporo, pošljejo te k specialistom, potem pišeš pisma in prejmeš precej mlačne odgovore. Če ni osebnega upravitelja, lahko blokada traja dolgo časa, zato je skrivnost preprosta: pridobite podporo, sanjajte o njih - in vse bo v redu. Fantje so strašno birokratski, a primerni.
Ta glasba lahko igra večno - medtem ko sem pisal to objavo, so name še naprej padali zamegljevanja, združevanja in sklepanja, bizarni in ne tako modni oglasi za sisteme CRM in poslovne storitve vseh vrst in vrst. Vsak oglaševalec se trudi izstopati, s čimer pogosto prestopi meje zakonitega, poštenega in razumnega. Vsak kupec ima pravico do izbire. Naučite se brati oglase podjetij in lahko boste izbrali vrednega partnerja za avtomatizacijo, katerega poslovni pristop je jasen že v oglasu.
Naš arzenal za celovito avtomatizacijo poslovanja:
— zmogljiv namizni sistem CRM za mala in srednje velika podjetja.
NOVO! — služba za pomoč uporabnikom v oblaku z uporabniku prijaznim vmesnikom in visoko hitrostjo.
Pišite, pokličite, kontaktirajte nas - avtomatizirali bomo do zob! 🙂
Vir: www.habr.com