Në këtë artikull, unë flas për principet më të rëndësishme të zbardhjes së së vërtetës në kushtet kur bashkëbiseduesi nuk është i prirur të jetë plotësisht i sinqertë. Shpesh, ju gënjejnë jo nga një tendencë për t'u sjellë keq, por për shumë arsye të tjera. Për shembull, për shkak të iluzioneve personale, kujtesës së dobët ose për të mos ju shqetësuar. Shpesh, kur flasim për idetë tona, jemi të prirur ndaj vetëgënjeshtrave. Metodika e intervistave problematike lejon zbardhjen e fakteve me një shkallë të lartë besueshmërie.
Shumica dërrmuese e bizneseve vdesin sepse ofrojnë një produkt që nuk u nevojitet konsumatorëve. Kjo është një shprehje e njohur e Eric Ries, autorit të metodikës Lean Startup.
Si të mos bie në këtë kurth me projektin tuaj? Zgjidhja është e njohur prej kohësh - përpara se të krijoni një produkt, duhet të hulumtoni nevojat e konsumatorëve të mundshëm përmes metodës së intervistave problemit. Një udhëzues i plotë për kryerjen e intervistave të tilla gjendet në librin e Rob Fitzpatrick «Pyetja e Mamit: Si të komunikoni me klientët dhe të konfirmoni saktësinë e idesë tuaj për biznes, nëse të tjerët po gënjejnë?». Ky libër ka vetëm 150 faqe, është botuar në gjuhën ruse në vitin 2015, por megjithatë, shumica e startupeve akoma nuk dinë si të kryejnë intervista të tilla.
Rreth meje
Më quajnë Igor Sheludko.
Unë jam një sipërmarrës në fushën e zhvillimit dhe shitjes së softuerit që nga viti 2000. Kam një arsimim të lartë teknik. Karrierën time e kam nisur si programues, gjithashtu kam drejtuar grupe të vogla, duke u angazhuar në zhvillimin e produkteve dhe zhvillimin e porosive.
Tashmë ka 3 vjet që punoj me Akceleratorin e Parkut IT të Jugut (Rostov mbi Don) si mentor për projekte start-up. Gjatë kësaj periudhe, përmes duarve të mia si mentor individuali kanë kaluar më shumë se 20 projekte, ndërsa Akceleratori ka përfunduar më shumë se 200 projekte gjithsej.
ĂfarĂ« janĂ« "intervistat problematike"?
ĂshtĂ« thjesht njĂ« bisedĂ«, ku ju bĂ«ni pyetjet e duhra. GjatĂ« kĂ«saj bisede, Ă«shtĂ« e rĂ«ndĂ«sishme tĂ« zbulohet pĂ«rvoja e kaluar e intervistuarit nĂ« lidhje me problemet qĂ« na interesojnĂ«. ĂshtĂ« gjithashtu shumĂ« e kĂ«shillueshme tĂ« regjistrohen pyetjet dhe pĂ«rgjigjet e intervistuarit. Ideale Ă«shtĂ« tĂ« regjistrohet biseda me njĂ« diktofon, qĂ« mĂ« pas tĂ« mund tĂ« sigurohemi pĂ«r interpretimin e saktĂ« tĂ« pĂ«rgjigjeve.
Rregulli nr. 1 â PĂ«r tĂ« zhvilluar bisedĂ«n na nevojitet njĂ« plan bisedimi
Plani i bisedës bazat në hipotezat tuaja mbi nevojat e konsumatorëve.
Një opsion i mirë për planin është harta e hipotezave, për të cilën kam shkruar në këtë raport .
Pas njĂ« pĂ«rshĂ«ndetje tĂ« sjellshme, Ă«shtĂ« e rĂ«ndĂ«sishme tĂ« flisni nĂ« terma tĂ« pĂ«rgjithshĂ«m pĂ«r çështjen qĂ« dĂ«shironi tĂ« diskutoni, apo mĂ« saktĂ«sisht â pĂ«r atĂ« qĂ« dĂ«shironi tĂ« dĂ«gjoni. Detyra juaj Ă«shtĂ« tĂ« bĂ«ni qĂ« bashkĂ«biseduesi tĂ« flasĂ« dhe ju tĂ« dĂ«gjoni. ĂshtĂ« e rĂ«ndĂ«sishme tĂ« pĂ«rcaktoni menjĂ«herĂ« qĂ«ndrimin e bashkĂ«biseduesit ndaj çështjeve qĂ« ju interesojnĂ«. Idealisht, kjo do tĂ« duhej tĂ« ishte e qartĂ« madje edhe pĂ«rpara caktimit tĂ« takimit dhe kohĂ«s sĂ« bisedĂ«s. NĂ«se biseda ndodhi papritur, duhet ta theksoni menjĂ«herĂ« pĂ«r çfarĂ« do tĂ« flisni.
Për të përcaktuar qëndrimin e bashkëbiseduesit ndaj çështjes, mund të përdorni pyetje si:
A ju është ndodhur ndonjëherë ...?
A jeni përballur ndonjëherë me situatën ...?
Sa shpesh ju ndodh ...?
Kur ishte hera e fundit që jeni gjetur në situatën ...?
A ju shqetëson ...?
Si ndikon ... në jetën tuaj?
ĂndĂ«rroni qĂ« biseduesi juaj mund tĂ« mos ketĂ« asgjĂ« tĂ« thotĂ« pĂ«r thelbin e çështjes dhe tĂ« ketĂ« tundimin tĂ« flasĂ« nĂ« njĂ« temĂ« abstrakte, pa u bazuar nĂ« pĂ«rvojĂ«n personale. ĂshtĂ« e rĂ«ndĂ«sishme tĂ« mĂ«soni tĂ« dalloni situata tĂ« tilla dhe tĂ« mos e pranoni atĂ« qĂ« Ă«shtĂ« thĂ«nĂ« si fakte. NjĂ« bisedues pa pĂ«rvojĂ« faktike mund t'ju ndihmojĂ« si njĂ« lidhĂ«s me njerĂ«z tĂ« tjerĂ«. KĂ«rkoni prej tij tĂ« ju prezantojĂ« me njohuritĂ« e tij, tĂ« cilĂ«t kanĂ« pĂ«rvojĂ« faktike nĂ« temĂ«n qĂ« ju intereson.
Harta e hipotezave si një plan diskutimi është shumë më e praktike se një listë pyetjesh, skenari bisedar, ose ndonjë plan linear tjetër, sepse biseduesi, duke u përgjigjur në pyetjen tuaj, mund të devijojë në një drejti të papritur dhe jashtë asaj që keni pritur. Nëse biseduesi fillon të flasë për çfarë keni si hipoteza lidhur me probleme të tjera, atëherë mund tëshëni shpejt lidhjen e informacionit me hipotezat aktuale dhe të vazhdoni të thelloni problemet që janë ndikuar. Më pas, kur ai drejtim të jetë shteruar, mund të ktheheni në çështjen e origjinës.
Rregulli nr. 2 â Mos lejoni tĂ« flisni, jepni biseduesit mundĂ«sinĂ« tĂ« shprehet.
Gabimi më i zakonshëm i intervistuesve fillestar është të kalojnë në një bisedë ose madje një monolog, duke treguar me pasion për produktin e tyre. Kjo është kategoriaçisht e papranueshme. Sapo intervistuesi kupton se ju keni shpikur ose zhvilluar diçka, ai ndalon së foluri sinqerisht dhe fillon ose t'ju lavdërojë, ose të polemizoni me ju. Intervista kthehet në një diskutim mbi produktin, shpesh ende të pamatur, dhe filloni të shkëmbeni fantazi dhe iluzionet. Nëse kjo ndodh me ju gjatë intervistës, atëherë kjo intervistë duhet të konsiderohet e pasigurt.
Rregulli Nr. 3 â BĂ«ni mĂ« shumĂ« pyetje tĂ« hapura
PĂ«rgjigjet "po", "jo", "ndonjĂ«herĂ«" dhe tĂ« ngjashme japin shumĂ« pak informacion. PĂ«r tĂ« marrĂ« mĂ« shumĂ« informacion, bĂ«ni pyetje tĂ« hapura â ato pĂ«r tĂ« cilat intervistuesi do tĂ« duhet tĂ« japĂ« njĂ« pĂ«rgjigje tĂ« detajuar.
Shembuj të pyetjeve të detajuara:
A mund të kujtoni një rast kur jeni ndodhur në situatën ...?
Tregoni më shumë se si ishte ... herën e fundit?
A mund të tregoni se si vepruat atëherë?
Tregoni më shumë se si e zgjidhët këtë problem?
A e bëni gjithmonë kështu?
Në raste të ngjashme, çfarë keni bërë?
Si e zgjidhni këtë problem tani?
Cilat vështirësi ju shkakton kjo zgjidhje?
ĂfarĂ« nuk ju pĂ«lqen nĂ« zgjidhjen aktuale?
Pse vepruat kështu?
Cilat mundësi të tjera keni shqyrtuar?
Sigurisht, pyetjet duhet tĂ« adaptohen sipas rrjedhĂ«s sĂ« bisedĂ«s. NĂ«se bashkĂ«biseduesi juaj tha se zgjidhja qĂ« zgjodhi atĂ«herĂ« ishte e vetmja, nuk ka kuptim tĂ« pyesni se cilat mundĂ«si tjera kishte shqyrtuar. Prandaj, skenari i bisedĂ«s Ă«shtĂ« mĂ« pak i pĂ«rshtatshĂ«m se njĂ« hartĂ« hipotezash, por pa stĂ«rvitje, mund tĂ« mos arrini tâi formulating pyetjet nĂ« tĂ« njĂ«jtĂ«n kohĂ«. KĂ«shtu qĂ« stĂ«rvituni me miqtĂ« dhe bashkĂ«themeluesit tuaj.
Rregulli nr. 4 - Pyesni sa më konkretisht që të jetë e mundur dhe kërkoni vlerën e zgjidhjeve të problemeve të klientëve.
Përpiquni të "zbuluani" detaje dhe fakte nga përvoja e bashkëbiseduesit, duke zbuluar numra specifikë, emra, data, periudha, numrin e përsëritjeve, vende, burime informacioni etj., pasi këto fakte na japin informacion për të vlerësuar nivelin e vetëdijes për problemet.
Nëse një person pajtohet me ju se ka një problem me peshën e tepërt dhe thotë se ushtrohet herë pas here, është shumë e rëndësishme të zbuloni se sa shpesh ai merret me aktivitet sportif dhe çfarë lloj sportesh. Nëse ai përgjigjet se noton në pishinë, është e rëndësishme të zbulohet se sa shpesh viziton pishinën, cila është pishina, si e ka zgjedhur, në çfarë kohe ushtron, sa kalon në not çdo herë, sa kohë i duhet për këtë, a ha pas aktivitetit fizik dhe përgjithësisht, si është dieta e tij. Kjo është e rëndësishme, sepse e vërteta ndodhet në këto fakte të veçanta.
Një bashkëbisedues i keqkuptuar çon në funksione të panevojshme në produkte dhe madje në produkte që askush nuk i nevojitet. Hipotezat që nuk janë verifikuar mjaft mirë çojnë në shpenzime të konsiderueshme në fazat e mëvonshme.
Kuptimi i rrethanave të veçanta të përvojës së bashkëbiseduesit ndihmon në zbulesën jo vetëm të pranisë së problemeve dhe vetëdijes së tyre, por edhe vlerës së zgjidhjes së këtyre problemeve.
Vlera mund të përfshihet në përfitimin ekonomik ose kursimin, uljen e rreziqeve si financiare ashtu edhe ato të reputacionit.
Pyetje që ndihmojnë në zbulesën e vlerës:
pse kjo çështje është e rëndësishme për ju?
ĂfarĂ« rezultatesh keni arritur mĂ« parĂ« duke zgjidhur probleme tĂ« ngjashme?
ĂfarĂ« ndodhte kur nuk e zgjidhĂ«t kĂ«tĂ« problem?
Në çfarë vështirësish keni hasur?
ĂfarĂ« shpenzimesh ka shkaktuar kjo?
ĂfarĂ« keni humbur nĂ« atĂ« situatĂ«?
Sa kohë ose para keni shpenzuar për të zgjidhur këtë problem?
Një nga rezultatet më të rëndësishme të intervistave për problemet është gjetja e vlerës që ka zgjidhja e problemeve për konsumatorët, e shprehur në para ose kohë që kursehet ose fitohet duke zgjidhur problemin.
Nëse zbulojmë sa mesatarisht fiton ose kursen konsumatori duke zgjidhur problemin, ne mund të përdorim këtë si pikënisje për të vendosur çmimin e zgjidhjes tonë.
Rregulli â 5 â Pyesni vetĂ«m pĂ«r pĂ«rvojat e kaluara dhe shmangni mendimet, reflektimet abstrakte dhe spekulimet pĂ«r tĂ« ardhmen.
Kjo Ă«shtĂ« gabimi i dytĂ« mĂ« i zakonshĂ«m i intervistuesve fillestarĂ« â tĂ« lejojnĂ« bashkĂ«biseduesin tĂ« mendojĂ« nĂ« mĂ«nyrĂ« abstrakte â çfarĂ« do tĂ« bĂ«nte ai nĂ« situatĂ«n qĂ« na intereson.
Këto mendime nuk kanë asnjë dobi të drejtpërdrejtë, pasi në rastin e tillë, biseduesi ynë mund të reagojë krejt ndryshe.
Eksperimentet e shumta tregojnë se në kushte rreziku, stresi, nevoje, dhe presion të shoqërisë, njerëzit veprojnë ndryshe nga kur nuk ndihen në rrezik.
Këto janë rregullat më të rëndësishme, respektimi i të cilave do t'ju lejojë të filloni të praktikoni intervista problematike.
Ju rekomandoj fort tĂ« lexoni librin e Rob Fitzpatrick, "Pyetni mamanĂ«: Si tĂ« komunikoni me klientĂ«t dhe tĂ« konfirmoni saktĂ«sinĂ« e idesĂ« suaj tĂ« biznesit, kur tĂ« gjithĂ« rreth jush gĂ«njejnĂ«?" â Ă«shtĂ« i vogĂ«l (afĂ«r 150 faqe) dhe lehtĂ« i lexueshĂ«m.
Burimi: habr.com
