Zagotovo se je vsakemu od vas porodila ideja za nove zanimive uporabne izdelke – storitve, aplikacije ali naprave. Morda ste nekateri celo kaj razvili in izdali, morda celo poskušali na tem zaslužiti.
V tem članku bom pokazal več metod za delo na poslovni ideji - o čem morate takoj razmišljati, katere kazalnike izračunati, kakšno delo najprej načrtovati, da bi idejo preizkusili v kratkem času in z minimalnimi stroški.
Zakaj potrebuješ to?
Recimo, da ste se domislili nekega novega izdelka ali storitve (temu bom rekel izdelek, ne glede na to, ali gre za storitev, napravo ali programsko opremo). Po mojem mnenju je vredno razmisliti o prvi stvari - kaj vam bo dalo delo na tem izdelku, zakaj morate vi osebno delati na tem izdelku?
Najbolj priljubljeni odgovori na to vprašanje (vrstni red ni pomemben):
- Ta ideja me zanima in jo želim razvijati, ne glede na to, ali se s tem da zaslužiti.
- Želim se naučiti novih orodij in tehnologij ter jih uporabiti pri novi nalogi.
- Želim ustvariti priljubljen izdelek in zaslužiti veliko denarja, veliko več, kot lahko zaslužiš kot zaposleni.
- Želim izboljšati nekatere procese, delo ali življenje nekoga in narediti svet boljši.
- Želim delati zase, na svojih idejah in ne »za strica«.
In tako naprej. Obstaja veliko več različnih odgovorov. Tisti, ki sem jih navedel, so pogostejši od drugih. Na tej stopnji je pomembno biti pošten do sebe in se ne ukvarjati s samoprevaro. Od podanih 5 odgovorov pravzaprav le eden vodi k ustvarjanju podjetja – št. 3, ostali pa so interesi, sanje in lastno udobje. Ustvarjanje lastnega podjetja vam omogoča, da zaslužite več kot delo za najem. Vendar pa boste morali za to plačati s trdim, včasih nezanimivim in rutinskim delom, nelagodjem in pogosto sprva poslabšanjem življenjskega standarda. Predpostavimo, da boste iz svoje zamisli naredili podjetje, nato pa nadaljujte.
Potrebni pogoji za ustanovitev podjetja
Za uspeh vašega podjetja morate želeti ustvariti in razviti izdelek, imeti za to potrebne veščine ali biti pripravljeni, da jih pridobite (tako da se naučite sami kot pritegnete partnerje in zaposlite zaposlene). Morda pa je najpomembnejše to, da morate najti dovolj zmogljiv in plačilno sposoben trg za svoj izdelek ter oblikovati ceno svojega izdelka tako, da bo podjetje prinašalo dobiček in ne izgubo. Prav tako pridobite natančno razumevanje, kako in zakaj bodo potrošniki izbrali in kupili vaš izdelek. Podjetja najpogosteje ne umrejo zato, ker imajo slab izdelek, ampak zato, ker tega izdelka nihče ne potrebuje po ceni, ki bo podjetju omogočila poslovanje brez izgube.
Recimo, da želite delati na izdelku, imate potrebno znanje in veščine, imate čas in ste celo pripravljeni v projekt vložiti določeno vsoto svojih prihrankov, kar bi moralo za prvič zadostovati. Kaj morate storiti naprej, kakšen je vaš akcijski načrt?
Akcijski načrt
To se zelo pogosto zgodi - ideja se preoblikuje v bolj ali manj natančno tehnično specifikacijo in projektna skupina (sestavljena iz idejnih avtorjev in simpatizerjev) začne izvajati projekt. Med delom razmišljajo o podrobnostih in po nekaj mesecih se pojavi alfa ali celo beta različica, ki jo lahko pokažejo potencialnim uporabnikom. Vsi ne preživijo do te točke, rekel bi celo majhen del in to je normalno. V zgodnjih 2000-ih so to počeli vsi pri razvoju programske opreme, in tudi jaz. V tistih časih je javnost vsako novo programsko opremo ali storitev pozdravila večinoma ugodno in prodaja je bila mogoča takoj. Nekje po letu 2007 je šlo nekaj narobe (trg je bil zasičen) in ta shema je prenehala delovati. Potem je postalo moderno delati freemium - stranka ga začne uporabljati brezplačno, nato pa mu poskušamo prodati dodatne funkcionalnosti. Produkt bo imel nekaj uporabnikov, ni pa več jasno, kako in koliko bo z njim mogoče zaslužiti.
Približno v istem času je v ZDA izšla knjiga Erica Riesa "Business from Scratch". Metoda vitkega zagona. Lean pomeni "varčen, ekonomičen". Glavna ideja te knjige je, da metode upravljanja in načrtovanja, sprejete v velikih in dolgotrajnih podjetjih, niso primerne za nova podjetja. Novo podjetje nima zanesljivih podatkov o trgu in prodaji, kar ne omogoča sprejemanja pravih vodstvenih odločitev. Zato je treba oblikovati in hitro, z majhnimi proračuni, preizkusiti številne hipoteze o potrebah potrošnikov in funkcionalnosti izdelka.
Lean Startup še zdaleč ni edina metodologija za delo na novih izdelkih.
Leta 1969 je Herbert Simon izdal knjigo "Sciences of the Artificial", v kateri je opisal koncept tako imenovanega "design thinkinga" - novega (takrat) pristopa k iskanju novih rešitev za ustvarjalne in znanstvene probleme. Skupina ruskega investicijskega sklada in pospeševalnika IIDF je s kombinacijo tega koncepta z metodologijo Lean Startup in številnimi drugimi metodami ustvarila koncept razvoja startupov – »traction map«.
V pospeševalniku Southern IT Park (Rostov-on-Don) smo uporabili metodologijo IIDF za 7 pospeševalnih sklopov (3,5 leta), nato pa jo izpopolnili glede na pridobljene izkušnje. Metodologija pospeševalnika Southern IT Park se razlikuje po bistvu in vsebini prvih, najzgodnejših faz dela na poslovnem projektu. Potrebo po ustvarjanju lastne metodologije pojasnjuje dejstvo, da IIDF deluje s projekti, ki že imajo MVP in prvo prodajo, saj je to predvsem investicijski sklad. Pospeševalnik Southern IT Park dela s projekti vseh faz in največ projektov pride v pospeševalnik z idejo in željo po razvoju. Metodologija IIDF je slabo razvita za zgodnje faze razvoja projekta.
Ob povzetku lastnih izkušenj kot podjetnika, pa tudi kot sledilca startupom in poslovnega svetovalca, sem oblikoval lastno metodologijo, ki se v prvih fazah tudi razlikuje od metodologije IIDF in Južnega IT parka. Nato bom govoril o začetnih fazah dela na poslovnem projektu po teh metodah.
Glavni cilj vseh teh metod je, da svojo idejo čim prej izpostavite potrošnikom in potrdite njeno uporabnost ali pa svojo idejo čim prej razvijete in spremenite v skladu s potrebami trga. Če hkrati ugotovite, da vašega izdelka nihče sploh ne potrebuje ali da ima veliko zelo poceni konkurentov, potem je tudi to dober rezultat. Ker boste izvedeli čim prej, ne da bi zapravili nekaj mesecev svojega življenja za neuresničljivo poslovno idejo. Včasih se zgodi, da startup ekipa med raziskavo trga za en izdelek ugotovi trenutne potrebe potrošnikov in začne delati popolnoma drug izdelek. Če ste odkrili »bolečino stranke«, ji lahko ponudite rešitev in vas to zanima – morda imate dober posel.
Morda se zdi, da sem proti delu na projektih, ki ne prinašajo denarja. To je narobe. Lahko se ukvarjate s kakršnimi koli projekti, tudi neprofitnimi, in nič vam ne zamerim. Samo svarim vas pred nevarnimi napačnimi predstavami. Ne smete zavajati sebe in svojih tovarišev, tako da vsem poveste o prihodnjem komercialnem uspehu, če niste opravili osnovnih raziskav in izračunov, o katerih bomo še razpravljali. Če ne računate na komercialni uspeh svojega projekta in ga delate, ker vas to zanima ali želite izboljšati svet, je to dobro, potem predstavite svoj projekt. Mimogrede, možno je, da boste sčasoma našli način za poslovanje na takšnem projektu.
Zemljevid vleke IIDF
Po tem konceptu je treba za razvoj novega izdelka iti skozi vrsto stopenj. To je skupna tema vseh obravnavanih metod - vse delamo korak za korakom, korakov naprej ne morete preskočiti, ampak se morate vrniti.
Prva stvar, ki jo morate narediti, potem ko imate idejo za svoj izdelek, je, da pripravite več segmentov kupcev – skupin potrošnikov, ki bodo morda potrebovali vaš izdelek. To so hipoteze, do njih prideš na podlagi svojih življenjskih izkušenj. Potem jih boste preverili. Naj vas ne bo strah postaviti veliko hipotez ali poskušati takoj pripraviti hipoteze, ki se bodo izkazale za resnične. Dokler jih ne začnete preverjati, ne boste mogli ugotoviti, kateri od njih so pravilni.
Segmente kupcev je treba takoj opredeliti - ocenite njihovo zmogljivost v vaši regiji, državi, svetu, poudarite posebnosti tega segmenta (kako se potrošniki v tem segmentu razlikujejo od drugih potrošnikov). Dobro je takoj prevzeti plačilno sposobnost segmentov. Ne bi smeli preveč skrbeti za točnost ocene segmenta; tukaj je pomembno slediti zdravi pameti in razumeti, da je na primer v Rusiji voznikov osebnih avtomobilov na vsakih 100 več kot voznikov težkih tovornjakov. Če se motite , bo delež drugačen - 50 ali 200 - potem na tej stopnji to ni pomembno. Pomembno je, da je to približno 2 reda velikosti.
Ko so segmenti strank opisani in ocenjeni, morate izbrati enega od segmentov in preiti na naslednjo stopnjo zemljevida poti - to je oblikovanje in testiranje hipotez o težavah segmenta strank. Prej ste se odločili, da vaš izdelek potrebuje skupina potrošnikov, zdaj pa morate postaviti hipoteze - zakaj ti ljudje potrebujejo vaš izdelek, katere težave in naloge bodo rešili s pomočjo vašega izdelka, kako pomemben in dragocen je za njih, da rešijo te težave.
Da bi postavili in ovrednotili hipoteze za segmente kupcev, pa tudi hipoteze za težave potrošnikov, potrebujete dobesedno nekaj ur razmišljanja. Že na tej stopnji se lahko vaša vera v vaš izdelek uniči in boste še naprej živeli in brez obžalovanja zakopali svojo idejo.
Ko so ustvarjene hipoteze o težavah potrošnikov, jih je treba preizkusiti. Za to obstaja odlično orodje – problemski intervjuji. V svojem članku Na kratko sem opisala osnovna pravila za vodenje problemskih intervjujev. Bodite prepričani, da preberete knjigo "Vprašaj mamo" avtorja Roba Fitzpatricka - to je zelo zanimiv, kratek in koristen vodnik o tem, kako postavljati vprašanja, da ugotovite dejstva in filtrirate sodbe in predpostavke.
Strogo priporočljivo je, da delate le z enim segmentom naenkrat, da osredotočite svoja prizadevanja in zagotovite večjo zanesljivost rezultatov. Če se ves dan pogovarjate z več segmenti strank, boste morda zmedeni glede tega, kdo vam je kaj povedal.
Alternativno ime za prve stopnje generiranja in testiranja hipotez je Customer Discovery.
Če ste iskreni do sebe, postavljate prava vprašanja in posnamete odgovore svojih sogovornikov (najbolje na diktafon), potem boste imeli dejansko gradivo, na podlagi katerega boste potrdili ali ovrgli svoje hipoteze, našli (ali ne našli). ) trenutne težave potrošnikov za rešitev lahko ponudite izdelek. Prav tako morate ugotoviti vrednost reševanja teh problemov – zakaj je reševanje teh problemov pomembno, kakšne koristi ima reševanje teh problemov za potrošnika ali kakšno bolečino in izgubo prihrani. Vrednost rešitve problema je povezana s prihodnjo ceno izdelka. Če potrošnik razume korist ali prihranek pri reševanju problema, potem je čisto možno, da na to korist povežeš ceno svoje rešitve.
Ko poznate trenutne težave potrošnikov in vrednost reševanja teh problemov za potrošnike, potem lahko ustvarite MVP. Karkoli že se imenuje s to okrajšavo. Zdaj bom poskušal razložiti pomen MVP, kot ga razumem. MVP je nekaj, kar vam omogoča, da potrošnikom prepričljivo pokažete svojo rešitev težav, ki ste jih našli, in preizkusite, ali je rešitev primerna in dragocena za potrošnike. Odziv stranke na MVP vam daje priložnost, da potrdite ali ovržete svoje hipoteze o težavah strank in vrednosti reševanja teh težav za stranke.
Na podlagi te zamisli o MVP trdim, da je v mnogih primerih MVP lahko predstavitev (osebna ali ciljna stran na spletnem mestu - ciljna stran), ki govori o problemu in vaši rešitvi ter pomeni, da potrošnik izvede ciljno usmerjeno dejanje - klic, sporočilo, naročilo, sklenitev pogodbe, predplačilo itd. V nekaterih primerih se lahko rešitev izvede ročno za več strank. In le v majhnem odstotku primerov je dejansko treba razviti nekaj za potrditev problema in vrednostnih hipotez. V tem primeru morate implementirati najosnovnejšo funkcijo, ki rešuje eno najpogostejših potrošniških težav. Rešitev mora biti jasna, priročna in privlačna. Če lahko izbirate med oblikovanjem izdelka z eno funkcijo ali implementacijo več funkcij, izberite razvoj privlačnega dizajna.
Če vam je potencialna stranka pripravljena dati predujem in se veseli vašega izdelka, potem je to najmočnejša potrditev vaše hipoteze o njihovi težavi, vaši rešitvi in vrednosti vaše rešitve. V večini primerov vam nihče ne bo dal predujma takoj, vendar vam MVP omogoča, da se s svojimi strankami pogovorite o rešitvi, ki jo ponujate za njihovo težavo, in stroških vaše rešitve. Zelo pogosto, ko nekomu poveste o svojem izdelku, naletite na odobravanje in sodelovanje. Ko pa izdelek ponudiš v nakup, izveš marsikaj koristnega. Na primer, da problem sploh ni problem in ga ni treba reševati. Ali da je vaša odločitev slaba iz različnih razlogov. Ali pa da je cena zelo visoka, ker so cenovno ugodnejši konkurenti itd.
Prve prodaje ali sklenjene pogodbe štejejo za potrditev hipotez o problemu, vaši rešitvi in vrednosti. Po tem lahko začnete izdelovati prvo različico izdelka, pri čemer upoštevate vse prejete informacije in razvijate prodajo. Tu se bom ustavil pri opisu metodologije IIDF in pokazal, v čem se razlikujejo druge metode.
Metodologija pospeševalnika Southern IT Park
Izhajali smo iz naslednjih premislekov: poleg priporočenega postopka bi bilo dobro podati priporočena delovna orodja in formaliziran opis želenega rezultata. Če rezultat ni dosežen, morate nadaljevati z delom na tej stopnji ali se vrniti na prejšnjo. Tako metodologija prevzame značilnosti ogrodja, saj vsebuje dokaj stroga navodila - kaj in kako narediti, katera orodja uporabiti, kakšne rezultate je treba doseči.
Ko imate idejo za nov izdelek, morate najprej ugotoviti, katere resnične, obstoječe in trenutne probleme potrošnikov lahko rešite s pomočjo vaše ideje. Zato smo odstranili stopnjo hipotez segmenta kupcev in prešli naravnost na hipoteze o problemih. Za začetek je pomembno najti katero koli skupino ljudi, ki bi jim lahko koristil vaš izdelek, nato pa lahko razumete, kaj imajo skupnega, in jih segmentirate.
Tako je prva faza razvoja projekta sestavljanje številnih hipotez problemov. Za pripravo hipotez je priporočljivo razmisliti o težavah potencialnih strank in se poglobiti v te težave. Za vsako domnevno težavo morate zapisati korake (naloge), ki jih je treba izvesti za rešitev te težave. In nato za vsak korak predlagajte orodja za reševanje težav. Ne bi se smeli preveč truditi, da bi prišli do orodij, a če so vam očitna, jih morate takoj popraviti. Naj pojasnim s primerom.
Omislili ste si storitev, ki vam pomaga pri izbiri in nakupu rabljenega avtomobila. Problem je izbrati in kupiti rabljen avto brez skritih napak po ustrezni tržni ceni v najkrajšem možnem času.
Koraki (naloge) potencialne stranke:
Določite model in modifikacijo, leta izdelave
Poiščite različice (primerke)
Ocenite, preizkusite, primerjajte izvode
Izberite določen primerek
Izvedite pregled tehničnega stanja
Pogajajte se o podrobnostih transakcije in opravite nakup
Registrirajte svoj avto
Vsako od teh težav je mogoče rešiti na več načinov in verjetno obstajajo orodja, ki vse te težave rešujejo na celovit način. Na primer prodajalne avtomobilov z rabljenimi avtomobili. Bodo nekoliko dražji, vendar zagotavljajo garancijo.Še vedno poskusimo izbrati orodja za vsako nalogo. Pri odločitvi za model vam bodo pomagali bolj izkušeni prijatelji, pregledovanje mnenj na spletu ali obiski avtohiš. Vsaka od teh rešitev ima slabosti, zato je priporočljivo zabeležiti najbolj očitno med njimi.
Upoštevajte, da na tej stopnji ne razmišljamo o tem, kdo je naša stranka in kakšne so njene lastnosti - kako usposobljena je za samostojno izbiro avtomobila in kakšen je njen proračun. Težavo razdelimo na dele.
To delo na razgradnji morebitnih težav potencialnih kupcev vašega izdelka lahko priročno izvedete z uporabo mentalnih zemljevidov (miselnih zemljevidov). V bistvu so to drevesa, v katerih dosledno razkrivate ravni reševanja problemov. Imam podatke o tem , kjer je podrobneje obravnavana metodologija dela s hipotezami z uporabo mentalnih zemljevidov.
Torej ste nekaj ur razmišljali o problemih, izzivih, orodjih (rešitvah) in njihovih pomanjkljivostih. Kaj vam to daje?
Najprej ste pregledali in organizirali pokrajino bojišča – pomislili ste na številne stvari, s katerimi se boste morali soočiti, če boste nadaljevali s projektom.
Drugič, imate podroben načrt za vodenje problemskega razgovora. Vse kar morate storiti je, da si postavite vprašanja, da ugotovite, kako se vaše predpostavke ujemajo z resničnim svetom vaših potencialnih strank.
Tretjič, hipoteze, do katerih pridete, so povezane z vašim prihodnjim izdelkom na naslednji način: obstoječe rešitve (orodja) za težave potrošnikov so vaša konkurenca, konkurenčne slabosti lahko postanejo vaše prednosti, če najdete način, kako jih premagati, težave potrošnikov pa določajo osnovne funkcije) vašega izdelka.
Oboroženi s hipotezami, lahko preidete na naslednjo stopnjo - potrjevanje hipotez s problemskimi intervjuji. Ta stopnja je podobna stopnji zemljevida oprijema IIDF, vendar je spet majhna razlika v orodjih in zapisovanju rezultatov. V metodologiji pospeševalnika Southern IT Park vztrajamo pri ugotavljanju in beleženju stopnje zavedanja problemov, nalog in težav intervjuvanega potencialnega potrošnika po stopnjah lestvice Bena Hunta. Pomembno je razumeti, koliko je potrošnik zaskrbljen zaradi te ali one težave, naloge ali pomanjkanja obstoječe rešitve, ali se je s tem pripravljen sprijazniti ali je že naredil karkoli, da bi popravil situacijo. To je pomembno, saj če vam je sogovornik potrdil, da ima težavo, to še ne pomeni, da je pripravljen kupiti rešitev te težave. Če vam je povedal o svojih poskusih reševanja težave, metodah in orodjih, ki jih je preizkusil, potem je verjetno pripravljen kupiti rešitev. Vprašanje cene pa ostaja odprto, zato je med razgovorom pomembno ugotoviti proračune, ki so bili prej porabljeni za poskuse reševanja problemov, nalog in težav. Proračun v tem primeru ni samo denar, ampak tudi čas, ki ga je porabil potrošnik.
Z analizo rezultatov intervjuja identificiramo skupine anketirancev, ki so potrdile iste hipoteze. V bistvu iščemo vzorce vedenja potrošnikov – iste neizpolnjene potrebe. Na tej stopnji poskušamo potrošnike segmentirati glede na njihove potrošniške vedenjske vzorce. Segmentacija potrošnikov po opravljenih intervjujih na podlagi pridobljenih dejstev se nam zdi zanesljivejša od segmentacije na stopnji hipotez.
Če so vas rezultati problemskih intervjujev zadovoljili - našli ste vzorce vedenja potrošnikov, pogoste težave in ste lahko uspešno segmentirali potencialne stranke, ugotovili, da imajo proračune za reševanje težav, potem lahko nadaljujete na naslednjo stopnjo - modeliranje izdelkov in MVP . Preden kar koli implementiramo, predlagamo, da to oblikujete in modelirate. Med fazo modeliranja izdelka toplo priporočamo, da opišete poslovne procese stranke, ki jih nameravate spremeniti s svojim izdelkom. Vredno je dobro razumeti, kako vaš potrošnik zdaj živi in rešuje svoje težave. In nato integrirajte poslovne procese vašega izdelka v poslovne procese potrošnika. Po opravljenem delu boste dobro razumeli, kaj boste počeli in boste znali razložiti bistvo in mesto vašega produkta v procesih naročnika vsem zainteresiranim – potencialnemu partnerju, investitorju, razvijalcu in potencialnemu stranka sama.
Prisotnost takšne projektne dokumentacije vam omogoča, da ocenite stroške razvoja izdelka in poudarite najosnovnejše funkcionalnosti, ki jih lahko hitro in poceni implementiramo v MVP. Odločili se boste lahko tudi o bistvu MVP – ali bo to prezentacija ali “ročni MVP” ali pa boste morali še razviti nekaj, da potencialnemu naročniku pokažete vrednost.
Pomemben element faze modeliranja izdelka je ocena ekonomičnosti projekta. Predpostavimo, da ima projektna skupina strokovnjake, ki lahko sami razvijejo MVP in ne bodo potrebovali sredstev za razvoj. Pomembno je razumeti, da to ni dovolj. Če želite prodati svoj izdelek, morate pritegniti potrošnike - uporabite oglaševalske kanale, ki niso brezplačni. Za svojo prvo prodajo lahko uporabite kanale, ki ne zahtevajo velikih vlaganj - sami opravljajte hladne klice ali delite letake na parkirišču, vendar je zmogljivost takih kanalov majhna, vaš čas tudi stane in prej ali slej boste delegirali to delo najetim zaposlenim. Zato je zelo pomembno izbrati več kanalov za pridobivanje strank in oceniti stroške pridobivanja strank v teh kanalih. Če želite to narediti, lahko uporabite podatke iz različnih virov, vprašate strokovnjake za kazalnike ali izvedete lastne poskuse.
Stroški privabljanja plačljive stranke so eden najpomembnejših parametrov, ki določajo stroške vašega izdelka za stranko. Vaš izdelek ne more stati manj kot ta znesek - saj boste v tem primeru zagotovo ustvarili izgubo že na samem začetku. Vaš proračun za razvoj izdelka in podporo ter vaš dobiček kot ustanovitelja podjetja je vsebovan v razliki med ceno vašega izdelka in stroški pridobivanja strank.
Na tej stopnji so številni projekti v skušnjavi, da bi rekli - stranke bomo pritegnili z organskim iskalnim prometom in viralnostjo - to je praktično brezplačno. Imajo prav glede cenenosti privlačnosti, vendar pozabljajo, da so ti kanali počasni, se dolgo promovirajo in imajo majhno zmogljivost. Pomembno je upoštevati tudi to okoliščino - profesionalni vlagatelji vlagajo v projekte, za katere obstajajo jasni in stroškovno učinkoviti, razširljivi, zmogljivi plačani kanali za privabljanje strank. Naložbe niso namenjene zgolj organskemu prometu.
Če na tej stopnji nimate težav - vaš izdelek je bil modeliran, metoda ustvarjanja in funkcionalnost MVP je bila določena, kanali za privabljanje kupcev so bili določeni in se zdi, da je ekonomika projekta donosna, potem lahko nadaljujete na naslednjo stopnjo – ustvarjanje MVP. Ta stopnja je preprosta in se praktično ne razlikuje od predhodno obravnavane stopnje zemljevida vleke IIDF. Ko je MVP ustvarjen, morate pridobiti prve prodaje in implementacije. Proces sklepanja poslov, prodaje, testiranja uporabe vašega MVP je lahko dolgotrajen in bo zagotovo prinesel povratne informacije od strank – izvedeli boste, zakaj je vaša rešitev slaba, zakaj je ni mogoče implementirati, katere pomanjkljivosti imate in katere druge tekmeci, ki jih imate, za katere prej niste vedeli. Če vse to ne ubije vašega izdelka in vaše vere vanj, potem boste lahko dokončali MVP in dosegli naslednje stopnje - smiselno prodajo v kanalih. Tu se bom ustavil in nadalje razmislil o najpogostejših pasteh, ki vas čakajo na poti razvoja poslovnega projekta pri uporabi zgoraj opisanih metodologij.
Pasti, v katere projektiramo po zgoraj opisanih metodah, se ujamejo
Naj vas spomnim, zakaj so bile ustvarjene metode za delo na startupih. Glavna naloga je naučiti se hitro testirati ideje, identificirati in »pokopati« neuporabne, da ne zapravljate virov (vaš čas in denar). Uporaba teh tehnik ne spremeni statistike, po kateri 90-95 % novih podjetij umre v prvem letu obstoja. Tehnike razvoja startupov pospešijo smrt neuspešnih poslovnih idej in zmanjšajo izgube.
Ideja, ki je bila preverjena in hitro »pokopana«, je dober rezultat. Ideja, za katero je bil razvit izdelek in dan na trg, ki pa se nato ni prodal, je slab rezultat. Izdelek, razvit v skladu z ugotovljenimi potrebami, za katerega so zbrana prednaročila, katerega dobiček od prodaje pokriva stroške oglaševanja, proizvodnje in razvoja ter omogoča povrnitev naložbe v razumnem času – to je zelo dober rezultat. Dober rezultat je tudi produkt, ki ga je bilo mogoče preoblikovati in »razmestiti« že v fazi prve prodaje, tako da ustreza potrebam kupcev in je stroškovno učinkovit glede na stroške pridobivanja kupcev.
Najpogostejša težava so nepravilno izvedeni problemski intervjuji. Ima sorte:
- Neuporabni intervjuji - ko odgovori na zastavljena vprašanja ničesar ne pojasnijo, to pomeni, da so bili intervjuji opravljeni, vprašanja so bila postavljena, vendar odgovori niso prinesli dejstev, na podlagi katerih bi bilo mogoče sklepati. To se zgodi, ko so izbrane slabe hipoteze – očitne ali nepovezane z idejo o izdelku, ali ko so postavljena vprašanja, ki niso povezana s hipotezami.
- Preveč optimistična interpretacija odgovorov je, ko objektivno večina anketirancev ni potrdila nobene hipoteze, 1-2 anketiranca pa sta potrdila nekatere hipoteze. V tej situaciji lahko poskusite razumeti, kdo so ti ljudje, in poskusite najti druge potencialne stranke, ki so jim podobne.
- Intervjuji se izvajajo z napačnimi ljudmi – ko se zanemarja sposobnost anketirancev, da se odločajo o nakupu. Na primer, govorite z otroki, oni potrdijo težavo, vendar se o nakupu ne bodo odločili oni, ampak njihovi starši, ki imajo povsem druge motive in nikoli ne bodo kupili kul, a nevarne igrače. Enako je v B2B - uporabnike lahko intervjuvaš, proračun pa obvladujejo menedžerji, ki imajo druge motive in jim vrednost tvojega produkta, ki ga raziskuješ, ni pomembna. Menim, da metodologija Southern IT Park Acceleratorja potisne v to past, saj nima stopnje hipotez o segmentih strank.
- Prodaja na razgovoru - ko se na razgovoru še vedno pogovarjajo o ideji izdelka in sogovornik z najboljšimi nameni, ki vas poskuša podpreti, potrdi vaše domneve o težavah in težavah.
- Samoprevara - ko anketiranci dejansko niso potrdili ničesar, vi pa njihove besede interpretirate po svoje in verjamete, da so hipoteze potrjene
- Majhno število opravljenih intervjujev je, ko opravite več intervjujev (3-5) in se vam zdi, da vsi sogovorniki potrdijo vaše hipoteze in ni potrebe po več intervjujih. Ta težava gre pogosto z roko v roki s težavo št. 4, prodajo med razgovori.
Posledica nepravilno izvedenih razgovorov je običajno zmotna odločitev o potrebi po nadaljnjem razvoju projekta (objektivno – neizvedljivega in nepotrebnega). To vodi v izgubo časa (pogosto več mesecev) za razvoj MVP, nato pa se v fazi prve prodaje izkaže, da izdelka nihče noče kupiti. Obstaja tudi hujša oblika - ko pri prvi prodaji ni upoštevan strošek pridobivanja kupca in se zdi, da je izdelek sposoben preživetja, v fazi smiselne prodaje pa se izkaže, da sta poslovni model in produkt nedonosna. . To pomeni, da bi si lahko s pravilno izvedenimi razgovori in pošteno oceno ekonomičnosti projekta prihranili nekaj mesecev življenja in impresivne vsote denarja.
Naslednja pogosta težava je nepravilna razporeditev sredstev med razvoj MVP in prodajo. Zelo pogosto projekti, ki delajo MVP-je, za to porabijo preveč časa in denarja, ko pride čas za prve prodaje, pa nimajo proračuna za testiranje prodajnih poti. Večkrat smo naleteli na projekte, ki so v razvoj vložili na stotine tisoč in milijone rubljev, naredili ne le MVP, ampak končni izdelek, nato pa ne morejo (ali nočejo) porabiti vsaj 50-100 tisoč rubljev za testiranje kanale in poskuša hitro privabiti plačane stranke.
Druga pogosta težava je, da med razgovorom projektna skupina ugotovi, da njihova prvotna ideja ni izvedljiva, vendar identificirajo več perečih problemov, na katerih lahko gradijo posel. Vendar ekipa zavrača vrtenje in ustvarjanje novih idej na podlagi ugotovljenih potreb, pri čemer navaja dejstvo, da "jih druge teme ne zanimajo." Hkrati lahko še naprej kopljejo v »mrtvo temo« ali pa povsem opustijo poskuse ustanovitve startupa.
Obstajata dve težavi, za kateri osebno menim, da nista dobro rešeni z zgoraj opisanimi metodami.
1. Prepozno ocenjevanje stroškov privabljanja strank. Zgornje tehnike ne zahtevajo, da ocenite stroške pridobivanja strank, dokler ne dokažete povpraševanja po vaši rešitvi. Vendar je vodenje problemskih intervjujev in obdelava njihovih rezultatov precej delovno intenzivna naloga. To običajno traja od enega do nekaj tednov. Za zanesljivo preverjanje hipotez morate opraviti vsaj 10 pogovorov. Po drugi strani pa lahko ocenite stroške privabljanja plačljive stranke v dobesedno 1-2 urah, tako da v internetu poiščete podatke in izračunate njihovo povprečje. Naj vam povem primer.
Recimo, da govorimo o nekakšnem razpisnem mestu, na katerem kupci oddajajo prijave za izdelek ali storitev, dobavitelji pa ponujajo sebe in svoje cene. Platforma namerava zaslužiti s provizijami od transakcij ali naročninami uporabnikov. Že v fazi ideje si lahko zamislite več kanalov, preko katerih boste pritegnili uporabnike. Predpostavimo, da bomo kupce pritegnili s hladnimi klici in oglaševanjem v iskalnikih, dobavitelje pa z oglaševanjem v iskalnikih in družbenih omrežjih. Že na tej stopnji lahko razumete, da bodo stroški privabljanja aktivnega dobavitelja najverjetneje približno 1000 rubljev. Predpostavimo, da bo privabljanje dobaviteljev stalo 200 rubljev, potem bo dokončanje prve transakcije zahtevalo približno 2000 rubljev. Nato lahko sklepamo, da je za vsako transakcijo priporočljivo zaslužiti vsaj 1000 rubljev. Zato moramo to minimalno sprejemljivo provizijo povezati z našo idejo. Če govorimo o razpisnem mestu, kjer se naročajo storitve do 1000 rubljev, potem ne bomo mogli prejeti provizije v višini 1000 rubljev. od vsake transakcije. Če govorimo o spletnem mestu, kjer so storitve naročene za 100 rubljev, potem je tak poslovni model lahko donosen. Tako je še pred postavljanjem hipotez in izvedbo problemskih intervjujev mogoče ugotoviti neuporabnost ideje.
2. Ni poskusa testiranja rešitve s prodajo pred stopnjo razvoja MVP. Metode ne zahtevajo obveznega testiranja hipoteze o sprejemljivosti vaše rešitve za naročnika pred razvojem MVP. Menim, da je po analizi problemskih intervjujev primerno razmisliti o konceptu reševanja ugotovljenih problemov. V metodologiji Southern IT Park se to odraža kot modeliranje rešitev. Vendar menim, da je vredno iti še korak dlje in narediti predstavitev rešitve, da pridobite mnenje strank o vaši viziji reševanja njihovih težav. V literaturi se to včasih imenuje "odločitveni intervju". Potencialnim kupcem dejansko predstaviš model svojega izdelka in pridobiš njihovo mnenje o bodočem izdelku ter po možnosti prednaročila in prve prodaje. To vam omogoča, da preizkusite hipoteze o vrednosti vaše rešitve z zelo nizkimi stroški in hkrati izboljšate svojo oceno stroškov pridobivanja strank, še preden začnete razvijati MVP.
Primerjava metod in opis moje metode – Problem-rešitev fit framework
Zgornji del diagrama prikazuje metode IIDF in Southern IT Park. Napredovanje skozi stopnje poteka od leve proti desni. Puščice prikazujejo premaknjene stopnje, nove stopnje, ki niso bile v metodologiji IIDF, pa so označene s krepkim tiskom.
Po analizi mojih izkušenj in najpogostejših vzrokov smrti startupov predlagam novo metodologijo, prikazano v diagramu - Problem-rešitev fit framework.
Predlagam, da začnete s stopnjo »Hipoteze segmentov kupcev in izbira segmenta za razvoj«, saj je za kasnejše ustvarjanje in testiranje hipotez težav še vedno treba razumeti, s kom imate opravka, in upoštevati zmogljivost in plačilno sposobnost segment.
Naslednja stopnja je nova, še ni bila videna. Ko izberemo segment, na katerem bomo delali, moramo razmisliti o tem, kako lahko stopimo v stik s temi potrošniki in koliko bo stalo, če jim poskušamo nekaj prodati. Razpoložljivost predstavnikov segmenta za pogovor je pomembna, čeprav samo zato, ker se boste v prihodnosti morali srečati s podobnimi ljudmi za vodenje problemskih intervjujev. Če se vam iskanje kontaktov takšnih ljudi, klicanje in organiziranje sestanka izkaže za težavo, zakaj potem podrobno pisati hipoteze o njihovih potrebah? Že na tej stopnji lahko pride do vrnitve k izbiri drugega segmenta.
Naslednja - dve stopnji, kot pri metodi južnega IT parka - izdelava podrobnega zemljevida hipotez o težavah, nalogah, orodjih in težavah potrošnikov, nato pa - problemski intervjuji s potrošniki za testiranje hipotez. Razlika med mojo metodologijo in prej obravnavanimi je v tem, da je pri problemskih intervjujih potrebno več pozornosti nameniti razumevanju problematičnih poslovnih procesov pri potrošnikih, ki so potrdili prisotnost težav. Razumeti morate, kaj počnejo, kako, kdaj in kako pogosto se problem pojavi, kako so ga poskušali rešiti, katere rešitve so zanje sprejemljive in nesprejemljive. Z modeliranjem poslovnih procesov strank nato vanje vgradimo našo rešitev. Hkrati pa dobro razumemo pogoje, v katerih bomo morali delati, in obstoječe omejitve.
Poleg tega lahko z razumevanjem bistva našega prihodnjega produkta in okolja potencialnih strank, v katerem se bo znašel, ocenimo ekonomičnost projekta – izračunamo investicije, stroške produkta, razmislimo o modelih monetizacije in cenah produkta ter opravimo analizo tekmovalci. Po tem se lahko razumno in premišljeno odločite o nadaljnjem delu na projektu.
Po tem boste imeli vse informacije, ki jih potrebujete za predstavitev vašega izdelka potencialnim strankam – veste, katere težave strank lahko rešite, našli ste način za rešitev teh težav (izdelka), razumete, kako bo vaša rešitev koristi in ste se odločili za ceno svojega izdelka. Zbrane informacije so dovolj, da ustvarite predstavitev izdelka in poskusite svoj izdelek prodati najaktivnejšemu delu segmenta kupcev – zgodnjim uporabnikom. Pokažite predstavitev potencialnim strankam in pridobite njihove povratne informacije. Prednaročila z vnaprejšnjim plačilom so dober rezultat. Če ste bili plačani vnaprej, potem je vaš izdelek popoln za stranko in jo je pripravljen kupiti kadarkoli. Platforme za množično financiranje (na primer Kickstarter) to načelo izvajajo na internetu. Nič vam ne preprečuje, da tudi sami ne storite enako. Če stranke niso pripravljene skleniti pogodbe, potem imate možnost vprašati o razlogih in pogojih – kaj je treba storiti, da bodo kupile vaš izdelek. Sklenjene pogodbe in prejeti predujmi najbolje potrjujejo vašo hipotezo o vaši rešitvi težav strank (izdelka).
Po tem lahko začnete s proizvodnjo prve različice izdelka, ki ustreza opisu, za katerega ste prejeli prednaročila. Ko je izdelek pripravljen, ga dostaviš prvim strankam. Po obdobju testne uporabe zberete mnenja vaših prvih strank o izdelku, določite smeri razvoja izdelka in nato zgradite smiselno, serijsko prodajo.
Zaključek
Članek se je izkazal za precej dolgega. Hvala, ker ste prebrali do konca. Če greste skozi vse korake s katero koli od opisanih metod, to pomeni, da imate izdelek, ki ga nekdo potrebuje. Če niste uporabili nobene metode in ima vaš izdelek prodajo, potem nekdo potrebuje vaš izdelek.
Posel deluje, ko razumete, kdo in zakaj kupi vaš izdelek ter koliko lahko plačate, da pritegnete stranko. Potem lahko poiščete stroškovno učinkovite promocijske kanale in povečate prodajo, potem boste imeli podjetje. Če ne veste, kdo kupuje vaš izdelek in zakaj, potem to ugotovite tako, da se pogovorite z uporabniki. Ne boste mogli zgraditi prodajnega sistema, če ne veste, komu prodajati in katere pomembne koristi izdelek prinaša strankam.
Vir: www.habr.com