Mid ka mid ah asxaabteyda ayaa runtii rabay inuu haysto iPhone 4S. Kadibna waxay ahayd kaliya dhererka bandhigga. Ka dib markii ay heshay gunnada, waxay ka tagtay fasaxeeda waxayna iibsatay - caddaan, miisaan culus, xaasidnimada adeegga ganacsiga oo dhan. Muddo ka dib, waxay bilawday inay ka cabato in aanay fahmin waxa qof kastaa ka helay iPhones, dialer iyo dialer, laakiin waxay ka baqday inay tuurto, sawiraduna ma xuma. Mar ay ka hadlaysay Application, functional, sawiro la soo daayay, updates iyo waxyaabo kale, waxa ay sheegtay in ay damisay isticmaalka internet-ka sababtoo ah waxa uu ahaa mid qaali ah oo guud ahaan koolkoolin. Sidaa darteed, waxay u rogtay casriga casriga ah ee ugu sarreeya ee waqtigiisa leben garaaca. "Sida nacasnimo ah!" Waanu ku qoslay; akhristayaasha qaar ayaa u malaynayay wax la mid ah.
Uma fikirin habkaas muddo dheer - tan iyo markii aan la shaqeynayay hirgelinta software-ka ganacsiga. Sigaar cabista Kazbek iyo badbaadinta taraqa ayaa dhab ahaantii hal-ku-dhig u ah ganacsiyada yaryar iyo kuwa dhexdhexaadka ah wax kasta oo la xiriira IT-ga. Natiijadu: wax-qabad la'aanta, fashilka fulinta, lacagta hoos u dhacda, nacaybka dhammaan software-ka hal mar iyo quudhsiga mashaariicda guuleysta.
Guud ahaan, qor siyaabaha aad ku fashilanto hirgelinta CRM, ama software kasta - ka dib oo dhan, qof caqli badan wuxuu wax ka bartaa khaladaadka dadka kale.
Waxaa jira tirokoobyo laga soo bilaabo 20% ilaa 60% ee mashaariicda CRM ay ku guuldareystaan ββama aysan ku noolaan wixii laga filayo. Si daacad ah, tirakoobyo qariib ah: marka hore, fargeeto qiyamka ah, marka labaad, CRMkee iyo aaggee, marka saddexaad, iibiyaha ama lammaanaha? Asal ahaan, kooxdayada horumarinta Way caddahay waxa aynu inta badan ka hadlayno iyo halka tiradan tirooyinkan ahi ay ka yimaadaan. Tirakoobyadu waxay u badan tahay inay ku jiraan fulinta qayb ahaan (marka software loo isticmaalo qayb yar oo ka mid ah hawlaha oo aanu ka farxin shirkadda gabi ahaanba), fulinta ujeedo aan lagu guulaysan (shirkaddu ma jecla wax kasta, laakiin waxay sii wadaysaa isticmaalka nidaamka ay bixisay. ), iwm. Dhab ahaantii, waxaa jiri kara sababo dhowr ah oo guul-darrooyinka ah, ganacsi kastaa wuxuu u qaabayn doonaa iyaga oo gaar ah, laakiin nuxur ahaan waxaa suurtagal ah in la aqoonsado liis weyn laakiin xaddidan oo sababa guul-darrada iyo hirgelinta hababka CRM ee aan ku qanacsanayn. Kooxdayadu waxay soo aruuriyeen wixii ugu fiicnaa, waxayna diyaar u yihiin inay kuu sheegaan iyaga. Ha ku shubin koolladaada - baro kuwa kale!
Tani waa waxa ay shirkaduhu u eg yihiin kuwa iibsaday CRM oo u adeegsada ugu yaraan ama mayaba.
Haddii aadan hubin, ha hirgelin
Waxaa ka mid ah, laga yaabee in midka ugu horreeya uu yahay diiradda la'aanta yoolalka shirkadda. Badanaa shirkaduhu waxay raadinayaan nidaamka CRM ma aha aawadood kordhinta iibka, hagaajinta hababka ganacsiga, ama kordhinta tayada adeegga, laakiin kaliya "si ay u noqoto." Kani waa hirgalintii hore ee aan lagu guulaysan: ma jirto wax faham ah oo ku saabsan sida aad u isticmaali doonto qalabka, taas oo macnaheedu yahay inay ahaan doonto mid aan la sheegan.
Maxaan sameeyaa? Go'aami yoolalka shirkadda iyo hadafyada hirgelinta nidaamka CRM. Waa suurad wacan in ay isku xiraan, si kale haddii loo dhigo, ay leeyihiin waxyaabo ay wadaagaan. Nidaamku waa mid fudud: qaado warqad, qor yoolalka shirkadda (gaar ahaan waaxda ama shaqaalaha), qaado mid labaad oo qor yoolalka hirgelinta CRM. Laga bilaabo wakhtigan, waxaad bilaabaysaa inaad dejiso shuruudaha nidaamka CRM, kaas oo aad ku bilaabi karto la shaqaynta iibiyeyaasha. Waxaa si gaar ah muhiim u ah in la go'aamiyo yoolalkaaga haddii shirkaddaadu ay ku hawlan tahay hawlo gaar ah: xayaysiiska, daabacaadda, adeegyada caafimaadka, gaadiidka, iwm.
Tusaale nolosha. Shirkaddu waxay ku hawlanayd dhowr nooc oo waxqabadyo ah waxayna ugu dambeyntii bilowday inay doorato CRM. Maadaama shirkadu ay joogtay Moscow, iyada oo aan laba jeer ka fikirin, waxay iibsadeen CRM oo ku salaysan tixgelinta "waa erey guri." Wada-hawlgalayaasha iibiyuhu waxay sameeyeen soo-bandhig cajiib ah waxayna si xooggan u iibiyeen (waxay soo gabagabeeyeen heshiis kiro oo hoos yimaada qaabka SaaS) 27 kursi. Waxay si dhakhso ah u caddaatay in CRM aysan ku habboonayn nooca dhaqdhaqaaqa; Intaa waxaa dheer, waxay ahayd "curyaan" macmiilka emailka, iyo shirkadda tani waxay ahayd mid aad u muhiim ah. Ka dib lix bilood oo cadaadi ah iyo biilasha waaweyn ee wax ka beddelka, qandaraaska nidaamka CRM waa la joojiyay. Sababtu waa sahlan tahay: shirkaddu ma aysan dejin hadafyo, lammaanaha iibiyaha xitaa uma fekerin inuu wax ka weydiiyo iyaga - sababta, goorta aad xiri karto heshiiska?
Qof ayaa u baahan CRM bandhig
In ka badan 12 sano oo fulin ah Waxaan ogaanay inay dhif tahay inay dhacdo in kooxda oo dhami ay diyaar u yihiin inay aqbalaan nidaamka CRM oo ay gacan ka geystaan ββbilowga ugu dhakhsaha badan ee suurtogalka ah ee hawlgalka. Tani waa sheeko khiyaali ah. Inta badan, hirgelinta nidaamka CRM ayaa laga soo rogaa xagga sare: amar ayaa la soo saaray, rakibaadda ayaa la sameeyaa, tababar ayaa la sameeyaa (xaaladda ugu fiican!), Shaqaduna waxay bilaabataa. Dhammaan Qofna lama weydiin, qof codsigiisana lama tixgalin, kuwii hore ee korsaday lama shaqayn, markii dambana intooda badan waa la iska indhatiray.
Xaaladdan oo kale, hirgelinta waxay noqon kartaa mid lagu guuleysto iyada oo loo mahadcelinayo waayo-aragnimada maamulka sare iyo dadaalka iibiyuhu, laakiin qaadashada nidaamka iyo bilawga shaqadiisa wax-soo-saarka ayaa dib loo dhigayaa si aan xad lahayn, sababtoo ah su'aalaha, shaqo joojinta aamusnaanta iyo xitaa qaadacaada tooska ah ayaa bilaabmaya. . Shaqaaluhu naf ahaan diyaar uma aha inay aqbalaan hal-abuurnimada; waxay ka baqayaan xakamaynta iyo adkaynta boolasha shirkadda. Waa maxay sababtu? Sababtoo ah nidaamka CRM waxaa loo hirgeliyay bandhig, oo aan ahayn shaqo - tusaale ahaan, si CIO ama CTO ay u helaan gunno sanadle ah oo otomaatig ah. Kani waa lobby-ka shirkadaha.
Maxaan sameeyaa? Dabcan, marka la eego xaqiiqada shirkadaha, amarada kor ku xusan maaha wax cusub, mararka qaarkood xitaa ma aha mid lagu talinayo in laga fogaado go'aamadan. Laakiin marka la eego hirgelinta software-ka oo qof kastaa isticmaali doono, xaaladdu way ka duwan tahay: haddii shaqaaluhu aysan taageerin mashruuca, waxay noqon doonaan, haddii aysan ku guuldareysan, ka dibna loo dammaanad qaado inay adkeynayaan. Sidaa darteed, fulintu waa inay noqotaa go'aan wadareed: qiil, dood, ururin shuruudo iyo tababar tallaabo-tallaabo ah oo tayo sare leh. Tani kama saarayso dhibaatooyinka qaadashada barnaamij cusub, laakiin waax kastaa waxay yeelan doontaa faham ku saabsan cidda isticmaali doonta iyo sida loo isticmaalo. .
Tusaale nolosha. CIO ee shirkad yar laakiin taajir ah ayaa go'aamisay in nidaamka CRM loo baahan yahay. Ugu horreyntii wuxuu u aaday SAP, ka dibna ma shaqeynin oo wuxuu helay qaali aad u qaali ah oo wakhtigaas wax yar oo la yaqaan CRM la soo dhoofiyo iyada oo aan lahayn xafiis wakiil ah oo ku yaal Ruushka. Raggu waxay ka yimaadeen Kanada, waxayna bixiyeen hadiyado ugu sarreeya (qalab aan la maqlin 2010), waxayna hirgeliyeen CRM oo leh ... is-dhexgalka luqadda Ingiriisiga sannad gudihiis. Wax walbaa way fiicnaan lahaayeen, laakiin celceliska da'da isticmaalayaashu waxay ahaayeen 38 sano jir, kuwan iibiyeyaasha nasiib-darrada ah, saadka, dukumiintiyada takhasuska leh iyo shaqaalaha taageerada kaliya waxay yaqaaneen "Made in China" ee qaamuuska Ingiriisiga. Isticmaalka CRM waxaa lagu daray KPI. Qof kastaa wuxuu bilaabay inuu lumiyo lacagta caymiska sababtoo ah tababarku wuxuu ahaa mid rasmi ah "halkan barta, ku calaamadee, samee codsi." CRM waa laga tagay, shaqaaluhu way xanaaqeen. Ka dib sanad kale oo cayrin iyo qaadac ah, adeegga ammaanku wuxuu bilaabay baaritaan gudaha ah, CIO waa la eryay iyada oo aan la helin "baarashuud dahab ah", laakiin laad - xaqiiqooyinka laadadka ayaa la muujiyay. Jid ahaan, CRM waligeed lagama hirgelin shirkaddaas; qof kastaa wuxuu adeegsaday nidaam kale oo si aan caddayn u ekayn CRM. Shirkaddu way u adkaysan wayday la wareegidda.
Wacyigelin iyo tababar la'aan
Xitaa isticmaalayaasha horumarsan ayaa laga yaabaa inay yara yaaban yihiin markay arkaan interface-ka cusub markii ugu horeysay. Maxaan ka dhihi karnaa isticmaalayaasha muddada la qabsiga ee soo daahay - tusaale ahaan, iibiyuhu wuxuu isticmaalay 1C si uu u soo saaro qaansheegad oo waligiis ma arkin wax software kale ah, waxaana si lama filaan ah hortiisa uga soo muuqday interface cusub, mararka qaarna gebi ahaanba ka duwan 1C. Cilmi-nafsiga banal ayaa soo galaya - iska caabin firfircoon wax kasta oo cusub. Xaaladahan oo kale, waxa ugu xun ee la sameeyo waa in laga tago tababarka iibiyeyaasha ama loo rogo muxaadaro rasmi ah. Shaqaale aan tababarin, oo loo daayo qalabkiisa ama inuu ka caawiyo barnaamijka, waxay u badan tahay inuu ka tago hawshan xun oo uu ku laabto 1C ama Excel. Isagu waa ka sii yaqaan oo ku raaxaysta iyaga. CRM waxay lumin doontaa macnaha oo dhan.
Maxaan sameeyaa? oo ku saabsan sida loo hirgeliyo nidaamka CRM oo leh tababar wanaagsan, laakiin aan ku celinno mar kale xeerarka aasaasiga ah, xeerarka fudud ee xalliya inta badan dhibaatooyinka la qabsiga shaqaalaha ee software cusub (ma aha oo kaliya nidaamka CRM).
- Ka codso dhammaan agabka tababarka iibiyaha: fiidiyowyo, waraaqo, tilmaamo, xeerar. Haddii wax walba ay ku habboon yihiin iibiyaha, dhammaan agabku waa bilaash iyo xitaa ka hor intaan la hirgelin: tusaale ahaan, dukumeentiyadayada waxaa lagu soo dejisan karaa qaybta soo dejinta ee nooca demo, iyo akhristayaasha maqaalkani si fudud ayey u soo dejisan karaan. iyo - Waxaan duubnay tilmaamo ku saabsan "goobaha" ugu adag uguna muhiimsan ee RegionSoft CRM 7.0, sida KPI, xisaabinta lacagta, rakibida. Wax walba waa u furan yihiin gelitaanka, sidoo kale waa 78 maqaallo.
- Ha ku dhaafin tababarka. Iibiye, haddii uu suuqa ku jiray muddo dheer oo uusan ku beeraneynin lammaane qaar ka mid ah hawlaha aan muhiimka ahayn, wuxuu si sax ah u garanayaa waxa la siinayo marka hore, taas oo keenta dhibaatooyinka ugu weyn, si uu kuu tababaro. xirfad ahaan. Ha ka baqin in iibiyuhu uu fidiyo tababarka si uu u dallaco wax ka badan saacadii - sidoo kale waxaan qiimeeynaa waqtigeena, inta badanna aad ayey uga qaalisan tahay saacad tababar :)
- Dhis khibrad gudaha ah. Inta lagu jiro hawlgalka nidaamka CRM, su'aalo ayaa soo bixi doona, isticmaaleyaal cusub, baahiyo cusub - iyo shaqaale yaqaan nidaamka CRM gudaha iyo dibadda wuxuu awoodi doonaa inuu si dhakhso ah oo karti leh u xalliyo arrinta.
- Ha iloobin taageerada farsamo ee iibiyaha - iyo la doorbidayo ilaa wax walba ay ka baxaan. Haa, taageerada farsamo ee mudnaanta leh ayaa la bixiyaa, laakiin sanadka ugu horreeya tani sidoo kale waa lacag-bixinta shaqadaada degdegga ah iyo waxtarka leh. Jid ahaan, ka taxaddar: iibiyeyaasha qaarkood waxay leeyihiin xirmo TP ah oo lagu daray qiimaha kirada software, oo laga yaabo inaadan xitaa ka ogeyn - akhri qandaraaska!
Nidaamka CRM si fudud uma shaqeeyo
Maya, xaaladna ha ku fikirin inaad iibsan doonto CRM oo si lama filaan ah uma bilaaban doonto. Tani kuma dhacayso iibiyeyaasha halista ah. Waxaa jira afar arrimood oo waaweyn oo halkan ka dhici kara.
- Internetka goobtaada waa gaabis. Tusaale ahaan, xawaaraha isku xirka internetka ayaa loo dejiyay mid aad u hooseeya, kaas oo aan u oggolaan macmiilka inuu ku beddelo xogta server-ka. Ikhtiyaarka kale waa ping dheer oo ah xarunta xogta ee kiiska codsiga webka haddii iibiyuhu uu doortay martigelinta si waafaqsan mabaadi'da u cad isaga.
- Dhibaatooyinka DBMS Xog-ururintu waa wadnaha iyo maskaxda nidaamka CRM, markaa shuruudaha ugu adag waa in lagu dhejiyaa awoodeeda. Waxa ugu xun waa marka, inta lagu jiro hirgelinta nidaamka CRM, aad ogaato inaad sidoo kale u baahan tahay inaad bixiso DBMS, sababtoo ah awoodda aasaasiga ah kuma filna baahidaada. Tusaale kale: iibiyuhu wuxuu kuu sameeyaa mudaaharaad, wax walba way duulayaan, laakiin ka dib bilawga hawlgalka nidaamku wuxuu bilaabaa inuu si aad ah u gaabiyo, sababtoo ah ... Waxaa lagu tusay software-ka saldhigga demo la hagaajiyay iyo qalab horumarsan, oo aan ahayn xaalad dagaal oo dhab ah.
- Baahida loo qabo iibsashada wax kale: macmiilka iimaylka, adeegga liiska boostada, DBMS isku mid ah, plugins iyo add-ons si loo xalliyo u muuqda hawlaha aasaasiga ah. Kuma heli kartid shaqada aad uga baahan tahay nidaamkaaga CRM waxaana lagugu qasbay inaad hesho lacag dheeraad ah si aad u bilowdo u isticmaalkeeda si buuxda.
- Ku guuldareysiga nidaamka CRM si uu u buuxiyo shuruudaha shirkadda ayaa ah kan ugu dambeeya ee liiska, laakiin kiis ugu adag oo caadi ah. Shirkaddu waxay doorataa nidaamka CRM oo ku salaysan qaar ka mid ah shuruudaheeda, rakibaadda/fulisaa, ugu dambayntii waxay helaysaa nidaam aan lahayn awoodihii loo baahnaa: tusaale ahaan, qorshaynta, KPI, maamulka bakhaarka, iwm. Dabcan, aad bay u dhib badan tahay in la isticmaalo.
Guud ahaan, way adag tahay in la qiyaaso nidaamka CRM ee u shaqeeya sida saxda ah ee qaar u xayeysiiyaan. Ballanqaadyada aan ugu jecelnahay kuwa kale waa in la dejiyo saacad gudaheed, ku bilow 15 daqiiqo, bilaash la'aan xannibaado, hirgelinta seddex maalmood / nus saac / saac / 15 daqiiqo, hirgelinta tababar la'aan iyo mashiin iib ah oo "ku hagaya macmiilka laftiisa." Xayeysiiska noocan oo kale ah, oo aan wax shaqo ah ku lahayn xaqiiqda, waxay keentaa in shirkaduhu ay tixgeliyaan nidaamka CRM sida wax aan loo baahnayn ama ku siinaya qaar ka mid ah guryaha sixirka ah, ka dibna way niyad jabeen.
Maxaa la sameeyaa? La yaab iibiyaha - weydii isaga oo ku saabsan faahfaahinta farsamada ee nidaamka CRM. Ha ka baqin inaad u muuqato mid jaahil ah ama ku khaldi macmiilkaaga iimaylka server-kaaga. Looma baahna inaad fahamto faahfaahintan (haddii, dabcan, aad haysato CIO ama CTO - tani waa dhif ganacsiyada yaryar iyo kuwa dhexdhexaadka ah), laakiin iibiyuhu waxaa ku qasban inuu kuu sheego oo sharxo dhammaan farsamooyinka farsamada: noocee ah ee DBMS iyo inta ay ku kacayso, culayska uu u adkaysan karo; waa maxay shuruudaha nidaamka CRM? ma jiraa macmiil iimaylka ku dhex dhisan iyo tifaftiraha habka ganacsiga; Sidee wax u socdaan taleefoonka iyo wixii la mid ah?
Tusaalooyinka nolosha. Sheekada 1aad. Shirkaddu waxay iibsatay nidaamka CRM (oo lagu kireeyay qaabka SaaS), CRM lafteeda waxay ku salaysan tahay Oracle DBMS, kharashkeeda ayaa lagu daray kharashka nidaamka. Markii hore, hakadku wuu bilaabmay - iibiyuhu wuxuu u guuray saldhigyadeeda xarun xogeed oo Samara ah, maadaama ay aad uga jaban tahay halkaas, laakiin bixiyaha ayaa u rogay shisheeye u hoggaansanaanta SLA. Ka dib macaamiisha waxaa loo soo bandhigay inay bixiyaan isticmaalka Oracle ama iibsadaan noocyada dhismaha oo ay geeyaan guriga. Uma baahnid in wax laga sheego miisaanka macaamilka ee CRM-kan.
Sheekada 2aad. Shirkaddu waxay kiraysataa xafiis ku yaal xarun ganacsi oo ku taal duleedka St. Ma isticmaali karaan ku dhawaad ββdaruur kasta CRM, sababtoo ah... BC waxa ay keli ku tahay bixinta adeegyada internetka, waana in aad u adkaysatid xawaaraha garaaca ama aad iibsatid modem USB ah oo aad ku xisaabtanto in aanu aad u wanaagsanayn caymiska hawlwadeenka. Sida kaliya ee ay uga bixi karaan waa . Laakiin way ka fiican tahay, dabcan, inaadan ku dhaafin kiraynta xarun ganacsi oo caadi ah, sababtoo ah internetka la'aanteed, awoodaha desktop-ka ayaa sidoo kale xaddidan (tusaale ahaan, ma isticmaali kartid macmiil email, telephony IP, iwm.).
U dhawaansho CRM oo keliya sidii xal farsamo
Qaabka ugu horreeya ee habkani waa rajada ah in software-ka lagu rakibay uu u shaqeyn doono mucjiso, uu iibiyo oo uu keeno faa'iido. Barnaamijka laftiisu waxba ma xallin doono, waxaa loogu talagalay inuu noqdo qalab loogu talagalay nidaamka adag ee hababka ganacsiga iyo istaraatiijiyada xiriirka macmiilka. Marka la eego, haddii dadka wax iibinaya ay ku qaataan maalinta oo dhan Facebook ama Ozon, suuqgeyntu wuxuu soo saaraa falanqayn kale oo rasmi ah SWOT wuxuuna qabtaa shirkii boqolaad bishii gudaheeda, waaxda adeegga waxay u dirtaa macaamiisha si ay u sugaan xalka toddobaad ama laba, CRM lafteedu waxba ma samayn karto, laakiin liddi ku ah, waxay noqon doontaa hanti aan loo baahnayn iyo maalgashi aan sabab lahayn. Sababtoo ah haa, waa barnaamij kaliya: qolof, xudunta, interface. Oo haddii aadan ka helin habab aad ku wanaajiso shaqada shaqaalaha barnaamijkan, waxay ahaan doontaa mid caajis ah.
Nidaamka CRM asal ahaan waa software codsiga. Iyo geesiga Fonvizin's "Minor" ayaa ku habboon kiiskan haddii uu sheegay in tan iyo markii la codsado, waxay la macno tahay inay u baahan tahay in lagu dabaqo shay. Taas oo ah, in ay gacan ka geysato dadaalka guud ee shirkadaha si loo horumariyo iibka iyo adeegga macaamiisha. Si loo bixiyo tusaale kale, CRM waa kicinta dedejinta falcelinta qalafsan iyo isdhexgalka ganacsiga dhexdiisa.
Dhinaca labaad ee habka kaliya ee farsamada ayaa ah in loo wareejiyo arrinta hirgelinta nidaamka CRM (laga bilaabo xulashada ilaa bilawga hawlgalka) gebi ahaanba garbaha waaxda IT ama maamulaha nidaamka. Tani waxay ka buuxsan tahay xaqiiqda ah in aad heli doonto nidaamka ugu farsamada casriga ah ee leh goobaha ku habboon, taas oo mar kale noqon doonta mid aan shaqaynayn sababtoo ah ma buuxinayso shuruudaha adeegga ganacsiga, suuqyada, taageerada, saadka - taas oo ah, isticmaalayaasha ugu muhiimsan.
Maxaan sameeyaa? Sidaan horeyba u sheegnay, ka dhig hirgelinta hannaan wadareed, abuur koox shaqo oo baro shaqaalaha inay si wax ku ool ah ula shaqeeyaan nidaamka CRM ee la doortay. By habka, khabiirka gudaha ee aan kor uga soo hadalnay waa inuu sidoo kale ka mid yahay kooxaha isticmaala firfircoon, oo aan ka mid ahayn shaqaalaha waaxda IT. Sidan, waxaad sidoo kale iska ilaalin kartaa cadaadiska IT-ga ee ku takhasusay isticmaalayaasha iyo dareenka aqoon-la'aanta farsamada ee isticmaalayaasha, taas oo inta badan aad u dhiirigelisa. "Marka, ka waran diiwaanka? Ma nadiifiyay? Maxaa diidaya? Waa hagaag, iyada oo loo marayo cmd iyo regedit. Haa, ilmuhu wuu garanayaa tan!β - Haddii maqaalka ay akhriyaan dadka ka fog maamulka, waxay si cad u yaqaanaan qallafsanaanta erayadan marka ugu horeysa ee PC-ga aan la fahmi karin. Waxaan ku talinayaa in aan jawaabo: " Gunno? Miyaadan ka warqabin qaab dhismeedka mushaharka iyo dakhliga la hayo ee dhamaadka rubuc-biloodka? EBITDA iyo EBIT wali lama xisaabin, marka waxaan sugeynaa qiyamka lagu xisaabiyay RAS. "
Tusaale nolosha. Ma aha ku saabsan CRM, laakiin aad u dhow. Shirkaddu waxay go'aansatay in ay iska dhaafto CRM, laakiin profile-ka waxqabadku wuxuu u baahan yahay macluumaad aad u badan, kaas oo lagu ururiyay qaabka diiwaanka "nooca biilasha" iskiis u qoran. Sida lagama maarmaanka ah, shaqaalaha adeegga IT-ga ayaa sameeyay soo-dejinno - abuuray warbixin, kaas oo shaqaaluhu uu "qalloocin" taariikhda iyada oo loo marayo GUI-da hore ee saddexda sadar. Warbixinnada gaarka ah, tilmaamo farsamo oo gaaban iyo amarro ayaa lagu abuuray qaabka "taariikhda - xogta - jarjar". Isticmaalayaasha laftooda waxay isticmaaleen faylasha .csv ee la soo galiyay sidii ay u baahnaayeen. Laakiin isbeddelka maamulka ayaa horseeday xaqiiqda ah in culeyska go'aaminta suurtagalnimada warbixinnada aysan ku dhicin agaasimaha ganacsiga, laakiin adeegga IT-ga. Raggu ma aysan fahmin hababka ganacsiga, nidaamkii si fiican u shaqeynayay ayaa burburay, dadka isticmaala ganacsiguna waxay bilaabeen inay ku qaataan 50% waqtigooda shaqo ee qeexitaannada farsamo ee "culus" ee xaq u leh oo rafcaan u leh ansixinta IT. Kuwa ku heshiiyeyna waxay si qallafsan u dalbadeen ereybixin sax ah iyo, tusaale ahaan, khadka "iibka iyo lacag bixinta March 2017" u xuubsiibtey"Qiimaha aan eber ahayn ee goobta iibka iyadoo ay jirto xadka lacag-bixinta ee muddada 00:00:01 01.03.2017/23/59 - 59:31.03.2017:XNUMX XNUMX/XNUMX/XNUMX, oo ay ku jiraan qiyamka miiska_dheer-bixinta" Natiijadu waxay tahay: ganacsatadu waxay ku lumiyeen waqti ay ku diyaariyaan qeexitaanno farsamo, khabiiro IT-ga ayaa ku qoslay dadaalkooda iyo natiijada waxayna soo koobeen tilmaamo farsamo oo dib u eegis ah, waqtiyada kama dambaysta ah ee soo dejinta xogta iyo diyaarinta warbixinnada ayaa la fidiyay toddobaadyo. Kuwani waa foomamka qariibka ah ee farsamada saxda ah ee shirkadu ay qaadan karto :)
Ma jiraan hannaan ganacsi, waxaa jira fowdo ganacsi
Tani waxay si fudud u tahay sababta ugu sareysa ee guuldarrooyinka hirgelinta nidaamka CRM. Way fududahay: haddii aadan haysan aragti ku saabsan hababka ganacsi ee la hagaajiyay ee shirkaddaada, ma lihid istaraatijiyad CRM ah. Dabcan, ugu dambeyntii 99% shirkadaha waxay leeyihiin yoolka dakhli soo saarista, laakiin yoolkani sinaba uma noqon karo yoolka habka ganacsiga iyo hirgelinta CRM. Tani waa natiijada gaaritaanka yoolalka qaarkood ee khuseeya shirkadda: kordhinta meertada nolosha macaamiisha, kordhinta tirada iibka, kordhinta celceliska biilka, kordhinta saamiga suuqa, iwm. Iyo ujeedooyinka noocaas ah, taas oo ah, istiraatiijiyadda maaraynta xiriirka macaamiisha (CRM), software waa in lagu habeeyaa - nidaamkaaga CRM. Haddii aadan aqoon waxa ay tahay istaraatijiyadkaaga oo aadan fahmin hababka, hirgelintu waxay isu rogi kartaa daadinta miisaaniyada. Laakiin haddii ay jirto aragti ama aad diyaar u tahay inaad dib u eegis ku sameyso oo aad hagaajiso hababka ganacsiga, CRM waxay siin doontaa shirkadda iska caabinta caqabadaha dibadda, sababtoo ah waxaad yeelan doontaa aasaas adag oo saldhig macmiil oo tayo sare leh, falanqaynta iyo qalabaynta joogtada ah.
Maxaan sameeyaa? Dib-u-habaynta habka ganacsigu waa meesha ay tahay in la bilaabo hirgelinta. Waxaan kuu sheegnay sida tan loo sameeyo gudahayaga iyo ku saabsan . Haddii ay jiraan dhibaatooyin, ku lugleeya iibiyaha ama ugu yaraan lataliye wanaagsan shaqadan (ma aha in lagu khaldo tababarayaasha iyo aqoon-isweydaarsiyada!). Laakiin waxaan ku qanacsanahay in habka ugu wanaagsan ee shirkadu ay tahay in ay si madax-bannaan u fahmaan hababka ganacsiga, sawiraan jaantusyada, u qoondeeyaan marxaladaha, waqtiyada kama dambaysta ah iyo mas'uuliyadda, ka saar dhammaan waxyaabaha aan loo baahnayn oo kaliya ka dibna wax ka baro iibiyaha sida loo si otomaatig ah u dhexgalo kuwa la doortay. nidaamka CRM. By habka, tan waxaa la samayn karaa ka dib markii nidaamka bilaabay inuu shaqeeyo - sidoo kale, siyaabo badan oo ay ka sii fiican.
Hagaag, hal xeer oo kale oo aan beddeli karin: haddii habka ganacsigu isbeddelay, isla markiiba isbeddel ku samee nidaamka CRM.
CRM ee shirkad leh habab ganacsi oo aan la horumarin. Miyaanay jirin wax aan caadi ahayn?
Hirgelinta Patchwork ee nidaamka CRM: way sameyn doontaa!
Hirgelinta Patchwork ee nidaamka CRM waa qalad kale oo weyn. Waxay qaadan kartaa qaabab badan - aynu eegno tusaalayaal ka qaybgalayaasha kala duwan.
- Waxaad hirgelisay nidaamka CRM oo waxaad u baahan tahay xoogaa horumarin ah (tusaale, warbixinno gaar ah, qaabeynta xisaabiyaha caadiga ah ee gudaha RegionSoft CRM, iwm.), Laakin sabab qaar ka mid ah waxaad go'aansatey inaadan lacag siin iibiyaha oo aadan adigu xallin dhibaatooyinkan. Sidaa darteed, shirkadu waa laga reebay fursad ay ku shaqeyso sida loogu baahdo ama waxay raadineysaa qalab dheeraad ah, lacag dheeraad ah oo software dheeraad ah.
- Waxaad soo iibsatay nidaamka CRM, laakiin waxay go'aansatay inaadan la macaamilin goobaha, oo aad ku shaqeyneyso mushaharka ugu yar, tusaale ahaan, kaliya gelitaanka xogta macaamiisha. Isla mar ahaantaana, waxaad haysataa telefoon, boostada, warbixinnada, hababka ganacsiga, jadwalka, laakiin ma isticmaali kartid mid ka mid ah kuwan, doorbidaya inaad isticmaasho codsiyada hore. Markaa, waxaad si ula kac ah ula shaqaynaysaa saldhigga macmiilka oo jajaban iyo hawlgal aan waxtar lahayn ee nidaamka CRM. Hagaag, waxay la mid tahay iibsashada iPhone 10 oo aad ku hubiso wakhtiga, laakiin samaynta wicitaanada iyo qoraalka Nokia 3310.
Kuwani waa laba xaaladood oo caadi ah; dabiiciyan, waxaa jira kuwa kale: rabitaan la'aanta wareejinta xogta, isticmaalka aan joogtada ahayn, gelida macluumaadka oo kala qaybsan, iwm. Waxaa intaa dheer, habdhaqankani kuma xirna ku habboonaanta nidaamka, is-dhexgalka, xawaaraha hawlgalka iyo xuduudaha kale - qodobka bini'aadamka ayaa ka sarreeya halkan.
Waxay sidoo kale dhacdaa: nidaamka CRM wuxuu bilaabaa inuu istaago sababtoo ah qummanaanta. Nidaamka lama hawlgaliyo ilaa isticmaalayaashu ay habeeyaan oo ay daraaseeyaan gabi ahaanba dhammaan hawlaha; shaqada nidaamka ayaa dib loo dhigay muddo dheer. Xaaladdani waxay ka buuxsan tahay xaqiiqda ah in shaqadu aysan weligeed bilaabi doonin, maadaama ay adag tahay in la abuuro nidaam CRM ku habboon iyada oo aan la bilaabin in si buuxda looga shaqeeyo iyo iyada oo aan la fahmin sifooyinka xaaladaha dhabta ah. Dhaqannada ugu fiican waxay ku yimaadaan kaliya khibrad isticmaale.
Maxaan sameeyaa? Daawaynta ugu fiican ee hirgelinta balastar waa horusocodka iyo fulinta joogtada ah: goobaha adag (tusaale ahaan, is dhexgalka PBX Virtual, habaynta habka ganacsiga) waa in la sameeyaa si la mid ah bilawga hawlgalka, gelitaanka xogta iyo buuxinta nidaamka CRM ee hay'adaha shaqada. . Tani, marka hore, waxay kuu ogolaaneysaa inaad aragto saameyn hore, marka labaad, waxay soo gaabin doontaa muddada dib-u-celinta, iyo marka saddexaad, waxay si weyn u fududeyn doontaa aragtida nidaamka CRM ee shaqaalaha, maadaama isbeddelku uu noqon doono mid tartiib tartiib ah oo aan loo baahnayn. si fiican u yaqaan dhammaan cutubyada iyo shaqada hal mar. Isla mar ahaantaana, CRM waa in aan si gaar ah loogu baran "sare"; waxaad u baahan tahay inaad isticmaasho shaqeynta ugu badan oo aad u hesho codsi dhammaan qaybaha. Jaleecada hore, fursadaha qaarkood ayaa laga yaabaa inay u muuqdaan kuwo aad u sarreeya, laakiin iyadoo la raacayo hab faahfaahsan waxaa caddaatay in automation-ka ganacsigu uu yahay mid dhinacyo badan leh oo inta uu dhammaystiran yahay, ay waxtar badan tahay.
- xaalad kasta way ku anfici doontaa.
.RegionSoft CRM awood leh oo leh wax soo saar, bakhaar, KPI, qorshayaasha iyo hababka ganacsi ee habboon - .
Iibsaday oo la ilaaway
CRM si fudud ayaa loo iibsaday (badanaa la kiraystay), laakiin lama hirgelin. Tani waa sheeko caadi ah: qaar badan oo naga mid ah ayaa bixinay rukunsiyo aynaan isticmaalin, shirkaduhu waxay leeyihiin lacag joogto ah laakiin aan habaysan ama si fudud u shaqaynaysa portal shirkadeed, Yandex.Direct, blog-ka HabrΓ©, iwm. Biilasha waa la bixiyaa, laakiin adeegga lama isticmaalo. Isla arrin la mid ah waxay ku dhacdaa nidaamka CRM - waa la bixiyaa, oo ok, waxaan ku dhowahay inaan bilowno, waxaa jira shir waxaana u qaybin doonaa mas'uuliyadaha, oo ku saabsan ... Asal ahaan, tani waa nooc ka mid ah dib-u-dhigista miisaanka shirkadda.
Maxaan sameeyaa? Ugu horreyntii, ogow sababta ay tani u dhacday: nidaamka CRM ma ku habboon yahay, gaabis ah, ma bixiyo awoodaha lagama maarmaanka ah? Oo mar horeba si sax ah ula dagaallama sababahan, ka dibna qaado tillaabooyin aad ku gelinayso software-ka shaqada ama si loogu beddelo xal la mid ah, laakiin ku habboon.
Hungurigii waalnaa waa dumay
La gorgortanka iibiyuhu waa hab fiican oo lagu dilo fulinta oo laba jeer lagu bixiyo. Iibiyuhu wuxuu ku heshiin doonaa qaddarkaaga wuxuuna wanaajin doonaa hanaankeeda, taasoo si lama filaan ah u horseedi doonta hoos u dhaca tayada hirgelinta. Aynu muujinno sirta: ganacsiyada yaryar iyo kuwa dhexdhexaadka ah, CRM waa mid aan qaali ahayn, iyo badbaadinta boqol kun oo kun oo rubles dheeraad ah waxay burburin kartaa hirgelinta weyn.
Maxaan sameeyaa? Ugu horreyntii, ha ku khiyaanayn ballanqaadyada nidaamka CRM ee bilaashka ah iyo CRM oo leh qiimo dhimis 70%. Tani waa sababta ugu horraysa ee keenta rabitaanka lacag kaydinta - maxaad u bixinaysaa haddii ay bilaash tahay?! Waxaa muhiim ah in la fahmo in nidaamka CRM uusan mar walba ku kacayn wax badan sida ku qoran liiska qiimaha, . Bixinta kharashka hirgelinta nidaamka CRM, waxaad maalgashanaysaa ganacsigaaga iyo horumarintiisa tayada. Tani, iyo sidoo kale amniga shirkadda (taas oo, habka, ay ku jiraan nidaamka CRM), maaha mid u qalma in la badbaadiyo.
CRM waa iib kaliya!
Diirada saarida CRM kaliya ee otomaatigga iibka iyo adeegsiga nidaamka liiska wax-qabadka iyo liiska wicitaanku waa khalad kale oo caadi ah. Suuqana waa eedayntiisa, kaas oo gabi ahaanba wax walba loo yaqaan CRM: laga bilaabo buug-yaraha elektarooniga ah ilaa ku dhawaad ββERP. Markii hore, waxaa jiray qaybinta SFA iyo CRM, kan dambena waxaa la siiyay doorka saxda ah ee qalab caalami ah oo loogu talagalay dhammaan hababka ganacsiga ee la xidhiidha macaamiisha, oo aan ahayn iibka oo keliya.
Haddii CRM loo isticmaalo si gaar ah sida funnel iibka + hab lagu kaydiyo saldhigga macmiilka, waxay u ekaan doontaa sidan oo kale: nashaadku wuxuu u muuqdaa mid sii kordhaya oo xitaa dakhligu wuu kordhayaa, laakiin kobaca waa mid ballaaran. Oo haddii aad fiiro gaar ah u yeelato tayada ficilada shaqaalaha oo aad u fiirsato hababka ganacsiga, kobaca ayaa dib u dhigi doona, laakiin aad u daran. Sida habka, ikhtiyaarka ugu fiican ayaa ah in la isku daro isticmaalka ballaaran ee nidaamka iyadoo la kordhinayo awoodiisa iyo gaarista horumar ( isla dhaqangelinta tartiib tartiib ah ee aan kor ku soo sheegnay).
Maxaan sameeyaa? U isticmaal nidaamka CRM si buuxda, oo kaliya maaha iibka. Tusaale ahaan, shirkadeena waxaan ku isticmaalnaa iibka, suuq-geynta, xayaysiinta, taageerada farsamada iyo, dabcan, ujeedooyin horumarineed. Macaamiishayadu waxay u isticmaalaan sida barnaamijka bakhaarka iyo nidaamka saadka iyo maamulka wax soo saarka, iwm. Mar haddii cutubyada u dhigma la bixiyo, maxaa diidaya? Mabda 'ahaan, waxaa jira wax aad u yar CRM-yada iibka saafiga ah ee ka haray suuqa, markaa isticmaal dhammaan fursadaha laguu siiyay oo waxaad si dhakhso ah ula qabsan doontaa wax soo saarka sare ee koox otomaatig ah.
Maan dooran naftayda, laakiin waa la waaniyay
Doorashada CRM ee ku salaysan qaar ka mid ah shuruudaha aadka u yaabka leh waa waddo masiibo ah oo lagu burburiyo. Doorashada CRM "qof kale maskaxdiisa" waxay la mid tahay habka qishka dugsiga: waxay u muuqataa inaad si aan macquul ahayn u jeexjeexay, laakiin waxaa jira faa'iido eber ah, kaliya waxyeelo saafi ah. Ogow, waa wax aan macquul ahayn in dadka waaweyni ay tan sameeyaan, gaar ahaan sida ugu qiimaha badan iyo, dhab ahaantii, habka muhiimka ah - ganacsigaaga ama shaqadaada.
Qoraalkii hore, tilmaame ayaa ku soo baxay faallooyinka ku saabsan sida shirkad gaar ah u wajahdo doorashada CRM. Isticmaale Habr oo leh adkeysi macquul ah ayaa nagu soo weeraray su'aasha ah halka aan la barbar dhigno tartamayaasha, waa maxay sababta suuqgeyntu Diyaar uma ihi inaan sii daayo faylkaas. Waxaan muujinay mowqifkeena xitaa waxaan qorsheynay qoraal gaar ah oo xanaaqsan mawduucan, laakiin hadda waanu qaboojinnay oo waxaan qeexi doonaa qodobbada ugu khaldan ee lagu dooranayo nidaamka CRM.
- Qiimaynta, dusha sare, liisaska ayaa ah kuwo dhamaystiran, sababtoo ah wax kasta oo iyaga ku jira waa mawduuc, dib u eegista badanaa waa been abuur, iyo meelaha ugu sarreeya ayaa si guul leh loo iibsaday.
- Warbixinnada falanqayntu waa kuwa ugu sarreeya khabiirada (Gartner, Forrester), laakiin marar dhif ah ayay ku jiraan nidaamyada CRM ee ku habboon qiimaha iyo shaqeynta ganacsiyada yaryar iyo kuwa dhexdhexaadka ah ee Ruushka.
- Fikradda qof kale ee shabakadaha bulshada malaha uma baahna faallooyin, laakiin waanu maamulnay . Haddii aad caajis u tahay inaad raacdo isku xirka, markaa gaaban: weli miyaad aaminsan tahay jamacnimada fikradaha shabakadaha bulshada?
- Meelaynta tartame ee uu soo jeediyay iibiyuhu waa il aan la isku halayn karin. Haa, jaleecada ugu horeysa waxaad heli doontaa isbarbardhig daacad ah adigoon ceebayn oo aad naftaada u yaabin, laakiin suuq-geynta iibiyeyaasha mararka qaarkood waxaad la kulantaa rag caqli-gal ah waxayna yaqaanaan sida loo soo bandhigo "cilmi-baaris" sida qaabka "qof kastaa waa siman yahay, laakiin waxaan nahay si ka sii siman.β
Maxaan sameeyaa? Lagu hago shuruudaha shirkaddaada ee nidaamka CRM, dooro naftaada, tijaabi noocyada demo, ha ku khiyaanayn ballanqaadyada xayeysiinta iyo astaanta, fiiro gaar ah u yeelo xirfad-yaqaannada iibiyaha. Guud ahaan, samee go'aamo ganacsi oo muhiim ah madaxaaga miyirka leh, qabow oo miyir qabo.
Gebagebada qoraalkan, aniga iyo adigaba toban jeer ayaan ku guul darreysannay fulinta, welina lagama hadlin sababta keentay is-maandhaafka inta badan waxaa ka mid ah danayn la'aanta maamulayaasha iyo madaxda sare, musuqmaasuqa madaxda waaxyaha, hab-dhaqan rasmi ah shaqada, khilaafyada shirkadaha gudaha, taxadar la'aanta iibiyaha (inta badan - la-hawlgalayaasha uu shaqaaleysiiyo si kastaba ha ahaatee, iyada oo aan la qiimeynin khibradooda) iyo xitaa xaaladda dhaqaale ee dalka.
Markaa, maadaama ay aad u cabsi badan tahay, ma laga yaabaa inaynaan fulin? Dabcan maya. Taas lidkeeda, ku hubso ilkaha macluumaadka oo hirgeli si aanay tartamayaashaadu awoodin. Si aad u fudud u dhigto, CRM waa inay xallisaa laba dhibaato: ka dhig shaqada maareeyayaasha mid fudud oo hubisa hufnaanta hawlaha hawlgelinta ee maamulayaasha. Hawlahani waxay faa'iido u leeyihiin shaqaale kasta oo ka tirsan ururka; waxay si toos ah uga caawiyaan inay ka takhalusaan hawlaha caadiga ah oo ay bilaabaan inay helaan dakhli dheeraad ah. Haa, hirgelinta CRM ma aha "daqiiqado 15", waa hawl aad u adag oo dhamaystiran, laakiin tani waa kiiska marka ay ciyaartu u qalanto shumaca.
Waxaan haynaa ee dhammaan software-ka gaarka ah ee Developmenter Studio, oo ay ku jirto calankayada RegionSoft CRM ee dhammaan daabacadaha (CRM ee ganacsiyada yaryar iyo kuwa dhexdhexaadka ah).
, kaas oo, iyada oo aan xayaysiis lahayn, aan ku qorin waxyaabo aan rasmi ahayn oo ku saabsan CRM iyo ganacsiga.
Source: www.habr.com